Степень ума,
необходимая, чтобы нам понравиться,
является довольно точной мерой
нашего собственного ума
(Французская мудрость)
Содержание
Предисловие редактора........................................................................
От автора...............................................................................................
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Слухи
Глава 1.
Что говорят
(о сетевом маркетинге в офисах, на улицах, на кухнях).............
Глава 2.
Что пишут
(о сетевом маркетинге в газетах и журналах)................................
Глава 3.
Грузинский Голубков
(унижения, оскорбления, обвинения,
которые обычно бросают в лицо "сетевикам")...............................
Глава 4.
"Сионистский заговор" или "Осторожно, коммунисты!"
(анализ стереотипных представлений
о сетевом маркетинге).........................................................................
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. Факты
Глава 5.
Принцип пирамиды
(пирамида в организациях, армии,
государстве, религии)........................................................................
Глава 6.
Разновидности афер
(притча; мошенники рассылают платежные извещения;
жуликам приглянулись банки; пирамида ГКО —
грубое подражание МММ; перевернутые пирамиды)..............
Глава 7.
Рождение индустрии сетевого маркетинга
(этапы развития сетевого маркетинга —
американский вариант).....................................................................
Глава 8.
Это просто ЖИЗНЬ
(наше генеалогическое древо, пирамида нашей жизни)..........
Глава 9.
Несколько минут с Артуром Шопенгауэром.................................
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. Жизнь
Глава 10.
Бессистемный маркетинг
(производитель — крупнооптовая компания —
оптовая компания — мелкооптовая компания —
розничная компания — потребитель)................................................
Глава 11.
От Карла Ренборга до Давида Кардавы
(Карл Ренборг — неизвестный автор —
Джон Милтон Фогг — Давид Кардава).............................................
Глава 12.
Системный маркетинг —
система распространения товаров и услуг
(предпосылки развития: психологические,
экономические, организационно управленческие).....................
Глава 13.
Системный маркетинг — бизнес ХХ1 го века
(21 й век — век профессионалов.
Пирамида цели. Спираль цели.
Поздравляю: вы достигли цели!)....................................................
Глава 14.
Системный маркетинг — это просто ЖИЗНЬ!
(Да здравствует свобода!)................................................................
Р. S. (Post scriptum)
Автор о книге и о тех, без кого эта книга
не увидела бы свет.............................................................................
Реклама................................................................................................
8 От автора От автора 9
опыт работы секретарем референтом. Предполагаемая зарплата — от $300. Интим и гербалайф не предлагать". Секунду помолчав, она продолжила. Ну, что скажешь?..
Я пообещал сделать все, что в моих силах.
Моими стараниями у этой грустной истории про негодяя начальника и обманутую подчиненную получился вполне традиционный "хэппи энд": я устроил Иру секретарем референтом в фирму моего знакомого. Но после того, как все благополучно завершилось, я задумался. И задумался очень серьезно. Настолько серьезно, что сказал себе:
— Давид, ты помог своей знакомой. Сделал для нее именно то, что ей, по ее мнению, было нужно, помог человеку именно так, как ему того хотелось. Но ведь ты мог сделать для нее гораздо больше.
Впервые в жизни мне стало не по себе. Помочь то я помог, но мне самому в буквальном смысле слова плохо было от того, что я для нее сделал. Ведь с мая 1993 года, после
того, как я познакомился с сетевым маркетингом, я обычно старался действовать по известной китайской пословице:
"Хочешь помочь голодному — не давай ему рыбы, а дай удочку и научи ловить рыбу".
Почему я не дал ей удочку? Да что там — удочку! Ведь я мог дать ей спиннинг, спиннинг самой последней конструкции!
С точки зрения банального здравого смысла, когда ни о каких удочках не задумываешься, все вроде бы в порядке:
Ирина стала получать зарплату, которая казалась ей сказочно большой. Но ведь стоит хозяину фирмы "закрыть лавочку", как она снова окажется не у дел. Ведь сама она не умеет
"ловить рыбу". Вполне вероятно, что через некоторое время ей снова придется "продавать себя", давая объявления. В них, правда, придется заменить первую фразу: "Девушка 36
лет...".
Я так и представлял себе, как Ирина звонит мне и говорит:
— ... конечно, в моем положении ставить какие то условия... работа обычная, нормальная. Ты знаешь, как я тебя уважаю — тебя и твои страховки ... все эти твои пирамиды, аферы, сети,
паутины, весь этот "гребалайф" ... но, извини, это — не для меня!..
От автора
— Здравствуй, Давид! Как поживаешь? — раздался в трубке голос Ирины, моей хорошей знакомой. Обрадовавшись ее звонку, я сразу засыпал ее обычными в таких случаях
вопросами. Однако оказалось, что хвастаться ей особенно нечем. На мой вопрос: "Что у тебя хорошего?" она сначала замялась, а потом ее как прорвало:
— Что может быть хорошего в этой стране?! Сам прекрасно понимаешь, как трудно стало жить, кругом одни жулики. Вот, например, мой шеф в турагентстве. Бывший, слава Богу, шеф... Нагреб денег и сбежал. А нас три месяца все "завтраками" кормил и зарплату не платил. Все так обставил, что подать на него в суд — себе дороже. И вот теперь не знаю, что и делать. Обзваниваю, как говорится, всю свою записную книжку. Объявления уже в газету давала на последние копейки, на биржу труда ходила, в фирмы по трудоустройству резюме отнесла. Да только без толку. На бирже труда предлагают какую то чепуху, а фирмачи:
"Мы вам позвоним, — говорят, — ждите". "А сколько ждатьто?" — спрашиваю. "Ну, в течение полугода мы для вас что нибудь подберем". Ты представляешь?! Полгода ждать. А мою
Аннушку я чем кормить буду? Слава Богу, пока хоть пособие на бирже труда платят. Но это ведь, сам знаешь — гроши...
— Слушай, Давид, знакомых у тебя масса, может, пристроишь меня куда нибудь? Конечно, в моем положении ставить какие то условия неудобно, но прошу — обычную работу, нор
мальную. Ты знаешь, как я тебя уважаю, и тебя, и твои страховки, все то, чем ты занимаешься, все эти твои пирамиды, сети, паутины, весь этот "гребалайф", как я его называю. Но, извини,
это — не для меня. Послушай, какое объявление я дала...
Этот свой монолог Ирина произнесла залпом, не дав мне вставить ни слова. В трубке раздалось шуршание, и она снова затараторила:
"Девушка 35 лет с высшим экономическим образованием ищет работу. Английский, компьютер — свободно. Имею ...
10 От автора От автора 11
что все их отношения в психологическом, социальном, поли
тическом и экономическом планах бытия завуалированы,
замаскированы. Бывший советский человек не привык к
открытости, демонстрации своих целей и потому подозритель
но относится к каждому, кто не скрывает: да, я хочу зарабо
тать денег; да, я хочу сделать карьеру; да, я хочу жить обеспе
ченно и достойно, но хочу прийти к этому красиво; да, нако
нец, я хочу жить хорошо и хочу этого добиться не в ущерб дру
гим. За каждым таким искренним заявлением нам видится под
вох, мы слишком привыкли быть обманутыми, мы устали от этого.
Поэтому все, что хоть чем то напоминает нам наши страхи,
включается в понятие "плохое", то есть — чужое, непонятное...
Да, нам чужды и непонятны эти люди, которые, нацепив
значки, останавливают нас в метро и на улице, зазывают на
свои умопомрачительные презентации. Это же надо такое
придумать! Тут не знаешь, как концы с концами свести, а они
улыбками светятся: станьте, говорят, хозяевами своей жизни.
Да, они сами только вчера стали в своей собственной жизни
хозяйничать, и улыбка для них, как передник, а значок — как
колпак. Да они такие же, как и мы — вчера они были такими
же жалкими, затурканными, растерянными, как мы сегодня...
Стоп. Здесь я, пожалуй, остановлюсь и перестану вжи
ваться в логику повседневного здравого смысла.
Подведем черту. Продукт нам не нравится? Нет, не о нем
речь. Система продажи товаров и услуг не устраивает? Но мы
о ней ничего не знаем! Мы судим не по корешкам, а по верш
кам — по тем новичкам сетевикам, которые еще вчера были
такими же, как и мы, неосведомленными людьми. Но они
достойны уважения хотя бы потому, что сделали первый шаг,
они хотя бы попытались превратить наше "сегодня" в свое
"вчера". Они только учатся ходить — как начинает поднимать
ся с четверенек маленький ребенок. И если малыш своим
упрямством в преодолении неудач нас только радует, то взро
слый человек — раздражает. При условии, конечно, что мы
забыли о том, что сами то еще передвигаемся на четверень
ках... Конечно, у нашей забывчивости о своем собственном
незавидном положении есть оправдание: ведь даже те, кто в
центрах по обучению принципам сетевого маркетинга учат
Фантастическая логика. Ирина меня уважает, но все,
чем я занимаюсь — афера, и, естественно, как порядочный
человек, она этим заниматься не может. Ура! Я уважаемый
аферист, а она — неуважаемая, но честная. Возникает
вопрос: почему она, честная, уважает меня, нечестного? И
что самое интересное: найти ей порядочную, нормальную
работу секретаря референта она просит афериста!
Наверное, все дело в том, что Давид Кардава — не сов
сем русский, а вернее — совсем не русский, и поэтому никак
не может уловить связь между гербалайфом и интимом. Что
между ними общего? Какой такой интим присутствует в рабо
те консультанта сетевой компании? Должность секретаря ре
ферента, по моему, к пресловутому интиму гораздо ближе,
чем деятельность дистрибьютора "Гербалайфа".
Да, я не русский и расписываюсь в своем полном непони
мании логики русского, а вернее — бывшего советского чело
века. Мне абсолютно непонятно, почему в России буквально
шарахаются от "Гербалайфа" и всего, что хоть отдаленно его
напоминает. Попытаемся разобраться, откуда такая
неприязнь?
Может, сам продукт под названием "Гербалайф" — пло
хой, некачественный, представляет угрозу здоровью людей?
Но тогда почему об этом не говорят и не пишут? А может, сму
щает агрессивный стиль работы некоторых распространите
лей продукта? Признаюсь, мне самому не нравятся нахрапи
стые люди, по которым ясно видно, что они тебя "окучивают".
Но ведь неделикатных, агрессивных и просто непрофессио
нальных людей хватает везде: хотя бы в той же государствен
ной торговле. Почему же мы не сомневаемся в целесообраз
ности торговли вообще?
А а, понял: бывшему советскому человеку просто не нра
вится такая система продажи, как сетевой маркетинг. Поче
му? Он просто не привык к. ней. Не привык? Да советский
человек живет по системе, которую предлагает сетевой мар
кетинг — я это докажу в этой и следующих своих книгах! При
чина же отторжения — в том, что люди эту систему просто не
узнают. Если они и привыкли к чему то — то, скорее, к тому,
12 От автора От автора 13
Дорогой читатель, что видите вы?
Многие сегодня огульно критикуют то прошлое, то
настоящее, и при этом, соответственно, рисуют в черном
цвете будущее. Критика эта скорее разрушительная, чем
созидательная. Ругают всё. А взамен?...
Большая часть того, что предлагают эти "критики", — в
лучшем случае лишь плохой слепок с американской модели.
Нам навязывают новые ценности, новую психологию или
философию, новые термины, выражения, новые способы
достижения благосостояния, которые один к одному дублиру
ют американские аналоги.
Но ведь так нельзя! Нужно учитывать наши многовековые
традиции — семейные, культурные. У нас другой интеллекту
альный почерк. Совершенно другой.
Можем ли мы улыбаться по американски?..
Сначала ответим на вопрос: что такое традиционный
американский "чи и из"?
Американцам, когда они начинали строить свою Амери
ку, было не до улыбок. Они хотели построить новое государ
ство. А для этого создали конституцию, законы, которые
помогали и до сих пор помогают этому государству расти и
развиваться, поднимать его величие. Именно эти законы соз
дали трудолюбивых, целеустремленных, ориентированных на
успех людей. И результатом стали передовые технологии,
быстрое воплощение этих технологий в конкретные товары и
услуги. Произведенное, естественно, нужно было донести до
покупателя. А сделать это, пусть и с умным, но угрюмым выра
жением лица, едва ли возможно. И серьезной Америке приш
лось начать улыбаться. Так родился "чи и из" — легендарная
американская улыбка.
Но скажите, пожалуйста, можем ли МЫ улыбаться по
американски? Вы представляете себе по американски улы
бающегося грузина? А узбека? Да, наконец, русского? У нас
ведь до сих пор не было того, из чего "вырос" американский
"чи и из".
Слепое копирование всего приплывающего к нам из за
океана приводит вот к чему: мозги — советские, мышление —
американизированное, одежда — итальянская, жестикуляция —
новичков тому, как "подняться с коленок", недостаточно осве
домлены о системе, в которой работают. Во первых, центров
таких очень мало. Во вторых, большинство из них настолько
американизированы, то есть не адаптированы к нашей психо
логии, мышлению, что у бывшего советского человека подоб
ное обучение ничего, кроме вполне закономерного чувства
неприязни, не вызывает. О презентациях же некоторых сете
вых компаний, во время которых зрителей просто психологи
чески насилуют, пытаясь превратить их в клиентов и тем
самым заработать свои комиссионные, я вообще лучше
помолчу. Заманить потенциального клиента на презентацию
любыми путями — вот основная задача начинающего дистри
бьютора в таких компаниях. А дальше, как говорится, дело
техники. На сцену выходит супердистрибьютор, или суперэк
зекьютив, или супер пупер миллионер, который, естественно,
на себе испытал действие данного продукта, благодаря чему
и снизил свой вес со 126 кг до 83 кг, и который... и т.д. и т.п.
Как тут не вспомнить слова из песни гениального Галича: "...я
псих, ты псих, а кто не псих?.."
Дорогой читатель, я прекрасно знаю, о чем хотел рас
сказать в этой книге. Но сейчас, пытаясь проанализировать
причины отторжения сетевого маркетинга с точки зрения
обычного здравого смысла, я в растерянности. Просто я
вспомнил себя, того Давида, который много лет назад думал
так же, как и вы. Вспомнил, как трудно мне было расстаться со
своей привычкой думать именно так. Вспомнил, сколько неу
дач мне пришлось испытать, сколько счастливых людей, за
которыми удача следовала по пятам как приклеенная, нужно
было мне встретить, чтобы понять: все, что у меня есть — это
мой взгляд на вещи. И уж его то я в силах изменить.
Многое в нашей жизни зависит от того, как мы смотрим
на мир. Фокус зрения фиксирует наше мышление на опреде
ленных привычках, шаблонах поведения. А поведение, в свою
очередь, "притягивает" соответствующее отношение к нам...
Помните библейское — и воздается вам по вере вашей?
Так вот, человек — это магнит, заряженный энергией, которая
притягивает те вещи, которые он видит.
14 От автора От автора 15
бандитская, язык — смесь английского с нижегородским,
взгляд — в никуда, выражение лица — непонятное, душа рус
ская, грузинская, еврейская, украинская... И все это венчает
почти американская улыбка.
Смешно?
А мне грустно.
Зачем ввозить американскую землю, чтобы выращивать
на ней американские деревья? Согласитесь, это абсурд. Но
посмотрите, именно это сейчас происходит: с другого конти
нента везут землю сюда, к нам (я имею в виду территорию
бывшего Советского Союза), чтобы вырастить на ней амери
канские же деревья.
А у нас ведь есть своя земля. И если "у них" есть замеча
тельные деревья, то нужно просто пересадить их на нашу
почву. Пусть заокеанские гости приживутся, пустят корни,
расцветут и дадут плоды. Ведь, по сути дела, это прекрасные
растения, и с них можно собрать замечательный урожай.
И к тому времени, когда у ассимилировавшихся гостей
появятся плоды, они, эти гости, не будут иностранцами. Это
будут уже наши деревья.
Подумав так, я сказал себе:
— Все, Давид. ХВАТИТ. Нужно написать книгу. Вряд ли
кого можно убедить одними байками про удочки, рыбаков и
сы ы ыр.
Пусть каждый читатель сам разберется, что он думает,
что пишет или говорит, как действует и что в итоге имеет. А
если кто то не совсем доволен своими результатами в жизни,
то проблемы пусть ищет в этой логической цепочке.
"Господи! Дай мне силы разобраться в самом себе, а с
другими я сам разберусь", — гласит грузинская народная
мудрость. И если это выражение вам по душе и по уму, то —
вперед, читайте книгу дальше.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
СЛУХИ
Эзопу кто то сказал:
"О тебе говорят страшные гадости", —
и пересказал ему всё. Эзоп ответил:
"Убийцы не те, кто делает кинжалы,
а те, кто пользуется их изделиями".
Что говорят
Глава 1
Заговори,
чтобы я тебя увидел...
(Сократ)
20 Слухи Что говорят 21
гли лишь немногие. Чего только мне ни пришлось выслушать!
Масса мнений, буря эмоций и очень мало соображений,
которые действительно соответствовали бы реальному поло
жению дел.
"Думайте сами, решайте сами ..." — где ваше место на
этом пестром ковре представлений о сетевом маркетинге.
Добро пожаловать к первому зеркалу в интеллектуаль
ной комнате смеха.
Только, пожалуйста, не старайтесь проглотить эту книгу
так, как вы проглатываете детективы и любовные романы. Не
листайте, а читайте.
И тогда вы сначала задумаетесь, а потом улыбнетесь или
даже по здоровому расхохочетесь — совсем как в детстве во
время посещения комнаты смеха...
Итак, вот вопросы, которые я задавал моим собеседни
кам:
А вот ответы, которые я на них получил:
Директор дома культуры, 52 года, женщина:
1. Понятия не имею.
2. Чем отличается — не знаю. Скажу только, что два раза
в неделю я сдаю зал разным фирмам, которые приводят туда
сотни людей. И начинается вся эта карусель — значки, улыбки
до ушей, лекторы с горящими глазами и горы рекламных
проспектов, которые нашей уборщице приходится выгребать
из под сидений.
3. Да кого только не было! И "Гербалайф" был, и "Визи
он", и "Цептер". Разве всех упомнишь.
4. Ой, не знаю, не знаю, с трудом мне в это верится.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
Что говорят
(о сетевом маркетинге в офисах,
на улицах, на кухнях...)
"С чего начать писать книгу?" — над этим вопросом я
бился очень долго. Пока я думал, в голову мне пришло много
интересных идей. Большинство из них были оригинальны и при
надлежали лично мне. Остальные же моими не были. Однако не
подумайте, что это были досужие мысли из числа тех, что прихо
дят в голову, когда лежишь на диване после обеда. Нет. Все они
имели под собой вполне конкретную основу — мой личный про
фессиональный опыт и опыт моих коллег.
Естественно, хотелось начать оригинально, но грамотно.
Эффектно, но со вкусом. Эмоционально, но с чувством меры.
Познавательно, но не назидательно. Так как, что греха таить,
я сразу же хотел понравиться вам, мой дорогой читатель.
Непростая, согласитесь, задача. Особенно когда перед
глазами не другие глаза, а лист бумаги, экран компьютера,
все, что угодно, только не живые глаза живого, конкретного
человека — читателя. Я был растерян. Я не знал, что делать.
Но тут я вспомнил расхожую, но остроумную фразу: "Когда
не знаешь, что делать — делай то, что нужно". Мне нужно
начать книгу. И я ее начинаю.
В принципе, эту главу вы можете не читать. Дело в том,
что она написана вами. Да да, вами, читателем — человеком,
принадлежащим к той широкой аудитории, для которой я
пишу эту книгу. В ней представлено ваше мнение о сетевом
маркетинге, а также мнение ваших близких, родных, знако
мых, коллег, соседей и случайных собеседников. Хотите
узнать, похожи или нет ваши представления о сетевом марке
тинге на их представления? Тогда читайте эту главу.
Я говорил с множеством людей, но внятно ответить на
вопрос:
"Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пира
мида или система распространения товаров и услуг?" — смо
22 Слухи Что говорят 23
5. А почему бы и нет? Тем более, мне уже пора задумать
ся об этом.
Музыкант, руководитель, 34 года, женщина:
1. Организованная система бизнеса.
2. Сетевой маркетинг — это реальная работа, а "пирами
да" это афера.
3. "Нью Вэйс", Тербалайф", "Авон", "Мэри Кэй".
4. Многие мои знакомые считают сетевой маркетинг
одним из видов бизнеса и занимаются им в настоящее время.
5. Нет, мне нравится моя профессия.
Бизнесмен, 37 лет:
1. Афера, конечно.
2. Это и есть самая настоящая пирамида.
3. "Гербалайф", "Сейв инвест", "Ай си эн".
4. Нет.
5. Знаю я все эти страховки. Я — серьезный человек и
всякими аферами не занимаюсь. Что я, дурак, что ли? Вы
думаете, мне деньги некуда деть? Мне это не надо, страховка
ваша мне не нужна и "гербалайф" тоже. И вообще, у меня нет
времени.
Директор холдинговой компании, 43 года, мужчина:
1. Это просто система распространения товаров и услуг.
2. Отличаются они тем, что так называемые "пирамиды"
распространяют ничем не подкрепленные обещания, а сете
вой маркетинг — это наиболее эффективная экономическая
модель, позволяющая вашему бизнесу стать суперприбыль
ным.
5. Каждый раз, как презентация, они на меня набрасыва
ются: то похудеть предлагают, то помолодеть, то сковородку у
них купи, на которой котлеты, оказывается, можно жарить без
жира и без мяса. Только не люблю я такие котлеты.
Студентка, 20 лет:
1. —
2. —
3. "Мэри Кэй", "Орифлейм", "Авон", "Ай си эн".
4. Кто пошустрее, тот хорошо зарабатывает. Ну, а кто
нет — тому приходится довольствоваться немногим, либо
вообще оставить эту затею.
5. Нет.
Рабочий, бывший "сетевик", 30 лет, мужчина:
1. Это чистой воды "пирамида".
2. Ничем.
3. "МММ", "Хопер", "Гербалайф".
4. Я не смог. Потому что я — честный человек.
5. Уже нет.
Ученый медик, 71 год, мужчина:
1. Можно предположить, что это маркетинг, привязанный
к сети торговых точек. А какой маркетинг не сетевой?
2. Любой бизнес — нечестный, в том числе и сетевой мар
кетинг.
3. Не знаю таких.
4. Нет.
5. Нет.
Балерина, 25 лет:
1. Сетевой маркетинг — это как у нас в балете: есть
режиссер, есть постановщик, есть художник. Есть солисты, и
есть массовка. Лучше всего живется... Как вы думаете, кому?
2. И то, и другое — способ зарабатывания денег.
3. Могу ошибиться, но, по моему, страховая компания
"Сейв Инвест".
4. Если есть мозги, заработает.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
24 Слухи Что говорят 25
Депутат, 43 года, мужчина:
1. Нет, это не афера и не пирамида.
2. Тем, что "сетевой маркетинг" — это бизнес, а пирамиды
— это мошенничество.
3. Их очень много, сразу ничего на ум не приходит.
4. Да, может.
5. Сейчас — нет.
Представитель "теневого" бизнеса, 47 лет, мужчина:
1. А зачем вам это надо? Почему вы меня об этом спра
шиваете? (Здесь мне пришлось пуститься в объяснения: "Я
пишу книгу о "сетевом" маркетинге и мне нужно знать, что об
этом думают люди". Однако мой собеседник не стал отвечать
на мои вопросы)
2. —
3. —
4. —
5. —
Рабочий, 47 лет, мужчина:
1. Это афера — помните, как мы в свое время письма
писали.
2. По моему, все это одно и то же.
3. Нет.
4. Сегодня уже нет. Дураки уже закончились.
5. Нет.
Бывший научный сотрудник НИИ, 45 лет, мужчина:
1. Это 400 й способ сравнительно честного зарабатыва
ния денег.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
? 3. Их очень много.
4. Безусловно. Но только если он любит трудиться и уве
рен в себе. А также если он четко определит для себя цель.
Помните, как у Николая Островского: "Чтобы не было мучи
тельно больно за бесцельно прожитые годы..."
5. Раньше я сам очень негативно относился к сетевому
маркетингу, но теперь, разобравшись, хочу использовать его
в деятельности моей компании.
Таксист, 39 лет, мужчина:
1. Мне все равно, лишь бы по счетчику платили.
2. "Запорожец" от "Мерседеса" я еще отличу, а вот сете
вой маркетинг от "пирамиды"...
3."Автолайн".
4. Наверно, может.
5. Если научат и будут хорошо платить, то почему бы и
нет?
Сельский житель, 51 год, мужчина:
1. Я в этом не разбираюсь. Но как приезжаю в Москву,
так сразу же меня на улицах останавливают, дают какие то
листки — работа, дополнительный заработок... Прописка,
мол, им не требуется. В первый раз я "купился", пошел на эту
их презентацию: "Если хочешь похудеть", ну и все такое про
чее. Там был такой дурдом, что я и пятнадцати минут не выдер
жал — сбежал, хотя заработать мне и хотелось.
2. Не знаю. И после того, что я видел, я знать их всех не
хочу.
3. "Гербалайф".
4. Если он чокнутый и очень хочет похудеть, то может.
5. Нет.
Инженер, 26 лет, женщина:
1. Толком не знаю, а врать не хочу.
2. Понятия не имею.
3. "МММ"и "Гербалайф".
4. А кто их знает?
5. Я хотела стать инженером. Стала. И толку?
26 Слухи Что говорят 27
Безработный художник, 22 года:
1. Это "Гербалайф" или что то вроде того.
2. Альтернативная система распространения товара —
можно через магазины, а можно и по сети.
3. "ГАММА 7".
4. Не каждый.
5. Я художник, а не сетевик.
Юрист, 40 лет, женщина:
1. Я думаю, что на сегодняшний день это полулегальный
вид бизнеса: законом он не запрещен, но и не разрешен.
2. Я думаю, что да: пирамиды тоже законом не запреще
ны, но и не разрешены.
3. "МММ", "Телемаркет", "Тибет", "Хопер", "Гербалайф".
4. Обычный человек должен зарабатывать деньги закон
ными способами.
5. Нет.
Крупный сетевик, 45 лет, женщина:
1. Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг к
аферам никакого отношения не имеет. Это просто классиче
ская пирамида.
2. Так называемые пирамиды отличаются от компаний,
использующих многоуровневый или сетевой маркетинг, тем,
что они распространяют воздух. И воздух, как правило, гряз
ный. А сетевые компании распространяют товар. И товар, как
правило, хороший.
3. В России сетевых компаний сейчас более 300.
4. Конечно, может. Сетевой маркетинг создан именно для
обычных людей. Сначала для человека это приработок, кото
рый постепенно превращается в основной заработок.
2. Я в строительстве "пирамид" никогда не участвовал,
поэтому ответить затрудняюсь.
3. Некоторые мои друзья как сумасшедшие бегают со
значками "Хочешь похудеть? Спроси меня, как". Но я во все
это не вникаю.
4. Обычный человек должен работать на государство
и получать оклад.
5. Не испытываю ни малейшего желания.
Бактериолог, 43 года, женщина:
1. Конкретно не знаю.
2. Нет, не могу.
3. Нет.
4. Нет.
5. Нет.
Пенсионер, 46 лет, мужчина:
1. Это то же, что и "пирамида".
2. Ничем не отличается.
3. "Гербалайф".
4. Нет.
5. Ни в коем случае.
Студент, 21 год, мужчина:
1. Способ выколачивания денег из обывателя.
2. Как и все прочие аферисты, сетевики дурят народ.
3. Например, экспресс метод Илоны Давыдовой — такая
же афера. Вроде и получаешь что то, а на поверку оказыва
ется, что ты на бобах. Сюда же и "кремлевские таблетки".
4. Это в принципе невозможно. Только если стоять у исто
ков пирамиды, а точнее, сидеть на ее верхушке. Потому что
система действует до тех пор, пока круг лиц ограничен и
можно привлекать новых людей. А когда многие узнают, что
это афера и дело получает огласку,все заканчивается.
5. Каждый сходит с ума по своему, все мы живем для
того, чтобы либо предпринимать свои аферы, либо попадать
ся на чужие.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
28 Слухи Что говорят 29
чувствовать в наше неспокойное время. Хотя, с другой сторо
ны, если человек не хочет много работать, то у него ничего не
выйдет. Я вот, например, раза два в месяц приезжаю в Мос
кву. А живу в Хабаровске.
5. Я и есть сетевик, хотя это слово мне ужасно не нравит
ся. Так "подкалывают" меня мои подруги, которые хоть и сидят
без работы, но по настоящему работать не хотят, а просто
ждут у моря погоды, ждут легких денег.
Генерал лейтенант, 62 года, мужчина:
1. Когда я об этом услышал в первый раз, мне показа
лось, что это афера. Потом, когда я немного вник в суть дела,
я подумал, что это пирамида. Но теперь, когда я разобрался
и достаточно хорошо изучил вопрос, я понял, что это идеаль
ная возможность для меня реализовать мой жизненный опыт и
знания.
2. Здесь, как и в армии, нужна строгая дисциплина, взаи
мовыручка и высокое чувство ответственности за свое
подразделение.
3. "РОСНО", "РЕСО гарантия". Но это все страховые
компании. А мне больше всего по душе "ГАММА 7".
4. Мужчина не может, а должен зарабатывать. И зара
батывать хорошо. И настоящий, уверенный в себе мужчина
всегда заработает в сетевом маркетинге столько, сколько он
стоит на самом деле.
5. Уже стал им, и приглашаю вас прийти сегодня вечером
на наш семинар. И вам лично заработать деньги, по моему,
тоже не помешает.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
? 5. Я стала сетевиком четыре года назад, и сегодня у меня
есть все, что я хочу.
Официант с двадцатилетним стажем, мужчина:
1. Это комплексный обед или, по новому, бизнес ланч. И
первое, и второе, и третье, вместе взятые.
2. А вы можете мне сказать, чем отличается жареная кар
тошка от картофеля фри?
3. Конечно, могу. Первая, про которую я услышал, назы
валась "Фортуна страховка Сейф Инвест". У меня другтам
работал, так всю кровь у меня выпил — заставлял меня стра
ховаться у черта на куличках, в Швейцарии. Мы с ним даже
поругались на этой почве. Но с тех пор у нас регулярно
обедают сетевики всех мастей.
4. Уж не скажете ли вы, что в нашем ресторане обедают
обычные люди? Обычные люди даже в "Макдоналдсе" не
обедают.
5. А я и есть сетевик. Только сети у меня собственного
производства.
Актриса, 23 года:
1. А черт его знает...
2. Не могу.
3. Может быть, "Билайн"?
4. Обычный человек? Может.
5. Кем кем? Не а.
Гость столицы, женщина бальзаковского возраста:
1. Сетевой маркетинг — это уникальная система распро
странения товаров и услуг, и с аферами она ничего общего не
имеет.
2. Я уже четыре года работаю в компании "Санрайдер" и
могу сказать следующее: в сетевом маркетинге деньги зара
батывает каждый дистрибьютор, а в пирамиде — только те, кто
находится наверху.
3. Мой родной "Санрайдер", "Витамакс", "Кембридж".
4. Посмотрите на меня, чем я отличаюсь от обычного
человека? Мне сетевой маркетинг позволяет уверенно себя
30 Слухи Что говорят 31
Историк, 38 лет, мужчина:
1. Или очередной способ одурачивания масс. С какой
стороны ни посмотри, все одно и тоже. И это уже сто лет, как
известно: возьмите хотя бы государственные займы, облига
ции. Простаки последнюю рубаху продают, а те, кто сидит
наверху, себе из этих рубах особняки шьют.
2. Тем же, чем пирамида Хеопса отличается от пирамиды
Хефрена.
3. "Свидетели Иеговы", "Аум Синрикё", "Гербалайф".
4. Человек из народа в таких делах всегда в проигрыше.
5. Рядовым сетевиком — нет, а высокопоставленным —
может быть.
Спортсмен, 23 года, мужчина:
1. Я не знаю, но несколько моих друзей работают в раз
ных сетевых компаниях и хорошо зарабатывают.
2. Сетевой маркетинг, на мой взгляд, это честный бизнес.
3. "Гербалайф", "РОСНО", "Ньювейс".
4. Да,конечно.
5. Да, но пока у меня другие цели — я жду выгодного кон
тракта.
Хирург, 35 лет, женщина:
1. Честный способ дополнительно заработать.
2. Конечно, сетевой маркетинг — это система заработка,
а так называемые пирамиды — система обещаний.
3. "РОСНО".
Преподаватель музыкальной школы, 43 года, женщина:
1. Создание организации, занимающейся распростра
нением любой продукции.
Случайный прохожий (оказался американцем), 38 лет,
мужчина:
1. У нас в Америке все уже давно поняли, что это не
афера.
2. Сетевым маркетингом у нас занимаются очень многие.
Кто то профессионально, а кто то — в дополнение к основной
работе. Ни один нормальный американец — ни банкир, ни
садовник — никогда не упустит возможность заработать.
3. "Амвэй", "Эвон","Ай си эн". У нас их очень много.
4. А что такое обычный человек? Чем он отличается от
необычного?
5. Я часто по несколько месяцев живу и работаю в Вос
точной Европе. Но когда возвращаюсь домой, мы с женой
работаем в "Амвэй". А у вас нет компании "Рашнвэй"?
Секретарь референт крупной издательской фирмы, 25
лет, женщина:
1. Или...
2. На данный момент — нет.
3. Нет, не могу... Не могу вспомнить, как называется...
Кажется, "Сейф инвест".
4. Может, почему бы и нет?
5. Почему бы и нет? Если здесь можно заработать день
ги, то да.
Милиционер, 24 года, мужчина:
1. Сперва объясните, что такое этот ваш сетевой марке
тинг, а потом спрашивайте.
2. Нет.
3. Пару раз в наше отделение приводили людей с короб
ками какой то косметики. Фирмы производителя косметики я
не запомнил.
4. Если вы имеете в виду этих торговцев, то обычный чело
век сильно рискует попасть к нам в отделение, если будет
заниматься такими вещами.
5. Каждый должен заниматься своим делом.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
32 Слухи Что говорят 33
2. Тем, что сетевые компании распространяют конкретные и,
как правило, качественные товары и услуги. А пирамиды "кормят
завтраками".
3. "Гербалайф", "Мэри Кей", "Ньювейс", "Орифлейм" и т.д.
4. Я считаю, для того, чтобы заниматься сетевым маркетингом,
надо иметь определенный склад характера.
5. Хотела бы, но не могу. Пока не нашла свою компанию.
Чиновник Правительства Москвы, 56 лет, мужчина:
1. Это нечто среднее между первым и вторым.
2. Аферисты строят пирамиды внутри страны, а сетевые ком
пании "отмывают" деньги за рубеж. Но я думаю, что скоро все эти
лавочки прикроют.
3. Это известные жулики "Сейв Инвест", благодаря которым из
России в Швейцарию утекли десятки миллионов долларов, которые
обманом извлекли из карманов наших бедных одураченных сооте
чественников. Есть и еще масса сейвинвестоподобных.
4. Обычный человек должен работать на обычной работе и
получать обычную зарплату.
5. Исключено. Я честный человек и хочу служить своему госу
дарству, а не каким то проходимцам иностранцам.
Сначала я подумал, что это мама с ребенком,
но оказалось, это молодая бабушка с внуком:
1. А другого вопроса, чтобы познакомиться, вы что, не нашли?
2. А чем отличаюсь я от моей сестры? У меня уже второй внук,
а у нее еще даже детей нет, хотя она и старше меня. Знаете, чем я
от нее отличаюсь? Тем, что я жить люблю. Люблю жизнь, своих
детей и внуков.
3. Знаете, раньше мужчины находили более оригинальные
вопросы, чтобы со мной познакомиться.
4. А, поняла, вы у меня интервью берете?
5. Не знаю, что вам от меня нужно, и я не знаю, что такое сете
вой маркетинг. Но своя сеть у меня уже есть: у меня прекрасный
муж, двое детей, двое внуков, и сейчас я жду третьего. Чем вам не
сеть?
Вот так, друзья мои!
Думаю, каждый из вас в детстве побывал в комнате
смеха. Помните: после того, как вы приобрели билеты, вас
впустили в комнату с кривыми зеркалами. И вы засмеялись,
увидев в первом зеркале свое лицо: нос картошкой, ослиные
уши и выпученные глаза; во втором — свое туловище: малень
кие кривенькие ножки и ручки, живот как барабан.
Это искусственное искривление частей тела, как вы пре
красно помните, радовало посетителей комнаты и заставляло их
хохотать. Но когда я в последний раз был в комнате смеха, я
видел, что несколько человек не совсем адекватно реагировали
на происходящее: они как то загрустили и даже заплакали...
Вы спросите, что я этим хочу сказать? Ничего особенного.
Просто в свое время, перед тем, как я в первый раз оказался у кри
вого зеркала в интеллектуальной комнате смеха, я прошел три
этапа. Сперва вообще не хотел заходить, говорил: "Что я, дурак,
что ли? Чего я там не видел? Зачем мне это нужно?" Когда же жизнь
все таки заставила меня увидеть себя, свои мысли, взгляды и зна
ния, отраженные в кривом зеркале, мне сначала стало грустно.
Потом началась какая то психологическая, выражаясь термином
наркоманов, "ломка": "Как это так: я, Дато Кардава, оказывается,
чего то не могу понять, чего то не знаю!" И, наконец,
я понял, что если передо мной кривое зеркало, у меня лишь один
выход: или "нет" — надуться и не понимать, куда я смотрю и что
вижу, или "да" — принять существующее положение дел и посмеять
ся над собой. И я принял, сказал "да" — и стал хохотать над собой.
Мне вдруг стало легко и свободно: я почувствовал себя, как после
хорошо дозированной, очистившей меня психологической клизмы.
Итак, представим, что, прочитав первую главу, вы стоите
перед первым кривым зеркалом. Как вы прореагировали на
прочитанное, я не знаю. Может быть, вы увидели в этих отве
тах отражение ваших действительных представлений, а может
— ваши искаженные мысли. Может быть, вам смешно, а
может, грустно. И все таки, на мой взгляд, существует два
варианта вашего дальнейшего поведения:
— первый: закрывайте книгу и выходите из комнаты
смеха;
— второй: продолжайте читать, переходя от одного зер
кала к другому...
Глава 2
Что пишут
Неудобно читать даже...
(Персонаж Фрунзика Мкртчана)
36 Слухи Что пишут 37
фирмы "SONY Trinitron". Естественно, я работал в программе
"Word 97" — последнем детище мультимиллиардера Билла
Гейтса, владельца компании "Microsoft". Сам же процесс соз
дания книги протекал в России, в городе Москве, на Петров
ке (успокойтесь, я имею в виду свой офис, который находился
на Петровке, 26).
И что вы думаете: только я начал писать грузинские слова
в русской транскрипции, как вижу на экране, что все они под
черкнуты красным! Сперва я подумал, что мне на хвост сели
коммунисты. Но эту версию я быстро отмел. Навожу курсор
на подчеркнутое слово и спрашиваю программу, в чем дело. И
как вы думаете, что она мне отвечает? "НЕТ ВАРИАНТОВ"!
Как это нет вариантов?! У кого нет вариантов?! У меня
нет вариантов?! Я совсем готов был взорваться. Но когда
понял, что бедная программа имела в виду себя, то чуть чуть
успокоился. И, честно говоря, ДАЖЕ жалко мне стало амери
канцев. Хорошо, они меня пока не знают. И, соответственно,
не успели еще выучить грузинский. А представьте себе, если
бы был жив ТОТ грузин (в целях конспирации фамилии назы
вать не буду), что было бы?...
Но хотя бы из уважения к президенту Грузии Э. А. Шевар
днадзе, который столько сделал в мировой политике, неужели
американцы не могли научить свои компьютеры понимать по
грузински?!
И тут оказалось, что это еще цветочки. Следующая реко
мендация моего компьютера, этого мерзавца (я даже не нахо
жу более мягкого слова в собственном файле "возмущенные
выражения"): "ПРОПУСТИТЬ ВСЕ". Что значит: пропустить
все?! Я почувствовал, что назревает международный скандал!
Я ничего не могу пропустить из того, что уже написал. Не
могу хотя бы потому, что все это не я придумал. Не я придумал
сетевой маркетинг; не я придумал негативное к нему отноше
ние; не я придумал, что "мы все едва сводим концы с конца
ми", а "будущего нет", хотя на самом деле жизнь прекрасна и
удивительна, в ней столько можно открыть интересного, поз
навательного и полезного... Не я придумал, наконец, это заня
тие: писать книги. Так поступают все, кто к определенному
этапу своей жизни открыл нечто новое, интересное, полезное
Что пишут
(о сетевом маркетинге в газетах и журналах)
Итак, вы прочли то, что думают о сетевом маркетинге
люди разного возраста, разного пола и разных профессий.
Другими словами, вы ознакомились с мнением первоисточни
ка.
Я более чем уверен, что у многих не хватило терпения
дочитать предыдущую главу до конца. Кому то могло показа
ться, что она слишком растянута, и захотелось воскликнуть:
"Ну, это понятно!" А кто то произнес слова пребывающего
теперь на небесах гениального Юрия Никулина: "Короче,
Склифосовский!"
В связи с этим хочу напомнить вам, что хоть я и грузин, но
далеко не Шота Руставели, который в своем единственном, но
бессмертном произведении "Витязь в тигровой шкуре", заняв
шем достойное место в истории мировой литературы... Что то
прямо настоящий тост получается, и сразу хочется поднять
бокал настоящего грузинского вина. Например, "Хванчкара",
которое очень любил И.В. Сталин. Так вот, Шота Руставели
писал: "Грдзели ситква моклед иткмис, шаириа амад карги".
Подстрочный перевод этого высказывания выглядит так: грдзе
ли — длинный, ситква — слово, моклед — коротко, иткмис — го
ворится, шаири — высказывание, амад — тем самым, карги —
хороший. Русскую сборку данного грузинского афоризма
целиком и полностью доверяю вам.
Вроде бы пора переходить к основной теме данной
главы, но — не могу! Вы спросите: почему? Потому, что я воз
мущен! Вы спросите: чем? Моими компьютером и монитором!
Да да, именно ими — компьютером и монитором! Вы меня не
понимаете, да? Сейчас все объясню!
Специально для того, чтобы писать свои книги, я купил
одну из самых последних модификаций американского ком
пьютера "Pentium 2", которую "ленивые" американцы навер
няка собирали в Китае. Также я приобрел монитор японской
38 Слухи Что пишут 39
1. "Работа — не волк, но будьте осторожнее".
Самая уязвимая категория людей на рынке труда — немо
лодые люди с высшим образованием, преимущественно —
женщины. Многие из тех, кто предлагает им работу, на самом
деле стремятся их ограбить.
Найти сейчас работу — очень просто. Так может подумать
любой, кто откроет газету, публикующую объявления, и
обнаружит сотни сообщений: "Приглашаем на работу энер
гичных", "Заработок от 3.000 долларов" или даже "Шанс для
трезвых".
Радоваться им не стоит. Точно так же, как соседняя руб
рика "Досуг" подразумевает не лыжные походы или посеще
ние консерватории, а вполне определенные вещи, так и мно
гочисленные предложения "работы для инициативных" озна
чают, что вам предложат либо распространять "гербалайф",
либо приставать к прохожим со словами "У нас сегодня — эк
склюзивная распродажа". Либо — в лучшем случае — расклеи
вать по столбам объявления.
Но в последние два три месяца среди тех же самых объ
явлений можно обнаружить целые столбцы под общим заго
ловком: "Работа в офисе". Далее следует перечень: "Админи
стративная должность для людей с высшим образованием","
Заработок для интеллигентных" и так далее. Подобные тексты
как нарочно созданы, чтобы радовать сердце человека, кото
рый ушел из развалившегося КБ или научной лаборатории.
Работа в офисе — это респектабельность и твердый
оклад. Это трудовая книжка, лежащая в отделе кадров, и
оплачиваемый отпуск. Это — нормальная жизнь. И все это —
обман.
Потому, что объявление, предлагающее вам реальную
офисную работу, должно выглядеть примерно так: "Пригла
шаем финансового директора, 35 40 лет, высшее образова
ние, английский язык". Или хотя бы так: "Нужен повар для при
готовления обедов в офисе. Предпочтительна китайская
кухня". За последнее время на рынке труда не произошло
изменений, которые вызвали бы столь острый кадровый дефи
цит, чтобы фирмы стали набирать людей, не интересуясь ни их
и просто устал каждый день повторять одно и то же многим
людям. Не я придумал, что все мы учимся только на собствен
ных ошибках, хотя и слушаем умных людей, читаем добрые
книги и мечтаем о лучшей жизни. Не я придумал, что наши
благие помыслы воплощаются в реальность не лучшим обра
зом. Не я придумал, что творения наших рук (а также голов,
языка и пр.) часто оказываются уродцами, отражающими
нашу генетическую закомплексованность, ущербность и
узость мышления.
Я вынужден столько оправдываться ("не я придумал"),
потому что сейчас нам с вами, уважаемый читатель, придется
прочесть, что пишут об интересующей нас проблеме "специа
листы широкого профиля" — я говорю о профессиональных
разносчиках слухов, о журналистах. Тех самых журналистах,
которые с одинаковым "успехом" пишут о политике, сексе,
спорте, музыке, садоводстве... Словом, обо всем, в чем они
разбираются так же хорошо, как я, допустим, в журналисти
ке. И, тем не менее, пресса — это самое лучшее из кривых
зеркал. В нем очень хорошо отражается то, чего в зеркале
обычном и не увидишь: состояние наших мозгов. Поскольку
слухи — это, в большинстве случаев, НЕ знания, а НЕЗНАНИЕ,
то и журналисты, в силу своих профессиональных функций,
распространяют это самое НЕЗНАНИЕ.
Я выбрал пять показавшихся мне наиболее любопытными
статей из газет и журналов. Причем, подбирая их, я обнару
жил, что, оказывается, пресса немногим более информирова
на, чем простые граждане бывшего СССР, мнения которых вы
прочли в предыдущей главе.
Каждая из этих статей преследует какую то цель. Напри
мер, что такое первая из приводимых здесь публикаций, как
не заботливое предостережение журналиста, который во
всем досконально разобрался и ВСЕ знает? Журналист
"Московских новостей" в статье, которую я процитирую, пре
достерегает своих глупеньких и несознательных сограждан от
ошибок.
40 Слухи Что пишут 41
из указанных адресов: Автозаводская, 21. Оздоровительный
комплекс ЗИЛа.
— Где находится комната номер 21?
— Прямо, потом по коридору направо.
Я пошла прямо и обнаружила перед собой дверь с
табличкой: "Бассейн. Секция водного поло". Оттуда веяло
горячим влажным воздухом. Иногда по вестибюлю пробегали
багровые физкультурники в майках. Одним словом, обста
новка была деловая, официальная.
Темный коридор вел к туалету, напротив которого стоял
стол с табличкой "IDC". За столом сидел седеющий человек в
очках и читал роман "Менты поганые". Услышав, зачем я приш
ла, он провел меня в комнатку, оклеенную обоями в цветочек.
Над дверью висели часы со стрелкой, навсегда застывшие на
половине седьмого. Мебель состояла из набора поцарапанных
столов и стульев из белой пластмассы. В углу расцветала искус
ственная пальма с толстыми синими листьями. И столы, и пальма,
несомненно, перекочевали сюда из закрытого на зиму дешево
го уличного кафе. Здесь и начался наш разговор.
Никогда я не встречала человека, с которым мне так
часто приходилось соглашаться.
— Вы согласны с тем, что интеллигентный человек должен
иметь право на достойную жизнь?
Мне нечего было возразить.
— Вам понятно, что в наше время люди должны объеди
няться, чтобы помогать друг другу?
И с этим я была согласна.
— Вам известно, что мы живем в мире, где существует
конкуренция? Понимаете, — он взял листок бумаги в клеточку
и начал чертить, — я вам объясню, как действуют мировые
экономические механизмы. Вот продавец. Вот покупатель.
Между ними существует антагонизм. Он заключается в том,
что продавец хочет больше заработать, а покупатель меньше
потратить. И тут появляемся мы, представители фирмы, выпу
скающей в России пластиковые карточки "Интернэшнл дис
каунт клаб". Каждый, кто приобретет эту карточку, получает
право на большие скидки практически везде, куда бы он ни
обратился, и сразу сможет сэкономить много денег.
образованием, ни их опытом работы. Следовательно, все эти
тексты означают только одно: нашим гражданам подбрасыва
ют нечто сомнительное.
Я набрала первый из указанных номеров. Мне ответил
мерный, ровный голос автоответчика.
"Здравствуйте, — сказал автоответчик, — мы рады ваше
му звонку наша социально ориентированная программа
трудоустройства это новое слово в решении проблемы
занятости перспективный бизнес профессиональный рост
высокие доходы ваше будущее".
И замолчал. Я тоже молчала, ожидая слов: "Оставьте
сообщение после сигнала".
— Вы не хотите ничего у меня спросить? — поинтересо
вался автоответчик.
— А вы можете ответить? — спросила я.
— Да, — сказал автоответчик, тут же сменивший свой
механический голос на нормальный человеческий. — Меня
зовут Мария Алла. Мы предлагаем вам реальную работу, а
не "гербалайф" и не розничную торговлю. Кстати, вам испол
нилось уже сорок лет? Нет?.. Ну что ж, в конце концов зре
лость необязательно приходит с возрастом. Я надеюсь, что вы
человек думающий, интеллигентный, образованный. Прихо
дите к нам на собеседование в наш офис.
И указала адрес.
По следующим семи или восьми номерам со мной начи
нали разговаривать подобным же жутким голосом. Исключе
нием стал лишь случай, когда я позвонила по самому интри
гующему объявлению:
"Срочно требуются сотрудники в команду президента". У
женщины, которая подошла к телефону, был голос, заста
вляющий предполагать, что в свое время она исполняла в
Малом театре роли комических старух, но была уволена, так
как безобразно переигрывала. "И эх, милая, — сообщила
она мне радостно, — да тута нету никого, к середе звоните,
аль ко вторнику, разъехались они все сейчас, пьяницы нес
частные".
Вот и все, что я узнала о формирующейся команде пре
зидента. На следующий день, в три часа, я пришла по одному
42 Слухи Что пишут 43
свою аудиторию, состоящую из людей растерявшихся и без
защитных. Они умело разрабатывают имидж людей, которые
защитят клиентов от мира мошенников и аферистов, и опутыва
ют все паутиной какой то необыкновенно пошлой риторики.
Вновь прибывшие участники тут же вовлекаются в процесс. Мой
собеседник в конце разговора признался, что если я заключу
контракт, то ему достанется седьмая часть уплаченной суммы.
Когда я уходила, он провожал меня печальным взглядом челове
ка, которому не удалось заработать 60 долларов.
Впрочем, в тот день ему еще могло повезти. Покинув ком
нату, я увидела, что в коридоре на топчане смирно сидели три
женщины в шерстяных кофтах. Они ждали своей очереди.
Кстати, на следующий день я все таки позвонила в
"команду президента". И услышала знакомый набор:
"Карьерный рост, в перспективе должность заместителя при
президенте крупной компании, респектабельность и стабиль
ность". Когда речь дошла до "экологии души", я повесила
трубку.
Если вы хотите с помощью объявлений найти реальную
работу, советуем запомнить несколько правил:
— Избегайте предложений, ничего не сообщающих о
характере вашей будущей деятельности.
В то же время будьте готовы к тому, что противоположная
сторона также учится уму разуму. Внешне респектабельные
объявления типа: "Требуется секретарша, возраст 25 57 лет,
высшее образование", могут на деле быть столь же сомни
тельными. Когда вы придете на собеседование, вам дадут
понять, что подобный карьерный рост — дело будущего, а
пока вам придется распространять колготки.
— Следует обращать внимание на время и место вашего
общения с работодателем. Если в объявлении указано: "Зво
нить с 19.00 до 23.00", то это означает, что офиса у фирмы
нет, номер телефона домашний, а ваш собеседник занима
ется отловом клиентов в качестве приработка к основной
работе. Ни о чем хорошем не свидетельствует и указание
места встречи: "В клубе "Серп и молот" найдете человека с
табличкой "Вася".
И он с интересом посмотрел на меня.
— Мне обещали работу в офисе, — напомнила я.
— Работа, — сказал он задумчиво. — Да, работа... Для
начала вам придется пройти десятидневный курс обучения.
Его читают известнейшие в своей области специалисты. Вам
повезло — из уважения к нашей фирме они согласны читать
лекции по абсолютно символическим ценам. Кроме того,
заключив с нами контракт, вы получите он нас две такие кар
точки. Это наш подарок, вы заплатите только за себестои
мость. И самое важное — после этого наша фирма доверит
вам право заключать от ее имени контракты с крупнейшими
фирмами, заводами и юридическими лицами, которые захо
тят сотрудничать с нашим клубом.
— Сколько придется заплатить? — спросила я.
— Всего 420 долларов.
— ?..
— Понимаю, — заговорил он тут же быстро, — но ведь у
родственников можно занять, у друзей. И потом, подумайте,
как быстро вы эти деньги вернете, вы даже опомниться не
успеете. Два, ну четыре похода в магазин, и все окупится бла
годаря нашим значительным скидкам. А что касается графика
работы, вы можете работать, когда хотите и где хотите.
Можете приезжать сюда и работать с клиентами в нашем
офисе.
— То есть я получу право садиться за один из этих столов?
— Да, причем совершенно за любой!
После этого со мной еще долго разговаривали. Употреб
ляли выражение: "респектабельный бизнес", "цепочка добра,
состоящая из порядочных людей" и даже "экология души".
Напоследок я ознакомилась со списком мест, где предус
мотрены скидки с помощью пластиковой карты "Интернэшнл
дискаунт клаб". Список включал в себя несколько дорогих
отелей уровня "Савоя" и "Марко Поло " и набор не менее
дорогих клубов и ресторанов. Продовольственных магазинов
было всего несколько, половина из них находилась в Подмо
сковье.
Какой вывод из всего этого можно сделать? Те, кто зара
батывает деньги за счет ближнего своего, хорошо понимают
44 Слухи Что пишут 45
2. "Пока живут на свете дураки.
Швейцарский полис в российской глубинке"
В настоящее время на территории России занимается
страхованием жизни швейцарская компания "Save Invest".
Имеется ли разрешение на деятельность этой компании в Рос
сии, и куда можно будет обратиться в случае невыполнения
этой компанией своих обязательств?
Вячеслав Орешкин. Саратов.
Схема многоуровневого маркетинга, пришедшая в Рос
сию с заморским продуктом "Гербалайф", оказалась очень
живучей. Пару лет назад она была подхвачена в Москве и
Санкт Петербурге компанией "Сейв Инвест", предлагающей
своим клиентам накопительное страхование жизни. Суть
механизма работы компании проста. Став клиентом сотруд
ником фирмы, человек получает определенный доход не толь
ко от взносов лиц, которых сможет уговорить вступить в свою
игру, но и от тех, кого они, в свою очередь, сделают клиента
ми компании. В выпускаемой для сотрудников инструкции под
названием "Беседы о продаже" компания рекомендует начи
нать разговор с потенциальными клиентами в непринужден
ной обстановке со слов: "Я познакомился с одним прекрасным
делом. Очень хочу рассказать тебе об этом..."
Еще весной 1994 года Росстрахнадзор выпустил разъяс
нение, касающееся деятельности фирм, подобных "Сейв Ин
вест", в котором говорилось, что деятельность по распростра
нению на территории России страховых полисов иностранных
компаний не допускается. По некоторым сведениям, вскоре
"Сейв Инвест" заинтересовалась прокуратура и другие
"серьезные" организации. Казалось бы, все — деятельности
страховщиков пришел конец. Однако с лета 1996 года редак
ция получает письма читателей, соблазнившихся на полисы
компаний "Фортуна", "Медлайф", которые всучили им рас
пространители в Волгограде, Саратове, Самаре, Твери и
Рязани. Похоже, что "Сейв Инвест" изменила стратегию и
перекинулась из столиц на более благодатную почву старин
ных российских городов.
— Стоит насторожиться, если в разговоре работодатель
использует политику кнута или пряника. "У нас очень трудная
работа, нам не нужны те, кто хочет даром получать зарплату".
Или наоборот: "Любой, кто к нам обратится, сразу же
начин.ает зарабатывать большие деньги". При словах "уни
кальный продукт" или "не имеющая аналогов в мире система
распространения" имеет смысл сразу вешать трубку. Точно
так же следует поступать, если на вопросы типа: "Предусма
тривает ли будущая работа твердый оклад?" — вам отвечают:
"Это коммерческая тайна".
— Крайне опасная ловушка — так называемый испыта
тельный срок. Новому работнику обещают хороший оклад, но
только после того, как он потрудится месяц или два за симво
лические деньги. По истечении срока ему объясняют, что он
не справился с работой, а на его место берут нового канди
дата. Поэтому, если ваш контракт предусматривает испыта
тельный срок, позаботьтесь, чтобы в этот период вам нор
мально платили.
— Не общайтесь с людьми, которые, нанимая сотрудни
ка, употребляют выражение "экология души".
Вторая и третья статьи — из газеты "Вечерний Челябинск".
Если первую писал журналист, который, видимо, хотел,
недолго думая, просто разоблачить очередных жуликов и
получить за это гонорар, то вторая написана человеком,
который действительно желал разобраться в вопросе. Этим я
совсем не хочу сказать, что вторая статья не заказная
и что за нее журналисту не заплатили — чтобы похвалил, кого
следует. Однако, если подумать, то хвалить за деньги страхо
вую компанию из Швейцарии, страны, в которой страховым
традициям уже несколько сотен лет, по моему, просто смеш
но.
А в целом эти публикации "Вечернего Челябинска", на
мой взгляд, дают достаточно ясное представление о том, КАК
журналисты пишут о сетевом маркетинге и насколько соответ
ствуют действительности все те громкие слова, которые они
на нас с вами обрушивают со страниц своих газет.
46 Слухи Что пишут 47
ля оно практически невыполнимо или, по крайней мере, неиз
бежно связано с немалыми денежными затратами. Обратите
также внимание, что для внесения денег в Швейцарию ехать
вовсе необязательно, а для получения неизбежно придется
упаковывать чемоданы.
В пятых, по нашему мнению, этого пункта уже одного
самого по себе достаточно, чтобы задуматься, а стоит ли всту
пать в предлагаемую сделку. Суть его в следующем: при воз
никновении каких либо разногласий с компанией "Фортуна",
согласно ее "Общим условиям страхования жизни", применя
ется "исключительно" швейцарское право и признается под
судность по "швейцарскому месту жительства лица, имеюще
го право на получение возмещения".
В шестых, при ознакомлении с полным текстом "Общих
условий страхования жизни" компании "Фортуна" становится
ясно, что составлены они исключительно в расчете на жителей
Швейцарии. В частности, пункт 9.2 гласит: "Если вы пересели
лись за границу, следует назначить лицо, живущее в Швейца
рии, в качестве заместителя, которому мы можем правомерно
направлять все сообщения". Применение этих правил на тер
ритории России не просто затруднительно, а абсурдно и
практически невозможно. И поэтому возникают большие сом
нения вообще о причастности швейцарской компании "Сейв
Инвест" (кстати, действительно существующей) к работе, про
водимой якобы от ее имени распространителями страховых
полисов".
Однако вот вторая статья из того же самого "Вечернего
Челябинска", которая с первой немного не стыкуется. Я при
вожу ее с сокращениями.
3. "Швейцарские страховки"
Вместо предисловия. "Три папки, три папки..."
За четыре года в разных газетах появилось немало
публикаций на одну тему. Если, собирая досье, сложить их в
папку, то на обложке надо написать: "О швейцарских стра
Какими же правами обладают владельцы полисов и
какие перспективы их ожидают? На этот вопрос отвечают экс
перты финансовой службы Международной конфедерации
обществ потребителей.
Во первых, закон РФ "О страховании" предусматривает,
что страховой деятельностью на территории России могут
заниматься только отечественные фирмы, то есть те, у кото
рых либо всеми учредителями являются российские фирмы
или граждане, либо те, где россиянам принадлежит не менее
51 процента уставного капитала. Только такие страховые
компании могут получить лицензию. Без лицензии любая дея
тельность в сфере страховых услуг незаконна. По нашим све
дениям, "Сейв Инвест" такими лицензиями не обладает и
учреждена она не в России.
Во вторых, "Сейв инвест" и ее сотрудники могут быть
привлечены к ответу и за нарушение законодательства о
валютном контроле и валютном регулировании. Дело в том,
что расчеты между страховщиком и страхователем идут в
валюте, и в валюте далеко не российской.
В третьих, совершенно неясно, кто несет перед застрахо
ванным лицом ответственность по страховому полису. На рас
пространяемых сотрудниками (как они представляются) ком
пании "Сейв Инвест" полисах отсутствуют реквизиты (юриди
ческий адрес, расчетный счет, полное наименование компа
нии и т. д.) как самой "Сейв Инвест", так и страховых обществ,
от имени которых "Сейв Инвест" якобы выступает. Кто несет
ответственность по этим полисам, можно только догадываться.
И если такая компания найдется — считайте, что вам крупно
повезло.
В четвертых, даже если вы по каким то причинам решили
поверить распространителям полисов, то стоит задуматься о
том, как, собственно, получить обещанную сумму денег. Из
текстов документации следует, что при наступлении страхово
го случая заявление о выплате следует направить непосред
ственно в Швейцарию. Там, в соответствии с местным законо
дательством, будет произведен расчет, и деньги переведут в
швейцарский банк. Вероятно, для жителя Швейцарии это
условие приемлемо. Но для рядового российского потребите
48 Слухи Что пишут 49
"Фортуной", я была указана наследницей. Получив сообще
ние о гибели мужа, "Фортуна" предложила мне представить
документы (те же, что требует любая российская страховая
компания). Я отправила их по адресу, указанному в полисе.
Через два месяца я получила письмо, в котором мне
было предложено сообщить, где и как я хотела бы получить
страховку. Мне не пришлось, как "дуракам" из газетной
статьи, упаковывать чемоданы и ехать в Швейцарию. Я откры
ла валютный счет в ближайшем отделении Сбербанка. Через
три недели вся сумма возмещения, причитавшаяся по усло
виям договора, была мной получена.
Надежность западных страховых компаний известна
всему миру. Убедившись на собственном опыте, я недавно
заключила договор с австрийским обществом. Считаю, что
это единственная возможность позаботиться о собственной
старости и детях.
С уважением, Юлия Галямова, врач".
Подпись, адрес — все без утайки. Удивительное дело.
Вступил человек в порочную и уголовно наказуемую связь с
западной фирмой и нет, чтобы молчать, — пишет в газету.
Плохо вяжется это со стереотипом, почерпнутым из газет:
сделки такие совершаются в строго конфиденциальных усло
виях, по типу вербовки во вражескую разведку. (...) Кто же о
таких сделках расскажет постороннему?
Мы сидим, разговариваем с Юлией Валерьевной, и она как
то не производит впечатление человека, ожидающего ареста.
— Вы газет не читали? — спрашиваю. — Не знаете, что
это незаконно?
— Читала, — спокойно отвечает. — И еще читала Консти
туцию, где сказано, что добровольное страхование поощря
ется. И еще читала разъяснения и ответы Росстрахнадзора о
том, что никто мне, российской гражданке, не запрещает
страховать свои интересы за рубежом, но он, Росстрахнад
зор, деятельность такую не контролирует и законом мою
страховку не защищает. Ну и не надо.
— Хорошо, не будем о законе. Поговорим о риске.
Масса газет вас предупреждает, что это обман, как "МММ",
"Тибет", "Властилина".
ховках". Хотя авторы пишут о фирмах разных стран, порой их
путая, но именно слово "швейцарская" стало нарицательным.
И чаще всего поминается компания "Фортуна", непременно в
связке с "Сэйв Инвест" (а также "Сейв инвест", "Си Сейв Ин
вест" — здесь у авторов большие затруднения).
Но папок лучше завести три, а не одну. Потому как кол
лекция получается пестрая. (...)
Полная сумятица как мнений, так и фактов. То пишут, что
"Сейв инвест" (пусть пока будет так) — швейцарская страхо
вая фирма, то — австрийская брокерская. (...)
В одной папке лежит, к примеру, интервью от сентября
95 го года с заместителем руководителя Росстрахнадзора, и
в нем говорится, что представительство вышеупомянутой ком
пании в России не зарегистрировано.
А в другой — выписанное в июле того же 95 го свидетель
ство Государственной регистрационной палаты о внесении в
Госреестр представительства этой компании.
Эксперты конфедерации общества потребителей сооб
щают, что распространяемые полисы не имеют никаких рек
визитов страховой компании, то есть являются простым клоч
ком бумаги. Кладем это заявление в папку № 2. А куда теперь
класть копии полисов, на которых указаны эти реквизиты?
Неожиданностей при "игре в три папки" не меньше, чем
при игре в три карты.(...)
А во второй папке наша газета уже отметилась, опубли
ковав в феврале статью столичного информагенства. Ну, опу
бликовали и опубликовали. Сроду читатели на московские
материалы не откликались. А тут вдруг...
Письмо в газету: стереотипы рушатся
"Уважаемая редакция!
Я была крайне удивлена, прочитав в вашей газете 14
февраля статью "Пока живут на свете дураки". Говорю об
этом, как человек, волею судьбы оказавшийся в контакте со
швейцарским страховым обществом "Фортуна". Три года
назад у меня погиб муж. У него был оформлен договор с
50 Слухи Что пишут 51
"По поводу компании "Si Save Invest" я сообщаю, что она
зарегистрирована в г. Цуг (Швейцария). Записи в Торговом
Реестре сделаны 13.07.1995 г., 15.01.1996 г. и 02.02.1996 г.
Капитал компании составляет 1,6 миллиона швейцарских
франков.
Посол по поручению Анн Боти".
— У фирмы есть 15 партнеров — страховые компании,
работающие более чем в ста странах мира. Например, бри
танская CMI, австрийская MEDLIFE, ALIKO из США. (...)
— И насколько деятельность "Si Save Invest" в России
соответствует профилю?
— Фирма получила лицензию и разрешение на ведение
консультационной деятельности. Чем мы и занимаемся. Чело
век, который обратился к нам за советом, сам принимает
решение, какой программой той или иной страховой компа
нии воспользоваться. Далее он оформляет свое решение со
страховой компанией самостоятельно. Мы выполняем лишь
функции посредника для передачи документов.
— И валюты за кордон. Чем грубо нарушаете законода
тельство, "подставляете" клиента и себя под действие УК.
— Какое законодательство и в какой части? Так было бы,
если бы мы принимали ПЛАТЕЖИ в валюте по документам
нашей фирмы и нелегально вывозили бы их. Однако если мы
и перевозили деньги вместе с документами, то совершенно на
законных основаниях. Я, например, никогда не брал ни у кого
валюту. Человек отдавал мне рубли, я официально покупал
валюту на свое имя, с разрешением вывезти ее за рубеж. А
перед тем человеком я отчитывался, что деньги я целиком внес
там от его имени. Это отношения двух доверяющих друг другу
граждан, и какое дело Уголовному кодексу, если мы друг
другу претензий не предъявляли.
ОТ АВТОРА. Думаю, за всех сотрудников наш собесед
ник, такой же рядовой сотрудник, отвечать не может. Навер
няка, валюту кто то брал. А кто то, может, и не довез. Жулики
прилипают к любому делу. Особенно на первых порах. Жуликов
надо ловить. Но в моем досье таких фактов поимки нет. Потому
как обманутый вряд ли жаловался "в органы". Ему же газеты
заботливо объяснили: тебя, дурака, и посадят! (...)
— Знаете, вот когда "Тибеты" и "Хопры" нас обдирали, я
что то не читала нигде столько предостережений. В общем,
извините, но это моя страховка — мой риск.
Ими "интересуются", а они не прячутся
Ладно, клиент огласки не боится — его личное дело. Но
вот уж кому огласка точно не нужна, так это второй стороне
договора, пресловутым "жуликам от страхования". Кто же из
них захочет "светиться", если еще в девяносто пятом они в
доступной всем газете прочитали: "Насколько вам известно,
вскоре тандемом "Сейв инвест" "Фортуна" заинтересовались
прокуратура и другие не менее серьезные организации".(...)
И недавно совсем, в феврале девяносто седьмого, в
нашей газете прочитали: "По некоторым сведениям, "Сейв ин
вестом" заинтересовалась прокуратура".
Только сумасшедший не уйдет в глубокое подполье от
такого пристального интереса.
Но рискну предположить, что очень многие наши читате
ли хоть одного такого подпольщика да знают. А не знают, так
знают знакомого, который знает.
(...) Позвонил по незасекреченному номеру. Предложил
дать интервью. Сотрудник дисциплинировано испросил раз
решения у своего начальства.
(...) Знакомьтесь: Алексей Михайлович Недоводин, со
трудник той самой фирмы... Впрочем, давайте с этого и нач
нем:
— Внесите сразу ясность: как правильно называется
фирма?
— "Si Save Invest" — консультационная фирма.
— Она предоставляет клиентам консультации финансо
вого характера и страховой компанией никогда не была.
Фирма — австрийская, но зарегистрирована в Швейцарии,
что является обычной практикой.
ОТ АВТОРА. ИЗ ПАПОК. Слова моего собеседника
вполне подтверждает ответ на запрос в посольство Швейца
рии:
52 Слухи Что пишут 53
"Пирамида" или "лестница"?
— Случаи, которые вы не отрицаете — проходимец сор
вал куш раз другой и пропал, — только подтверждает неко
торые газетные обвинения в ваш адрес. Слово "пирамида"
стало ругательным. И когда вашу деятельность сравнивают
с "МММ"...
— То, извините, перебью, сознательно путают два поня
тия. Есть "пирамида", а есть многоуровневый маркетинг —
прогрессивная форма продаж, выгодная в страховом, напри
мер, бизнесе. Поясню: при обычной организации работы
надо иметь штат сотрудников и платить им хотя бы гарантиро
ванный минимум, независимо от количества заключенных
договоров, надо давать рекламу, а это тоже деньги, и т.д. В
страховом деле на эти затраты уходит до 30 процентов вне
сенных клиентами сумм. При многоуровневом маркетинге
затраты снижаются до пяти процентов. Значит, и условия
для накопления лучше. "Пирамида" — это торговля "возду
хом". Многоуровневый маркетинг — продажа конкретного
товара.
— Но у вас "пирамидальная" иерархия: дирекции, уровни...
— Не "пирамидальная", я бы сказал, а "лестничная".
Сотрудник шагает вверх по ступеням, наращивая объем про
даж. Кстати, вознаграждение за новый договор мы получаем
не сразу, а частями, в течении пяти лет. Для сотрудника не
случайного, а пришедшего в этот бизнес всерьез, с перспек
тивой, как раз создаются стимулы заботиться о клиенте и не
бросать его. (...)"
Следующая статья про "Гербалайф". На первый взгляд,
она вполне нейтральна. Но — только на первый. Моими сооб
ражениями о том, почему она лишь кажется нейтральной, я
поделюсь с вами в четвертой главе. А пока передаю слово
корреспонденту журнала "Компания".
На чем бы еще поймать ?
— Допустим, убедили: нет нарушения валютного законо
дательства. А налогового? Второй "криминал", о котором
постоянно говорится, в том, что такая страховка не подверга
ется налогообложению.
— А на каком этапе она должна ему подвергаться? Чело
век внес свои деньги, личные доходы, с которых он уже упла
тил налоги. В отношении денег, которые человек получит
обратно по благополучном истечении срока накопительной
страховки, — это возврат его денег, о каком налоге речь? (...)
" Не забудьте про инфаркт"
— По каналам страховок, — продолжает мой собесед
ник, — утекают не такие уж, кстати, большие суммы.
— Эксперты называют десятки миллионов долларов.
— Вот и сравните с сотнями миллионов или даже мил
лиардами долларов, что уплывают по другим, скажем так,
каналам. Но все же десятки тысяч россиян имеют сегодня
такие полисы и в какой то мере обеспечивают свое будущее.
Эти вывезенные деньги, в отличии от других, не потеряны, они
вернутся в свой срок. Или сегодня, если произошло несча
стье, умер человек, стал инвалидом и на помощь ему или
близким пришла иностранная страховая компания, а не рос
сийская, кому то от этого стало хуже?
— Звучит хорошо. Даже, простите, немного патетически.
И что, прямо так и приходит сразу? Положа руку на серд
це,есть отказы в выплате возмещения?
— Болезненный вопрос. Есть, и таких случаев больше,
чем в мировой страховой практике. Но мы не знаем ни одно
го случая, чтобы страховая компания отказала, не имея
достаточных на то оснований.
(...)
54 Слухи Что пишут 55
не стало, он бросил школу и переехал жить к дедушке с
бабушкой.
Смерть матери произвела на него сильное, даже неиз
гладимое впечатление. Используя терминологию психолога
Эрика Берна, смерть мамы сформировала "жизненный сцена
рий любящего сына". По версии компании Herbalife, изложен
ной в рекламных текстах, "эта трагедия пробудила в нем неис
требимое желание отыскать такой продукт, который был бы
полезен для здоровья и в то же время позволял снижать вес
надежно и без страданий". Обратим внимание на последнюю
часть этой проникнутой гуманизмом фразы, она нам еще при
годится.
Итак, потрясенный Марк задумался над проблемой
рационального питания. По официальной версии, он "пора
ботал в двух фирмах, которые выпускали диетические продук
ты для укрепления здоровья и снижения веса, предполагая,
что именно здесь он нашел то, что искал. Но когда они распа
лись, Марк понял, что единственный способ достичь заветной
цели (то есть осчастливить людей) — это "разработать свой
собственный продукт и основать компанию для его распро
странения". В рекламном тексте опущено, что Марк некото
рое время работал в центре по реабилитации для наркома
нов. И какой то опыт в области практической психологии он
из этого извлек (по его же позднейшим признаниям). Но вер
немся к прерванной цитате. "Во время долгих поисков он поз
накомился с Ричардом Маркони — создателем и производи
телем продуктов питания, поделился с ним своей мечтой соз
дать свой продукт. Обнаружив, что их цели и интересы совпа
дают, они решили объединить усилия и работать вместе.
После долгих исследований и экспериментальной проверки
результатов на свет появилась оригинальная программа для
похудания Herbalife и новый продукт".
Здесь возникает вопрос. Как мог прирожденный бизнес
мен (это признают все) даже в начале своего пути интуитивно
не почувствовать сомнительность выбранной им для старта
карьеры компании? Если же Марк Хьюз лишь потом стал
выдающимся бизнесменом, тогда почему именно он, не имею
щий ни капитала, ни интеллектуального продукта, а не Мар
4. "Евангелие от Марка Калифорнийского"
Основатель компании HERBALIFE как апостол Сетевого
маркетинга
Когда в метро или на улице вы встречаете ищущий взгляд
человека со значком "Хочешь похудеть? Спроси меня как", вы
не подозреваете, что столкнулись с полпредом империи
Марка Хьюза, несущим в массы философию и продукт с
яркой этикеткой Herbalife. Продукт остался бы простым сред
ством для похудания, компания Herbalife — фармацевтической
фирмой средней руки, если бы не два обстоятельства: метод
распространения и органично выросшая из него социопсихо
логическая модель поведения "человека Herbalife".
Знамения
Марк Хьюз родился 1 января 1956 года в Лос Анджеле
се. Отец ушел из семьи, когда Марку не было года. Мать
вышла замуж во второй раз и вместе с сыном переехала к
мужу. Отношения в семье не складывались, мальчик рос труд
ным и учился в школе для детей «с проблемами». Дом их нахо
дился в неблагополучном районе Лос Анджелеса, и на улице
Марку часто приходилось защищаться кулаками.
Когда Марк еще был младшим школьником, его мать
начала пробовать различные диеты, включая, по его словам,
и "самые безумные". В конце концов она начала принимать
пилюли для похудания, "прописанные очередным медицин
ским светилом", а чтобы избежать мук голода, прибегла к
испытанному способу, применявшемуся еще блокадниками
во время войны — стала больше спать. Однако Америка 60 х
существенно отличалась от Ленинграда 1941 1942 годов
обилием соблазнов, и заснуть без снотворного комплексую
щей женщине было весьма трудно. За приемом последних
дело не стало, и однажды от их передозировки она безмятеж
но почила. Марк тогда учился в девятом классе. Когда матери
56 Слухи Что пишут 57
уровневого маркетинга. В конце семидесятых он был уже
хорошо известен, но своего классического совершенства
достиг только с появлением компании Herbalife. В ставшей в
России почти хрестоматийной книге американского профес
сора Филиппа Котлера "Основы маркетинга" (1984 г., рус
ский перевод 1991 г.) ни слова не говорится о многоуровне
вом маркетинге. Сегодня, после впечатляющих успехов Her
balife по всему миру, многоуровневый маркетинг преподают в
Гарвардской школе бизнеса, а "Wall Street Journal" пишет, что
в ближайшем будущем от 50 до 65% всех товаров и услуг
будут продаваться многоуровневыми методами. Судя по мас
совому появлению в России объявлений "Работа" со строчка
ми "обучение за счет фирмы", "возраст и образование значе
ния не имеют", так оно и будет.
Многоуровневый, или, более привычный для нас вари
ант, — сетевой маркетинг — это маркетинговая концепция,
смысл которой заключается в множащемся виде дохода. Два
другие вида дохода — линейный, когда вы работаете за зарпла
ту (сдельно, повременно или на окладе), и накопительный —
например, в страховании, когда агент получает доход от
полисов, проданных в прошлом году, или в культурной сфере,
когда творец нетленного произведения получает доход за
прошлые записи или съемки.
Концепция сетевого маркетинга проста. Компания (или
отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их
особенностям бизнеса и продукта. После этого компания
целиком зависит от того, как эти люди расширяют свой биз
нес, то есть "рекрутируют" новых сотрудников дистрибьюто
ров. Компания обеспечивает каждому из них возможность
построить собственную сеть путем привлечения к делу
4 5 дистрибьюторов следующего уровня, и так далее. Именно
поэтому сетевой маркетинг называют "народным бизнесом".
Внешне сетевой маркетинг напоминает одиозные в нашей
стране "пирамиды", но принципиально отличается от них тем,
что доход в нем формируется от продажи реально произве
денного товара. Примерно те же слова, но с невообразимым
пафосом и вербальным шлаком вам скажут на любой презен
тации продукции Herbalife.
кони — промышленник, производящий питание по спецзака
зам NASA, — стал главой созданной компании Herbalife?
Судя по тщательности, с которой разрабатывается идеология
Herbalife, мы не скоро узнаем ответ на этот вопрос. Однако с
большой долей вероятности можно предположить, что инте
рес молодого гуманиста лежал отнюдь не в сфере спасения
страждущего человечества (в этом случае он так и работал бы
в центре по реабилитации для наркоманов), а в банальном и
по человечески понятном стремлении заработать. Причем
заработать много. А для этой цели роль наемного работника
никак не подходила. Надо было основывать свое дело.
Гения драйзеровского масштаба, однако, сковывало без
денежье. Поэтому выбор сомнительных фирм в начале пути
вряд ли был случаен: в отличие от стабильно работающих
компаний, шанс подмять под себя дело в таких фирмах был
вполне реален. Но фирмы лопались, а в молодом работнике
никто не хотел видеть спасителя. Но неудачи не обескуражи
вали Марка, впереди была вся жизнь, а главное было — не сда
ваться. Скорая встреча с Маркони оказалась судьбоносной.
Откровения
Обязан ли Марк Хьюз своим блестящим стартом продукту
Ричарда Маркони? Нет. Он обязан только самому себе. Как
каждый гений, Марк Хьюз сумел предвидеть в своей области то,
что для других было скрыто в утренней дымке будущего.
Во второй половине семидесятых закончилась смена
жизненных стереотипов. Люди во всем мире больше не хоте
ли "жить быстро и умереть молодыми". На смену взвинченно
му року пришла взбадривающая аэробика. Дальновидные
коммерсанты переналаживали поточные линии с выпуска
"джинсов" и "платформ" на спортивный трикотаж и кроссовки.
Но только гений мог думать в те годы о качественном диетиче
ском питании, которое будет затребовано рынком озабочен
ного здоровьем мира.
Вторым фактором беспрецедентного успеха новой ком
пании стал отказ от традиционного бизнеса в пользу много
58 Слухи Что пишут 59
ка производится с помощью остроумно разработанной систе
мы баллов. По набранным баллам проводятся "квалифика
ция" на следующую ступень иерархической структуры компа
нии и "реквалификация" — для подтверждения имеющейся
квалификации. Однако независимый дистрибьютор может
получать доход от работы своих "рекрутов" (своей организа
ции) только на три уровня вниз. Это позволяет исключить
почивание на лаврах кому бы то ни было после "подписыва
ния под себя", как говорят в Herbalife, нескольких способных
"рекрутеров", которые готовы работать на себя и на "дядю".
По мере повышения квалификации, то есть карьерного роста,
сотрудник компании получает не только все больший доход от
продаж, но и дополнительный процент от розницы и опта, а
также премии и различные поощрения.
Система баллов такова, что не позволяет подписавшему
контракт "рекруту" работать вполсилы, если в контракте
работа в Herbalife не оговаривается как дополнительный
заработок. Совместителю же все возможности карьерного
роста заказаны. Понимая это, Марк Хьюз разработал дей
ственную систему помощи старших младшим, состоящую из
персональной помощи, разнообразных школ, семинаров,
"экстраваганз" и ежегодных "саммитов", проводимых самим
президентом и основателем. Он явно стремился сделать биз
нес в своей компании не просто "народным", а "всенарод
ным", и в России по понятным причинам это ему почти уда
лось: с 1996 года наша страна занимает второе место после
США в объеме продаж Herbalife.
Все эти детали немного добавляют к портрету нашего
героя. Важно то, что карьерный рост в Herbalife требует
полной отдачи сил, а в некоторых случаях имеет и многие
признаки потогонной системы. Недаром серьезных успехов
в системе компании добиваются единицы, что бы ни говори
ли по этому поводу добровольные пропагандисты компа
нии. Большинство же "рекрутов", не получив результата,
просто прекращают свою работу, их не может вдохновить
даже личная история главы компании, к которому нам пора
вернуться.
По сравнению с затратами на обычные рекламу и марке
тинг, внедрение товара через сетевой маркетинг стоит гроши
— экономия составляет 50%. Именно это обстоятельство
стало решающим при выборе энергичным, но безденежным
Марком Хьюзом стратегии своего бизнеса. Положив в основу
концепцию сетевого маркетинга, Хьюз сразу стал модифици
ровать его. Уже сама концепция предполагала невиданное до
тех пор "стимулирование труда". Но материальная заинтере
сованность дистрибьюторов Herbalife достигла такой степени,
что применительно к ним можно говорить о "полном слиянии
интересов работника и компании".
Ученики
Главным объектом внимания Марк Хьюз сделал рядово
го дистрибьютора. Именно он обеспечивает процветание
своему "спонсору" (человеку, "рекрутировавшему" его) и
всей цепочке вверх, вплоть до основателя и президента в
одном лице. Уровни "рекрутирования" в Herbalife называ
ются "линиями", а место, занимаемое в иерархии компании
по мере карьерного роста, — разными звучными американ
скими словами, самое заветное из которых (для России это
символично) — "команда президента". Доход "президен
тов", в том числе и наших, составляет сотни тысяч долларов
в год законно заработанных денег. Однако никто не может
прийти в Herbalife иначе, как став рядовым дистрибьюто
ром — непотизм здесь отсутствует в принципе. Кстати,
последние два обстоятельства объясняют довольно высокий
образовательный и культурный уровень российских дистри
бьюторов Herbalife.
До того, как Марк Хьюз взялся модифицировать сетевой
маркетинг, работа дистрибьютора оценивалась либо объе
мом проданного им товара, либо числом "рекрутированных"
членов, то есть размерами организации "первой линии".
Марк объединил и то, и другое. В результате стали оценивать
ся как личная активность дистрибьютора, так и активность его
организации, а также пропагандистские способности. Оцен
60 Слухи Что пишут 61
Усилиями пионеров компания быстро разрасталась. В 1982
году состоялся переезд в новый офис. Склад размещался там же.
Дела шли великолепно. В 1984 году штаб квартира переехала в
новое многоэтажное здание в промышленной зоне, а в 1985 году
их постиг тяжелейший кризис. Он разразился совершенно неожи
данно и без видимых причин. Резко упали продажи, один за одним
уходили дистрибьюторы, некоторые потребители продукта обра
тились в суд с исковыми заявлениями. В прессе появились публи
кации о мошенничестве компании (ее обвиняли в организации
запрещенной в США "пирамиды") и вреде продукта. Дело дошло
до того, что Марк Хьюз был вызван на слушания в комиссию сена
та. Сегодня, по прошествии 12 лет, ясно, что во многом кризис был
вызван искусственно, а обвинения в адрес Herbalife инспирирова
ли крупные фармацевтические компании, доход которых заметно
упал после того, как Америка начала худеть по рецепту Хьюза. В
период кризиса проявились личные качества Марка. Он не торо
пился свернуть дело и исчезнуть с оставшимися миллионами, а
нанял хороших адвокатов, аккуратно возмещал все связанные с
судами расходы, но, главное, он выплатил все причитающиеся
деньги всем независимым дистрибьюторам своей компании.
Когда Марк Хьюз отправлялся на слушание в сенат, его первый
сотрудник Пак спросил шефа: "А что будет, если нас закроют?"
На что Марк ответил: "Я открою другую фирму. И ты будешь у
меня первым работником". Американская Фемида продемонстри
ровала свою непредвзятость, и чаша весов качнулась в сторону
Herbalife. Марк Хьюз вел себя достойно и справедливо заработал
на этом немалый авторитет. Его порядочность и непоколебимая
преданность делу в дальнейшем превратились, точнее, были
умело превращены, в легенду.
Символ веры
Даже при феноменальной энергии Марка Хьюза бле
стящий старт компании оказался возможен лишь благодаря
высокому качеству продукта, вырабатываемого Маркони.
Точнее, это был не продукт, а некая программа, включав
Деяния
Марк Хьюз является не только гениальным организато
ром бизнеса, но и лучшим рядовым дистрибьютором в соб
ственном деле. Первые продажи он сделал из багажника
своего автомобиля, так, по крайней мере, утверждает био
графия гения. И это похоже на правду. Так или иначе, за пер
вые полгода он "подписал" в "первую" линию 189 человек. Мы
уже упомянули, что местом действия был Лос Анджелес, штат
Калифорния. Выглядеть здесь если не красивым, то, по край
ней мере, цветущим или хотя бы здоровым престижно. Кстати,
первый склад компании располагался во всемирно известном
местечке Беверли Хиллс. Марк и свое первое помещение под
офис снял напротив склада. Это было уже в 1980 году. Уже с
самого начала полное название компании было Herbalife
International, что предполагало имперские амбиции, о чем
официальные биографы предпочитают умалчивать.
Новый продукт Марк в лучших традициях пионеров (не
покорителей Дикого Запада, а советских) испытал на соб
ственной бабушке. Спустя некоторое время та, к великой
радости внука, действительно похудела. Результаты были
настолько впечатляющими, что многие бабушкины друзья
захотели приобрести этот новый продукт. Так у Марка появи
лись самые первые покупатели и первые успешные свидетель
ства о похудании с помощью продукта Herbalife. Далее рас
пространение информации шло по закону цепной реакции.
Этому же закону подчиняется хорошо известная нам "пирами
да" и ее частный случай — концепция многоуровневого (сете
вого) маркетинга: благодаря Марку концепция и товар нашли
друг друга, чтобы слиться в коммерческом экстазе.
Сначала будущий император все делал сам: демонстриро
вал, упаковывал и отпускал продукты, вел бухгалтерию, проводил
презентации и собрания дистрибьюторов. Весть о новом продукте
стремительно распространялась. Каждый день и каждая новая
презентация привлекали в бизнес все больше и больше людей.
Вскоре Марк Хьюз уже не мог обходиться без посторонней помо
щи в офисе и на складе, и тогда он нанял на работу своего перво
го служащего (не дистрибьютора) по фамилии Пак.
62 Слухи Что пишут 63
Учение
Пора сказать о третьем факторе небывалого успеха Her
balife и, что немаловажно, о свойстве личности Марка Хьюза.
На рубеже 90 х годов, когда в делах Herbalife определился
перелом к лучшему, Марк начинает активно привлекать к
работе в компании лучших американских профессионалов в
области социопсихологии и формировать так называемую
"философию бизнеса", а по сути — идеологию компании.
Суть ее можно легко выразить в двух фразах: "вам пред
ставился счастливый случай влиться в дружную и счастливую
семью Herbalife (если вы еще не там)" и "какое счастье, что мы
с вами в Herbalife!". Главным пропагандистским приемом явля
ется "история" (успеха — прим. автора). Это тоже "ноу хау"
Марка Хьюза. Строится она по простой схеме и должна быть
понятна и российскому офицеру, и американской домохозяй
ке: "проблема (избыточный вес, плохое здоровье) — встреча с
Herbalife (обстоятельства, фамилии дистрибьюторов) —
результат!!!".
Вообще, обилие тройных восклицательных знаков в вер
бальном пространстве Herbalife поражает. Впрочем, так же,
как и обилие на мероприятиях компании экзальтированных
гиперстеников с лоснящимися лицами, впадающих в дружный
восторг по самому незначительному поводу. Выступление же
кого нибудь из ближайшего окружения Марка Хьюза — "чле
нов президентского совета" — вызывает у сподвижников
пароксизм восторга, а уж возможность сфотографироваться
с Марком повергает осчастливленных в экстатическое состоя
ние или транс. Правда, те, кто удостоился такой чести (это
уже почти самый верх иерархии), скорее играют, чем пережи
вают изображаемые чувства всерьез. Рядовые же члены могут
приобрести цветной портрет Марка 40х50 см, который
"можно повесить в рабочем кабинете, дома и на собрании
Herbalife". (Здесь, правда, у компании возникла некоторая
трудность. Дело в том, что Herbalife размещает свой логотип
на товарах так, чтобы он полностью или почти полностью
вытеснял логотип фирм производителей. Последним это не
очень нравится).
шая продукт как один из составных элементов. Целью раз
работчиков было создать такой продукт, который бы удо
влетворял двум требованиям: позволял эффективно сбрасы
вать вес "надежно и без страданий", то есть практически
ничего не делая (в этом его отличие от изнуряющих диет или
постоянных физических нагрузок), но приводил бы к потере
результата после прекращения приема продукта. Иными
словами, Марку нужен был такой продукт, на который бы
человек мог "подсесть". Постоянных клиентов следовало
искать, в основном, в среде очень толстых и очень ленивых.
Вообще, как наглядно демонстрирует программа "TV
SHOP", в Америке товар может быть успешным лишь в том
случае, если вы его с помощью получите результат, почти
ничего не делая: позанимался восемь минут в день — через
месяц стал как Чак Норрис. И у истоков этой доведенной до
абсурда потребительской идеологии тоже стоял Марк
Хьюз.
На чудо продукте Маркони стоит остановиться чуть
подробнее. Сегодня для Herbalife открыты 37 государств — в
основном развитые страны. Это значит, что национальные
медицинские организации протестировали продукцию Herba
life и не нашли ее опасной для здоровья. По всему миру
зафиксированы недостижимые до сих пор результаты похуда
ния, в отдельных случаях достигающие 50 кг. Результат в 20 кг
считается самым обычным. При этом наблюдается общее
улучшение самочувствия, что, правда, не является уже заслу
гой продукта. Herbalife, как и любой эффективно работаю
щий продукт, дорог. Именно поэтому в слаборазвитых стра
нах, как например, в России, потребители Herbalife в 99%
случаев становятся его распространителями, чтобы зарабо
тать себе на постоянное употребление. Биологический меха
низм действия продуктов Herbalife держится в строжайшем
секрете. Максимум, что удается узнать, — это то, что "компа
ния Herbalife разработала собственную программу клеточно
го питания на основе трав, растущих в разных уголках мира".
64 Слухи Что пишут 65
го дня для "президентов" был устроен прием в поместье
Марка. Кстати, из 300 "президентов" 40 были русскими (пра
вда, не только из России). Помещение, где накрыли огромный
стол, оказалось бассейном, из которого слили воду. Для раз
влечения гостей нанятые танцовщицы исполняли канкан,
работало выездное казино. Подвыпившие гости терялись в
многочисленных помещениях особняка и в необозримых про
сторах окружающего сада.
В свои сорок два года Марк Хьюз выглядит отлично.
Он по американски обаятелен и скромен, весел и приятен в
общении. Его имидж прямо противоположен наигранной бес
шабашности и дешевой разнузданности голливудских звезд.
О его преданности созданному делу ходят легенды. Его чест
ность не подвергается сомнению. Сколько добродетелей в
одной личности! К тому же — благодетель миллионов. Вполне
достаточно для канонизации."
И, наконец, последняя статья, которую я вам предлагаю
прочесть, об "МММ" из газеты "Московская правда". Честно
говоря, для меня остается загадкой, какое отношение имеет
АО "МММ" к сетевому маркетингу. Но, услышав от многих
моих собеседников, что, оказывается, — самое прямое, я
решил поместить в эту главу, состоящую из публикаций в
прессе о сетевом маркетинге, и статью об "МММ".
5. "Кто не "халявщик" — тот не ест"
Мы идем по жизни, зная,
Что без рынка нам конец.
"МММ" нам мать родная,
А Мавроди нам отец.
(Из народного фольклора)
Если мы такие умные, то почему такие нищие? Если мы
нищие, то почему?
Во всем этом есть смысл, ведь каждая встреча, на кото
рой можно рассказать свою историю похудания, сплачивает
многочисленную семью Herbalife вокруг "президента и осно
вателя". Культ личности Марка Хьюза строится на двух факто
рах: личном обаянии Марка (тип вечного юноши особенно
мил упитанным русским женщинам) и его положительной эти
ческой программе. Однако культ остается культом, и психоло
гическое воздействие на толпу происходит по одним и тем же
законам, независимо от добрых или злых намерений объекта
культа.
Вознесение
С 1989 года начинается триумфальное шествие Herbali
fe по миру. В 1991 году к сетевому маркетингу подключаются
первые дистрибьюторы из России. В прошлом году объем миро
вых продаж Herbalife составил $1,5 млрд. У компании есть соб
ственный телевизионный спутниковый канал HBN, а также иллю
стрированные ежемесячный и еженедельный журналы, выходя
щие на всех главных языках мира, включая русский. Сегодня
Herbalife International — одна из самых динамичных компаний в
Калифорнии. В последние два года компания резко расшири
ла ассортимент товаров. По отработанным каналам сетевого
маркетинга пошли косметика и парфюмерия, сувениры и дра
гоценности, бижутерия и галантерея, текстиль и предметы для
бизнеса. Налаживается производство детских товаров и игру
шек. Но это компания. А Марк?
Он живет со своей семьей (женой и сыном) в огромном
особняке Grayhall на самом высоком холме Беверли Хиллз.
Шоу и кинозвезды, по которым сходит с ума Америка, рас
полагаются пониже и в особняках поскромнее. Для проведе
ния очередного ежегодного "саммита" в Лос Анджелесе в
январе этого года Марк снял на два дня концертный зал "Uni
versal Amphiteatrum", вмещающий 5000 человек. Для дистри
бьюторов со всего мира (около 5000 человек) он заброниро
вал гостиницу Sheraton. В день регистрации для участников
"саммита" два часа "вживую" пел Род Стюарт. В конце второ
66 Слухи Что пишут 67
опасений вновь оказаться в тюремной камере из за неуплаты
налогов. Мавроди не платил налоги в 92 м и не заплатил в
94 м — это факт.
Мавроди сел в тюрьму 4 августа, в тот момент, когда сто
имость акций достигла своего апогея (пресловутая "пирами
да" охватила все слои населения — всех, кто сыграл в игру), и
настало время платить по векселям — это тоже факт.
День в день были приостановлены торги (звонок в мили
цию — на бирже бомба) акциями "МММ" в тот момент, когда
начала падать их стоимость. Торги прекратились. Лоты сняли
и больше в этот день не выставляли.
Итак, о кармане МАВРОДИ и о 100 миллионах долларов.
Для него это крохи. Сам сказал — никто за язык не тянул. И
эти крохи принадлежат акционерам АО "МММ". За счет одних
хотели построить коллектор другим. Потом Мавроди скажет —
не дали. Забрали депутатский мандат. Выкинули на улицу.
Российский менталитет "голубковщины" предписывает
давиться в очереди за состоянием. Вложил сотню — получил
миллион. Быть заимодавцем выгоднее, чем работать.
Мавроди признавался: всегда занимаюсь только высоко
прибыльными проектами.
Летом 1995 го (накануне последних выборов в Госдуму)
на знаменитой "Варшавке" висело объявление, суть которого:
"кто не с нами — денег не получит".
Обэмэмэмленный народ должен был записаться в партию
"Народный капитал". И до кучи (к акциям и билетам) внести
еще 36500 рублей. Пенсионеры и инвалиды за партбилет
выкладывали в десять раз меньше. Деньги считали аж до часу
ночи. По крупному работали ребята! Сноровка сказывалась!
Народ звонил из "МММ" в редакцию.
Я всех спрашивал: "Отдали?" — "Не отдали, а внесли!" —
гордо так отвечали! Я спрашивал: "Зачем?" А в ответ: "Мы
теперь не халявщики и не партнеры, мы — партайгеноссе
МАВРОДИ. Уж теперь то точно не вывернется. Президентом
станет — весь госбюджет в нашем кармане!"
А вообще, хоть и шельма он, но к народу с подходцем.
Обманывает, а народу приятно! То ли мазохисты одни в его
рядах, то ли искатели приключений...
Если напечатать количество фальшивых денег, равное
количеству подлинных, то "фальшивая" валюта становится
валютой государственной, вытеснившей с рынка настоящую.
Это вполне может быть. Со всеми нами. Ибо перед офи
сом на Варшавке снова очередь.
И снова народ и партия — едины. И снова, как и прежде,
народ един в едином порыве. Так что еще нам всем с вами
надо?
В очередь, господа!
"Феликс" мистера Мавроди
В ходе предвыборного марафона в октябре 1994 го в
Мытищинском избирательном округе реально на место депу
тата Госдумы претендовали Боровой и Мавроди. Именно за
их предвыборной компанией следили избиратели.
Следили, складывали, умножали, сравнивали. Сравни
вать, согласитесь, было что, равно как и вычитать.
Мавроди (...): "Пенсионеры округа получат спецпенсии
от АО "МММ", учащиеся — стипендии "МММ", будут назна
чены пособия по нетрудоспособности, по уходу за ребенком
и по родам. Кроме того, в Лобне необходимо модернизиро
вать водоснабжение, в Мытищах — построить коллектор, в
Химках — расширить телефонную сеть, в Долгопрудном — фи
нансировать молодежный досуг...".
Мавроди: "В Мытищинский округ я дам 100 миллионов
долларов. А на первом этапе — 10 миллионов...".
Обещать — не жениться.
Жениться — можно развестись.
Я не ошибусь — Мавроди оказался в плюсе потому, что у
каждого в голове счеты и машинки "Феликс". Ручку машинки
завел сам МАВРОДИ.
Что нужно народу — царь. Бог и отец. И — ЧУДО.
Мавроди должен явить его. Иначе будет бит. Палками.
Жестоко. Мавроди, как полагают многие, стал депутатом из
68 Слухи Что пишут 69
В народе его хоть и ненавидят, а все же любят — по сво
ему!
А все из за того, что "за полтумана по рублю" не дает.
Рубля нету!!! Он "на шару" герой.
Агент влияния партии нищеты
Осень 1995 го... Место шоу — Москва, Перово.
Сергей Павлович собирается баллотироваться в Госдуму
по 198 му одномандатному округу.
Сценарий новый. Не хотите купленных партийных спис
ков избирателей — будут подписи новые и по закону.
Для этого в почтовые ящики жителей Перово полетели
листовки с портретом "отца народного". Спустя день по квар
тирам отправили гонцов.
В листовках: "Столько ушатов грязи, сколько вылито на
меня, не было вылито еще ни на кого. Между тем, все это —
клевета и ложь, точнее, целое море лжи... Давайте поговорим.
Если я сумею набрать 5 тысяч подписей, я смогу лично, лицом
к лицу, встретиться с вами во время своей предвыборной ком
пании... донести до вас правду... Давайте для начала просто
поговорим!"
Лицом к лицу — лица не увидать.
Вот как инструктировали всех сборщиков подписей.
"Примерный сценарий разговора.
Начинается контакт с избирателем с того, что вы офи
циально представляетесь:
"Здравствуйте! Меня зовут (ваши ф. и. о.), 17 декабря
будут выборы. Мы собираем подписи на выборы по вашему
округу. Для каждого кандидата нужно собрать 5 тысяч подпи
сей. (Слова "нашему" и "для каждого" являются ключевыми в
доверительной беседе "агента влияния" Мавроди с открыв
шим дверь жильцом. — А.П.)"
И далее:
"Это строго законная форма разговора, содержащая
при этом некоторый психологический прием: с одной сторо
ны, вы не представляетесь официальным лицом, но, с другой
стороны, у вашего собеседника создается о вас "официаль
ное" впечатление. На вопрос "за кого..." лучше всего ответить:
"Сегодня мы собираем подписи за (и. ф. о. кандидата)".
На вопрос: "А завтра за кого будете собирать?", следует
ответ:
"Посмотрим, это зависит от того, сколько сегодня собе
рем. Лучше бы, конечно, завтра не ходить".
(...) Если вам пришлось вступить в сложную дискуссию,
имейте в виду несколько психологических рекомендаций:
чаще улыбайтесь ... от любви до ненависти — один шаг. Любое
отношение к кандидату можно "перевернуть"... Начинайте
возражения только со слова "да"... Смотрите собеседнику
только в глаза... Не скрещивайте руки на груди..."
Человек, поднявшийся на холм и спустившийся с горы
Шестнадцатое ноября 1995 года ознаменовано призывом
ко всем россиянам выстроиться во "фронт". Побатальонно!
Первый батальон — элитный. Это партийная каста партии
"Народного капитала". Есть, как полагается, командиры,
старшины и рядовые. Учитывается партстаж и активность.
Однако и командиры, и рядовые в некоторой степени уравне
ны. Все они — вкладчики.
Во втором эшелоне — беспартийные патриоты АО
"МММ", пожалевшие в свое время каких то 36 с половиной
тысяч на "левое дело".
Это те, кто участвовал в предвыборной компании по
107 му и 109 му избирательным округам — Мытищинский
район, когда Мавроди бежал в Госдуму. Здесь все порочно.
Первые, кого планировалось "отоварить" рублями в обмен —
на акции и билеты, — пенсионеры, участники обеих избира
тельных кампаний. Вторые — не пенсионеры, участники обеих
кампаний. В третьей шеренге шли те, кто, обладая пенсион
ным удостоверением, голосовали в одном из округов. И в
четвертой — просто "голосователи".
В третьем батальоне подтягивались нищие, попрошайки и
просто пенсионеры.
70 Слухи Что пишут 71
И уж под щелканье кнутов погоняли "четвертую" колонну
— всех остальных. По мнению идеологов "МММ", это был
боевой резерв партии. Те, кто еще не созрели, но, гонимые
нуждой, готовы принять любой партийный окрас. Эти люди и
есть основной двигатель "партии", ибо им заведомо все равно
ничего не досталось бы. Выплат хватило бы на первые две
категории.
Так формировали "пятую колонну" в государстве.
Поголовье по осени считают.
На что рассчитывали и волки, и овцы — неизвестно. Билет
АО "МММ" на торгах просроченными обязательствами ЦРУБ
стоил в ноябре 1995 го 28 копеек. Это рыночная котировка.
Почему Мавроди решил начать выплаты 16 ноября, а не
октября или декабря?
Срабатывает известный принцип "отсечения". В парла
мент избирали в декабре 95 го, в президенты — в июле 96 го.
Начнешь возвращать деньги за два месяца до декабря —
забудут. Лидеры партячеек в регионах разбегутся кто куда. За
месяц до выборов выплаты по акциям и билетам — у лидеров пар
тии на местах их на десятки тысяч — растянутся на недели. В регио
нах пойдет усиленная работа. Создастся движение. Каждый из
шкуры будет лезть вон, чтобы доказать преданность хозяину.
До кучи работал известный принцип: если перессорить
людей между собой, ими будет легко управлять. А потому:
"Взаиморасчеты с каждой следующей категорией будут про
изводиться только после полного окончания взаиморасчетов с
предыдущей. Вкладчики, вступившие в ПНК (Партию народ
ного капитала) после перерегистрации, с этого момента авто
матически переводятся в 1 ю категорию. Вкладчики, исклю
ченные из ПНК, автоматически исключаются из 1 й категории
и переводятся в более низкую".
Прием не нов. За ударную службу "отечеству" у нас
семьдесят лет приставляли к корыту "спецраспределителя".
А откуда же Мавроди деньги возьмет? Из новой пирами
ды, естественно:
"В целях борьбы со злоупотреблениями и обеспечения
защиты интересов наименее обеспеченных категорий вклад
чиков с 25.07 вводятся следующие меры:
Вкладчики, перерегистрирующие билеты и акции на
сумму не менее 10 миллионов рублей, зачисляются в первую
категорию только при условии приобретения ими билетов
последней серии на сумму, равную 10 процентам от суммы
перерегистрации.
Естественно, вкладчики эти, как и любые другие, вправе
их в любой момент сдать, но в таком случае они автоматически
лишаются своих привилегий и переводятся из первой катего
рии в более низкую. После проведения с ними полных вза
иморасчетов вкладчики вправе распорядиться билетами
последней серии по своему усмотрению (сдать или продол
жать держать).
В случае, если сдавший билеты последней серии вклад
чик впоследствии решит их приобрести, то с этого момента он
вновь зачисляется в первую категорию с соответствующими
дню приобретения коэффициентами перерегистрации..."
Короче — каждому последующему за счет предыдущего.
А каждому предыдущему за счет первого. Естественно, пер
вые свои билеты держали до посинения в надежде полностью
вытащить свои деньги. И держат до сих пор.
Бери баян, играй, братан
В феврале 1996 го мы с оператором "Московского Гоме
рикона" отправились по делам в Санкт Петербург.
Билетов в кассах вокзала не было. Однако случилась
привычная оказия — в поезде № 23 оказалось свободным
купе проводников.
Дородная тетка в форме железнодорожника услужливо
уступила полку, однако, что интересно — с подобострастием
сообщила, что в купе — еще один "пассажир" и спать придет
ся вдвоем на одной полке.
Высокий, в спортивной куртке, слегка сутулый господин
оказался Володей с золотой массивной цепью на шее.
Вагонные споры — последнее дело. Решили пить водку.
Ну не спать же в обнимку с посторонним мужиком!
После первой Володю понесло.
72 Слухи Что пишут 73
На стол полетела "ксива" помощника народного депута
та Сергея Мавроди (старая, естественно). После второй —
"круть" поперла к горлу. Володя оказался председателем пар
тии "Народный капитал" по Санкт Петербургу. После третьей
— слезы полились из глаз партийного вожака — "кинул" его
Мавроди в свое время на 120 тысяч долларов. "Сакционерил"
валюту, то есть. Хоть и любит Володя своего "партайгеноссе"
Мавроди, а все же в глубине души ненавидит.
Однако покупка за 120 "штук" "зеленых" места партбос
са — сделка неплохая.
— Вы вот тут за стольник "баксов" едете, а я — за партби
лет. Народ и партия — едины. Даже начальник поезда — акцио
нерка АО "МММ". (Тут предводитель питерских "халявщиков"
смачно икнул.) Вы тут на птичьих правах, а мне — бутерброды
носят. Я их уже аж десять штук съел. И еще съем...
И вот спустя год после ночных мытарств в тамбуре
экспресса Москва — Санкт Петербург под храп пьяного
соратника партайгеноссе "пятой колонны" я достаю из почто
вого ящика некий документ за номером МБ 07072328.
Многозначный номер говорит о серьезности документа.
Но почерк знакомый. Помните: с одной стороны, официаль
ным лицом вы не являетесь, с другой — у собеседника возни
кает иллюзия официального разговора.
Одним словом, в мусоропровод я эту бумагу не отпра
вил. А принес домой для детального изучения.
Это очередной перл творчества Мавроди и компании.
Людям, вступившим в "партию нищеты" за 36500 и став
шим легионерами "пятой колонны" всего за миллион, предла
гается новый укол финансового наркотика. Им предлагают
участвовать в "Системе взаимных добровольных пожертвова
ний "МММ 96".
Новый продукт "пирамидера" утверждал, что в новой
игре "принцип взаимного доверия выше принципа взаимных
обязательств".
Доверяй, но проверяй!
Прочитав бумагу со множеством "убедительных" и "
веских" доказательств нерушимости идей, я обратил внима
ние на одну как бы незаметную деталь.
Возродить пресловутую пирамиду предлагает не Сергей
Мавроди, а Вячеслав.
Одержимости авантюристов можно просто позавидо
вать! Мавродина семья уникальна по определению. Сергея
отторгли, Елену не приняли, вперед выходит Вячеслав.
"Математическая модель системы, разработанная... с
привлечением крупных математиков, позволяет в любой
момент полностью рассчитаться...".
"Система взаимных добровольных пожертвований рабо
тает... c 5.02.96. ...Ежемесячно производятся значительные
выплаты по старым акциям и билетам МММ 94. К февралю
1997 года общая сумма выплат ... 1,1 миллиарда рублей ...".
Ну мы тоже математики не слабые и считать умеем.
Что такое миллиард? Это тысяча миллионов.
Какая сегодня средняя заработная плата?
Если по Лившицу, то —1.150.000.
Миллиард сто миллионов делим на миллион сто пятьдесят
тысяч, получаем — 869. Это стольким людям Мавродиева семья
смогла бы выплатить среднюю зарплату один раз за год.
Читаю и считаю дальше.
Населению Слава Мавроди предлагает участвовать в
программе взаимных добровольных пожертвований.
В детали не углубляясь — жертвовать население должно
сначала ему, потом через год он пожертвует населению. При
чем "ставка" жертвы составляет 365 процентов годовых.
Говорят, маленькая ложь рождает большое недоверие.
Зато большая ложь — идеологию нации.
Ставка в 63 процента по "пожертвованиям" наравне со
средней банковской ставкой по рублевым депозитам в 40
процентов смотрелась бы неубедительно. Ставка в 635 про
центов привлекает и завораживает. Сразу хочется думать:
"Продам квартиру, отсижусь на вокзале". Одним словом: "Мы
тут сидим, а денежки капают!"
Основ построения новой "пирамиды" у Вячеслава
Мавроди всего три. Всего то. В сравнении с гигантом Серге
ем Вячеслав Мавроди выглядит просто Славиком учеником,
начитавшимся Ильфа и Петрова.
74 Слухи Что пишут 75
Ну, сами посудите:
"СВДП (хоть и не РСДРП, но все ж уже четыре буквы
есть!) является принципиально новым финансовым инструмен
том. Главной задачей ее является перераспределение свобод
ных средств общества в пользу, прежде всего, наименее
социально защищенных его членов...".
Наименее социально защищенными членами всю жизнь у
нас были "отцы русской демократии", обирающие невинных
экскурсантов у "Провала". Членам профсоюза — скидка,
милиции — как и детям — пятак. Одним словом, жирным
шрифтом набранная цитата просто переписана из "Двенад
цати стульев". С одной лишь разницей — заберут, так скажет,
что на детей просил!
"СВДП не имеет никакого отношения к фондовому рынку
России, равно как и других стран. Ни одна из квитанций,
выдаваемых участникам СВДП, не является ценной бумагой,
суррогатом ценной бумаги либо иным документом, имеющим
отношение к фондовому либо иным рынкам, банковской дея
тельности, денежному обращению".
Одним словом, вы ему деньги, а он вам — то, что ничем
не является, учету не подлежит, даже суррогатом "это" наз
вать нельзя.
Воздух. Пшик.
Завтра он скажет, что в глаза вас не видел. Как это не
раз уже было. С родственником.
И подтверждает это следующий пассаж:
"Основной принцип деятельности СВДП "МММ 96"
заключается в том, что принцип взаимного доверия между
участниками должен быть выше принципа взаимных обяза
тельств между ними...".
Киса, а зачем вам деньги! Отдайте ему. Он их любит бес
корыстно. Он также бескорыстно предлагает их ему пожерт
вовать.
Я открыл толковый словарь Ожегова.
"Жертвовать" — приносить в дар. Безвозмездно делать
вклады куда либо".
Делайте вклады, господа! Делайте! Жертвуйте! Приноси
те свои деньги Мавроди!
Кстати, в том же словаре читаю:
"Жертвоприношение — обряд приношения жертвы боже
ству". И ведь найдутся такие, кто понесет. Ей богу, найдутся. А
у него все черным по белому: "Основой "МММ 96" являются
добровольные пожертвования...".
Я так думаю, что это его последняя песня — лебединая.
Мне отчего то не по себе от этого. Четыре года следил за каж
дым его шагом. Поражался размаху авантюры. Удивлялся,
что, падая с вышины вниз головой, мог приземляться и подни
маться вновь. Где то все же я его уважал.
И тут — на тебе! Это он мне предложил ему пожертво
вать! Значит, дошел до точки.
Нет, уж лучше на паперть отнесу. Ибо жертвовать на
храм можно, на Мавзолей — грешно!"
Не подумайте, что я забыл привести фамилии написав
ших эти статьи журналистов или указать номера газет, в кото
рых они вышли. Я совсем не забыл, а просто не привел и не
указал совершенно намеренно.
Почему?
Ответ вы найдете в нижеприведенном стихотворении.
Прочтя его, не пугайтесь — просто я хочу "блеснуть" моими
поэтическими способностями:
Пиши, пиши, коллега мой, писатель,
Пиши о бизнесе, о спорте, о любви
Не важно ведь, что думает читатель
Ох, извините: обратился к вам на ты!
Я знаю, что не важно, что ты знаешь;
Я знаю, ты ведь и не хочешь знать;
И знаю, что тебе гораздо легче,
Когда за слово не придется отвечать.
За деньги ты напишешь что угодно,
О ком угодно, сколь угодно как...
Бумага — дура: стерпит, "чье угодно".
"Тебе то самому это удобно?"
Построю я вопрос примерно так.
Глава 3
«Грузинский Голубков»
Всякое оскорбление
есть огульная клевета...
(Греческая мудрость)
78 Слухи «Грузинский Голубков» 79
ние. Срочно приезжай". Решения я обычно принимаю быстро.
Я вышел на балкон. Весь Тбилиси был как на ладони: старый,
мудрый, он как будто задумался, как ему жить дальше. Я тоже
задумался и... этим же вечером вылетел в Ригу.
До Риги — три часа пути. Пока самолет летит, представлю
вам себя "образца" 1993 го года.
К тому времени я уже достаточно долго занимался бизне
сом. Был обыкновенным "новым русским", или, скорее, "но
вым грузином". Начав с кустарного швейного производства, я
через какое то время создал фирму "Чи Чи". Потом организо
вал сеть фирменных магазинов, туристическое агентство,
газету "Бизнес Информ". Но постепенно меня все больше
притягивал интеллектуальный бизнес — консалтинг. И я создал
свой консультационный центр, который стал пользоваться
большим авторитетом у клиентов.
В то время только только начинало развиваться предпри
нимательство, и мало кто знал, чем отличается закон о коопе
рации от закона об индивидуальной трудовой деятельности;
мало кто знал, как организовать и как управлять малыми госу
дарственными, малыми частными или смешанными предприя
тиями. А механизмы создания и управления совместными
предприятиями (они были известны в народе как "СП") были
вообще — темный лес. Я же быстро сориентировался, и рабо
та пошла, так как желающих организовать "СП" было очень
много. Хорошо зная психологию советских людей и, тем
более, грузин, я сперва их грамотно консультировал, потом
предлагал наиболее выгодную юридическую форму, потом,
исходя из рода деятельности, регистрировал их фирму. А в
дальнейшем — вел во время практической работы.
И вот, прилетев в Ригу, я сразу из аэропорта позвонил
Агрису на дачу в Юрмалу. Его не было. Звоню в Елгаву — его
нет. В Риге — тоже нет. Было уже поздно, но мне не терпелось
узнать, что же он хотел мне предложить. Я взял машину и пое
хал в центр. Старая Рига была такой тихой, чистой, малень
кой, доброй и, самое главное, спокойной! Она как будто
говорила мне: "Давид, успокойся, отдохни с дороги, а
утром..." Послушавшись, я отправился к моему другу на рабо
ту только на следующее утро.
"Грузинский Голубков"
(Оскорбления и обвинения, которые обычно
приходится выслушивать "сетевикам")
Уважаемый читатель, прочтя первые две главы, вы поня
ли, что такое сетевой маркетинг? Нет? Что ж, не удивительно.
Думаю, большинство журналистов, написавших приведенные
мною статьи, также, как и опрошенные мною люди, ответить
на этот вопрос четко, ясно или, на худой конец, хотя бы более
или менее вразумительно не смогли. За исключением тех, кто
так или иначе связан с сетевым маркетингом.
Как вы думаете, почему?
Все очень просто. Это произошло потому, что они не
задумываются. Вместо того, чтобы вникнуть и понять суть
системы, они просто повторяют то, что им рассказали о ней
такие же не вникнувшие и не понявшие, как и они. Эти люди
смотрят на отражение в кривом зеркале и ужасаются. Но они
не понимают, что видят искаженное отражение. Более того,
они твердо убеждены, что это искаженное отражение есть
сама действительность.
Когда мне в первый раз рассказали об этой системе, я
точно так же вообще ничего не понял. Но — тут же начал скан
далить, чувствуя, что меня обманули, что от меня что то скры
вают.
Мое знакомство с сетевым маркетингом
Грузия. Тбилиси. 17 мая 1993 го года. Я провожу планер
ку в своем офисе в здании "Дворца труда" на 18 м этаже. И
вдруг приносят телеграмму из Латвии, от моего друга Агриса
Чукурса, со следующим текстом: "Давид, хочу поделиться
моей радостью. У Мариты родился сын. Назвали Реинис. Я
начал работать в австрийской финансово консультационной
компании. Зная твое неординарное мышление и умение
общаться с людьми, хочу сделать тебе интересное предложе
80 Слухи «Грузинский Голубков» 81
— Скажите, пожалуйста, как вы мстите вашим обидчи
кам?
— Это зависит от того, кто и в чем провинится, — ответил
один из присутствующих.
Как то, осматривая городские достопримечательности,
американец останавливает прохожего и спрашивает его:
— Скажите, пожалуйста, где найти туалет?
— Вы что, приезжий? — спрашивает менгрел.
— Да, конечно, я американец.
— Ну и что? — удивляется высший сорт грузинской нации.
— Зачем вам нужен туалет?
— Как зачем? — удивляется американец. — Затем же,
зачем и вам.
— Согласен. Но у вас в Америке что, туалетов нет?
— Как нет, есть, конечно!
— Послушайте, но вы что, в Зугдиди в туалет приехали?
— Да нет же, я сюда приехал в гости к моим друзьям.
Просто именно сейчас мне очень захотелось...
Тут американец понимает, что ему сейчас зададут еще
кучу вопросов, а как найти туалет, не объяснят. В изнеможе
нии он говорит:
— Неужели вам трудно объяснить мне, как найти туалет!
Почему вы меня мучаете?
— А вы забыли, как вы вьетнамцев мучили?!
Шутки шутками, но вернемся в офис к Агрису Чукурсу. Мне
все таки было оченьинтересно, что же такое начал мой друг.
— Скажи пожалуйста, а что такое "Сейв Инвест"? —
спросил я у него.
— Давид, чтобы тебе все объяснить, нужен как минимум
час времени. А у меня нет даже пяти минут. Скажи, ты мне
веришь?
— Конечно.
— А себя любишь?
— Еще бы.
— А свои деньги в Швейцарии хочешь хранить ?
Здесь я не выдержал и, позабыв на секунду дружескую
деликатность, заорал:
В офисе у Агриса было много народа. Но увидев меня, он
сразу ко мне подошел. Мы поздоровались, и он спросил:
— Как дома? Как дела?
И тут же, не дожидаясь ответа, продолжил:
— Вот папка, видишь? — На краю стола лежала красивая
серая папка.
— Конечно вижу! — ответил я. — А что?
— Да нет, ничего. Просто это — папка компании "Сейв
инвест".
— Ну и что? — удивился я.
— Ничего особенного. Просто я начал.
— Молодец! — обрадовался я за него, хотя толком не
понял, о чем он говорит. И только я собрался спросить у него,
что же он все таки начал, как Агрис, посмотрев на 179 санти
метрового меня с высоты своих 195 ти сантиметров, жестким,
почти приказным тоном отчеканил:
— Давид, НАДО!
"Во первых, что значит "надо!", — подумал я про себя. —
Во вторых, откуда он знает, что мне надо? В третьих, даже
если он знает, что мне "это" надо, то почему он говорит мне
об этом в приказном тоне?"
О о о! Не будь он Агрисом Чукурсом, человеком, кото
рого я люблю и уважаю, в свободной Латвии наверняка стало
бы одним латышом меньше. Что это за диктаторский тон?! Или
латыши забыли пакт Молотова Риббентроппа? Где же леген
дарная латвийская демократичность? Что они себе позволя
ют? В какой то момент мне даже показалось, что он мстит за
нехорошее поведение "Сталина и его команды".
Чтобы немного расслабиться, расскажу вам старый мен
грельский анекдот (думаю, вся прогрессивная мировая обще
ственность знает, что Менгрелия находится на западе Грузии,
на реке Ингури, и что менгрельцы считают себя самыми,
самыми... Естественно, автор этих строк только наполовину
менгрел):
В Зугдиди, столицу Менгрелии, приехал настоящий аме
риканец. Хозяева как следует его накормили, напоили.
Песни, танцы, тосты. И вдруг он спрашивает:
82 Слухи «Грузинский Голубков» 83
На следующий день после обеда, приблизительно в
13.30, перед конференц залом собралось человек 100 или
даже 150. Все были очень хорошо одеты, обстановка — почти
торжественная. Отвыкший от подобного рода мероприятий, я
первое время чувствовал себя не совсем уютно, хотя и хоро
хорился. Бедная Мисс Латвия совсем растерялась, не отходи
ла от меня ни на шаг. Войдя в конференц зал, мы сели рядом.
Ровно в 14.00 на эстраде появились два человека. Один
оказался лектором, другой — переводчиком. Посмотрев на
нас, "семинаристов", они выдержали длительную паузу. В это
время сидевший рядом со мной мужчина средних лет спросил
у меня шепотом: "Вы не знаете, что здесь происходит? Зачем
мы сюда приехали?"
Только после этого вопроса я понял, какой я терпеливый
человек, и с удовольствием осознал, что мое терпение, оказы
вается, безгранично: приехать Бог знает куда, столько време
ни ждать, чтобы всего лишь узнать, зачем я предпринял всю
эту авантюру. Мне даже чуть чуть полегчало, так как я понял,
что не я один такой...
А лектор все молчал. Постепенно в зале установилась
гробовая тишина. Вот тогда он произнес:
— Йо напот киванок. ("Добрый день", — перевел пере
водчик) Потом вдруг посмотрел на меня, хлопнул в ладоши,
по ленински указал рукой в мою сторону и спросил:
— Зачем вы сюда приехали?
Сначала я огляделся, ища того, к кому он обращался.
Но потом, вдруг сообразив, что он обращается ко мне, отвел
взгляд. Через несколько секунд все повторилось:
— Зачем вы сюда приехали? — повторил он, настойчиво
глядя мне в глаза.
— Это вы мне? — настороженно произнес я.
— Да, да, — помогла ему переводчица.
В этот момент все 150 "семинаристов" смотрели на меня.
Теперь представьте мое состояние. Я, Дато Кардава, несколь
ко дней не могу понять, зачем Агрис пригласил меня сперва в
Ригу, потом потащил в Будапешт. И тут — опять двадцать пять!
На мой вполне законный вопрос "зачем...?" я постоянно полу
чаю один и тот же ответ: "На семинаре все узнаешь, там тебе
— Ты что, дурак, что ли?!!! Кто же не хочет хранить свои
деньги в Швейцарии?
Он быстро достал какие то бумажки:
— Какую сумму ты хотел бы ежегодно откладывать?
— Хотел бы, может, и миллион. Но реально могу пару
тысяч.
— Тогда подпиши здесь, здесь и здесь. Я подписал и спро
сил:
— Это все?
— На сегодня все, — ответил он. — А завтра утром уезжа
ем в Будапешт.
— Куда куда?! А это еще зачем? — я был совершенно
ошарашен.
— Там будет проходить семинар, на котором ты все узна
ешь и получишь ответы на все вопросы. К тому же вместе с
нами едет Мисс Латвия. Уверен, она тебе понравится.
Здесь то я и сломался...
...Она была очаровательна. По дороге в Будапешт я чув
ствовал себя рядом с ней если не Мистером Мира, то Мисте
ром Грузия уж точно.
Будапештский инцидент, или "Зачем вы сюда приехали?"
В Будапеште нас поселили в прекрасном месте: на Горе
Роз в одноименной гостинице, название которой по венгер
ски звучит так: "Рожадомб".
Получив ключи от номера, мы с Агрисом пошли смотреть
ночной Будапешт. С нами отправилась практически вся груп
па. Мы много веселились, пели, пили, фотографировались и
поздно ночью вернулись в гостиницу. Все было просто велико
лепно, но я все таки не понимал, зачем я сюда приехал. В
номере я усадил Агриса в кресло, сам сел напротив и в оче
редной раз задал ему этот вопрос. А он вручил мне такую же,
как у него, папку и сказал: "Завтра в 14.00 на первом этаже
в конференц зале ты узнаешь, зачем ты сюда приехал. А сей
час лучше выспаться".
84 Слухи «Грузинский Голубков» 85
Основная идея "тайм шера" заключается в следующем.
Обычно люди вкладывают деньги в приобретение дачи или
коттеджа с тем, чтобы потом проводить там отпуск — от силы
три недели в году. Мы же предлагали вот что. Человек может
стать членом клуба, входящего в систему RCI. Эта система
объединяет лучшие курорты всего мира. Члены входящих в эту
систему клубов могут приобрести несколько недель отдыха в
год и ежегодно отдыхать с друзьями и семьей. Если надоел тот
курорт, на который ездишь три года подряд, система позволя
ет поменять место отдыха.
Система великолепна. Но, к моему великому сожалению,
через некоторое время появился "тайм шер по нашенски":
стали обманывать, приставать на улице, стараясь любым
путем затащить на презентацию, а там "наши американцы"
психологически насиловали пришедших, заставляя их всту
пить в систему...
Все это время Агрис каждый месяц приезжал в Москву и
пытался все таки объяснить мне, зачем я тогда ездил в Буда
пешт. Но я просто не хотел его слушать.
Через шесть месяцев я перестал заниматься так называе
мым "тайм шером" и начал думать, что мне делать дальше. На
дворе был декабрь.
Не было ни денег, ни настроения. Не было никаких перс
пектив. На улице был базар... Прошу прощения, я хотел ска
зать рынок, на прилавках которого килограммами, а то и тон
нами продавались ваучеры, акции и другие "ценные" бумаги.
И тут я вспомнил анекдот.
Вступительный экзамен. Студент заходит к профессору,
и тот спрашивает:
— Ваша фамилия?
— Иванов.
— Ваше имя?
— Иванов.
— Ваше отчество?
— Иванов.
Ошарашенный профессор:
— Вы свободны, следующий! Ваша фамилия?
все объяснят"(!). И вот тебе на! Что же на семинаре? Прилюд
но, в присутствии стольких людей лектор спрашивает меня,
зачем я сюда приехал. Просто сумасшедший дом!!!
Я не выдержал, меня "понесло". Я устроил форменный
дебош. Кричал, ругал всех и вся: и Агриса, который меня
сюда притащил, и лектора, который надо мной, солидным
деловым человеком, издевается, и всех присутствующих.
Впервые в жизни я применил известный тактический, но
совершенно нетактичный прием: защищаясь, стал нападать.
— Какое ваше дело, зачем я сюда приехал?! — кричал я,
сам не зная ответа на этот вопрос.
Короче, закончилось тем, что я демонстративно покинул
зал. Так я не вел себя никогда в жизни. Все плохое, что было
во мне, получило выход. Я вел себя по хамски и по хамски же
решил успокоиться — в баре...
Хотя семинар продолжался еще два дня, в конференц за
ле я больше не показывался. Гулял по городу, пытаясь понять,
в чем же заключалась моя проблема. Я понял: она заключа
лась в диком восприятии того нового, с чем сталкиваешься в
этой быстро меняющейся жизни. А ведь я то думал, что я про
грессивный человек и хорошо воспринимаю новое!
После семинара я уехал из Будапешта, так и не поняв,
что такое сетевой маркетинг, чем занимается Агрис, так и не
получив ответа на вопрос, зачем я туда приезжал.
Индюк думал, думал и ...
Вскоре в Грузии началась гражданская война. Я вынуж
ден был закрыть свою фирму и уехать в Москву. Приехав, я
занялся традиционным бизнесом, или, как я сейчас его назы
ваю, бессистемным маркетингом.
Мы с друзьями организовали компанию, которая одной
из первых привезла в Россию так называемый "тайм шер".
Сняли офис, отремонтировали его, взяли секретаря, бухгал
тера, финансиста, юриста, менеджеров. Приехали наши
партнеры из Англии, которые стали нас обучать азам этого
бизнеса.
86 Слухи «Грузинский Голубков» 87
Самые верные слова я нашел, как всегда, в Библии: "Зав
трашний день никому не обещан". И мы поехали в Будапешт.
Я хочу жить так...
Будапешт. За день до начала очередного семинара мы
сидим в ресторане и разговариваем. Агрис рассказывает
мне, как он начинал:
— Ко мне в офис пришли два молодых парня, попросили
их выслушать, затараторили, начирикали на бумаге какие то
схемы и за полчаса мне все "объяснили". А в это время моя
голова была забита шпротами, которые я должен был отпра
вить в Словакию, а также залита шампунями и дезодоранта
ми, которых ждали в Сибири. И, естественно, каракули этих
ребят вместе с воодушевленным рассказом о том, что я, храня
свои деньги в Швейцарии или в Австрии, могу обеспечить
себе таким образом старость, на меня никакого впечатления
не произвели. Но, если быть честным до конца, немалую роль
здесь сыграла и их одежда, а одеты они были не очень опрят
но, и их манера общаться — общались они тоже не очень
опрятно. А когда в конце разговора они мне, Агрису Чукурсу,
предложили еще и миллионы зарабатывать с помощью какой
то системы, которую они назвали многоуровневым маркетин
гом, я совсем перестал воспринимать их всерьез. Тем более,
что в их изложении этот многоуровневый маркетинг мне сразу
напомнил очень распространенные в недавнем прошлом игры
"в письма".
А они, предложив мне зарабатывать миллионы, между
тем не успокоились: начали объяснять, что если я наберу
определенное количество каких то там единиц, компания
подарит мне сначала золотые часы, потом — пуленепроби
ваемый дипломат, потом — золотую ручку, мобильный теле
фон и золотое кольцо с бриллиантом.
Тут, как ты любишь говорить, я уже совсем готов был
взорваться. Однако я сдержался, выслушал до конца и через
несколько секунд продемонстрировал этим незадачливым
— Кострома.
— Имя?
— Кострома.
— Отчество?
— Кострома.
Разгневанный профессор орет:
— Следующий!!! ВАША ФА АМИ ИЛИ ИЯ!!!
— Му у у.
— Имя?
— Му у у.
— Отчество?
— Му у у.
Профессор стучит кулаками по столу, а ногами — по
полу и кричит:
— Позовите обратно Иванова!!!
И вот, после шести месяцев моей "активной" бизнес дея
тельности, я решил "позвать обратно" Агриса. И попросил его
еще раз взять меня с собой на семинар. Наверное, первый
раз в жизни мне стало жаль потерянные полгода. Да, да имен
но жаль.
Я почему то разом вспомнил все пословицы, которые
подходили к моей ситуации.
Фирменная испанская пословица: "По дороге ПОТОМ
вы попадете в город НИКОГДА". "Аппетитные" русские посло
вицы: "Потом — суп с котом"; "Индюк думал, думал и в суп
попал" (интересно, что в этих двух пословицах совершенно
явно прослеживается кулинарный элемент и призыв к здоро
вому образу жизни); "Никогда не откладывай на завтра то,
что можешь сделать сегодня".
Я вспомнил, сколько раз с понедельника бросал курить
сигареты — минимум сто раз! А все — ПОТОМ! Сколько раз
я решал садиться на диету — почти столько же! И снова —
ПОТОМ! А бегать, бегать по утрам! В уме, наверняка, уже
целый марафон пробежал, а наяву в который раз пробегаю
мимо этой идеи! Как вы думаете, кому от этого ПОТОМ хуже?
Правильно, только мне!
88 Слухи «Грузинский Голубков» 89
но информацию о "Сейв Инвест" я получил от моего хороше
го знакомого, пастора немецкой лютеранской церкви.
Вот уж никогда бы не подумал, что так случится!
Сперва он рассказал мне о программе страхования: как
создать собственный пенсионный фонд или собственный фонд
социального обеспечения. Другими словами, о том, в чем я
тогда больше всего нуждался. Он привел мне цифры. Они
показались мне просто смешными. Сами посудите: 15 лет
ежегодно откладывать по тысяче долларов и получать по 4 5%
прибыли в год! Но в тот момент мне было не до смеха.
Я сказал себе: "Если так живут в Австрии и в Швейцарии,
стабильнейших странах, значит, я тоже хочу так жить".
Когда я подписывал с ним контракт, он задал мне очеред
ной вопрос:
— Тебе нравится эта программа?
— Конечно, нравится. Если б не нравилась, я бы ее не
купил.
— Скажи, Агрис, у тебя есть друзья, которые тоже хотели
бы приобрести такую программу, но не знают, как это сде
лать?
— Есть. И их очень много, — ответил я не задумываясь.
Тогда он рассказал мне об основах сетевого маркетинга
и предложил заняться этим консультационным бизнесом. Для
этого нужно было поехать в Будапешт на семинар. И я подпи
сал контракт. А через месяц после этого он погиб в автоката
строфе.Вот так, в самом начале моей страховой деятельно
сти, я получил возможность убедиться, насколько эффективно
действует компания, в которой я собрался работать. Я поехал
на семинар "Сейв Инвест", участвовал в подготовке страхо
вых документов моего друга пастора и так познакомился с
азами страхового бизнеса. Я собственными глазами видел,
как его наследница получила несколько десятков тысяч долла
ров страховки.
Ты знаешь, у меня есть семья, двое детей. Я понял, что
тоже хочу обеспечить их на случай, если со мной, не дай Бог,
что нибудь случится. Я сказал себе: "Я хочу жить так, как живут
в цивилизованных странах. Я тоже хочу "попробовать" эту
культуру".
"многоуровневым ребятам" миллионы, золотые часы, ручку,
кольцо с бриллиантом и три мобильных телефона, тем самым
показав, что мне все это не нужно.
И все же, решив уважить чужой труд, я поблагодарил их
и положил листок, который они мне дали, в одну из папок. И
забыл о нем.
Я думал, что я умный человек. Думал так потому, что счи
тал себя богатым. У меня была фабрика, несколько магази
нов, кафе, я входил в двадцатку самых богатых людей в Лат
вии, я организовал очень популярный симфонический оркестр
и имел благотворительные фонды.
Но сначала обанкротилось мое производство, так как на
рынок хлынули польские и китайские товары. Потом обанкро
тилась торговля, так как мои так называемые "коммерческие
магазины" стали никому не нужны: иностранные фирмы стали
открывать свои магазины. Прогорели и маленькие бистро.
Весь мой бизнес стал разваливаться. А с появлением в Латвии
своей валюты — сперва латвийского рубля, потом лата —
потерпел полный крах.
Но беда, как и боксер, обычно не ограничивается одним
ударом. Она бьет до победного конца, желая отправить тебя
в нокаут. Так она поступила и в моем случае.
Последним ударом стал приход в мой дом адвоката, при
сланного владельцем дома, который я купил на законном
основании и в который прописал всю свою семью: парламент
Латвии принял закон о возвращении собственности тем латы
шам, у которых ее в 39 м году экспроприировали. Интересно
получилось: коммунисты отобрали у одних, а демократы ото
брали у других...
И тут я почему то вспомнил о тех ребятах, перед которы
ми я прикидывался "крутым". Где теперь была вся моя "крутиз
на"?
Я начал усиленно искать листок, который они мне дали.
А найдя, смотрел на него как баран на новые ворота. Я ниче
го не понимал; вдобавок оказалось, что они забыли оставить
свои координаты. Теперь уже я начал искать их. Начал обзва
нивать всех, ища компанию с названием "Сейв Инвест". Ока
залось, что о ней почти никто не слышал. Совершенно случай
90 Слухи «Грузинский Голубков» 91
ли: "Дато, ты же серьезный человек, как тебе не стыдно? Что
ты ерундой занимаешься, в фантики играешь? Давай лучше
создадим инвестиционный фонд, банк, ваучерную компа
нию..." Мне говорили все то, что вы прочли в первой главе:
"письма", "афера", "пирамида" и т.д. Даже те, кто хорошо
меня знал, считали, что у меня, как говорится, крыша поеха
ла, что я с ума сошел. Настроенные же менее скептически
предсказывали: "Ничего, поиграется, поиграется, да и пой
мет". А кто то даже был не против приобрести страховку. Но,
соглашаясь, эти люди говорили: "Если тебе это надо,
я застрахуюсь..." Здесь, как вы понимаете, я не мог смолчать
и говорил: "Это не мне надо, это вам надо!"
С одним из моих первых клиентов произошло у меня вот
что. Это был знакомый моего отца, я специально для него пое
хал в Тбилиси, все ему рассказал, показал. Он соглашается,
дает мне деньги на программу и говорит:
— Возьми Гию, моего сына, поезжайте с ним в Будапешт,
покажи ему этот бизнес.
— Дядя Элгуджа, а вы? — спрашиваю я. — Ведь вы еще
молодой, вам всего лишь за пятьдесят, почему Вы не хотите?
— Я тебе верю, мне очень нравится все то, что ты расска
зал, но — потом. Сейчас поезжай с Гией, а я должен закончить
мои дела, мой бизнес.
Я проявил слабость, согласился. Мы с Гией поехали в
Москву. Деньги были у него. В Москве он встретил друзей и...
Как вы, дорогой читатель, не ездили со мной в Будапешт, так
и он не поехал.
Через несколько месяцев я узнаю, что дядя Элгуджа умер
от инфаркта. Семья осталась без основного источника дохо
да: дочка не работает, Гия еще не начал вести активную тру
довую деятельность. Словом, люди в один день все потеряли.
Потом я долго не мог простить себе, что в свое время не
настоял: ведь они получили хотя бы несколько десятков тысяч
страховки.
Так что во многих "нет", во многих своих неудачах я сам
был виноват — не настоял.
Когда первые пятьдесят человек близких людей, посмеяв
шись и поиздевавшись надо мной, отказались, я стал действо
Когда же я изучил основы системного маркетинга, я
понял, что это бизнес для меня. Для меня и для тех людей,
которых я люблю и уважаю.
— Скажи, а что главное в этом виде маркетинга? — спро
сил я Агриса.
— В этом виде маркетинга самое главное — донести до
человека информацию о том или ином товаре или услуге,
которыми ты сам обладаешь. Деньги зарабатывают — на
передаче информации.
114 — "нет" и 115 й — "да"!
Везде и во все времена новое и прогрессивное поначалу
подобно растущему на гранитной стене вьюнку: раз зацепил
ся и разрастается, разрастается. А потом и расщелина в
скале появилась. Вот только много времени на это уходит,
эффективность сначала нулевая.
Так было и со мной. После того, как я снова съездил с
Агрисом на семинар, я полностью погрузился в "Сейв Ин
вест". И только тогда понял, зачем ездил на семинар в первый
раз. Понял, почему я тогда ничего не понял. Произошло это
потому, что я не хотел понимать. Я хотел, чтобы мне объясни
ли, а меня спрашивали для того, чтобы я сам понял, зачем я
приехал, для чего мне нужен "Сейв Инвест", и что я хочу
делать. Вопрос: "Зачем вы сюда приехали?", содержит в себе
очень важный мотивационный аспект: человек должен сам для
себя понять, ради чего он делает то, что делает.
Съездив на семинар, я твердо решил изучить страховой
бизнес и сделать карьеру в компании "Сейв Инвест". Это был
очень сложный период и в финансовом, и в моральном отно
шении. Мне никто не верил. Сами подумайте: кто мог пове
рить мне, когда я предлагал пять процентов годовых, а "в теле
визоре" рекламировали компании, предлагавшие 1000%
годовых? К тому же компания, предлагавшая тысячу процен
тов, была здесь, через дорогу, а не где то в Швейцарии.
Я составил список предполагаемых клиентов, в котором
было человек триста моих друзей и знакомых. Первые пятьде
сят отказались сразу, даже слушать меня не захотели. Говори
92 Слухи «Грузинский Голубков» 93
Оказалось, любимый пригласил ее в Швейцарию:
"Зачем тебе ехать с кем то в какой то Будапешт? Мы поедем
вместе на две недели в Швейцарию, сами пойдем в эту компа
нию, я тебя застрахую, открою тебе счет".
Она, бедная женщина, послушалась. Он сделал все, что
обещал: поехал с ней в Швейцарию, застраховал, положил
на ее счет большую сумму денег. Но он оградил ее от систе
мы, от того бизнеса, который я ей предложил. Почему? Пото
му, что если бы она занялась им, она наверняка быстро реа
лизовала бы себя, многого добилась, стала финансово от
него независимой и в итоге рассталась бы с ним. Он хотел
держать ее при себе, как кошку. Подавал время от времени
какую нибудь мелочь сто—двести долларов. Так поступают
слабые мужчины. Слабые, на мой взгляд, это мое личное мне
ние.
Еще одно "нет" я получил от моего друга Томаза. Я дого
ворился с ним, что мы поедем в Будапешт вместе. Договорил
ся насильно, в режиме надо". Мы купили отдельное купе в
хорошем поезде, уже ехали, все было хорошо, переезжаем
границу, и в Чопе его снимают с поезда. Оказалось, его
загранпаспорт просрочен. Мне пришлось ехать в Будапешт в
пятый раз одному...
Я получил ровно 114 отказов. Я брал 20 процентный
кредит, занимал, отдавал, вертелся, как уж. Но что делать —
бизнес. А в бизнесе всегда так: сначала нужно вложить день
ги. Тот, кто никогда не вкладывал, всю жизнь не зарабатыва
ет, а получает. Чтобы понять разницу между заработком и
получкой, сравните доход бизнесмена и рабочего.
Моим первым клиентом стал Мошиашвили Анатолий
Ильич, спортсмен, в прошлом призер чемпионата Европы и
мира по бегу, ныне — очень сильный юрист, имеет свою ком
панию. Это был первый клиент, который мне поверил. Я ска
зал ему:
— Анатолий Ильич, пойми, ты должен мне подписать кон
тракт, а то я умру!
— Давид, только не умирай, — сказал мне он. — Вот тебе
деньги.
Потом пошло поехало. Началась полоса успехов.
вать по другому. Я стал предлагать страховку незнакомым
людям.
К этому времени я уже четыре раза съездил на семинар.
Четыре раза "сидел на первой парте", ловил каждое слово
лектора. Один раз у Агриса даже спросили, кто этот парень,
который уже четвертый раз приезжает: "Сколько у него еди
ниц?" "Ноль", — говорит Агрис. "Он что, ненормальный? —
спросили Агриса. — Зачем он ездит, если у него ноль?" А мне
надо было проникнуться, понять многие вещи. Еще ничего не
получая от этого бизнеса, я занял денег, поехал в Австрию,
открыл счет в австрийском сбербанке, своими глазами увидел
офис "Сейв Инвест", посмотрел, как работает компания, и т.д.
и т.п. До тех пор, пока я не съездил в Австрию, мне трудно
было начать дело.
Как раз в это время со мной вроде бы согласилась пое
хать Ирина — молодая, очень симпатичная, очень талантли
вая, очень хороший педагог, очень активная. После того, как
я рассказал ей о программе "Сейв инвест", она увидела, что
это реальная возможность стать свободной. Она, молодая
еще женщина, тогда жила со своим, скажем так, любимым.
Он ее поил, кормил, одевал. Словом, содержал. И был нам
ного ее старше.
Когда я все рассказал Ирине, то попросил ее ни с кем
не советоваться.
— Ира, запомни, у всего нового и прогрессивного есть
три главных врага. Первый — это всезнайки, которые всегда
советуют, чего не делать, и никогда не знают, что делать. Вто
рой — это пессимисты. А третий — завистники. В какую кате
горию попадет твой советчик, тот, с кем ты поделишься
информацией, никто не знает.
Ира уже дала мне деньги на билет, и мы обо всем дого
ворились. Но она взяла и рассказала обо всем своему люби
мому. А он — человек очень грамотный, несколько лет рабо
тал во Внешторге. Он сразу понял, что с помощью этой систе
мы Ирина сможет стать свободной и независимой. И в
последний момент я слышу:
— Дато, я не еду!
— Что случилось? — спрашиваю я.
94 Слухи «Грузинский Голубков» 95
Обрусевший грузин
Поведать обо всем, что мне пришлось услышать за время
моей работы в "Сейв Инвест", я ни на страницах этой книги,
ни даже на страницах нескольких таких книг, естественно, не
смогу. Однако еще об одном из наиболее примечательных
эпизодов в моей практике все таки расскажу.
Добившись определенных успехов в новом деле, я прие
хал в родной Тбилиси. Первые несколько дней я наслаждался
тихими домашними радостями — любовью моих родителей,
бабушки, родственников, душевным теплом друзей, общени
ем с соседями и т. д.
Честно говоря, я собирался просто отдохнуть. В мои
планы не входило проведение индивидуальных бесед и, тем
более, семинаров или презентаций по страховому бизнесу.
Грузия тогда только только приходила в себя от шока после
гражданской войны. В этой некогда веселой, жизнерадостной
стране от прежней жизни не осталось и следа. Экономика
была почти полностью разрушена, а внутриполитические рас
при между тем продолжались. Люди были в глубочайшей
депрессии.
Выжить без взаимовыручки, не поддерживая друг друга,
было практически невозможно. Делились всем, чем могли.
Буквально только только начинали налаживаться транспорт,
связь.
Еще раз повторю: я и не помышлял рассказывать кому
нибудь о своей работе. Как предлагать людям, большинство
из которых вообще не работало, а те, у кого была хоть какая
то работа, получали зарплату, равнявшуюся приблизительно
пяти американским долларам, — как предлагать им приобре
сти накопительные программы швейцарских, американских,
австрийских или английских компаний сроком на 15 лет,
с минимальным ежегодным взносом 500 долларов и выше?
Как то я был на дне рождения сына моего друга. За пре
красным грузинским столом сидели человек двадцать — род
ственники, друзья, соседи. Некоторых из них я едва знал в
лицо. Как всегда, застольем руководил тамада, который гово
рил прекрасные тосты.
А вот еще один случай. Я познакомился с одной очень
красивой женщиной, мы обменялись телефонами, созвони
лись, я пригласил ее в кафе "Баскин Роббинс", рассказал о
программе, потом о бизнесе. Ей все очень понравилось, и она
захотела вступить в программу. Но в ее семье финансовыми
вопросами ведал муж, заместитель генерального директора
большого завода. Как вы думаете, какой ответ я получил на
следующий день?
Представьте себе ситуацию. После нашей встречи она
приезжает домой, в Подмосковье. Муж смотрит футбол,
болеет за "Спартак", пьет пиво. В это время входит воодушев
ленная жена и говорит:
— Саша, я познакомилась с человеком, который расска
зал мне о великолепной швейцарской страховой программе.
— И что надо делать? — слабо реагирует погруженный в
футбол муж.
— Да ничего особенного. Надо перечислить в Швейца
рию две тысячи долларов. Если мы сейчас купим страховку, то
потом ее унаследуют наши дети, — здесь она рассказывает
ему то, что она запомнила из моего рассказа. — Еще для того,
чтобы заняться этой страховой деятельностью, надо поехать
на три четыре дня в Будапешт — там будет семинар, где учат
этому бизнесу. На это нужно еще 600 700 долларов. Едет
очень хорошая компания, очень интеллигентные люди...
— Хорошо, — с трудом отрываясь от экрана, говорит
муж, — а кто тебе обо всем этом рассказал, кто он такой?
— Ну, если не вдаваться в подробности, то один грузин
из Швейцарии, — отвечает жена.
Теперь представьте себе выражение лица достопочтенно
го супруга, когда он услышал от своей красавицы жены, что
какой то грузин из Швейцарии предложил ей перевести в эту
самую Швейцарию две тысячи долларов, а потом поехать с
ним на неделю в Будапешт в пятизвездочную гостиницу еще за
700 долларов. Сами понимаете: "Сейчас я тебе покажу
Швейцарию, Будапешт, грузина и пятизвездочную гостини
цу!!! Никуда не поедешь!!!"
Это потом уже мне пришлось отправиться к ним домой,
еще раз все рассказать и теперь объяснить уже мужу, чтобы
он успокоился.
96 Слухи «Грузинский Голубков» 97
Грузинский Голубков
Я провел более шестисот консультаций и лекций, так или
иначе посвященных сетевому маркетингу. И, по моим подсче
там, меня как минимум сто раз оскорбили и обвинили во всех
грехах. О взглядах, которые я чувствовал на себе, и вздохах,
которые слышал во время своих выступлений, я уж не гово
рю...
Дело было в июле 1994 года в Ленинграде. В прекрас
ном актовом зале Ленинградского отделения Российской Ака
демии Наук собралось около ста человек. Они пришли на
мой семинар, который состоял из двух частей. В первой я рас
сказывал о том, как создать собственный пенсионный фонд
или фонд социального обеспечения. Во второй — о многоу
ровневом маркетинге как системе распространения товаров
и услуг.
Собрались очень симпатичные люди совершенно разных
профессий. Естественно, было много ученых. После того, как
меня представили, я сказал следующее:
— Добрый день, уважаемые дамы и господа, друзья и
товарищи. Я очень рад видеть вас в этом прекрасном городе,
который воспитал меня. Я благодарен ему за это и очень
люблю его. Я работаю в швейцарской финансово консульта
ционной компании "Сейв Инвест", занимающейся подготов
кой кадров и кадровой политикой в сфере распространения
ценных бумаг мирового значения. Словом, речь сейчас пой
дет о деньгах. Деньги — это...
Но сказать, чем являются деньги, я не успел. В третьем
или четвертом ряду сидел очень симпатичный мужчина сред
них лет. Вскочив, он указал на меня пальцем и громко произ
нес:
— Ха ха ха! Грузинский Голубков!
В зале поднялся хохот. Я чуть чуть растерялся. Но потом
глубоко вдохнул, выдохнул и приказал себе: "Стоять". Сдер
жаться было очень трудно, но другого выхода у меня не было.
Я не мог позволить себе роскошь вступить в ненужную поле
мику.
Пили, пели многоголосие, танцевали, радовались. И тут
один незнакомый человек, который сидел рядом со мной,
спросил у меня:
— А чем вы занимаетесь?
Я взял и вкратце рассказал ему о моей работе — что, как
и почему.
— А в Тбилиси вы не собираетесь представительство
открывать, искать клиентов?
— Я очень хотел бы сделать это, но мне кажется, у людей
денег нет: в стране разруха, война только закончилась. Отку
да у людей деньги? — отвечаю ему я. — Швейцарская стра
ховка — вещь не дешевая, не меньше 500 долларов.
— Давид, — говорит он мне, — я вас не знаю, но чув
ствую, что вы допускаете большую ошибку. Вы начали думать,
что называется, за весь советский народ. А дело в том, что
настоящий родитель, который действительно любит своих
детей и заботится об их будущем, всегда найдет пятьсот, тыся
чу долларов. Пахать будет, спать не будет, но заработает эти
деньги, лишь бы своим детям обеспечить будущее. Вы в Тбили
си уже пять дней — и до сих пор никому еще ничего не расска
зали. А сколько у нас людей, которые хотели бы услышать это
от вас! Вы же решили за них и таким образом отняли у них
возможность обеспечить себе будущее.
— Слушай, Давид, — перешел он вдруг на "ты", — а
может, на тебя повлияло то, что ты долго жил в Москве?
— Как повлияло? Что значит повлияло? — не понял я.
— Ну, ты своими взглядами... Ты как то не по грузински
поступаешь,— начал он ходить вокруг да около.
— Что, хочешь сказать, — возмутился я, — что я обрусел?
— Да, Дато, ты обрусел. Обрусел в том смысле, что на
вопрос, который ты себе задаешь, ты сам же и отвечаешь.
И он был прав. Я многое мог предложить людям, но из за
того, что неправильно понимал ситуацию, в которой они
находились, я этого не сделал. Я поблагодарил своего собе
седника за откровенность и быстренько исправил свою ошиб
ку. Сегодня в Тбилиси находится одна из лучших моих струк
тур.
98 Слухи «Грузинский Голубков» 99
ние своей родины. В одном только мы не сходились: они иска
ли источник своих проблем в других, я же — в себе. А если
шире, то — в нас. Я терпеть не могу, когда говорят: "Вот,
евреи, они такие сякие..."
Или: "Вот, грузины..." Или: "А русские — это, я вам
скажу...". Мы такие, какие мы есть. Да, мы должны любить
свою землю, свою родину так же, как любим наших родите
лей, наши семьи, наших детей. Но это совершенно не значит,
что если что то в семье не ладится, надо обязательно искать
виноватого "снаружи", вне семьи.
Я вернулся с Кипра домой. И вдруг однажды, в два часа
ночи, звонит мне мой новый друг Каститис.
— Гамарджоба, батоно Давид! — произносит он привет
ствие с таким воодушевлением и темпераментом, что я сразу
же просыпаюсь, после чего приглашает меня в Литву для про
ведения семинаров презентаций. Спросонья я автоматически
соглашаюсь, мы обговариваем время, и спустя несколько
дней я уже сижу в поезде "Москва Каунас".
В Каунасе я провел несколько семинаров. Один из них
превзошел все мои ожидания.
В прекрасном зале собрались люди разных профессий и
возрастов. Я чувствовал, что литовцев, мягко говоря, чуть чуть
смущает, что швейцарскую компанию представляет в Литве
грузин, да к тому же еще российского разлива. Поэтому,
после того как Каститис меня представил, я произнес:
— Лабас вакарас! Гербеми пони и ноняс!
В зале сразу потеплело. Мое приветствие на литовском в
какой то степени сняло напряжение.
За несколько минут я представился — кто я, что я — и
начал рассказывать о философии накопительного страхова
ния. Потом плавно перешел к тому, что происходит в этой
области в мире, в Европе и...
Чем больше я рассказывал, тем меньше они меня слуша
ли. В какой то момент я почувствовал, что контакт потерян
напрочь. Поставив речевой аппарат на автомат, я начал
думать, что же предпринять в данной ситуации. Нужно было
срочно менять тему. Но как? Готового рецепта не было, и я
После перерыва я говорил о сути многоуровневого мар
кетинга. Подробно обо всем рассказав, я сделал присутство
вавшим предложение: те, кто накопительную программу и
данную систему умом поняли, сердцем приняли и захотели
приобрести, могут еще и заработать деньги. После этого я
начал рисовать схему движения товара от производителя к
потребителю, наглядно демонстрировавшую, как и за счет
чего консультант нашей компании зарабатывает деньги.
Тут в зале опять вскакивает мужчина средних лет (впо
следствии оказалось, что он профессор экономики) и кричит:
— Мужики, вы что, обалдели! Своих жуликов не хватает,
так нам еще и грузина из Швейцарии заслали!
Это было уже чересчур. Однако, так как я чувствовал,
что в зале есть много позитивно настроенных людей, я решил
все стерпеть. Единственное, что я сказал в ответ на эту репли
ку, было:
— Уважаемый, вы наверняка правы. С вашей точки зре
ния. Каждый судит в меру своей информированности.
Но спокойствие и выдержка, с которыми я произнес эти
слова, стоили мне в буквальном смысле слова полжизни.
И это далеко не единственный случай такого рода. Быва
ли еще более забавные казусы.
Литовский синдром
Как то на Кипре, на одном из семинаров своей фирмы,
я познакомился с группой литовцев. Естественно, говорили о
многом. В том числе о том, как мужчины угнетают женщин, как
русские угнетают литовцев (и мужчин, и женщин).
Хоть я и далек от политики, но все таки поддерживал
любой разговор и тем самым старался сблизиться с новыми
знакомыми. Разговор о женщинах и с женщинами я тоже под
держивал. Иногда, конечно, уставал — от политики, есте
ственно. Но при этом прекрасно понимал, что политика есть
знамение времени: люди хотят быть хозяевами на своей
земле. Это можно и нужно было только приветствовать. Для
них же я был грузином, который тоже борется за освобожде
100 Слухи «Грузинский Голубков» 101
просто сделал паузу. А потом задал аудитории вопрос, кото
рого явно никто не ожидал:
— Скажите, пожалуйста, почему в Литве дети дошкольно
го возраста вообще не говорят по русски?
Надо было видеть, как сначала у людей засверкали
глаза, потом изменились лица, затем в ход пошли жесты.
Ответа на свой вопрос я не получил и решил открыть карты:
— Мои дорогие, уважаемые освобожденные литовцы.
Прекрасно понимаю: что бы я вам сейчас ни говорил о стра
ховом бизнесе, о его философии, культуре, о том, что он
необходим для человека, — все равно у меня, похоже, ничего
не выйдет. Это факт. Потому я задал вам вопрос о детях.
Задал потому, что, во первых, я их безумно люблю и, во вто
рых, мне интересно, на что ориентируется Литва. Каково ее
будущее?
Аудитория сразу вздохнула и ожила. Заговорить первым
решился симпатичный, солидный, похожий на ученого, мужчи
на:
— Дело в том, что вы совершенно правильно сказали:
наши дети практически не знают русского языка. Попробую
вам объяснить причину. Во первых, русский язык — язык
наших оккупантов. Во вторых, мы ориентируемся на Запад,
на такие государства, как Германия, Англия, Скандинавские
страны. И поэтому...
— И поэтому нам не нужен ваш русский язык! — выкрик
нула со своего места одна очень обаятельная дама. — Кому
кому, а вам, грузину, по моему, должно быть известно, что
сделали русские со всеми нами.
— То ли я кремлевский агент, то ли я идиот, то ли... Здесь
есть очень много вариантов этого "то ли", — прервал я этого
трибуна. — Но не буду вести с вами политический диспут.
Думайте, как хотите. Время политических дебатов прошло. На
мой взгляд, наступило время, когда мы должны при помощи
здравого смысла оперировать экономическими категориями.
В связи с этим снова спрашиваю вас: какой язык вам и тем
более вашим детям наиболее выгоднее знать?
— Любой, но только не русский! — донесся бас с галер
ки. Я в очередной раз сделал очень длинную паузу и спросил:
— Скажите, пожалуйста, из какой страны вы импортиру
ете сырье?
— Конечно, из России, — снова подключился к диалогу
похожий на ученого мужчина.
Здесь аудитория, наверное, почувствовала, что этот
ответ противоречит логике. Естественно, я четко зафиксиро
вал это для себя и продолжил:
— Тогда ответьте мне, пожалуйста, на такой вопрос:
какая страна является основным и наиболее выгодным рын
ком сбыта?
— Россия.
— Прекрасно! Таким образом, не с эмоциональной, а
рациональной точки зрения наиболее выгодным, повторяю —
выгодным с экономической стороны, партнером является Рос
сия. А теперь подумайте: через какое то время ваши дети
захотят иметь дело в России. Русские вряд ли будут специаль
но, ради экономических контактов, учить литовский.
Значит, с ними надо будет общаться на английском или
немецком языках. Следовательно, вы из за ваших эмоций и,
как я это называю, "реваншистской логики" как минимум не
будете приобретать, а как максимум — много терять. Думаю,
вы согласитесь, что немцы, австрийцы и американцы не глупее
вас и от любви к России не умирают. И тем не менее они учат
русский язык, изучают русскую культуру и, более того, вкла
дывают огромные деньги для того, чтобы выйти на российский
рынок. Уж кто кто, а немцы, я думаю, больше других имеют
"право" быть "обиженными" на русских.
Тут я взял маркер, подошел к доске и в течение букваль
но нескольких минут "говорил цифрами" и только ими. Во мне
проснулась моя первая профессия — макроэкономиста и
управленца.
Закончив свои математические выкладки, я глубоко
вздохнул, сделал паузу, повернулся и посмотрел на аудито
рию — зал наполовину опустел. Но через мгновенье разда
лись аплодисменты. Признаться честно, до сих пор точно не
могу сказать, предназначались ли они мне как консультан
ту по страхованию, профессионалу по сетевому маркетин
гу и специалисту по макроэкономике или просто как гостю,
102 Слухи «Грузинский Голубков» 103
который убедительно говорил. Хочется думать, что и тому, и
другому...
"Фурор грузина, который в Литве пропагандировал рус
ский язык", — так говорили потом об этом семинаре.
Я же скажу так: злость и обида на прошлое не могут стать
хорошим строительным материалом для будущего. Уверен,
очень скоро все станет на свои места и каждый будет иметь
то, что он хочет. Но возможно это лишь в режиме созидания,
а не в режиме разрушения.
Будьте счастливы, дорогие литовцы и, естественно, в пер
вую очередь, литовки. Так как очень люблю вас, хочу себе
пожелать, чтобы я скоро ездил в Литву без визы.
Сионистский заговор
Самолет летел из Вены в Москву. Я возвращался домой
из очередной деловой поездки, настроение у меня было
хорошее, и я разговорился с соседом. Это был настоящий
сибиряк, высокий, представительный, от него так и веяло рес
пектабельностью. Выправка у него была военная; как потом
выяснилось, он был полковником в отставке.
Мы непринужденно беседовали, и вскоре он заказал
бутылку вина. Тост за тостом — и она оказалась пустой.
Попросили еще одну. Тут я решил рассказать ему, чем я зани
маюсь; тем более, что о своей работе он мне уже рассказал:
он был директором совместного предприятия, которое постав
ляло древесину в Австрию, Италию и Турцию.
Я достал ручку, бумагу и стал объяснять. За 15 минут все
рассказал. Он выслушал молча, потом засыпал меня вопро
сами, и допить вторую бутылку нам было не суждено.
— Неужели ты не понимаешь, — сказал он мне с непро
биваемо серьезным выражением лица, — ведь все это — жуль
ничество, афера. Это чистой воды отмывание денег из России
на Запад. Все это жидо масонские дела. Это все они приду
мали, чтобы выпить из России всю кровь. Тебе нужно поскорее
оттуда бежать. Ты ведь грузин, что тебе там делать?! Ты же зна
ешь, как я уважаю грузин. Что тебе делать вместе с жидами?
Я взял второй лист бумаги и еще раз все ему объяснил.
Подробнейшим образом расписал механизм страхового биз
неса и тех программ, которые я предлагаю своим клиентам.
Это — с одной стороны. А с другой, объяснил ему, что такое
сетевой маркетинг: за счет чего я зарабатываю деньги, как
строю свою систему, и как она работает... Тут он понял, что
возразить ему нечего. С экономической, организационной и
управленческой точек зрения система безупречна, ему приш
лось это признать.
— У каждого человека, где бы он ни жил, есть возмож
ность в течение определенного времени накапливать свои
деньги в стабильной валюте, в стабильной стране и при помощи
стабильной компании. Если с ним, не дай Бог, что нибудь случит
ся в течение страхового времени, компания возьмет на себя
ответственность за будущее его наследников, — говорил я.
— Согласен, но почему все это нельзя делать дома, в Рос
сии? — возразил он. — Почему нужно вывозить деньги в Швей
царию?! Вы разоряете нашу страну!
— А что же делать людям? — поинтересовался я. — Ведь
для того, чтобы россиянин мог накопить деньги дома, нужны
как минимум три условия: стабильная страна, стабильная
валюта, стабильная страховая компания. Ничего этого пока у
нас нет. Так что же делать человеку, который хочет обеспечить
себе в старости приличное житье бытье? Может, надеяться на
помощь государства? Уверяю вас, как только наша экономи
ка стабилизируется, люди сами станут обращаться в отече
ственные страховые компании. Но пока... Кстати, ты гово
ришь, что мы разоряем страну. А может, наоборот, может, это
вы ее разоряете, вывозя сибирский лес в Австрию, в Турцию и
в Италию?..
Осторожно, коммунисты!
В другой раз я ехал в поезде "Москва Ленинград".
Купе было полупустым, пассажиров в нем было двое. Я и
очень симпатичный пожилой еврей. Мы скоро разговори
лись и понравились друг другу. Как водится в таких случаях,
он рассказывал о себе, я — о себе. Естественно, некоторое
время спустя он спросил, чем я сейчас занимаюсь. Тут я ему
104 Слухи «Грузинский Голубков» 105
медленно, не спеша, по порядку, по еврейски дотошно все
рассказал.
Слушал он очень внимательно, не перебивал и с лишними
вопросами не лез. В конце моей речи я сделал ему предложение:
— Ефим Самуилович, я думаю, ваш огромный жизненный
опыт и ваш авторитет, помноженные на мои знания в области
страхового бизнеса и сетевого маркетинга, могут дать пре
красный результат.
Его реакция превзошла все мои ожидания. Он очень
долго думал. Лицо у него было при этом совершенно непро
ницаемое. Потом он вдруг резко встал, проверил, закрыта ли
дверь нашего купе, и под мерный стук колес назидательным
шепотом любящего отца произнес:
— Давид, мой дорогой, ты что? Куда ты вляпался? Ты же
грамотный парень, получил прекрасное образование. Зачем
тебе эти политэкономические игры? Ты что, не догадываешься,
кто придумывает все эти штучки? — Он говорил так серьезно
и при этом был так похож на разведчика, который выходит на
связь и опасается слежки, что я тоже вошел в роль и почув
ствовал себя агентом. — Это же все — штучки КГБ. Многим
ТАМ перестройка не нравится, и ОНИ хотят таким образом,
с помощью этого твоего сетевого маркетинга, перевести все
наши еврейские, честным трудом заработанные деньги в
Швейцарию и начать новую русскую революцию.
Сказав это, он вздохнул. Вздохнул и я. Я ожидал всего, чего
угодно, но такого... Мне захотелось обнять его и зарыдать. Как
поется в одном романсе, "тебя обнять и плакать над тобой".
Слишком честно
Приехав наутро в Ленинград, Ефим Самуилович, выходя
из вагона, быстренько от меня отдалился и растворился в
толпе. А я, проходя по городу — колыбели трех революций, на
самом деле ощутил себя одним из лидеров современного
революционного подполья.
Я очень люблю ходить по Невскому проспекту пешком.
Так и в этот раз: поезд пришел утром, часов в девять, и я шел
с вокзала. Я шел и думал о моем попутчике. И вдруг, проходя
мимо Гостиного двора, я услышал, как меня кто то окликнул:
— Дато! Дато! — рядом со мной остановился шикарный
черный "Ягуар".
Из него в буквальном смысле слова выпрыгнул невысокий
мужчина лет пятидесяти и бросился меня обнимать и целовать.
Признаюсь честно, я его сразу не узнал. И после первых про
явлений бурного восторга он это заметил:
— Ты что, меня не узнаешь?
И тут я вспомнил. Это был Гога, мой ленинградский зна
комый еще со студенческих времен. С нами он не учился, но
мы все его прекрасно знали. Он был "кидалой": "кидал" тех,
кто покупал и продавал боны и чеки для валютных магазинов.
Денег у него всегда было предостаточно, и частенько бывало,
что когда мы приходили в ресторан, он одаривал нас то десят
кой, то "полтинником". Он был для нас своим человеком, на
него всегда можно было положиться.
Тут мы с ним разговорились. Оказалось, сейчас он зани
мается приблизительно тем же, что и прежде, только в более
крупных масштабах. Теперь он "кидал" банки и различные
коммерческие структуры. Он пригласил меня в ресторан.
Там мы сели в отдельном кабинете. Стол был просто вели
колепен. То ли это был его ресторан, то ли Гога был в нем
очень уважаемым клиентом — этого я так и не понял. Слово за
слово, я стал рассказывать ему, где я сейчас работаю. Он
очень заинтересовался. Мы пересели за другой стол, я взял
чистый лист бумаги и принялся ему рассказывать. Рассказы
вал минут сорок. Он слушал чрезвычайно внимательно, не
перебивал. Когда я закончил свой рассказ и замолчал, он
минут десять сидел, не шевелясь и ничего не говоря. Потом
наконец посмотрел на меня задумчиво и сказал:
— Прекрасно, просто фантастика, гениально! Но я не
буду этим заниматься.
— Почему? — удивился я. Тем более, что я не делал ему
никакого делового предложения, просто рассказывал о том,
что такое моя работа.
— Это работа. Я же — аферист. Все это для меня слишком
честно, — ответил он.
«Сионистский заговор»,
или
«Осторожно, коммунисты»
Глава 4
Уродство, замечаемое в других, —
есть суть отражения
собственной натуры.
(Хаббард)
108 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 109
то "на бобах". А если оставили, значит, простому человеку
лучше с ними не связываться и держаться от них подальше.
Да, в поговорках действительно есть много мудрости. Но
нельзя же жить всю жизнь чужой мудростью, пусть даже и
народной!
Что значит "дыма без огня не бывает"?
А вы задумывались над тем, откуда берется тот дым, глядя
на который, вы решаете, что раз дымит, то, следовательно, и
горит?
Пресса
Не хочу никого обвинять, обсуждать и, тем более, осуждать.
Но знаете ли Вы, что сейчас практически любую положительную
информацию о чем бы то ни было в любой газете и в любом жур
нале рассматривают как рекламную? И за нее, как за рекламу,
надо платить. Вдумайтесь! За то, что человек хороший, за то,
чтобы люди узнали, что он хороший, ему надо платить деньги. И
немалые. А вот о плохом человеке напишут с удовольствием. Ему
за это платить ничего не придется. Наоборот — заплатят тому,
кто о нем писал, журналисту. За негативную информацию пла
тить не нужно, а за позитивную — вынь да положь.
Но ведь это ненормально, это нонсенс! Нонсенс, который
стал общим правилом, — писать только о плохом, а на все
хорошее смотреть с подозрением и недоверием:
— Чё это вдруг его хвалють? Подозрительно. Если хва
лють, значит, он еще больший мерзавец, чем все прочие: хва
тило денег заплатить за то, чтобы его похвалили.
Так надо ли удивляться, что со страниц газет, с экрана
телевизора потоком изливаются на наши с вами головы отри
цательные эмоции?
Мне очень обидно, когда людей пугают. Испугать челове
ка и внушать ему "неверие" — это еще не значит уберечь его
от чего бы то ни было. Если они знают, что делать, пускай
предлагают готовые рецепты, а не пишут всякие страсти. Вчи
тайтесь в советы, которые дают читателю "Московские ново
сти": "Стоит насторожиться...", "Крайне опасная ловушка...",
"Не общайтесь..."
"Сионистский заговор",
или
"Осторожно, коммунисты"
В первой главе — то, что говорят на улице. Во второй —
что пишут в газетах. В третьей — то, что мне говорили и что я
собственными ушами слышал о сетевом маркетинге. Словом,
первая часть моей книги почти закончилась, а я сам еще и
двух слов не сказал. Все, хватит, моим оппонентам дано
достаточно места и времени, чтобы высказаться. С этой главы
начинаю говорить я.
Главы "Что говорят", "Что пишут" и "Грузинский Голубков"
практически целиком состоят из мнений "несетевиков" о сете
вом бизнесе, и мнения эти в основной массе суть лишь эмо
ции, а не аргументы. Так позвольте и мне, уважаемый чита
тель, поделиться эмоциями. Моими эмоциями, что возникали у
меня, когда меня незаслуженно оскорбляли и унижали.
Завершающая первую часть глава сплошь состоит из моих
эмоций.
И если в вас, дорогой читатель, эмоции моих оппонентов
задевали какую то струнку; если вы понимающе и со знанием
дела ухмылялись, прочитав: "Сетевой маркетинг — это те
дурики, которые все время улыбаются и спрашивают: "Можно
с вами поговорить? Можно задать вам вопрос?"; если вы с
презрением читали слова тех людей, что защищали или хотя
бы не осуждали сетевиков; если... Одним словом, позвольте и
мне представить вам мои эмоциональные аргументы.
Честно говоря, мне представляется крайне сомнитель
ным, чтобы у нормального человека, который прочел первые
три главы, сложилось о "сетевом" маркетинге позитивное
представление. "Очередные аферисты", — я на 90% уверен,
что он подумает именно так. Не зря знаменитая русская пого
ворка гласит: "Дыма без огня не бывает". Если большинство
говорит, что "сетевой" маркетинг — это сборище мошенников,
значит, кого то "сетевики" действительно обманули; если
народ так считает, значит, они действительно оставили кого
110 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 111
нью, по моему хотенью". Тут спохватились чиновники,
государственные бизнесмены: почему те зарабатывают, а мы
нет? Давайте, и мы будем зарабатывать. И в ход пошли ГКО.
Но все это были игры. А в играх кто то выигрывает, а кто то
проигрывает.
Однако, при этом почему то забыли об оборотной сто
роне медали, о другой русской пословице: "Без труда не
выловишь и рыбку из пруда".
"Это афера — помните, как мы в свое время письма писали"
Объясните, пожалуйста, как можно реагировать на такой
ответ? Как вы думаете, что могут иметь между собой общего
сетевой маркетинг и "письма писали"? Хорошо, что я понял, о
чем здесь идет речь. Если вы не помните, я вам напомню.
На заре перестройки к нам в Советский Союз с Запада
импортировали разные игры, разные схемы, в основе кото
рых лежала идея зарабатывания денег в геометрической про
грессии. Сосед соседу, друг другу, родственник родственнику
задавали вопрос: "Хочешь денег заработать?" Какой же
сумасшедший этого не хочет? И посему большинство отвеча
ло: "Хочу". Тогда им предлагали следующее: по таким то адре
сам или по таким то счетам послать пять писем и перечислить
по десять рублей. При этом объяснялось: когда каждый полу
чивший твое письмо найдет таким же образом еще по пять
желающих поиграть, к тебе придут твои пятьдесят рублей
плюс еще двести пятьдесят. И так далее, в геометрической
прогрессии.
Но скажите мне, что общего между маркетингом товара
и игрой в письма?
Маркетинг — эторабота,а игра — это игра. Проведя мар
кетинговую работу, человек зарабатывает или не зарабаты
вает. А в игре человек или выигрывает, или проигрывает.
А между товаром и письмом есть разница?
Товар — вполне конкретная вещь, которой человек поль
зуется. Она может быть плохой или хорошей, очень плохой
или очень хорошей. Но человек может ею пользоваться, ее
Если бы каждый из тех журналистов, чьи статьи я привел
во второй главе, честно сказал, почему он написал свою
статью...
Но слишком многим людям очень не нравится вопрос
"почему?". Почему не нравится? Потому, что этот вопрос ого
ляет человека. Слабый человек обычно на него не отвечает,
поскольку для этого он должен признаться в истинных мотивах
своих поступков.
Кто то хотел заработать деньги. Я не против — пускай
зарабатывает. Но почему я должен читать то, что он делает
ради своего шкурного интереса? Вы, уважаемый читатель,
прочли статьи из "Вечернего Челябинска". Теперь сами поду
майте, можно ли им верить.
Журнал "Компания". Сама по себе статья вроде бы ней
тральная, и в конце ее Марка Хьюза вроде бы даже и хвалят.
Но это лишь на первый взгляд. Обратите внимание на манеру
подачи материала. Сподвижники Хьюза уподобляются хри
стианским апостолам, ученикам Христа, а Хьюз — самому
Христу, хотя прямо об этом не говорится. Как вы думаете, не
кощунственно ли подобное сопоставление? Получается, что
статья вроде бы нейтральна, но форма, в которую автор
облек свои мысли, просто кричит: "Не верь тому, что здесь
написано, все равно этот Хьюз — жулик!". И получается, что
эта публикация, как и все остальные, несет в себе убийствен
ный заряд отрицательных эмоций, который тем сильнее воз
действует на читателя, что он завуалирован, спрятан.
Что же касается статьи об "МММ", то, как вы считаете,
можно ли осуждать Мавроди, когда совсем недавно государ
ство сделало то же самое, только в еще большем масштабе?
Кого сегодня нужно "сажать"? Мавроди? Выходит, что не
Мавроди, а всех. Ведь людей тотально ограбили.
Мавроди, как и государство, делал ставку на психологию
человека, который надеется, что, вложив десять тысяч, полу
чит миллион. Он сыграл на том, что люди хотели, ничего не
делая, получать деньги и вкладывали — в телемаркеты, эм эм
эм, хопры и т.д. Основатель "МММ" и его последователи
очень умело использовали образы русских народных сказок:
"скатерть самобранка", "золотая рыбка", "по щучьему веле
112 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 113
мне деньги некуда деть? Мне это не надо, страховка ваша мне
не нужна и "гербалайф" тоже. И вообще, на все эти глупости
у меня нет времени".
Да а, вы меня разочаровали! Я то думал, что вы умный
человек, а вы, оказывается, серьезный человек: ведь только
очень серьезный человек может обозвать аферой то, в чем
он, мягко говоря, не разбирается. Это уже слишком, уважае
мый! Что же это получается? Вам предлагают застраховаться,
а вы вместо того, чтобы внимательно выслушать и понять, о
чем идет речь, осуждаете человека, который, можно сказать,
доставил вам на дом информацию! Насколько грамотно он
это сделал — другой вопрос. Поверьте мне, уж я то знаю, что
уровень подготовки консультантов по страховому бизнесу
оставляет желать лучшего. И тем более — уровень консуль
тантов компаний, применяющих сетевой маркетинг.
И все равно, скажите, пожалуйста, какое право имеете
вы, б/у советский человек... Хотя, извините, вы, наверное, уже
успели стать господином. Так вот, какое право вы имеете
человека, который вас обслуживает, называть аферистом,
даже не выслушав? Вместо того, чтобы вникнуть и, если товар
или услуга вам не нужны, отказаться, вы оскорбляете. Понят
но, что вы эдакий супер пупер и у вас все есть. Все, кроме
элементарного уважения к труду другого человека.
Ради Бога, скажите, пожалуйста, разве вас кто нибудь
заставляет покупать что нибудь насильно? Ведь я вам даже и
не собирался что либо предлагать.
Представьте, что вы зашли в магазин, где на прилавках
находятся десятки наименований товаров. Если вам ничто из
этого изобилия не понравилось, или понравилось, но у вас нет
денег, разве вы начнете кричать, что все продавцы, все работ
ники магазина аферисты. Хотя могу предположить: ласковым
словом "торгаши" вы бы их наверняка обозвали. Или, в край
нем случае, подумали бы так про себя, ничего
не произнося вслух.
К тому же, я не совсем понимаю, в чем и в ком вы сомне
ваетесь, когда думаете, считать себя дураком или нет? В том,
что у вас есть деньги и что вы знаете, куда их деть, я не сомне
можно подарить другому человеку, поменять на другой товар
или, в крайнем случае, оставить себе на память.
А "письмо"?
Оно также может быть плохим или хорошим. Очень пло
хим или очень хорошим. Но вы не можете им пользоваться, не
можете подарить его другому человеку, поменять на другое
письмо. Остается одно — оставить его себе на память. Ведь
единственное, что с ним можно сделать, это сохранить в каче
стве вещественного воспоминания. Естественно, если письмо
принесло вам хорошие вести.
Думаю, теперь каждому понятно, что разница между
работой с применением сетевого маркетинга и написанием
писем заключается в товаре, который в первом случае есть, а
во втором — нет.
"Это чистой воды пирамида"
Так ответил мне 30 летний рабочий, бывший, как он себя
назвал, "сетевик".
К сожалению, сегодня даже многие выдающиеся эконо
мисты, юристы и министры употребляют слово "пирамида" в не
свойственном ему негативном значении. Например, "пирамида
ГКО". Но ведь это не пирамида, а перевернутая пирамида.
Когда человек говорит: "Это чистой воды пирамида", —
считайте, что он говорит: "Это чистая вода". Пирамида — это
хорошо. Плохо, когда пирамида перевернута. "Грязная вода"
— это перевернутая пирамида. Не надо, чтобы слово "пира
мида" ассоциировалось со словом "афера". Называйте
аферу — аферой, а пирамиду оставьте в покое.
Если моя книга даст возможность хотя бы части населе
ния — министрам, домохозяйкам, словом — всем, очистить
слово "пирамида" оттого негативного значения, которое к
нему прилипло, моей радости не будет предела.
Но подробнее о перевернутых пирамидах читайте в сле
дующей части.
"Знаю я все эти страховки. Я серьезный человек и всяки
ми аферами не занимаюсь. Что я, дурак, что ли? Вы думаете,
114 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 115
"Гербалайф" или что то вроде того"
— Кто "гербалайф", я "гербалайф"? — воскликнул бы
гениальный Фрунзик Мкртчян (см. фильм "Мимино"), если бы
был "сетевым маркетингом".
Ответ моего знакомого художника напомнил мне случай
из моей жизни. Параллель здесь, на мой взгляд, очевидна.
Одному моему другу очень понравилась Лена, девушка
из моего института. Но он долгое время не мог с ней познако
миться. Потом как то узнал телефон. Позвонил. Пригласил ее
в кино... Потом в кафе мы с друзьями отмечали окончание сес
сии. Говорили красивые тосты, танцевали, пели. И в то время,
как наш сборный грузинский хор пел очередную многоголо
сную песню, очаровательная Лена вдруг, нежно стукнув по
столу кулаком, закричала:
— Сволочи вы все! Знаю я вас, грузин! Ваша столица
Душанбе, пьете вы сулугуни, потом — баткани, потом — ..., а
потом — дети без отца растут!
После этих слов веселое застолье чуть было не преврати
лось в фундаментальную и очень серьезную дискуссию о
Лене и о жизни в целом. Но всех нас выручил тамада, мой
друг Coco Харебов. Он спас положение, произнеся прекрас
ный тост о будущем и о детях.
Вы, уважаемый читатель, наверное, догадались, что
имела в виду Лена. Но ведь прекрасный город Душанбе нахо
дится, к сожалению, не в Грузии: это столица Таджикистана.
Тем более выпадает из выстроенной Леной "логической"
цепочки конкретный человек — мой товарищ Гога, которого
она "обозвала" грузином и который никогда не предлагал ей
никаких загадочных напитков под названием "сулугуни" и
"баткани". Не предлагал потому, что, во первых, таких напи
тков просто не существует (сулугуни — сорт сыра, а баткани
— молодой барашек), а во вторых, что самое интересное в
этой истории, Гога был армянином.
Будучи новым в жизни Лены человеком, Гога никак не мог
понять, какое отношение имеет он к тому негативному мне
нию, что сложилось у нее о грузинах. Ведь он ее просто очень
полюбил.
ваюсь. Но вот в том, что касается страховки позвольте не
согласиться с тем, что вам, серьезному человеку, она не
нужна. Спорить не стану. Меня в детстве учили: кто спорит,
тот ничего не стоит. Приведу лишь такой профессиональный
аргумент.
Любой мало мальски грамотный хозяин конкретного
товара в том случае, если товар этот представляет для него
ценность, должен его застраховать на ту сумму, в какую он
сам его оценивает, в надежной валюте, в надежной стране и
в надежной компании. Таким образом, риск потери, утраты
или пропажи он перекладывает на компанию, которая про
фессионально занимается страховой деятельностью. Я не
знаю ни одного нормального человека, повторяю — нормаль
ного (это мое профессиональное и человеческое мнение),
который любил бы неоправданно рисковать.
Так. Теперь о том, что касается слов "времени нет". Ува
жаемый бывший товарищ, ныне господин: время, которое
выделяет каждому из нас Господь Бог, это самое большое
богатство в жизни. Деньги можно заработать. Денег можно
заработать много. А можно не заработать или даже все поте
рять. А потом — опять заработать, финансовые потери легко
возместить. Но вот если вы разбазарили свое время, вам его
никто, никогда и ни за какие деньги не вернет. А вы свое время
разбазарили — сами же сказали, что у вас его нет. Нет для
действительно важного дела. Как можно назвать человека,
который безрассудно тратит время и экономит деньги на жиз
ненно важных вещах?
Эх, товарищ, товарищ... Да, именно товарищ, хотя,
по большому счету, тамбовский волк вам товарищ. Если
бы мы жили в правовом государстве, на вас вполне можно
было бы подавать в суд за оскорбление чести и достоин
ства трудового человека. Хотя сам я этого никогда не
делал и делать не собираюсь. Единственное, что хочу
чисто по человечески вам еще сказать, это: "Не судите, да
не судимы будете".
116 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 117
"Сионистский заговор"
Я не знаю, как вы реагировали на эти слова бывшего воен
ного, а ныне предпринимателя, моего попутчика сибиряка,
когда прочли их в предыдущей главе; но мне они напоминают
старый анекдот, в котором один человек спрашиваету другого:
"Извините, который час?" А тот ему отвечает: "Сам дурак!"
Я слышал и более хлесткие выражения в свой адрес.
Например: базарник, черномазый, лицо кавказской нацио
нальности (последнее изобретение идеологов демократиче
ской России) и т.д. Все эти слова имели ко мне такое же отно
шение, как "сионистский заговор" к сетевому маркетингу.
Хотя, если разобраться, то слово "базарник", по существу,
синоним слова "рыночник", которое сегодня является чуть ли
не комплиментом.
А лицо кавказской национальности, это еще откуда?
Хотел бы я посмотреть в глаза человеку, который придумал это
гениальное словосочетание — то ли у него работа такая, то ли
ему много заплатили. Интересно, могло бы прийти в голову ему
же словосочетание "лицо славянской национальности". Навер
ное, могло, если бы перед ним поставили такую задачу.
"Осторожно, коммунисты!"
Эх, уважаемый Ефим Самуилович, я то знаю причины,
заставившие вас так сказать. Для вас слово "коммунист" — это
синоним к слову "русский". Но ведь в действительности комму
нист — это член партии, в которой в свое время состояли Троц
кий и Каменев, Зиновьев и Свердлов, Сталин и Орджоники
дзе, Микоян и Роза Люксембург, которые были русскими не
больше, чем вы и я.
"Слишком честно"
Я никак не мог понять, почему человек, "работа" которо
го заключалась в том, чтобы "кидать" людей и изобретать раз
ного рода аферы, увидел в моей работе систему продажи,
экономическую модель, которая дает возможность честным
путем заработать деньги. В то время, как десятки моих знако
мых: бизнесменов, экономистов, профессоров — называли ее
"так называемой финансовой пирамидой", подразумевая под
этим аферу!
Пойди теперь разберись, кто есть кто!
Уважаемый читатель, не кажется ли вам немного стран
ным то, что большинство, считающее себя честными людьми,
думает, что "сетевой" маркетинг — это нечестный бизнес. И
только один из десяти, тот, кто на самом деле жулик и не скры
вает этого, тот, кто знает, что такое нечестный бизнес не с
чужих слов, именно он, этот мошенник, не хочет заниматься
сетевым маркетингом потому, что думает, что это слишком
честный бизнес. Где же тут логика? Выходит, то, что честные
считают нечестным, нечестный считает честным. Парадокс, но
факт.
Я не стану возражать
Если вы скажете мне, что "гербалайфщики" вас обману
ли, я не стану возражать. И если вы скажете мне, что вас
обманули "цептеровцы", тоже ничего не скажу. Я промолчу,
даже если вы скажете мне, что вас обманули сотрудники
фирмы "Сейв Инвест".
Все они действительно вполне могли вас обмануть, обма
хорить или объегорить.
Но скажите мне, вас обсчитывают в магазине? Обвеши
вают? Подсовывают, выдавая за свежие, черствые батоны?
Но вы же после этого не утверждаете, что розничная торговля
и магазины в целом — гнилая и никуда не годная система, что
это сборище жуликов и мошенников? Нет, вы в гневе обруши
ваетесь на вполне конкретных людей, тех людей, которые вас
обвесили, обсчитали и чего то недодали, вы требуете приз
вать их к ответу и выясняете отношения именно с ними.
Так почему же ничего подобного не происходит с сетевым
маркетингом? Ведь это точно такая же система, как и рознич
118 Слухи
ная торговля. Пусть ей всего 60 лет. Но если подходить с пози
ций макроэкономики, то как торговля через магазины, так и
торговля через сеть дистрибьюторов всего лишь две разно
видности ТОРГОВЛИ.
Знаете, почему сетевой маркетинг принимают в штыки? Я
объясняю это следующим образом.
Когда малыш кричит? Он кричит, когда ему больно,
страшно, когда ему чего то не хватает. А тот, кто осуждает,
отвергает, остервенело кусает и рвет в клочья своих оппонен
тов, не потому ли делает это, что ему страшно, что ему боль
но, что ему чего то не хватает?
Сегодня многие напуганы, пусть даже не отдают себе в
этом отчета, думая, что сильны и ничего не боятся. Но ведь это
не так. Они врут самим себе. Не хотят признаться в том, что
боятся всего, в каждом новом явлении видят опасность, а в
каждом новом человеке — врага, который может их обмануть,
ограбить или даже убить.
Как такие люди отнесутся к сетевому маркетингу? Естест
венно, они воспримут эту систему как очередное зло.
Не думайте, что я пишу о каких то абстрактных людях,
которые не имеют к нам никакого отношения. Напротив, я
пишу о нас. Журналисты — такие же люди, которые всего
боятся. Отсюда вал негативных эмоций, который ежедневно
накрывает нас с головой.
Теперь, уважаемый читатель, предлагаю вам выйти из
нашей интеллектуальной комнаты смеха.
Перед вашими глазами в зеркалах, которые висели по
стенам, прошла целая вереница невообразимых уродцев.
Уродцев, которые в действительности не существуют: в реаль
ном мире их нет, потому что они — всего лишь игра света в
искривленном стекле.
Так забудьте о них. Забудьте о слухах, об этих искажен
ных отражениях фактов. Давайте теперь посмотрим в глаза
реальности и увидим сами факты, а не их отражение в кривом
зеркале.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ФАКТЫ
Факты, взятые со стороны их достоверности,
определяют, чему быть знанием,
а чему наукой.
(Томас Гоббс)
Принцип пирамиды
Глава 5
В древнеегипетской
иероглифике есть знак — ,
означающий «подъем вверх»
124 Факты Принцип пирамиды 125
главе, говорят. Сначала я не понимала. А потом поняла. О
том, что же я поняла, я и напишу.
До этого я никогда не пыталась взглянуть на окружающее
с "пирамидальной" (это Давид так говорит) точки зрения. Я
знала, что "пирамида" — это или египетская пирамида, или
"МММ". Я знала, что когда тебя приглашают в пирамиду, то
(если речь идет не об экскурсии в Египет) это плохо и согла
шаться не надо.
Оказалось, все не так.
Оказалось, пирамиды окружают нас повсюду.
Я, конечно, не умею писать так, как Давид. Поэтому про
сто напишу про каждую пирамиду, про которую знаю, что это
пирамида. А потом, в следующей главе, Давид сам расскажет
вам, что такое "не пирамида".
Давидова компания — тоже, по сути дела, пирамида. И
эта большая пирамида состоит из трех пирамидок поменьше:
—"ПРОМИС пресс", "ПРОМИС консалтинг", "ПРО
МИС медиа".
А "ПРОМИС пресс" — тоже, в свою очередь, два проек
та. Теперь посмотрите, как эта пирамида выглядит, если ее
нарисовать:
Корпорация
ПРОМИС Интернешнл
ПРОМИС Пресс ПРОМИС Консалтинг ПРОМИС Медиа
1 й проект
"Системный маркетинг это просто жизнь "
2 й проект
"Герой нашего времени"
Принцип пирамиды
Пирамиды, пирамиды, пирамиды...
Эту главу я отняла у Давида. Отняла потому, что захоте
ла поделиться с вами своими новыми впечатлениями и сооб
ражениями (их у меня много появилось после того, как я поз
накомилась с Давидом).
Он как раз сел писать главу про пирамиды для своей
книги и никак не мог ее начать. Первые фразы ему почему то
все никак не нравились. Он начинал раз за разом и раз за
разом уничтожал написанное. И я решила ему помочь.
Когда я сказала об этом Давиду, он удивился и сначала
не понял. Решил, что я так, шучу. А я не шутила. Он поспорил
для порядка, потом задумался и согласился. Сказал, что я
вполне могу написать эту главу, потому что писать в ней осо
бенно нечего. Он потому и застрял на ней, что она, мол,
слишком проста. А раз она проста, то пускай и пишет ее про
стой человек. То есть я.
Что ж, сделаю доброе дело и напишу. А в его умной голо
ве, которая забита всякими умными мыслями, место освобо
дится, и он использует его для чего нибудь полезного.
Да, совсем забыла представиться. Зовут меня Ольгой, я
работаю у Давида в офисе. Будем знакомы.
Работать меня устроила сюда подруга. А до этого я рабо
тала продавцом в супермаркете. Каждый день бегала по
магазину как сумасшедшая, выставляла товар и выслушивала
всякий бред от покупателей. Проработала там три месяца и
уволилась. Не могу, не для меня это. Но делать что то было
нужно. Я как раз думала, куда бы пойти на работу, и моя
подруга привела меня в одну фирму. Это была фирма Давида,
который писал какую то книгу. Какую — этого я сначала не
поняла, да как то и не старалась вникнуть. Я следила за
порядком в офисе.
Потом я все таки стала прислушиваться к разговорам. Я
постаралась вникнуть и понять, о чем они все, с Давидом во
126 Факты Принцип пирамиды 127
нашей фирмы состоит из трех пирамид поменьше, которые, в
свою очередь, состоят... Таким образом, наша фирма — это
пирамида. А поскольку "ПРОМИС Интернэшнл" это самая
обычная организация, то, я думаю, вы со мной согласитесь,
что с организационной точки зрения любая организация —
пирамида.
И не только с организационной, но и с управленческой.
Организация управляется тоже по пирамидальной схеме.
Один из моих друзей работает экономистом в банке. Вот
какую служебную пирамиду он мне нарисовал:
Да ведь, по большому счету, не важно, где и кем вы рабо
таете. Везде будет одно и то же. Возьмите врача, инженера,
продавца, артиста — везде выстраивается все таже пирами
дальная схема.
Да что это я вам, в самом деле. Вы, в конце концов, взро
слые люди, у самих голова на плечах есть. Возьмите бумажку,
ручку и нарисуйте собственную пирамиду. Ту пирамиду, чле
ном которой вы являетесь. Я вот вам даже чистый "бланк"
Одной большой пирамидой является и серия книг
"Системный маркетинг — это просто жизнь", которая потом
распадется на более мелкие пирамидки:
— первая книга: "Сетевой маркетинг — афера, пирамида
или... система распространения товаров и услуг"
— вторая книга: "Системный маркетинг в макроэкономи
ке";
— третья книга: "Системный маркетинг в политике";
— четвертая книга: "Системный маркетинг в семье".
И первая книга опять же состоит из трех пирамид:
— "Слухи" — первая часть,
— "Факты" — вторая часть,
— "Жизнь" — третья часть.
Оглавление каждой части я, конечно, переписывать не
буду. Вы, конечно, уже и так поняли, что я хотела сказать.
Я вам показала сейчас только пирамиду издательской
фирмы "ПРОМИС пресс". Но ведь такую же структуру имеет
и консультационная фирма "ПРОМИС консалтинг", и продю
серский центр "ПРОМИС медиа". То есть большая пирамида
$
Экономист
Ведущий экономист
Главный экономист
Заместитель начальника отдела
Начальник отдела
Заместитель начальника управления
Начальник управления
Зам. председателя правления
Председатель правления
1 й зам. председателя правления
Член наблюд. совета
Пред. набл. совета
2 й проект
" Герои нашего времени"
1 я книга 2 я книга 3 я книга 4 я книга
1 я часть СЛУХИ 2 я часть ФАКТЫ 3 я часть ЖИЗНЬ
Глава 1. Глава 2. Глава 3. Глава 4.
128 Факты Принцип пирамиды 129
5. Иессей родил Давида царя; Давид царь родил Соло
мона от бывшей за Уриею;
6. Соломон родил Ровоама; Ровоам родил Авию; Авия
родил Асу;
7. Аса родил Иосафата; Иосафат родил Иорама;
Иорам родил Озию;
8. Озия родил Иоафама; Иоафам родил Ахаза; Ахаз
родил Езекию;
9. Езекия родил Манассию; Манассия родил Амона;
Амон родил Иосию;
10. Иосия родил Иоакима; Иоаким родил Иехонию и
братьев его, перед переселением в Вавилон.
11. По переселении же в Вавилон, Иехония родил Сала
фииля; Салафииль родил Зоровавеля;
12. Заровавель родил Авиуда; Авиуд родил Елиакима;
Елиаким родил Азора;
13. Азор родил Садока; Садок родил Ахима; Ахим родил
Елиуда;
14. Елиуд родил Елеазара; Елеазар родил Матфана;
Матфан родил Иакова;
15. Иаков родил Иосифа, мужа Марии, от которой
родился Иисус, называемый Христос.
Итак, всех родов от Авраама до Давида четырнадцать родов
и от Давида до переселения в Вавилон четырнадцать родов; и от
переселения в Вавилон до Христа четырнадцать родов".
(Матф., 1,1 18)
Сейчас в мире полтора миллиарда христиан и три основ
ных религиозных концессии: католицизм, православие и про
тестантизм.
Я сама верующая и не хочу говорить ничего о вере. Я
говорю только об организационном принципе. У католиков
вершина пирамиды это папа. Ниже — кардиналы и т.д. У пра
вославных вершина — Патриарх. Потом... Честно говоря, я не
знаю, как называется следующая церковная "должность" в
православии. Но смысл от этого не меняется. Ведь есть все та
же "организационная пирамида".
предложу. Заполните этот "бланк", и вы увидите, на какой из
ступеней вашей "рабочей" пирамиды вы находитесь:
Ведь принцип пирамиды — основа любой организации,
любой структуры, словом, любой системы.
Вот еще один пример — родословная Иисуса Христа,
Сына Давидова, Сына Авраамова, которую я взяла из
Библии:
" 1. Авраам родил Исаака; Исаак родил Иакова; Иаков
родил Иуду и братьев его;
2. Иуда родил Фареса и Зару от Дамари; Фарес родил
Есрома; Есром родил Арама;
3. Арам родил Аминадава; Аминадав родил Наассона;
Наассон родил Салмона;
4. Салмон родил Вооза от Рахавы; Вооз родил Овида от
Руфи; Овид родил Иессея;
130 Факты Принцип пирамиды 131
нас). А третий плехановский "этаж" разделяет на три. Снача
ла то, что человек делает сам: скажем, свечки покупает.
Потом идут отношения. Скажем, разговаривает с другими
прихожанами. И потом организация: когда он сам становится
прихожанином, регулярно причащается и ходит в церковь.
Вот видите, даже авторы этих схем, которые с пирами
дами никак не связаны, и то строят пирамиды. От сознания
(чего то широкого, не вполне организованного) — к конкрет
ным вещам. Сначала к деятельности, а потом к организа
ции.
В Бога верят многие (религиозное сознание). Куда мень
ше людей ходят в церковь и ставят свечки (деятельность). Еще
меньше регулярно причащаются и исповедуются (организа
ция). Вот вам и пирамида. По крайней мере, я это так поня
ла..."
Перебивать, конечно, невежливо. Тем более человека,
который говорит и пишет с таким воодушевлением. И все же
здесь я должен мою дорогую Оленьку остановить и ненадол
го вмешаться в ее авторский текст.
Я совсем не хочу, чтобы вы, уважаемый читатель, подума
ли, что мы тут зациклились на понятии "пирамида". Еще боль
ше я не хочу, чтобы вам по ночам снились пирамиды, не давая
спокойно спать.
Просто очень хочется, чтобы "сетевики" не распинались,
желая получить свои комисионные, и не доказывали, что
"сетевые компании — это не пирамиды, а честный бизнес".
Просто очень хочется, чтобы, если кто то к этому понятию
относится негативно, моя книга в целом и эта глава, над кото
рой так долго и усердно трудилась Оленька, в частности, при
мирили вас с "пирамидой". Очень хочется, чтобы у людей,
когда они слышат или говорят слово "пирамида", не возника
ли априори негативные ассоциации. Вот и все.
И, вместе с тем, я прекрасно понимаю, что она (я имею в
виду пирамиду, а не Олю) в моих адвокатских услугах не нуж
дается.
Хочу поблагодарить сотрудницу моей компании Ольгу
Пухову, во первых, за труд, а во вторых, за то, что является
Вот что пишут о религии в учебнике:
"Структура религии. Религиозный комплекс.
Вопрос о структуре религии и о религиозном комплексе
является дискуссионным в литературе. Многие исследователи
в нашей стране придерживались схемы, данной Г. В. Плехано
вым:
1. Религиозные представления.
2. Религиозные чувства.
3. Религиозные действия.
В 70 х годах профессор И.Н. Яблоков разработал иную
модель структуры религии. Она состояла из четырех элемен
тов:
1. Религиозное сознание.
2. Религиозная деятельность.
3. Религиозные отношения.
4. Религиозные организации.
Если убрать третий элемент и рассматривать его в каче
стве составной части религиозной деятельности, то получится
законченная и целостная концепция общей структуры рели
гии, своеобразного религиозного комплекса. Таким образом,
структура религии включает в себя:
1. Религиозное сознание.
2. Деятельность.
3. Организацию".
Чем отличается схема профессора Яблокова от плеха
новской схемы?
Плехановская схема — пирамида. Ее основание — рели
гиозные представления. Ведь верующий человек смотрит на
все вокруг в соответствии с той религией, которую он испове
дует. После религиозных представлений идет следующая сту
пень пирамиды — религиозные чувства. Чувства более кон
кретны, чем представления, их испытываешь по отношению к
чему то конкретному. И вершина пирамиды это религиозные
действия. То, что делает верующий человек.
A y профессора Яблокова пирамида четырехэтажная. Он
из двух плехановских "этажей" (религиозных представлений и
чувств) оставляет один (религиозное сознание, то, что внутри
132 Факты Принцип пирамиды 133
возле Лимы, столицы Перу, и сохранилась лишь в руинах.
Ее основание занимало площадь 800х400 м, т. е. 320
тысяч квадратных метров. По своему объему она превос
ходила пирамиду Хеопса. Как и другие индейские пирами
ды, она служила пьедесталом для храма. Она была
построена из необожженных кирпичей, сложенных в мас
сивные колонны. Перуанские пирамиды обычно сооружа
лись на естественных холмах. Ступенчатые пирамиды на
холмах, служившие пьедесталами для храмов или жер
твенников, строились также в Индии, на тихоокеанских
островах, Таити, Тонгатапу и некоторых других.
Даже в Европе есть одна пирамида, она находится в
Риме. Ее высота около 12 м, она облицована мрамором. Под
ней погребен умерший в 12 г. до Рождества Христова римский
претор Гай Цезарь Эпулон Цестий".
Хоть и говорят, что египтяне, мол, построили свои пира
миды из религиозных соображений, я считаю, что в них они
наглядно изобразили один из основных принципов построе
ния этого мира.
Хорошо, пойдем дальше.
Следующий пример — армия.
Вспомните, ведь почти все вы (я обращаюсь к мужчинам)
в свое время служили в армии. А может быть, и сейчас служи
те. Вы начинали службу со звания рядового. Кто то, отслужив
положенное, продолжал служить дальше. Суворов говорил,
что плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Как
говорится в этом четверостишии:
"Стать военным нелегко.
Но если хочешь ты достичь заветной цели —
От многого придется отказаться
И в то же время многое приобрести".
для меня самым главным — за моральную поддержку. Она
была одной из тех немногих, кто сразу поверил в меня, в
книгу, в систему и в успех!
"...Вообще то, о существовании принципа пирамиды
люди знали всегда. А иногда этот принцип даже получал
наглядное воплощение. Вот что я прочла в книге под названи
ем "Пирамиды":
"Почти пять тысячелетий тому назад египетский фараон
Джосер и его гениальный зодчий Имхотеп решили воздвигнуть
сооружение, какого еще не видывал свет — колоссальную
гору из камня, построенную по строгому математическому
расчету, такую прочную, чтобы простояла до скончания
веков. Строительство этой первой в мире пирамиды длилось
более двух десятилетий, а количество работников — военно
пленных, рабов, добровольных помощников — исчислялось
десятками тысяч.
На протяжении двух следующих веков египетские фарао
ны по примеру первых строителей пирамиды воздвигали себе
гробницы. За этот небольшой срок были сооружены великие
пирамиды, которые до нашего времени поражают и восхища
ют толпы туристов. Но возведение этих грандиозных руко
творных гор прекратилось так же внезапно, как и началось,
фараоны, как прежде, довольствовались более скромными
усыпальницами.
(...) Никаких письменных свидетельств того, как строи
лись пирамиды, до нас не дошло, не сохранилось ни чер
тежей, ни сообщений о строительстве. Однако изучение
созданных и не завершенных сооружений позволяет пред
ставить себе, какие методы и инструменты использовали
древние строители.
Тремя тысячелетиями позже обычай строить пирамиды
возродили индейские племена Мексики майя и ацтеки. В
непроходимых джунглях они создавали целые города из пира
мид и ритуальных храмов. Но завоевание этих земель испан
цами положило конец строительству пирамид.
Самая большая пирамида — и одновременно кру
пнейшее строительное сооружение мира (...) возвышалась
134 Факты Принцип пирамиды 135
Постепенно, прослужив какое то время, рядовой стано
вится ефрейтором. Опять пирамидальная система: рядовой
ефрейтор младший сержант сержант старший сержант
старшина.
Можно остановиться на звании старшины? Можно. Но
кто то не остановится, а захочет идти дальше. А чтобы про
должить карьеру военного, нужно проучиться в военном учи
лище, после которого присваивают звание младшего лейте
нанта и направляют на соответствующую должность. На пути
к заветной цели — званию генерала, надо пройти следующие
ступеньки иерархической лестницы: лейтенант старший лей
тенант капитан.
И здесь карьера может закончиться, если, конечно, не
пойти в Военную Академию и не получить фундаментальную
подготовку, которая необходима, чтобы стать в дальнейшем
майором, подполковником и, как поет Алла Пугачева,
"НАСТОЯЩИМ ПОЛКОВНИКОМ".
И вот она, цель: звание генерала. Теперь можно за рюм
кой чая напевать: "Как хорошо быть генералом".
Примеров я вам, конечно, могу привести еще много.
Возьмите любое государство, его систему управления. Все та
же пирамида. Возьмите структуру материи, из которой мы все
состоим. Правда, ученые "копают" все глубже, и оказывается,
что неделимый атом состоит из электронов, нейтронов и про
тонов, а те, в свою очередь, из кварков. Есть ли что нибудь
дальше, пока неизвестно. Но посмотрите: основа пирамиды
всего того, что есть в мире — кварки; следующий уровень —
протоны, нейтроны, электроны; потом — атомы; следующий
этап — молекулы; дальше — молекулярные соединения и т.д.
До тех пор, пока на следующем этапе не окажется амеба.
Тоже ведь пирамида.
Заканчиваю призывом: когда услышите слово "пирами
да", не шарахайтесь. Пирамида — это нормально. Пирамида
ми, большими и маленькими, очень большими и очень
маленькими, заполнено все вокруг. Давид предложил мне в
конце этой главы написать вот такое небольшое стихотворе
ние:
О мире сущем размышляя, ты алчность уничтожь.
Лишь Знанье истины прекрасно, все остальное — ложь.
В себе ищи ты это Знанье, и путь найдешь простой,
Как только пустота сольется с такой же пустотой.
Я его спросила, откуда он это взял. Он сказал, что из ста
ринной поэзии. Я, правда, не совсем уловила, какую связь
оно имеет со всем, что я тут написала. Но он сказал, чтобы я
его все равно напечатала. Сразу скажу, что этой главы он не
читал и, возможно, ошибся, подумав, что оно подойдет.
Свое понимание пирамиды предложила вам
Ольга Пухова.
Рядовой
Ефрейтор
Мл. сержант
Сержант
Мл. лейтенант
Лейтенант
Ст. лейтенант
Капитан
Подполковник
Майор
Полковник
Генерал
Разновидности афер
Глава 6
Вернейший способ
быть обманутым —
это считать себя хитрее других.
(Ларошфуко)
138 Факты Разновидности афер 139
взятые из столь нами любимой свободной прессы! Словом,
факты без комментариев. Я остановился на этом варианте.
Но для начала предлагаю вам притчу о четырех друзьях.
Жили были четыре друга. Один из них был священником,
другой — юристом, третий — финансистом, а четвертый —
артистом. С детства они привыкли делить между собой и радо
сти, и горе. Однажды случилось так, что артист тяжело забо
лел и лежал при смерти. Он собрал своих друзей и, вручив
каждому конверт, обратился к ним с такими словами:
"В каждом из этих конвертов 10 тысяч долларов. Когда я
умру, пусть каждый из вас положит свой конверт мне в гроб.
Это моя последняя просьба".
Произнеся эти слова, он умер.
Прошло некоторое время. Священник пригласил к себе
домой на ужин юриста и финансиста. За столом они разгово
рились. И священник сказал: "После того, как мы похоронили
нашего друга, меня часто мучает совесть. Я не смог полностью
выполнить его предсмертную просьбу — только половину той
суммы, что была в конверте, положил в гроб. Другую же раз
дал бедным". После небольшой паузы юрист признался в том
же самом: "Только половину суммы, которая лежала в конвер
те, я положил в гроб. А остальные отдал жене — как раз нака
нуне похорон я развелся с ней". И тут заговорил финансист:
"Как вам не стыдно, нечестные вы люди! В отличие от вас, я
выполнил последнюю просьбу нашего друга и положил в гроб
ЧЕК на сумму 10 тысяч долларов".
В этих словах финансиста — сущность любой аферы:
вместо реальных денег или реального товара вам выдается
"ценная" бумага.
Существуют два вида аферы: просто афера и "пирами
да". Вы, конечно, вправе мне возразить и сказать, что в "про
сто аферы" можно записать все: от воровства до шантажа или
проезда "зайцем" в автобусе. И вы будете абсолютно правы.
Согласен, "просто аферы" можно классифицировать и клас
сифицировать. Но пусть этим занимается кто нибудь другой, а
для меня важно в этой главе выделить в отдельную категорию
"пирамиды". Выделить для того, чтобы заострить на них
ваше внимание.
Разновидности афер
Смотрю я на монитор своего компьютера и вижу, что мне
надо писать шестую главу, которую я почему то назвал "Раз
новидности афер". С одной стороны, я прекрасно понимаю:
слово "афера" присутствует в названии моей книги и нужно
раскрыть тему. А с другой, вы просто не представляете, как
мне не хочется этого делать. Попробую объяснить
вам мое состояние. Дело в том, что мне самому не нравятся
такие темы. Мне страшно не нравится, что телевидение и
пресса уделяют им такое внимание. Слова "ограбили", "наду
ли", "отняли", "кинули" и т. д., которыми особенно охотно
пользуются мэтры свободной прессы, звезды радио и телеэ
фира, просто затопили все вокруг. Иногда, правда, выража
ются помягче: недодали, не заплатили, не выполнили. Мне
самому не нравится, когда...
Однако, как говорится, коль заикнулся — икай дальше. И
вот я икаю: ломаю голову над вопросом, что и как предста
вить вашему вниманию в этой главе. Поскольку в названии
второй части я пообещал вам, уважаемый читатель, факты, то
я и собрался привести вам факты. Но тут проявилась вся не
однозначность и двойственность слова "факт". У меня было
два пути.
Первый. Привести ряд собственных примеров, а их наб
ралось у меня прилично, поскольку прожил я уже достаточно,
и потом дать вам какие то, скажем так, "умные" советы и реко
мендации. Но этого я делать не стал по той простой причине,
что, на мой взгляд, и советы, и рекомендации есть самый
дешевый товар, с каким я встречался в своей жизни. За при
мерами далеко ходить не надо: страна Советов развалилась
как раз из за того, что советовала всем, как жить. Всем. Даже
тем, кто жил лучше. Советы советовали, советовали — и что в
итоге?..
И второй путь. Привести не мои собственные факты,
которые все же в достаточной мере субъективны, а примеры,
140 Факты Разновидности афер 141
личными видами преступлений в финансовой сфере, появилась
реальная возможность для координации усилий между государ
ственными и коммерческими структурами по борьбе с преступно
стью. Зачастую здесь имеет место просто совпадение интересов,
что открывает возможность для успешной совместной работы пра
воохранительных органов и служб безопасности банков.
С. Амплеев, (Старший следователь
по особо важным делам
Следственного комитета МВД России,
подполковник юстиции.)
Госналогслужба предупреждает!
Мошенники рассылают платежные извещения.
В последнее время участились случаи проведения лож
ных проверок якобы налоговыми органами граждан, сдающих
жилье в наем.
Неизвестные лица, получившие доступ к информации о
сдаче жилья в аренду, пытаются шантажировать людей, рас
сылая им фальшивые справки об условиях сдачи жилья. Эти
"справки" содержат напоминания о том, что их договор не
зарегистрирован в налоговой инспекции. К фальшивым
справкам прилагаются платежные извещения, предлагающие
адресату перечислить некую сумму на указанный счет для
исключения его из "черного списка".
Госналогслужба России сообщает, что никакие подобные
уведомления и платежные извещения никому не рассылались.
Территориальные налоговые органы имеют право вести
проверку граждан, сдающих жилье в аренду, в целях уплаты
налогов с получаемых доходов. При посещении квартиры
налоговый инспектор должен предъявить служебное удостове
рение установленного образца. Его могут сопровождать
представители территориальных органов внутренних дел (как
правило, это участковые инспектора) и Федеральной службы
налоговой полиции. По результатам проверки составляется
Итак, сначала о "просто афере". Вот что пишет на этот
счет "Новая газета":
"Жуликам приглянулись банки"
Изучение статистики МВД и анализ конкретных резуль
татов работы следственных органов в ряде регионов страны
показали, что в кредитно финансовой системе России прео
бладают три вида преступных проявлений: хищения денежных
средств под видом получения кредитов сотрудниками (руково
дителями) банков и со счетов организаций и граждан путем
предоставления в банки подложных документов.
Основным видом преступлений в финансовой сфере эко
номики являются мошенничества. За годы экономических
реформ при относительной безопасности совершения таких
преступлений и значительной материальной выгоде тенденция
их увеличения выглядит достаточно стабильной.
За 1997 год рост числа мошеннических действий в кре
дитно финансовой системе составил 97,3 процента, а их
раскрываемость — 83,9 процента. Около трети из них осу
ществлены в особо крупных размерах.
Безусловными лидерами по количеству преступлений в
системе денежного обращения и причиненному ими ущербу
являются Москва и Санкт Петербург. За прошедший год в
Москве совершенно 1808 таких преступлений, причинивших
ущерб на сумму около 714 млрд. рублей, а в Санкт Петербур
ге —1644 преступления с ущербом 171 млрд. рублей, и эти
показатели примерно вдвое превышают цифры 1996 года.
Объяснения тому, что шестая часть преступного ущерба
приходится на Москву, заключается в том, что основная
масса как легальных, так и "незаконных" денежных средств
вращается в столице.
Службами МВД выявлено 32 случая незаконной банков
ской деятельности, причинивших ущерб на сумму свыше 24,5
млрд. рублей.
В настоящее время, когда банковская система приобрела
определенную устойчивость, а органы МВД — опыт работы с раз
142 Факты Разновидности афер 143
грустно наблюдать за тем, как устроители этой классической
финансовой пирамиды (по выражению автора одной газетной
статьи от 1994 года — "умные ребята из Минфина") судорож
но пытаются удержать ее на плаву, делают резкие движения...
погружаясь с каждым таким движением все глубже и глубже в
долговое болото. А ведь давно известно, что в болоте дергать
ся нельзя, это только ускоряет гибель в него попавшего...
Думаю, именно из за ГКО властями было так грубо раз
рушено МММ 94, ставшее после выпуска государством ГКО
главным и практически единственным реальным конкурентом
государства по привлечению средств населения. Это сейчас
один из главных экономистов страны признает, что "делиться
надо", а в 1994 году государство делиться с МММ не захоте
ло. Ему казалось проще и надежнее просто уничтожить МММ
чисто силовыми методами. Поэтому, чтобы мои слова не
выглядели обычной местью, постараюсь объяснить свое пре
дупреждение сегодняшним владельцам ГКО, сделанное в
начале этого текста, более подробно.
Во первых, хочу подчеркнуть, что смотреть на развитие в
России ГКО мне лично грустно и тяжело. Никакого злорадства
по этому поводу я не испытываю, так как, зная внутренний
механизм работы ГКО, прекрасно понимаю, чем обернется
очень скоро для миллионов россиян крах этой пирамиды. Не
говоря уж об экономике в целом, последующий немедленный
крах большинства банков означает потерю миллионами про
стых людей всех своих сбережений.
Гонка за тенью
Итак, откуда у меня столь мрачные прогнозы относитель
но ближайшего будущего всех россиян? Какое отношение к
рынку ГКО имеет человек, ничего не знающий ни про какие
ГКО и честно работающий на своем родном заводе или в
солидной торговой фирме, либо пенсионерка, держащая
свои "гробовые" в родном Сбербанке ("Пусть невыгодно,
зато надежно!...")? И почему вообще я заявляю, что рынок
ГКО скоро рухнет?
акт опроса квартиросъемщика (владельца жилья). Посещение
проводится в рабочее время. Если возникают вопросы к квар
тиросъемщику (владельцу), его вызывают в налоговую инспек
цию по месту жительства письменным уведомлением.
В случае получения гражданами, которые сдают жилье в
аренду, каких либо документов якобы от имени налоговых
органов, но вызывающих сомнение, необходимо сразу же
обращаться в налоговую инспекцию по месту жительства для
получения соответствующих разъяснений.
По всем выявленным фактам мошенничества Государ
ственная налоговая служба России проводит служебное рас
следование.
Р. Досмухамедов, (Начальник Управления
Госналогслужбы России
по связям с общественностью и СМИ.)
А вот что пишет все та же "Новая газета" о второй разно
видности афер, о "пирамиде". Точнее, о "пирамиде" пишет не
"Новая газета", а сам великий и ужасный, непревзойденный
строитель пирамид Вячеслав Мавроди:
ПИРАМИДА ГКО лишь грубая подделка МММ
Известный жулик о государственных махинаторах.
Откровенно говоря, мы считаем братьев Мавроди жули
ками, а к обманутым вкладчикам МММ нет у нас в груди глу
бокого сочувствия.
Но кто лучше фокусника понимает другого фокусника?
И кто поймет жулика лучше другого жулика?
Поэтому мы посомневались, но решили дать слово скры
вающемуся от властей "эксперту по пирамидам":
"Я не играю на рынке ГКО. Более того, рекомендую тем,
кто играет в ГКО, как можно быстрее прекратить это занятие.
Пирамида ГКО является всего лишь грубой подделкой
нашей схемы МММ 94, причем скопированной крайне неу
мело и поверхностно, мне гораздо лучше других это очевид
но... Лично мне все эти пять лет работы ГКО было очень
144 Факты Разновидности афер 145
1996 го. И на каком из последующих шагов произойдет пол
ный обвал, зависит лишь от того количества денег, которое "
умные ребята" готовы вложить в нее уже себе в убыток, исхо
дя не из экономических, а из чисто политических соображе
ний.
Заявление о том, что "государство — не МММ" и "печат
ный станок, в крайнем случае, всегда под рукой", можно в
расчет не принимать. Такого количества денег, которое будет
необходимо для погашения всех долгов по ГКО уже через 2 3
шага, не сможет быстро напечатать чисто физически даже
десяток Гознаков. Частичная девальвация рубля также сможет
лишь оттянуть обвал на 1 2 шага, увеличив при этом на поря
док общую сумму долга, ведь полученный в результате любой
из этих акций временный выигрыш тут же мгновенно исчезнет
в пирамидальной долговой экспоненте. Что толку от получен
ной в результате пусть даже 20 процентной девальвации
рубля суммы в 20 процентов от всей рублевой денежной
массы страны, если долг по ГКО будет через несколько шагов
превышать эту самую денежную массу в 2 3 раза?
И уж совсем детскими и наивными на этом фоне выглядят
попытки властей удержать пирамиду ГКО за счет тех денег
"на мороженое" (по сравнению с дефицитом пирамиды), кото
рые они надеются сейчас получить от увеличения сбора нало
гов с помощью карательных санкций.
Именно потому, что пирамида находится сейчас в райо
не резкого подъема экспоненты долга, сегодняшняя паника на
рынке ГКО качественно отличается от предыдущих. Сегодня
для продолжения работы пирамиды нужно не только, как
обычно было до этого, набрать "немного больше, чем отдали",
но и вернуть ушедшие из кассы пирамиды большие деньги.
Когда подобные волнения происходили на начальных шагах,
устроители чувствовали себя абсолютно спокойно, так как, по
большому счету, могли вообще выкупить за счет запасов госу
дарства все ГКО и начать все с начала. Теперь же эта грани
ца давно пройдена. У государства нет средств выкупить хотя
бы 1/4 всех выпущенных обязательств.
Отсюда такая нервозность властей и ежедневные успо
коительные речи со всех трибун. Все прекрасно понимают,
Начнем с вопроса, почему рынок ГКО должен рухнуть
именно сейчас, хотя еще недавно все было более или
менее спокойно. На самом деле все очень просто. В любой
финансовой пирамиде нарастание долгов вкладчикам идет
в геометрической прогрессии, то есть по экспоненте. И
однажды наступает момент, когда долги за один шаг уже
увеличиваются настолько же, сколько было долгов всего, за
весь предыдущий период. ее работы. Именно поэтому
рушатся все пирамиды. Одни — раньше, другие — позже.
Срок жизни пирамиды зависит лишь от количества втянутых
в нее вкладчиков, промежутка времени между двумя шага
ми и стартовой суммы долга (сколько денег у вкладчиков
собрано на первых шагах).
В нашем случае с ГКО промежуток между шагами был
установлен сроком в одну неделю (аукционы по ГКО проходят
каждую среду), стартовую сумму долга можно считать с
момента, когда добропорядочные государственные обяза
тельства 1993 года с фиксированным процентом годовых
превратились в апреле мае (или даже в марте, не помню
точно) 1994 года в пирамиду с двойными динамическими кур
сами продажи покупки, завуалированными "умными ребята
ми из Минфина" под заумные для обычного россиянина
финансовые термины "курс по номиналу" и "курс отсечения".
Те мелочи, которые удалось собрать по "добропорядочным"
ГКО 1993 го, можно не считать. Количество "игроков" в ГКО
равно количеству россиян, пользующихся банками, плюс
допущенные иностранцы.
Эти условия игры позволили пирамиде ГКО продержать
ся четыре года. В полном соответствии с графиком геометри
ческой прогрессии первое время ее устроители жили доста
точно спокойно, потом начались увеличивающиеся с каждым
днем проблемы... Плюс их сильно подкосили выборы 1996 го,
когда из кассы пирамиды пришлось отдать огромные деньги
на выборы. Если бы не это, пирамида ГКО вполне могла бы
продержаться еще полгода год.
На сегодняшний день пирамида, по моим оценкам, нахо
дится где то около самого своего конца. Причем касса пира
миды уменьшена как минимум на величину выборных затрат
146 Факты Разновидности афер 147
Это статья была напечатана летом, еще до начала кризи
са. Я во всем согласен с Вячеславом Мавроди, тем более, что
время показало: он не ошибся. В конце августа начале сен
тября рухнула очередная "пирамида". На этот раз государ
ственной постройки. Именно тогда я писал эти строки. Не
буду давать никаких объяснений касательно так называемой
"пирамиды ГКО". Ни профессиональных, ни гражданских.
Хотя, уверяю вас, у меня есть что сказать. Но все это —
потом. Как говорится, есть время, когда нужно разбрасывать
камни, а есть — когда их нужно собирать.
Зато могу предложить вам свой вариант выхода из кри
зиса (конечно, не "сетевикам", так как у них кризиса нет и не
будет).
У вас нет денег. Вам не платят зарплату. Вас уволили с
работы или отправили в неоплачиваемый отпуск. "Что
делать?" — возникает извечный риторический, но, тем не
менее, требующий незамедлительного ответа вопрос.
Ответов может быть множество. Допустим, объявить голо
довку. Никогда не пробовали? Можете попробовать, но не
советую. Конечно, если вы не приверженец доктора Брега.
Есть еще один апробированный историей вариант. Заба
стовка. Массовые выступления. Стачечные комитеты. И —
революция, экспроприация, национализация. Тоже можете
попробовать. Но этого я вам тоже делать не рекомендую.
Конечно, если вы не потомственный революционер.
К этим двум оригинальным вариантам добавлю и третий.
вы можете уехать из страны. Но тогда определите, куда и
зачем. Если вы это определили, то сразу же ответьте на
вопрос: кому вы там нужны? Если вы определите, что да, я там
нужен, то остается еще один, самый последний и самый три
виальный вопрос: за сколько? Отвечая на него, не забудьте
известную житейскую мудрость: если свои не кормят, накор
мят ли чужие (если вы на самом деле свой, а не чужой)?
А теперь мой личный и, как сейчас говорят, эксклюзивный
вариант.
Вы — глава среднестатистической семьи. Двухкомнатная
теща... Ох, простите, двухкомнатная квартира, теща, необык
новенная супруга и двое детей. Вы посчитали, что вашей
что следующей паники даже такого масштаба они уже могут
не выдержать. А по опыту МММ 94 могу подсказать, что про
шедшие волнения — это пока еще цветочки, обвал только
начинается. Следующие волнения игроков потребуют гораздо
более значительных, как минимум в 2 5 раз больших, сумм,
чем потери пирамиды от сегодняшней микропаники.
А с чего бы это игрокам успокаиваться? Что, у нас в стра
не появился какой то иной источник дохода, кроме сырья,
мировые цены на которое в последнее время устойчиво пада
ют, и пустых обещаний устроителей ГКО? Или после благо
глупостей о том, что, оказывается, "во всем виноваты финан
совые спекулянты", вложенных "умными ребятами" в уста пре
зидента, завтра все игроки встанут в очередь отдавать свои
кровные денежки в рушащуюся пирамиду?
Еще более грозным признаком надвигающейся катастро
фы служит неожиданная отставка верхушки старого прави
тельства и последовавшие сразу после нее публичные заявле
ния чиновников финансистов о том, что на самом деле ситуа
ция в стране очень тяжелая в смысле денег и что при суще
ствующем положении вещей государство может и не выпол
нить своих обязательств по внутреннему долгу.
Что происходит в обычной пирамиде, когда ее руковод
ство понимает, что больше не может выполнять свои обяза
тельства перед вкладчиками? Руководство скрывается, а для
успокоения вкладчиков назначается абсолютно новый, нико
му не известный и не имеющий к пирамиде никакого отноше
ния новый управляющий.
Если посмотреть на неожиданную отставку старого пра
вительства и назначение нового, никому не известного пре
мьера с этой стороны, то возникают вполне отчетливые ассо
циации... Кто будет виноват, если завтра рухнет пирамида
ГКО? Старого правительства формально уже нет, а какое
отношение к ГКО имеет новый безобидный премьер министр?
Правильно — никакого.
Вячеслав Мавроди"
148 Факты Разновидности афер 149
де, хана! И вот представьте себе такую картину: господин Икс
Игрекович выкупил на бирже все ваши акции, чтобы завла
деть вашей квартирой, машиной и...
И что? Машины у вас уже нет, квартира упала в цене, а
другие Ваши "ценности" Иксу Игрековичу сто лет не нужны.
Но он же требует!
Остается еще несколько вариантов. Первый: заложить
тещу! Это возможно, но хочу призвать вас быть как можно
более гуманным!
Второй вариант: можно с женой поговорить! Но лучше
этот вариант выкинуть из головы, пока сама жена не будет на
нем настаивать!
Есть третий вариант: это вы и ваша ориентация на
настоящее и будущее. Ну и, конечно, ориентация Икс Игре
ковича!
Я прекрасно понимаю, что некоторым из вас, может,
даже читать весь этот бред не очень то приятно, не то, что
думать и, тем более, переходить к каким то действиям. Но
скажите тогда, пожалуйста: почему, когда отдельные лично
сти, различные компании и, наконец, родное государство в
лице первых его руководителей и порожденных ими олигар
хов и олигархиков оптом и в розницу, прямо и косвенно,
слева и справа, финансово и морально объегоривают и
"обгайдаривают" вас, а потом еще и объясняют, что все это
делается для вашего же удовольствия, вы, несмотря на это, все
равно хотите рыбку ловить и уху варить. Чтобы было так: вы
ловите, варите, а денежки в это время идут, и идут, и идут...
Только вот вопрос: куда они идут?
Но давайте переведем дух и вернемся к нашим баранам
(чувствуется мое кавказское происхождение, да?).
Предлагаю определиться в терминологии. Можете ли вы
ответить мне на вопрос: что такое "коммерческий магазин",
"лечебная больница", "транспортный автомобиль"?
Думаю, что второе и третье словосочетания как минимум
режут слух. А если спросить литератора, он скажет, что такое
словосочетание называется тавтологией. Это тоже самое, что
"масло масляное". Хотя словосочетание "коммерческий мага
зин" как вошло в наш повседневный обиход в конце 80 х, так
семье в месяц необходима в среднем тысяча у. е. (условных
единиц). Но таких средств у вас нет и денежных вливаний
ждать неоткуда: Запад (имеется в виду ваш сосед) второй
транш кредита вам не дает, отмалчивается.
Есть у вашего друга компьютер? А хорошая бумага? Ну,
так напечатайте ваши собственные ценные бумаги. Сразу
предлагаю аббревиатуру: допустим, вас зовут Ваня, значит,
первая буква будет "В";
Вашу супругу — Галя, значит вторая буква — "Г"; тещу
зовут Клавдия. Выходит: ВГК.
Теперь вы должны определить, сколько акций и на какую
сумму вы выпустите. Если вы выпускаете ценную бумагу в
виде акции ВГК и хотите, чтобы она соответствовала вашей
реальной стоимости (то есть была ликвидна), начинайте
считать: сколько стоит ваша квартира, ваша машина и все,
чем вы владеете, что имеет ценность не только для вас, но
что можно также продать на рынке. Допустим, вы определи
ли, что цена всего всего, что у вас есть, 100 тысяч долларов.
Прекрасно!
Теперь определяете количество акций, которые вы выпу
стите.
Допустим, 10 тысяч штук.
Теперь 100 тысяч долларов делите на 10 тысяч акций и
получаете номинальную стоимость одной акции — 10 долла
ров. Таким образом, одна акция ВГК стоит 10 американских
долларов.
В принципе вы можете выйти с вашими акциями на биржу.
А почему бы нет? Если вы все юридически правильно оформи
те — запросто!
А вот сейчас представьте такую ситуацию: у вас украли
машину!
Не дай Бог, конечно, но хорошо, если она у вас застра
хована, а если нет, то получается, что фактическая стоимость
ваших акций уменьшилась на стоимость машины. Если эту
информацию вы скрыли от ваших партнеров (помните, как у
знаменитого Голубкова: "Я не халявщик, я партнер!"), то — ой,
что потом будет! Ну, а если с квартирой что нибудь случится,
если и она не застрахована, тогда точно, как говорят в наро
150 Факты Разновидности афер 151
до сих пор и не может из него выйти, им пользуются и простые
смертные, и министры с экономистами. Но не стану углублять
ся в дебри великого, могучего и столь же дремучего (как и
мозги человека, им пользующегося) русского языка.
Приблизительно то же самое происходит и со словом
"пирамида", а вернее, с выражением "финансовая пирами
да". Я не знаю точно, кто является автором этого "термина". Я
не знаю, что этот человек имел в виду, не знаю, почему он так
сказал.
Оля абсолютно верно написала в предыдущей главе,
что пирамидами заполнено все вокруг. Пирамида — это нор
мально. Классическую пирамиду представляет собой любой
банк, любой фонд, в том числе и международный валютный. В
основании такой пирамиды лежат средства, поступающие в
него в первом случае от вкладчиков, а во втором — от стран
участниц. Эти пирамиды имеют основание — реальные день
ги. Они распространяют услуги вниз по пирамиде, а снизу
вверх идут деньги. Сила любой многоуровневой пирамиды
исходит от основания. А взамен от вершины поступают
результаты в виде реальных действий и услуг. Единственный
способ зарабатывания денег в бизнесе — продажа продукта.
А выплата вознаграждения только за набор сотрудников —
это обман, афера, перевернутая пирамида.
Чем обеспечены ГКО и ваши 10 долларовые ВГК?
Ничем. Так значит, это не пирамида? Да, никакая не "финан
совая пирамида" и не "пирамида ГКО". Все это — не пирами
ды, а аферы. Мошенничество. Только в больших, чем то, к
чему мы привыкли, масштабах. Все это ПЕРЕВЕРНУТЫЕ
ПИРАМИДЫ!!!
Представьте себе пирамиду Хеопса или, если хотите,
Хефрена, "ногами" кверху. То есть не ногами, конечно, а осно
ванием. Обычная пирамида прочно стоит на земле, ее широ
кое основание не дает ей упасть. А перевернутая пирамида
балансирует на своей вершине и может рухнуть в любой
момент.
Можете вы себе такое представить? Нет? Я тоже. Вот это
и есть перевернутая пирамида. Это и есть абсурд.
Так давайте, уважаемый читатель, отныне называть вещи
своими именами: пирамиду — пирамидой, аферу — аферой.
И не путать эти два понятия.
В какое все таки интересное время мы живем! Ну, а стра
на какая у нас интересная. Как роскошная женщина. Краси
вая? Красивая! Талантливая? Талантливая! Доверчивая?
Доверчивая! Жизнерадостная? Даже когда жизни нет, все
равно радостная! Счастливая? Ну, это, смотря что иметь в
виду. Если по количеству поклонников — безусловно. Если по
их качеству — можно было бы ждать лучшего. Кто то когда то
впервые сказал (а, может, сказала): "Не родись красивой, а
родись счастливой". Вы не спрашивали себя, "почему?" Нет?
Наверное, потому, что...
Да, трудно быть счастливой, когда ты красивая, и когда
душа у тебя большая и добрая, и когда не можешь отказаться
даже в том случае, если не очень хочется, но очень просят.
Жалко ведь, и все отдашь, лишь бы ему было хорошо.
— А кто он?
— Неважно!
— А что он?
— Что значит "что"? Какая разница?!
— Так тебе же плохо?
— Ну и что?
Ага, выходит, работает принцип: если бьет, значит
любит?! Не кажется ли вам, что здесь просматривается
элемент мазохизма.
А основаны все эти страсти мордасти на любви как в
целом к природе, так и, в частности, к животным. Потеряв
веру в людей, человек возвращается в животное состояние. А
дети, которые рождаются от "той" любви, становятся похожи
ми на Маугли и...
— И что?
А то, что видим, как они... выбирают здоровый секс!
Так что же делать? — возникает традиционный
историко риторический вопрос.
У меня есть ответ: вернуться к вере в Бога, к вере в себя,
к вере в людей!
С ВОЗВРАЩЕНИЕМ В ЛЮДИ!!!
Рождение индустрии
сетевого маркетинга
Глава 7
Кип Ё смайл...
(Американская мудрость)
154 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 155
давала своим представителям право спонсировать новых
людей для участия в продажах и зарабатывать проценты от
продаж, осуществляемых этими людьми. Сотрудники компа
нии самостоятельно привлекали новых работников, обучали
их и руководили ими. Каждый сотрудник мог построить свою
собственную организацию, которая получала от компании то
вар и которой компания платила, если этот товар был продан.
Через несколько лет двое успешных сотрудников этой
компании, Рич Де Воз и Джейн Ван Эндел, поняли, какие
огромные возможности скрыты в том виде бизнеса, которым
они занимались. Они убедились, что "маркетинг по рекомен
дации" — вполне реальная возможность материализации
"американской мечты". И не только для них, но и для всех, кто
хотел осуществить эту мечту. В 1959 году Рич Де Воз и Джейн
Ван Эндел организовали собственную компанию под назва
нием "AMWAY" ("Американский путь"). Сегодня это одна из
крупнейших компаний, работающих по схеме сетевого мар
кетинга.
В 60 х и в первой половине 70 х годов индустрия разви
валась достаточно медленно. Всего лишь три десятка компа
ний работали по вышеназванной схеме. Приблизительно тог
да и появилось новое название этого вида бизнеса — "Multi
Level Marketing" (многоуровневый маркетинг), или сокращен
но MLM.
К концу 60 х годов усилиями Глена Тернера положение
стало меняться. Тернер вошел в историю сетевого маркетинга
как один из самых блестящих мотиваторов. Он умел открыть
вам абсолютно новые горизонты в жизни, о которых вы до сих
пор даже не подозревали. Открыть и при этом убедить в том,
что у вас есть энергия и вы можете достичь любых целей. Он
организовал новую компанию и занимался тем, что учил всех
желающих добиваться успеха, помогая раскрыть и реализо
вать заложенный в человеке потенциал. Его программами тре
нингов и его мотивациями пользуются и сегодня. Многие
добились успеха в жизни и в бизнесе, используя эти програм
мы. Тернер очень хорошо понимал роль личного успеха в
жизни и умел довести это свое понимание до сознания людей
из всех слоев общества.
Рождение индустрии сетевого
маркетинга
И вот мы подходим к главе, которая принесет больше
всего радости заядлым сетевикам. Здесь я не буду ничего
закавычивать. Здесь все будет называться своими родными
американскими именами. Это рассказ именно об истории
сетевого, именно многоуровневого маркетинга, именно об
истории MLM. Создавая и развивая эту систему, американцы
делали все, что было в их силах. Из приведенных мною мате
риалов вы увидите, что сопротивление американским сетеви
кам со стороны не только традиционалистов — традиционных
бизнесменов, но и чиновников было очень велико. Сопротив
лялись те, кто боялся развития этой системы, настолько она
была эффективна для простого человека, а не для коррумпи
рованного чиновника. Американцы в целом — народ предпри
имчивый. Они научились ставить перед собой цели и их доби
ваться. Простые люди быстро поняли, какие выгоды дает эта
система работающему в ней человеку.
Рождение индустрии сетевого маркетинга
Предлагаю вам вернуться на 50 лет назад, в 1940 год
год рождения сетевого маркетинга — и посмотреть, как он
рос, развивался и, наконец, стал тем, чем является сегодня, то
есть феноменом общечеловеческой культуры.
В 1940 году сетевой маркетинг, конечно, еще не назы
вался сетевым маркетингом. Сначала для обозначения этого
вида маркетинга использовали термин, придуманный вла
дельцем компании "Nutrilite Products, Inc." Карлом Ренборгом,
который называл его "маркетингом по рекомендации".
Компания Глена Тернера "California Vitamins" первой
начала работать по этой системе. В то время она была един
ственной компанией, которая использовала программу про
даж с выплатой компенсации на нескольких уровнях. Она
156 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 157
рую. За ней последует статья Нейла Андерсона из выходив
шего на русском языке журнала "Аплайн". Кому, как не аме
риканцам, рассказывать о развитии сетевого маркетинга в
Америке?
Но здесь возникает одно маленькое "но". Я цитирую
Ричарда По по (простите за невольный каламбур) пиратскому
изданию, которое выпустили наши сетевики. И, поскольку
переведена эта книга очень плохо, я позволил себе в ходе чте
ния немного редактировать перевод. Думаю, Ричард По на
меня не обидится, да и вы тоже.
Ричард По, "Третья волна. Новая эра в сетевом маркетинге"
"Что со мной происходит? — спрашивала себя Терри
Хилл. — Почему я чувствую такую опустошенность?" У Хилл
было все. Она водила "Мерседес" и отдыхала на Карибских
островах. Ей исполнился 31 год, и она входила в десятку луч
ших коммерческих представителей корпорации "Xerox", зара
батывая больше 130.000 долларов в год. У нее были лучшие
показатели по продаже высококачественных лазерных прин
теров компаниям, входившим в консорциум Fortune 500. Каж
дая сделка оценивалась в миллионы. Но, несмотря на все эти
успехи, жизнь Хилл превратилась в сплошной кошмар.
"Я вышла замуж за свою работу, — говорит она. — Я
спала четыре часа в сутки, начинала работать в семь утра и
заканчивала в семь вечера. Я работала каждые субботу и
воскресенье". Напряжение разъедало ее изнутри. Каждый
день Хилл часами торчала в дорожных пробках, страдала от
бесконечных дурацких встреч, перепахивала горы бумаг.
Раньше она успокаивала себя, повторяя: "Это временно. Толь
ко интенсивная работа ведет к цели, скоро ты достигнешь
успеха, и эта гонка закончится!".
Но действительность постепенно угнетала ее все сильнее.
Да, она достигла успеха. Но это был тот единственный успех,
который корпоративная Америка могла ей предложить. "Я не
видела никакого выхода, — вспоминает Хилл. — Рост продаж
прекратился. Единственное, что мне оставалось, — это перей
Однако компания Глена Тернера работала с фиктивными
"продуктами". Их в действительности просто не существовало.
Сотрудники (дистрибьюторы) Тернера получали деньги лишь
за набор новых членов. То есть его фирма была классической
перевернутой пирамидой. И, как печальный итог, мистер Тер
нер был приговорен к семи годам тюрьмы за мошенничество.
Горький, но поучительный пример.
Новый период развития индустрии MLM, период зре
лости, начался после того, как Федеральная Торговая комис
сия приняла закон "О пирамидах". Он стал первой атакой
правительства на новую индустрию и началом борьбы MLM
за право на существование.
Компания "AMWAY" стала главным героем этой эпопеи.
Четыре долгих года длилась борьба за выживание. И в итоге
блестящая победа: в 1979 году суд принял постановление,
которое называют "AMWAY постановлением". В нем говорит
ся, что компания "AMWAY" не является нелегальной пирами
дой, a Multi Level Marketing представляет собой законный биз
нес. Таким образом, в истории MLM появились первые герои.
Низкий поклон вам, "AMWAY", за преданность, мужество и
силу. Благодаря вам миллионы людей сохранили право на
осуществление своей мечты!
Именно после "AMWAY постановления" количество ком
паний, применявших бизнес стратегию MLM, быстро достигло
сотни. Это был настоящий взрыв. С 1979 по 1983 год индус
трия MLM охватила более 5 миллионов американцев. У них
не было ни опыта, ни капиталов. Но была мечта, было горячее
желание, была созидательная энергия и непоколебимая вера
в возможность осуществить свою мечту.
В начале 90 х стал выходить журнал, посвященный про
блемам сетевого бизнеса, и его редактор Джон Милтон Фогг
предложил новый термин для обозначения того вида бизнеса,
которым занимались MLM компании, — "Network Marketing",
или "сетевой маркетинг"...
Здесь позвольте мне остановиться и передать слово аме
риканскому журналисту Ричарду По, работающему в журна
ле "Успех". Он написал книгу, которая называется "Третья
волна. Новая эра в сетевом маркетинге"; эту книгу я процити
158 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 159
В 80 х годах из за роста цен и падения жизненного уровня
миллионы были вынуждены работать по 60 80 часов в неде
лю, чтобы свести концы с концами. Немногие счастливчики,
которые, подобно Хилл, сумели подняться наверх, часто жерт
вовали для этого здоровьем и душевным спокойствием. Дети
томились в детских садах. Изможденные мужья и жены, еле
еле добравшись после работы домой, молча съедали приго
товленный на скорую руку ужин и забывались в тяжелом сне,
чтобы завтра начать все сначала. Хилл повезло, что кризис
застиг ее именно в этот момент.
Начался 1986 год. Подул ветер перемен. Как и Терри
Хилл, многие молодые профессионалы были сыты по горло
своей работой. Их недовольство росло, и, подобно амери
канским колонистам в 1776 году, многие были настроены
радикально.
Америка преображенная
Хилл и ее поколение были не первыми, мечтавшими оста
вить свою работу. В былые времена разочарованные клерки и
разорившиеся владельцы магазинов садились в фургон и
отправлялись на Запад. За последние сто лет многое измени
лось, и этот вариант уже не работал. Но в 80 х годах для бес
покойных и упорных вдруг открылись новые горизонты.
Небольшая группа компаний, опиравшихся на новые тех
нологии и маркетинговые идеи, сделала ставку на изменение
образа жизни американцев. Они предложили всей Америке
формулу молниеносного роста. Они дали шанс всякому
начать свой бизнес при минимальных затратах, работать в
комфортабельных домашних условиях и мгновенно достичь
богатства, которое большинству не снилось и в самых вол
шебных снах. Эти идеи были поистине революционными. И
жизнь Терри Хилл они действительно изменили до неузнавае
мости.
К концу 90 х под воздействием этих идей Америка дол
жна была полностью преобразиться.
Это и была третья волна.
ти в менеджмент, а это предвещало снижение доходов и
новый старт в карьере".
Лихорадка
Тогда Хилл ни о чем не подозревала, но в действительно
сти она уже заболела предпринимательской лихорадкой.
Пока она работала на других, она не могла быть счастлива.
И единственным лекарством от этой болезни было начать
свой собственный бизнес.
"Я начала понимать: большую часть времени я делала то,
что ненавидела. Я любила продавать, но только 10 процентов
моего времени уходило на продажи. Остальное время я имела
дело с бюрократией: выбивала заказы, боролась с администра
цией, внедряя что то новое, корректировала счета в компьюте
ре, целыми днями проверяла правильность своих комиссионных.
Я не распоряжалась собственным временем".
Несмотря на то, что Хилл приносила фирме прибыль, она
была пешкой в чьей то шахматной партии. Каждый год прав
ление перетасовывало коммерческие кадры. В течение года
она отдавала много времени и сил поиску и привлечению
новой клиентуры. И вот, когда казалось, что новые клиенты
уже готовы делать заказы, ее внезапно перебрасывали на
незнакомую территорию. Готовую клиентуру и ее заказы
получал кто то другой.
"Часто невозможно было получить деньги, заработанные
еще в прошлом году, — вспоминает она. — Если вы хотели
заработать в этом месяце, вам необходимо было продать
больше товара".
Перелом
Хилл попала в ловушку. Если бы в обществе ничто не
изменилось, она была бы обречена, словно белка в колесе,
крутиться так до выхода на пенсию. Хилл была не единствен
ной, кто оказался в таком положении. Миллионы жили так же.
160 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 161
Когда вы работаете за линейный доход, нужно постоянно
быть готовым выполнять любые команды. Если ваш босс хочет
видеть вас за рабочим столом в девять утра — лучше прийти
на работу вовремя. Если клиент назначил вам встречу с утра
пораньше в Латинской Америке, постарайтесь не опоздать на
самолет! Как во времена рабства: хозяин решает, где вы
будете находиться в течение рабочего дня.
Именно поэтому на протяжении всей истории челове
чества промышленники, избегая рабства линейного дохода,
пользовались энергией и трудом других людей, чтобы освобо
дить себе время для того, чтобы наслаждаться жизнью!
По этому поводу Джон Поль Гетти сказал следующее:
"Я бы предпочел иметь один процент усилий каждого из
сотни людей, чем сто процентов моих собственных усилий".
Понятие "сетевой маркетинг" не значится ни в одном
стандартном словаре бизнес терминов. Да и сами сетевики все
еще не договорились о том, что оно означает. В отсутствие стан
дартного определения я предлагаю свое: "Сетевой маркетинг
— это любой маркетинговый метод, который позволяет неза
висимым коммерческим представителям принимать на работу
других коммерческих представителей и получать комиссион
ные от их торговых сделок".
По такому принципу работала компания Ренборга "Nutri
lite Products, Inc.", которая вообще не нанимала никаких тор
говых сотрудников. Вместо них Ренборг набирал армию неза
висимых дистрибьюторов. С этой системой он мог бы вести
всю национальную торговлю без всяких зарплат и предоплат.
Ему не нужно было даже платить комиссионных, пока его
дистрибьюторы не осуществили продажи!
Важно, что новая система освободила Ренборга от свя
занной с наймом тысячи торговцев головной боли. Дистри
бьюторы делали все сами! Чем больше новичков они приводи
ли, тем больше получали денег. Ренборг запустил безостано
вочную цепную реакцию. Его коммерческая сеть, которая
непрерывно росла, быстро сделала его богатым.
Компания Ренборга позволяла дистрибьюторам получать
комиссионные только с тех, кого они приводили лично. Это
была "одноуровневая" компания. Но сегодняшние фирмы,
Что такое "третья волна"?
Третья волна — это третья и наиболее мощная фаза
начавшегося 60 лет назад крутого экономического подъема.
В 1941 году на доктора Карла Ренборга снизошло оза
рение. В 1920 году он отбывал заключение в китайском лаге
ре для интернированных. Сидя на голодной диете, он по
достоинству оценил значение пищи в жизни человека. Будучи
химиком, он изобрел новую, добытую из люцерны, водяного
кресса, петрушки, различных витаминов и минералов, пище
вую добавку. Чтобы продавать свой продукт, он создал ком
панию, которая называлась "Nutrilite Products, Inc.".
Эта фирма существует до сих пор как подразделение кор
порации Amway. Она и сейчас производит превосходную про
дукцию. Но имя Ренборга осталось в истории не благодаря изо
бретенной им добавке, а благодаря системе, которая радикаль
ным образом изменила жизнь целого поколения американцев.
Порабощение зарплатой
До появления системы Ренборга большинство людей
было порабощено существовавшей системой оплаты труда.
Они обменивали свой труд на линейный доход — фиксиро
ванный или почасовой тариф, который был связан непосред
ственно с количеством проведенного на работе времени.
Можно, конечно, делать хорошие деньги и через линей
ный доход. Некоторые консультанты получают сотни или даже
тысячи долларов в час. Но они должны отработать этот час,
чтобы получить за него! Если они заболеют, то лучше им не
болеть долго. Ведь никто не оплатит консультанту время, про
веденное в кровати.
"Вы никогда не будете свободным, оставаясь при этом
профессионалом, который продает свои часы за доллары, —
говорит Джерри Рубин, лидер находящейся в Арлингтоне,
штат Техас, фирмы "Life Extension International". — Можно
получать 100 долларов в час, но вы обязаны всегда быть на
высоте и быть на работе каждый час".
162 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 163
Из грязи — в князи
Для Ральфа Оутса геометрическая прогрессия стала
реальностью. Сетевой маркетинг открыл ему путь к неулови
мой для многих американской мечте. В течение 23 лет Оутс
водил грузовик за 35.000 долларов в год. Он проводил за
рулем долгие часы, а иногда и дни. Это была утомительная и
неблагодарная работа. Оутс очень уставал. Но ничего друго
го, кроме как водить автомобиль, он не умел.
"Каждый раз, когдая планировала что нибудь купить, —
вспоминает его жена Кати Оутс, — Ральф обычно сообщал
мне, сколько миль он должен проехать, чтобы заработать на
эту вещь".
Как то Кати узнала о сетевом маркетинге. В свободное
время она стала продавать фильтры для очистки воды. Снача
ла Ральф ворчал, думая, что она тратит время впустую. Но
когда Кати через четыре месяца принесла домой 14.000 дол
ларов, он снял свои возражения. Ральф оставил работу и стал
партнером жены. За первый год они заработали 100.000
долларов. Шестью годами позже их состояние оценивалось
уже в 7 миллионов. И хотя потом они отошли от дел и пере
ехали во Флориду, их состояние продолжало расти. Они
получили 1 миллион остаточного дохода в течение первых
двух лет после ухода на "пенсию".
"Это не так просто"
Конечно, большинство сетевиков таких денег не зараба
тывает. Обычно 90% дистрибьюторов устают прежде, чем
получат какой нибудь доход. На практике "сетевая" геометри
ческая прогрессия имеет тенденцию иссякать на третьем или
четвертом уровне. И, согласно большинству компенсацион
ных планов, дистрибьютор должен вкладывать много денег,
чтобы оставаться конкурентоспособным.
Короче говоря, сетевой маркетинг — это реальный биз
нес. С проблемами и риском реального бизнеса. Это не лоте
рея. И секрет успеха заключается в упорном труде, некото
применяющие сетевой маркетинг, часто дают возможность
дистрибьюторам получать комиссионные с нескольких уров
ней или "поколений". Другими словами, они дают вам процент
от продаж дистрибьюторов, которые были завербованы
вашими дистрибьюторами, и так далее.
По этой причине сетевой маркетинг часто называют "много
уровневым маркетингом", или для краткости MLM. Разнообра
зия ради в этой книге будут использованы оба термина.
Геометрическая прогрессия
"Что бы вы предпочли иметь: 100.000 долларов или
пенни, который удваивается каждый день в течение месяца?"
Сетевики использовали эту загадку десятилетиями. Пра
вильный ответ — вы выбираете пенни, потому что через 31
день, благодаря волшебству геометрической прогрессии,
один пенни превратится в 21 миллион долларов.
В сетевом маркетинге ваша "downline" (дословно —
нижняя линия, — те дистрибьюторы, которых вовлекаете в этот
бизнес непосредственно вы), то есть дистрибьюторы ваших
дистрибьюторов и так далее, — это сеть, которая теоретиче
ски растет в геометрической прогрессии. Например, вы
вовлекаете пять человек в первый месяц, и каждый из них
вовлекает еще по пять в следующем месяце. И так далее. Тео
ретически, через шесть месяцев ваша сеть будет состоять из
19.530 человек.
Типичная компания, применяющая сетевой маркетинг,
позволит вам получать комиссионные за весь тот продукт, что
был продан оптом всем 19.530 дистрибьюторам. Если каждый
покупает изделий всего лишь на $100 каждый месяц и если
ваши комиссионные составляют 10 процентов от каждого, это
значит, что ваш заработок составляет $195.300 в месяц!
В этом то и заключается мистика MLM. По некоторым
причинам (об этом я расскажу позже) лишь немногие достига
ют такого уровня доходов. Однако мечта каждого сетевика —
стать миллионером за короткий срок и получать ежемесячно
большие комиссионные.
164 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 165
достаточно умна и к тому же профессионал. Если это надува
тельство, она увидит это через минуту. "Я решила войти
в сетевой маркетинг с открытой душой", — говорит Хилл.
И эта открытость через пять лет сделала ее миллионером.
Полная финансовая независимость
Имея сегодня более 5 000 дистрибьюторов, Хилл являет
ся главой огромной империи, простирающейся от Северной
Америки до Дальнего Востока.
Теперь она может позволить себе роскошь работать
ровно столько, сколько считает нужным (...).
Свободное время
Для огромного большинства сетевиков, зарабатывающих
гораздо меньше, чем Терри Хилл, MLM обеспечивает столько
свободного времени, сколько вряд ли можно найти где нибудь
еще.
Возьмите, например, Марджори Муссельман. Самая
большая сумма, которую она когда либо получила по прис
ланному ей ее компанией чеку, равнялась 2 800 долларов.
Обычно же она получает не больше нескольких сотен. Но
доход от сетевого маркетинга помог Муссельман поддержи
вать семейный бюджет. В отличие от другой работы, которая
обеспечивает частичную занятость, бизнес Муссельман
позволяет ей быть хозяйкой своей жизни. Она может несколь
ко недель просидеть дома, а остаточный доход все равно
будет поступать.
Большинство сетевиков похожи на Муссельман. Они не
богаты и, вероятно, никогда не будут богаты, но для них так
же, как и для людей, подобных Терри Хилл, MLM — последняя
надежда на финансовую свободу.
ром количестве денег и большой настойчивости. Успех не при
ходит за одну ночь. Но, если вы полностью отдадитесь делу,
вы найдете то, что ищете..."
Хитроумная пирамида
Конечно, Терри Хилл, наш несчастный торговый предста
витель компании "Xerox", слышала о сетевом маркетинге.
Более того, она читала о нем в газетах и журналах. Большин
ство историй выставляло сетевой бизнес в черном свете. Жур
налисты редко пишут о MLM, обходясь без слов "хитроумная
пирамида" или "письма по цепочке". Если судить по тому, что
пишут средства массовой информации, компания сетевого
маркетинга является преступным сговором охотников за жад
ными и легковерными людьми, глупыми домохозяйками и ворч
ливыми автомеханиками. Они изображают дистрибьюторов
MLM болтунами в дешевых костюмах и недорогих кожаных
ботинках. Подобно большинству профессионалов, Хилл при
нимала эти сообщения в прессе на веру. Она боялась сетево
го маркетинга, как чумы.
Хилл хотела иметь свой собственный бизнес, но, исследуя
различные варианты, убеждалась в их бесперспективности.
Она даже пробовала продавать страховые полисы — за это
платили хорошие деньги. Но ей все время казалось, будто
она навязывает клиентам то, что им вовсе не хочется поку
пать. Затем появилась идея работать с франчайзингом.
Она могла позволить себе выбрать этот бизнес и стать пол
ностью независимой. Но для того, чтобы заниматься фран
чайзингом, нужно было вложить в дело от 50.000 до
300.000 тысяч долларов или даже еще больше. А это зна
чило влезать в долги.
Как то Хилл увидела в газетном объявление приглашение
работать в компании, применявшей сетевой маркетинг. Тут же
в ее мозгу, как предупреждение, появились слова: "хитроум
ная пирамида" и "не будь простаком". Она почти переверну
ла страницу. Но вдруг задумалась. Собственно, что она поте
ряет, если поговорит с этими людьми. В конце концов, она
166 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 167
Сегодня наиболее совершенные видеомагнитофоны прос
ты для программирования. Достаточно назвать время и дату
программы, которую вы хотите записать, и аппарат выполнит
все сам.
Мораль? Чем совершеннее техника, тем проще с ней
работать.
Точно так же обстоят дела с компаниями третьей волны.
Наиболее передовые компании, применяющие сетевой мар
кетинг, делают сегодня упор прежде всего на упрощение
работы. Они используют компьютеры, систему управления и
телекоммуникации, чтобы как можно больше облегчить жизнь
среднего дистрибьютора. Они подвели мечты Ренборга к
практическому воплощению.
Десятилетиями сетевики обещали массам финансовую
свободу. Но лишь с наступлением третьей волны это обеща
ние было полностью реализовано.
Позвольте работать системе.
Технологии третьей волны позволяют успешно работать
даже самым обыкновенным людям. В современной компании
третьей волны дистрибьюторы располагают системами, сред
ствами и технологиями двадцать первого века, которые упро
щают, стандартизируют и автоматизируют наиболее трудные
технические аспекты бизнеса.
Начинающему дистрибьютору нет необходимости долго
готовиться к первому разговору с кандидатом в дистрибьюто
ры. Он просто звонит опытному наставнику, который разгова
ривает с новичком и, используя возможности трехлинейного
электронного телефона, слушает и учится, как надо проводить
первые беседы с новичками. Дистрибьюторам больше не
нужно думать о том, где держать товары, не нужно исписывать
горы бумаги. Они просто направляют заказчиков, те звонят
по бесплатному номеру и делают заказ. Компания выполняет
этот заказ, кредитует его выполнение на определенного
дистрибьютора, и в конце месяца компьютер выдает этому
дистрибьютору чек.
Эволюция третьей волны
(...) Сетевой маркетинг только теперь встает на путь нормаль
ного развития. Трудности начального этапа только теперь начина
ют уходить в прошлое. Возникнув 60 лет назад, он успел пройти
три фазы развития. Первая закончилась в 1979 году, когда Феде
ральная Торговая Палата сочла, что "Amway" вела законный биз
нес, и что это не пирамида. Это и была первая волна — "подполь
ный" период существования сетевого маркетинга.
Затем накатилась вторая волна. Новые технологии сти
мулировали взрыв в развитии индустрии сетевого маркетинга
в 1980 году. За одну ночь возникали тысячи новых компаний.
Миллионы американцев включались в MLM бизнес.
Но техника все еще была несовершенной. Вторая волна
в развитии сетевого маркетинга оказалась для многих слиш
ком трудным и сложным периодом. Стало ясно, что технология
еще не готова к рынку.
Сетевики второй волны рассчитывали главным образом
на свои личные качества. Чтобы превзойти других, нужно
было быть личностью. Дистрибьюторы самостоятельно, вруч
ную обрабатывали горы бумаг, заполняли заказы на изделия,
следили за всеми документами, вовлекали новичков и ночи
напролет разговаривали потелефону с дистрибьюторами
своей даунлинии. Дистрибьюторы второй волны проводили
презентации в гостиницах и выступали перед публикой. А ведь
недавно социопсихологи открыли, что большинство людей
боится публичных выступлений.
Таким образом, дистрибьютор второй волны должен был
быть предпринимателем от бога. Большинство же людей не
наделено подобным даром.
Третья волна улучшение условий труда
Третья волна изменила все. Подобно изготовителям слож
ной электронной техники, компании сетевого маркетинга
работали над упрощением сетевой методики. И сейчас они
пожинают плоды своего труда.
168 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 169
компании "Amway" или "Mary Kay Cosmetics" часто упомина
ются в деловых статьях как процветающие, но крайне редко
как сетевые или как MLM компании. Эти запрещенные фразы
главным образом возникают в отрицательных историях, свя
занных с компаниями, к которым предъявляются иски, или чью
деятельность расследуют правоохранительные органы.
Но поскольку третья волна эволюционирует, то средст
вам массовой информации становится все труднее игнориро
вать очевидное.
(...)
Сетевики обвиняют журналистов в том, что те обходят
вниманием их индустрию. Но не следует во всем винить
репортеров. Даже наиболее благосклонные журналисты долж
ны иметь контакты в деловом мире, чтобы добывать информа
цию. А постоянно растущий успех сетевого маркетинга,
конечно, был одним из самых охраняемых секретов в корпо
ративной Америке.
"Мы не занимаемся сетевым маркетингом!" — заявил
ответственный за связи с общественностью одной крупной
компании.
"Я хочу сказать, что мы не являемся одной из тех компа
ний, которые работают по схеме пирамиды: делают деньги,
вербуя людей, вместо того, чтобы продавать товар," — объяс
нил он.
Вот это ответ! Человек переиначил термин "сетевой мар
кетинг" так, чтобы тот обозначал "фронтлоадинг" (frontloa
ding) — запрещенная практика, в рамках которой новых
дистрибьюторов заставляют закупать непомерное количество
товара, гораздо больше, чем они способны продать. Компа
нии, практикующие такие методы, могут действительно делать
деньги вне зависимости от того, продано что то или нет. Если
бы это было настоящим определением сетевого маркетинга,
вся эта индустрия сидела бы на скамье подсудимых. Неудиви
тельно, что он не признал этого!
В подобные словесные игры играют во всем мире. Игра
ют, скрывая правду и давая репортерам пищу для размышле
ний. Представитель одной из компаний отрицал тот факт, что
они используют в своей работе сетевой маркетинг, лишь на
Ушло то время, когда каждый дистрибьютор действовал
как руководитель, наставник, оратор и лидер своей сети.
Дистрибьютор третьей волны приглашает новичков, которые
сидят у себя дома, посредством спутникового телевидения
может поговорить с главным наставником фирмы, находящим
ся в телестудии.
(...) Компания третьей волны похожа на самый современ
ный, активизируемый голосом автоответчик. Внутри масса
сложных микросхем, а снаружи всего несколько кнопок.
Подобным образом устроены MLM компании третьей волны.
Они оснащены мощной вычислительной техникой и сложными
системами управления, но для дистрибьютора с каждым днем
работать становится все проще и проще.
Человеческий фактор
Как ни парадоксально, при всей этой компьютеризации
роль человека только увеличивается; каждый отдельный
дистрибьютор становится все более и более ценен.
Компьютеры выполняют все больше работы, освобождая
человека для того, чтобы он мог сосредоточиться на тех
вещах, которые делает лучше компьютера: планировании,
разработке стратегии, решении проблемы и общении с други
ми людьми. И дистрибьюторы третьей волны находят невидан
ные раньше пути роста производительности.
В любой сфере деятельности автоматические системы
освобождают человека от ненужного труда. В большинстве
отраслей промышленности это освобождение связано с
сокращением штатов. Но ни одно рабочее место не интегри
рует человеческий фактор быстрее и успешнее, чем органи
зации третьей волны.
Почему пресса игнорирует успехи третьей волны
(...) Преднамеренно или нет, но пресса игнорирует то
положительное, чего достиг сетевой маркетинг. Например,
170 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 171
дятся в состоянии стагнации, уровень продаж через франчай
зинг достиг $803.2 миллиарда в 1992 году, то есть прирост
составил 6 % по сравнению с предыдущим годом.
Внутренние силы
Франчайзинг выдержал нападки прессы по одной про
стой причине — он работает. И работает лучше, чем альтер
нативные варианты. Свойственные франчайзинговым компа
ниям внутренние силы дают неоспоримое преимущество
перед традиционными компаниями.
Отделяйте зерна от плевел
Конечно, сетевой маркетинг, франчайзинг и любой дру
гой нормальный бизнес представляют больший сектор эконо
мики, чем разного рода жульнические компании. Существуют
очень простые способы отличить жульнические компании от
легальных фирм. Если вы хотите стать сетевым дистрибьюто
ром, вы должны хорошо подготовиться.
Умный предприниматель всегда проведет тщательное
исследование, прежде чем бросаться в объятия компании,
пусть даже она и выглядит солидно.
Не сдавайтесь
(...) В 1960 х годах Америка знала Джерри Рубина пуче
глазым бунтарем, который прославился тем, что швырнул на пол
Нью йоркской фондовой биржи сотни однодолларовых купюр.
Также он был известен своей тяжбой с фирмой "Chicago Seven".
В 80 е годы, одетый в дорогие костюмы, он постоянно крутился
в шикарных ночных клубах Нью Йорка, устраивая MLM вече
ринки. На этом он нажил немалый капитал.
Но, подобно многим самодовольным парням 80 х, Рубин
получил хорошую встряску. Это случилось, когда в 1987 году
основании того, что его компания платит комиссионные толь
ко на первом уровне. Похоже, он не подозревал, что первая
в истории MLM компания "Nutrilite", принадлежавшая
Карлу Ренборгу, также платила дистрибьюторам только за
первый уровень!
Сколько ни отрицай, а факт остается фактом: эта компа
ния внедрила сетевой маркетинг потому, что он приносит
плоды. Со временем эта замечательная методика полностью
освободится от грязи предубеждений, которая на нее нали
пла, и мы еще будем потрясены тем, какое широкое рас
пространение получит это полуподпольное рыночное изобре
тение.
Урок франчайзинга
Пусть вас не беспокоят опутывающие сетевой маркетинг
противоречия. Новое всегда поначалу встречают в штыки и
отрицают. Когда появился франчайзинг, он поначалу испыты
вал не меньшее давление со стороны прессы и населения.
Причины были те же.
Он появился в далекие 1950 е годы, когда "McDonald's",
"Midas Mufler" и еще горстка смелых компаний обнаружили,
что способны расти в десять раз быстрее, чем другие фирмы.
Вместо того, чтобы выбрасывать миллионы долларов на стро
ительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили
независимым компания делать это вместо них. И эти компании
к тому же должны были оплатить такую привилегию!
Это была прекрасная идея. Но средства массовой
информации набросились на нее, как голодные акулы.
Министр юстиции и генеральный прокурор осудили новый
метод маркетинга. Некоторые конгрессмены требовали пол
ностью запретить франчайзинг.
Но как быстро все меняется! Сегодня оборот франчай
зинговых компаний составляет 35% от всей розничной торгов
ли Соединенных Штатов. Акции многих компаний высоко
котируются на Нью йоркской фондовой бирже. В то время,
как большинство сегментов американской экономики нахо
172 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 173
ся. Продолжающийся спад в экономике — это не фаза какого
то цикла, а следствие фундаментальных изменений, которые
поочередно затрагивают то один, то другой сектор экономи
ки. Одним из "побочных продуктов" этих изменений будет
массовая и длительная безработица.
Причина этого — технический прогресс. Рабочих заменя
ют автоматизированными линиями, а клерков — компьютери
зи рованными системами управления.
"Компании производят тот же самый комплекс товаров и
услуг, но с меньшим количеством рабочих и служащих, —
говорит Пильцер. — Массовые сокращения — и в то же время
растущая производительность! В самом ближайшем будущем
мы будем свидетелями фантастического экономического
роста. Но вместе с этим увидим и 20 процентную безработи
цу. Звучит противоречиво. Но это — действительность!" (...)
Белые воротнички MLM
Многие незанятые профессионалы идут работать в ком
пании сетевого маркетинга. Та же самая автоматизация, что
лишила их работы в "Fortune 500", дает возможность расши
рить сектор третьей волны.
Вербовщики работают не покладая рук, пожиная плоды
увольнений. Они берут на прицел уставших от постоянной
гонки докторов, адвокатов, брокеров и президентов различ
ных компаний.
Десятилетие триумфа корпорации "Amway"
По крайней мере два всемирно известных "финансовых
метеоролога" предсказали, что компании, использующие
сетевой маркетинг, будут процветать в самые трудные време
на.
Это Джеймс Дейл Дэвидсон, советник ООН и президен
тов США, экономический поверенный Джорджа Буша и Била
Клинтона. И лорд Вильям Рисе Могг, его коллега и соавтор,
рухнул рынок ценных бумаг. За одну ночь Рубин потерял
700.000 долларов. К тому же его бизнес в ночных клубах шел
все хуже и хуже. Рубин был разорен. Теперь он одиноко сидел
в своем офисе и изучал деловые предложения в газетах.
Однажды его внимание привлекло приглашение новой
MLM компании "Omnitrition", продававшей витаминизирован
ные напитки. Сначала Рубин засомневался.
Печальный опыт
"В1983 году я прогорел вместе с одной MLM компанией:
я приступил к работе, а через шесть месяцев после этого она
объявила о своем банкротстве". (...)
Рубин смеялся, наблюдая, как его друзья Ричард и Кэрол
Кэлл сменяли одну MLM компанию за другой. Неудачи, каза
лось, следовали за ними по пятам. Каждая компания, в кото
рую они устраивались, тут же вылетала в трубу. Рубин считал
их "сосунками", но восхищался их настойчивостью.
"Но Ричард и Кэрол не сдавались, — говорит Рубин. —
Прошло несколько лет, и Ричард начал работать в компании
"Nu Skin". Сегодня они мультимиллионеры. Семья Кэлл была
вознаграждена за свое упорство, а мой цинизм завел меня в
тупик. Это заставило меня призадуматься".
Рубин решил испытать судьбу в последний раз. Он отве
тил на приглашение "Omnitrition". "За первый год работы, —
пишет он, — я стал одним из самых высокопродуктивных
дистрибьюторов фирмы". (...)
Уйдите сами, прежде чем вас уволят
"Сокращение синих воротничков в 1980 х выглядит блед
но по сравнению с сокращением белых воротничков в 1990 х",
— говорит ведущий экономист Поль Зейн Пильцер.
За последние десять лет из за того, что компании слива
лись, а предприятия закрывались, миллионы людей потеряли
работу. Не надо надеяться, что в будущем ситуация улучшит
174 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 175
"Сегодня нет лучшего пути, чем передать товар прямо в
руки потребителю", — говорит Вильям Пликайтис, адми
нистратор компании "US Sprint".
Корпорация "Amway", основанная в городе Ада, штат
Мичиган, является одной из немногих компаний, которые
наглядно подтверждают наши слова о могуществе сетевого
маркетинга. В большинстве статей, где так или иначе заходит
речь о деятельности "Amway", авторы избегают слов "сетевой
маркетинг". Но, избегая их, они ничуть не умаляют невероят
ного успеха компании.
Основанная в 1959 году, компания "Amway" сегодня
одна из самых старых компаний, использующих в своей дея
тельности сетевой маркетинг. Благодаря агрессивной про
грамме инноваций, компания "Amway" удвоила продажи.
Начиная с 1990 и по 1993 гг. их бюджет ежегодно увеличива
ется на 4,5 миллиарда долларов.
У этого международного монстра более 500 производ
ственных филиалов, свыше двух миллионов независимых
дистрибьюторов; компания предлагает 12.000 наименований
изделий и услуг: от шампуня и кухонных чистящих средств до
бытовых приборов и предоставления связи по международ
ным телефонным линиям. Основатели "Amway" Джей Ван
Андел и Рич Де Вое, согласно списку самых богатых людей
Америки "Forbes 400", по состоянию на 1993 год занимают
одиннадцатое место.
В то время как другие американские корпорации жалу
ются на непреодолимые барьеры, препятствующие торговле с
Японией, японское подразделение "Amway" может похва
статься ежегодным объемом продаж, приближающимся к мил
лиардной отметке. Весь секрет "Amway" заключается в ком
пенсационной структуре MLM, которая стимулирует работу
японских дистрибьюторов.
"Возможность избежать жесткой японской иерархии
старшинства привлекает молодых, 20 30 летних японцев в
ряды "Amway", — говорится в опубликованной 21 сентября
1990 г. статье "Wall Street Journal", который, как обычно, даже
не упомянул термин "MLM". — В обществе, где главное —
наличие налаженной сети контактов между людьми, система
продажи через знакомых работает особенно хорошо".
член Британской Палаты лордов и бывший редактор "Times of
London", советник некоторых богатых инвесторов.
В ранее изданных книгах эта пара ошеломила мир свои
ми мрачными, но точными прогнозами. Помимо всего проче
го, они предсказали крах биржи ценных бумаг в 1987 году,
падение коммунизма, банкротство американского рынка
недвижимости и конец "японского чуда". В своей последней
книге "Точный расчет: защитите себя от приближающейся
депрессии", они предсказывают, что 90 е годы все будут
вспоминать как "время процветания корпорации "Amway".
"Бизнес, процветающий в тяжелые времена, это неофи
циальный бизнес, выполняемый на дому, — пишут они. — 1990 е
годы будут десятилетием бизнесменов из "Tupperware",
"Avon" и "Amway".
Все три перечисленные компании используют Сетевой
маркетинг.
Неукротимая сила MLM
Корпоративная Америка получила серьезных конкурен
тов в лице компаний, использующих сетевой маркетинг. Эти
компании уже показали, что они сильны и способны выжить.
В 1987 году казалось, что корпорация "АЕ&Т" непоколе
бимо стоит на ногах. Но пятью годами позже этот могу
щественный гигант уступил 15% своего рынка компаниям
"MCI" и "US Sprint". Что общего было у этих двух выскочек?
Обе компании использовали MLM.
Шаг за шагом сетевики обгоняют компанию "Fortune
500". И самые большие корпорации Америки уже решили,
что лучше переключиться, чем бороться. Компании "Colgate",
"Palmolive", "Giilette" и "Coca cola" находятся среди тех, кто
начал распространять некоторые наименования своей про
дукции по MLM программам. "Avon" и "Fuller Brush", которые
вели прямую торговлю, со временем понеся большие потери,
по сравнению со своими сетевыми конкурентами, по многим
показателям, также подключились к торговле по MLM про
граммам.
176 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 177
есть знание исторической перспективы, вы можете предуга
дать, что вскоре последует, и как лучше приготовиться к буду
щему. В этой статье, которая является переделанной на совре
менный лад версией текста, написанного еще в 90 году, спе
циалист по исследованию бизнеса, философ, большой почи
татель и друг сетевого маркетинга Нейл Андерсон из Канады
рассматривает вопрос о том, в какой точке своего развития
находится сейчас MLM и что ждет нас там, за поворотом,
куда нам предстоит идти дальше. Посмотрите, где вы сами и
ваша компания находитесь на сегодняшний момент. И вам
откроется понимание того, что ждет в будущем вас, да и всех
нас тоже.
Пример с РС
В конце 70 х, самом начале 80 х годов началось произ
водство домашних компьютеров (позже их стали называть
персональными компьютерами — PC). Три группы людей про
водили научные исследования технологии, которая была
новой в то время.
Первая группа была представлена людьми, сразу при
нявшими эту технологию, но этих энтузиастов было, прямо
скажем, немного (всего 2% от рынка сбыта). Они играли в
видеоигры и создавали современные прикладные программы,
правда, с весьма ограниченными возможностями.
Во вторую группу входили те, кто не мог не заметить
скрытый потенциал PC, но занял выжидательную позицию:
мол, вы пока копья ломайте, а мы поглядим, что получится. И
таких людей было больше — около 15% от рынка сбыта.
Третью группу составляли скептики. Они все подвергали
сомнению, особенно предсказания, в которых говорилось о
важности этой новой технологии для общества в целом. Мно
жество людей видело в компьютерах угрозу человечеству. Эта
группа была самой многочисленной — около 70% потен
циальных покупателей.
Это и была первая фаза развития индустрии персональ
ных компьютеров. В 1983 году лишь у одного из 80 человек
был дома собственный компьютер (1,3%). Такие компании,
Она надвигается
И в этом нет никаких сомнений. Третья волна идет. Ее
появление уже ощущается. И в ее окончательной победе нет
никаких сомнений. В отличие от предыдущих "волн", сетевой
маркетинг третьей волны возьмет корпоративную Америку
фронтальным приступом. В будущем, когда тысячи телевизи
онных каналов будут бороться за наше внимание, а на каждо
го потребителя ежесекундно будет обрушиваться шквал высо
коинформативной рекламы, лишь сетевой маркетинг сможет
пробить кокон потребительской апатии. Тогда третья волна
проникнет в каждый дом, в каждую гостиную.
Компании, которые раньше других начали создавать.
инфраструктуру третьей волны, в грядущие десятилетия будут
господствовать на рынке. (...) Для тех, кто ценит американский
дух предпринимательства, третья волна станет маяком надеж
ды. В эпоху, когда бюрократы мрачно распевают оду в честь
необходимости индустриальной стратегии, управляемой пра
вительством, когда мелкий бизнес обложен налогами, когда
гигантские корпорации слились в супермонополии, охваты
вающие целое полушарие, некоторые думают, что времена
индивидуального предпринимательства миновали, что амери
канская мечта стала архаизмом. Они думают, что наши дети
должны будут жить в предельно регламентированном, с огра
ниченными возможностями роста и с низким жизненным уров
нем будущем.
Но сетевой маркетинг (...) смело обещает богатство, сво
боду и бескрайние горизонты развития тем, кто храбро ищет.
В сетевом маркетинге сегодня наиболее полно воплощается
американский дух свободного предпринимательства. (...)"
Теперь предлагаю вам прочесть статью из американско
го журнала "Аплайн".
"Три фазы роста сетевого маркетинга"
Тщательно рассмотрев историю свободного предприни
мательства, мы узнали, что каждая индустрия в своем разви
тии проходит три предсказуемых фазы. Теперь, когда у Вас
178 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 179
Рост индустрии персональных компьютеров, програм
много обеспечения и информационных технологий вызывает
огромный интерес, потому что, если сравнить эту индустрию с
другими видами промышленности, она прошла свой путь
развития за сравнительно короткий период времени, этот
процесс происходил буквально на глазах современных
людей. Как и многие другие сферы бизнеса, индустрия PC на
пути своей эволюции прошла три четкие фазы роста:
Фаза 1 — инновация: самая ранняя, характеризующаяся
множеством экспериментов, поисков и поражений.
Фаза 2 — инфраструктура: промышленность совершен
ствует свою продукцию и спектр услуг, внедряет всевозмож
ные технологические решения, консолидируется и движется в
основном направлении.
Фаза 3 — комплексное развитие: индустрия становится
зрелой, развивается многосторонне, возрастает конкурент
ная борьба.
Прежде чем я объясню вам, как эти три фазы можно про
следить в развитии сетевого маркетинга, обратимся к еще
одному хорошо известному примеру: автомобильной промыш
ленности, путь развития которой был гораздо длиннее, неже
ли у индустрии PC.
Когда то давно автомобиль называли "безлошадной само
беглой повозкой" или "механической невестой", потому что
энтузиасты автомобилисты были просто влюблены в свои
машины. Ни один скептик в то время не мог предположить, что
автомобиль заменит лошадь: ведь для автомобилей необходи
мы были ровная, пригодная для передвижения дорога, топли
во на все время пути, ремонтные услуги для бесперебойной
работы двигателя. Поэтому автомобили в то время не могли
найти широкого применения. Господа Понтиак, Плимут,
Шевроле и другие — все они были первопроходцами во вре
мена первой фазы.
Во время второй фазы были построены хорошие дороги,
скоростные магистрали и так называемая хайвеи (инфра
структура), были разработаны усовершенствованные по
крышки и двигатели (новые технологии). Все это открыло
двери для широкого применения автомобилей, например, для
как "Commodore", "Atari", "Osborne" и "NABU" производили
компьютерную технику для широкого потребителя. Когда
"Commodore" начала выпуск "Commodore 64" и их поставку в
школы, все энтузиасты сочли, что этой компании на роду
написано стать величайшей компанией по производству ком
пьютеров в мире. Однако жизнь внесла свои коррективы: тех
нология не выдержала испытания временем. Скептики обру
шились на тот факт, что качество печати принтеров "IBM
Selectric" было чрезвычайно низким, и что возможности самих
компьютеров были настолько малы, что не представлялось
возможным использовать их для решения большинства биз
нес задач.
В конце восьмидесятых — в начале девяностых индустрия
персональных компьютеров сделала огромный рывок вперед
и вошла в свою вторую фазу роста. Новые силы влились в
индустрию. Новейшие высококачественные принтеры пришли
на смену старым, производства "IBM Selectric". Мощности
самих компьютеров возрастали невиданными темпами. Сна
чала компания "Apple", за ней "IBM" и занявшая теперь лиди
рующее положение "Microsoft" начали создавать программы,
которые стали более "дружелюбными" по отношению к поль
зователям.
Теперь персональный компьютер есть дома у каждого
четвертого (а это 25%). Никто больше не подвергает сомне
нию необходимость персональных компьютеров: мы подо
шли к концу второй фазы, когда эта технология была приня
та большинством потребителей как полезная для широкого
использования. Некоторые аналитики предсказывают, что
количество потребителей персональных компьютеров на
дому в следующем десятилетии возрастет до 75%, то есть
трое из четырех будут иметь его дома. Для индустрии начи
нается третья фаза, в течение которой она переходит в ста
дию полной зрелости. И продукция, и услуги развиваются
многосторонне, эта фаза характеризуется процессом
слияния и конкурентной борьбой. Армия скептиков теперь
влилась в ряды покупателей, продукция и услуги перестали
быть желанным излишеством, превратившись в насущную
необходимость.
180 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 181
путешествий на большие расстояния и массовых транспорт
ных перевозок. Вторая фаза автомобильной промышленности
была отмечена сначала рождением компании Форда, а вслед
за этим еще двух гигантов: "Дженерал Моторс" и "Крайслер".
Третья фаза принесла появление на рынке автомобилей
японского производства и многообразие в развитии самой
промышленности. На сегодняшний день автомобиль уже не
роскошь, а насущная необходимость для огромного количе
ства людей (вы не просто "хотели бы его иметь", но вам
"необходимо его иметь"). Эта индустрия достигла зрелости,
консолидировалась, поражает нас своим многообразием
и постоянно укрупняется.
Новаторство, воодушевление, многочисленные экспери
менты и нестабильность характеризуют первую фазу роста
любой индустрии. Многие компании не выдерживают этой
"гонки по вертикали": они быстро появляются на рыночной
сцене и так же молниеносно с нее уходят. Деятельность таких
компаний обычно начинается достаточно бойко, особенно
если уникальна идея, с которой они приходят на рынок, если
она привлекает первоначальный интерес потребителей и
прессы. Но зачастую все заканчивается насмешками и скеп
сисом подавляющей массы вечно сомневающихся людей.
Происходит это по нескольким причинам. Вот они:
— продукция или услуги не соответствуют цене или ка
честву, которые провозгласила компания или излишне вос
торженные энтузиасты;
— реакционно настроенные правительственные чиновни
ки и их посредники часто создают отрицательное обществен
ное мнение;
— необходимая поддержка, а также качественные техно
логические разработки и инфраструктура еще недоступны.
Лишь около двух процентов компаний, выходящих на
потенциальный рынок, умудряются как то заработать деньги в
течение первой фазы. Их индустрия находится где то на
задворках основного направления рынка сбыта.
В течение второй фазы развиваются высокие технологии,
инфраструктура, продукция находит достойное применение,
и индустрия занимает более прочное положение на рынке. В
производство приходят новые "строители" — те, кто осознает
заложенный в нем потенциал, готов решать проблемы и нахо
дить новые области применения продукции. И все это вместе
выводит саму индустрию на основное направление.
По сравнению с первой фазой индустрия завоевывает рынок
на 15 %, количество компаний, которые выживают и продол
жают расти и процветать на этой фазе роста уменьшается. На
сцене появляются лидеры индустрии, такие, как "Форд",
"Макдональдс" и "Ксерокс".
По мере нахождения новых областей применения про
дукции и услуг изменяется даже терминология данной ин
дустрии, появляется некий присущий ей специфический язык.
Совершенствуются процессы обучения, приобретения прак
тических навыков, шлифовки профессионального мастерства
и узкой специализации. Вспомните, что в первой фазе разви
тия франчайзинга речь шла лишь о закусочных типа "fast
food", а сегодня по принципу франчайзинга работает огром
ное количество предприятий — от ремонтных мастерских до
отелей. Индустрия мобильной связи начиналась с ограничен
ного применения СВ радиостанций в первой фазе и разви
лась до всеобъемлющего использования сотовых телефонов
во второй фазе.
Сетевой маркетинг вступает во вторую фазу
Итак, сетевой маркетинг освоил 2% потенциального
рынка сбыта, что характерно для первой фазы роста. Когда
люди говорят о насыщении рынка продукцией, они могут ссы
латься лишь на эти 2%. Сетевой маркетинг — индустрия с
55 летней историей существования. Она насчитывает в своих
рядах 15 миллионов независимых дистрибьюторов, которые
осуществляют продажи приблизительно на 100 миллиардов
долларов ежегодно (пятая их часть находится в США).
Сегодняшние независимые дистрибьюторы — типичные
энтузиасты ранней стадии, в большинстве своем первопро
ходцы и новаторы, любознательные и увлеченные новыми
182 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 183
идеями и новой продукцией. Они с увлечением отдаются сво
ему делу и привлекают новых дистрибьюторов, опираясь в
своей работе преимущественно на личный опыт. Однако, за
небольшим исключением, им слишком часто не хватает упорс
тва и настойчивости, чтобы довести дело до конца, и боль
шинство из них либо бросают все на полдороге, либо остают
ся лишь потребителями продукции сетевого маркетинга. А
иногда решают попытать счастья в другой компании.
Сегодня сетевой маркетинг все еще испытывает скептиче
ское к себе отношение, люди сомневаются в том, что эта индус
трия будет соответствовать тем надеждам, которые возлагают
на нее поклонники энтузиасты. Остается насущной проблема
нестабильности компаний: выживает одна из нескольких
сотен.
В 90 х годах появились новаторские решения в области
компенсационных планов, например, "бинарное" построение
сети, и многие компании начали получать преимущества от
использования и применения усовершенствованных инфор
мационных технологий. Индустрия изменила "направление
движения" и находится на подъеме, в процессе перехода во
вторую фазу. Это означает, что в течение следующего десяти
летия индустрия завоюет 15 % своего потенциального рынка.
Это в значительной степени изменит весь дальнейший
ход развития.
Давайте рассмотрим, каким образом данная новая фаза
повлияет на сетевой маркетинг.
В начале данной фазы есть недоверие и сомнения в воз
можностях этой индустрии, а заканчивается фаза полным ее
принятием всеми без исключения.
Всего несколько компаний возглавят индустрию, несмот
ря на то, что гораздо большее их число будет в этой фазе при
менять эффективные методы сетевого маркетинга для рас
пространения продукции на рынке.
Лидеры индустрии увеличат применение развитых
инфраструктур. Таких, например, как информационные тех
нологии. Транспортные (авиалинии) и телекоммуникационные
(телефонная связь) инфраструктуры будут содействовать рас
ширению индустрии во второй фазе роста. Именно примене
ние информационных технологий и баз данных (Интернет)
станет основой роста и развития многих децентрализованных
структур управления сетевым маркетингом. Это означает, что
своевременный доступ к информации станет тем новшеством,
которое еще не было введено ни одной компанией, приме
няющей сетевой маркетинг.
Рынок в значительной степени преобразится и будет
готов удовлетворить растущие потребности людей в новых
источниках дохода, в обеспечении финансовой независимос
ти, увеличении капитала и т. д. Появится множество новых
областей применения продукции.
Терминология рынка, его специфический язык изменится
по мере появления и развития новых областей применения,
ведь язык сегодняшней компьютерной индустрии практически
полностью преобразился с момента ее первой фазы роста.
Процесс обучения и углубленные практические занятия
будут содействовать специализации и росту профессиональ
ного мастерства строителей сети. Можно ожидать, что вслед
за обязательными стандартными семинарами последуют
занятия на другом качественном уровне, углубляющие и
совершенствующие профессиональное мастерство и охваты
вающие такие области, как страхование, финансовое плани
рование и бизнес услуги.
Послевоенное поколение будет по прежнему сильно
влиять на потребительский рынок, как это было в прошлом —
от детского питания Гербера в пятидесятых, автомобиля "Ford
Mustang" в шестидесятых, до микроавтобусов и роста Объе
диненных фондов девяностых. В течение следующего десяти
летия большинство людей послевоенного поколения выйдет
на заслуженный отдых и захочет иметь обеспеченную жизнь.
Вслед за послевоенным поколением идет новое поколение,
те, кому сейчас от 18 до 32 лет. Для молодежи характерно то
обстоятельство, что она имеет одну (или даже более) допол
нительную работу с частичной занятостью. Она ставит под
сомнение ценность образования и то, что оно может обеспе
чить по окончании учебы хорошо оплачиваемую работу и
финансовую независимость. Она также прекрасно осознает,
что не может рассчитывать на достойную государственную
184 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 185
пенсию по старости. Она может рассчитывать только на себя.
Результатом станет то, что это поколение даст миру самое
большое количество предпринимателей за всю историю чело
вечества. Через какие нибудь десять лет это поколение станет
ведущей силой сетевого маркетинга.
Чтобы вступить в индустрию, нужно сделать чрезвычайно
низкий вступительный взнос. А рост сулит большие доходы. В
других отраслях экономики этот этап роста характеризуется
более длительным периодом увеличения благосостояния
активно участвующих в бизнесе людей. Например, для фран
чайзинга характерны сравнительно невысокие первоначаль
ные затраты, которые впоследствии приносят высокие прибы
ли, в результате чего рождаются миллионеры.
Как строить свою сеть во время второй фазы роста
Мощный рывок вперед, который в данный момент наблю
дается в сетевом маркетинге, упростит процесс построения
сети и создаст условия для роста производительности труда.
Более эффективное использование новаторских информа
ционных технологий и курьерских услуг способствует каче
ственному прогрессу нашей индустрии. Противостояние заво
евывающему рынок сетевому маркетингу хотя и ослабеет, но
все же сохранится в последующие годы. Можно ожидать. что
в течение следующих десяти лет произойдет повсеместное
признание ценности этой индустрии с точки зрения ее самого
широкого применения. Чтобы преодолеть существующий скеп
сис и сомнения, нужно проводить просветительскую работу.
Несмотря на значительные изменения, которые может
претерпеть рынок, распространение услуг этой индустрии
определяют два фактора:
Фактор 1 — соотношение между затраченным временем
и уровнем доходов.
Обычно финансовые инвестиции имеют целью увеличе
ние дохода. И неважно, что ваши инвестиции собой предста
вляют: облигации, вложения в пенсионные или другие сов
местные фонды, ценные бумаги, акции. Каждый из этих видов
вложений представляет собой инвестирование в некую ком
панию, деловая активность и производительность которой, по
вашему мнению, находятся в правильном соотношении с зат
раченным временем и вложенными усилиями служащих. Соот
ношение между затраченным временем и уровнем доходов в
сетевом маркетинге представляет ту же самую концепцию; вот
только для независимых дистрибьюторов сетевого маркетинга
оно гораздо более благоприятно, чем для служащих корпора
ции.
Фактор 2 — замена или дополнение дохода на "службе"
доходом от личного бизнеса.
Сейчас практически все книги, в которых рассматрива
ются вопросы увеличения личного благосостояния, рекомен
дуют каждому иметь дополнительный доход от личного бизне
са на дому: такой бизнес позволяет любому человеку обеспе
чить личную финансовую безопасность и значительно снизить
налоговые издержки. Бизнес на дому дает возможность
законным образом увеличить как доход, так и скидки при
уплате, налогов. С ростом потенциальной рабочей силы (слу
жащих с частичной занятостью, работающих на контрактной
основе и свободных предпринимателей) финансовую незави
симость перестали связывать со служебным доходом. Сетевой
маркетинг дает возможность разнообразить личные доходы и
станет в будущем столь же важным, как, например, страхова
ние личного имущества сегодня. (...)
Все три фазы роста предсказуемы и естественны. Вы не
сможете "перескочить" через одну так же, как вы не сможете
научиться бегать, не научившись сначала ползать, а потом —
делать первые шаги. Сейчас для сетевиков и сетевых компа
ний главная забота — определить, где они находятся в данный
момент, адаптироваться к условиям наступившей второй
фазы и подготовиться к грядущей, третьей фазе роста.
Третья фаза неминуема. И если судить по той роли, кото
рую играют в нашей жизни постоянно развивающиеся и
совершенствующиеся коммуникационные технологии, то
наступление третьей фазы роста сетевого маркетинга, воз
186 Факты
можно, произойдет даже раньше, чем мы думаем. И наиболее
важной окажется как раз та основа, которую вы заложили на
первой и второй фазах.
Во время третьей фазы реальный потенциал и подлинное
влияние данной индустрии на общество в целом и его культу
ру достигнут своего пика. Все это произойдет всего за нес
колько лет. Те мужчины и женщины, которые возглавят пере
ход сетевого маркетинга в третью фазу роста, станут не про
сто "творцами жизни". Они станут настоящими лидерами 21
столетия.
Нейл Андерсон занимается изучением и развитием тех
нологий и новых индустрий. Он живет вместе со своей женой
Жаннет Макдональд в Оттаве, штат Онтарио."
Это просто жизнь!
Глава 8
Мир подошел к опасной черте.
Дети не слушают родителей,
видимо, конец мира уже недалек...
(Древний жрец, ХХ век до н.э.)
190 Факты Это просто жизнь 191
нежными. Я в них просто утопал. "Вера Бебо", так я называл
ее по грузински, была слепа, но зато, как все слепые, слух
имела просто фантастический...
Поток воспоминаний захлестывает, и очень хочется, не
нарушая стиля всей книги, рассказать Вам один забавный, на
мой взгляд, случай из жизни.
Я вернулся из армии. Связанный с моим возвращением в
родные пенаты переполох постепенно стих, и жизнь пошла
своим чередом. Как то вечером пришел я домой, зашел в
свою комнату, сделал дежурные звонки и решил обойти квар
тиру.
В большой комнате или, как у нас говорят, в зале рабо
тал телевизор, и моя мама, делая, словно Юлий Цезарь, не
сколько дел одновременно, смотрела его. А одновременно
вязала свитер, вела переговоры с моей тетей — своей млад
шей сестрой, которую звали Кетино, — обсуждая последние
новости тбилисской светской жизни. Дедушка Миша сидел в
своей комнате в кресле качалке и зачитывался последней
информацией в любимой газете "Вечерний Тбилиси". А
бабушка Мария, как всегда, находилась на посту номер один
— на кухне. Она категорически отказывалась пускать нас в
свои владения. Обижаясь на кого нибудь из членов семьи,
она запиралась на кухне и начинала готовить самые самые
вкусные и ароматные грузинские кушанья. Бывало, когда мы,
уставшие, голодные и готовые наброситься на еду, собира
лись усесться за наш овальный обеденный стол в столовой,
обнаруживалось, что он пуст. Это значило, бабушку кто то
чем то обидел. Мы пристально смотрели друг другу в глаза, и
виновному становилось ясно: если он не исправит положение,
не пойдет на аудиенцию к бабушке и не извинится, его съедят.
Тогда провинившийся шел к кухне и через дверь начинал вести
тяжелые переговоры, вымаливая у бабушки прощение и меч
тая о долгожданном ужине.
Когда я увидел, что все заняты делом и на меня никто не
обращает внимания, мне это совсем не понравилось. И я
решил пошутить. Зашел на кухню, отломил кусочек хачапури,
сел в кресло и многозначительно произнес:
— Готовься бабушка, скоро прабабушкой станешь!
Это просто жизнь!
Задумывая эту главу, я рассуждал следующим образом:
хватит вам читать то, что я тут пишу, пора вам самому актив
но подключиться к процессу восприятия понятий "пирамида",
"афера" и "просто жизнь". Но никак не мог придумать, как это
сделать. И, вдруг, еще раз вспомнив аппетитную пословицу
про слишком долго думавшего индюка, я решил, что пора
провести практическую работу.
Эта глава будет состоять из трех подглавок.
Первую я назвал так: "Нарисуй свою пирамиду".
Основная идея рисунка, который вы можете увидеть на
180 й странице, думаю, понятна каждому. Но, тем не менее,
хочу дать пояснения к этой картинке.
Скажите, вВы хорошо знаете своих предков? Попытав
шись ответить на этот вопрос, я обнаружил, что сам знаю не
столь уж многих. Моя мама — Брегвадзе Ламара Михайловна.
Мой отец — Кардава Веснер Амбакович. Дедушка с мате
ринской стороны — Брегвадзе Михаил Виссарионович. Бабуш
ка с материнской стороны — Алпаидзе Мария Несторовна.
Дедушка с отцовской стороны — Кардава Амбако Валериано
вич. Бабушка с отцовской стороны — Кварацхелия Тамара.
Как видите, отчества бабушки Тамары, царствие ей
небесное, я уже не знаю. Получается, что я не знаю имени
моего прадедушки! Сегодня же позвоню в Тбилиси и спрошу у
отца. Да и вообще сам заполню это древо хотя бы до "уров
ня" прадедушек и прабабушек.
Бог ты мой, я ведь хорошо помню прабабушку по мате
ринской линии — бабушку Веру. Она жила в Кутаиси, втором
по величине городе Грузии. Ну, а по красоте, гостеприимству и
"по застолью'' Кутаиси — один из самых самых. В детстве меня
каждое лето возили к ней. Там я постигал азы человеческих вза
имоотношений, она согревала меня теплом своей души.
Какая магическая сила у памяти! Трудно писать эти строки.
Даже мурашки по коже забегали. Я вспомнил, что очень
любил засыпать у нее на руках, они были такими большими и
192 Факты Это просто жизнь 193
продолжала вязать, как будто все происходящее ее не каса
лось.
— Тебя в армии больше ничему умному не смогли нау
чить?! — выдохнула оставшаяся в гордом одиночестве бабуш
ка.
— Ты же знаешь, бабушка, в Прибалтике такие девочки!
Высокие, красивые, белокурые... — решил я перевести разго
вор в лирическое русло в соответствии со своим куриным... то
есть, я хотел сказать, петушиным умом.
— Знаю, знаю, как не знать! — заблестели у дедушки
глаза. — Я то знаю, а ей то откуда знать, Дато, скажешь тоже!
— Институт бросил, в армию пошел, сейчас жениться
собрался, что он с ней будет делать? — начала сдавать пози
ции бабушка.
— Во первых, моя дорогая, чтобы семью создать и детей
рожать, не диплом нужен, а любовь. А во вторых, мой внук
как нибудь сообразит, что с ней делать! — перешел в наступ
ление дедушка, предвкушая, как у него, у Михаила Брегвадзе
появится правнук. Он прекрасно понимал, что мой ребенок
не будет прямым продолжателем его рода, но он настолько
любил детей, что в данный момент об этом и не думал.
Не могу не вспомнить здесь, как однажды, когда мы сиде
ли за обеденным столом, дедушка произнес тост за детей, а
потом вдруг спросил меня:
— Дато, мой хороший, знаешь, что для меня самое боль
шое счастье?
И, не дожидаясь моего ответа, повторил:
— Знаешь, что? Это когда маленький ребенок сидит у
меня на груди и играет, а потом вдруг затихает и пристально
смотрит мне в глаза, словно ожидая чего то. И через какое то
время у меня на груди становится так тепло тепло, а в душе —
так радостно, что за эти мгновения я готов жизнь отдать. А
потом, завершив процесс "отопления", он... или она... ласково
улыбнется или даже от всей души захохочет... Я хочу выпить за
всех детей земного шара, чтобы они жили в мире, любви и
ласке!
Бог видит, не хотел я этого говорить, но все таки не смог
сдержаться: я очень далек от марксистско ленинских идей и
Не успел я договорить, как раздался грохот, и бабушка
оказалась на полу почти одновременно с тарелкой гречневой
каши. Что здесь началось! Если все, что там происходило,
описать, сделать сценарий и снять фильм, то получится... Еще
один короткометражный грузинский фильм.
Бабушку уложили в зале на диван, и когда переживания
по поводу падения Марии Несторовны чуть чуть поутихли,
моя тетя как то про себя пробормотала:
— Интересно, чего это она упала? Она ведь раньше
никогда себя не роняла?
— Да, конечно, но ведь раньше и я никогда не говорил ей,
что она скоро станет прабабушкой, — сказал я загадочно.
Можно было начинать съемки второго короткометражно
го фильма. Буквально на минуту вся жизнь в доме останови
лась. На шестьдесят первой секунде дедушка собрал волю в
кулак. От имени и по поручению семьи он произнес:
— Это правда?! Если я правильно понял, ты хочешь ска
зать, что я прадедушкой стану?!
— То, что я сказал — правда. А вот когда — другой вопрос.
— Спроси у своего внука, что значит: "другой вопрос"? —
дрожащим голосом обратилась к Михаилу Виссарионовичу
ожившая Мария Несторовна.
— Правильно, моя дорогая! — нежно, даже почти с пони
манием, произнес дедушка и снова обратил взор на меня:
— Что значит: "А вот когда — другой вопрос"?! А?! Дату
ча! (ласкательное от Дато) Биджо (по грузински — мальчик)!
Никаких других вопросов! Все должно быть точно! Как в армии!
— строго сказал дедушка и заплясал от радости, напевая свою
любимую песню. — "Однажды русский генерал из гор кавказ
ских проезжал и грузинскую песенку по кутаисски напевал..."
Тут он направился к телефону позвонить своему младше
му брату, дедушке Якову, чтобы сообщить: есть уникальный
повод открыть новую партию вина, которое он специально
хранил для особо важных случаев и для особо важных персон
(как сегодня говорят, VIP).
Бедная бабушка осталась без всякой поддержки, потому
как тетя Кетино была настолько растеряна, что слова не
смогла произнести. Мама же с олимпийским спокойствием
194 Факты Это просто жизнь 195
— Ты, наверно, меня...
— Конечно тебя, жизнь моя! — по мужски нежно произ
нес дедушка, когда то "такой" же, как я сейчас, молодой, но,
тем не менее, уже в то время самый что ни на есть настоящий
грузин.
Я показал компьютерную "рукопись" этой главы одному
моему "доброжелателю", сказав, что хочу, чтобы читатель,
помимо своего генеалогического древа, куда он впишет
фамилии, имена и отчества своих родителей, дедушек и бабу
шек, также описал какие то случаи из их детства, их жизни. И
чтобы, все это написав, он смог передать эту книгу следую
щим поколениям.
"Доброжелателю" эта идея сперва вроде бы понрави
лась, но потом он сказал:
— Да, но выходит, ты книгу о себе пишешь? Хочешь
писать о себе, так пиши воспоминания! При чем тут сетевой
маркетинг?!
— Дело в том, что серия моих книг называется "Систем
ный маркетинг — это просто жизнь", и в этой книге я хочу
показать, что дедушка, мама, я — это род или, если говорить
языком сетевиков, "структура", а продолжение рода — моти
вация развития этой структуры.
Не успел я закончить свою мысль, как он изменился в
лице и с мягко говоря саркастической интонацией произнес:
— Какие же вы, грузины, хитрые!
— Почему? — удивился я.
— Да потому, что ты знаешь, людям это понравится, и ты
продашь много книг!
— И дай Бог, и прекрасно. А что тут плохого, тем более
хитрого?
— Да то, что ты заработаешь много денег!
— Великолепно! — обрадовался я его прогнозу, но успо
коиться не смог. — Объясни, пожалуйста, что в этом плохого?
—А то,что ты на добре хочешь заработать! — подписал
мне приговор мой обвинитель.
— Да, именно так! — обрадовался я. — Как хорошо, что
ты так точно сформулировал! Деньги нужно делать именно на
пролетарского интернационализма. Мой дедушка был чле
ном компартии, фронтовиком, ученым и просто человеком,
который что думал, то и говорил, а что говорил, то и делал!
Кто мне сейчас докажет, что он был плохим, и что его поколе
ние было хуже, чем современные, с позволения сказать,
"демократы", которые с таким "успехом" разрушают все, что
могут назвать себя "Геростратами"? А "олигархи" и их эмисса
ры в СМИ, которые давно забыли, что такое мир, ласка и
любовь? Хотя, может, и не забыли: просто "демократия"
заставила их поменять все это на то, что вы сейчас видите
вокруг. Да что там говорить! Извините. Просто не выдержал, я
ведь тоже человек, и у меня тоже есть нервы!...
...И вот, когда бабушка увидела, что от Михаила Висса
рионовича никакой поддержки не дождаться, она обратилась
к моей маме, которая была увлечена производственным про
цессом, вывязывая петлю за петлей:
— Ламарочка, доченька, что, тебя совсем не интересует
все происходящее?
— Успокойся, мама! Как это не интересует!? — наконец
подала голос мама.
— И что? Если интересует, почему ты такая спокойная? —
бабушка даже левую бровь от недоумения подняла.
— Потому, мама, что он все равно не женится, — со зна
нием дела произнесла Ламара Михайловна.
— Как не женится!? Почему не женится!? — остановился
на пороге направлявшийся в погреб дедушка. — Аргументи
руйте, пожалуйста!
— Пожалуйста. Дело в том, что пока он "такой", нормаль
ная девушка за него замуж не выйдет, а дурочку я домой не
пущу!!! — поставила мама точку в этой сложной и жизненно
важной дискуссии.
На несколько мгновений жизнь в доме снова замерла. И,
как всегда, все поставил на свои места дедушка. Он сел за
пианино и, бросив загадочный взгляд на бабушку, задушевно
запел: "Как много девушек хороших..."
Бабушка, позабыв о своих недавних падениях, кокетливо
улыбнулась, подсела к главе семейного ансамбля и шепотом
спросила:
196 Факты
добре. Не на зле же их делать! Спасибо тебе от меня и от
всего грузинского народа...
Не успел я закончить, как его и след простыл...
Не знаю, как вы, а я очень хочу сказать тост и выпить
бокал вина за наших родителей, за дедушек и бабушек, за
прадедушек и прабабушек. Словом, за всех тех, кто произвел
на свет и вырастил нас, кто от себя отнимал и нам давал. Тем,
кто ушел из жизни — царствие небесное. Тем, кто жив — дай
Бог сто лет жизни, в здоровье, в достатке и в радости.
Все это зависит от нас с вами. Да, да именно от нас с
вами! Не от государства, не от президентов, а от нас! Мно
гие из наших родителей — уже пожилые люди. Каждый из
них прожил жизнь, как мог. Не знаю, подчинитесь ли вы
моему приказу, но я, Дато Кардава, категорически запре
щаю вам обсуждать и тем более осуждать их самих и их
пост упки! Дадим слово, что каждый из нас сделает все воз
можное и невозможное, чтобы их жизнь была долгой и кра
сивой!
СИБИРСКОГО ЗДОРОВЬЯ И КАВКАЗСКОГО ДОЛГО
ЛЕТИЯ ВАМ И ВАШЕЙ ПИРАМИДЕ!!!
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
ПАПА
ДЕДУШКА
БАБУШКА ДЕДУШКА БАБУШКА
МАМА
НАРИСУЙ СВОЮ ПИРАМИДУ
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
ПАПА
ДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
БАБУШКА ДЕДУШКА БАБУШКА
МАМА
А здесь я предлагаю Вам написать какую-либо историю,
связанную с Вашей пирамидой жизни.
Это просто жизнь 203
Вторая подглавка называется "Нарисуй древо своей
жизни". Дорогие друзья, к великому моему сожалению,
пирамида жизни — это именно та пирамида, которой я
сам до сих еще не построил. Мне трудно об этом даже
думать. Говорить же и тем более писать — еще труднее. В то
время как у моих сверстников есть уже внуки, у меня еще и
детей нет! Тяжело, очень тяжело. А кому сегодня легко? Каж
дому тяжело по своему! Но, я думаю, отчаиваться все же не
надо. Надо просто работать, работать и работать! Каждому в
своем направлении. Не отчаиваться и продолжать строить
свои структуры как в личной, так и в профессиональной
жизни!
Безумно любя детей, хочу предложить вам второй тост:
— Наше рождение зависело не от нас. Но наши дети
целиком и полностью зависят от нас, и поэтому мы обяза
ны сделать все, чтобы они жили в мире. Это самое глав
ное. Чтобы они были здоровы. Чтобы они были радостны.
Чтобы они были сыты, одеты и обуты. И, что самое глав
ное, чтобы они были любимы... За вас, мои сладкие! Будьте
счастливы!
Открою вам маленький секрет — поделюсь своей мечтой:
к сорока пяти годам я стану профессором и создам свой дет
ский сад, свою школу, свой институт и буду обучать... нет, не
обучать, а делиться всем, что имею и что умею. Помните, как
пелось в одной прекрасной песне:
"ДАДИМ ШАР ЗЕМНОЙ ДЕТЯМ!!!"
Я готов, а вы?!
Вы тоже готовы?! Прекрасно! Тогда давайте объединять
ся!
В одной песне Вахтанга Кикабидзе есть такие слова:
"Я хочу, чтобы песни звучали,
Чтоб вином наполнялся бокал,
Чтоб друг другу вы все пожелали,
То, что я вам сейчас пожелал!"
Напишите, пожалуйста, интересные случаи из жизни
ваших детей и передавайте эту книгу им. Кто то может ска
зать, что сегодня есть видео, фото...
Да, но книга есть книга, а тем более — вами написанная!
204 Факты
И, наконец, третий подзаголовок "Нарисуй свою
аферу".
Не буду лукавить, скажу прямо и откровенно: эта идея
родилась у меня давно, может быть, еще до того, как я решил
написать эту книгу. Мне всегда хотелось сказать тем, кому я
по часу объяснял, рассказывал, все по полочкам расклады
вал, и кто все равно продолжал обвинять меня в "аферизме":
ну, так нарисуйте вашу аферу, нарисуйте ее такой, какой вы
ее себе представляете. К сожалению, ни один мой оппонент
сделать этого не мог, но тем не менее продолжал настаивать
на своем.
95% людей называют эту систему, то есть мою работу и
работу моих коллег, аферой. А нас, соответственно, афери
стами. Точнее, я бы даже сказал: не называют, а обзывают.
Обзывают — так ближе к истине, поскольку их обвинения не
справедливы.
И вот, уважаемые обзывающие, я наконец то собрался
чуть чуть, самую малость, интеллектуально всем вам ото
мстить, сделав маленькую психологическую клизмочку, кото
рая очистит ваш мозг (помните, да: "А вы забыли, как вы вьет
намцев мучили?!"). Замечу, что вопреки национальным гру
зинским традициям месть моя достаточно мягка.
Вы спросите, как я отомщу?
Очень просто. Гениальный академик Королев говорил:
"Не согласен — возражай, возражаешь — предлагай,
предлагаешь — доказывай, доказываешь — делай!".
Нарисуйте аферу и дайте комментарии. Потом сделайте
ксерокопию и пришлите мне по факсу. Если кто нибудь из вас
докажет мне, что системный маркетинг — это не система рас
пространения товаров и услуг, являющаяся на сегодняшний
день наиболее грамотной, с экономической, финансовой,
организационной и управленческой точек зрения, а также
наиболее здоровой, с точки зрения психологии бизнес дея
тельности, то я готов предложить пари. Но для начала нари
суйте, что такое афера. Вот так! А просто болтать каждый
дурак может!
Все сказанное, естественно, не относится к тем читате
лям, которые даже если и не приняли сетевой маркетинг, то
хотя бы поняли, что это такое. Поняли, что это не афера.
Вас, уважаемые, я прошу извинить меня за то, что отни
маю время. Простите меня, но при этом войдите в мое поло
жение: я же должен вести диалог со всеми читателями. Должен
же я наконец объяснить всем этим "фомам неверующим", что
такое сетевой маркетинг!
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
МОИ ДЕТИ
МОИ ВНУКИ
МОИ ПРАВНУКИ
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
МОИ ДЕТИ
МОИ ВНУКИ
МОИ
А здесь я предлагаю Вам написать какую-либо историю,
связанную с Вашим древом жизни.
Эту страницу я специально оставляю пустой
с тем, чтобы вы, уважаемый оппонент, смогли без
угрызений совести вырвать нарисованную вами
на другой стороне этого листа аферу и отослать
ее мне по факсу.
Несколько минут
с Артуром
Шопенгауэром
Глава 9
Счастье вещь нелегкая,
его очень трудно найти внутри себя
и невозможно найти где-либо
в другом месте.
(Шамфор)
216 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 217
Хочу рассказать вам одну, на мой взгляд, забавную исто
рию.
Остров Кипр. На берегу Средиземного моря располо
жен шикарный пятизвездочный отель. В нем в 1995 году ком
пания "Save Invest" проводила семинар для руководителей
структур, то есть для лучших своих сотрудников. Полдня мы
учились, а полдня...
Как то раз, после напряженного поединка с одной очень
симпатичной швейцаркой (мы играли в настольный теннис), в
котором я еще выше поднял флаг грузинского спорта, я при
нял душ и приготовился прыгнуть в бассейн. Но тут мои колле
ги: Лена Гонтарева, Нила Сирицо, Николай Доманов, Виктор
Ермолаев, Арманд Калнитис, которые возлежали в шезлон
гах, желая изменить цвет своей кожи, — меня остановили.
— Давид, Фери Лукача (один из самых сильных лекто
ров, директор нашей компании) не видел? — во всеуслыша
ние спросил меня Арманд Калнитис.
— Нет, — ответил я и прыгнул в воду...
Когда я вынырнул и посмотрел на моих коллег, то увидел
их умирающими со смеху. Поначалу я чуть чуть растерялся.
Первая реакция у меня была естественной: я посмотрел куда
следует и, обнаружив, что мои плавки на месте, уверенно
подошел к ним. Но спросить их, что же послужило причиной
столь бурного веселья, не успел. Арманд сам раскрыл передо
мной все их карты:
— Давид, ты 32 й человек, которому мы задали вопрос:
"Фери Лукача не видел?"
— Да? Очень хорошо. Ну и что?
— Да то, что 31 человек на наш простой и вполне кон
кретный вопрос отвечали: "А зачем он вам нужен?", "А что
случилось?", "Что, его не могут найти?", "Что, пойти его поис
кать?" А ты первый сразу же ответил и нырнул! — Арманд
говорил, захлебываясь от смеха. И не успел он закончить
фразу, как к нам подбежал Рустам Долгов, в прошлом "морс
кой волк", служивший в Балтийском флоте, и с криком "полун
дра!" бросил нас в бассейн...
А посему предлагаю вам окунуться в волны житейско фи
лософских рассуждений и чуть чуть поплавать в море афорис
Несколько минут с Артуром
Шопенгауэром
"Афоризмы житейской мудрости"
Дорогой читатель! Я не хотел писать предисловие к
Шопенгауэру. Я надеялся, что вы, окунувшись на несколько
минут в освежающий поток житейской мудрости, потом с
новыми силами приметесь за третью часть книги. Однако
нетут то было:
— Зачем? Почему? Для кого? Что это даст? Что ты хочешь
этим сказать? А нужно ли? А что люди подумают? И вообще,
почему именно он, Шопенгауэр? А не кажется ли тебе, что...
...Вопросы, вопросы и, я бы даже сказал, допросы. Ведь
именно допросы устраивали мне мои болельщики, да и не
только они.
Но больше всех меня "достал" мой редактор Тимур Бор
дюг:
— Какая связь между сетевым маркетингом и Артуром
Шопенгауэром? Если мы пишем о сетевом маркетинге, тогда
Шопенгауэр не нужен. Если же пишем о Шопенгауэре, тогда
не нужен сетевой маркетинг! Где Вы видели, чтобы в книге о
маркетинге цитировали философов? Здесь рекламный лозунг
"два в одном" не годится! Поймите, Давид Веснерович, люди
ведь окончательно растеряются!
— Тимур, мой дорогой, пойми и ты меня. Дело в том, что
люди, которые в своей работе используют сетевой маркетинг,
— чрезвычайно развитые личности. И мыслят они очень мас
штабно. Хотя некоторым, подчеркиваю — некоторым, с позво
ления сказать, экономистам, инженерам, бизнесменам и
политикам, которых, к сожалению, очень много (пока много!),
и кажется, что дела обстоят совсем не так. Единственное, что
я могу им порекомендовать, так это вспомнить христианскую
поговорку: "Когда кажется, креститься надо". Я уверен, что
очередная встреча с Шопенгауэром доставит сетевикам
огромное удовольствие.
218 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 219
бывают необходимы: мы делаем исключительно лишь то, что
именно в данное мгновение кажется нам правым и приличным.
Только результаты показывают нам, что из этого вышло, а
ретроспективный взгляд на всю совокупность нашего поведе
ния открывает, каким образом и от чего такой результат полу
чился. Поэтому то мы, совершая величайшие подвиги или соз
давая бессмертные творения, не сознаем их как таковые, а
видим в них лишь нечто сообразное с нашими наличными
целями, соответствующее нашим теперешним намерениям, то
есть нечто как раз нужное в данное время. Только из целого во
всей его совокупности выясняется потом наш характер и наши
способности; тогда мы увидим, как в частностях, словно под
влиянием вдохновения, мы избирали единственно правильный
путь среди тысячи ложных, — руководимые нашим гением. Все
это справедливо как для практики, так и для теории, а в обрат
ном значении приложимо также к поступкам дурным и неудач
ным. Важность настоящего редко познается сразу, а только
много позднее.
(...) Важный пункт житейской мудрости состоит в правиль
ном распределении нашего внимания между настоящим и
будущим, чтобы ни одно из них не вредило другому. Многие
слишком живут в настоящем: это — легкомысленные. Другие
слишком поглощены будущим: это — тревожные и озабочен
ные. Редко кто сохраняет здесь надлежащую меру. Те, кто
среди стремлений и надежд живут исключительно в будущем,
всегда смотрят вперед и с нетерпением спешат навстречу гря
дущему, которое только и должно дать им истинное счастье, в
то время как настоящее проходит для них без внимания и
неиспользованным, — эти люди, как ни строят они глубокомы
сленные лица, уподобляются итальянским ослам: чтобы
заставить последних идти скорее, на прикрепленной к их
голове палке вешают вязанку сена, которую они поэтому
постоянно видят перед самыми глазами и надеются схватить.
Ибо здесь человек сам отнимает у себя все свое существова
ние, так как все время живет лишь ad interim', — пока не умрет.
Таким образом, вместо того чтобы исключительно и непре
тической немецкой мудрости. Только прошу вас, хотя бы вы не
задавайте мне никаких вопросов.
Итак, разрешите представить: Артур Шопенгауэр, "Афо
ризмы житейской мудрости".
"О НАШЕМ ПОВЕДЕНИИ ПО ОТНОШЕНИЮ К СЕБЕ
(...) Подобно тому, как работник, участвующий в возведе
нии здания, или совсем не знает о плане целого, или по край
ней мере не всегда держит его в уме, человек, отбывая отдель
ные дни и часы своего существования, в таком же точно отно
шении находится к целому своей житейской карьеры и всему
ее характеру. Чем она достойнее, значительнее, планомер
нее и индивидуальнее, тем нужнее и полезнее, чтобы перед
его глазами время от времени появлялся ее сокращенный
абрис — план. И для этого, конечно, необходимо, чтобы чело
век уже сделал некоторые успехи в "gnothi seauton"1; то есть
чтобы он знал, чего он, собственно, главным образом и преж
де всего желает, в чем, следовательно, самое существенное
условие для его счастья, а затем — что стоит на втором и
третьем месте после этого. Надо также, чтобы он понял, како
во в целом его призвание, его роль и его отношение к миру.
Если он предназначен для важного и грандиозного, то взгляд
на план своей жизни в уменьшенном масштабе более всего
другого укрепит его, поддержит, возвысит, поощрит к деятель
ности и удержит от уклонений в сторону.
Как странник, лишь достигнув возвышенного места, полу
чает возможность во всей совокупности обозреть и предста
вить себе пройденный им путь, со всеми его поворотами и
изгибами, так и мы только в конце какого нибудь периода
своей жизни или даже в конце всей ее начинаем понимать
подлинную связь наших поступков, дел и произведений, их
точное следование и сцепление, даже и их ценность. Ибо,
пока мы заняты ими, мы всегда действуем сообразно постоян
ным свойствам нашего характера, под влиянием мотивов и в
меру наших способностей, стало быть, все наши поступки
1 «познай самого себя» (греч.).
220 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 221
недостоверен срок их появления. Если теперь мы подпадаем
под влияние этих двух разрядов бедствий, то мы не будем
больше иметь ни одной спокойной минуты. Таким образом,
чтобы не жертвовать покоем нашей жизни из за недостовер
ных или неопределенных по времени бед, у нас должна обра
зоваться привычка на первые смотреть, как если их никогда и
не будет, а относительно последних думать, что они наверное
постигнут нас не так уж скоро.
Но, с другой стороны, чем меньше тревожится человек
опасениями, тем больше беспокоят его желания, страсти и
притязания. Столь популярная песня Гете "Ich hab'mein Sach
auf nichts gestellt"1 выражает, собственно, что лишь тогда,
когда мы принуждены отказаться от всех возможных требо
ваний и ограничиться простым, голым существованием,
получаем мы в удел то душевное спокойствие, которое слу
жит основой человеческого счастья, так как оно необходи
мо, чтобы находить вкус в наличной действительности и,
следовательно, во всей жизни. Для той же самой цели мы
должны бы всегда помнить, что сегодняшний день проходит
лишь однажды и никогда не возвращается. Мы же мним,
будто он повторится завтра, однако завтра — уже другой
день, тоже бывающий лишь однажды. Мы забываем, что
всякий день — нераздельная, а потому и незаменимая часть
жизни: мы полагаем, напротив, что отношение его к послед
ней таково же, как отношение отдельных индивидуумов к
охватывающему их общему понятию. Равным образом мы
стали бы больше ценить настоящее и лучше им пользовать
ся, если бы в дни благополучия и здоровья всегда сознава
ли, что в черный день болезни или горя воспоминание рису
ет нам во всяком свободном от страданий и лишений часе
бесконечно завидное состояние, потерянный рай, неузнан
ного друга. Но мы переживаем наши лучшие дни, не заме
чая их: нам хочется вернуть их лишь тогда, когда наступает
время скорби. Тысячи светлых, приятных часов пропускаем
мы даром мимо себя с удрученным видом, чтобы впослед
ствии в трудные минуты вздыхать о них в напрасной тоске.
станно заниматься планами и заботами относительно буду
щего или предаваться тоске о прошлом, мы никогда не дол
жны бы забывать, что одно только настоящее реально и толь
ко оно достоверно; будущее же почти всегда слагается иначе,
чем мы его воображаем, да и прошлое было иным, притом и
то, и другое, в общем, менее содержательно, нежели нам
кажется. Ибо отдаленность, уменьшая предметы для глаза,
увеличивает их для мысли. Только настоящее истинно и дей
ствительно, оно — реально заполненное время, и в нем
исключительно лежит наше бытие. Поэтому мы всегда должны
бодро идти ему навстречу, следовательно — всяким сносным
и свободным от непосредственных неприятностей или огорче
ний часом должны сознательно пользоваться как таковым, то
есть не омрачать его унылым видом по поводу несбывшихся
надежд в прошлом или тревогою о будущем. Ибо слишком
глупо отгонять от себя или нарочно портить себе наличную
добрую минуту, предаваясь сокрушению о прошлом либо
опасению за грядущее. Пусть заботе и даже раскаянию будет
предоставлено свое определенное время, а после о случив
шемся надо думать так:
Alla ta men protetychthai easomen achnymenoi per
Thymon eni stethessi philon damasantes ananke1
(Гомер. Илиада, 18,112 113)
а о будущем: «Etoi tauta theon en gunasi cetai»2, о настоя
щем же:
"Singulos dies singulas vitas puta"3 (Сенека), и это единст
венное реальное время мы должны сделать себе возможно
более приятным.
Беспокоить нас вправе лишь такие будущие беды, кото
рые достоверны и для которых точно так же достоверно время
их наступления. А это бывает лишь в очень редких случаях,
ибо беды бывают либо просто возможными, самое большое
— вероятными, либо они, правда, достоверны, но совершенно
1 «Я сделал ставку на ничто» (нем.).
1 Но забываем мы все прежде бывшие, как ни прискорбно;
Гнев оскорбленного сердца в груди укрощаем по нужде
(греч.). Перевод Н. Гнедича
2 «Впрочем, еще то лежит у бессмертных богов на коленях» (греч.).
3 «Помни, что дни не повторяются, что жизнь одна» (лат).
222 Факты
Вместо того мы должны бы всякую сносную действитель
ность, даже повседневную, которую мы теперь пропускаем
мимо с таким равнодушием, а пожалуй, даже еще и подтал
киваем нетерпеливо, мы должны бы принимать ее с честью,
всегда памятуя, что она именно теперь переселяется в тот
апофеоз прошлого, где впредь будет сохранятся памятью,
озаренная светом вечности, чтобы потом, когда воспомина
ние, особенно в трудные минуты, поднимает над ней
занавес, предстать в качестве предмета нашей сердечной
тоски.
(...) Всякое ограничение ведет к счастью. Чем уже круг
наших представлений, действий и отношений, тем мы счастли
вее, чем он шире, тем чаще приходится нам испытывать муче
ния или тревоги. Ибо в последнем случае приумножаются и
усиливаются также наши заботы, желания и страхи. Вот поче
му даже слепые не так несчастны, как это должно казаться
нам a priori: oб этом свидетельствует кроткое, почти радост
ное спокойствие в чертах их лиц. Этим же правилом отчасти
объясняется также и то обстоятельство, что вторая половина
жизни слагается печальнее, нежели первая. Ибо стечением
жизни горизонт наших целей и связей становится все шире. В
детстве он ограничивается ближайшей обстановкой и более
тесными связями; в эпоху юности он простирается уже значи
тельно дальше; в зрелые годы он обнимает весь наш житей
ский путь, часто доходя даже до самых отдаленных отноше
ний, включающих государства и народы; в старости он захва
тывает потомство. Всякое же ограничение, даже духовное,
благоприятно для нашего счастья. Ибо чем меньше возбужда
ется воля, тем меньше страданий, а мы знаем, что страдание
положительно, счастье же чисто отрицательно. Ограничен
ность сферы деятельности отнимает у воли внешние поводы
для возбуждения, ограниченность духа — внутренние. Послед
няя имеет лишь ту невыгодную сторону, что она открывает
доступ скуке, которая косвенно становится источником бес
численных страданий, так как человек, только чтобы ее про
гнать, хватается за все, прибегая к развлечениям, обществу,
роскоши, игре, вину и т. д., в результате чего возникает, одна
ко, убыток, разорение и всякого рода несчастье. Difficilis in
otio quies1. Насколько, напротив, человеческому счастью,
какое только вообще достижимо, способствуют и даже прямо
необходимы для него внешние ограничения, это можно видеть
из того, что единственный вид поэзии, берущийся изображать
счастливых людей, идиллия, постоянно и по существу дела
рисует их в крайне скромном положении и обстановке. Внут
реннее сознание рассматриваемой истины лежит в основе и
того удовольствия, какое доставляют нам так называемые
жанровые картины. Сообразно тому возможно большая про
стота наших отношений и даже однообразие в складе жизни,
пока оно не породило скуки, ведут к счастью, ибо при них
всего меньше чувствуется сама жизнь, а следовательно, и при
сущий ей гнет, — она протекает подобно ручью, без волн и
водоворотов.
(...) По отношению к нашему благу и злу все дело в
последнем итоге сводится к тому, чем именно заполнено и
занято наше сознание. А здесь, в общем, всякая чисто интел
лектуальная деятельность дает способному к ней уму гораздо
больше, чем действительная жизнь со своей непрестанной
сменой удач и неудач, при своих потрясениях и терзаниях.
Только для этого, конечно, необходимы уже преобладающие
духовные наклонности. Затем здесь надо заметить, что,
подобно тому, как направленная вовне жизнь развлекает и
отклоняет нас от теоретических занятий, отнимая в то же
время у ума нужное для них спокойствие и сосредоточен
ность, точно так же, с другой стороны, и постоянный умствен
ный труд делает нас более или менее непригодными к забо
там и треволнениям действительной жизни; вот почему реко
мендуется совершенно отказаться от него на некоторое
время, когда приходят обстоятельства, требующее почему ли
бо энергичной практической деятельности. (...)"
1 Опасен при досуге покой (лат.)
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
ЖИЗНЬ
Родился сам помоги другому
(М. Задорнов)
Бессистемный
маркетинг
Глава 10
— Сорок, сорок... рупь сорок, еще сорок,
два сорок, спички брали?
— Нет.
— С вас шестнадцать семьдесят.
(Официант)
228 Жизнь Бессистемный маркетинг 229
то, и другое можно назвать системным маркетингом. Про
сто это разные его варианты.
— Я тебя выслушал, а теперь ту послушай меня, — сказал
я. — Как ты считаешь, "Сейв Инвест" — это системный марке
тинг?
— Да, конечно, — удивился он.
— А моя компания "ПромисИнтернэшнл"?
— Ну, наверное, тоже да. — Он был не совсем уверен,
но, видимо, хотел мне польстить.
— А ресторан, в котором мы сейчас сидим?
— Да что ты, какой же это сетевой маркетинг! — засмеял
ся он.
— Правильно, это бессистемный маркетинг. Точно так же,
как и моя компания.
—!?
— Все очень просто. Начнем с финансов. Скажи мне, кто
больше всех зарабатывает в компании производителе?
Директор и его партнеры. А в крупной оптовой компании? То
же самое — хозяева фирмы. И так далее, вплоть до предприя
тий розничной торговли. В бессистемном бизнесе один руко
водитель берет себе все деньги и из них платит сотрудникам.
А в компании, которая использует системный маркетинг, сов
сем не обязательно, чтобы директор зарабатывал больше
любого сотрудника. Он может быть директором, но все зави
сит от того, как строит он свою структуру, насколько она у
него разветвлена, широка и глубока. И вполне возможно, что
в его дирекции окажутся активные руководители структур,
которые построят еще более широкую "сеть", как говорят
нынешние сетевики... А почему "Промис Интернэшнл" — не
"сетевая" компания? Потому, что я ее хозяин. Вернее, не толь
ко я, но и мой партнер Рустам.
— А кто такой хозяин? Что ты подразумеваешь под этим
словом? — спросил Андрей.
— Андрей, хозяин — это тот человек, который организо
вал фирму: вложил деньги в ее создание, выполняет некую
конкретную функцию и при этом рискует. Хозяин в первую
очередь работодатель. Он нанимает людей для конкретной
работы и платит им по взаимному договору. Он может их уво
Бессистемный маркетинг
Однажды мы обедали в одном из московских рестора
нов. Хотя кухня там была европейской, я постарался привне
сти в нее элемент грузинского застолья, заказав множество
различных блюд. По мере того, как стол опустошался, а буты
лки опорожнялись, разговор становился все оживленнее и
оживленнее. Я сказал очередной тост, мы выпили, закусили.
Потом тост произнес Андрей, сотрудник моей компании:
— Давид, я всей душой хочу, чтобы твоя книга имела
успех. Ты знаешь, я не сторонник сетевого маркетинга. И тем
не менее я пью за твой успех.
— Послушай, какого такого "сетевого"? — удивился я, —
Ведь я пишу книгу о системном маркетинге.
— А это еще что такое? — он был удивлен еще больше
меня. — Сколько у тебя работаю, все время думал, что ты
пишешь о сетевом маркетинге...
— Пишу то я о сетевом. Но еще пишу, что на самом деле
он не сетевой, а системный. В нем есть система, которой нет
в обычном, бессистемном маркетинге. Да да, не удивляйся,
обычным бизнесом занимаются бессистемные фирмы, компа
нии и корпорации.
— Да ладно тебе, Давид! Скажешь тоже — "бессистем
ный"! Любой маркетинг — системный, — бросился в атаку этот
апологет бессистемного маркетинга, который всего несколь
ко минут назад поднимал бокал за мой успех. — Ты называ
ешь компании, которые не занимаются системным марке
тингом, компаниями "бессистемного" маркетинга. Но в
"бессистемном", как ты говоришь, бизнесе тоже ведь суще
ствует определенная структура, система: производитель
продукции — крупнооптовая компания — мелкооптовая
компания — магазин — конечный потребитель. Чем же отли
чается эта схема от цепи агентов в сетевой компании? Толь
ко тем, что в сетевой компании вместо оптовиков и магази
нов между производителем и покупателем — дистрибьюто
ры товара. Так получается, что система есть и там, и там. И
230 Жизнь Бессистемный маркетинг 231
сколько в договоре написано, столько и платит. И то так
поступает лишь честный хозяин, а нечестный старается запла
тить меньше или вообще не заплатить. Словом, отвечая на
вопрос, который я задал тебе в начале своего импровизиро
ванного монолога: хозяин платит тебе столько, сколько ты, по
его мнению, заработал. Причем платит, соизмеряя твой гоно
рар со своими финансовыми возможностями. Так что, если ты
всю жизнь будешь лишь наемным работником, то никогда
много не заработаешь.
— Но получают же много известные писатели, журнали
сты и прочие звезды, не являясь при этом "хозяевами", то есть
не имея собственного дела, а работая "на дядю"?
— Знаешь, что я тебе скажу? Хотя историки и пишут,
что рабовладельческий строй сменился строем феодаль
ным, а на смену феодальному пришел строй капиталистиче
ский, но если рассматривать наше общество с предприни
мательской точки зрения, то экономическое рабство суще
ствует до сих пор. Ведь наемный рабочий — это всегда раб.
Нанимая, хозяин покупает его, как говорится, со всеми
потрохами. И, с точки зрения предпринимателя, существу
ют знаменитые рабы, которые ценятся больше, чем обыкно
венные. Экономический рабовладелец вполне готов запла
тить такому рабу больше, чем обыкновенному. Но ведь
положение дел от этого не меняется. Изменяется лишь
сумма, которую хозяин готов выделить из получаемой им
прибыли. Но все равно эта сумма ничтожна по сравнению с
тем, сколько получит он сам.
— Ладно, возразить тебе на все то, что ты сейчас нагово
рил, мне нечего. Но скажи мне только: а что такое твоя
"системно сетевая" компания? Ведь это та же фирма, тот же
получающий прибыль хозяин, который из прибыли выделяет
своим наемным работникам столько же денег, сколько он
ежемесячно выдает сыну на карманные расходы...
Доказывая, что он неправ, я вошел в раж и мог бы гово
рить еще долго... Нас отрезвил счет, который как раз в эту
минуту принес официант. Но мысли мои понеслись вскачь,
остановить их было нельзя. Мы встали из за стола и вышли на
улицу; разговор продолжался:
лить или, наоборот, повысить в должности. Естественно, все
это обязательно в соответствии с законом, согласно заклю
ченному договору. Приведу конкретный пример. И этим при
мером станешь ты. Кем ты работаешь в моей фирме? Началь
ником отдела, маркетинга и рекламы, верно?
— Да.
— Почему ты в ней работаешь? Хочешь деньги зарабо
тать, да?
— Да, хочу, а что в этом такого?
— Нет, ничего. Это замечательно — хотеть заработать
деньги. Но как ты думаешь, я тебе заплачу?
—... Давид, я надеюсь на твою порядочность, — ответил
Андрей, изменившись в лице.
— А я вот думаю, что не заплачу. Не заплачу столько,
сколько ты хочешь заработать. Ведь ты хочешь заработать
много? Можешь не отвечать. Знаю, что хочешь. Но, как
хозяин, я не заплачу тебе много. За что хозяин платит работ
нику деньги? Давай порассуждаем.
Итак, некто хочет заработать большие деньги. Он начи
нает дело, с которого рассчитывает получить прибыль. Но он
не может сделать всю работу в одиночку — ему нужны помощ
ники. И он за определенную, фиксированную плату нанимает
их. Они работают — каждый на своем участке. Но общее
руководство делом осуществляет хозяин. Он выполняет
основную работу, определяет, что должна делать фирма,
чтобы получить прибыль. И фирма эту прибыль получает. При
быль — это заработок хозяина. Представь себе, что прибыль
— это денежный перевод, который он получил по почте. Зар
плата же сотрудников и все, что хозяин затратил, чтобы полу
чить прибыль, — это те три процента от суммы перевода, кото
рые удерживает почта за услуги. Нет, он, конечно, может дать
на чай, если он щедрый. Но его деньги — это его деньги, и
делиться ими он ни с кем не обязан. Он делает с ними все, что
хочет: может часть оставить себе, а часть направить на разви
тие производства. Может все направить на развитие произ
водства. А может просто положить их себе в карман и закрыть
фирму. Таким образом, хозяин всегда платит своим работни
кам только то, что они заработали, и ни копейкой больше:
232 Жизнь Бессистемный маркетинг 233
знакомый уже редактор отдела. Но вот незадача: все заме
стители главного редактора — его, этого главного редактора,
старые друзья. И уходить никто из них в ближайшем будущем
не собирается. Вот и все. "Карьерный рост" твоего знакомого
остановился. "Когда же у него будет своя газета и он будет ее
главным редактором..." — но ведь, насколько мне известно,
главный редактор газеты не всегда ее владелец. Словом,
гарантированной системы карьерного роста здесь не сущес
твует. В системном маркетинге не так. Любой сотрудник с
самого начала является хозяином собственного дела. Он не
наемный работник, ему не платят зарплаты, он получает при
быль с каждой проданной единицы продукции, и его зарабо
ток зависит только от него самого. В большинстве применяю
щих системный маркетинг компаний есть жесткая система
карьерного роста...
Здесь остановлюсь. Меня останавливает мой редактор.
Останавливает потому, что знает: я человек увлекающийся.
Если меня не остановить, я в главе о бессистемном маркетин
ге могу рассказать содержание всех последующих глав. По
этому о жесткой системе карьерного роста, которая сущес
твует в большинстве "сетевых" компаний, читайте в следую
щих главах.
Пока же посетим мой офис, где я стою у доски и, расска
зывая о том, как продукт попадает от производителя к
потребителю традиционным путем (бессистемный маркетинг),
рисую схему.
— Все товары и услуги производятся для потребителя, —
говорю я. — Пусть это прописная истина, но это так. Чтобы
нам с вами легче было увидеть путь, который проходят любые
товары или услуги, прежде чем доберутся до конечного их
потребителя, рассмотрим конкретный пример. Сразу преду
преждаю, что я привожу вымышленные цифры.
Голландский концерн "Philips" производит массу товаров:
телефоны, аудио и видеотехнику, компьютеры и многое дру
гое. Вот, как доходит до покупателя карманный компьютер
"Philips Velo 500" — одна из самых, на мой взгляд, удачных
моделей подобных компьютеров. Я, кстати, уже давно им
пользуюсь и очень этим компьютером доволен.
— Послушай, мне и в голову не приходило, что ты, рабо
тая у меня, работаешь и не представляешь толком, чем
системный маркетинг отличается от обычного, бессистемного.
В том то и дело, что с бессистемной фирмой у сетевой компа
нии мало общего. Пусть это прозвучит неправдоподобно для
тебя, но не для любого "сетевика", — в компании, применяю
щей системный маркетинг, директором может стать любой
дистрибьютор, пришедший, что называется, "с улицы". Это
зависит только от него самого. Скажи мне, может ли обычная
"бессистемная" компания предложить тебе такую систему
заработков?...
Здесь я на минутку остановлюсь и попрошу вас, читатель,
не удивляться. Да, этот разговор действительно произошел в
ресторане за обедом. Кто то скажет, что так не бывает. Как
не бывает? Бывает. Вы просто меня, Дато Кардаву, не знаете.
Когда я эту книгу писал, бывало, со мной спорить начинали,
и я тогда готов был все три части пересказать, чтобы чело
века убедить или хотя бы немного поколебать его косные
взгляды.
— Сейчас ты мне начнешь доказывать, что не может. Но
ведь на самом то деле может. За примером далеко ходить не
надо. Один мой знакомый работает корреспондентом в круп
ной газете. Как корреспондент он получает... Я, честно гово
ря, не знаю, сколько он там получает, но предположим, что
400 долларов. Потом он станет редактором. Потом редакто
ром отдела и будет получать в несколько раз больше: скажем,
1000. Затем — заместителем главного редактора. И наконец,
когда у него будет своя газета, и он будет ее главным редак
тором, он станет получать столько, сколько получает главный
редактор. Чем тебе не система?
— Ничем не система. И знаешь почему? Потому, что та
цепочка карьерного и профессионального роста, которую ты
мне сейчас нарисовал, существует в теории. А на практике
все по другому. Твой знакомый, предположим, работает кор
респондентом, работает хорошо, но почему то не нравится
начальству. Поэтому он никогда не поднимется на ступеньку
вверх и не станет редактором. Или представь себе, что твой
234 Жизнь Бессистемный маркетинг 235
говорится, рекламный бюджет. Компания платит 50 000 000
крупной рекламной фирме, которая "раскручивает" новую
модель.
Существует множество разновидностей рекламы: рекла
ма на телевидении, на радио, в газетах и журналах, полигра
фическая реклама (визитки, бланки, конверты, буклеты, бре
локи и т. д.), рекламные щиты, рекламирующие товар на спор
тивных и культурных мероприятиях, реклама в метро, рекла
ма в книгах (как, например, в моей книге: кстати, вниматель
но с ней ознакомьтесь), компьютерная реклама, скрытая
реклама (когда популярный ведущий, актер, журналист "слу
чайно" пишет той или иной ручкой, "случайно" ездит на маши
не той или иной модели, "случайно" пьет или ест что либо на
людях или перед телекамерой, "случайно" разговаривает по
телефону фирмы "Philips") и реклама в сюжетах фильмов.
Фирма, использовав все эти виды рекламы, сделала
рекламную компанию товару "Philips".
Итак:
ВСЕГО произведено
1 000 000 штук $600
$500 000 000 $100000000
$50 000 000
ОТПУСКНАЯ ЦЕНА 1 штуки
СЕБЕСТОИМОСТЬ партии
ПРИБЫЛЬ с партии
Расходы на РЕКЛАМУ партии
Как вы думаете, дорогие мои, какой покупатель нужен
производителю? Розничный? Нет, оптовый. А еще лучше —
ЦЕНА любого товара складывается из двух составляю
щих — СЕБЕСТОИМОСТИ и ПРИБЫЛИ.
А что такое себестоимость?
СЕБЕСТОИМОСТЬ — это РАСХОДЫ НА:
1. Сырье
2. Технологию
3. 3арплату
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
Нет, наверное, сегодня ни одного человека, который не
слышал бы выражения: "РЕКЛАМА — ДВИГАТЕЛЬ ТОР
ГОВЛИ!" После того, как компания разработала данную
модель компьютера, она, разумеется, вложила в его себесто
имость расходы на рекламу.
Одна компания тратит на рекламу больше, другая мень
ше, у каждой свой процент рекламных расходов. В нашем
случае он может меняться в зависимости от модели компьюте
ра. Но, так или иначе, он необходим — двух мнений по этому
вопросу быть не может.
Представим себе, что в 1996 году компания разработа
ла эту новую модель и произвела ее в количестве 1 000 000
штук.
Себестоимость одного компьютера 500 долларов.
Значит, всего на производство 1000 000 компьютеров
потратили 500 000 000 долларов.
В отпускную цену товара нужно заложить еще и прибыль.
Расчетная прибыль с одного компьютера 100 долларов: "Phi
lips" продает свои компьютеры по 600 долларов за штуку,
рассчитывая получить с миллионной партии прибыль в
100 000 000 долларов.
На рекламу новой модели компьютера компания "Philips"
выделила 10% от себестоимости товара.
Таким образом, из 500 000 000, затраченных на произ
водство компьютера, 50 000 000 ушли на рекламу. Это, как
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
1 000 000 шт.
КРУПНООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
500 000 шт. 500 000 шт.
236 Жизнь Бессистемный маркетинг 237
крупнооптовый. Производителю нужна КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ, которая закупит произведенный фирмой
"Philips" весь миллион компьютеров или хотя бы половину,
500 000 штук.
Меньшие объемы не устраивают производителя потому,
что из заработанных 100 000 000 долларов часть он должен
сразу же реинвестировать в разработку и производство
новой конкурентоспособной модели. Итак, два крупных опто
вика — это первая остановка на пути товара от производите
ля к конечному потребителю.
Для производителя себестоимость одного компьютера —
500 долларов, и он прибавил к этой сумме еще 100 долларов
— свою прибыль. Для крупных оптовиков стоимость товара
составляет уже 600 долларов. Каждый из них должен вложить
300 000 000 долларов, чтобы закупить сами компьютеры, и,
помимо этого, потратить деньги еще и на:
1. Содержание офиса
2. Зарплату
3. Обучение персонала
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
Крупные оптовики вложили деньги в товар. После этого
они также хотят получить прибыль.
И цена товара, таким образом, повышается на Х %.
КРУПНООПТОВАЯ КОМПАНИЯ
500 000 шт.
ОПТОВЫЕ КОМПАНИИ
100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт.
Следующая остановка на пути товара от производите
ля к потребителю — это ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ, которая
закупает приблизительно 100 000 компьютеров. Для нее
стоимость одного компьютера — это 600 долларов плюс
Х%. Оптовая компания также тратит деньги на различные
нужды, связанные с продвижением товара на рынке, и
также хочет получить прибыль, прибавляя к цене крупных
оптовиков еще и свои Х%.
У каждой оптовой компании — по десять клиентов, по
десять мелкооптовых компаний, которые закупают партии по
10 000 штук. Для мелкого оптовика стоимостью товара будет
уже та цена, по которой он закупил компьютеры у оптовой
компании, то есть
$600 + Х% + Х%
Купив товар, доставив его на свой склад, заплатив нало
ги и зарплату сотрудникам, сделав рекламу, теперь уже мел
кооптовая компания хочет получить прибыль и ищет, кому
продать компьютеры.
ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ
100 000шт.
МЕЛКООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
10 000 шт. 10 000 шт.
238 Жизнь
0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0
СЕБЕСТОИМОСТЬ:
1) Сырье
2) Технологии
3) Зарплата
4) Налоги
5) Складские услуги
6) Транспортные услуги
7) Другие затраты
8) РЕКЛАМА
+
ПРИБЫЛЬ
РОСТ ЦЕНЫ ТОВАРА
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
тыс.$
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
Но вот, наконец, конечная остановка — розничная торго
вая сеть: магазины, торговые центры, супермаркеты, "гумы",
"цумы" и т. д.
Розничные торговые предприятия берут компьютеры "Phi
lips" по цене
$600 + Х% + Х% + Х%
и ставят на них свою торговую наценку — еще Х%. Так как
и они должны потратить деньги на:
1. Содержание офиса
2. Зарплату
3. Обучение персонала
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
После этого товар попадает в магазин.
Здесь я схему не рисую. Почему — нетрудно догадаться.
И, наконец, когда конечный потребитель покупает компьютер
в магазине, он платит за него $600 + Х% + Х% + Х% + Х%.
Хорошо еще, если цена товара возрастает каждый раз
на четверть, если каждые Х% равны 100 долларам. Тогда
конечный потребитель купит карманный компьютер "Philips"
вдвое дороже за 1000. Но, повторяю, это в лучшем случае.
В худшем же... Едва ли можно купить описанный, да и любой
другой товар дешевле, поскольку сегодняшний бессистемный
рыночный маркетинг работает так: если вы видите на прилав
ке магазина компьютер, который стоит всего лишь в два раза
дороже, чем у производителя на заводе, считайте, что вам
повезло, и покупайте его поскорее...
Нетерпеливый читатель, который горит желанием узнать,
как избежать рыночной вакханалии цен и купить карманный
компьютер "Philips" дешевле, может перелистнуть страницы и
прочесть об этом в 12 й главе. Я же вместе с вами, уважаемый
терпеливый читатель, остаюсь в офисе. Стоя у доски, я умол
каю на секунду, потом поворачиваюсь к моим друзьям, кото
рые сидят за столом, и говорю:
Бессистемный маркетинг 241
— Вот вам и бессистемный маркетинг, превращающий
шестисотдолларовый товар в тысячедолларовый! Ни один
производитель почти никогда не продает свой товар покупа
телю напрямую.
— Скажите мне, пожалуйста: теперь вам понятно, что
когда вы приходите в магазин, то за любой товар, который вы
там покупаете, вы платите в два, в три, в четыре, в пять раз
больше, чем берет за него производитель?! Так это или не
так?! Вы хоть раз в жизни были покупателями? Это вопрос ко
всем.
Все потрясенно молчат и отвечать, похоже, не собирают
ся. Тут я теряю терпение и кричу моему дорогому редактору
Тимуру:
— Ты был покупателем?!
— Был и до сих пор только им и являюсь, — отвечает он.
— Замечательно. Значит, ты, находясь у основания пира
миды, не производишь, а покупаешь товар вдвое и втрое про
тив той цены, по которой он продается на "вершине". Теперь
вопрос к Андрею: скажи мне, ты "челночил" когда нибудь?
— Да.
— И что ты делал?
— Сам ездил за товаром, сам платил за него, вез и сам
его продавал.
— А какая у тебя была прибыль?
— 10 15 процентов.
— А риск какой?
— Риска гораздо больше, чем прибыли: самолет может
упасть, товар по дороге могут украсть, он может испортиться,
а потом еще и таможня. И, самое главное, привезя этот товар
домой, я мог его еще и не продать.
— Другими словами, ты, Андрей, должен был вложить
свои деньги или одолжить у знакомых. Затем ты должен был
потратить их на закупку товара, на транспорт туда и обратно
и на складские услуги, на ночевку в гостинице. То есть у тебя
были те же самые затраты, что и у мелкооптовой или рознич
ной компании на схеме. Ведь и ты работал не напрямую
с производителем?
— Естественно.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ 1 000 000 шт.
КРУПНООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
500 000 шт. 500 000 шт.
ОПТОВЫЕ КОМПАНИИ
100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт.
МЕЛКООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
10 000 шт. 10 000 шт.
РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
1000 шт.
ПОКУПАТЕЛЬ
1 шт.
1 шт.
1 шт.
1 шт. 1 шт.
1 шт.
242 Жизнь Бессистемный маркетинг 243
— Тогда как вы думаете, друзья мои: если я скажу челове
ку, у которого есть свой магазин, что он, этот человек, нахо
дится в бизнесе на одном из самых низких уровней? Как он
отреагирует на такое заявление?
— Отрицательно, — сказали все хором.
— А кто он на самом деле? Предпоследнее звено в длин
ной цепочке посредников. Пока товар до него дошел, столько
людей уже "наварило" на нем деньги! А он, покупая этот то
вар, хочет ведь еще и сам "наварить". Так по КАКОЙ цене он
его продаст?! И такой человек еще считает себя "крутым"!
Чего после этого удивляться тому, что его товар продается
плохо или вообще не продается!
За моей спиной рассмеялись.
— Вы смеетесь и правильно делаете, — продолжил я. —
Как тут не смеяться? А ведь есть и те, кто сидит в офисе, в
окружении менеджеров и, торгуя "средним" оптом, посмеива
ется над теми, кто "ниже их рангом".
— Позволь мне сказать, — подключился к разговору Геор
гий Хомерики, с которым мы в свое время играли в юношеской
сборной Грузии по шахматам, и который сейчас сидел в моем
офисе. — Я по специальности педагог, с сетевым бизнесом
впервые столкнулся в 94 году и моментально вошел в структу
ру. После этого я объездил массу стран и могу сказать, что не
только в Москве, в России и в Союзе, но и во всем мире эти
умники, эти "крутые" бизнесмены говорят против сетевого
маркетинга всегда одно и то же. Везде, начиная Манхэттеном
и кончая Бразилией и Туркменистаном, слышишь одно и то же:
"Это не бизнес, здесь денег не заработаешь".
Вот поэтому то, Георгий, я и называю традиционный мар
кетинг маркетингом бессистемным. Что эти люди слышали?
Только: рискнул, купил, продал, "наварил". В их деятельности
нет системы. Они не способны себе представить, что бизнес
может быть куда более организованным, чем то, что они дела
ют. Бессистемный маркетинг — это мазохистский бизнес: этим
бизнесменам больно, они рискуют, обвал, все рушится, но
они все равно хотят открыть очередной магазин...
Любой из вас — и из тех, кто сидит сейчас здесь и слуша
ет меня, и из тех, кто потом прочтет все это в моей книге —
является либо производителем, либо потребителем, либо
посредником, который или работал в оптовой компании, или
торговал. Каждый из вас, мои дорогие друзья, является зве
ном в нарисованной мною цепочке,
Что? Вы не хотите быть звеном? Ну, тогда Вам нужно
войти в систему. Но об этом — дальше.
От Карла Ренборга
до Давида Кардавы
Глава 11
Умен лишь тот, кто
так же глуп, как мы
(Дидро)
246 Жизнь От Карла Ренборга до Давида Кардавы 247
предпочтительного термина было принято словосочетание
"network marketing" "сетевой маркетинг": с начала 90 х годов
суперзвезда и один из ведущих идеологов этого бизнеса,
американский философ и психолог Джон Милтон Фогг реко
мендует к употреблению именно его. Рекомендую вам читать
журнал "Аплайн", детище Джона Милтона Фогга. В нем вы
можете прочесть об успехах американцев, работающих в
этой индустрии.
"Network" — сеть. "Marketing" — действие, процесс прио
бретения или продажи товаров и услуг на рынке. Джон Мил
тон Фогг пишет: "Уникальность этого метода заключается в
том, что вы осуществляете маркетинг через сеть клиентов или
партнеров по бизнесу. Отсюда — сетевой маркетинг".
Новый термин вполне соответствовал сути явления: раз
ветвленная структура дистрибьюторов чем то напоминала
сеть. Здесь я должен сказать, что для американцев слово
"сеть" не несет в себе никакого негативного смысла. Для них
главным было найти определение, которое отражало бы
реальное положение дел, и отказаться от того, которое несло
в себе негативный смысл. Как вы думаете, почему? Потому,
что для американцев главное — это успех: они ориентирова
ны на успех, и они добиваются успеха. Америка — это стра
на, которую создали успешные люди. Я не говорю сейчас о
цене, которой они достигли этого колоссального успеха. Я не
буду считать, сколько людей — индейцев — они истребили,
прежде чем построили, как они говорят, демократию и при
шли к своим сегодняшним демократическим ценностям, стали
уважать права личности. Подробнее все эти и другие
политэкономические вопросы я буду рассматривать в третьей
книге данной серии, которая называется "Системный марке
тинг в политике".
И все таки давайте вернемся к нашим... Ох, чуть было не
сказал: баранам! Наверно, потому, что очень захотелось
есть. И захотелось не чего нибудь, а хорошего сочного шаш
лыка с кисло острым ткемали. Естественно, сопровождая каж
дый второй кусок стаканом — да да, именно граненым стака
ном превосходного красного вина. "Хванчкара", конечно.
Между прочим, "Мукузани" пошло бы ничуть не хуже. Все
От Карла Ренборга до Давида Кардавы
Самонадеянное название для главы, не правда ли? Как
вам кажется?
Я с вами согласен, сначала мне не хотелось ее так назы
вать, не хотелось ставить себя в один ряд с корифеями сетево
го маркетинга. Это было бы нескромно. Однако, поразмы
слив, я пришел к следующему выводу: да, скромность украша
ет человека, но излишняя скромность его губит. Все хорошо в
разумных пределах. Почему не назвать моим именем то,
автором чего я являюсь?
Посмотрите, как изменялось с течением времени назва
ние бизнеса, который сейчас называют сетевым маркетингом.
Пребывающий теперь на небесах отец основатель сете
вого маркетинга Карл Ренборг называл его "маркетингом по
рекомендации". Называл так потому, что видел: люди все
равно делятся с другими информацией о купленном товаре
или услуге, и, если этот товар или услуга им нравятся, они
рекомендуют его своим близким и друзьям. Но получают они
за это не деньги, а моральное удовлетворение. Как настоя
щий американец Ренборг подумал: "А почему бы им за это не
заплатить?" И он начал платить. Американцам понравилась
эта система: просто рекомендуя другим "опробованный на
себе" товар, человек получал хорошие деньги.
Потом "маркетингу по рекомендации" нужно было при
дать более организованный характер. Так родился уже упомя
нутый выше термин "многоуровневый маркетинг". Кто приду
мал его — неизвестно. Это обстоятельство само по себе весь
ма интересно: выходит, люди назвали свой бизнес многоуров
невым стихийно, потому что таково было веление времени.
На этом "эволюция" не остановилась. К концу 70 х годов
термин "Multi level marketing", или MLM стал приобретать
негативное значение, ассоциируясь с пресловутым "строи
тельством пирамид". У вас не возникает никаких ассоциаций?
Ведь сегодня у нас говорят и пишут то же самое. К счастью, в
80 е годы американцы, внимательно рассмотрев то, чем они,
собственно, занимались, дали новое определение нарождав
шейся тогда отрасли и усовершенствовали ее. В качестве
248 Жизнь От Карла Ренборга до Давида Кардавы 249
сетевому бизнесу сложилось во многом именно благодаря
плохому переводу.
И поэтому, дорогие мои, хорошие, грамотные люди, бра
тья, русские, грузины, евреи, узбеки, словом, все русскогово
рящие, и даже армяне, и даже американцы, предлагаю вам
назвать этот вид бизнеса "СИСТЕМНЫМ маркетингом". А
если говорить совсем по русски, то — "СИСТЕМНОЙ
ПРОДАЖЕЙ".
Вот мои аргументы в пользу слова "система". Система —
это взаимосвязь, взаимоотношение, взаимодействие чего то с
чем то, кого то с кем то, взаимодействие и, в итоге,
ВЗАИМНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.
Если сравнить слова "СЕТЬ" И "СИСТЕМА", то, я уверен,
для подавляющего большинства бывших советских людей, да
и не только для них, ближе, понятнее и яснее слово
"СИСТЕМА". Среди миллионов потенциальных пользователей
"СИСТЕМНОГО МАРКЕТИНГА" есть и будут люди совершен
но разных профессий: врачи, инженеры, экономисты, педаго
ги, военные, спортсмены, рабочие, политики, научная, твор
ческая интеллигенция и многие многие другие. И слово
"СИСТЕМА", в отличие от слова "сеть", как минимум, не будет
их шокировать по той простой причине, что каждый из них так
или иначе соприкасался с этим словом на работе или в быту,
а если не соприкасался, то хотя бы слышал его.
Сейчас я перечислю термины. И если среди вас или
среди ваших знакомых найдется пускай один человек, кото
рый не сталкивался хотя бы с одним из них, то я лично, Дато
Кардава, устраиваю вам хорошее грузинское застолье на
четыре человека. А если слышал, то вы мне — Ваше нацио
нальное застолье. Тоже на четыре человека. Итак:
1. Автоматизированная СИСТЕМА управления
2. Компьютерные СИСТЕМЫ
3. СИСТЕМА оплаты
4. СИСТЕМА противовоздушной обороны
5. Банковская СИСТЕМА
6. СИСТЕМА Станиславского
7. СИСТЕМА карьеры
8. Классическая СИСТЕМА ценностей
зависит от настроения и... А "Киндзмараули", а "Оджалеши",
а "Тибаани"... А холодный сациви, а горячий хачапури, а раз
ная зелень. Чуть не забыл про "Чакапули". Это просто
бомба...
...Сегодня термин "Multi level marketing" (MLM) перевели
на русский словосочетаниями "многоуровневый маркетинг"
или "многоступенчатый маркетинг". И ничего плохого в них
нет, мне они даже нравятся. Только вот беда: термин то пере
вели, а аббревиатуру — почему то нет. Так и говорят сейчас
многие сетевики: "многоуровневый маркетинг", сокращенно
MLM". Хочется спросить: а почему не "ММ"?
Нет, я совсем не против. Пусть термин будет переведен,
а аббревиатура — нет. Но говорят ведь почему то — не "мно
гоуровневики" или "многоступенщики". Говорят: "эмэлэмщики".
Что за странное слово "эмэлэмщики"! Как вам оно нравится?!
Разве самим же "эмэлэмщикам" оно не режет слух? Да и
может ли обыкновенный человек понять, что значат три зага
дочных латинских буквы "MLM"?
Дорогой читатель, давайте поговорим откровенно. Ска
жите: прочтя все написанное, вы ни разу не задумались над
тем, что такое "сетевая компания"? Что значат эти слова, если
посмотреть на них с точки зрения русского языка? Может
быть, это артель рыболовов или, что еще хуже, паутина? А кто
такой "сетевик"? Может, это какая то разновидность паука? А
что такое "сетевой маркетинг"? Может быть, это такой марке
тинг, с помощью которого несчастных клиентов ловят, как
ничего не подозревающих мух, в паутину. А потом они, при
липшие, в ужасе ждут огромного черного паука — "сетевого
менеджера", спешащего к ним, чтобы высосать из них все
соки.
Ведь, по сути дела, термин "сетевой маркетинг" — это
дословный перевод, калька с американского термина
"network marketing". Американский термин перевели на рус
ский без учета особенностей нашего языка. И возникающие
ассоциации: пауки сетевики, рыболовы, мухи — суть пря
мое следствие плохого перевода, передающего лишь,
позвольте мне так сказать, буквальный смысл, но не затра
гивающего сути. Я уверен, что негативное отношение к
250 Жизнь
9. Центральная нервная СИСТЕМА
10. Навигационная СИСТЕМА
11. Галактическая СИСТЕМА
12. Геополитическая СИСТЕМА
13. СИСТЕМА "нипель"
14. СИСТЕМА координат
15. Маркетинговая СИСТЕМА
Сдается мне, что я обеспечен обедами на десять лет впе
ред. Так что давайте впредь использовать термин
"СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ". Чтобы не быть голословным, в
оставшихся главах своей книги я буду пользоваться именно
им.
Системный маркетинг
система распространения
товаров и услуг
Глава 12
Понимание -
начало согласия
(Барух Спиноза)
254 Жизнь Система распространения товаров и услуг 255
то получите пятипроцентную скидку на этот товар и дисконт
ную карту на все последующие покупки. Плюс фирменный
каталог "Нина Риччи".
Эта капля становится последней. Решение принято.
Костюм упаковывают в прекрасную фирменную сумку "Нина
Риччи" и благодарят за покупку. Вы выходите из магазина в
полном восторге. И решаете сделать себе второй подарок:
ваша рука машинально поднимается, и рядом останавливает
ся такси. На пути к дому вы мысленно представляете этот
костюм "в комплекте" с туфлями, которые купили несколько
месяцев тому назад, и с блузкой, которую вам подарил
супруг.
Подъехав к дому, вы быстро поднимаетесь в свою кварти
ру. Так как никого дома нет, а до подготовки к ужину еще оста
ется немного времени, вы решаетесь примерить обновку вме
сте с туфлями и с блузкой и увидеть себя "во всей красе".
Прохаживаясь, как фотомодель, перед большим зерка
лом гардероба, вы вдруг ощущаете, что вас прямо таки рас
пирает желание показаться кому нибудь: безумно хочется,
чтобы еще кто то и немедленно увидел всю эту красоту. Вы
набираете номер соседки и просите ее зайти, а на вопрос
"зачем" отвечаете: "Придешь — увидишь". Через несколько
минут соседка Алла возникает на пороге. Ее восторгу нет пре
дела. "Фантастика!" — то и дело восклицает она. Какое то
время вы прохаживаетесь перед ней, осваивая нелегкую про
фессию фотомодели, и одновременно предлагаете ей поли
стать подаренный фирмой каталог.
Тут у нее срабатывает извечный женский инстинкт, и она
задает совершенно естественный вопрос: "Людочка, а где и
почем ты это купила?" — спрашивает она. Вы сообщаете
адрес, называете цену, рассказываете о скидке, которую
предоставил магазин.
Услышав звонок в дверь, вы смотрите на Аллочку, Аллоч
ка — на вас. Пришел муж, а ужин еще не готов. У Аллочки —
сходная ситуация. Что ж, пора кормить супругов.
Несколько последующих дней проходят в обычном режи
ме. Но в один из следующих вечеров уже Алла приглашает
вас к себе на кофе. И ситуация повторяется с зеркальной точ
Системный маркетинг —
система распространения товаров
и услуг
Лето. Москва. После рабочего дня вы идете домой по
Тверской улице, и вдруг ваше внимание привлекает новый
фирменный магазин "Нина Риччи". У вас прекрасный вкус. вы
хорошо знаете эту популярную фирму, к тому же реклама
просто "притягивает" к магазину. вы решаете в него зайти. У
входа вас встречает менеджер. Обаятельная, хорошо подго
товленная, она спрашивает, чем может помочь, и показывает
последние коллекции знаменитой фирмы. Одежды столько,
что глаза разбегаются. Но вот ваш взгляд останавливается на
прекрасном брючном костюме. Что вы делаете? Просите про
давца консультанта показать этот костюм. вам показывают и
очень грамотно рассказывают о его достоинствах: ткань,
модель и т. д.
Из примерочной вы выходите очарованной не только
костюмом, но и собой в этом костюме вы давно мечтали о
чем то подобном. А "Нина Риччи", произведя этот костюм,
мечтала именно о таком клиенте. Продавец консультант, уви
дев, как этот костюм на вас сидит, в восторге всплескивает
руками: "Прямо на вас шито! Прекрасно!" вы просто ничего
не можете с собой поделать: вы должны купить костюм! Ока
зывается, он стоит, допустим, 800 у.е. Как говорится, и хочет
ся, и колется: деньги то есть, однако вы планировали потра
тить их на другое — скажем, сделать очередной ремонт на
даче. Но воображение рисует вам, как, надев этот костюм, вы
появляетесь с мужем в театре и какое удовольствие получаете
от него (от костюма) не только вы, но и супруг, а также все,
кто на вас смотрит и восхищается...
Вы стоите, витая в запредельных далях розовых... Не
знаю, как это сказать по русски: может быть — мечт? Так вот,
вы стоите, витая в запредельных далях розовых мечт, и в этот
момент подходит старший консультант и говорит следующую
фразу: "Сударыня, если вы приобретете этот костюм сегодня,
256 Жизнь Система распространения товаров и услуг 257
системного маркетинга. Вот как это будет выглядеть.
Хозяева магазина, посчитав, пришли к выводу, что они
спокойно могут увеличить скидки до 20%. Они поставили в
магазине компьютер и начали регистрировать всех покупате
лей, присваивая каждому компьютерный номер. Если клиент
покупает товар, скажем, на 1000 долларов, то он получает
скидку в 5% (50 долларов). И компьютер это фиксирует. Если
по рекомендации этого клиента в магазин приходит другой
клиент и приобретает товара тоже на тысячу долларов, то этот
клиент получает свои 5% скидки, а первый клиент — 2% от
суммы покупки, то есть 20 долларов. И так по цепочке. Самое
главное в этой схеме то, что общая сумма скидки не должна
превышать 20%, то есть двухсот долларов — той суммы, кото
рую руководство магазина может потратить на рекламу свое
го товара.
А сейчас я хочу спросить вас, уважаемый читатель: как
вы думаете, кто самый лучший "рекламист"? Правильно:
довольный, полностью удовлетворенный своей покупкой
потребитель.
В этом — вся философия системного маркетинга.
Напрашивается еще один вопрос. Как вы думаете, если
бы вы, купив костюм, удовлетворили свои потребности и, про
рекламировав при этом товар фирмы "Нина Риччи", еще и
потребности своей подруги Аллы, вдобавок ко всему зарабо
тав деньги и не повысив ни на копейку цену товара, это было
бы хорошо или плохо? По моему, только сумасшедший ска
жет, что плохо. Может быть, это грешно — зарабатывать день
ги? Да, трудно, я согласен. Но трудно для кого? Для того, кто
заражен афоризмом, кто не может представить себе другого
способа заработать деньги, кроме как обманом. Он всю
жизнь воровал или, в лучшем случае, был несуном. Он даже
не слушает, когда ему объясняешь это. А если и слушает, то не
слышит. Парадокс, но это так...
В моем примере со скидками потребитель пришел, чтобы
приобрести товар, в магазин, то есть в фирму, которая торгу
ет в розницу. А если бы он купил тот же костюм у консультан
та фирмы "Нина Риччи", который работает по схеме систем
ного маркетинга? Костюм, "спустившийся" по цепочке посред
ностью. С той лишь разницей, что на этот раз она демонстри
рует потрясающий костюм "Нина Риччи" и рассказывает исто
рию свой покупки.
Попив кофе и порадовавшись за нее, вы возвращаетесь
к себе домой...
Теперь рассмотрим эту историю с точки зрения системно
го маркетинга. Давайте разберемся, что вы сделали и какие
функции выполнили.
Первое. Приобрели понравившийся вам конкретный
товар. То есть вложили деньги как бизнесмен. Затем по отно
шению к Алле сыграли роль товароведа. Оплатили также
транспортные расходы. Затем доставили на дом соседке всю
информацию о том товаре, который купили сами, и о других
товарах. Рассказали вы ей и о скидках. И даже, совсем
как опытная манекенщица, продемонстрировали товар.
Но кто заработал деньги в результате всех этих ваших
действий?
Деньги заработали: хозяин магазина, его сотрудники, а так
же все те, кто привез товар в этот магазин, и фирма "Нина Риччи".
А вы заработали горячую благодарность подруги, полу
чив лишь моральное удовлетворение.
Вспомните: ведь все мы в своей жизни хоть раз делали
что то подобное. И особенно — в период тотального дефици
та. Неужели вы не звонили всем знакомым и не сообщали в
трубку срывающимся от волнения голосом: "В ГУМе дубленки
выбросили!" Или: "В универсаме колбасу дают!". Джинсы,
сапоги, сигареты, трехтомник Дюма и т. д. и т. п... Человек
делает подобное каждый день, но денег за это не получает.
Когда же встает вопрос, имеет он моральное право получать
за это деньги или нет, ему трудно ответить на него. Деньги
пугают человека.
В каждом из нас от природы заложена потребность
делиться с людьми информацией. Особенно с близкими людьми,
с теми, кто нам верит по человечески или профессионально.
В этом и заключена базовая идея системного маркетин
га, весь смысл этого бизнеса, его психология.
А теперь давайте представим себе ситуацию, когда мага
зин "Нина Риччи" в своей торговле использует элементы
258 Жизнь
0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0
СЕБЕСТОИМОСТЬ:
1) Сырье
2) Технологии
3) Зарплата
4) Налоги
5) Складские услуги
6) Транспортные услуги
7) Другие затраты
8) РЕКЛАМА
+
ПРИБЫЛЬ
РОСТ ЦЕНЫ ТОВАРА
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
тыс.$
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
ников всех сортов и размеров в магазин "Нина Риччи" на
Тверской, стоит 800 долларов. Но ведь на самом то деле его
отпускная цена на фабрике может равняться 200 300 долла
рам. И консультант, который работает в компании, исполь
зующей системный маркетинг как систему распространения
товаров и услуг, предложил бы тот же костюм в два раза де
шевле. А вы, в свою очередь, могли бы предложить Алле такой
же костюм или другие модели по отпускным ценам фабрики.
Как по вашему, на что больше походит эта схема: на
аферу или на пирамиду?
С экономической и с организационно управленческой
точки зрения это — КЛАССИЧЕСКАЯ ПИРАМИДА. Аферой
же она может стать только в том случае, если товары фран
цузской фирмы "Нина Риччи" будут изготовлены в подмосков
ном Зеленограде. Или если покупатель, уплативший консуль
танту деньги, получит "куклу", то есть упаковку без товара.
Теперь предложу вам свой вариант ответа на вопрос, из
каких средств руководители компании, использующей
системный маркетинг, платят комиссионные своим сотрудни
кам, так как это — одна из самых главных неясностей. Наши
банкиры, бизнесмены, политики, экономисты, инженеры и
доктора никак не могут понять, откуда берутся в системных
компаниях деньги.
— Вот вот, Давид, объясни, где "системные деньги", отку
да они берутся? — подал голос Георгий Хомерики, мой друг
детства, который только что прилетел из Австралии. Да, сов
сем забыл сказать вам, дорогой читатель: мы все еще сидим в
офисе и разговариваем.
— Между прочим, это совершенно традиционный, совет
ский, родной, плоть от плоти нашей вопрос. Американцу,
например, совершенно неинтересно, откуда берутся деньги.
Ему все равно. Главное, чтобы платили. Ни в одной амери
канской книге, посвященной сетевому маркетингу, вы не най
дете экономических выкладок, которые показывали бы, отку
да появляются деньги. Американцам важен результат. А нам
важен процесс. И особенно — то, что послужило началом
этого процесса, его "истоки".
Георгий, они возникают за счет экономии средств на
Система распространения товаров и услуг 261
рекламу и за счет минимализации затрат на продвижение
товара. Те деньги, которые должны выбрасываться на рекла
му, инвестируются в товар.
Вспомни, что я говорил о бессистемном маркетинге (для
того, чтобы вам, уважаемый читатель, не возвращаться назад,
листая страницы в направлении, противоположном тому, в
котором движутся мои мысли, я еще раз приведу здесь график
роста цены товара, попадающего к конечному потребителю
по схеме бессистемного маркетинга); посмотри на доску.
Что же происходит, когда на рынке появляется системная
компания?
Потребитель получает возможность обратиться напря
мую к производителю и купить у него товар по отпускной цене
(смотрите рисунок на следующей странице).
Сотрудники же системной компании (по сути дела,
информационно консультационной фирмы) сами являются
полностью удовлетворенными покупателями: они потребляют
продукцию, которую продают. Они консультируют потен
циального покупателя, показывают ему товар, как это сдела
ли вы, показав Алле ваш костюм, рассказывают, чем этот
товар хорош, почему нужно его купить, и говорят: "Это есть
там то за столько то и столько то". Как реагирует потреби
тель? Первый вариант: "Это мне не нужно". Второй вариант:
"Ага а, это очень интересно".
Проинформированный потребитель идет к производите
лю и непосредственно у него покупает товар. И уже после
того, как товар продан, производитель выплачивает инфор
мационно консультационной компании процент от суммы
покупки — ее комиссионные за рекламу.
Скажите мне, устраивает это производителя?
Еще как!
Устраивает это потребителя?
ЕСТЕСТВЕННО: покупать не за 800 долларов, а за 340
гораздо приятнее.
Что это, если не фантастически эффективная реклама?
Эффективность обычной рекламы в бессистемном марке
тинге — 3 4%.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
СНАЧАЛА УДОВЛЕТВОРЕННЫЙ
ПОКУПКОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ
РАССКАЗЫВАЕТ О ТОВАРЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ПОКУПАТЕЛЮ
ЗАТЕМ
ПОТРЕБИТЕЛЬ НАПРЯМУЮ ОБЩАЕТСЯ К ПРОИЗВОДИТЕЛЮ
И ПОКУПАЕТ У НЕГО ТОВАР
И НАКОНЕЦ,
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ВЫПЛАЧИВАЕТ
КОМИССИОННЫЕ СИСТЕМНОЙ КОМПАНИИ
СИСТЕМНАЯ
КОМПАНИЯ
КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
262 Жизнь Система распространения товаров и услуг 263
бизнеса.
И ВСЕ. Чтобы начать собственный бизнес, вам нужны
папка и семинар. Больше никаких расходов. Ни в одном из
существующих сегодня видов бизнеса нельзя начать свое
дело при столь маленьком стартовом капитале!
Итак, вы стали зарегистрированным покупателем, у кото
рого есть каталог и который может, поделившись имеющейся
у него информацией с другим потенциальным покупателем,
предложить ему товар.
После того, как костюм был продемонстрирован, а товар
фирмы тем самым порекомендован, Алла тоже купила себе
костюм. А вы получили 10 долларов из той суммы в 30 долла
ров, которая выделена на системное распространение това
ра. К тому же на вашем счету появилась одна единица про
данного товара.
Чтобы перейти на второй уровень. вам нужно продать
десять единиц товара. Когда вы сделали это, вы становитесь
продавцом консультантом и с каждой проданной единицы
продукции получаете по 12 долларов.
Чем выше вы поднимаетесь, тем большая часть тех 30
долларов, которые обеспечивают функционирование сети,
достается вам. Когда вы становитесь генеральным директо
ром, то с каждой проданной единицы получаете всю эту
сумму.
Сейчас речь шла о прямых продажах, когда вы лично
Эффективность системной рекламы 100%!
Ведь, по сути дела, то, чем занимаются системные компа
нии — это именно рекламная деятельность. И о такой рекла
ме производитель может только мечтать: никаких рекламных
щитов, роликов и листовок, никаких предварительных затрат,
комиссионные выплачиваются из рекламного бюджета, толь
ко когда товар продан.
Системная компания — идеальный для производителя
вариант распространения продукции. Все расходы, которые
сопровождают продвижение продукции на рынок при помощи
бессистемного маркетинга, становятся просто не нужны.
Единственное, что нужно — это доставить товар конечному
покупателю. Вся длинная цепочка посредников, которые ниче
го не производят, а лишь перепродают, ликвидируется. В цепи
остается всего три звена: производитель — системная компа
ния — потребитель.
Посмотрите: ведь если бы брючный костюм был куплен не
при помощи посредников в магазине, а при помощи консуль
тантов системной компании, он стоил бы почти столько, сколь
ко он стоит на фабрике, — 300 долларов. Плюс сумма,
необходимая для обеспечения работы системы независимых
распространителей. Другими словами;
вместо
$300 + Х% + Х% + Х% + Х%
получается:
$300 + Х%
Пусть в нашем случае эта сумма, Х%, составит 40 долла
ров. Тогда цена одного костюма 340 долларов. Из них 10
пойдут на оплату расходов компании, а 30 — на обеспечение
работы системы распространителей.
Итак, представим себе, что костюм куплен у независимо
го распространителя системной компании за 340 долларов. У
вас появилась возможность стать зарегистрированным поку
пателем и начать свой бизнес. Для этого нужно купить папку
независимого распространителя, в которую входит каталог
товаров и необходимые вам для работы документы. Она
стоит недорого — долларов десять. Потом вам нужно посе
тить семинар, чтобы познакомиться с основами системного
VIII
VII
VI
IV
III
II
I
V
$ 10
$ 12
$ 15
$ 18
$ 22
$ 25
$ 27,5
$ 30
1Е F ОДНА ЕДЕНИЦА ПРОДАННОГО ТОВАРА
Консультант
Старший консультант
Руководитель группы
Руководитель отдела
Руководитель структуры
Управляющий
Директор
Генеральный директор
1Е ОДНА ЕДИНИЦА ПРОДАННОГО ТОВАРА
264 Жизнь Система распространения товаров и услуг 265
рекомендовали знакомым купить товар. Но не зря американ
цы в свое время назвали системный маркетинг многоуровне
вым. Деньги за проданный товар получаете не только вы, но и
тот, кто стоит выше вас, кто ввел вас в систему.
Скажем, ваш очередной клиент купил костюм. вы как кон
сультант получили 10 долларов. Тот, кто ввел вас в сетевой
бизнес, получает разницу между суммой, которую вы получа
ете на первом уровне (10 долларов), и той, которую он полу
чает в соответствии со своим уровнем. Скажем, он находится
на пятом. Тогда он получает:
$22 $10 = $12
Но ведь и этого человека кто то когда то ввел в систем
ный бизнес. И этот кто то, находящийся сейчас, скажем, на
седьмом уровне, тоже получает деньги:
$27,5 $22 = $5,5
А его, в свою очередь, ввел в систему человек, являющий
ся на данный момент генеральным директором. И с вашей
продажи, с того товара, который продали вы, генеральный
директор получает:
$30 $27,5 = $2,5
Таким образом: вы, "непосредственный" продавец, полу
чаете десять долларов; ваш структурный руководитель — две
надцать долларов; следующая ступень пирамиды — структур
ный руководитель вашего структурного руководителя, получа
ет пять с половиной долларов; и генеральный директор, вер
шина пирамиды, получает два с половиной доллара.
Гениальность этой системы в том, что товар может прода
ваться где угодно и кем угодно, и он всегда будет стоить 340
долларов. Сумма в тридцать долларов, необходимая для
функционирования системы распространителей, всегда будет
оставаться неизменной.
Знаете, каков основной принцип системного маркетин
га? Основной принцип системного маркетинга: заинтересо
ван сам — заинтересую другого. А это возможно только в том
случае, если есть классный товар. Товар должен вдохновлять
клиента, потребителя, пользователя, побуждая его рассказы
вать об этом товаре другим людям. Кстати, когда меня спра
шивают, как я достиг успеха, я говорю, что я, хвастливый гру
зин, просто хвастался: у меня есть, а у тебя нет. Мой давний
друг Георгий мои слова подтвердит.
— Но этот бизнес неприменим к таким отраслям, как, ска
жем, нефтяная, газовая, — вступил в разговор мой партнер
Рустам. — Не продашь же трубу Челябинского металлургиче
ского завода по этой системе. Сырьевым фирмам, компаниям,
которые производят оружие, необходима, конечно, обычная
реклама. Спички, продукты питания — их тоже не станешь
продавать таким образом. Однако процент товаров, которые
могут распространяться при помощи сетевого маркетинга,
составляет примерно 20 30% от общего объема рынка.
— Но это же огромный процент! — воскликнул я. — Вой
дите в Интернет, найдите там "network marketing" — и увидите,
сколько сегодня существует системных компаний. Даже авиа
компании начали так продавать билеты, а турфирмы давно
так работают. Всего, что можно продавать по этой системе,
просто не перечислить: парфюмерия, страховки, Visa карты,
клубные карточки...
В обычном, бессистемном бизнесе с ростом цены растут
и проблемы, и риск. Растет все, кроме эффективности. Ведь
как зарабатывают рекламные агентства? Вешают на щитах
рекламу — все эти финтифлюшки, а производитель, даже не
задумываясь, для чего это нужно, выкидывает деньги на ветер,
компенсируя потом то, что он выкинул, из нашего кармана.
Правда, здесь есть еще один важный момент. Даже когда
системный маркетинг займет свое место на рынке, рекламные
компании с их финтифлюшками все равно будут существо
вать. Тридцать процентов от общего числа товаров можно
продавать по системе, но остальные 60 70% товаропроизво
дителей останутся клиентами рекламных компаний.
— Давид, как учителю мне пришла в голову интересная
мысль, — обратился ко мне Георгий Хомерики. — А ведь зна
ния тоже можно так продавать. Детей всегда хотят отдать в
хорошую школу. Что для этого делают? Спрашивают у тех, кто
окончил эту школу, хорошо ли им там было учиться. А выпу
скники говорят: мол, моя школа такая распрекрасная, там
такие хорошие учителя. Чем тебе не системный маркетинг?
И еще вот что скажу. Когда я недавно из Австралии воз
вращался, то останавливался в Сингапуре. Неожиданно в
266 Жизнь Система распространения товаров и услуг 267
магазине я увидел диктофон "Philips", который хотел купить
еще с 94 го года. На радостях я его, естественно, покупаю.
Потом приезжаю в Москву к брату жены. Достаю диктофон,
показываю ему, а через некоторое время уезжаю домой.
Проходит два месяца, и я снова оказываюсь в Москве, у них
в гостях. И тут он достает из шкафа такой же диктофон и гово
рит:
"Вот, смотри, я тоже себе купил". Как мне тут обидно
стало, да? Почему "Philips" не использует системный марке
тинг?
— Вот поэтому я и говорю, — сказал я, — людям нужна
интеллектуальная клизма, чтобы их сознание очистилось. А то
бедные системщики распинаются перед бизнесменами —
крупнооптовыми, мелкооптовыми или даже розничными тор
говцами, обвиняющими их в аферизме: "Какая пирамида?
Нет, системный маркетинг — это не пирамида, это такой биз
нес..." То есть им приходится врать. Но для чего и перед кем
они оправдываются? Ведь они вполне могли бы сказать этим
бизнесменам: "Чья б коровка мычала, а твоя б — молчала".
Системный маркетинг дает людям знания. Во первых, он
говорит, как консультировать, во вторых, создает систему
обучения, в третьих, систему карьеры, давая каждому сотруд
нику возможность постепенно расти профессионально, в чет
вертых, создает систему заработков и, в пятых, систему моти
ваций, включающую в себя различные подарки, поездки и т.д.
И все это за счет тех денег, которые фирма производитель
платит системной компании за доставку грамотной, профес
сиональной ИНФОРМАЦИИ. За рекламу.
Подумайте, ведь системный маркетинг не только позволя
ет решить проблему качества товара, но и способствует
развитию в людях позитивного мышления, объединяет их; он
не только решает социальные проблемы, в частности, пробле
му безработицы, но и ориентирует людей на успех. Благода
ря ему человек перестает быть рабом, который в девять при
шел и в шесть ушел.
Если мы хотим строить демократическое общество, то
первой и наиважнейшей его составляющей является именно
свободный человек — человек, который сам себе хозяин.
Системный маркетинг
бизнес ХХI века
Глава 13
Мы так же подчинены природе,
как часы - часовому мастеру.
(Ламетри)
270 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 271
"Кошмар!", "Интересно, как он туда попал?", "Бедняжка,
наверно, утонет", "Зачем он туда полез, пошел бы, как все,
через мост...", "Вроде взрослый мужик, а тонет...", "Так ему и
надо, пьяный, наверно!" А человек тонет. Стоял рядом бедняк
и слушал все это. Но когда он почувствовал, что люди тонуще
го не спасут, он закричал: "Господи, хоть ты ему помоги!". Гос
подь услышал эту просьбу и сказал утопающему:
"Энергично пошевели руками, и я обязательно тебе
помогу".
Взглянем на современную ситуацию непредвзято. Всего
за несколько лет появилась масса новых профессий. Особен
но это касается финансовой, инвестиционной, банковской и,
в целом, управленческой сферы: менеджеры, брокеры, диле
ры, дистрибьюторы, портфельные менеджеры, трейдеры,
финансовые аналитики, — все это относительно новые про
фессии, и практика специальной профессиональной подго
товки подобного рода специалистов появилась совсем недав
но. Следствие этого — дефицит специалистов в новых направ
лениях, а в старых — отсутствие работы. Из этой ситуации
один выход: если вы инициативны и способны переквалифици
роваться, освойте другую профессию. Ведь сегодня многие
экономисты производственники стали бухгалтерами, выпуск
ники престижных физико математических вузов — трейдера
ми, технологи — брокерами, военные менеджерами, артис
ты — банкирами, врачи — бизнесменами, журналисты осваи
вают туристический бизнес, педагоги — игорный, психологи —
системный...
Для подавляющего большинства бывших советских граж
дан это очень болезненный момент. Для них этот процесс про
текает очень тяжело. Но что делать, если другого выхода нет?
Сегодня человек должен быть в состоянии сам себя обес
печить, быть независимым. Еще и десяти лет не прошло, как из
одного, наверное, далеко не идеального государства мы
получили 15. Пятнадцать... — даже не знаю, как их назвать.
Хотя назову, как есть — пятнадцать независимых государств.
И, назвав, в скобках замечу, что мне, как человеку, видимо,
малообразованному, не совсем понятно, от кого они незави
симы.
Системный маркетинг
— маркетинг XXI го века
XXI век век профессионалов
До начала нового века осталось совсем немного. И толь
ко от нас, от каждого из нас зависит, с кем, с чем и как мы
встретим этот двойной праздник: новый 2001 й год и новый
XXI век.
Согласитесь, мои дорогие друзья, жизнь очень сильно
изменилась. Все мы привыкли с иронией относиться к речевым
штампам и клише. И не только вы, но и я тоже. Но некоторые
клише сегодня совершенно неожиданно обрели актуальность.
Например, знаменитая фраза одного моего не менее знаме
нитого соотечественника, который говорил: "Кадры решают
все".
Можно, конечно, ждать у моря погоды. Но зачем? Так
ведь недолго простудиться.
Можно, конечно, ждать, пока кто то решит ваши пробле
мы. Можно ждать, пока поменяется власть; ждать, пока выбе
рут нового президента, ждать, пока он назначит нового пре
мьер министра, который, в свою очередь, сформирует новое
правительство, все министры которого, в свою очередь, наз
начат новых заместителей, а эти последние, в свою очередь ...
Как вы думаете, уважаемый читатель, кто из всех этих
людей вспомнит о вас, о вашей семье, о ваших детях? Никто,
конечно, вы можете думать по другому, можете надеяться на
государеву подачку. Если вам хочется, верьте в это. Верьте, но
не забывайте старую русскую пословицу: "На бога надейся, а
сам не плошай!".
Напомню вам притчу, которую я часто рассказываю на
лекциях.
Человек тонет в реке и кричит: "Помогите, тону! Помоги
те!" Проходящие по мосту люди остановились и обсуждают
ситуацию:
272 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 273
В анкете было несколько вопросов, но я приведу ответы всего
лишь на один из них:
"Кто такой профессионал?"
1. "Это человек, полностью знающий дело, которым он
хочет заниматься, и получающий от него удовольствие. Сло
вом, результат профессионализма — это удовольствие".
2. "Профессионал — это человек, который заранее видит
результат своего дела".
3. "Профессионал — человек, который долго занимался
каким то делом и знает его".
4. "Человек, знающий свое дело и обладающий даром
реализовать свои знания, — это профессионал".
5. "Человек на своем месте".
6. "Высококвалифицированный специалист в выбранной
им сфере деятельности".
7. "Профессионал — человек, в совершенстве владе
ющий какой то специальностью в какой то области".
8. "Это ас в своем деле".
Для того, чтобы у вас сложилось возможно более полное
представление о том, как понимают "профессионализм" раз
ные люди, я выписал еще и определение слова "профессио
нал" из толкового словаря С.И. Ожегова:
9. "Профессионал. Человек, сделавший какое нибудь
занятие своей постоянной профессией".
Как видите, ответы самые разные. Каждый отвечал, как
понимал, как знал и как представлял себе смысл этого слова.
Я был бы неправ, если бы сказал, что все эти определения
неверны. Просто когда я, "системщик", произношу слово
"профессионал", я подразумеваю не только определенную
систему взаимоотношений человека с его профессией, но и,
если хотите, со всей его жизнью!
Я дал свое определение понятию "профессионал". Для
меня профессионал — это ни что иное, как целое, состоящее
из трех компонентов. И это целое включает в себя все опре
деления, которые вы прочли выше.
Итак, для меня профессионал — это:
первое: суперспециалист в одной конкретной сфере дея
тельности;
Как то на досуге я дал определение понятию "независи
мость"; хочу предложить его вам.
"Независимость — это зависимость от себя".
Дорогие мои друзья, скажите мне, пожалуйста, какое
из наших пятнадцати "независимых" государств может
зависеть только от себя? Может, Россия, самая большая и
самая богатая? Или, может, Украина? Ах, да, наверное,
Белоруссия может! Так же, как и Молдавия. Ну, а балтий
ские наши друзья? Ну, они то уж наверняка могут! Государ
ства Средней Азии — все без исключения! А Кавказ? А, что,
собственно, Кавказ: он всегда был свободным и независи
мым!
В связи с этим у меня возник простой житейский вопрос:
как вы думаете, когда и при каких обстоятельствах сын может
уйти из отцовского дома и начать жить самостоятельно?
Правильно: когда он самостоятельно сможет прокормить
сперва себя самого, а потом и семью, которую создаст.
Иначе он какое то время побродяжничает, но потом обяза
тельно вернется домой. А если он на самом деле захочет
утвердиться в этой жизни, крепко встать на ноги,
то есть не только, как сейчас говорят, "бабки заколачивать", а
выбрать профессию, выучиться, сделать карьеру и уже потом
зарабатывать деньги. А после этого — поделиться! С кем?
Верно, с семьей!
Но, чтобы все это сделать, надо стать ПРОФЕС
СИОНАЛОМ!!!
Многие сейчас говорят о том, что следующий век — век
профессионалов. Я с этим полностью согласен. Это действи
тельно так. Другое дело, что у каждого, кто так говорит, есть
свое определение слова "профессионал". Каждый понимает
"профессионализм" по своему. Так что же в действительности
представляет из себя профессионал?
Кто такой профессионал?
Я провел такой же опрос, как и тот, с результатами кото
рого вы, я надеюсь, ознакомились, прочитав первую главу.
274 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 275
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом России (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 20.000
(заработал деньги)
И в четвертый раз наш спортсмен на распутье. Он может
не тренироваться дальше и удовлетвориться результатами,
которых добился: именем, славой и деньгами российского
масштаба. Или он снова должен поставить перед собой оче
редную цель. Его уровень вполне достаточен для того, чтобы
выиграть международные соревнования. Он хочет уже и мир
посмотреть, и себя миру показать. Ему опять нужен новый тре
нер, который сможет сделать из чемпиона России чемпиона
Европы. И наш спортсмен ставит перед собой задачу стать
чемпионом Европы. Он тренируется, выступает на соревнова
ниях, побеждает и получает за это, скажем, 100 000 долла
ров.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом Европы (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 100.000
(заработал деньги)
второе: человек, который постепенно достигает им же
перед собой поставленных карьерных высот;
и третье: человек, который на каждой ступеньке своей
карьерной лестницы зарабатывает деньги.
Чтобы много на эту тему не разглагольствовать, сразу
перейду к делу. В очередной раз предлагаю рассмотреть кон
кретный пример. На этот раз — спорт.
Молодой перспективный спортсмен захотел стать олим
пийским чемпионом. Под руководством тренера он прошел
определенный курс подготовки, стал чемпионом района и
заработал, скажем, 1 000 долларов.
Теперь перед ним два пути. Или он не будет тренировать
ся дальше и не выйдет на следующий уровень, другими слова
ми, удовлетворится результатами, которых добился: имя,
слава и деньги районного масштаба. Или он должен поста
вить перед собой задачу стать чемпионом города. Возмож
но, ему придется найти другого тренера, который сможет сде
лать из чемпиона района чемпиона города. Представим себе,
что наш спортсмен поставил перед собой такую задачу. Он
проходит интенсивный курс подготовки, выступает на сорев
нованиях и побеждает. Теперь он — чемпион города. При этом
он заработал, скажем, 5 000 долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом города (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 5 000
(заработал деньги)
Перед ним опять два пути. Или он не будет тренировать
ся дальше и не захочет выйти на следующий уровень; резуль
таты, которых он добился: имя, слава и деньги городского
масштаба — его удовлетворят.
Или, если захочет, он должен поставить перед собой оче
редную цель. И тогда ему, возможно, опять придется искать
нового тренера, который сможет сделать из чемпиона города
чемпиона России. Представим себе, что наш спортсмен поста
вил такую цель. Он проходит интенсивный курс подготовки,
выступает на соревнованиях и побеждает. Теперь он — чемпион
России. За что он получает, скажем, 20 000 долларов.
Чемпион района
Чемпион города
Чемпион страны
Чемпион Европы
Чемпион мира
Олимпийский чемпион
276 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 277
"Опять вы со своей пирамидой!" — воскликнет читатель.
"Не опять, а снова. — отвечу я. — И к тому же не с моей,
а с пирамидой Оленьки, которая написала главу о принципе
пирамиды".
Похоже, вы уже непоколебимо уверены, что с этими
пирамидами у меня "крыша поехала", и вам, может быть,
даже интересно, приехала ли она куда нибудь или разлете
лась по дороге вдребезги. И все же сами посудите:
— Можно ли назвать нашего спортсмена героя профес
сионалом? — возникает вполне закономерный вопрос.
— Безусловно, — следует не менее закономерный на
него ответ. — Он поставил перед собой цель — стать олимпий
ским чемпионом. Поставил и достиг ее!
Что он для этого сделал?
1. Нашел тренера источник знаний (ЗНАНИЕ).
2. Наметил этапы, которые нужно пройти, чтобы достичь
поставленной цели (КАРЬЕРА).
3. Захотел удовлетворить свои финансовые потребности,
которые постепенно возрастали. Это была его внутренняя
мотивация (ДЕНЬГИ).
Хочу вас спросить: в чем отличие спортсмена любителя
от спортсмена профессионала? Это первый вопрос.
Второй: кого из спортсменов вы могли бы назвать люби
телем, а кого профессионалом?
Третий: знаете ли вы лично кого нибудь, кого можно наз
вать профессионалом?
Четвертый: хотели бы вы стать профессионалом?
Если да, то тогда ответьте, пожалуйста, на пятый вопрос:
что вы для этого делаете?
А сейчас небольшая РЕКЛАМНАЯ ПАУЗА!
"Системный маркетинг в политике"
(отрывок из третьей книги серии):
"... Знаете, почему советская система была нестабильна,
в чем была ее ущербность? Ведь это была мощнейшая госу
дарственная система, колоссальная пирамида!
В Советском Союзе существовала, без преувеличе
ния, лучшая в мире система обучения. Была и не менее
разработанная система карьеры: октябренок, пионер,
В пятый раз наш спортсмен должен выбирать. Снова он
на распутье не тренироваться дальше и не выходить на сле
дующий уровень, оставшись европейским чемпионом. И в
пятый раз он должен поставить перед собой очередную цель.
Представим себе, что наш спортсмен на это решился.
Он опять находит нового тренера, проходит интенсивный курс
подготовки, выступает на соревнованиях и побеждает. Теперь
он — чемпион мира. За что получает уж не знаю даже, сколь
ко сотен тысяч долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом мира (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 100.000
(заработал деньги)
Легче всего, конечно, остановиться здесь и дальше не
идти, не выходить на следующий уровень. Но поскольку наш
спортсмен, как вы уже успели заметить, человек весьма упор
ный, который, если уж что то в голову вбил, то не отступится, он,
в который уж раз, ставит перед собой очередную цель, усилен
но тренируется, тренируется и тренируется. Тренируется ровно
столько, сколько нужно, чтобы стать чемпионом Олимпийских
игр. Он выступает на этих играх и... Ура а а!!! Он — победитель.
Теперь он достиг вершины, он чемпион Олимпийских игр, за что
получает, допустим, 1 000 000 долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал Олимпийским чемпионом (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 1.000.000
(заработал деньги)
Вы, дорогой читатель, наверное, уже устали, пройдя вме
сте с нашим чемпионом путь от рядового спортсмена до
Олимпийского чемпиона? Согласен, достаточно нудно было
все это читать. И не только читать. Поверьте, писать это тоже
было достаточно тяжело. А представьте себе, каково было
нашему кандидату в олимпийские чемпионы, нашему суперс
пециалисту, пройти все ступени и достичь вершины этой пира
миды, которую он сам себе выстроил.
278 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 279
Рисунок
1 й уровень:
Что делал человек, который находился на первом уров
не? Жил, ел, пил, занимался сексом, охотился...
Жил, где попало. Ел, что попало и кого попало. Пил, что
и откуда попало. Занимался сексом с кем попало. Точнее, это
говоря современным языком он "занимался сексом", а для
того, чем он занимался в те далекие времена, больше подхо
дит слово "спаривался". Охотился он тоже на кого попало. И
охотился иногда на такого зверя, справиться с которым не
мог, и который его просто напросто съедал.
Но жизнь шла вперед. И человек, по моей схеме, пере
шел на второй уровень своего развития — уровень, на кото
ром он переродился в собственника.
2 й уровень:
Этот уровень характеризуют: дом, стены, смотровая
щель над дубовыми воротами, очаг и жена.
Посмотрите, что получается. Человека перестали удов
летворять жизнь в пещере и ночлег на деревьях. Он решил
построить дом. Так родился собственник. Построив дом, этот
собственник, с полным на то основанием, решил построить
вокруг него стену, обозначив тем самым, что это его дом, его
территория и что доступ в этот дом ограничен, что случайно
комсомолец, член партии, первый секретарь райкома,
первый секретарь горкома, первый секретарь обкома,
первый секретарь ЦК республики, генеральный секретарь
КПСС.
Все это было. Не было только третьего компонента
системы заработков, ее создать НЕ УСПЕЛИ!!!"
Не сомневаюсь, что у вас возникли вопросы, что вы со
мной не соглашаетесь и просите объяснить, что я имею в виду.
Но здесь я не стану вдаваться в объяснения. Подробнее о
сетевом маркетинге в политике вы сможете прочесть в третьей
книге серии.
Теперь отвечу на первый из поставленных мною вопро
сов. Отличие спортсмена любителя от спортсмена профес
сионала в том, что у любителя, как правило, отсутствует
одна из трех составляющих профессионализма. У любите
ля вполне может быть хороший источник знаний — хороший
тренер. Любитель вполне может ставить перед собой какие
либо цели и достигать их. Но вот в том, что касается зара
ботков... К этому любитель не стремится. И именно поэтому
он не будет столь четко и настойчиво, как профессионал,
определять свои цели и добиваться их. Все три составляю
щие профессионализма взаимосвязаны; если одна из них
отсутствует, равновесие нарушается. У любителя нет внут
ренней мотивации его поступков, он не зарабатывает, а
потому не так эффективно, как профессионал, впитывает ту
информацию, которую ему дают.
Пирамида цели
Во второй части этой книги уже шла речь и о просто
пирамиде, и о пирамиде перевернутой. Сейчас речь пойдет
еще об одной пирамиде, которую я назвал "пирамидой цели".
Но прежде чем мы с Вами будем ее рассматривать, пред
лагаю ненадолго вернуться в каменный век. Я не буду делить
исторический процесс на различные периоды, этапы, фазы.
Для меня в моем "пробеге по истории" важно другое. История
для меня — это тоже пирамида. И я ее (пирамиду, но не исто
рию) разбиваю на уровни.
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Человек живет
инстинктами
280 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 281
свою фамилию!). И живет в трехкомнатной квартире семья: муж,
жена и двое детей. Живут и живут. Муж ходит на работу, полу
чает оклад, приносит его жене. Она же распределяет его как
положено, ухаживает за детьми, иногда семья ходит в гости ...
Не правда ли, есть определенное сходство? Ведь, по сути
дела, обе помещенные здесь схемы подходят как для неандер
тальца, так и для современного человека.
Поэтому, чтобы быть более актуальным, продолжу рассмот
рение "пирамиды цели" на примере современного человека.
Представьте себе такую картину.
По телевизору идет красивая романтическая мелодрама.
Муж предлагает супруге посмотреть этот фильм. Она, как обыч
но, отговаривается отсутствием времени. А чего хотел муж?
Просто хотел по телевизору посмотреть на то, чего сам он
лишен в жизни, вместе с женой насладиться недоступной им кра
сивой жизнью. Именно вместе, чтобы на подсознательном уров
не придать новый импульс их семейной жизни. Такая ситуация
повторяется несколько раз. И здесь даже неважно, муж выступа
ет в роли инициатора "экскурсии в красивую жизнь" или жена.
После нескольких отказов наш герой садится к телевизору смот
реть очередной фильм, скажем, "Красотку" с участием Ричарда
Гира и Джулии Робертс, где респектабельный и очень богатый
бизнесмен из высшего общества влюбляется в очаровательную
и импульсивную женщину из другого общества. Фильм он смо
трит с большим воодушевлением, порой представляя себя на
месте Ричарда Гира, человека из высшего общества, а свою
жену видит Джулией Робертс, женщиной романтичной, обая
тельной и легкой на подъем. Зайдя в спальню, он хочет расска
зать об этом фильме жене, поделиться с ней своими пережива
ниями. Но его красавица жена давно уже спит и, похрапывая,
видит десятый сон. Быть может, сон этот не менее романтичен и
красив, однако это опять же всего лишь сон. Наш герой идет на
кухню и, закурив, слегка обиженный на жену, которая его не
понимает, начинает размышлять. Первая его реакция — обида
на жену. Спрашивается, почему она не хочет смотреть вместе с
ним эти фильмы?
"Может, она хочет видеть эту жизнь не по телевизору, а в
действительности, в собственной жизни? — вдруг приходит
му человеку в него не зайти. Потом в этой стене он сделал
крепкие дубовые ворота, чтобы общаться с внешним миром.
Но, чтобы общение было избирательным, он прорубил в
воротах смотровую щель: сперва я посмотрю на тебя, а потом
решу, впустить или нет... Сидел он так в своем доме, сидел, и
стало ему холодно. Ему стало не хватать тепла, и он соорудил
очаг. Однако очаг мог согреть его лишь физически. Душа же
требовала присутствия другого человека, женщины. И он при
нял решение: взять в дом жену, чтобы она создала уют, обес
печила физический и душевный комфорт.
Здесь я оставлю нашего первобытного человека греться у
очага в обществе женщины в построенном им доме. Пусть
себе наслаждается.
До сих пор вы, я думаю, улыбались, читая о подвигах
этого человека. Улыбались, поскольку описываемая ситуация
к настоящему не имеет никакого отношения: все это было
очень давно и вас не касалось.
Ну, а если я заменю дом нашего неандертальца на кварти
ру, стену — на забор (на даче), ворота на железную дверь,
смотровую щель — на глазок, очаг — на батарею или камин, а
жена превратится из первобытной женщины в законную, прош
темпелеванную в паспорте супругу, которая поменяла свою
фамилию на фамилию нашего человека (хотел бы я знать, кому
первому пришла в голову идея — отдаться мужчине до такой сте
пени, чтобы изменить тому, кто произвел ее на свет и дал ей
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
282 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 283
... Или — идеальный вариант. Оказалось, что к переме
нам стремятся оба супруга. Идею изменить что то в своей
жизни подхватила и другая сторона. И супруги, подбадривая
и поддерживая друг друга, вместе начинают путь к новым жиз
ненным свершениям.
... Или окажется, что лишь один из супругов хочет изме
нить свою жизнь. Муж хочет, а жена нет. Либо наоборот.
Тогда происходит следующее: как минимум — конфликт, ну а
как максимум, поскольку жизненные интересы супругов никак
не стыкуются, семья распадается.
3 й уровень:
Предлагаю рассмотреть последний из этих трех вариантов.
Для нашего героя настал тот период в жизни, когда мужчина
серьезно задумывается о своем жизненном потенциале и начи
нает понимать, что еще не реализовал большую его часть. А
ведь реализация этого потенциала, работа в меру своих сил и
возможностей имеет для мужчины огромное значение.
Итак, мужчина решил идти вперед. Тогда он переходит на
третий уровень пирамиды цели, который я называю: "новое
общество". Что это такое?
"Новое общество" — это новая работа и новый режим
работы, новые знания и новая психология мышления, новое
отношение и к себе и к окружающим. Однако, долго оставать
ся на этом уровне нельзя. Тот, кто попал на него, либо быстро
ему в голову мысль." А что я сделал для того, чтобы достичь
такой жизни?" Увы, ответ напрашивается сам собой: "Ничего".
И даже более того, такие мысли его до сих пор не посещали.
Тут он понимает, что обладает громадным нереализованным
потенциалом. И решает, что надо что то менять в жизни. Он
начинает интересоваться всем тем, о чем раньше и не помыш
лял: различными презентациями, встречами...
Совершенно случайно бывший одноклассник, который
со временем превратился в бизнесмена, приглашает его на
презентацию какого то бизнес клуба. Там собираются извест
ные политики, бизнесмены, спортсмены, словом, "звезды"
всех сортов и мастей. Переступить порог клуба, где все блестит,
где накрыт шикарный стол и где все в сногсшибательных костю
мах, галстуках, бабочках и юбочках, ему в первый раз было
страшно тяжело. Он растерялся, даже хотел уйти. Но друг взял
его за рукав и сказал: "Не спеши, расслабься. Уйти всегда успе
ешь". Постепенно наш герой "обкатался", он чувствует себя в
этой обстановке прекрасно. Словом, вошел во вкус.
Придя домой, он рассказываетжене о своем походе в
"высшее" общество. Этим он хочет вывести ее на разговор о
красивой жизни и о том, что они могли бы жить так же, хочет
поговорить о том, что он передумал, сидя на кухне после
просмотра "Красотки", о том, каким почувствовал себя вино
ватым перед ней, перед их семьей. Он верит в свою жену,
думает, что она проникнется его мыслями, поддержит его...
Дело в том, что на втором уровне живут 95% людей.
Живут и прекрасно себя чувствуют. Они не хотят ничего
менять, не хотят предпринять что либо для того, чтобы их
жизнь изменилась. Второй уровень "пирамиды цели" можно
назвать уровнем "хотя бы": "У нас есть хотя бы то, что есть, так
зачем что то менять? Ведь, не дай Бог, может стать хуже".
Дальше действие в моем рассказе может развиваться в
трех направлениях.
... Или жена скажет нашему герою: "Ты что, зачем тебе все это
надо? Там же все жулики, а мы и так прекрасно живем". И вот так,
всего лишь несколькими словами она потушит искру, которая чуть
было не превратилась в пламя. Наш герой послушался жену и не
стал ничего менять, оставшись на втором уровне.
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
284 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 285
6 й уровень:
Этот уровень я называю: "деньги".
Почему? Потому, что результатом любой профессио
нальной деятельности должны быть заработки. Хотим мы этого
или нет, но деньги являются единственным мерилом нашего
труда. К великому моему сожалению, у большинства бывших
советских людей к деньгам отношение, если можно так ска
зать, антагонистическое.
Достиг ли наш герой цели, являлись ли деньги его целью?
Конечно, нет. Для нормального человека деньги ни в коем
случае не могут быть целью. Они являются всего лишь сред
идет вперед, либо скатывается назад. Чтобы идти вперед и
перейти с третьего уровня на четвертый, необходимо выде
литься. Это одновременно и способ удержаться на третьем
уровне, и способ перехода на четвертый.
4 й уровень:
Что может выделить человека на новом уровне?
Постановка конкретной цели и определение путей, кото
рые ведут к ее достижению. Если человек сделал все это, он
переходит на пятый уровень. Выделиться — это значит: сделать
первый шаг на пути к профессионализму. Если наш герой
сумел выделиться, он переходит на четвертый уровень, "уро
вень профи".
5 й уровень:
Наш человек становится профессионалом. Но что он дол
жен сделать для того, чтобы стать профессионалом? Ему
необходимо выбрать профессию, которая ему больше всего
нравится, и пройти несколько этапов подготовки. Все это он
сможет сделать, если устроится в компанию, которая предло
жит ему систему обучения, систему карьеры и систему зара
ботков. Выполнив эту конкретную задачу, он переходит
наследующий уровень.
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Единственная
возможность
$
Результат
профессиональной
деятельности
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Единственная
возможность
286 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 287
уровень "пирамиды цели" — опять довольствуешься простыми
радостями жизни. Хотя при этом, в силу своего преклонного
возраста, ешь уже не все, пьешь — тоже не все, секс — ... ах,
не будем говорить, роскошь — не нужна. Остается рыбалка,
охота, пусть даже и бессмысленная.
Давайте подведем сказанному философский итог.
Выдающийся американский философ и психолог Джим Рон
выстраивает следующую логическую цепочку: наши мысли
определяют наши слова, наши слова определяют наши дей
ствия, а наши действия определяют результат, который опре
деляет стиль нашей жизни.
Хочу рассказать Вам два анекдота.
Первый очень короткий:
"Австралиец купил новый бумеранг и сошел с ума,
выбрасывая старый"
Второй — длиннее:
"Сидит негр в тени и ест банан. Подходит к нему друг и
говорит:
— Чего это ты тут расселся?
— А что такое? — спрашивает тот, который ест банан.
— Не надоело тебе с утра до вечера бананы есть?
— Нет, а что?
— Как что!? Посмотри, сколько в жизни хорошего!
— Например?
— Что значит например? Например, можно учиться!
— А зачем?
— Как зачем! Будешь работать!
— А зачем?
— Как зачем! Сделаешь карьеру!
— Да, но зачем?
— Как так зачем! Деньги ведь заработаешь!
— Зачем?
— Ну, как тебе объяснить? Деньги нужны для того, чтобы
приобрести, что больше всего нравится. Вот скажи, что тебе
больше всего нравится?
— Бананы.
— Вот видишь! Купишь целую плантацию бананов и
будешь их есть каждый день, сколько влезет.
— А что я теперь, по твоему, делаю?"
ством ее достижения. Например: заработаю деньги, построю
больницу, школу, детский сад, куплю остров и назову его име
нем своей дочери. Мир знает массу таких примеров.
7 й уровень:
Следующий уровень — "семья". Но КАКАЯ семья? Или ста
рая — в том случае, если супруги, понимая, уважая, любя и
радуясь успехам друг друга, шли к этому уровню вместе. Или —
новая. Ведь без семейного очага жизнь человека невозможна.
Не помню, кто это сказал, но мне очень нравятся эти слова:
"Что такое счастливый человек? Это человек, который утром с
воодушевлением направляется на любимую работу, а вече
ром еще с большим воодушевлением возвращается в родную
любимую семью". Честь и хвала таким людям.
Однако, если мы еще раз посмотрим на "пирамиду цели",
то увидим, что наш герой так и не достиг вершины, так как у
жизни в целом нет цели. Целью жизни является ее качество, или,
если хотите, ее стиль. Можно поставить перед собой лишь вре
менную, конкретную цель, как это сделал наш герой.
И здесь очень важно эту цель рассмотреть во времени.
Ведь если ее достигаешь в преклонном возрасте, то, образно
говоря, возвращаешься в лоно природы матушки, на первый
$
Результат
профессиональной
деятельности
Проявить себя
Или старая
или новая
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Семья
Единственная
возможность
288 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 289
Вы видите, что на этом рисунке круг разделен на четыре
сегмента. Рядом со стрелкой написано $ 100 000: это сумма,
которая необходима нашему герою.
После этого он должен определить для себя, за какое время
можно заработать эти деньги: за год, за два, за три и т.д. Скажем,
он определил, что ему нужно три года. Соответственно 100 000
долларов он должен разделить на 36 (число месяцев). Выходит,
что в месяц он должен откладывать 2778 долларов.
Слабый духом сразу откажется от этой затеи. И будет по
своему прав, так как, работая "на дядю", лишь единицы смо
гут заработать такие деньги. Тот же, кто хочет их заработать,
должен создать что то свое. Создать и идти вперед.
В первом сегменте круга четыре пункта. Они необходимы
для того, чтобы стартовать. Первый и самый главный —
ЖЕЛАНИЕ. Если бы на старте — после разговора с женой —
у нашего человека не было желания достичь цели, он не смог
Мой дорогой читатель, я думаю, вы со мной согласитесь,
что целью жизни может стать качество жизни, которое каждый
из нас определяет для себя. Желаю вам достичь того, чего вы
сами хотите достичь. В подтверждение своих слов приведу
гениальное высказывание Наполеона Хилла: "Все, что желае
мо и представимо, достижимо!"
Спираль цели
Теперь предлагаю Вам рассмотреть "спираль цели".
"Пирамида цели" — это графическое изображение ступеней
роста нашего героя — внешней стороны этого роста. А "спи
раль цели" — изображение тех внутренних процессов, кото
рые происходят в самом нашем герое.
Должен Вам сказать, что и "пирамиду цели", и "спираль
цели" нашему человеку пройти было бы очень сложно, если
бы он не поставил перед собой конкретную задачу. Если он
захотел изменить свою жизнь, перейти в "новое общество", он
должен поставить перед собой конкретную задачу. Лучше
всего (это идеальный вариант), чтобы она имела какое то
материальное воплощение. Допустим, наш герой хочет купить
квартиру или машину. Или построить дом. Или купить остров
в Средиземном море. Он может поставить перед собой
любую цель, но она должна быть конкретной.
Возьмем самый обычный пример. Наш герой поставил
перед собой цель: купить в Москве хорошую трехкомнатную
квартиру. Стоимость хорошей трехкомнатной квартиры
равна, скажем, 100 тысячам долларов. Возможно, увидев эту
цифру, кто то, кто был бы даже не прочь поставить перед
собой такую цель, сразу откажется от нее. Эта цифра его
испугает, и он решит жить так, как жил.
Но наш герой все же хочет приобрести такую квартиру,
его не пугает огромная сумма, наоборот, ему эта цифра
нужна, чтобы точно знать, какими деньгами он должен распо
лагать для такой покупки. Он выбрал цель, и теперь ему
необходимо найти путь к ее достижению.
ЦЕЛЬ
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
290 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 291
Итак, есть четыре составляющие успеха, без которых
наш герой не смог бы даже начать, это:
1. Желание
2. Вера
3. Отношение
4. Энтузиазм (воодушевление)
Затем наш человек переходит во второй сегмент круга,
который можно обозначить одним словом — "УЧЕБА". Здесь
есть четыре варианта:
— либо он проходит традиционную систему обучения:
школа, институт, аспирантура;
— либо переквалифицируется, если это необходимо на
пути к достижению цели. В этом случае он посещает различ
ные семинары, курсы, тренинги;
— либо он проходит обучение у частного лица — учителя,
наставника. Здесь он получает знания непосредственно из
рук педагога, специалиста в данной профессии;
— либо занимается самообразованием, читая книги,
просматривая и слушая учебные видео и аудиопособия.
бы даже начать. Определяя, есть ли у вас желание, очень
важно не путать "хочу" с "хотелось бы".
Второй пункт — ВЕРА. Вера в себя. Вспомните известный
автомобильный лозунг: "Не уверен — не обгоняй". Без веры в
себя наш герой так и остался бы на втором уровне пирамиды
цели. И любое его желание так и осталось бы мечтой. Если он
не уверен в себе, он послушается жену и останется в своей
прежней жизни. Здесь не могу не отвлечься на очередное
"лирическое отступление".
С чем сегодня трудно в нашем обществе, так это с верой.
Вспомните нашу недавнюю историю: в начале века к власти
пришли люди, которые внедрили в наше сознание веру не в
Бога, а в свою идею, в свою философию. И до 1953 года
большинство всему этому верило. Но после 1953 года к влас
ти пришли другие люди, которые разъяснили большинству, что
оно, это большинство, "верило неправильно", верило не тому,
кому надо. Таким образом в наше сознание вбили еще один
кол. В 1964 году к власти опять пришли новые люди. И они, в
свою очередь, сказали, что нельзя верить их предшественни
кам. То же самое повторилось в 1982 и 1985 годах. Потом —
в 1991. Так что, я думаю, нет ничего удивительного в том, что
большинству сегодня очень трудно верить кому бы то ни было!
Слава Богу, на помощь приходят духовные ценности — вера в
Бога...
Итак, ЖЕЛАНИЕ; затем ВЕРА в себя и в свое дело.
Третьим компонентом является ОТНОШЕНИЕ — к себе, к
своему делу, к своим коллегам, к самодисциплине, к чистоте
своих мыслей и намерений. Отношение к жизни и будет опре
делять деятельность нашего героя. А его деятельность будет
определять его результаты. А результаты, в свою очередь,
покажут, достиг ли он цели.
Желание у него есть, вера есть, свое отношение к рабо
те он определил. Но если повседневный труд не будет его
воодушевлять, если он не станет выполнять свою работу с
энтузиазмом, наличие первых трех компонентов ничего не
даст. В нем должно быть постоянное воодушевление,
ЭНТУЗИАЗМ. И мало того, что он должен быть воодушевлен
сам: ему еще необходимо воодушевлять других.
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
ЦЕЛЬ
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
292 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 293
Во время обучения, двигаясь по второму сегменту круга,
он еще больше отдаляется от своей цели. Однако это всего
лишь иллюзия, так кажется лишь на первый взгляд.
Но эта иллюзия овладевает нашим героем, и он может
попасть в капкан, который вы видите в нижней части рисунка.
Ему кажется, что у него было все для достижения цели, он уже
столько преодолел, что пора бы получать результаты. А вместо
этого, учась, он все дальше и дальше уходит от поставленной
цели. Если, поддавшись своей слабости, он остановится в своем
развитии, то окажется на максимальном расстоянии от цели. К
сожалению, статистика показывает, что 95% людей — жертвы
этого капкана. Им просто нельзя было останавливаться, нужно
было двигаться дальше. Им просто необходима была...
ПРАКТИКА, практика, практика и еще раз практика. Это
и есть третий сегмент круга. Без практики нет результатов.
Интереса ради назовите кого нибудь из известных людей, кто
достиг выдающихся результатов без практики. Результата не
будет потому, что нет практики. Человек попал в капкан, а
чтобы из него освободиться, стать из теоретика практиком,
надо затратить неимоверное количество сил.
Следующий сегмент являет собой итог трех предыдущих.
Я назвал его "ЗНАНИЯ".
Сами по себе знания не представляют большой ценности,
это всего лишь товар. Чтобы их произвести, необходимо
сырье, которым и является информация, полученная нашим
героем во втором сегменте. Переработанная в нашем интел
лектуальном станке — в голове, пока наш герой проходил тре
тий сегмент круга, она затем, в четвертом сегменте, преврати
лась в знания. А знания, в свою очередь, должны быть реали
зованы, то есть проданы. Умение реализовать знания — это
высший пилотаж в искусстве достижения цели.
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
ЦЕЛЬ
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ЗНАНИЯ
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
ЦЕЛЬ
294 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 295
Итак, наш герой прошел первый круг, но увидел, что на
его счету нет требуемых ста тысяч долларов. Нет результата —
денег, которые лежали бы у него на счету или в сундуке.
В чем дело? Дело в том, что, проходя первый круг, он тра
тил деньги, время и силы на приобретение знаний. И он полу
чил эти знания.
Результата нет потому, что первый круг является всего
лишь разминкой, подготовкой. Когда человек полностью про
ходит первый круг, ему вполне может показаться, что он сде
лал все, чтобы достичь цели, но у него ничего не вышло.
А ему, между тем, необходимо пройти второй круг. Его
желание при этом возрастает, знания придают ему еще боль
ше веры в себя, в свои возможности. Они же четко определя
ют его отношение к своему труду. Все это, вместе взятое, его,
естественно, воодушевляет.
Теперь он проходит первый и второй сегменты круга с
гораздо большей скоростью, так как теперь четко знает,
какой информации ему не хватает и где ее взять. Снова перед
ним третий сегмент — практика. Она дает ему практическую
реализацию знаний, и он постепенно переходит в четвертый
сегмент, который во втором круге называется уже не
ЗНАНИЯ, а РЕЗУЛЬТАТ.
Итак, он достиг цели, на его счету 100 000 долларов.
Посмотрите: прямой дороги к цели нет, человек всегда
идет к цели по кривой.
Я думаю, многие из вас, прочтя эти строки и мысленно
пройдя все круги, неадекватно восприняли сказанное: кто то
остановился, кто то вообще перестал читать, кому то захоте
лось со мной поспорить. А кто то еще и заметил интеллигент
но: "Легко ему, Дато Кардаве, писать. А как все это выглядит
в жизни?".
Друзья, поверьте мне на слово: писать о достижении цели
труднее, чем ее достигать. Это я понял, пока писал книгу,
которую вы сейчас держите в руках.
Чтобы данный пример был живым, я не зря взял в качес
тве цели 100 000 долларов и трехкомнатную квартиру. Дело
в том, что, решив написать эту книгу, я сам поставил перед
собой точно такую же цель. Докладываю: так случилось, что
полтора года назад я упал. Хотя при этом я, слава Богу, ниче
го не сломал, но зато потерял все, что имел. Четвертый раз в
жизни мне пришлось начинать с нуля, и целый год мне понадо
бился для того, чтобы осознать, что произошло; целый год я
ничего не предпринимал. Жизнь поставила меня на колени. И
передо мной открывались три пути.
Первый — упасть совсем, то есть спиться, стать бомжом,
внушить себе, что все в этой жизни плохо, кругом одни жули
ки, я один такой хороший, но меня никто не понимает, рядом
нет ни друзей, ни родственников, ни любимой женщины.
Одним словом, приобрести синдром неудачника и обвинять в
своем поражении всех и вся. Обвинять, показывая пальцем и
говоря: "Это они во всем виноваты, это они меня обидели".
Второй путь — смириться со своим положением, никого
не обвинять, а только говорить себе: "Я сам виноват, другие
тут ни при чем, это я допустил ошибку, это я сам дошел до
такого состояния". Словом, терзаться, показывая при этом
пальцем на себя. В этом случае лучшее, что меня ожидало, —
работа на кого то. Я стал бы наемным работником, сидящим
от звонка до звонка за зарплату, пусть даже и хорошую.
В первом случае я стал бы бомжом, во втором — рабом...
Знаете, что означают мои жесты, — показывай я пальцем
на себя или на других, — если рассмотреть их с точки зрения
языка жестов?
Если я, как играющий в войну ребенок, тычу пальцем в
других, моя рука становится пистолетом. Я как бы стреляю в
окружающих, причиняя им боль. Но ведь при этом три других
пальца: мизинец, безымянный и средний — направлены на
меня. "Выстрелив" из одного "ствола" в других людей,
я тем самым из трех оставшихся "стреляю" в себя.
Во втором случае, когда я во всем обвиняю себя, три
ствола моего многоствольного пистолета направлены в дру
гих, а один в меня.
И вот, что получается: во втором случае я причиняю боль
своим близким, а в первом случае, обвиняя тех, кто меня
окружает, причиняю боль себе.
Поэтому лучший путь третий. Лучше всего — никого и ни
в чем не винить. Нив кого не стрелять — ни в себя, ни в других,
296 Жизнь
а найти причину своих неудач. Только в этом случае я смогу
снова стать тем, кем был до этого, то есть свободным челове
ком. Свободным человеком, который зависит только от себя,
способен распоряжаться самим собой, своим временем,
своей судьбой. Планировать свою жизнь и осуществлять
намеченное, твердо идти к достижению поставленной перед
собой цели.
Другими словами, я должен был разобраться в себе и в
очередной раз задать себе три вопроса:
1. Чего я хочу достичь в этой жизни?
2. Как достичь того, чего хочу?
3. С кем хочу достичь того, чего хочу?
Эти вопросы требовали незамедлительного и предельно
конкретного ответа как в личной жизни, так и в профессио
нальной.
И я на них ответил.
В том, что касается личной жизни, разрешите мне оста
вить информацию при себе, оставить для истории, которая,
надеюсь, напишет, что я был счастливым отцом, счастливым
дедушкой и...
Что же касается моей профессиональной деятельности,
то первый шаг я сделал, когда ответил на вопросы, что я умею
и что имею. Я ответил на них и решил написать книгу, затем
продать ее и заработать деньги. Я определил, о чем буду
писать, придумал название — и вот вы держите мою книгу в
руках.
Продав 1 000 000 экземпляров и заплатив налоги, я
заработаю деньги и на квартиру, и на машину, и на...
Потом выпущу аудио и видеоверсии своей книги и...
...И встречу XXI век счастливым человеком, который рано
утром радостно спешит на работу, а вечером, сломя голову —
домой!!!
Счастливого нового дня, нового года и нового века вам,
дорогие профессионалы!!!
Системный маркетинг
это просто ЖИЗНЬ
Глава 14
Если жить в нужде плохо,
то нет никакой нужды
жить в нужде.
(Монтень)
300 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 301
Китай — это спящий гигант. В настоящее время введенные
государством ограничения делают создание системных ком
паний в континентальной части страны предприятием затруд
нительным и дорогостоящим. Но ситуация должна измениться.
Китай обладает колоссальным потенциалом потребления
продукции системных компаний.
В Австралии, несмотря на огромные размеры этой стра
ны, объем продажи товаров по схеме системного маркетинга
не так уж велик: он составляет 1,5 миллиарда долларов США
в год. Для того, чтобы попасть на конференции и учебные
семинары, австралийцы зачастую затрачивают на дорогу по
5 7 часов.
В странах Европейского экономического сообщества
(ЕЭС), где проживает 400 миллионов человек, существует
множество старых и новых системных компаний. Объем про
даж в Германии, Италии и Франции превышает 2 миллиарда
долларов в год, а в Великобритании 1 миллиард долларов.
Страны бывшего Восточноевропейского блока, пожалуй,
наиболее перспективны из всех европейских государств.
Прошло немногим более года с тех пор, как компания
"Amway" вышла на румынский рынок. Но за это время в
ней стало работать больше одного процента населения стра
ны — показатель поистине потрясающий. В Словении, Поль
ше, Чешской Республике, России и Венгрии развитие индус
трии также идет семимильными шагами.
В Испании системные компании продают продукции на
сумму свыше 700 миллионов долларов США, объем продаж в
Австрии достиг 300 миллионов. В Швейцарии он составляет
200 миллионов, а в Швеции, Норвегии и Финляндии несколь
ко сотен миллионов.
В Бразилии работает почти миллион дистрибьюторов,
продающих продукции на сумму свыше 3 миллиардов долла
ров США в год. Поскольку бразильская экономика еще не
полностью исчерпала свой потенциал, следует ожидать даль
нейшего роста.
Остальные страны Латинской Америки быстро догоняют
Бразилию. В особенности это относится к Аргентине, где годо
вой объем продаж приближается к одному миллиарду долларов.
Системный маркетинг это просто
ЖИЗНЬ
Не знаю, убедил я вас или нет, но в целом я уже обо всем
рассказал, все объяснил и привел аргументы самые, на мой
взгляд, разнообразные. Дальше думайте и решайте сами.
Материалом для размышлений я Вас, сдается мне, снабдил в
достаточном количестве. Мне, конечно, есть еще что сказать
и о чем вам рассказать. Но я вижу, что с новым разговором о
системном маркетинге можно повременить, впереди у нас
еще как никак три книги.
И, поскольку основное уже сказано, беседа наша совер
шенно явно движется к своему логическому завершению.
Однако я не могу просто так оборвать разговор. Это было бы
невежливо. Поэтому скажу еще несколько слов в заключение.
Сначала предлагаю ознакомиться с информацией из компе
тентных источников. В 1997 году журнал "Аплайн" писал, что
системный маркетинг процветает сегодня в 125 странах.
Так, в Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют
продукцию на сумму 30 млрд. долларов США в год. В одном
только японском филиале компании "Amway" (Japan Amway)
работает более миллиона дистрибьюторов.
На Тайване и в Корее объем продаж приближается к 2
млрд. долларов США. Каждый двенадцатый житель Тайваня
является специалистом по системному маркетингу. Корейские
же системные компании продолжают процветать, несмотря на
жесткие государственные ограничения.
Хотя в Малайзии большая часть национального богат
ства сосредоточена в руках немногих избранных, специалис
ты по системному маркетингу, которых в стране больше мил
лиона, в этом году, по предварительным оценкам, продадут
товара на 1 миллиард долларов США.
Переживающая бум экономика Таиланда, где в одном
Бангкоке проживает 14 млн. человек, привлекает целые
"стада" системных компаний.
302 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 303
Кстати, какие то умники ее продолжили, добавив: "все
равно дураком умрешь!". Но лично я не хочу умирать дура
ком!
И я придумал свою собственную пословицу: "Тем, что
знаю, готов делиться, а тому, чего не знаю, готов научиться".
Ведь почему я создал компанию "PROMIS International"?
Потому что...
Как раз в тот момент, когда я готовился развить свою
мысль, в комнату вошла сотрудница моей компании Марина
Колесник и, посмотрев на экран монитора, сказала:
— Давид, знаешь, как бы я ответила на вопрос, что такое
бессистемный маркетинг?
И не успел я даже головой кивнуть, как она торжествен
но и с чувством, которое гарантирует ей авторские права на
этот образ, даже если она не обратится в Российское автор
ское общество, произнесла:
— Бессистемный маркетинг — мальчишник перед свадь
бой!
Через секунду весь офис хохотал, и мы решили составить
словарь, в который вошли бы основные термины системного
маркетинга некоторой системной компании. Над ним, без
условно, нужно еще работать, расширять его, но костяк мы
создали в рекордно короткие сроки. Вот он:
"Авон" — А вон!
Беседа о продаже — первое свидание.
Всезнайка — потенциальная теща.
"Гербалайф" — сладкий герб.
"Доктор Нейчер" — мертвый, который живее всех живых.
Завистник — пролетарий.
"Кэпитал сейвинг" — шейпинг по Марксу.
"Кембридж" — питание для умников.
Контракт.
— неподписанный контракт — от ворот поворот.
— первый подписанный контракт — первый поцелуй.
— подписанный контракт — первая ночь.
Основной семинар — медовый месяц.
Презентатор — человек с подарком.
Приглашенный на презентацию — приговоренный.
Хотя большая часть Африки представляет собой рынок,
еще не освоенный системными компаниями, этот континент
обладает очень высоким потенциалом. Объем продаж в
Южной Африке достиг 300 400 миллионов долларов США.
Индия — самый богатый в отношении системного маркетинга
рынок в мире. 80 процентов 700 миллионного населения
Индии — это средний класс, являющийся как основным потре
бителем продукции системного маркетинга, так и главным
поставщиком сотрудников для системных компаний.
Теперь посмотрите, как хорошо, что мы родились на тер
ритории бывшего Советского Союза, где живет более 250
миллионов человек.
Во первых, всех этих людей, несмотря на недальновид
ность некоторых политиков разрушителей, объединяет Вели
кий Русский Язык. А ведь именно язык — главное средство
достижения успеха во всех сферах нашего существования.
Держать в руках это средство и не пользоваться им — по моему
глубокому убеждению, глупость, граничащая с тупостью.
Во вторых, лучшего рынка у нас сейчас нет и в ближайшие
сто лет не будет. Думаю, любой грамотный человек согласится в
этом со мной. Каким огромным потенциалом обладает наша
страна, какая огромная потребность в товарах и услугах!
И, наконец, в третьих, — наша ментальность. Ведь у всех
тех, кто живет на территории бывшего СССР, общая менталь
ность. Проще говоря, русский всегда сможет договориться с
белорусом, а украинец с узбеком...
ЯЗЫК, ПОТРЕБНОСТЬ, МЕНТАЛЬНОСТЬ — вот три кита
нашего успеха! И я уверен, так и будет!
К тому же в нашем распоряжении НАШ ОГРОМНЫЙ
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ. Думаю, в этом со мной
согласятся даже чересчур влюбленные в себя американцы.
Мы обладаем огромными запасами интеллектуального
сырья, и это — самое большое наше достояние. Просто надо
научиться делать из этого сырья качественный товар. Научить
ся делать, а потом научиться его продавать.
Как тут не вспомнить В.И. Ленина — "учиться, учиться и
еще раз учиться"? И русскую народную пословицу "век живи
— век учись", которая мне очень нравится.
304 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 305
различных российских страховых компаний, пенсионных фондов,
а также эксперты из Росстрахнадзора. Естественно, не обошлось
и без чиновников из Министерства социальной зашиты.
Владимир Познер начал свою передачу с присущей ему
элегантностью. Говорил о важности социальной защиты рос
сийских граждан в эти тяжелые времена и о том, как важно
человеку создать собственный фонд социального и пенсион
ного обеспечения; о том, что в этом направлении должно
делать государство, и о том, что оно для этого на самом деле
делает. Поочередно давал он слово чиновникам и просто зри
телям, представителям страхового бизнеса и экспертам. Боль
шинство зрителей задавало один и тот же вопрос: как сегодня
в России человек может обеспечить свою старость, свое здо
ровье, свое будущее?
Естественно, что российские страховщики однозначно
советовали, а точнее, в обязательном порядке рекомендова
ли зрителям довериться только им и никому больше. Хотя при
этом и говорили о трудностях, связанных со страховыми воз
мещениями.
Вдруг один из зрителей спросил: "Могу ли я приобрести
накопительную программу в какой либо зарубежной страхо
вой компании?"
Несладко пришлось незадачливому автору этого вопро
са. Ответ приговор прозвучал так: "Можно. Но только если
эта страховая компания находится на территории России".
Тут к беседе присоединился другой зритель, чей вопрос зву
чал приблизительно так: "Недавно ко мне приставали мои зна
комые и агитировали меня застраховаться в одной швейцарской
компании. Как вы думаете, стоит ли с ними связываться?"
Вот здесь один из страховых экспертов с демократично
стью, присущей всем крупным вождям XX века, заявил: "Ни в
коем случае!"
Я, конечно, не помню в подробностях его речь, но эмо
циональный фон этого выступления сохранился у меня в памя
ти хорошо. Кипя негодованием, призывал он заботиться о
россиянах и о российской экономике, делая при этом следую
щие выводы: всех агентов мирового страховизма надо в шею
гнать из России.
"РОСНО" — патриоты перебежчики.
Руководитель параллельной структуры — мачеха.
Сейв Инвест — гроссмейстеры полисмейстеры.
Советчик — подружка ("старая дева").
Структурный руководитель — папа или мама, директор
детского сада или массовик затейник.
Супервайзер — в Россию засланный Вайзер.
Экзекьютив — просим прощения, но это слово не смог бы
перевести на русский язык даже Даль.
Не удивлюсь, если вы чего то не поняли. "Несистемщику"
понять "системщика" порой бывает сложно. Так же, как неже
натому — понять семейного человека.
Не было у вас в жизни ситуации, когда один из ваших
друзей женился и после этого вдруг резко "испортился"! Поче
му? Да потому, что у него не стало времени бывать на... Реак
ция же друзей гуляк вполне закономерна: "Какой хороший
был парень, нормальный. А женился — и...!".
Я уверен, дорогой читатель, что у вас возникает естест
венный вопрос: почему всю серию в целом и эту главу в част
ности я назвал именно так?
Ответ на него очень прост. Системный маркетинг это
работа. А работа — часть нашей жизни. Какой вы видите вашу
жизнь и вашу работу? Думаю, что первую вы видите долгой, а
вторую — серьезной и постоянной.
Знаете, с чем можно сравнить системный маркетинг в
бизнесе? Это как создание семьи. Не просто встречи, прово
ды, еще встречи, еще проводы, а планирование будущего.
Создавая семью, вы видите себя вместе с любимым человеком
через 20, 30, 50 и более лет. Ваша жизнь это не сплошные,
непонятно кому и для чего нужные страсти мордасти,
а созидательный труд. У вас обоих есть общая цель — жить для
вашей семьи, ваших детей, вашего будущего!
Хочу рассказать вам еще вот что. Как то я смотрел создан
ную бесспорным лидером российской теленауки Владимиром
Познером и очень, на мой взгляд, актуальную телепрограмму
"МЫ", которую он же сам и ведет. Передача была посвящена
состоянию страховой индустрии в России. В ней принимали учас
тие представители общественности, сотрудники и руководители
306 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 307
Как, скажите, пожалуйста, можно верить им, когда эти же
самые телевизионщики еще недавно столь же ретиво рекла
мировали "МММ", "Телемаркет", "Хопер инвест" и т. д., и т. п.
Скажут, что "за содержание рекламных объявлений редакция
ответственности не несет". Замечательная фраза. Ее печата
ют все газеты. Согласен: с юридической точки зрения за
рекламу, которая проходит у них, они действительно не несут
никакой ответственности. Но — только с юридической. С точки
же зрения моральной выходит, что именно с молчаливого
(если подобное слово применимо по отношению к этому болт
ливому черному ящику) согласия телевидения Мавроди уда
лось обокрасть 10 милионов россиян.
Хотя, по большому счету, лично я на них не в обиде. У них
работа такая — кого то хвалить, а кого то ругать. Они выполня
ют чей то заказ. Они не хозяева самим себе. Они лишь повторя
ют чужие слова. Они — как марионетки на веревочках. С них
нечего спрашивать. Они ни за что не несут ответственности.
Почему я рассказываю об этом? Да потому, что каждый
из этих советчиков наверняка был "в доле" у творцов послед
ней аферы — ГКО!
Какие только слухи сегодня не ходят вокруг системного
маркетинга. Вот, например, до меня дошла такая информа
ция: один журналист сказал мне, что создается гильдия сете
виков. Хорошо? Наверно. Посмотрим, что из этого получится.
Ходят слухи, что сейчас готовится закон о "многоуровне
вом сетевом маркетинге". Сокращенно "МСМ". На мой
взгляд, с точки зрения русского языка, это двойная абракада
бра, а с точки зрения экономики — просто глупость.
В выигрыше останутся лишь чиновники, которые с по
мощью системщиков неудачников быстро сориентируются и
создадут искусственных проблем и преград вдвое, втрое, а
может быть, и вдесятеро больше. Их цель ясна: создать систе
му получения взяток законным путем.
И, наконец, в заключение несколько слов о наисвежайшем
американском новшестве. Вы никогда не слышали термина "фор
синг"? Нет? Это одно из последних изобретений ориентированно
го на достижение успеха любыми путями американского мышле
ния. "Форсинг" такой вид продажи товара, при котором клиент
становится в прямом смысле этого слова "жертвой" продавца.
Это напомнило мне следующий случай из жизни Иосифа
Виссарионовича Сталина.
Как то после премьеры оперы "Борис Годунов" Политбю
ро пригласило всю труппу на банкет. Произносились тосты в
честь труппы, все пили и закусывали. Разные члены Политбю
ро несколько раз просили солиста что нибудь исполнить.
Солист выпил, закусил, и петь ему не очень то хотелось. По
этому он культурно "уходил в кусты". Слово взял Иосиф Вис
сарионович. Он произнес тост в честь солиста, поблагодарил
его от имени советского народа. И лично от своего имени
добавил, обращаясь к своим коллегам по Политбюро: "Това
рищи, я понимаю, что вы хотели бы еще раз услышать велико
лепный голос нашего солиста. Но он устал и не хочет петь. Он
человек искусства, и заставить его нельзя. Он должен петь то,
что он хочет. Но я, например, знаю, что в данный момент он
очень хочет спеть нам арию царя Бориса, которая мне так
нравится. И он ее споет".
Согласитесь, такой совет намного более демократичен,
чем тот, что дал страховой эксперт!
Что такое безответственный совет?
Для меня это телесовет.
Как только ни называли компанию "Сейф инвест", тран
сформировавшуюся в 1995 году в "Сейв Инвест". Особенно
постарались телевизионщики — информационные программы.
Частенько приходилось мне слышать из уст ведущих "Деловой
Москвы" (РТР), "Новостей НТВ" и многих других заявления, в
которых заботливые журналисты изо всех сил предостерега
ли, предупреждали и прямым текстом запрещали гражданам
пользоваться услугами страховой компании "Сейв Инвест" и
подобных "проходимцев от страхования". Передача же "Дело
вая Москва" даже создала "телефон доверия", чтобы гражда
не, которые вдруг, не приведи Господь, конечно, станут жерт
вой сейвинвестовцев и прочих "застраховщиков", сразу же
смогли позвонить и получить консультацию у высококвалифи
цированных специалистов.
Смеха ради все эти телесоветы можно послушать. Но вот
верить им нельзя категорически. Ведь советующие не несут
ответственности за свои слова.
308 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 309
Например, представьте себе, что вы прогуливаетесь по
аллее с любимой девушкой. Золотая осень, откуда то доно
сится музыка. В вас пробуждается романтическое чувство, и
хочется крикнуть: "Остановись, мгновение!"
Вдруг к вам подходят двое энергичных молодых людей,
которые представляются сотрудниками некой компании, про
изводящей "моментальные" фотоаппараты. Один из них,
заранее сказав, что это рекламная акция компании и фото
графия, естественно, бесплатная, любезно предлагает вам
сфотографироваться. "Прекрасно", — думаете вы и соглаша
етесь. Сделав несколько кадров, молодые люди предлагают
вам самим сфотографировать друг друга. Кто откажется от
такого предложения? Вы берете камеру, желая сфотографи
ровать вашу спутницу так, чтобы ее глаза на фотографии
говорили бы вам потом:
"Я безумно люблю тебя!"
Щелчок, и последнее слово фототехники, ваше мастерство
и, что самое главное, вложенная в снимок душа создали фото
графию любимого человека, которую вы готовы оставить у себя
навсегда. Но через секунду выясняется, что вам придется оста
вить на память не только фотографию, но и сам фотоаппарат!
Представить себе ваше недоумение довольно легко. Дело же в
том, что фотоаппарат, которым только что доставил вам столько
удовольствия, просто напросто приклеился к вашей руке. А
представители фирмы между тем, дружески улыбаясь, "предла
гают" вам приобрести "за бесценок" это липкое чудо фототехни
ки. Как, неужели вы не хотите? Но почему же, ведь оно только
что доставило вам столько приятных минут?
Неужели вы согласитесь!?
Не знаю, как вы, но я бы взорвался. И как вы думаете, от
чего? От радости, что купил такую вещь, о существовании
которой раньше даже не подозревал.
Вот вам и "форсинг". Еще один "американец". И не просто
какой то там очередной "инг", не просто "лизинг", "клиринг", "фак
торинг", "контролинг", о которых мало кто знает, что они, соб
ственно, собой представляют, а вполне конкретное, стопроцент
ное маркетинговое действие. Понимаю, что многим из вас это
покажется дикостью. Вам непривычно, когда человека заставля
ютбьпь здоровым, сильным, покупать хорошие вещи...
Хорошо? Плохо? Наверное, можно сказать одно: не
хорошо и не плохо, а просто непривычно. Умом мы иногда
понимаем, что, может, это и нужно, но сердце при этом отча
янно протестует. То, что подходит американцам, не подходит
нам. Пока не подходит. А дальше — кто знает.
Хотя потом, в душе, разве мы им не благодарны, этим
продавцам?
Очень мною уважаемый Наполеон Хилл говорил: "При
вычка — дитя воображения, а человеку свойственно хранить
свое дитя".
Пусть даже это дитя делает что то не так, пусть оно
капризно, избалованно, но оно все равно свое, родное. Но
вот вынести то же самое от чужого дитяти...
...И поэтому я решил родить свое дитя, которое хочу
вырастить вместе с вами, мои дорогие "сетевики", "эмэлэмщи
ки" и "эмэсэмщики".
Хочу в последний раз призвать тех, кто еще не совсем
"американизировался" и кто сейчас начинает или только
хочет приступить к использованию системного маркетинга в
качестве системы распространения товаров и услуг.
Ответьте еще раз на вопрос: что такое сетевой маркетинг
— афера, пирамида или система распространения товаров и
услуг?
Мой вариант таков: и сетевой маркетинг (по американски),
и системный маркетинг (по нашенски) — это ЖИЗНЬ!
Я выбираю нашу ЖИЗНЬ. А Вы?
2001 й год. Ирина дает объявление в газету "Экстра
Му", раздел "Частные объявления":
«Девушка 36 лет, высшее экономическое
образование, ищет работу. Желательно —
в компании системного маркетинга. Английский,
компьютер 4 свободно. Интим, должность секретаря4
референта и фиксированную заработную плату
не предлагать»
POST SCRIPTUM
P.S.
Без комментариев
312 P.S. Автор о книге 313
Во первых, я думал: имею ли я право писать книгу?
Во вторых, я сомневался: смогу ли я донести до вас мои
знания и эмоции через эту книгу именно в том виде и так, как
я этого хочу.
И, наконец, в третьих, я боялся: а вдруг моя книга будет
вам не нужна.
Как видите, мне мешала масса сомнений. А сомнения (я
уверен, вы об этом прекрасно осведомлены) в худшем случае
уничтожают, а в лучшем — не дают идти вперед. Тем более,
что я сомневался, так сказать, трояко.
Имею ли я право писать книгу?
Чтобы ответить на этот вопрос, я должен был сначала
понять, кто мне должен дать такое право. Вопросы, вопросы,
вопросы, бесконечные вопросы. Я чуть с ума не сошел. Но
ответ все таки нашел. Такое право мне может дать моя
СОВЕСТЬ! На этом я, слава Богу, остановился. Первый мучив
ший меня вопрос был благополучно разрешен, закрыт и снят
с повестки дня. Наступила очередь вопроса номер два.
Смогу ли я?
Как ответить на этот вопрос? Где искать ответ? Кто мог
мне на него ответить? Никто. Только я. И я ответил: СМОГУ!
Хотите, чтобы я аргументировал мой ответ? Пожалуйста:
системный маркетинг не свалился мне на голову невесть отку
да. Я сам шел к нему, вернее, даже не шел, а рвался. Причем
стартовал я еще в детстве, где зарождается...
Моя мама, Брегвадзе Ламара Михайловна, а для
домашних и любимых людей Гугунико, с детства приучала
меня к самостоятельности. Примеров очень много, но я рас
скажу всего лишь о двух случаях.
На одном из чемпионатов Грузии по шахматам я играл за
сборную Абхазии. Перед последним туром мне достаточно
было сыграть с моим соперником вничью, чтобы победить.
Вечером накануне матча ко мне в гостиничный номер прихо
дит мой завтрашний соперник и говорит:
— Дато, завтра мы встречаемся. Как бы мы ни сыграли,
для наших команд результат фактически никакого значения не
имеет. Для тебя, если ты выиграешь, победа будет означать,
что ты в очередной раз стал чемпионом. Но для меня резуль
POST SCRIPTUM
Без комментариев
Автор о книге и о тех, без кого эта серия не увидела бы
свет.
Уважаемый читатель!
Как автор хочу сказать несколько слов о книге, которую
вы в данный момент держите в руках, и о серии, которая со
временем, надеюсь, займет достойное место в вашей библио
теке.
Я хочу поблагодарить вас зато, что вы купили мою книгу
(уверен: если вам понравилась эта книга. Вы приобретете всю
серию). Вы представить себе не можете, какую это доставляет
мне радость. Сейчас попробую объяснить, почему так проис
ходит.
Дело в том, что я чувствую себя вашим гостем. Чувствую, что
я у вас в гостях, и вы как достойный хозяин (мои чувства, естествен
но, обостряются, когда я представляю себя в гостях у достойной
хозяйки) беседуете со своим гостем, держа меня в руках. Ваш пре
красный прием очень меня воодушевляет и в буквальном смысле
слова согревает мое сердце. СПАСИБО ВАМ!
К тому же я хочу признаться, что мечтаю наладить с вами
двусторонний контакт. И особенно — на интеллектуальном
уровне. Ведь у каждого из вас — огромный жизненный, про
фессиональный опыт, и, согласитесь, его реализация порой
становится для вас проблемой. Не будьте похожи на наших
экономистов деформаторов и политиков разрушителей;
предлагаю вам объединиться и приступить к созиданию.
Кому то может показаться, что это чересчур громко сказано и
слишком напыщенно — ничего страшного. Пусть все привыка
ют, что "системщики" мыслят глобально, а не локально, только
на уровне зарабатывания денег.
Я очень рад, что мы наконец то вышли с друг другом на
контакт. Этого я давно хотел, но мне, в общем, достаточно
смелому человеку, все время что то мешало сделать первый
шаг.
314 P.S. Автор о книге 315
— Зачем тебе это надо?
— Чего тебе дома не сидится?
Живи как все, и все тут!
А между тем я хотел пойти в армию не просто так. У меня
была вполне определенная цель: я хотел стать настоящим
мужчиной. Как хотите, так и понимайте. Я был уверен, что
армия меня научит, как постоять за себя, за друга и, как бы
патетически для некоторых скептически настроенных лично
стей это ни звучало, за Родину. И, что еще очень важно, я
хотел приобрести умение самостоятельно мыслить, прини
мать решения в экстремальных ситуациях.
Как раз когда я пребывал в таком состоянии духа, со
мной произошел, на мой взгляд, очень забавный случай.
Я подготовил все необходимые документы для сдачи в
военкомат и пошел на собеседование к военкому. Сижу в при
емной — и вдруг в окно вижу, как перед военкоматом останав
ливается машина, и выходит из нее очень симпатичный, очень
большой и, сразу видно, очень добрый дядя. Потом оказа
лось, что он тоже явился на встречу к военкому. Как только он
зашел в приемную, его взгляд упал на мои документы, кото
рые лежали на столе, и он начал оглядываться в поисках вла
дельца этих документов. Так как я уже успел побриться наго
ло, по фотографии он меня не узнал. Не дожидаясь его вопро
са, я спросил:
— Уважаемый, вы меня ищете?
— А что, это ты — тот? — спросил он, улыбаясь и попере
менно смотря то на меня, то на мою фотографию.
— И заявление — твое? — Улыбка быстро сбежала с лица
моего собеседника.
— Да, конечно, — ответил я.
Мой ответ поверг его в полнейшее недоумение.
— Значит, если я правильно понимаю, ты, учась в ГПИ
(Грузинский Политехнический институт) на втором курсе, бро
саешь институт и добровольно идешь в армию? А? — произ
нес он с уничтожающей иронией в голосе.
— Добровольно! — ни на секунду не задумавшись, отве
тил я и кивнул головой в подтверждение своих слов.
тат очень важен! Если я у тебя не выиграю, то не попаду в
сборную Грузии. Если в сборную не попаду, не попаду на
спартакиаду школьников СССР. Если не попаду на спартакиа
ду, то не попаду в список спортсменов, поступающих в инсти
тут. А если я не попаду в список спортсменов, то могу не
поступить в институт. Если же не поступлю в институт, то мою
любимую девушку не выдадут за меня замуж!
...В общем, я всю ночь не спал, думал, что мне делать и
как мне быть.
Рано утром я позвонил маме, все рассказал и спраши
ваю: "Как ты думаешь, что я должен делать?" Она, сделав
паузу, отвечает:
— Сынок, запомни на всю жизнь. Во первых, ты в этой
жизни никому ничего не должен. Никому, кроме детей, кото
рых ты произведешь на свет, кроме жены, которая родит
твоих детей, кроме людей, которых ты назовешь своими
друзьями, кроме людей, которым ты дашь слово, и кроме
земли, которая вскормила тебя и по которой ты ходишь. И,
что самое главное, ты должен слушаться голоса своей
СОВЕСТИ. Поступай так, как она тебе подсказывает!
Результатом этого телефонного разговора стало то, что
есть сегодня на земле одна красивая и счастливая семья. И,
слава Богу, мне от этого очень хорошо!
Живя в детстве в условиях достаточно тепличных (музыка,
шахматы, книги), я, естественно, не мог знать о многих вещах,
с которыми столкнулся, поступив в институт. Я не мог понять,
почему человек думает одно, говорит другое, а делает третье.
Я не мог понять, что такое "БЛАТ". Я не мог понять, зачем
поступать в институт, если человек не хочет учиться. Я не мог
понять, как можно, имея зарплату 150 рублей в месяц, купить
ГАЗ 24 за 10 000 рублей. Я не мог понять, почему меня в Рос
сии называли черномазым... Посмотрите на меня! Если я чер
номазый, то как же тогда называть "настоящего" негра? Хотя,
думаю, слово "черномазый" и его обидело бы. Я многого не
мог понять ...
В общем, я решил бросить институт и в поисках ответов
на свои вопросы пойти служить в Советскую Армию. Что здесь
началось! Меня принялись отговаривать:
316 P.S. Автор о книге 317
понимаю, что своим решением ты хочешь восполнить этот
пробел.
Я видел, как мужественно она старалась держаться. Но
вдруг в ее глазах появились слезинки.
— Дато, уверяю тебя, я смогла бы найти умные слова,
чтобы грамотно и популярно объяснить тебе, что не надо
институт бросать и тем более идти в армию... Ты ведь знаешь,
я бы тебя уговорила... Словом, я что нибудь придумала бы —
ты ведь меня любишь, — чтобы ты сделал все так, как я попро
шу. Но я считаю, это было бы неправильно. Думаю, это было
бы просто проявлением материнского эгоизма. Хотя, стоит
мне представить себе, что я не увижу тебя целых два года, а
потом, возможно, и...
Здесь она не выдержала и заплакала. Я первый раз в
жизни видел, как мама плачет, и сейчас, когда вспоминаю
свои ощущения, вижу: они были настолько сильны, что я вряд
ли смогу передать их словами. Я впервые наглядно увидел всю
СИЛУ ЖЕНСКОЙ СЛАБОСТИ и СИЛУ МАТЕРИНСКОЙ
ВЕРЫ!
Но буквально через мгновение она преобразилась:
— Дато, мой дорогой, ты впервые в жизни принимаешь
важное для тебя решение! Я не могу, а вернее, не хочу и не
буду препятствовать тебе, как бы трудно мне это ни было. Я
знаю, что должна вытерпеть, потому что я в долгу перед тобой.
В обществе, в котором мы живем, на подобную "вольность"
посмотрят по разному. Скорее всего — резко отрицательно.
Но я готова к этому. Я знаю, тебе будет трудно. Но знаю и дру
гое: ты должен сам научиться преодолевать все свои труднос
ти. Жизнь бывает жесткой, а порой и жестокой, и чтобы ты
мог справляться с любыми трудностями, ты должен быть силь
ным.
Все это мальчику должен объяснять отец, но в нашей
жизни так не получилось. Что делать, нам с тобой надо искать
силы в себе самих. Будь уверен, отец тебя достойный. Но его
сердце принадлежит другим, и дай Бог всем им счастья. Очень
легко давать советы и говорить, чего не надо делать. Гораздо
труднее сказать и тем более научить человека тому, что надо
делать. Это могут только сильные люди. Но я уверена, что со
Тут он вообще перестал что либо понимать. Но, пораз
мыслив, вдруг сделал вид, что он опытный сыщик, чуть чуть
ухмыльнулся и многозначительно сказал:
— С тобой все ясно. Ты что то натворил, и твои родители
"определяют" тебя в армию. Наверно, в твоей ситуации это
правильное решение.
Здесь возмутился уже я:
— Уважаемый, я ничего не натворил, просто я, Дато Кар
дава, хочу пойти служить в армию, хочу стать защитником
Родины.
— Ох, тоже мне Корчагин! Да ты, наверное, беспризор
ник?
— Нет, почему же. Мои родители живы здоровы, и я их
очень люблю.
Здесь он вдруг стал очень серьезным и, как бы входя в
мое положение, проникновенно произнес:
— Все понятно! Они, видимо, спокойны. Знают, что мед
комиссию ты не пройдешь!
— Как это не пройду?! — удивился я.
— Дело в том, мой дорогой, что в армии служат здоровые
люди. Сумасшедших туда не берут. Там здоровые люди
нужны, а у тебя, по моему, с головой не все в порядке.
В это время дверь открылась, вошел военком, поймал
крайне возбужденный и ошеломленный взгляд моего собесед
ника, быстро оценил ситуацию, глубоко вздохнул и произнес
единственное, что смог произнести в тот момент
— М да! Тяжелый случай!
Вечером, когда мама пришла домой, я ей, естественно,
все рассказал. Она долго молчала. Потом посадила меня
против себя и заговорила:
— Дато, ты прекрасно понимаешь, что ты единственная
моя радость и надежда в этой жизни. У тебя прекрасный отец,
очень добрый, очень талантливый. Но у него другая семья и,
соответственно, другая жизнь. У него есть еще кто то, а у
меня, кроме тебя, никого. В твоей жизни наступил очень важ
ный момент. Ты должен сделать выбор и определить, каким
будет твой жизненный путь. Ты уже большой и прекрасно
понимаешь, что тебе не хватает мужского воспитания. И я
318 P.S. Автор о книге 319
В общем, о вас и для вас. А вернее — о нас и для нас!
Отдельно хочу поблагодарить всех, чьи материалы я
использовал при написании этой книги. Не знаю, что бы я
делал, если бы их не оказалось у меня под рукой. Без ваших
творений и, соответственно, без вас эта книга наверняка не
произвела бы того эффекта, который она произведет с вами.
Я так думаю, и дай Бог, чтобы так оно и было. Более того, я
уверен: так и будет!
Глава 2
"Работа не волк,но будьте осторожнее".
"Московские новости", 21 28 декабря 1997 г.
"Швейцарский полис в российской глубинке".
"Вечерний Челябинск", 10 февраля 1997 г.
"Швейцарские страховки".
"Вечерний Челябинск", 14 марта1997 г.
"Евангелие от Марка Калифорнийского".
"Компания", 14 апреля 1998 г.
"Кто не "халявщик" — тот не ест".
"Московская правда", 28 марта 1997 г.
Глава 5
Райхард Г. Пирамиды. М.
Писманик М.Г. и др. Религия в истории и культуре.
Пермь, 1995 г. с. 29
Глава 6
"Жуликам приглянулись банки",
"Госналогслужба предупреждает!",
"Пирамида ГКО лишь грубая подделка МММ".
"Новая газета", 10 16 августа 1998 г.
Глава 7
По Р. Третья Волна. (Пиратское издание)
временем ты станешь сильной и одновременно доброй лично
стью и что в свое время ты сможешь учить других. Хотя это
очень трудное сочетание! Я знаю, моя материнская любовь,
твое мужество и та любовь, которую ты найдешь в жизни,
будут пищей, которой ты сможешь вскормить будущие поко
ления, которые, в свою очередь...
Вот так, вспомнив слова моей матери, ответил я на
вопрос, смогу ли я.
СПАСИБО ТЕБЕ, МАМОЧКА! Это — словесная благо
дарность, в остальном отблагодарю делами!
И, наконец, последний, третий вопрос: нужна ли вам
такая книга?
Не успел я задуматься над тем, как на него ответить, как
сразу же появился другой вопрос: "Кому это — вам?" А потом
еще один: "Для кого я хочу написать книгу?".
Но несмотря на то, что вопросов снова стало много,
ответить на них оказалось проще, чем на первые два.
Во первых, на территории бывшего СССР уже около двух
миллионов человек используют системный маркетинг в качест
ве системы распространения товаров и услуг. А во вторых, в
этой области у нас, в бывшем СССР, не написано ни одной
книги. Есть книги американских авторов, таких, как Джон
Каланч, Джон Милтон Фогг и еще многих других. Каждый из
них признанный лидер в индустрии системного маркетинга в
Америке. Каждый из них достиг блестящего практического
результата. Но все они — американцы, и мышление у них аме
риканское, их клиенты американцы и их сотрудники — тоже
американцы... Единственное, что у нас есть с ними общего, так
это их доллары, которые так похожи на наши "баксы".
Я хочу, чтобы вы меня правильно поняли. Никоим обра
зом не желаю противопоставлять: они — мы. Или, что еще
лучше: мы хорошие, а они плохие. Говорить же "в режиме":
умные — дураки, — вообще было бы глупо.
Мы просто очень разные — вот и все, что я хочу сказать
о нас и о них. Мы просто очень разные. И поэтому...
И поэтому я решил написать книгу чуть чуть о себе, чуть
чуть о вас, чуть чуть об истории сетевого маркетинга, чуть
чуть о психологии...
320 P.S. Автор о книге 321
"Три фазы роста сетевого маркетинга". "Аплайн", №7,
1997 г.
Глава 9
Шопенгауэр А. Афоризмы житейской мудрости.
СПб., 1997, с.139 146
Глава 13 Ожегов С.И. Словарь русского языка. М.,
1968, с. 618
С уверенностью могу сказать: все мы делаем одно дело.
Да, мы идем разными путями; да, у нас разные способы
достижения цели. Но сама цель у нас одна — создать ин
дустрию системного маркетинга!
2 000 000 человек сегодня используют в своей работе
системный маркетинг. У кого то получается хуже, у кого то
лучше. Но эти люди есть. Они работают. И они хотят работать
— особенно те, кто понял умом и принял сердцем эту систему.
Те, чей карман наполняется быстрее и лучше, чем карман
обычных сотрудников обычных компаний.
Говоря "обычных компании", я имею в виду компании,
которые пока еще не применяют системный маркетинг в ка
честве системы распространения товаров и услуг. Да да, я не
оговорился. Именно "ПОКА". Ведь хотят того всезнайки,
умники, советчики, скептики и завистники или не хотят, но луч
шего варианта продвижения товаров и услуг на рынок сегод
ня нет, и в ближайшее время не будет!
2 000 000 человек сегодня учатся системному маркетингу.
2 000 000 человек сегодня делают карьеру в этом бизнесе.
2 000 000 человек сегодня зарабатывают таким обра
зом деньги.
2 000 000 выдерживают вас, скептиков, которые давят
на них.
Нас два миллиона, а вас, друзья и товарищи, родствен
ники и знакомые, богатые и бедные, банкиры и дворники, —
вас десятки миллионов. Вы, неверующие, стараетесь и их
лишить веры, вы все силы употребляете на то, чтобы заставить
их покинуть тот путь, который они избрали.
Но все равно к 2000 году системщиков будет уже не два
миллиона, а пять. Представляете — 5 000 000!!! И их количе
ство будет расти. Так же, как, впрочем, и качество.
Без вас, дорогие мои системщики, эта книга никогда не
была бы написана. Она написана с вами и для вас.
Учитесь, делайте карьеру, зарабатывайте и выдерживай
те! Выдерживайте всех этих скептиков. Сегодня они против
вас, но завтра они будут с нами. Будут потому, что системно
му маркетингу принадлежит ХХI й век.
необходимая, чтобы нам понравиться,
является довольно точной мерой
нашего собственного ума
(Французская мудрость)
Содержание
Предисловие редактора........................................................................
От автора...............................................................................................
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Слухи
Глава 1.
Что говорят
(о сетевом маркетинге в офисах, на улицах, на кухнях).............
Глава 2.
Что пишут
(о сетевом маркетинге в газетах и журналах)................................
Глава 3.
Грузинский Голубков
(унижения, оскорбления, обвинения,
которые обычно бросают в лицо "сетевикам")...............................
Глава 4.
"Сионистский заговор" или "Осторожно, коммунисты!"
(анализ стереотипных представлений
о сетевом маркетинге).........................................................................
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. Факты
Глава 5.
Принцип пирамиды
(пирамида в организациях, армии,
государстве, религии)........................................................................
Глава 6.
Разновидности афер
(притча; мошенники рассылают платежные извещения;
жуликам приглянулись банки; пирамида ГКО —
грубое подражание МММ; перевернутые пирамиды)..............
Глава 7.
Рождение индустрии сетевого маркетинга
(этапы развития сетевого маркетинга —
американский вариант).....................................................................
Глава 8.
Это просто ЖИЗНЬ
(наше генеалогическое древо, пирамида нашей жизни)..........
Глава 9.
Несколько минут с Артуром Шопенгауэром.................................
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. Жизнь
Глава 10.
Бессистемный маркетинг
(производитель — крупнооптовая компания —
оптовая компания — мелкооптовая компания —
розничная компания — потребитель)................................................
Глава 11.
От Карла Ренборга до Давида Кардавы
(Карл Ренборг — неизвестный автор —
Джон Милтон Фогг — Давид Кардава).............................................
Глава 12.
Системный маркетинг —
система распространения товаров и услуг
(предпосылки развития: психологические,
экономические, организационно управленческие).....................
Глава 13.
Системный маркетинг — бизнес ХХ1 го века
(21 й век — век профессионалов.
Пирамида цели. Спираль цели.
Поздравляю: вы достигли цели!)....................................................
Глава 14.
Системный маркетинг — это просто ЖИЗНЬ!
(Да здравствует свобода!)................................................................
Р. S. (Post scriptum)
Автор о книге и о тех, без кого эта книга
не увидела бы свет.............................................................................
Реклама................................................................................................
8 От автора От автора 9
опыт работы секретарем референтом. Предполагаемая зарплата — от $300. Интим и гербалайф не предлагать". Секунду помолчав, она продолжила. Ну, что скажешь?..
Я пообещал сделать все, что в моих силах.
Моими стараниями у этой грустной истории про негодяя начальника и обманутую подчиненную получился вполне традиционный "хэппи энд": я устроил Иру секретарем референтом в фирму моего знакомого. Но после того, как все благополучно завершилось, я задумался. И задумался очень серьезно. Настолько серьезно, что сказал себе:
— Давид, ты помог своей знакомой. Сделал для нее именно то, что ей, по ее мнению, было нужно, помог человеку именно так, как ему того хотелось. Но ведь ты мог сделать для нее гораздо больше.
Впервые в жизни мне стало не по себе. Помочь то я помог, но мне самому в буквальном смысле слова плохо было от того, что я для нее сделал. Ведь с мая 1993 года, после
того, как я познакомился с сетевым маркетингом, я обычно старался действовать по известной китайской пословице:
"Хочешь помочь голодному — не давай ему рыбы, а дай удочку и научи ловить рыбу".
Почему я не дал ей удочку? Да что там — удочку! Ведь я мог дать ей спиннинг, спиннинг самой последней конструкции!
С точки зрения банального здравого смысла, когда ни о каких удочках не задумываешься, все вроде бы в порядке:
Ирина стала получать зарплату, которая казалась ей сказочно большой. Но ведь стоит хозяину фирмы "закрыть лавочку", как она снова окажется не у дел. Ведь сама она не умеет
"ловить рыбу". Вполне вероятно, что через некоторое время ей снова придется "продавать себя", давая объявления. В них, правда, придется заменить первую фразу: "Девушка 36
лет...".
Я так и представлял себе, как Ирина звонит мне и говорит:
— ... конечно, в моем положении ставить какие то условия... работа обычная, нормальная. Ты знаешь, как я тебя уважаю — тебя и твои страховки ... все эти твои пирамиды, аферы, сети,
паутины, весь этот "гребалайф" ... но, извини, это — не для меня!..
От автора
— Здравствуй, Давид! Как поживаешь? — раздался в трубке голос Ирины, моей хорошей знакомой. Обрадовавшись ее звонку, я сразу засыпал ее обычными в таких случаях
вопросами. Однако оказалось, что хвастаться ей особенно нечем. На мой вопрос: "Что у тебя хорошего?" она сначала замялась, а потом ее как прорвало:
— Что может быть хорошего в этой стране?! Сам прекрасно понимаешь, как трудно стало жить, кругом одни жулики. Вот, например, мой шеф в турагентстве. Бывший, слава Богу, шеф... Нагреб денег и сбежал. А нас три месяца все "завтраками" кормил и зарплату не платил. Все так обставил, что подать на него в суд — себе дороже. И вот теперь не знаю, что и делать. Обзваниваю, как говорится, всю свою записную книжку. Объявления уже в газету давала на последние копейки, на биржу труда ходила, в фирмы по трудоустройству резюме отнесла. Да только без толку. На бирже труда предлагают какую то чепуху, а фирмачи:
"Мы вам позвоним, — говорят, — ждите". "А сколько ждатьто?" — спрашиваю. "Ну, в течение полугода мы для вас что нибудь подберем". Ты представляешь?! Полгода ждать. А мою
Аннушку я чем кормить буду? Слава Богу, пока хоть пособие на бирже труда платят. Но это ведь, сам знаешь — гроши...
— Слушай, Давид, знакомых у тебя масса, может, пристроишь меня куда нибудь? Конечно, в моем положении ставить какие то условия неудобно, но прошу — обычную работу, нор
мальную. Ты знаешь, как я тебя уважаю, и тебя, и твои страховки, все то, чем ты занимаешься, все эти твои пирамиды, сети, паутины, весь этот "гребалайф", как я его называю. Но, извини,
это — не для меня. Послушай, какое объявление я дала...
Этот свой монолог Ирина произнесла залпом, не дав мне вставить ни слова. В трубке раздалось шуршание, и она снова затараторила:
"Девушка 35 лет с высшим экономическим образованием ищет работу. Английский, компьютер — свободно. Имею ...
10 От автора От автора 11
что все их отношения в психологическом, социальном, поли
тическом и экономическом планах бытия завуалированы,
замаскированы. Бывший советский человек не привык к
открытости, демонстрации своих целей и потому подозритель
но относится к каждому, кто не скрывает: да, я хочу зарабо
тать денег; да, я хочу сделать карьеру; да, я хочу жить обеспе
ченно и достойно, но хочу прийти к этому красиво; да, нако
нец, я хочу жить хорошо и хочу этого добиться не в ущерб дру
гим. За каждым таким искренним заявлением нам видится под
вох, мы слишком привыкли быть обманутыми, мы устали от этого.
Поэтому все, что хоть чем то напоминает нам наши страхи,
включается в понятие "плохое", то есть — чужое, непонятное...
Да, нам чужды и непонятны эти люди, которые, нацепив
значки, останавливают нас в метро и на улице, зазывают на
свои умопомрачительные презентации. Это же надо такое
придумать! Тут не знаешь, как концы с концами свести, а они
улыбками светятся: станьте, говорят, хозяевами своей жизни.
Да, они сами только вчера стали в своей собственной жизни
хозяйничать, и улыбка для них, как передник, а значок — как
колпак. Да они такие же, как и мы — вчера они были такими
же жалкими, затурканными, растерянными, как мы сегодня...
Стоп. Здесь я, пожалуй, остановлюсь и перестану вжи
ваться в логику повседневного здравого смысла.
Подведем черту. Продукт нам не нравится? Нет, не о нем
речь. Система продажи товаров и услуг не устраивает? Но мы
о ней ничего не знаем! Мы судим не по корешкам, а по верш
кам — по тем новичкам сетевикам, которые еще вчера были
такими же, как и мы, неосведомленными людьми. Но они
достойны уважения хотя бы потому, что сделали первый шаг,
они хотя бы попытались превратить наше "сегодня" в свое
"вчера". Они только учатся ходить — как начинает поднимать
ся с четверенек маленький ребенок. И если малыш своим
упрямством в преодолении неудач нас только радует, то взро
слый человек — раздражает. При условии, конечно, что мы
забыли о том, что сами то еще передвигаемся на четверень
ках... Конечно, у нашей забывчивости о своем собственном
незавидном положении есть оправдание: ведь даже те, кто в
центрах по обучению принципам сетевого маркетинга учат
Фантастическая логика. Ирина меня уважает, но все,
чем я занимаюсь — афера, и, естественно, как порядочный
человек, она этим заниматься не может. Ура! Я уважаемый
аферист, а она — неуважаемая, но честная. Возникает
вопрос: почему она, честная, уважает меня, нечестного? И
что самое интересное: найти ей порядочную, нормальную
работу секретаря референта она просит афериста!
Наверное, все дело в том, что Давид Кардава — не сов
сем русский, а вернее — совсем не русский, и поэтому никак
не может уловить связь между гербалайфом и интимом. Что
между ними общего? Какой такой интим присутствует в рабо
те консультанта сетевой компании? Должность секретаря ре
ферента, по моему, к пресловутому интиму гораздо ближе,
чем деятельность дистрибьютора "Гербалайфа".
Да, я не русский и расписываюсь в своем полном непони
мании логики русского, а вернее — бывшего советского чело
века. Мне абсолютно непонятно, почему в России буквально
шарахаются от "Гербалайфа" и всего, что хоть отдаленно его
напоминает. Попытаемся разобраться, откуда такая
неприязнь?
Может, сам продукт под названием "Гербалайф" — пло
хой, некачественный, представляет угрозу здоровью людей?
Но тогда почему об этом не говорят и не пишут? А может, сму
щает агрессивный стиль работы некоторых распространите
лей продукта? Признаюсь, мне самому не нравятся нахрапи
стые люди, по которым ясно видно, что они тебя "окучивают".
Но ведь неделикатных, агрессивных и просто непрофессио
нальных людей хватает везде: хотя бы в той же государствен
ной торговле. Почему же мы не сомневаемся в целесообраз
ности торговли вообще?
А а, понял: бывшему советскому человеку просто не нра
вится такая система продажи, как сетевой маркетинг. Поче
му? Он просто не привык к. ней. Не привык? Да советский
человек живет по системе, которую предлагает сетевой мар
кетинг — я это докажу в этой и следующих своих книгах! При
чина же отторжения — в том, что люди эту систему просто не
узнают. Если они и привыкли к чему то — то, скорее, к тому,
12 От автора От автора 13
Дорогой читатель, что видите вы?
Многие сегодня огульно критикуют то прошлое, то
настоящее, и при этом, соответственно, рисуют в черном
цвете будущее. Критика эта скорее разрушительная, чем
созидательная. Ругают всё. А взамен?...
Большая часть того, что предлагают эти "критики", — в
лучшем случае лишь плохой слепок с американской модели.
Нам навязывают новые ценности, новую психологию или
философию, новые термины, выражения, новые способы
достижения благосостояния, которые один к одному дублиру
ют американские аналоги.
Но ведь так нельзя! Нужно учитывать наши многовековые
традиции — семейные, культурные. У нас другой интеллекту
альный почерк. Совершенно другой.
Можем ли мы улыбаться по американски?..
Сначала ответим на вопрос: что такое традиционный
американский "чи и из"?
Американцам, когда они начинали строить свою Амери
ку, было не до улыбок. Они хотели построить новое государ
ство. А для этого создали конституцию, законы, которые
помогали и до сих пор помогают этому государству расти и
развиваться, поднимать его величие. Именно эти законы соз
дали трудолюбивых, целеустремленных, ориентированных на
успех людей. И результатом стали передовые технологии,
быстрое воплощение этих технологий в конкретные товары и
услуги. Произведенное, естественно, нужно было донести до
покупателя. А сделать это, пусть и с умным, но угрюмым выра
жением лица, едва ли возможно. И серьезной Америке приш
лось начать улыбаться. Так родился "чи и из" — легендарная
американская улыбка.
Но скажите, пожалуйста, можем ли МЫ улыбаться по
американски? Вы представляете себе по американски улы
бающегося грузина? А узбека? Да, наконец, русского? У нас
ведь до сих пор не было того, из чего "вырос" американский
"чи и из".
Слепое копирование всего приплывающего к нам из за
океана приводит вот к чему: мозги — советские, мышление —
американизированное, одежда — итальянская, жестикуляция —
новичков тому, как "подняться с коленок", недостаточно осве
домлены о системе, в которой работают. Во первых, центров
таких очень мало. Во вторых, большинство из них настолько
американизированы, то есть не адаптированы к нашей психо
логии, мышлению, что у бывшего советского человека подоб
ное обучение ничего, кроме вполне закономерного чувства
неприязни, не вызывает. О презентациях же некоторых сете
вых компаний, во время которых зрителей просто психологи
чески насилуют, пытаясь превратить их в клиентов и тем
самым заработать свои комиссионные, я вообще лучше
помолчу. Заманить потенциального клиента на презентацию
любыми путями — вот основная задача начинающего дистри
бьютора в таких компаниях. А дальше, как говорится, дело
техники. На сцену выходит супердистрибьютор, или суперэк
зекьютив, или супер пупер миллионер, который, естественно,
на себе испытал действие данного продукта, благодаря чему
и снизил свой вес со 126 кг до 83 кг, и который... и т.д. и т.п.
Как тут не вспомнить слова из песни гениального Галича: "...я
псих, ты псих, а кто не псих?.."
Дорогой читатель, я прекрасно знаю, о чем хотел рас
сказать в этой книге. Но сейчас, пытаясь проанализировать
причины отторжения сетевого маркетинга с точки зрения
обычного здравого смысла, я в растерянности. Просто я
вспомнил себя, того Давида, который много лет назад думал
так же, как и вы. Вспомнил, как трудно мне было расстаться со
своей привычкой думать именно так. Вспомнил, сколько неу
дач мне пришлось испытать, сколько счастливых людей, за
которыми удача следовала по пятам как приклеенная, нужно
было мне встретить, чтобы понять: все, что у меня есть — это
мой взгляд на вещи. И уж его то я в силах изменить.
Многое в нашей жизни зависит от того, как мы смотрим
на мир. Фокус зрения фиксирует наше мышление на опреде
ленных привычках, шаблонах поведения. А поведение, в свою
очередь, "притягивает" соответствующее отношение к нам...
Помните библейское — и воздается вам по вере вашей?
Так вот, человек — это магнит, заряженный энергией, которая
притягивает те вещи, которые он видит.
14 От автора От автора 15
бандитская, язык — смесь английского с нижегородским,
взгляд — в никуда, выражение лица — непонятное, душа рус
ская, грузинская, еврейская, украинская... И все это венчает
почти американская улыбка.
Смешно?
А мне грустно.
Зачем ввозить американскую землю, чтобы выращивать
на ней американские деревья? Согласитесь, это абсурд. Но
посмотрите, именно это сейчас происходит: с другого конти
нента везут землю сюда, к нам (я имею в виду территорию
бывшего Советского Союза), чтобы вырастить на ней амери
канские же деревья.
А у нас ведь есть своя земля. И если "у них" есть замеча
тельные деревья, то нужно просто пересадить их на нашу
почву. Пусть заокеанские гости приживутся, пустят корни,
расцветут и дадут плоды. Ведь, по сути дела, это прекрасные
растения, и с них можно собрать замечательный урожай.
И к тому времени, когда у ассимилировавшихся гостей
появятся плоды, они, эти гости, не будут иностранцами. Это
будут уже наши деревья.
Подумав так, я сказал себе:
— Все, Давид. ХВАТИТ. Нужно написать книгу. Вряд ли
кого можно убедить одними байками про удочки, рыбаков и
сы ы ыр.
Пусть каждый читатель сам разберется, что он думает,
что пишет или говорит, как действует и что в итоге имеет. А
если кто то не совсем доволен своими результатами в жизни,
то проблемы пусть ищет в этой логической цепочке.
"Господи! Дай мне силы разобраться в самом себе, а с
другими я сам разберусь", — гласит грузинская народная
мудрость. И если это выражение вам по душе и по уму, то —
вперед, читайте книгу дальше.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
СЛУХИ
Эзопу кто то сказал:
"О тебе говорят страшные гадости", —
и пересказал ему всё. Эзоп ответил:
"Убийцы не те, кто делает кинжалы,
а те, кто пользуется их изделиями".
Что говорят
Глава 1
Заговори,
чтобы я тебя увидел...
(Сократ)
20 Слухи Что говорят 21
гли лишь немногие. Чего только мне ни пришлось выслушать!
Масса мнений, буря эмоций и очень мало соображений,
которые действительно соответствовали бы реальному поло
жению дел.
"Думайте сами, решайте сами ..." — где ваше место на
этом пестром ковре представлений о сетевом маркетинге.
Добро пожаловать к первому зеркалу в интеллектуаль
ной комнате смеха.
Только, пожалуйста, не старайтесь проглотить эту книгу
так, как вы проглатываете детективы и любовные романы. Не
листайте, а читайте.
И тогда вы сначала задумаетесь, а потом улыбнетесь или
даже по здоровому расхохочетесь — совсем как в детстве во
время посещения комнаты смеха...
Итак, вот вопросы, которые я задавал моим собеседни
кам:
А вот ответы, которые я на них получил:
Директор дома культуры, 52 года, женщина:
1. Понятия не имею.
2. Чем отличается — не знаю. Скажу только, что два раза
в неделю я сдаю зал разным фирмам, которые приводят туда
сотни людей. И начинается вся эта карусель — значки, улыбки
до ушей, лекторы с горящими глазами и горы рекламных
проспектов, которые нашей уборщице приходится выгребать
из под сидений.
3. Да кого только не было! И "Гербалайф" был, и "Визи
он", и "Цептер". Разве всех упомнишь.
4. Ой, не знаю, не знаю, с трудом мне в это верится.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
Что говорят
(о сетевом маркетинге в офисах,
на улицах, на кухнях...)
"С чего начать писать книгу?" — над этим вопросом я
бился очень долго. Пока я думал, в голову мне пришло много
интересных идей. Большинство из них были оригинальны и при
надлежали лично мне. Остальные же моими не были. Однако не
подумайте, что это были досужие мысли из числа тех, что прихо
дят в голову, когда лежишь на диване после обеда. Нет. Все они
имели под собой вполне конкретную основу — мой личный про
фессиональный опыт и опыт моих коллег.
Естественно, хотелось начать оригинально, но грамотно.
Эффектно, но со вкусом. Эмоционально, но с чувством меры.
Познавательно, но не назидательно. Так как, что греха таить,
я сразу же хотел понравиться вам, мой дорогой читатель.
Непростая, согласитесь, задача. Особенно когда перед
глазами не другие глаза, а лист бумаги, экран компьютера,
все, что угодно, только не живые глаза живого, конкретного
человека — читателя. Я был растерян. Я не знал, что делать.
Но тут я вспомнил расхожую, но остроумную фразу: "Когда
не знаешь, что делать — делай то, что нужно". Мне нужно
начать книгу. И я ее начинаю.
В принципе, эту главу вы можете не читать. Дело в том,
что она написана вами. Да да, вами, читателем — человеком,
принадлежащим к той широкой аудитории, для которой я
пишу эту книгу. В ней представлено ваше мнение о сетевом
маркетинге, а также мнение ваших близких, родных, знако
мых, коллег, соседей и случайных собеседников. Хотите
узнать, похожи или нет ваши представления о сетевом марке
тинге на их представления? Тогда читайте эту главу.
Я говорил с множеством людей, но внятно ответить на
вопрос:
"Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пира
мида или система распространения товаров и услуг?" — смо
22 Слухи Что говорят 23
5. А почему бы и нет? Тем более, мне уже пора задумать
ся об этом.
Музыкант, руководитель, 34 года, женщина:
1. Организованная система бизнеса.
2. Сетевой маркетинг — это реальная работа, а "пирами
да" это афера.
3. "Нью Вэйс", Тербалайф", "Авон", "Мэри Кэй".
4. Многие мои знакомые считают сетевой маркетинг
одним из видов бизнеса и занимаются им в настоящее время.
5. Нет, мне нравится моя профессия.
Бизнесмен, 37 лет:
1. Афера, конечно.
2. Это и есть самая настоящая пирамида.
3. "Гербалайф", "Сейв инвест", "Ай си эн".
4. Нет.
5. Знаю я все эти страховки. Я — серьезный человек и
всякими аферами не занимаюсь. Что я, дурак, что ли? Вы
думаете, мне деньги некуда деть? Мне это не надо, страховка
ваша мне не нужна и "гербалайф" тоже. И вообще, у меня нет
времени.
Директор холдинговой компании, 43 года, мужчина:
1. Это просто система распространения товаров и услуг.
2. Отличаются они тем, что так называемые "пирамиды"
распространяют ничем не подкрепленные обещания, а сете
вой маркетинг — это наиболее эффективная экономическая
модель, позволяющая вашему бизнесу стать суперприбыль
ным.
5. Каждый раз, как презентация, они на меня набрасыва
ются: то похудеть предлагают, то помолодеть, то сковородку у
них купи, на которой котлеты, оказывается, можно жарить без
жира и без мяса. Только не люблю я такие котлеты.
Студентка, 20 лет:
1. —
2. —
3. "Мэри Кэй", "Орифлейм", "Авон", "Ай си эн".
4. Кто пошустрее, тот хорошо зарабатывает. Ну, а кто
нет — тому приходится довольствоваться немногим, либо
вообще оставить эту затею.
5. Нет.
Рабочий, бывший "сетевик", 30 лет, мужчина:
1. Это чистой воды "пирамида".
2. Ничем.
3. "МММ", "Хопер", "Гербалайф".
4. Я не смог. Потому что я — честный человек.
5. Уже нет.
Ученый медик, 71 год, мужчина:
1. Можно предположить, что это маркетинг, привязанный
к сети торговых точек. А какой маркетинг не сетевой?
2. Любой бизнес — нечестный, в том числе и сетевой мар
кетинг.
3. Не знаю таких.
4. Нет.
5. Нет.
Балерина, 25 лет:
1. Сетевой маркетинг — это как у нас в балете: есть
режиссер, есть постановщик, есть художник. Есть солисты, и
есть массовка. Лучше всего живется... Как вы думаете, кому?
2. И то, и другое — способ зарабатывания денег.
3. Могу ошибиться, но, по моему, страховая компания
"Сейв Инвест".
4. Если есть мозги, заработает.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
24 Слухи Что говорят 25
Депутат, 43 года, мужчина:
1. Нет, это не афера и не пирамида.
2. Тем, что "сетевой маркетинг" — это бизнес, а пирамиды
— это мошенничество.
3. Их очень много, сразу ничего на ум не приходит.
4. Да, может.
5. Сейчас — нет.
Представитель "теневого" бизнеса, 47 лет, мужчина:
1. А зачем вам это надо? Почему вы меня об этом спра
шиваете? (Здесь мне пришлось пуститься в объяснения: "Я
пишу книгу о "сетевом" маркетинге и мне нужно знать, что об
этом думают люди". Однако мой собеседник не стал отвечать
на мои вопросы)
2. —
3. —
4. —
5. —
Рабочий, 47 лет, мужчина:
1. Это афера — помните, как мы в свое время письма
писали.
2. По моему, все это одно и то же.
3. Нет.
4. Сегодня уже нет. Дураки уже закончились.
5. Нет.
Бывший научный сотрудник НИИ, 45 лет, мужчина:
1. Это 400 й способ сравнительно честного зарабатыва
ния денег.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
? 3. Их очень много.
4. Безусловно. Но только если он любит трудиться и уве
рен в себе. А также если он четко определит для себя цель.
Помните, как у Николая Островского: "Чтобы не было мучи
тельно больно за бесцельно прожитые годы..."
5. Раньше я сам очень негативно относился к сетевому
маркетингу, но теперь, разобравшись, хочу использовать его
в деятельности моей компании.
Таксист, 39 лет, мужчина:
1. Мне все равно, лишь бы по счетчику платили.
2. "Запорожец" от "Мерседеса" я еще отличу, а вот сете
вой маркетинг от "пирамиды"...
3."Автолайн".
4. Наверно, может.
5. Если научат и будут хорошо платить, то почему бы и
нет?
Сельский житель, 51 год, мужчина:
1. Я в этом не разбираюсь. Но как приезжаю в Москву,
так сразу же меня на улицах останавливают, дают какие то
листки — работа, дополнительный заработок... Прописка,
мол, им не требуется. В первый раз я "купился", пошел на эту
их презентацию: "Если хочешь похудеть", ну и все такое про
чее. Там был такой дурдом, что я и пятнадцати минут не выдер
жал — сбежал, хотя заработать мне и хотелось.
2. Не знаю. И после того, что я видел, я знать их всех не
хочу.
3. "Гербалайф".
4. Если он чокнутый и очень хочет похудеть, то может.
5. Нет.
Инженер, 26 лет, женщина:
1. Толком не знаю, а врать не хочу.
2. Понятия не имею.
3. "МММ"и "Гербалайф".
4. А кто их знает?
5. Я хотела стать инженером. Стала. И толку?
26 Слухи Что говорят 27
Безработный художник, 22 года:
1. Это "Гербалайф" или что то вроде того.
2. Альтернативная система распространения товара —
можно через магазины, а можно и по сети.
3. "ГАММА 7".
4. Не каждый.
5. Я художник, а не сетевик.
Юрист, 40 лет, женщина:
1. Я думаю, что на сегодняшний день это полулегальный
вид бизнеса: законом он не запрещен, но и не разрешен.
2. Я думаю, что да: пирамиды тоже законом не запреще
ны, но и не разрешены.
3. "МММ", "Телемаркет", "Тибет", "Хопер", "Гербалайф".
4. Обычный человек должен зарабатывать деньги закон
ными способами.
5. Нет.
Крупный сетевик, 45 лет, женщина:
1. Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг к
аферам никакого отношения не имеет. Это просто классиче
ская пирамида.
2. Так называемые пирамиды отличаются от компаний,
использующих многоуровневый или сетевой маркетинг, тем,
что они распространяют воздух. И воздух, как правило, гряз
ный. А сетевые компании распространяют товар. И товар, как
правило, хороший.
3. В России сетевых компаний сейчас более 300.
4. Конечно, может. Сетевой маркетинг создан именно для
обычных людей. Сначала для человека это приработок, кото
рый постепенно превращается в основной заработок.
2. Я в строительстве "пирамид" никогда не участвовал,
поэтому ответить затрудняюсь.
3. Некоторые мои друзья как сумасшедшие бегают со
значками "Хочешь похудеть? Спроси меня, как". Но я во все
это не вникаю.
4. Обычный человек должен работать на государство
и получать оклад.
5. Не испытываю ни малейшего желания.
Бактериолог, 43 года, женщина:
1. Конкретно не знаю.
2. Нет, не могу.
3. Нет.
4. Нет.
5. Нет.
Пенсионер, 46 лет, мужчина:
1. Это то же, что и "пирамида".
2. Ничем не отличается.
3. "Гербалайф".
4. Нет.
5. Ни в коем случае.
Студент, 21 год, мужчина:
1. Способ выколачивания денег из обывателя.
2. Как и все прочие аферисты, сетевики дурят народ.
3. Например, экспресс метод Илоны Давыдовой — такая
же афера. Вроде и получаешь что то, а на поверку оказыва
ется, что ты на бобах. Сюда же и "кремлевские таблетки".
4. Это в принципе невозможно. Только если стоять у исто
ков пирамиды, а точнее, сидеть на ее верхушке. Потому что
система действует до тех пор, пока круг лиц ограничен и
можно привлекать новых людей. А когда многие узнают, что
это афера и дело получает огласку,все заканчивается.
5. Каждый сходит с ума по своему, все мы живем для
того, чтобы либо предпринимать свои аферы, либо попадать
ся на чужие.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
28 Слухи Что говорят 29
чувствовать в наше неспокойное время. Хотя, с другой сторо
ны, если человек не хочет много работать, то у него ничего не
выйдет. Я вот, например, раза два в месяц приезжаю в Мос
кву. А живу в Хабаровске.
5. Я и есть сетевик, хотя это слово мне ужасно не нравит
ся. Так "подкалывают" меня мои подруги, которые хоть и сидят
без работы, но по настоящему работать не хотят, а просто
ждут у моря погоды, ждут легких денег.
Генерал лейтенант, 62 года, мужчина:
1. Когда я об этом услышал в первый раз, мне показа
лось, что это афера. Потом, когда я немного вник в суть дела,
я подумал, что это пирамида. Но теперь, когда я разобрался
и достаточно хорошо изучил вопрос, я понял, что это идеаль
ная возможность для меня реализовать мой жизненный опыт и
знания.
2. Здесь, как и в армии, нужна строгая дисциплина, взаи
мовыручка и высокое чувство ответственности за свое
подразделение.
3. "РОСНО", "РЕСО гарантия". Но это все страховые
компании. А мне больше всего по душе "ГАММА 7".
4. Мужчина не может, а должен зарабатывать. И зара
батывать хорошо. И настоящий, уверенный в себе мужчина
всегда заработает в сетевом маркетинге столько, сколько он
стоит на самом деле.
5. Уже стал им, и приглашаю вас прийти сегодня вечером
на наш семинар. И вам лично заработать деньги, по моему,
тоже не помешает.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
? 5. Я стала сетевиком четыре года назад, и сегодня у меня
есть все, что я хочу.
Официант с двадцатилетним стажем, мужчина:
1. Это комплексный обед или, по новому, бизнес ланч. И
первое, и второе, и третье, вместе взятые.
2. А вы можете мне сказать, чем отличается жареная кар
тошка от картофеля фри?
3. Конечно, могу. Первая, про которую я услышал, назы
валась "Фортуна страховка Сейф Инвест". У меня другтам
работал, так всю кровь у меня выпил — заставлял меня стра
ховаться у черта на куличках, в Швейцарии. Мы с ним даже
поругались на этой почве. Но с тех пор у нас регулярно
обедают сетевики всех мастей.
4. Уж не скажете ли вы, что в нашем ресторане обедают
обычные люди? Обычные люди даже в "Макдоналдсе" не
обедают.
5. А я и есть сетевик. Только сети у меня собственного
производства.
Актриса, 23 года:
1. А черт его знает...
2. Не могу.
3. Может быть, "Билайн"?
4. Обычный человек? Может.
5. Кем кем? Не а.
Гость столицы, женщина бальзаковского возраста:
1. Сетевой маркетинг — это уникальная система распро
странения товаров и услуг, и с аферами она ничего общего не
имеет.
2. Я уже четыре года работаю в компании "Санрайдер" и
могу сказать следующее: в сетевом маркетинге деньги зара
батывает каждый дистрибьютор, а в пирамиде — только те, кто
находится наверху.
3. Мой родной "Санрайдер", "Витамакс", "Кембридж".
4. Посмотрите на меня, чем я отличаюсь от обычного
человека? Мне сетевой маркетинг позволяет уверенно себя
30 Слухи Что говорят 31
Историк, 38 лет, мужчина:
1. Или очередной способ одурачивания масс. С какой
стороны ни посмотри, все одно и тоже. И это уже сто лет, как
известно: возьмите хотя бы государственные займы, облига
ции. Простаки последнюю рубаху продают, а те, кто сидит
наверху, себе из этих рубах особняки шьют.
2. Тем же, чем пирамида Хеопса отличается от пирамиды
Хефрена.
3. "Свидетели Иеговы", "Аум Синрикё", "Гербалайф".
4. Человек из народа в таких делах всегда в проигрыше.
5. Рядовым сетевиком — нет, а высокопоставленным —
может быть.
Спортсмен, 23 года, мужчина:
1. Я не знаю, но несколько моих друзей работают в раз
ных сетевых компаниях и хорошо зарабатывают.
2. Сетевой маркетинг, на мой взгляд, это честный бизнес.
3. "Гербалайф", "РОСНО", "Ньювейс".
4. Да,конечно.
5. Да, но пока у меня другие цели — я жду выгодного кон
тракта.
Хирург, 35 лет, женщина:
1. Честный способ дополнительно заработать.
2. Конечно, сетевой маркетинг — это система заработка,
а так называемые пирамиды — система обещаний.
3. "РОСНО".
Преподаватель музыкальной школы, 43 года, женщина:
1. Создание организации, занимающейся распростра
нением любой продукции.
Случайный прохожий (оказался американцем), 38 лет,
мужчина:
1. У нас в Америке все уже давно поняли, что это не
афера.
2. Сетевым маркетингом у нас занимаются очень многие.
Кто то профессионально, а кто то — в дополнение к основной
работе. Ни один нормальный американец — ни банкир, ни
садовник — никогда не упустит возможность заработать.
3. "Амвэй", "Эвон","Ай си эн". У нас их очень много.
4. А что такое обычный человек? Чем он отличается от
необычного?
5. Я часто по несколько месяцев живу и работаю в Вос
точной Европе. Но когда возвращаюсь домой, мы с женой
работаем в "Амвэй". А у вас нет компании "Рашнвэй"?
Секретарь референт крупной издательской фирмы, 25
лет, женщина:
1. Или...
2. На данный момент — нет.
3. Нет, не могу... Не могу вспомнить, как называется...
Кажется, "Сейф инвест".
4. Может, почему бы и нет?
5. Почему бы и нет? Если здесь можно заработать день
ги, то да.
Милиционер, 24 года, мужчина:
1. Сперва объясните, что такое этот ваш сетевой марке
тинг, а потом спрашивайте.
2. Нет.
3. Пару раз в наше отделение приводили людей с короб
ками какой то косметики. Фирмы производителя косметики я
не запомнил.
4. Если вы имеете в виду этих торговцев, то обычный чело
век сильно рискует попасть к нам в отделение, если будет
заниматься такими вещами.
5. Каждый должен заниматься своим делом.
1. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это афера, пирамида или
система распространения товаров и услуг?
2. Можете ли вы сказать, чем сетевой маркетинг отличается от так
называемых пирамид?
3. Можете ли вы назвать известные вам сетевые компании?
4. Может ли обычный человек заработать в сетевом маркетинге?
5. Хотели бы вы сами стать сетевиком?
?
32 Слухи Что говорят 33
2. Тем, что сетевые компании распространяют конкретные и,
как правило, качественные товары и услуги. А пирамиды "кормят
завтраками".
3. "Гербалайф", "Мэри Кей", "Ньювейс", "Орифлейм" и т.д.
4. Я считаю, для того, чтобы заниматься сетевым маркетингом,
надо иметь определенный склад характера.
5. Хотела бы, но не могу. Пока не нашла свою компанию.
Чиновник Правительства Москвы, 56 лет, мужчина:
1. Это нечто среднее между первым и вторым.
2. Аферисты строят пирамиды внутри страны, а сетевые ком
пании "отмывают" деньги за рубеж. Но я думаю, что скоро все эти
лавочки прикроют.
3. Это известные жулики "Сейв Инвест", благодаря которым из
России в Швейцарию утекли десятки миллионов долларов, которые
обманом извлекли из карманов наших бедных одураченных сооте
чественников. Есть и еще масса сейвинвестоподобных.
4. Обычный человек должен работать на обычной работе и
получать обычную зарплату.
5. Исключено. Я честный человек и хочу служить своему госу
дарству, а не каким то проходимцам иностранцам.
Сначала я подумал, что это мама с ребенком,
но оказалось, это молодая бабушка с внуком:
1. А другого вопроса, чтобы познакомиться, вы что, не нашли?
2. А чем отличаюсь я от моей сестры? У меня уже второй внук,
а у нее еще даже детей нет, хотя она и старше меня. Знаете, чем я
от нее отличаюсь? Тем, что я жить люблю. Люблю жизнь, своих
детей и внуков.
3. Знаете, раньше мужчины находили более оригинальные
вопросы, чтобы со мной познакомиться.
4. А, поняла, вы у меня интервью берете?
5. Не знаю, что вам от меня нужно, и я не знаю, что такое сете
вой маркетинг. Но своя сеть у меня уже есть: у меня прекрасный
муж, двое детей, двое внуков, и сейчас я жду третьего. Чем вам не
сеть?
Вот так, друзья мои!
Думаю, каждый из вас в детстве побывал в комнате
смеха. Помните: после того, как вы приобрели билеты, вас
впустили в комнату с кривыми зеркалами. И вы засмеялись,
увидев в первом зеркале свое лицо: нос картошкой, ослиные
уши и выпученные глаза; во втором — свое туловище: малень
кие кривенькие ножки и ручки, живот как барабан.
Это искусственное искривление частей тела, как вы пре
красно помните, радовало посетителей комнаты и заставляло их
хохотать. Но когда я в последний раз был в комнате смеха, я
видел, что несколько человек не совсем адекватно реагировали
на происходящее: они как то загрустили и даже заплакали...
Вы спросите, что я этим хочу сказать? Ничего особенного.
Просто в свое время, перед тем, как я в первый раз оказался у кри
вого зеркала в интеллектуальной комнате смеха, я прошел три
этапа. Сперва вообще не хотел заходить, говорил: "Что я, дурак,
что ли? Чего я там не видел? Зачем мне это нужно?" Когда же жизнь
все таки заставила меня увидеть себя, свои мысли, взгляды и зна
ния, отраженные в кривом зеркале, мне сначала стало грустно.
Потом началась какая то психологическая, выражаясь термином
наркоманов, "ломка": "Как это так: я, Дато Кардава, оказывается,
чего то не могу понять, чего то не знаю!" И, наконец,
я понял, что если передо мной кривое зеркало, у меня лишь один
выход: или "нет" — надуться и не понимать, куда я смотрю и что
вижу, или "да" — принять существующее положение дел и посмеять
ся над собой. И я принял, сказал "да" — и стал хохотать над собой.
Мне вдруг стало легко и свободно: я почувствовал себя, как после
хорошо дозированной, очистившей меня психологической клизмы.
Итак, представим, что, прочитав первую главу, вы стоите
перед первым кривым зеркалом. Как вы прореагировали на
прочитанное, я не знаю. Может быть, вы увидели в этих отве
тах отражение ваших действительных представлений, а может
— ваши искаженные мысли. Может быть, вам смешно, а
может, грустно. И все таки, на мой взгляд, существует два
варианта вашего дальнейшего поведения:
— первый: закрывайте книгу и выходите из комнаты
смеха;
— второй: продолжайте читать, переходя от одного зер
кала к другому...
Глава 2
Что пишут
Неудобно читать даже...
(Персонаж Фрунзика Мкртчана)
36 Слухи Что пишут 37
фирмы "SONY Trinitron". Естественно, я работал в программе
"Word 97" — последнем детище мультимиллиардера Билла
Гейтса, владельца компании "Microsoft". Сам же процесс соз
дания книги протекал в России, в городе Москве, на Петров
ке (успокойтесь, я имею в виду свой офис, который находился
на Петровке, 26).
И что вы думаете: только я начал писать грузинские слова
в русской транскрипции, как вижу на экране, что все они под
черкнуты красным! Сперва я подумал, что мне на хвост сели
коммунисты. Но эту версию я быстро отмел. Навожу курсор
на подчеркнутое слово и спрашиваю программу, в чем дело. И
как вы думаете, что она мне отвечает? "НЕТ ВАРИАНТОВ"!
Как это нет вариантов?! У кого нет вариантов?! У меня
нет вариантов?! Я совсем готов был взорваться. Но когда
понял, что бедная программа имела в виду себя, то чуть чуть
успокоился. И, честно говоря, ДАЖЕ жалко мне стало амери
канцев. Хорошо, они меня пока не знают. И, соответственно,
не успели еще выучить грузинский. А представьте себе, если
бы был жив ТОТ грузин (в целях конспирации фамилии назы
вать не буду), что было бы?...
Но хотя бы из уважения к президенту Грузии Э. А. Шевар
днадзе, который столько сделал в мировой политике, неужели
американцы не могли научить свои компьютеры понимать по
грузински?!
И тут оказалось, что это еще цветочки. Следующая реко
мендация моего компьютера, этого мерзавца (я даже не нахо
жу более мягкого слова в собственном файле "возмущенные
выражения"): "ПРОПУСТИТЬ ВСЕ". Что значит: пропустить
все?! Я почувствовал, что назревает международный скандал!
Я ничего не могу пропустить из того, что уже написал. Не
могу хотя бы потому, что все это не я придумал. Не я придумал
сетевой маркетинг; не я придумал негативное к нему отноше
ние; не я придумал, что "мы все едва сводим концы с конца
ми", а "будущего нет", хотя на самом деле жизнь прекрасна и
удивительна, в ней столько можно открыть интересного, поз
навательного и полезного... Не я придумал, наконец, это заня
тие: писать книги. Так поступают все, кто к определенному
этапу своей жизни открыл нечто новое, интересное, полезное
Что пишут
(о сетевом маркетинге в газетах и журналах)
Итак, вы прочли то, что думают о сетевом маркетинге
люди разного возраста, разного пола и разных профессий.
Другими словами, вы ознакомились с мнением первоисточни
ка.
Я более чем уверен, что у многих не хватило терпения
дочитать предыдущую главу до конца. Кому то могло показа
ться, что она слишком растянута, и захотелось воскликнуть:
"Ну, это понятно!" А кто то произнес слова пребывающего
теперь на небесах гениального Юрия Никулина: "Короче,
Склифосовский!"
В связи с этим хочу напомнить вам, что хоть я и грузин, но
далеко не Шота Руставели, который в своем единственном, но
бессмертном произведении "Витязь в тигровой шкуре", заняв
шем достойное место в истории мировой литературы... Что то
прямо настоящий тост получается, и сразу хочется поднять
бокал настоящего грузинского вина. Например, "Хванчкара",
которое очень любил И.В. Сталин. Так вот, Шота Руставели
писал: "Грдзели ситква моклед иткмис, шаириа амад карги".
Подстрочный перевод этого высказывания выглядит так: грдзе
ли — длинный, ситква — слово, моклед — коротко, иткмис — го
ворится, шаири — высказывание, амад — тем самым, карги —
хороший. Русскую сборку данного грузинского афоризма
целиком и полностью доверяю вам.
Вроде бы пора переходить к основной теме данной
главы, но — не могу! Вы спросите: почему? Потому, что я воз
мущен! Вы спросите: чем? Моими компьютером и монитором!
Да да, именно ими — компьютером и монитором! Вы меня не
понимаете, да? Сейчас все объясню!
Специально для того, чтобы писать свои книги, я купил
одну из самых последних модификаций американского ком
пьютера "Pentium 2", которую "ленивые" американцы навер
няка собирали в Китае. Также я приобрел монитор японской
38 Слухи Что пишут 39
1. "Работа — не волк, но будьте осторожнее".
Самая уязвимая категория людей на рынке труда — немо
лодые люди с высшим образованием, преимущественно —
женщины. Многие из тех, кто предлагает им работу, на самом
деле стремятся их ограбить.
Найти сейчас работу — очень просто. Так может подумать
любой, кто откроет газету, публикующую объявления, и
обнаружит сотни сообщений: "Приглашаем на работу энер
гичных", "Заработок от 3.000 долларов" или даже "Шанс для
трезвых".
Радоваться им не стоит. Точно так же, как соседняя руб
рика "Досуг" подразумевает не лыжные походы или посеще
ние консерватории, а вполне определенные вещи, так и мно
гочисленные предложения "работы для инициативных" озна
чают, что вам предложат либо распространять "гербалайф",
либо приставать к прохожим со словами "У нас сегодня — эк
склюзивная распродажа". Либо — в лучшем случае — расклеи
вать по столбам объявления.
Но в последние два три месяца среди тех же самых объ
явлений можно обнаружить целые столбцы под общим заго
ловком: "Работа в офисе". Далее следует перечень: "Админи
стративная должность для людей с высшим образованием","
Заработок для интеллигентных" и так далее. Подобные тексты
как нарочно созданы, чтобы радовать сердце человека, кото
рый ушел из развалившегося КБ или научной лаборатории.
Работа в офисе — это респектабельность и твердый
оклад. Это трудовая книжка, лежащая в отделе кадров, и
оплачиваемый отпуск. Это — нормальная жизнь. И все это —
обман.
Потому, что объявление, предлагающее вам реальную
офисную работу, должно выглядеть примерно так: "Пригла
шаем финансового директора, 35 40 лет, высшее образова
ние, английский язык". Или хотя бы так: "Нужен повар для при
готовления обедов в офисе. Предпочтительна китайская
кухня". За последнее время на рынке труда не произошло
изменений, которые вызвали бы столь острый кадровый дефи
цит, чтобы фирмы стали набирать людей, не интересуясь ни их
и просто устал каждый день повторять одно и то же многим
людям. Не я придумал, что все мы учимся только на собствен
ных ошибках, хотя и слушаем умных людей, читаем добрые
книги и мечтаем о лучшей жизни. Не я придумал, что наши
благие помыслы воплощаются в реальность не лучшим обра
зом. Не я придумал, что творения наших рук (а также голов,
языка и пр.) часто оказываются уродцами, отражающими
нашу генетическую закомплексованность, ущербность и
узость мышления.
Я вынужден столько оправдываться ("не я придумал"),
потому что сейчас нам с вами, уважаемый читатель, придется
прочесть, что пишут об интересующей нас проблеме "специа
листы широкого профиля" — я говорю о профессиональных
разносчиках слухов, о журналистах. Тех самых журналистах,
которые с одинаковым "успехом" пишут о политике, сексе,
спорте, музыке, садоводстве... Словом, обо всем, в чем они
разбираются так же хорошо, как я, допустим, в журналисти
ке. И, тем не менее, пресса — это самое лучшее из кривых
зеркал. В нем очень хорошо отражается то, чего в зеркале
обычном и не увидишь: состояние наших мозгов. Поскольку
слухи — это, в большинстве случаев, НЕ знания, а НЕЗНАНИЕ,
то и журналисты, в силу своих профессиональных функций,
распространяют это самое НЕЗНАНИЕ.
Я выбрал пять показавшихся мне наиболее любопытными
статей из газет и журналов. Причем, подбирая их, я обнару
жил, что, оказывается, пресса немногим более информирова
на, чем простые граждане бывшего СССР, мнения которых вы
прочли в предыдущей главе.
Каждая из этих статей преследует какую то цель. Напри
мер, что такое первая из приводимых здесь публикаций, как
не заботливое предостережение журналиста, который во
всем досконально разобрался и ВСЕ знает? Журналист
"Московских новостей" в статье, которую я процитирую, пре
достерегает своих глупеньких и несознательных сограждан от
ошибок.
40 Слухи Что пишут 41
из указанных адресов: Автозаводская, 21. Оздоровительный
комплекс ЗИЛа.
— Где находится комната номер 21?
— Прямо, потом по коридору направо.
Я пошла прямо и обнаружила перед собой дверь с
табличкой: "Бассейн. Секция водного поло". Оттуда веяло
горячим влажным воздухом. Иногда по вестибюлю пробегали
багровые физкультурники в майках. Одним словом, обста
новка была деловая, официальная.
Темный коридор вел к туалету, напротив которого стоял
стол с табличкой "IDC". За столом сидел седеющий человек в
очках и читал роман "Менты поганые". Услышав, зачем я приш
ла, он провел меня в комнатку, оклеенную обоями в цветочек.
Над дверью висели часы со стрелкой, навсегда застывшие на
половине седьмого. Мебель состояла из набора поцарапанных
столов и стульев из белой пластмассы. В углу расцветала искус
ственная пальма с толстыми синими листьями. И столы, и пальма,
несомненно, перекочевали сюда из закрытого на зиму дешево
го уличного кафе. Здесь и начался наш разговор.
Никогда я не встречала человека, с которым мне так
часто приходилось соглашаться.
— Вы согласны с тем, что интеллигентный человек должен
иметь право на достойную жизнь?
Мне нечего было возразить.
— Вам понятно, что в наше время люди должны объеди
няться, чтобы помогать друг другу?
И с этим я была согласна.
— Вам известно, что мы живем в мире, где существует
конкуренция? Понимаете, — он взял листок бумаги в клеточку
и начал чертить, — я вам объясню, как действуют мировые
экономические механизмы. Вот продавец. Вот покупатель.
Между ними существует антагонизм. Он заключается в том,
что продавец хочет больше заработать, а покупатель меньше
потратить. И тут появляемся мы, представители фирмы, выпу
скающей в России пластиковые карточки "Интернэшнл дис
каунт клаб". Каждый, кто приобретет эту карточку, получает
право на большие скидки практически везде, куда бы он ни
обратился, и сразу сможет сэкономить много денег.
образованием, ни их опытом работы. Следовательно, все эти
тексты означают только одно: нашим гражданам подбрасыва
ют нечто сомнительное.
Я набрала первый из указанных номеров. Мне ответил
мерный, ровный голос автоответчика.
"Здравствуйте, — сказал автоответчик, — мы рады ваше
му звонку наша социально ориентированная программа
трудоустройства это новое слово в решении проблемы
занятости перспективный бизнес профессиональный рост
высокие доходы ваше будущее".
И замолчал. Я тоже молчала, ожидая слов: "Оставьте
сообщение после сигнала".
— Вы не хотите ничего у меня спросить? — поинтересо
вался автоответчик.
— А вы можете ответить? — спросила я.
— Да, — сказал автоответчик, тут же сменивший свой
механический голос на нормальный человеческий. — Меня
зовут Мария Алла. Мы предлагаем вам реальную работу, а
не "гербалайф" и не розничную торговлю. Кстати, вам испол
нилось уже сорок лет? Нет?.. Ну что ж, в конце концов зре
лость необязательно приходит с возрастом. Я надеюсь, что вы
человек думающий, интеллигентный, образованный. Прихо
дите к нам на собеседование в наш офис.
И указала адрес.
По следующим семи или восьми номерам со мной начи
нали разговаривать подобным же жутким голосом. Исключе
нием стал лишь случай, когда я позвонила по самому интри
гующему объявлению:
"Срочно требуются сотрудники в команду президента". У
женщины, которая подошла к телефону, был голос, заста
вляющий предполагать, что в свое время она исполняла в
Малом театре роли комических старух, но была уволена, так
как безобразно переигрывала. "И эх, милая, — сообщила
она мне радостно, — да тута нету никого, к середе звоните,
аль ко вторнику, разъехались они все сейчас, пьяницы нес
частные".
Вот и все, что я узнала о формирующейся команде пре
зидента. На следующий день, в три часа, я пришла по одному
42 Слухи Что пишут 43
свою аудиторию, состоящую из людей растерявшихся и без
защитных. Они умело разрабатывают имидж людей, которые
защитят клиентов от мира мошенников и аферистов, и опутыва
ют все паутиной какой то необыкновенно пошлой риторики.
Вновь прибывшие участники тут же вовлекаются в процесс. Мой
собеседник в конце разговора признался, что если я заключу
контракт, то ему достанется седьмая часть уплаченной суммы.
Когда я уходила, он провожал меня печальным взглядом челове
ка, которому не удалось заработать 60 долларов.
Впрочем, в тот день ему еще могло повезти. Покинув ком
нату, я увидела, что в коридоре на топчане смирно сидели три
женщины в шерстяных кофтах. Они ждали своей очереди.
Кстати, на следующий день я все таки позвонила в
"команду президента". И услышала знакомый набор:
"Карьерный рост, в перспективе должность заместителя при
президенте крупной компании, респектабельность и стабиль
ность". Когда речь дошла до "экологии души", я повесила
трубку.
Если вы хотите с помощью объявлений найти реальную
работу, советуем запомнить несколько правил:
— Избегайте предложений, ничего не сообщающих о
характере вашей будущей деятельности.
В то же время будьте готовы к тому, что противоположная
сторона также учится уму разуму. Внешне респектабельные
объявления типа: "Требуется секретарша, возраст 25 57 лет,
высшее образование", могут на деле быть столь же сомни
тельными. Когда вы придете на собеседование, вам дадут
понять, что подобный карьерный рост — дело будущего, а
пока вам придется распространять колготки.
— Следует обращать внимание на время и место вашего
общения с работодателем. Если в объявлении указано: "Зво
нить с 19.00 до 23.00", то это означает, что офиса у фирмы
нет, номер телефона домашний, а ваш собеседник занима
ется отловом клиентов в качестве приработка к основной
работе. Ни о чем хорошем не свидетельствует и указание
места встречи: "В клубе "Серп и молот" найдете человека с
табличкой "Вася".
И он с интересом посмотрел на меня.
— Мне обещали работу в офисе, — напомнила я.
— Работа, — сказал он задумчиво. — Да, работа... Для
начала вам придется пройти десятидневный курс обучения.
Его читают известнейшие в своей области специалисты. Вам
повезло — из уважения к нашей фирме они согласны читать
лекции по абсолютно символическим ценам. Кроме того,
заключив с нами контракт, вы получите он нас две такие кар
точки. Это наш подарок, вы заплатите только за себестои
мость. И самое важное — после этого наша фирма доверит
вам право заключать от ее имени контракты с крупнейшими
фирмами, заводами и юридическими лицами, которые захо
тят сотрудничать с нашим клубом.
— Сколько придется заплатить? — спросила я.
— Всего 420 долларов.
— ?..
— Понимаю, — заговорил он тут же быстро, — но ведь у
родственников можно занять, у друзей. И потом, подумайте,
как быстро вы эти деньги вернете, вы даже опомниться не
успеете. Два, ну четыре похода в магазин, и все окупится бла
годаря нашим значительным скидкам. А что касается графика
работы, вы можете работать, когда хотите и где хотите.
Можете приезжать сюда и работать с клиентами в нашем
офисе.
— То есть я получу право садиться за один из этих столов?
— Да, причем совершенно за любой!
После этого со мной еще долго разговаривали. Употреб
ляли выражение: "респектабельный бизнес", "цепочка добра,
состоящая из порядочных людей" и даже "экология души".
Напоследок я ознакомилась со списком мест, где предус
мотрены скидки с помощью пластиковой карты "Интернэшнл
дискаунт клаб". Список включал в себя несколько дорогих
отелей уровня "Савоя" и "Марко Поло " и набор не менее
дорогих клубов и ресторанов. Продовольственных магазинов
было всего несколько, половина из них находилась в Подмо
сковье.
Какой вывод из всего этого можно сделать? Те, кто зара
батывает деньги за счет ближнего своего, хорошо понимают
44 Слухи Что пишут 45
2. "Пока живут на свете дураки.
Швейцарский полис в российской глубинке"
В настоящее время на территории России занимается
страхованием жизни швейцарская компания "Save Invest".
Имеется ли разрешение на деятельность этой компании в Рос
сии, и куда можно будет обратиться в случае невыполнения
этой компанией своих обязательств?
Вячеслав Орешкин. Саратов.
Схема многоуровневого маркетинга, пришедшая в Рос
сию с заморским продуктом "Гербалайф", оказалась очень
живучей. Пару лет назад она была подхвачена в Москве и
Санкт Петербурге компанией "Сейв Инвест", предлагающей
своим клиентам накопительное страхование жизни. Суть
механизма работы компании проста. Став клиентом сотруд
ником фирмы, человек получает определенный доход не толь
ко от взносов лиц, которых сможет уговорить вступить в свою
игру, но и от тех, кого они, в свою очередь, сделают клиента
ми компании. В выпускаемой для сотрудников инструкции под
названием "Беседы о продаже" компания рекомендует начи
нать разговор с потенциальными клиентами в непринужден
ной обстановке со слов: "Я познакомился с одним прекрасным
делом. Очень хочу рассказать тебе об этом..."
Еще весной 1994 года Росстрахнадзор выпустил разъяс
нение, касающееся деятельности фирм, подобных "Сейв Ин
вест", в котором говорилось, что деятельность по распростра
нению на территории России страховых полисов иностранных
компаний не допускается. По некоторым сведениям, вскоре
"Сейв Инвест" заинтересовалась прокуратура и другие
"серьезные" организации. Казалось бы, все — деятельности
страховщиков пришел конец. Однако с лета 1996 года редак
ция получает письма читателей, соблазнившихся на полисы
компаний "Фортуна", "Медлайф", которые всучили им рас
пространители в Волгограде, Саратове, Самаре, Твери и
Рязани. Похоже, что "Сейв Инвест" изменила стратегию и
перекинулась из столиц на более благодатную почву старин
ных российских городов.
— Стоит насторожиться, если в разговоре работодатель
использует политику кнута или пряника. "У нас очень трудная
работа, нам не нужны те, кто хочет даром получать зарплату".
Или наоборот: "Любой, кто к нам обратится, сразу же
начин.ает зарабатывать большие деньги". При словах "уни
кальный продукт" или "не имеющая аналогов в мире система
распространения" имеет смысл сразу вешать трубку. Точно
так же следует поступать, если на вопросы типа: "Предусма
тривает ли будущая работа твердый оклад?" — вам отвечают:
"Это коммерческая тайна".
— Крайне опасная ловушка — так называемый испыта
тельный срок. Новому работнику обещают хороший оклад, но
только после того, как он потрудится месяц или два за симво
лические деньги. По истечении срока ему объясняют, что он
не справился с работой, а на его место берут нового канди
дата. Поэтому, если ваш контракт предусматривает испыта
тельный срок, позаботьтесь, чтобы в этот период вам нор
мально платили.
— Не общайтесь с людьми, которые, нанимая сотрудни
ка, употребляют выражение "экология души".
Вторая и третья статьи — из газеты "Вечерний Челябинск".
Если первую писал журналист, который, видимо, хотел,
недолго думая, просто разоблачить очередных жуликов и
получить за это гонорар, то вторая написана человеком,
который действительно желал разобраться в вопросе. Этим я
совсем не хочу сказать, что вторая статья не заказная
и что за нее журналисту не заплатили — чтобы похвалил, кого
следует. Однако, если подумать, то хвалить за деньги страхо
вую компанию из Швейцарии, страны, в которой страховым
традициям уже несколько сотен лет, по моему, просто смеш
но.
А в целом эти публикации "Вечернего Челябинска", на
мой взгляд, дают достаточно ясное представление о том, КАК
журналисты пишут о сетевом маркетинге и насколько соответ
ствуют действительности все те громкие слова, которые они
на нас с вами обрушивают со страниц своих газет.
46 Слухи Что пишут 47
ля оно практически невыполнимо или, по крайней мере, неиз
бежно связано с немалыми денежными затратами. Обратите
также внимание, что для внесения денег в Швейцарию ехать
вовсе необязательно, а для получения неизбежно придется
упаковывать чемоданы.
В пятых, по нашему мнению, этого пункта уже одного
самого по себе достаточно, чтобы задуматься, а стоит ли всту
пать в предлагаемую сделку. Суть его в следующем: при воз
никновении каких либо разногласий с компанией "Фортуна",
согласно ее "Общим условиям страхования жизни", применя
ется "исключительно" швейцарское право и признается под
судность по "швейцарскому месту жительства лица, имеюще
го право на получение возмещения".
В шестых, при ознакомлении с полным текстом "Общих
условий страхования жизни" компании "Фортуна" становится
ясно, что составлены они исключительно в расчете на жителей
Швейцарии. В частности, пункт 9.2 гласит: "Если вы пересели
лись за границу, следует назначить лицо, живущее в Швейца
рии, в качестве заместителя, которому мы можем правомерно
направлять все сообщения". Применение этих правил на тер
ритории России не просто затруднительно, а абсурдно и
практически невозможно. И поэтому возникают большие сом
нения вообще о причастности швейцарской компании "Сейв
Инвест" (кстати, действительно существующей) к работе, про
водимой якобы от ее имени распространителями страховых
полисов".
Однако вот вторая статья из того же самого "Вечернего
Челябинска", которая с первой немного не стыкуется. Я при
вожу ее с сокращениями.
3. "Швейцарские страховки"
Вместо предисловия. "Три папки, три папки..."
За четыре года в разных газетах появилось немало
публикаций на одну тему. Если, собирая досье, сложить их в
папку, то на обложке надо написать: "О швейцарских стра
Какими же правами обладают владельцы полисов и
какие перспективы их ожидают? На этот вопрос отвечают экс
перты финансовой службы Международной конфедерации
обществ потребителей.
Во первых, закон РФ "О страховании" предусматривает,
что страховой деятельностью на территории России могут
заниматься только отечественные фирмы, то есть те, у кото
рых либо всеми учредителями являются российские фирмы
или граждане, либо те, где россиянам принадлежит не менее
51 процента уставного капитала. Только такие страховые
компании могут получить лицензию. Без лицензии любая дея
тельность в сфере страховых услуг незаконна. По нашим све
дениям, "Сейв Инвест" такими лицензиями не обладает и
учреждена она не в России.
Во вторых, "Сейв инвест" и ее сотрудники могут быть
привлечены к ответу и за нарушение законодательства о
валютном контроле и валютном регулировании. Дело в том,
что расчеты между страховщиком и страхователем идут в
валюте, и в валюте далеко не российской.
В третьих, совершенно неясно, кто несет перед застрахо
ванным лицом ответственность по страховому полису. На рас
пространяемых сотрудниками (как они представляются) ком
пании "Сейв Инвест" полисах отсутствуют реквизиты (юриди
ческий адрес, расчетный счет, полное наименование компа
нии и т. д.) как самой "Сейв Инвест", так и страховых обществ,
от имени которых "Сейв Инвест" якобы выступает. Кто несет
ответственность по этим полисам, можно только догадываться.
И если такая компания найдется — считайте, что вам крупно
повезло.
В четвертых, даже если вы по каким то причинам решили
поверить распространителям полисов, то стоит задуматься о
том, как, собственно, получить обещанную сумму денег. Из
текстов документации следует, что при наступлении страхово
го случая заявление о выплате следует направить непосред
ственно в Швейцарию. Там, в соответствии с местным законо
дательством, будет произведен расчет, и деньги переведут в
швейцарский банк. Вероятно, для жителя Швейцарии это
условие приемлемо. Но для рядового российского потребите
48 Слухи Что пишут 49
"Фортуной", я была указана наследницей. Получив сообще
ние о гибели мужа, "Фортуна" предложила мне представить
документы (те же, что требует любая российская страховая
компания). Я отправила их по адресу, указанному в полисе.
Через два месяца я получила письмо, в котором мне
было предложено сообщить, где и как я хотела бы получить
страховку. Мне не пришлось, как "дуракам" из газетной
статьи, упаковывать чемоданы и ехать в Швейцарию. Я откры
ла валютный счет в ближайшем отделении Сбербанка. Через
три недели вся сумма возмещения, причитавшаяся по усло
виям договора, была мной получена.
Надежность западных страховых компаний известна
всему миру. Убедившись на собственном опыте, я недавно
заключила договор с австрийским обществом. Считаю, что
это единственная возможность позаботиться о собственной
старости и детях.
С уважением, Юлия Галямова, врач".
Подпись, адрес — все без утайки. Удивительное дело.
Вступил человек в порочную и уголовно наказуемую связь с
западной фирмой и нет, чтобы молчать, — пишет в газету.
Плохо вяжется это со стереотипом, почерпнутым из газет:
сделки такие совершаются в строго конфиденциальных усло
виях, по типу вербовки во вражескую разведку. (...) Кто же о
таких сделках расскажет постороннему?
Мы сидим, разговариваем с Юлией Валерьевной, и она как
то не производит впечатление человека, ожидающего ареста.
— Вы газет не читали? — спрашиваю. — Не знаете, что
это незаконно?
— Читала, — спокойно отвечает. — И еще читала Консти
туцию, где сказано, что добровольное страхование поощря
ется. И еще читала разъяснения и ответы Росстрахнадзора о
том, что никто мне, российской гражданке, не запрещает
страховать свои интересы за рубежом, но он, Росстрахнад
зор, деятельность такую не контролирует и законом мою
страховку не защищает. Ну и не надо.
— Хорошо, не будем о законе. Поговорим о риске.
Масса газет вас предупреждает, что это обман, как "МММ",
"Тибет", "Властилина".
ховках". Хотя авторы пишут о фирмах разных стран, порой их
путая, но именно слово "швейцарская" стало нарицательным.
И чаще всего поминается компания "Фортуна", непременно в
связке с "Сэйв Инвест" (а также "Сейв инвест", "Си Сейв Ин
вест" — здесь у авторов большие затруднения).
Но папок лучше завести три, а не одну. Потому как кол
лекция получается пестрая. (...)
Полная сумятица как мнений, так и фактов. То пишут, что
"Сейв инвест" (пусть пока будет так) — швейцарская страхо
вая фирма, то — австрийская брокерская. (...)
В одной папке лежит, к примеру, интервью от сентября
95 го года с заместителем руководителя Росстрахнадзора, и
в нем говорится, что представительство вышеупомянутой ком
пании в России не зарегистрировано.
А в другой — выписанное в июле того же 95 го свидетель
ство Государственной регистрационной палаты о внесении в
Госреестр представительства этой компании.
Эксперты конфедерации общества потребителей сооб
щают, что распространяемые полисы не имеют никаких рек
визитов страховой компании, то есть являются простым клоч
ком бумаги. Кладем это заявление в папку № 2. А куда теперь
класть копии полисов, на которых указаны эти реквизиты?
Неожиданностей при "игре в три папки" не меньше, чем
при игре в три карты.(...)
А во второй папке наша газета уже отметилась, опубли
ковав в феврале статью столичного информагенства. Ну, опу
бликовали и опубликовали. Сроду читатели на московские
материалы не откликались. А тут вдруг...
Письмо в газету: стереотипы рушатся
"Уважаемая редакция!
Я была крайне удивлена, прочитав в вашей газете 14
февраля статью "Пока живут на свете дураки". Говорю об
этом, как человек, волею судьбы оказавшийся в контакте со
швейцарским страховым обществом "Фортуна". Три года
назад у меня погиб муж. У него был оформлен договор с
50 Слухи Что пишут 51
"По поводу компании "Si Save Invest" я сообщаю, что она
зарегистрирована в г. Цуг (Швейцария). Записи в Торговом
Реестре сделаны 13.07.1995 г., 15.01.1996 г. и 02.02.1996 г.
Капитал компании составляет 1,6 миллиона швейцарских
франков.
Посол по поручению Анн Боти".
— У фирмы есть 15 партнеров — страховые компании,
работающие более чем в ста странах мира. Например, бри
танская CMI, австрийская MEDLIFE, ALIKO из США. (...)
— И насколько деятельность "Si Save Invest" в России
соответствует профилю?
— Фирма получила лицензию и разрешение на ведение
консультационной деятельности. Чем мы и занимаемся. Чело
век, который обратился к нам за советом, сам принимает
решение, какой программой той или иной страховой компа
нии воспользоваться. Далее он оформляет свое решение со
страховой компанией самостоятельно. Мы выполняем лишь
функции посредника для передачи документов.
— И валюты за кордон. Чем грубо нарушаете законода
тельство, "подставляете" клиента и себя под действие УК.
— Какое законодательство и в какой части? Так было бы,
если бы мы принимали ПЛАТЕЖИ в валюте по документам
нашей фирмы и нелегально вывозили бы их. Однако если мы
и перевозили деньги вместе с документами, то совершенно на
законных основаниях. Я, например, никогда не брал ни у кого
валюту. Человек отдавал мне рубли, я официально покупал
валюту на свое имя, с разрешением вывезти ее за рубеж. А
перед тем человеком я отчитывался, что деньги я целиком внес
там от его имени. Это отношения двух доверяющих друг другу
граждан, и какое дело Уголовному кодексу, если мы друг
другу претензий не предъявляли.
ОТ АВТОРА. Думаю, за всех сотрудников наш собесед
ник, такой же рядовой сотрудник, отвечать не может. Навер
няка, валюту кто то брал. А кто то, может, и не довез. Жулики
прилипают к любому делу. Особенно на первых порах. Жуликов
надо ловить. Но в моем досье таких фактов поимки нет. Потому
как обманутый вряд ли жаловался "в органы". Ему же газеты
заботливо объяснили: тебя, дурака, и посадят! (...)
— Знаете, вот когда "Тибеты" и "Хопры" нас обдирали, я
что то не читала нигде столько предостережений. В общем,
извините, но это моя страховка — мой риск.
Ими "интересуются", а они не прячутся
Ладно, клиент огласки не боится — его личное дело. Но
вот уж кому огласка точно не нужна, так это второй стороне
договора, пресловутым "жуликам от страхования". Кто же из
них захочет "светиться", если еще в девяносто пятом они в
доступной всем газете прочитали: "Насколько вам известно,
вскоре тандемом "Сейв инвест" "Фортуна" заинтересовались
прокуратура и другие не менее серьезные организации".(...)
И недавно совсем, в феврале девяносто седьмого, в
нашей газете прочитали: "По некоторым сведениям, "Сейв ин
вестом" заинтересовалась прокуратура".
Только сумасшедший не уйдет в глубокое подполье от
такого пристального интереса.
Но рискну предположить, что очень многие наши читате
ли хоть одного такого подпольщика да знают. А не знают, так
знают знакомого, который знает.
(...) Позвонил по незасекреченному номеру. Предложил
дать интервью. Сотрудник дисциплинировано испросил раз
решения у своего начальства.
(...) Знакомьтесь: Алексей Михайлович Недоводин, со
трудник той самой фирмы... Впрочем, давайте с этого и нач
нем:
— Внесите сразу ясность: как правильно называется
фирма?
— "Si Save Invest" — консультационная фирма.
— Она предоставляет клиентам консультации финансо
вого характера и страховой компанией никогда не была.
Фирма — австрийская, но зарегистрирована в Швейцарии,
что является обычной практикой.
ОТ АВТОРА. ИЗ ПАПОК. Слова моего собеседника
вполне подтверждает ответ на запрос в посольство Швейца
рии:
52 Слухи Что пишут 53
"Пирамида" или "лестница"?
— Случаи, которые вы не отрицаете — проходимец сор
вал куш раз другой и пропал, — только подтверждает неко
торые газетные обвинения в ваш адрес. Слово "пирамида"
стало ругательным. И когда вашу деятельность сравнивают
с "МММ"...
— То, извините, перебью, сознательно путают два поня
тия. Есть "пирамида", а есть многоуровневый маркетинг —
прогрессивная форма продаж, выгодная в страховом, напри
мер, бизнесе. Поясню: при обычной организации работы
надо иметь штат сотрудников и платить им хотя бы гарантиро
ванный минимум, независимо от количества заключенных
договоров, надо давать рекламу, а это тоже деньги, и т.д. В
страховом деле на эти затраты уходит до 30 процентов вне
сенных клиентами сумм. При многоуровневом маркетинге
затраты снижаются до пяти процентов. Значит, и условия
для накопления лучше. "Пирамида" — это торговля "возду
хом". Многоуровневый маркетинг — продажа конкретного
товара.
— Но у вас "пирамидальная" иерархия: дирекции, уровни...
— Не "пирамидальная", я бы сказал, а "лестничная".
Сотрудник шагает вверх по ступеням, наращивая объем про
даж. Кстати, вознаграждение за новый договор мы получаем
не сразу, а частями, в течении пяти лет. Для сотрудника не
случайного, а пришедшего в этот бизнес всерьез, с перспек
тивой, как раз создаются стимулы заботиться о клиенте и не
бросать его. (...)"
Следующая статья про "Гербалайф". На первый взгляд,
она вполне нейтральна. Но — только на первый. Моими сооб
ражениями о том, почему она лишь кажется нейтральной, я
поделюсь с вами в четвертой главе. А пока передаю слово
корреспонденту журнала "Компания".
На чем бы еще поймать ?
— Допустим, убедили: нет нарушения валютного законо
дательства. А налогового? Второй "криминал", о котором
постоянно говорится, в том, что такая страховка не подверга
ется налогообложению.
— А на каком этапе она должна ему подвергаться? Чело
век внес свои деньги, личные доходы, с которых он уже упла
тил налоги. В отношении денег, которые человек получит
обратно по благополучном истечении срока накопительной
страховки, — это возврат его денег, о каком налоге речь? (...)
" Не забудьте про инфаркт"
— По каналам страховок, — продолжает мой собесед
ник, — утекают не такие уж, кстати, большие суммы.
— Эксперты называют десятки миллионов долларов.
— Вот и сравните с сотнями миллионов или даже мил
лиардами долларов, что уплывают по другим, скажем так,
каналам. Но все же десятки тысяч россиян имеют сегодня
такие полисы и в какой то мере обеспечивают свое будущее.
Эти вывезенные деньги, в отличии от других, не потеряны, они
вернутся в свой срок. Или сегодня, если произошло несча
стье, умер человек, стал инвалидом и на помощь ему или
близким пришла иностранная страховая компания, а не рос
сийская, кому то от этого стало хуже?
— Звучит хорошо. Даже, простите, немного патетически.
И что, прямо так и приходит сразу? Положа руку на серд
це,есть отказы в выплате возмещения?
— Болезненный вопрос. Есть, и таких случаев больше,
чем в мировой страховой практике. Но мы не знаем ни одно
го случая, чтобы страховая компания отказала, не имея
достаточных на то оснований.
(...)
54 Слухи Что пишут 55
не стало, он бросил школу и переехал жить к дедушке с
бабушкой.
Смерть матери произвела на него сильное, даже неиз
гладимое впечатление. Используя терминологию психолога
Эрика Берна, смерть мамы сформировала "жизненный сцена
рий любящего сына". По версии компании Herbalife, изложен
ной в рекламных текстах, "эта трагедия пробудила в нем неис
требимое желание отыскать такой продукт, который был бы
полезен для здоровья и в то же время позволял снижать вес
надежно и без страданий". Обратим внимание на последнюю
часть этой проникнутой гуманизмом фразы, она нам еще при
годится.
Итак, потрясенный Марк задумался над проблемой
рационального питания. По официальной версии, он "пора
ботал в двух фирмах, которые выпускали диетические продук
ты для укрепления здоровья и снижения веса, предполагая,
что именно здесь он нашел то, что искал. Но когда они распа
лись, Марк понял, что единственный способ достичь заветной
цели (то есть осчастливить людей) — это "разработать свой
собственный продукт и основать компанию для его распро
странения". В рекламном тексте опущено, что Марк некото
рое время работал в центре по реабилитации для наркома
нов. И какой то опыт в области практической психологии он
из этого извлек (по его же позднейшим признаниям). Но вер
немся к прерванной цитате. "Во время долгих поисков он поз
накомился с Ричардом Маркони — создателем и производи
телем продуктов питания, поделился с ним своей мечтой соз
дать свой продукт. Обнаружив, что их цели и интересы совпа
дают, они решили объединить усилия и работать вместе.
После долгих исследований и экспериментальной проверки
результатов на свет появилась оригинальная программа для
похудания Herbalife и новый продукт".
Здесь возникает вопрос. Как мог прирожденный бизнес
мен (это признают все) даже в начале своего пути интуитивно
не почувствовать сомнительность выбранной им для старта
карьеры компании? Если же Марк Хьюз лишь потом стал
выдающимся бизнесменом, тогда почему именно он, не имею
щий ни капитала, ни интеллектуального продукта, а не Мар
4. "Евангелие от Марка Калифорнийского"
Основатель компании HERBALIFE как апостол Сетевого
маркетинга
Когда в метро или на улице вы встречаете ищущий взгляд
человека со значком "Хочешь похудеть? Спроси меня как", вы
не подозреваете, что столкнулись с полпредом империи
Марка Хьюза, несущим в массы философию и продукт с
яркой этикеткой Herbalife. Продукт остался бы простым сред
ством для похудания, компания Herbalife — фармацевтической
фирмой средней руки, если бы не два обстоятельства: метод
распространения и органично выросшая из него социопсихо
логическая модель поведения "человека Herbalife".
Знамения
Марк Хьюз родился 1 января 1956 года в Лос Анджеле
се. Отец ушел из семьи, когда Марку не было года. Мать
вышла замуж во второй раз и вместе с сыном переехала к
мужу. Отношения в семье не складывались, мальчик рос труд
ным и учился в школе для детей «с проблемами». Дом их нахо
дился в неблагополучном районе Лос Анджелеса, и на улице
Марку часто приходилось защищаться кулаками.
Когда Марк еще был младшим школьником, его мать
начала пробовать различные диеты, включая, по его словам,
и "самые безумные". В конце концов она начала принимать
пилюли для похудания, "прописанные очередным медицин
ским светилом", а чтобы избежать мук голода, прибегла к
испытанному способу, применявшемуся еще блокадниками
во время войны — стала больше спать. Однако Америка 60 х
существенно отличалась от Ленинграда 1941 1942 годов
обилием соблазнов, и заснуть без снотворного комплексую
щей женщине было весьма трудно. За приемом последних
дело не стало, и однажды от их передозировки она безмятеж
но почила. Марк тогда учился в девятом классе. Когда матери
56 Слухи Что пишут 57
уровневого маркетинга. В конце семидесятых он был уже
хорошо известен, но своего классического совершенства
достиг только с появлением компании Herbalife. В ставшей в
России почти хрестоматийной книге американского профес
сора Филиппа Котлера "Основы маркетинга" (1984 г., рус
ский перевод 1991 г.) ни слова не говорится о многоуровне
вом маркетинге. Сегодня, после впечатляющих успехов Her
balife по всему миру, многоуровневый маркетинг преподают в
Гарвардской школе бизнеса, а "Wall Street Journal" пишет, что
в ближайшем будущем от 50 до 65% всех товаров и услуг
будут продаваться многоуровневыми методами. Судя по мас
совому появлению в России объявлений "Работа" со строчка
ми "обучение за счет фирмы", "возраст и образование значе
ния не имеют", так оно и будет.
Многоуровневый, или, более привычный для нас вари
ант, — сетевой маркетинг — это маркетинговая концепция,
смысл которой заключается в множащемся виде дохода. Два
другие вида дохода — линейный, когда вы работаете за зарпла
ту (сдельно, повременно или на окладе), и накопительный —
например, в страховании, когда агент получает доход от
полисов, проданных в прошлом году, или в культурной сфере,
когда творец нетленного произведения получает доход за
прошлые записи или съемки.
Концепция сетевого маркетинга проста. Компания (или
отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их
особенностям бизнеса и продукта. После этого компания
целиком зависит от того, как эти люди расширяют свой биз
нес, то есть "рекрутируют" новых сотрудников дистрибьюто
ров. Компания обеспечивает каждому из них возможность
построить собственную сеть путем привлечения к делу
4 5 дистрибьюторов следующего уровня, и так далее. Именно
поэтому сетевой маркетинг называют "народным бизнесом".
Внешне сетевой маркетинг напоминает одиозные в нашей
стране "пирамиды", но принципиально отличается от них тем,
что доход в нем формируется от продажи реально произве
денного товара. Примерно те же слова, но с невообразимым
пафосом и вербальным шлаком вам скажут на любой презен
тации продукции Herbalife.
кони — промышленник, производящий питание по спецзака
зам NASA, — стал главой созданной компании Herbalife?
Судя по тщательности, с которой разрабатывается идеология
Herbalife, мы не скоро узнаем ответ на этот вопрос. Однако с
большой долей вероятности можно предположить, что инте
рес молодого гуманиста лежал отнюдь не в сфере спасения
страждущего человечества (в этом случае он так и работал бы
в центре по реабилитации для наркоманов), а в банальном и
по человечески понятном стремлении заработать. Причем
заработать много. А для этой цели роль наемного работника
никак не подходила. Надо было основывать свое дело.
Гения драйзеровского масштаба, однако, сковывало без
денежье. Поэтому выбор сомнительных фирм в начале пути
вряд ли был случаен: в отличие от стабильно работающих
компаний, шанс подмять под себя дело в таких фирмах был
вполне реален. Но фирмы лопались, а в молодом работнике
никто не хотел видеть спасителя. Но неудачи не обескуражи
вали Марка, впереди была вся жизнь, а главное было — не сда
ваться. Скорая встреча с Маркони оказалась судьбоносной.
Откровения
Обязан ли Марк Хьюз своим блестящим стартом продукту
Ричарда Маркони? Нет. Он обязан только самому себе. Как
каждый гений, Марк Хьюз сумел предвидеть в своей области то,
что для других было скрыто в утренней дымке будущего.
Во второй половине семидесятых закончилась смена
жизненных стереотипов. Люди во всем мире больше не хоте
ли "жить быстро и умереть молодыми". На смену взвинченно
му року пришла взбадривающая аэробика. Дальновидные
коммерсанты переналаживали поточные линии с выпуска
"джинсов" и "платформ" на спортивный трикотаж и кроссовки.
Но только гений мог думать в те годы о качественном диетиче
ском питании, которое будет затребовано рынком озабочен
ного здоровьем мира.
Вторым фактором беспрецедентного успеха новой ком
пании стал отказ от традиционного бизнеса в пользу много
58 Слухи Что пишут 59
ка производится с помощью остроумно разработанной систе
мы баллов. По набранным баллам проводятся "квалифика
ция" на следующую ступень иерархической структуры компа
нии и "реквалификация" — для подтверждения имеющейся
квалификации. Однако независимый дистрибьютор может
получать доход от работы своих "рекрутов" (своей организа
ции) только на три уровня вниз. Это позволяет исключить
почивание на лаврах кому бы то ни было после "подписыва
ния под себя", как говорят в Herbalife, нескольких способных
"рекрутеров", которые готовы работать на себя и на "дядю".
По мере повышения квалификации, то есть карьерного роста,
сотрудник компании получает не только все больший доход от
продаж, но и дополнительный процент от розницы и опта, а
также премии и различные поощрения.
Система баллов такова, что не позволяет подписавшему
контракт "рекруту" работать вполсилы, если в контракте
работа в Herbalife не оговаривается как дополнительный
заработок. Совместителю же все возможности карьерного
роста заказаны. Понимая это, Марк Хьюз разработал дей
ственную систему помощи старших младшим, состоящую из
персональной помощи, разнообразных школ, семинаров,
"экстраваганз" и ежегодных "саммитов", проводимых самим
президентом и основателем. Он явно стремился сделать биз
нес в своей компании не просто "народным", а "всенарод
ным", и в России по понятным причинам это ему почти уда
лось: с 1996 года наша страна занимает второе место после
США в объеме продаж Herbalife.
Все эти детали немного добавляют к портрету нашего
героя. Важно то, что карьерный рост в Herbalife требует
полной отдачи сил, а в некоторых случаях имеет и многие
признаки потогонной системы. Недаром серьезных успехов
в системе компании добиваются единицы, что бы ни говори
ли по этому поводу добровольные пропагандисты компа
нии. Большинство же "рекрутов", не получив результата,
просто прекращают свою работу, их не может вдохновить
даже личная история главы компании, к которому нам пора
вернуться.
По сравнению с затратами на обычные рекламу и марке
тинг, внедрение товара через сетевой маркетинг стоит гроши
— экономия составляет 50%. Именно это обстоятельство
стало решающим при выборе энергичным, но безденежным
Марком Хьюзом стратегии своего бизнеса. Положив в основу
концепцию сетевого маркетинга, Хьюз сразу стал модифици
ровать его. Уже сама концепция предполагала невиданное до
тех пор "стимулирование труда". Но материальная заинтере
сованность дистрибьюторов Herbalife достигла такой степени,
что применительно к ним можно говорить о "полном слиянии
интересов работника и компании".
Ученики
Главным объектом внимания Марк Хьюз сделал рядово
го дистрибьютора. Именно он обеспечивает процветание
своему "спонсору" (человеку, "рекрутировавшему" его) и
всей цепочке вверх, вплоть до основателя и президента в
одном лице. Уровни "рекрутирования" в Herbalife называ
ются "линиями", а место, занимаемое в иерархии компании
по мере карьерного роста, — разными звучными американ
скими словами, самое заветное из которых (для России это
символично) — "команда президента". Доход "президен
тов", в том числе и наших, составляет сотни тысяч долларов
в год законно заработанных денег. Однако никто не может
прийти в Herbalife иначе, как став рядовым дистрибьюто
ром — непотизм здесь отсутствует в принципе. Кстати,
последние два обстоятельства объясняют довольно высокий
образовательный и культурный уровень российских дистри
бьюторов Herbalife.
До того, как Марк Хьюз взялся модифицировать сетевой
маркетинг, работа дистрибьютора оценивалась либо объе
мом проданного им товара, либо числом "рекрутированных"
членов, то есть размерами организации "первой линии".
Марк объединил и то, и другое. В результате стали оценивать
ся как личная активность дистрибьютора, так и активность его
организации, а также пропагандистские способности. Оцен
60 Слухи Что пишут 61
Усилиями пионеров компания быстро разрасталась. В 1982
году состоялся переезд в новый офис. Склад размещался там же.
Дела шли великолепно. В 1984 году штаб квартира переехала в
новое многоэтажное здание в промышленной зоне, а в 1985 году
их постиг тяжелейший кризис. Он разразился совершенно неожи
данно и без видимых причин. Резко упали продажи, один за одним
уходили дистрибьюторы, некоторые потребители продукта обра
тились в суд с исковыми заявлениями. В прессе появились публи
кации о мошенничестве компании (ее обвиняли в организации
запрещенной в США "пирамиды") и вреде продукта. Дело дошло
до того, что Марк Хьюз был вызван на слушания в комиссию сена
та. Сегодня, по прошествии 12 лет, ясно, что во многом кризис был
вызван искусственно, а обвинения в адрес Herbalife инспирирова
ли крупные фармацевтические компании, доход которых заметно
упал после того, как Америка начала худеть по рецепту Хьюза. В
период кризиса проявились личные качества Марка. Он не торо
пился свернуть дело и исчезнуть с оставшимися миллионами, а
нанял хороших адвокатов, аккуратно возмещал все связанные с
судами расходы, но, главное, он выплатил все причитающиеся
деньги всем независимым дистрибьюторам своей компании.
Когда Марк Хьюз отправлялся на слушание в сенат, его первый
сотрудник Пак спросил шефа: "А что будет, если нас закроют?"
На что Марк ответил: "Я открою другую фирму. И ты будешь у
меня первым работником". Американская Фемида продемонстри
ровала свою непредвзятость, и чаша весов качнулась в сторону
Herbalife. Марк Хьюз вел себя достойно и справедливо заработал
на этом немалый авторитет. Его порядочность и непоколебимая
преданность делу в дальнейшем превратились, точнее, были
умело превращены, в легенду.
Символ веры
Даже при феноменальной энергии Марка Хьюза бле
стящий старт компании оказался возможен лишь благодаря
высокому качеству продукта, вырабатываемого Маркони.
Точнее, это был не продукт, а некая программа, включав
Деяния
Марк Хьюз является не только гениальным организато
ром бизнеса, но и лучшим рядовым дистрибьютором в соб
ственном деле. Первые продажи он сделал из багажника
своего автомобиля, так, по крайней мере, утверждает био
графия гения. И это похоже на правду. Так или иначе, за пер
вые полгода он "подписал" в "первую" линию 189 человек. Мы
уже упомянули, что местом действия был Лос Анджелес, штат
Калифорния. Выглядеть здесь если не красивым, то, по край
ней мере, цветущим или хотя бы здоровым престижно. Кстати,
первый склад компании располагался во всемирно известном
местечке Беверли Хиллс. Марк и свое первое помещение под
офис снял напротив склада. Это было уже в 1980 году. Уже с
самого начала полное название компании было Herbalife
International, что предполагало имперские амбиции, о чем
официальные биографы предпочитают умалчивать.
Новый продукт Марк в лучших традициях пионеров (не
покорителей Дикого Запада, а советских) испытал на соб
ственной бабушке. Спустя некоторое время та, к великой
радости внука, действительно похудела. Результаты были
настолько впечатляющими, что многие бабушкины друзья
захотели приобрести этот новый продукт. Так у Марка появи
лись самые первые покупатели и первые успешные свидетель
ства о похудании с помощью продукта Herbalife. Далее рас
пространение информации шло по закону цепной реакции.
Этому же закону подчиняется хорошо известная нам "пирами
да" и ее частный случай — концепция многоуровневого (сете
вого) маркетинга: благодаря Марку концепция и товар нашли
друг друга, чтобы слиться в коммерческом экстазе.
Сначала будущий император все делал сам: демонстриро
вал, упаковывал и отпускал продукты, вел бухгалтерию, проводил
презентации и собрания дистрибьюторов. Весть о новом продукте
стремительно распространялась. Каждый день и каждая новая
презентация привлекали в бизнес все больше и больше людей.
Вскоре Марк Хьюз уже не мог обходиться без посторонней помо
щи в офисе и на складе, и тогда он нанял на работу своего перво
го служащего (не дистрибьютора) по фамилии Пак.
62 Слухи Что пишут 63
Учение
Пора сказать о третьем факторе небывалого успеха Her
balife и, что немаловажно, о свойстве личности Марка Хьюза.
На рубеже 90 х годов, когда в делах Herbalife определился
перелом к лучшему, Марк начинает активно привлекать к
работе в компании лучших американских профессионалов в
области социопсихологии и формировать так называемую
"философию бизнеса", а по сути — идеологию компании.
Суть ее можно легко выразить в двух фразах: "вам пред
ставился счастливый случай влиться в дружную и счастливую
семью Herbalife (если вы еще не там)" и "какое счастье, что мы
с вами в Herbalife!". Главным пропагандистским приемом явля
ется "история" (успеха — прим. автора). Это тоже "ноу хау"
Марка Хьюза. Строится она по простой схеме и должна быть
понятна и российскому офицеру, и американской домохозяй
ке: "проблема (избыточный вес, плохое здоровье) — встреча с
Herbalife (обстоятельства, фамилии дистрибьюторов) —
результат!!!".
Вообще, обилие тройных восклицательных знаков в вер
бальном пространстве Herbalife поражает. Впрочем, так же,
как и обилие на мероприятиях компании экзальтированных
гиперстеников с лоснящимися лицами, впадающих в дружный
восторг по самому незначительному поводу. Выступление же
кого нибудь из ближайшего окружения Марка Хьюза — "чле
нов президентского совета" — вызывает у сподвижников
пароксизм восторга, а уж возможность сфотографироваться
с Марком повергает осчастливленных в экстатическое состоя
ние или транс. Правда, те, кто удостоился такой чести (это
уже почти самый верх иерархии), скорее играют, чем пережи
вают изображаемые чувства всерьез. Рядовые же члены могут
приобрести цветной портрет Марка 40х50 см, который
"можно повесить в рабочем кабинете, дома и на собрании
Herbalife". (Здесь, правда, у компании возникла некоторая
трудность. Дело в том, что Herbalife размещает свой логотип
на товарах так, чтобы он полностью или почти полностью
вытеснял логотип фирм производителей. Последним это не
очень нравится).
шая продукт как один из составных элементов. Целью раз
работчиков было создать такой продукт, который бы удо
влетворял двум требованиям: позволял эффективно сбрасы
вать вес "надежно и без страданий", то есть практически
ничего не делая (в этом его отличие от изнуряющих диет или
постоянных физических нагрузок), но приводил бы к потере
результата после прекращения приема продукта. Иными
словами, Марку нужен был такой продукт, на который бы
человек мог "подсесть". Постоянных клиентов следовало
искать, в основном, в среде очень толстых и очень ленивых.
Вообще, как наглядно демонстрирует программа "TV
SHOP", в Америке товар может быть успешным лишь в том
случае, если вы его с помощью получите результат, почти
ничего не делая: позанимался восемь минут в день — через
месяц стал как Чак Норрис. И у истоков этой доведенной до
абсурда потребительской идеологии тоже стоял Марк
Хьюз.
На чудо продукте Маркони стоит остановиться чуть
подробнее. Сегодня для Herbalife открыты 37 государств — в
основном развитые страны. Это значит, что национальные
медицинские организации протестировали продукцию Herba
life и не нашли ее опасной для здоровья. По всему миру
зафиксированы недостижимые до сих пор результаты похуда
ния, в отдельных случаях достигающие 50 кг. Результат в 20 кг
считается самым обычным. При этом наблюдается общее
улучшение самочувствия, что, правда, не является уже заслу
гой продукта. Herbalife, как и любой эффективно работаю
щий продукт, дорог. Именно поэтому в слаборазвитых стра
нах, как например, в России, потребители Herbalife в 99%
случаев становятся его распространителями, чтобы зарабо
тать себе на постоянное употребление. Биологический меха
низм действия продуктов Herbalife держится в строжайшем
секрете. Максимум, что удается узнать, — это то, что "компа
ния Herbalife разработала собственную программу клеточно
го питания на основе трав, растущих в разных уголках мира".
64 Слухи Что пишут 65
го дня для "президентов" был устроен прием в поместье
Марка. Кстати, из 300 "президентов" 40 были русскими (пра
вда, не только из России). Помещение, где накрыли огромный
стол, оказалось бассейном, из которого слили воду. Для раз
влечения гостей нанятые танцовщицы исполняли канкан,
работало выездное казино. Подвыпившие гости терялись в
многочисленных помещениях особняка и в необозримых про
сторах окружающего сада.
В свои сорок два года Марк Хьюз выглядит отлично.
Он по американски обаятелен и скромен, весел и приятен в
общении. Его имидж прямо противоположен наигранной бес
шабашности и дешевой разнузданности голливудских звезд.
О его преданности созданному делу ходят легенды. Его чест
ность не подвергается сомнению. Сколько добродетелей в
одной личности! К тому же — благодетель миллионов. Вполне
достаточно для канонизации."
И, наконец, последняя статья, которую я вам предлагаю
прочесть, об "МММ" из газеты "Московская правда". Честно
говоря, для меня остается загадкой, какое отношение имеет
АО "МММ" к сетевому маркетингу. Но, услышав от многих
моих собеседников, что, оказывается, — самое прямое, я
решил поместить в эту главу, состоящую из публикаций в
прессе о сетевом маркетинге, и статью об "МММ".
5. "Кто не "халявщик" — тот не ест"
Мы идем по жизни, зная,
Что без рынка нам конец.
"МММ" нам мать родная,
А Мавроди нам отец.
(Из народного фольклора)
Если мы такие умные, то почему такие нищие? Если мы
нищие, то почему?
Во всем этом есть смысл, ведь каждая встреча, на кото
рой можно рассказать свою историю похудания, сплачивает
многочисленную семью Herbalife вокруг "президента и осно
вателя". Культ личности Марка Хьюза строится на двух факто
рах: личном обаянии Марка (тип вечного юноши особенно
мил упитанным русским женщинам) и его положительной эти
ческой программе. Однако культ остается культом, и психоло
гическое воздействие на толпу происходит по одним и тем же
законам, независимо от добрых или злых намерений объекта
культа.
Вознесение
С 1989 года начинается триумфальное шествие Herbali
fe по миру. В 1991 году к сетевому маркетингу подключаются
первые дистрибьюторы из России. В прошлом году объем миро
вых продаж Herbalife составил $1,5 млрд. У компании есть соб
ственный телевизионный спутниковый канал HBN, а также иллю
стрированные ежемесячный и еженедельный журналы, выходя
щие на всех главных языках мира, включая русский. Сегодня
Herbalife International — одна из самых динамичных компаний в
Калифорнии. В последние два года компания резко расшири
ла ассортимент товаров. По отработанным каналам сетевого
маркетинга пошли косметика и парфюмерия, сувениры и дра
гоценности, бижутерия и галантерея, текстиль и предметы для
бизнеса. Налаживается производство детских товаров и игру
шек. Но это компания. А Марк?
Он живет со своей семьей (женой и сыном) в огромном
особняке Grayhall на самом высоком холме Беверли Хиллз.
Шоу и кинозвезды, по которым сходит с ума Америка, рас
полагаются пониже и в особняках поскромнее. Для проведе
ния очередного ежегодного "саммита" в Лос Анджелесе в
январе этого года Марк снял на два дня концертный зал "Uni
versal Amphiteatrum", вмещающий 5000 человек. Для дистри
бьюторов со всего мира (около 5000 человек) он заброниро
вал гостиницу Sheraton. В день регистрации для участников
"саммита" два часа "вживую" пел Род Стюарт. В конце второ
66 Слухи Что пишут 67
опасений вновь оказаться в тюремной камере из за неуплаты
налогов. Мавроди не платил налоги в 92 м и не заплатил в
94 м — это факт.
Мавроди сел в тюрьму 4 августа, в тот момент, когда сто
имость акций достигла своего апогея (пресловутая "пирами
да" охватила все слои населения — всех, кто сыграл в игру), и
настало время платить по векселям — это тоже факт.
День в день были приостановлены торги (звонок в мили
цию — на бирже бомба) акциями "МММ" в тот момент, когда
начала падать их стоимость. Торги прекратились. Лоты сняли
и больше в этот день не выставляли.
Итак, о кармане МАВРОДИ и о 100 миллионах долларов.
Для него это крохи. Сам сказал — никто за язык не тянул. И
эти крохи принадлежат акционерам АО "МММ". За счет одних
хотели построить коллектор другим. Потом Мавроди скажет —
не дали. Забрали депутатский мандат. Выкинули на улицу.
Российский менталитет "голубковщины" предписывает
давиться в очереди за состоянием. Вложил сотню — получил
миллион. Быть заимодавцем выгоднее, чем работать.
Мавроди признавался: всегда занимаюсь только высоко
прибыльными проектами.
Летом 1995 го (накануне последних выборов в Госдуму)
на знаменитой "Варшавке" висело объявление, суть которого:
"кто не с нами — денег не получит".
Обэмэмэмленный народ должен был записаться в партию
"Народный капитал". И до кучи (к акциям и билетам) внести
еще 36500 рублей. Пенсионеры и инвалиды за партбилет
выкладывали в десять раз меньше. Деньги считали аж до часу
ночи. По крупному работали ребята! Сноровка сказывалась!
Народ звонил из "МММ" в редакцию.
Я всех спрашивал: "Отдали?" — "Не отдали, а внесли!" —
гордо так отвечали! Я спрашивал: "Зачем?" А в ответ: "Мы
теперь не халявщики и не партнеры, мы — партайгеноссе
МАВРОДИ. Уж теперь то точно не вывернется. Президентом
станет — весь госбюджет в нашем кармане!"
А вообще, хоть и шельма он, но к народу с подходцем.
Обманывает, а народу приятно! То ли мазохисты одни в его
рядах, то ли искатели приключений...
Если напечатать количество фальшивых денег, равное
количеству подлинных, то "фальшивая" валюта становится
валютой государственной, вытеснившей с рынка настоящую.
Это вполне может быть. Со всеми нами. Ибо перед офи
сом на Варшавке снова очередь.
И снова народ и партия — едины. И снова, как и прежде,
народ един в едином порыве. Так что еще нам всем с вами
надо?
В очередь, господа!
"Феликс" мистера Мавроди
В ходе предвыборного марафона в октябре 1994 го в
Мытищинском избирательном округе реально на место депу
тата Госдумы претендовали Боровой и Мавроди. Именно за
их предвыборной компанией следили избиратели.
Следили, складывали, умножали, сравнивали. Сравни
вать, согласитесь, было что, равно как и вычитать.
Мавроди (...): "Пенсионеры округа получат спецпенсии
от АО "МММ", учащиеся — стипендии "МММ", будут назна
чены пособия по нетрудоспособности, по уходу за ребенком
и по родам. Кроме того, в Лобне необходимо модернизиро
вать водоснабжение, в Мытищах — построить коллектор, в
Химках — расширить телефонную сеть, в Долгопрудном — фи
нансировать молодежный досуг...".
Мавроди: "В Мытищинский округ я дам 100 миллионов
долларов. А на первом этапе — 10 миллионов...".
Обещать — не жениться.
Жениться — можно развестись.
Я не ошибусь — Мавроди оказался в плюсе потому, что у
каждого в голове счеты и машинки "Феликс". Ручку машинки
завел сам МАВРОДИ.
Что нужно народу — царь. Бог и отец. И — ЧУДО.
Мавроди должен явить его. Иначе будет бит. Палками.
Жестоко. Мавроди, как полагают многие, стал депутатом из
68 Слухи Что пишут 69
В народе его хоть и ненавидят, а все же любят — по сво
ему!
А все из за того, что "за полтумана по рублю" не дает.
Рубля нету!!! Он "на шару" герой.
Агент влияния партии нищеты
Осень 1995 го... Место шоу — Москва, Перово.
Сергей Павлович собирается баллотироваться в Госдуму
по 198 му одномандатному округу.
Сценарий новый. Не хотите купленных партийных спис
ков избирателей — будут подписи новые и по закону.
Для этого в почтовые ящики жителей Перово полетели
листовки с портретом "отца народного". Спустя день по квар
тирам отправили гонцов.
В листовках: "Столько ушатов грязи, сколько вылито на
меня, не было вылито еще ни на кого. Между тем, все это —
клевета и ложь, точнее, целое море лжи... Давайте поговорим.
Если я сумею набрать 5 тысяч подписей, я смогу лично, лицом
к лицу, встретиться с вами во время своей предвыборной ком
пании... донести до вас правду... Давайте для начала просто
поговорим!"
Лицом к лицу — лица не увидать.
Вот как инструктировали всех сборщиков подписей.
"Примерный сценарий разговора.
Начинается контакт с избирателем с того, что вы офи
циально представляетесь:
"Здравствуйте! Меня зовут (ваши ф. и. о.), 17 декабря
будут выборы. Мы собираем подписи на выборы по вашему
округу. Для каждого кандидата нужно собрать 5 тысяч подпи
сей. (Слова "нашему" и "для каждого" являются ключевыми в
доверительной беседе "агента влияния" Мавроди с открыв
шим дверь жильцом. — А.П.)"
И далее:
"Это строго законная форма разговора, содержащая
при этом некоторый психологический прием: с одной сторо
ны, вы не представляетесь официальным лицом, но, с другой
стороны, у вашего собеседника создается о вас "официаль
ное" впечатление. На вопрос "за кого..." лучше всего ответить:
"Сегодня мы собираем подписи за (и. ф. о. кандидата)".
На вопрос: "А завтра за кого будете собирать?", следует
ответ:
"Посмотрим, это зависит от того, сколько сегодня собе
рем. Лучше бы, конечно, завтра не ходить".
(...) Если вам пришлось вступить в сложную дискуссию,
имейте в виду несколько психологических рекомендаций:
чаще улыбайтесь ... от любви до ненависти — один шаг. Любое
отношение к кандидату можно "перевернуть"... Начинайте
возражения только со слова "да"... Смотрите собеседнику
только в глаза... Не скрещивайте руки на груди..."
Человек, поднявшийся на холм и спустившийся с горы
Шестнадцатое ноября 1995 года ознаменовано призывом
ко всем россиянам выстроиться во "фронт". Побатальонно!
Первый батальон — элитный. Это партийная каста партии
"Народного капитала". Есть, как полагается, командиры,
старшины и рядовые. Учитывается партстаж и активность.
Однако и командиры, и рядовые в некоторой степени уравне
ны. Все они — вкладчики.
Во втором эшелоне — беспартийные патриоты АО
"МММ", пожалевшие в свое время каких то 36 с половиной
тысяч на "левое дело".
Это те, кто участвовал в предвыборной компании по
107 му и 109 му избирательным округам — Мытищинский
район, когда Мавроди бежал в Госдуму. Здесь все порочно.
Первые, кого планировалось "отоварить" рублями в обмен —
на акции и билеты, — пенсионеры, участники обеих избира
тельных кампаний. Вторые — не пенсионеры, участники обеих
кампаний. В третьей шеренге шли те, кто, обладая пенсион
ным удостоверением, голосовали в одном из округов. И в
четвертой — просто "голосователи".
В третьем батальоне подтягивались нищие, попрошайки и
просто пенсионеры.
70 Слухи Что пишут 71
И уж под щелканье кнутов погоняли "четвертую" колонну
— всех остальных. По мнению идеологов "МММ", это был
боевой резерв партии. Те, кто еще не созрели, но, гонимые
нуждой, готовы принять любой партийный окрас. Эти люди и
есть основной двигатель "партии", ибо им заведомо все равно
ничего не досталось бы. Выплат хватило бы на первые две
категории.
Так формировали "пятую колонну" в государстве.
Поголовье по осени считают.
На что рассчитывали и волки, и овцы — неизвестно. Билет
АО "МММ" на торгах просроченными обязательствами ЦРУБ
стоил в ноябре 1995 го 28 копеек. Это рыночная котировка.
Почему Мавроди решил начать выплаты 16 ноября, а не
октября или декабря?
Срабатывает известный принцип "отсечения". В парла
мент избирали в декабре 95 го, в президенты — в июле 96 го.
Начнешь возвращать деньги за два месяца до декабря —
забудут. Лидеры партячеек в регионах разбегутся кто куда. За
месяц до выборов выплаты по акциям и билетам — у лидеров пар
тии на местах их на десятки тысяч — растянутся на недели. В регио
нах пойдет усиленная работа. Создастся движение. Каждый из
шкуры будет лезть вон, чтобы доказать преданность хозяину.
До кучи работал известный принцип: если перессорить
людей между собой, ими будет легко управлять. А потому:
"Взаиморасчеты с каждой следующей категорией будут про
изводиться только после полного окончания взаиморасчетов с
предыдущей. Вкладчики, вступившие в ПНК (Партию народ
ного капитала) после перерегистрации, с этого момента авто
матически переводятся в 1 ю категорию. Вкладчики, исклю
ченные из ПНК, автоматически исключаются из 1 й категории
и переводятся в более низкую".
Прием не нов. За ударную службу "отечеству" у нас
семьдесят лет приставляли к корыту "спецраспределителя".
А откуда же Мавроди деньги возьмет? Из новой пирами
ды, естественно:
"В целях борьбы со злоупотреблениями и обеспечения
защиты интересов наименее обеспеченных категорий вклад
чиков с 25.07 вводятся следующие меры:
Вкладчики, перерегистрирующие билеты и акции на
сумму не менее 10 миллионов рублей, зачисляются в первую
категорию только при условии приобретения ими билетов
последней серии на сумму, равную 10 процентам от суммы
перерегистрации.
Естественно, вкладчики эти, как и любые другие, вправе
их в любой момент сдать, но в таком случае они автоматически
лишаются своих привилегий и переводятся из первой катего
рии в более низкую. После проведения с ними полных вза
иморасчетов вкладчики вправе распорядиться билетами
последней серии по своему усмотрению (сдать или продол
жать держать).
В случае, если сдавший билеты последней серии вклад
чик впоследствии решит их приобрести, то с этого момента он
вновь зачисляется в первую категорию с соответствующими
дню приобретения коэффициентами перерегистрации..."
Короче — каждому последующему за счет предыдущего.
А каждому предыдущему за счет первого. Естественно, пер
вые свои билеты держали до посинения в надежде полностью
вытащить свои деньги. И держат до сих пор.
Бери баян, играй, братан
В феврале 1996 го мы с оператором "Московского Гоме
рикона" отправились по делам в Санкт Петербург.
Билетов в кассах вокзала не было. Однако случилась
привычная оказия — в поезде № 23 оказалось свободным
купе проводников.
Дородная тетка в форме железнодорожника услужливо
уступила полку, однако, что интересно — с подобострастием
сообщила, что в купе — еще один "пассажир" и спать придет
ся вдвоем на одной полке.
Высокий, в спортивной куртке, слегка сутулый господин
оказался Володей с золотой массивной цепью на шее.
Вагонные споры — последнее дело. Решили пить водку.
Ну не спать же в обнимку с посторонним мужиком!
После первой Володю понесло.
72 Слухи Что пишут 73
На стол полетела "ксива" помощника народного депута
та Сергея Мавроди (старая, естественно). После второй —
"круть" поперла к горлу. Володя оказался председателем пар
тии "Народный капитал" по Санкт Петербургу. После третьей
— слезы полились из глаз партийного вожака — "кинул" его
Мавроди в свое время на 120 тысяч долларов. "Сакционерил"
валюту, то есть. Хоть и любит Володя своего "партайгеноссе"
Мавроди, а все же в глубине души ненавидит.
Однако покупка за 120 "штук" "зеленых" места партбос
са — сделка неплохая.
— Вы вот тут за стольник "баксов" едете, а я — за партби
лет. Народ и партия — едины. Даже начальник поезда — акцио
нерка АО "МММ". (Тут предводитель питерских "халявщиков"
смачно икнул.) Вы тут на птичьих правах, а мне — бутерброды
носят. Я их уже аж десять штук съел. И еще съем...
И вот спустя год после ночных мытарств в тамбуре
экспресса Москва — Санкт Петербург под храп пьяного
соратника партайгеноссе "пятой колонны" я достаю из почто
вого ящика некий документ за номером МБ 07072328.
Многозначный номер говорит о серьезности документа.
Но почерк знакомый. Помните: с одной стороны, официаль
ным лицом вы не являетесь, с другой — у собеседника возни
кает иллюзия официального разговора.
Одним словом, в мусоропровод я эту бумагу не отпра
вил. А принес домой для детального изучения.
Это очередной перл творчества Мавроди и компании.
Людям, вступившим в "партию нищеты" за 36500 и став
шим легионерами "пятой колонны" всего за миллион, предла
гается новый укол финансового наркотика. Им предлагают
участвовать в "Системе взаимных добровольных пожертвова
ний "МММ 96".
Новый продукт "пирамидера" утверждал, что в новой
игре "принцип взаимного доверия выше принципа взаимных
обязательств".
Доверяй, но проверяй!
Прочитав бумагу со множеством "убедительных" и "
веских" доказательств нерушимости идей, я обратил внима
ние на одну как бы незаметную деталь.
Возродить пресловутую пирамиду предлагает не Сергей
Мавроди, а Вячеслав.
Одержимости авантюристов можно просто позавидо
вать! Мавродина семья уникальна по определению. Сергея
отторгли, Елену не приняли, вперед выходит Вячеслав.
"Математическая модель системы, разработанная... с
привлечением крупных математиков, позволяет в любой
момент полностью рассчитаться...".
"Система взаимных добровольных пожертвований рабо
тает... c 5.02.96. ...Ежемесячно производятся значительные
выплаты по старым акциям и билетам МММ 94. К февралю
1997 года общая сумма выплат ... 1,1 миллиарда рублей ...".
Ну мы тоже математики не слабые и считать умеем.
Что такое миллиард? Это тысяча миллионов.
Какая сегодня средняя заработная плата?
Если по Лившицу, то —1.150.000.
Миллиард сто миллионов делим на миллион сто пятьдесят
тысяч, получаем — 869. Это стольким людям Мавродиева семья
смогла бы выплатить среднюю зарплату один раз за год.
Читаю и считаю дальше.
Населению Слава Мавроди предлагает участвовать в
программе взаимных добровольных пожертвований.
В детали не углубляясь — жертвовать население должно
сначала ему, потом через год он пожертвует населению. При
чем "ставка" жертвы составляет 365 процентов годовых.
Говорят, маленькая ложь рождает большое недоверие.
Зато большая ложь — идеологию нации.
Ставка в 63 процента по "пожертвованиям" наравне со
средней банковской ставкой по рублевым депозитам в 40
процентов смотрелась бы неубедительно. Ставка в 635 про
центов привлекает и завораживает. Сразу хочется думать:
"Продам квартиру, отсижусь на вокзале". Одним словом: "Мы
тут сидим, а денежки капают!"
Основ построения новой "пирамиды" у Вячеслава
Мавроди всего три. Всего то. В сравнении с гигантом Серге
ем Вячеслав Мавроди выглядит просто Славиком учеником,
начитавшимся Ильфа и Петрова.
74 Слухи Что пишут 75
Ну, сами посудите:
"СВДП (хоть и не РСДРП, но все ж уже четыре буквы
есть!) является принципиально новым финансовым инструмен
том. Главной задачей ее является перераспределение свобод
ных средств общества в пользу, прежде всего, наименее
социально защищенных его членов...".
Наименее социально защищенными членами всю жизнь у
нас были "отцы русской демократии", обирающие невинных
экскурсантов у "Провала". Членам профсоюза — скидка,
милиции — как и детям — пятак. Одним словом, жирным
шрифтом набранная цитата просто переписана из "Двенад
цати стульев". С одной лишь разницей — заберут, так скажет,
что на детей просил!
"СВДП не имеет никакого отношения к фондовому рынку
России, равно как и других стран. Ни одна из квитанций,
выдаваемых участникам СВДП, не является ценной бумагой,
суррогатом ценной бумаги либо иным документом, имеющим
отношение к фондовому либо иным рынкам, банковской дея
тельности, денежному обращению".
Одним словом, вы ему деньги, а он вам — то, что ничем
не является, учету не подлежит, даже суррогатом "это" наз
вать нельзя.
Воздух. Пшик.
Завтра он скажет, что в глаза вас не видел. Как это не
раз уже было. С родственником.
И подтверждает это следующий пассаж:
"Основной принцип деятельности СВДП "МММ 96"
заключается в том, что принцип взаимного доверия между
участниками должен быть выше принципа взаимных обяза
тельств между ними...".
Киса, а зачем вам деньги! Отдайте ему. Он их любит бес
корыстно. Он также бескорыстно предлагает их ему пожерт
вовать.
Я открыл толковый словарь Ожегова.
"Жертвовать" — приносить в дар. Безвозмездно делать
вклады куда либо".
Делайте вклады, господа! Делайте! Жертвуйте! Приноси
те свои деньги Мавроди!
Кстати, в том же словаре читаю:
"Жертвоприношение — обряд приношения жертвы боже
ству". И ведь найдутся такие, кто понесет. Ей богу, найдутся. А
у него все черным по белому: "Основой "МММ 96" являются
добровольные пожертвования...".
Я так думаю, что это его последняя песня — лебединая.
Мне отчего то не по себе от этого. Четыре года следил за каж
дым его шагом. Поражался размаху авантюры. Удивлялся,
что, падая с вышины вниз головой, мог приземляться и подни
маться вновь. Где то все же я его уважал.
И тут — на тебе! Это он мне предложил ему пожертво
вать! Значит, дошел до точки.
Нет, уж лучше на паперть отнесу. Ибо жертвовать на
храм можно, на Мавзолей — грешно!"
Не подумайте, что я забыл привести фамилии написав
ших эти статьи журналистов или указать номера газет, в кото
рых они вышли. Я совсем не забыл, а просто не привел и не
указал совершенно намеренно.
Почему?
Ответ вы найдете в нижеприведенном стихотворении.
Прочтя его, не пугайтесь — просто я хочу "блеснуть" моими
поэтическими способностями:
Пиши, пиши, коллега мой, писатель,
Пиши о бизнесе, о спорте, о любви
Не важно ведь, что думает читатель
Ох, извините: обратился к вам на ты!
Я знаю, что не важно, что ты знаешь;
Я знаю, ты ведь и не хочешь знать;
И знаю, что тебе гораздо легче,
Когда за слово не придется отвечать.
За деньги ты напишешь что угодно,
О ком угодно, сколь угодно как...
Бумага — дура: стерпит, "чье угодно".
"Тебе то самому это удобно?"
Построю я вопрос примерно так.
Глава 3
«Грузинский Голубков»
Всякое оскорбление
есть огульная клевета...
(Греческая мудрость)
78 Слухи «Грузинский Голубков» 79
ние. Срочно приезжай". Решения я обычно принимаю быстро.
Я вышел на балкон. Весь Тбилиси был как на ладони: старый,
мудрый, он как будто задумался, как ему жить дальше. Я тоже
задумался и... этим же вечером вылетел в Ригу.
До Риги — три часа пути. Пока самолет летит, представлю
вам себя "образца" 1993 го года.
К тому времени я уже достаточно долго занимался бизне
сом. Был обыкновенным "новым русским", или, скорее, "но
вым грузином". Начав с кустарного швейного производства, я
через какое то время создал фирму "Чи Чи". Потом организо
вал сеть фирменных магазинов, туристическое агентство,
газету "Бизнес Информ". Но постепенно меня все больше
притягивал интеллектуальный бизнес — консалтинг. И я создал
свой консультационный центр, который стал пользоваться
большим авторитетом у клиентов.
В то время только только начинало развиваться предпри
нимательство, и мало кто знал, чем отличается закон о коопе
рации от закона об индивидуальной трудовой деятельности;
мало кто знал, как организовать и как управлять малыми госу
дарственными, малыми частными или смешанными предприя
тиями. А механизмы создания и управления совместными
предприятиями (они были известны в народе как "СП") были
вообще — темный лес. Я же быстро сориентировался, и рабо
та пошла, так как желающих организовать "СП" было очень
много. Хорошо зная психологию советских людей и, тем
более, грузин, я сперва их грамотно консультировал, потом
предлагал наиболее выгодную юридическую форму, потом,
исходя из рода деятельности, регистрировал их фирму. А в
дальнейшем — вел во время практической работы.
И вот, прилетев в Ригу, я сразу из аэропорта позвонил
Агрису на дачу в Юрмалу. Его не было. Звоню в Елгаву — его
нет. В Риге — тоже нет. Было уже поздно, но мне не терпелось
узнать, что же он хотел мне предложить. Я взял машину и пое
хал в центр. Старая Рига была такой тихой, чистой, малень
кой, доброй и, самое главное, спокойной! Она как будто
говорила мне: "Давид, успокойся, отдохни с дороги, а
утром..." Послушавшись, я отправился к моему другу на рабо
ту только на следующее утро.
"Грузинский Голубков"
(Оскорбления и обвинения, которые обычно
приходится выслушивать "сетевикам")
Уважаемый читатель, прочтя первые две главы, вы поня
ли, что такое сетевой маркетинг? Нет? Что ж, не удивительно.
Думаю, большинство журналистов, написавших приведенные
мною статьи, также, как и опрошенные мною люди, ответить
на этот вопрос четко, ясно или, на худой конец, хотя бы более
или менее вразумительно не смогли. За исключением тех, кто
так или иначе связан с сетевым маркетингом.
Как вы думаете, почему?
Все очень просто. Это произошло потому, что они не
задумываются. Вместо того, чтобы вникнуть и понять суть
системы, они просто повторяют то, что им рассказали о ней
такие же не вникнувшие и не понявшие, как и они. Эти люди
смотрят на отражение в кривом зеркале и ужасаются. Но они
не понимают, что видят искаженное отражение. Более того,
они твердо убеждены, что это искаженное отражение есть
сама действительность.
Когда мне в первый раз рассказали об этой системе, я
точно так же вообще ничего не понял. Но — тут же начал скан
далить, чувствуя, что меня обманули, что от меня что то скры
вают.
Мое знакомство с сетевым маркетингом
Грузия. Тбилиси. 17 мая 1993 го года. Я провожу планер
ку в своем офисе в здании "Дворца труда" на 18 м этаже. И
вдруг приносят телеграмму из Латвии, от моего друга Агриса
Чукурса, со следующим текстом: "Давид, хочу поделиться
моей радостью. У Мариты родился сын. Назвали Реинис. Я
начал работать в австрийской финансово консультационной
компании. Зная твое неординарное мышление и умение
общаться с людьми, хочу сделать тебе интересное предложе
80 Слухи «Грузинский Голубков» 81
— Скажите, пожалуйста, как вы мстите вашим обидчи
кам?
— Это зависит от того, кто и в чем провинится, — ответил
один из присутствующих.
Как то, осматривая городские достопримечательности,
американец останавливает прохожего и спрашивает его:
— Скажите, пожалуйста, где найти туалет?
— Вы что, приезжий? — спрашивает менгрел.
— Да, конечно, я американец.
— Ну и что? — удивляется высший сорт грузинской нации.
— Зачем вам нужен туалет?
— Как зачем? — удивляется американец. — Затем же,
зачем и вам.
— Согласен. Но у вас в Америке что, туалетов нет?
— Как нет, есть, конечно!
— Послушайте, но вы что, в Зугдиди в туалет приехали?
— Да нет же, я сюда приехал в гости к моим друзьям.
Просто именно сейчас мне очень захотелось...
Тут американец понимает, что ему сейчас зададут еще
кучу вопросов, а как найти туалет, не объяснят. В изнеможе
нии он говорит:
— Неужели вам трудно объяснить мне, как найти туалет!
Почему вы меня мучаете?
— А вы забыли, как вы вьетнамцев мучили?!
Шутки шутками, но вернемся в офис к Агрису Чукурсу. Мне
все таки было оченьинтересно, что же такое начал мой друг.
— Скажи пожалуйста, а что такое "Сейв Инвест"? —
спросил я у него.
— Давид, чтобы тебе все объяснить, нужен как минимум
час времени. А у меня нет даже пяти минут. Скажи, ты мне
веришь?
— Конечно.
— А себя любишь?
— Еще бы.
— А свои деньги в Швейцарии хочешь хранить ?
Здесь я не выдержал и, позабыв на секунду дружескую
деликатность, заорал:
В офисе у Агриса было много народа. Но увидев меня, он
сразу ко мне подошел. Мы поздоровались, и он спросил:
— Как дома? Как дела?
И тут же, не дожидаясь ответа, продолжил:
— Вот папка, видишь? — На краю стола лежала красивая
серая папка.
— Конечно вижу! — ответил я. — А что?
— Да нет, ничего. Просто это — папка компании "Сейв
инвест".
— Ну и что? — удивился я.
— Ничего особенного. Просто я начал.
— Молодец! — обрадовался я за него, хотя толком не
понял, о чем он говорит. И только я собрался спросить у него,
что же он все таки начал, как Агрис, посмотрев на 179 санти
метрового меня с высоты своих 195 ти сантиметров, жестким,
почти приказным тоном отчеканил:
— Давид, НАДО!
"Во первых, что значит "надо!", — подумал я про себя. —
Во вторых, откуда он знает, что мне надо? В третьих, даже
если он знает, что мне "это" надо, то почему он говорит мне
об этом в приказном тоне?"
О о о! Не будь он Агрисом Чукурсом, человеком, кото
рого я люблю и уважаю, в свободной Латвии наверняка стало
бы одним латышом меньше. Что это за диктаторский тон?! Или
латыши забыли пакт Молотова Риббентроппа? Где же леген
дарная латвийская демократичность? Что они себе позволя
ют? В какой то момент мне даже показалось, что он мстит за
нехорошее поведение "Сталина и его команды".
Чтобы немного расслабиться, расскажу вам старый мен
грельский анекдот (думаю, вся прогрессивная мировая обще
ственность знает, что Менгрелия находится на западе Грузии,
на реке Ингури, и что менгрельцы считают себя самыми,
самыми... Естественно, автор этих строк только наполовину
менгрел):
В Зугдиди, столицу Менгрелии, приехал настоящий аме
риканец. Хозяева как следует его накормили, напоили.
Песни, танцы, тосты. И вдруг он спрашивает:
82 Слухи «Грузинский Голубков» 83
На следующий день после обеда, приблизительно в
13.30, перед конференц залом собралось человек 100 или
даже 150. Все были очень хорошо одеты, обстановка — почти
торжественная. Отвыкший от подобного рода мероприятий, я
первое время чувствовал себя не совсем уютно, хотя и хоро
хорился. Бедная Мисс Латвия совсем растерялась, не отходи
ла от меня ни на шаг. Войдя в конференц зал, мы сели рядом.
Ровно в 14.00 на эстраде появились два человека. Один
оказался лектором, другой — переводчиком. Посмотрев на
нас, "семинаристов", они выдержали длительную паузу. В это
время сидевший рядом со мной мужчина средних лет спросил
у меня шепотом: "Вы не знаете, что здесь происходит? Зачем
мы сюда приехали?"
Только после этого вопроса я понял, какой я терпеливый
человек, и с удовольствием осознал, что мое терпение, оказы
вается, безгранично: приехать Бог знает куда, столько време
ни ждать, чтобы всего лишь узнать, зачем я предпринял всю
эту авантюру. Мне даже чуть чуть полегчало, так как я понял,
что не я один такой...
А лектор все молчал. Постепенно в зале установилась
гробовая тишина. Вот тогда он произнес:
— Йо напот киванок. ("Добрый день", — перевел пере
водчик) Потом вдруг посмотрел на меня, хлопнул в ладоши,
по ленински указал рукой в мою сторону и спросил:
— Зачем вы сюда приехали?
Сначала я огляделся, ища того, к кому он обращался.
Но потом, вдруг сообразив, что он обращается ко мне, отвел
взгляд. Через несколько секунд все повторилось:
— Зачем вы сюда приехали? — повторил он, настойчиво
глядя мне в глаза.
— Это вы мне? — настороженно произнес я.
— Да, да, — помогла ему переводчица.
В этот момент все 150 "семинаристов" смотрели на меня.
Теперь представьте мое состояние. Я, Дато Кардава, несколь
ко дней не могу понять, зачем Агрис пригласил меня сперва в
Ригу, потом потащил в Будапешт. И тут — опять двадцать пять!
На мой вполне законный вопрос "зачем...?" я постоянно полу
чаю один и тот же ответ: "На семинаре все узнаешь, там тебе
— Ты что, дурак, что ли?!!! Кто же не хочет хранить свои
деньги в Швейцарии?
Он быстро достал какие то бумажки:
— Какую сумму ты хотел бы ежегодно откладывать?
— Хотел бы, может, и миллион. Но реально могу пару
тысяч.
— Тогда подпиши здесь, здесь и здесь. Я подписал и спро
сил:
— Это все?
— На сегодня все, — ответил он. — А завтра утром уезжа
ем в Будапешт.
— Куда куда?! А это еще зачем? — я был совершенно
ошарашен.
— Там будет проходить семинар, на котором ты все узна
ешь и получишь ответы на все вопросы. К тому же вместе с
нами едет Мисс Латвия. Уверен, она тебе понравится.
Здесь то я и сломался...
...Она была очаровательна. По дороге в Будапешт я чув
ствовал себя рядом с ней если не Мистером Мира, то Мисте
ром Грузия уж точно.
Будапештский инцидент, или "Зачем вы сюда приехали?"
В Будапеште нас поселили в прекрасном месте: на Горе
Роз в одноименной гостинице, название которой по венгер
ски звучит так: "Рожадомб".
Получив ключи от номера, мы с Агрисом пошли смотреть
ночной Будапешт. С нами отправилась практически вся груп
па. Мы много веселились, пели, пили, фотографировались и
поздно ночью вернулись в гостиницу. Все было просто велико
лепно, но я все таки не понимал, зачем я сюда приехал. В
номере я усадил Агриса в кресло, сам сел напротив и в оче
редной раз задал ему этот вопрос. А он вручил мне такую же,
как у него, папку и сказал: "Завтра в 14.00 на первом этаже
в конференц зале ты узнаешь, зачем ты сюда приехал. А сей
час лучше выспаться".
84 Слухи «Грузинский Голубков» 85
Основная идея "тайм шера" заключается в следующем.
Обычно люди вкладывают деньги в приобретение дачи или
коттеджа с тем, чтобы потом проводить там отпуск — от силы
три недели в году. Мы же предлагали вот что. Человек может
стать членом клуба, входящего в систему RCI. Эта система
объединяет лучшие курорты всего мира. Члены входящих в эту
систему клубов могут приобрести несколько недель отдыха в
год и ежегодно отдыхать с друзьями и семьей. Если надоел тот
курорт, на который ездишь три года подряд, система позволя
ет поменять место отдыха.
Система великолепна. Но, к моему великому сожалению,
через некоторое время появился "тайм шер по нашенски":
стали обманывать, приставать на улице, стараясь любым
путем затащить на презентацию, а там "наши американцы"
психологически насиловали пришедших, заставляя их всту
пить в систему...
Все это время Агрис каждый месяц приезжал в Москву и
пытался все таки объяснить мне, зачем я тогда ездил в Буда
пешт. Но я просто не хотел его слушать.
Через шесть месяцев я перестал заниматься так называе
мым "тайм шером" и начал думать, что мне делать дальше. На
дворе был декабрь.
Не было ни денег, ни настроения. Не было никаких перс
пектив. На улице был базар... Прошу прощения, я хотел ска
зать рынок, на прилавках которого килограммами, а то и тон
нами продавались ваучеры, акции и другие "ценные" бумаги.
И тут я вспомнил анекдот.
Вступительный экзамен. Студент заходит к профессору,
и тот спрашивает:
— Ваша фамилия?
— Иванов.
— Ваше имя?
— Иванов.
— Ваше отчество?
— Иванов.
Ошарашенный профессор:
— Вы свободны, следующий! Ваша фамилия?
все объяснят"(!). И вот тебе на! Что же на семинаре? Прилюд
но, в присутствии стольких людей лектор спрашивает меня,
зачем я сюда приехал. Просто сумасшедший дом!!!
Я не выдержал, меня "понесло". Я устроил форменный
дебош. Кричал, ругал всех и вся: и Агриса, который меня
сюда притащил, и лектора, который надо мной, солидным
деловым человеком, издевается, и всех присутствующих.
Впервые в жизни я применил известный тактический, но
совершенно нетактичный прием: защищаясь, стал нападать.
— Какое ваше дело, зачем я сюда приехал?! — кричал я,
сам не зная ответа на этот вопрос.
Короче, закончилось тем, что я демонстративно покинул
зал. Так я не вел себя никогда в жизни. Все плохое, что было
во мне, получило выход. Я вел себя по хамски и по хамски же
решил успокоиться — в баре...
Хотя семинар продолжался еще два дня, в конференц за
ле я больше не показывался. Гулял по городу, пытаясь понять,
в чем же заключалась моя проблема. Я понял: она заключа
лась в диком восприятии того нового, с чем сталкиваешься в
этой быстро меняющейся жизни. А ведь я то думал, что я про
грессивный человек и хорошо воспринимаю новое!
После семинара я уехал из Будапешта, так и не поняв,
что такое сетевой маркетинг, чем занимается Агрис, так и не
получив ответа на вопрос, зачем я туда приезжал.
Индюк думал, думал и ...
Вскоре в Грузии началась гражданская война. Я вынуж
ден был закрыть свою фирму и уехать в Москву. Приехав, я
занялся традиционным бизнесом, или, как я сейчас его назы
ваю, бессистемным маркетингом.
Мы с друзьями организовали компанию, которая одной
из первых привезла в Россию так называемый "тайм шер".
Сняли офис, отремонтировали его, взяли секретаря, бухгал
тера, финансиста, юриста, менеджеров. Приехали наши
партнеры из Англии, которые стали нас обучать азам этого
бизнеса.
86 Слухи «Грузинский Голубков» 87
Самые верные слова я нашел, как всегда, в Библии: "Зав
трашний день никому не обещан". И мы поехали в Будапешт.
Я хочу жить так...
Будапешт. За день до начала очередного семинара мы
сидим в ресторане и разговариваем. Агрис рассказывает
мне, как он начинал:
— Ко мне в офис пришли два молодых парня, попросили
их выслушать, затараторили, начирикали на бумаге какие то
схемы и за полчаса мне все "объяснили". А в это время моя
голова была забита шпротами, которые я должен был отпра
вить в Словакию, а также залита шампунями и дезодоранта
ми, которых ждали в Сибири. И, естественно, каракули этих
ребят вместе с воодушевленным рассказом о том, что я, храня
свои деньги в Швейцарии или в Австрии, могу обеспечить
себе таким образом старость, на меня никакого впечатления
не произвели. Но, если быть честным до конца, немалую роль
здесь сыграла и их одежда, а одеты они были не очень опрят
но, и их манера общаться — общались они тоже не очень
опрятно. А когда в конце разговора они мне, Агрису Чукурсу,
предложили еще и миллионы зарабатывать с помощью какой
то системы, которую они назвали многоуровневым маркетин
гом, я совсем перестал воспринимать их всерьез. Тем более,
что в их изложении этот многоуровневый маркетинг мне сразу
напомнил очень распространенные в недавнем прошлом игры
"в письма".
А они, предложив мне зарабатывать миллионы, между
тем не успокоились: начали объяснять, что если я наберу
определенное количество каких то там единиц, компания
подарит мне сначала золотые часы, потом — пуленепроби
ваемый дипломат, потом — золотую ручку, мобильный теле
фон и золотое кольцо с бриллиантом.
Тут, как ты любишь говорить, я уже совсем готов был
взорваться. Однако я сдержался, выслушал до конца и через
несколько секунд продемонстрировал этим незадачливым
— Кострома.
— Имя?
— Кострома.
— Отчество?
— Кострома.
Разгневанный профессор орет:
— Следующий!!! ВАША ФА АМИ ИЛИ ИЯ!!!
— Му у у.
— Имя?
— Му у у.
— Отчество?
— Му у у.
Профессор стучит кулаками по столу, а ногами — по
полу и кричит:
— Позовите обратно Иванова!!!
И вот, после шести месяцев моей "активной" бизнес дея
тельности, я решил "позвать обратно" Агриса. И попросил его
еще раз взять меня с собой на семинар. Наверное, первый
раз в жизни мне стало жаль потерянные полгода. Да, да имен
но жаль.
Я почему то разом вспомнил все пословицы, которые
подходили к моей ситуации.
Фирменная испанская пословица: "По дороге ПОТОМ
вы попадете в город НИКОГДА". "Аппетитные" русские посло
вицы: "Потом — суп с котом"; "Индюк думал, думал и в суп
попал" (интересно, что в этих двух пословицах совершенно
явно прослеживается кулинарный элемент и призыв к здоро
вому образу жизни); "Никогда не откладывай на завтра то,
что можешь сделать сегодня".
Я вспомнил, сколько раз с понедельника бросал курить
сигареты — минимум сто раз! А все — ПОТОМ! Сколько раз
я решал садиться на диету — почти столько же! И снова —
ПОТОМ! А бегать, бегать по утрам! В уме, наверняка, уже
целый марафон пробежал, а наяву в который раз пробегаю
мимо этой идеи! Как вы думаете, кому от этого ПОТОМ хуже?
Правильно, только мне!
88 Слухи «Грузинский Голубков» 89
но информацию о "Сейв Инвест" я получил от моего хороше
го знакомого, пастора немецкой лютеранской церкви.
Вот уж никогда бы не подумал, что так случится!
Сперва он рассказал мне о программе страхования: как
создать собственный пенсионный фонд или собственный фонд
социального обеспечения. Другими словами, о том, в чем я
тогда больше всего нуждался. Он привел мне цифры. Они
показались мне просто смешными. Сами посудите: 15 лет
ежегодно откладывать по тысяче долларов и получать по 4 5%
прибыли в год! Но в тот момент мне было не до смеха.
Я сказал себе: "Если так живут в Австрии и в Швейцарии,
стабильнейших странах, значит, я тоже хочу так жить".
Когда я подписывал с ним контракт, он задал мне очеред
ной вопрос:
— Тебе нравится эта программа?
— Конечно, нравится. Если б не нравилась, я бы ее не
купил.
— Скажи, Агрис, у тебя есть друзья, которые тоже хотели
бы приобрести такую программу, но не знают, как это сде
лать?
— Есть. И их очень много, — ответил я не задумываясь.
Тогда он рассказал мне об основах сетевого маркетинга
и предложил заняться этим консультационным бизнесом. Для
этого нужно было поехать в Будапешт на семинар. И я подпи
сал контракт. А через месяц после этого он погиб в автоката
строфе.Вот так, в самом начале моей страховой деятельно
сти, я получил возможность убедиться, насколько эффективно
действует компания, в которой я собрался работать. Я поехал
на семинар "Сейв Инвест", участвовал в подготовке страхо
вых документов моего друга пастора и так познакомился с
азами страхового бизнеса. Я собственными глазами видел,
как его наследница получила несколько десятков тысяч долла
ров страховки.
Ты знаешь, у меня есть семья, двое детей. Я понял, что
тоже хочу обеспечить их на случай, если со мной, не дай Бог,
что нибудь случится. Я сказал себе: "Я хочу жить так, как живут
в цивилизованных странах. Я тоже хочу "попробовать" эту
культуру".
"многоуровневым ребятам" миллионы, золотые часы, ручку,
кольцо с бриллиантом и три мобильных телефона, тем самым
показав, что мне все это не нужно.
И все же, решив уважить чужой труд, я поблагодарил их
и положил листок, который они мне дали, в одну из папок. И
забыл о нем.
Я думал, что я умный человек. Думал так потому, что счи
тал себя богатым. У меня была фабрика, несколько магази
нов, кафе, я входил в двадцатку самых богатых людей в Лат
вии, я организовал очень популярный симфонический оркестр
и имел благотворительные фонды.
Но сначала обанкротилось мое производство, так как на
рынок хлынули польские и китайские товары. Потом обанкро
тилась торговля, так как мои так называемые "коммерческие
магазины" стали никому не нужны: иностранные фирмы стали
открывать свои магазины. Прогорели и маленькие бистро.
Весь мой бизнес стал разваливаться. А с появлением в Латвии
своей валюты — сперва латвийского рубля, потом лата —
потерпел полный крах.
Но беда, как и боксер, обычно не ограничивается одним
ударом. Она бьет до победного конца, желая отправить тебя
в нокаут. Так она поступила и в моем случае.
Последним ударом стал приход в мой дом адвоката, при
сланного владельцем дома, который я купил на законном
основании и в который прописал всю свою семью: парламент
Латвии принял закон о возвращении собственности тем латы
шам, у которых ее в 39 м году экспроприировали. Интересно
получилось: коммунисты отобрали у одних, а демократы ото
брали у других...
И тут я почему то вспомнил о тех ребятах, перед которы
ми я прикидывался "крутым". Где теперь была вся моя "крутиз
на"?
Я начал усиленно искать листок, который они мне дали.
А найдя, смотрел на него как баран на новые ворота. Я ниче
го не понимал; вдобавок оказалось, что они забыли оставить
свои координаты. Теперь уже я начал искать их. Начал обзва
нивать всех, ища компанию с названием "Сейв Инвест". Ока
залось, что о ней почти никто не слышал. Совершенно случай
90 Слухи «Грузинский Голубков» 91
ли: "Дато, ты же серьезный человек, как тебе не стыдно? Что
ты ерундой занимаешься, в фантики играешь? Давай лучше
создадим инвестиционный фонд, банк, ваучерную компа
нию..." Мне говорили все то, что вы прочли в первой главе:
"письма", "афера", "пирамида" и т.д. Даже те, кто хорошо
меня знал, считали, что у меня, как говорится, крыша поеха
ла, что я с ума сошел. Настроенные же менее скептически
предсказывали: "Ничего, поиграется, поиграется, да и пой
мет". А кто то даже был не против приобрести страховку. Но,
соглашаясь, эти люди говорили: "Если тебе это надо,
я застрахуюсь..." Здесь, как вы понимаете, я не мог смолчать
и говорил: "Это не мне надо, это вам надо!"
С одним из моих первых клиентов произошло у меня вот
что. Это был знакомый моего отца, я специально для него пое
хал в Тбилиси, все ему рассказал, показал. Он соглашается,
дает мне деньги на программу и говорит:
— Возьми Гию, моего сына, поезжайте с ним в Будапешт,
покажи ему этот бизнес.
— Дядя Элгуджа, а вы? — спрашиваю я. — Ведь вы еще
молодой, вам всего лишь за пятьдесят, почему Вы не хотите?
— Я тебе верю, мне очень нравится все то, что ты расска
зал, но — потом. Сейчас поезжай с Гией, а я должен закончить
мои дела, мой бизнес.
Я проявил слабость, согласился. Мы с Гией поехали в
Москву. Деньги были у него. В Москве он встретил друзей и...
Как вы, дорогой читатель, не ездили со мной в Будапешт, так
и он не поехал.
Через несколько месяцев я узнаю, что дядя Элгуджа умер
от инфаркта. Семья осталась без основного источника дохо
да: дочка не работает, Гия еще не начал вести активную тру
довую деятельность. Словом, люди в один день все потеряли.
Потом я долго не мог простить себе, что в свое время не
настоял: ведь они получили хотя бы несколько десятков тысяч
страховки.
Так что во многих "нет", во многих своих неудачах я сам
был виноват — не настоял.
Когда первые пятьдесят человек близких людей, посмеяв
шись и поиздевавшись надо мной, отказались, я стал действо
Когда же я изучил основы системного маркетинга, я
понял, что это бизнес для меня. Для меня и для тех людей,
которых я люблю и уважаю.
— Скажи, а что главное в этом виде маркетинга? — спро
сил я Агриса.
— В этом виде маркетинга самое главное — донести до
человека информацию о том или ином товаре или услуге,
которыми ты сам обладаешь. Деньги зарабатывают — на
передаче информации.
114 — "нет" и 115 й — "да"!
Везде и во все времена новое и прогрессивное поначалу
подобно растущему на гранитной стене вьюнку: раз зацепил
ся и разрастается, разрастается. А потом и расщелина в
скале появилась. Вот только много времени на это уходит,
эффективность сначала нулевая.
Так было и со мной. После того, как я снова съездил с
Агрисом на семинар, я полностью погрузился в "Сейв Ин
вест". И только тогда понял, зачем ездил на семинар в первый
раз. Понял, почему я тогда ничего не понял. Произошло это
потому, что я не хотел понимать. Я хотел, чтобы мне объясни
ли, а меня спрашивали для того, чтобы я сам понял, зачем я
приехал, для чего мне нужен "Сейв Инвест", и что я хочу
делать. Вопрос: "Зачем вы сюда приехали?", содержит в себе
очень важный мотивационный аспект: человек должен сам для
себя понять, ради чего он делает то, что делает.
Съездив на семинар, я твердо решил изучить страховой
бизнес и сделать карьеру в компании "Сейв Инвест". Это был
очень сложный период и в финансовом, и в моральном отно
шении. Мне никто не верил. Сами подумайте: кто мог пове
рить мне, когда я предлагал пять процентов годовых, а "в теле
визоре" рекламировали компании, предлагавшие 1000%
годовых? К тому же компания, предлагавшая тысячу процен
тов, была здесь, через дорогу, а не где то в Швейцарии.
Я составил список предполагаемых клиентов, в котором
было человек триста моих друзей и знакомых. Первые пятьде
сят отказались сразу, даже слушать меня не захотели. Говори
92 Слухи «Грузинский Голубков» 93
Оказалось, любимый пригласил ее в Швейцарию:
"Зачем тебе ехать с кем то в какой то Будапешт? Мы поедем
вместе на две недели в Швейцарию, сами пойдем в эту компа
нию, я тебя застрахую, открою тебе счет".
Она, бедная женщина, послушалась. Он сделал все, что
обещал: поехал с ней в Швейцарию, застраховал, положил
на ее счет большую сумму денег. Но он оградил ее от систе
мы, от того бизнеса, который я ей предложил. Почему? Пото
му, что если бы она занялась им, она наверняка быстро реа
лизовала бы себя, многого добилась, стала финансово от
него независимой и в итоге рассталась бы с ним. Он хотел
держать ее при себе, как кошку. Подавал время от времени
какую нибудь мелочь сто—двести долларов. Так поступают
слабые мужчины. Слабые, на мой взгляд, это мое личное мне
ние.
Еще одно "нет" я получил от моего друга Томаза. Я дого
ворился с ним, что мы поедем в Будапешт вместе. Договорил
ся насильно, в режиме надо". Мы купили отдельное купе в
хорошем поезде, уже ехали, все было хорошо, переезжаем
границу, и в Чопе его снимают с поезда. Оказалось, его
загранпаспорт просрочен. Мне пришлось ехать в Будапешт в
пятый раз одному...
Я получил ровно 114 отказов. Я брал 20 процентный
кредит, занимал, отдавал, вертелся, как уж. Но что делать —
бизнес. А в бизнесе всегда так: сначала нужно вложить день
ги. Тот, кто никогда не вкладывал, всю жизнь не зарабатыва
ет, а получает. Чтобы понять разницу между заработком и
получкой, сравните доход бизнесмена и рабочего.
Моим первым клиентом стал Мошиашвили Анатолий
Ильич, спортсмен, в прошлом призер чемпионата Европы и
мира по бегу, ныне — очень сильный юрист, имеет свою ком
панию. Это был первый клиент, который мне поверил. Я ска
зал ему:
— Анатолий Ильич, пойми, ты должен мне подписать кон
тракт, а то я умру!
— Давид, только не умирай, — сказал мне он. — Вот тебе
деньги.
Потом пошло поехало. Началась полоса успехов.
вать по другому. Я стал предлагать страховку незнакомым
людям.
К этому времени я уже четыре раза съездил на семинар.
Четыре раза "сидел на первой парте", ловил каждое слово
лектора. Один раз у Агриса даже спросили, кто этот парень,
который уже четвертый раз приезжает: "Сколько у него еди
ниц?" "Ноль", — говорит Агрис. "Он что, ненормальный? —
спросили Агриса. — Зачем он ездит, если у него ноль?" А мне
надо было проникнуться, понять многие вещи. Еще ничего не
получая от этого бизнеса, я занял денег, поехал в Австрию,
открыл счет в австрийском сбербанке, своими глазами увидел
офис "Сейв Инвест", посмотрел, как работает компания, и т.д.
и т.п. До тех пор, пока я не съездил в Австрию, мне трудно
было начать дело.
Как раз в это время со мной вроде бы согласилась пое
хать Ирина — молодая, очень симпатичная, очень талантли
вая, очень хороший педагог, очень активная. После того, как
я рассказал ей о программе "Сейв инвест", она увидела, что
это реальная возможность стать свободной. Она, молодая
еще женщина, тогда жила со своим, скажем так, любимым.
Он ее поил, кормил, одевал. Словом, содержал. И был нам
ного ее старше.
Когда я все рассказал Ирине, то попросил ее ни с кем
не советоваться.
— Ира, запомни, у всего нового и прогрессивного есть
три главных врага. Первый — это всезнайки, которые всегда
советуют, чего не делать, и никогда не знают, что делать. Вто
рой — это пессимисты. А третий — завистники. В какую кате
горию попадет твой советчик, тот, с кем ты поделишься
информацией, никто не знает.
Ира уже дала мне деньги на билет, и мы обо всем дого
ворились. Но она взяла и рассказала обо всем своему люби
мому. А он — человек очень грамотный, несколько лет рабо
тал во Внешторге. Он сразу понял, что с помощью этой систе
мы Ирина сможет стать свободной и независимой. И в
последний момент я слышу:
— Дато, я не еду!
— Что случилось? — спрашиваю я.
94 Слухи «Грузинский Голубков» 95
Обрусевший грузин
Поведать обо всем, что мне пришлось услышать за время
моей работы в "Сейв Инвест", я ни на страницах этой книги,
ни даже на страницах нескольких таких книг, естественно, не
смогу. Однако еще об одном из наиболее примечательных
эпизодов в моей практике все таки расскажу.
Добившись определенных успехов в новом деле, я прие
хал в родной Тбилиси. Первые несколько дней я наслаждался
тихими домашними радостями — любовью моих родителей,
бабушки, родственников, душевным теплом друзей, общени
ем с соседями и т. д.
Честно говоря, я собирался просто отдохнуть. В мои
планы не входило проведение индивидуальных бесед и, тем
более, семинаров или презентаций по страховому бизнесу.
Грузия тогда только только приходила в себя от шока после
гражданской войны. В этой некогда веселой, жизнерадостной
стране от прежней жизни не осталось и следа. Экономика
была почти полностью разрушена, а внутриполитические рас
при между тем продолжались. Люди были в глубочайшей
депрессии.
Выжить без взаимовыручки, не поддерживая друг друга,
было практически невозможно. Делились всем, чем могли.
Буквально только только начинали налаживаться транспорт,
связь.
Еще раз повторю: я и не помышлял рассказывать кому
нибудь о своей работе. Как предлагать людям, большинство
из которых вообще не работало, а те, у кого была хоть какая
то работа, получали зарплату, равнявшуюся приблизительно
пяти американским долларам, — как предлагать им приобре
сти накопительные программы швейцарских, американских,
австрийских или английских компаний сроком на 15 лет,
с минимальным ежегодным взносом 500 долларов и выше?
Как то я был на дне рождения сына моего друга. За пре
красным грузинским столом сидели человек двадцать — род
ственники, друзья, соседи. Некоторых из них я едва знал в
лицо. Как всегда, застольем руководил тамада, который гово
рил прекрасные тосты.
А вот еще один случай. Я познакомился с одной очень
красивой женщиной, мы обменялись телефонами, созвони
лись, я пригласил ее в кафе "Баскин Роббинс", рассказал о
программе, потом о бизнесе. Ей все очень понравилось, и она
захотела вступить в программу. Но в ее семье финансовыми
вопросами ведал муж, заместитель генерального директора
большого завода. Как вы думаете, какой ответ я получил на
следующий день?
Представьте себе ситуацию. После нашей встречи она
приезжает домой, в Подмосковье. Муж смотрит футбол,
болеет за "Спартак", пьет пиво. В это время входит воодушев
ленная жена и говорит:
— Саша, я познакомилась с человеком, который расска
зал мне о великолепной швейцарской страховой программе.
— И что надо делать? — слабо реагирует погруженный в
футбол муж.
— Да ничего особенного. Надо перечислить в Швейца
рию две тысячи долларов. Если мы сейчас купим страховку, то
потом ее унаследуют наши дети, — здесь она рассказывает
ему то, что она запомнила из моего рассказа. — Еще для того,
чтобы заняться этой страховой деятельностью, надо поехать
на три четыре дня в Будапешт — там будет семинар, где учат
этому бизнесу. На это нужно еще 600 700 долларов. Едет
очень хорошая компания, очень интеллигентные люди...
— Хорошо, — с трудом отрываясь от экрана, говорит
муж, — а кто тебе обо всем этом рассказал, кто он такой?
— Ну, если не вдаваться в подробности, то один грузин
из Швейцарии, — отвечает жена.
Теперь представьте себе выражение лица достопочтенно
го супруга, когда он услышал от своей красавицы жены, что
какой то грузин из Швейцарии предложил ей перевести в эту
самую Швейцарию две тысячи долларов, а потом поехать с
ним на неделю в Будапешт в пятизвездочную гостиницу еще за
700 долларов. Сами понимаете: "Сейчас я тебе покажу
Швейцарию, Будапешт, грузина и пятизвездочную гостини
цу!!! Никуда не поедешь!!!"
Это потом уже мне пришлось отправиться к ним домой,
еще раз все рассказать и теперь объяснить уже мужу, чтобы
он успокоился.
96 Слухи «Грузинский Голубков» 97
Грузинский Голубков
Я провел более шестисот консультаций и лекций, так или
иначе посвященных сетевому маркетингу. И, по моим подсче
там, меня как минимум сто раз оскорбили и обвинили во всех
грехах. О взглядах, которые я чувствовал на себе, и вздохах,
которые слышал во время своих выступлений, я уж не гово
рю...
Дело было в июле 1994 года в Ленинграде. В прекрас
ном актовом зале Ленинградского отделения Российской Ака
демии Наук собралось около ста человек. Они пришли на
мой семинар, который состоял из двух частей. В первой я рас
сказывал о том, как создать собственный пенсионный фонд
или фонд социального обеспечения. Во второй — о многоу
ровневом маркетинге как системе распространения товаров
и услуг.
Собрались очень симпатичные люди совершенно разных
профессий. Естественно, было много ученых. После того, как
меня представили, я сказал следующее:
— Добрый день, уважаемые дамы и господа, друзья и
товарищи. Я очень рад видеть вас в этом прекрасном городе,
который воспитал меня. Я благодарен ему за это и очень
люблю его. Я работаю в швейцарской финансово консульта
ционной компании "Сейв Инвест", занимающейся подготов
кой кадров и кадровой политикой в сфере распространения
ценных бумаг мирового значения. Словом, речь сейчас пой
дет о деньгах. Деньги — это...
Но сказать, чем являются деньги, я не успел. В третьем
или четвертом ряду сидел очень симпатичный мужчина сред
них лет. Вскочив, он указал на меня пальцем и громко произ
нес:
— Ха ха ха! Грузинский Голубков!
В зале поднялся хохот. Я чуть чуть растерялся. Но потом
глубоко вдохнул, выдохнул и приказал себе: "Стоять". Сдер
жаться было очень трудно, но другого выхода у меня не было.
Я не мог позволить себе роскошь вступить в ненужную поле
мику.
Пили, пели многоголосие, танцевали, радовались. И тут
один незнакомый человек, который сидел рядом со мной,
спросил у меня:
— А чем вы занимаетесь?
Я взял и вкратце рассказал ему о моей работе — что, как
и почему.
— А в Тбилиси вы не собираетесь представительство
открывать, искать клиентов?
— Я очень хотел бы сделать это, но мне кажется, у людей
денег нет: в стране разруха, война только закончилась. Отку
да у людей деньги? — отвечаю ему я. — Швейцарская стра
ховка — вещь не дешевая, не меньше 500 долларов.
— Давид, — говорит он мне, — я вас не знаю, но чув
ствую, что вы допускаете большую ошибку. Вы начали думать,
что называется, за весь советский народ. А дело в том, что
настоящий родитель, который действительно любит своих
детей и заботится об их будущем, всегда найдет пятьсот, тыся
чу долларов. Пахать будет, спать не будет, но заработает эти
деньги, лишь бы своим детям обеспечить будущее. Вы в Тбили
си уже пять дней — и до сих пор никому еще ничего не расска
зали. А сколько у нас людей, которые хотели бы услышать это
от вас! Вы же решили за них и таким образом отняли у них
возможность обеспечить себе будущее.
— Слушай, Давид, — перешел он вдруг на "ты", — а
может, на тебя повлияло то, что ты долго жил в Москве?
— Как повлияло? Что значит повлияло? — не понял я.
— Ну, ты своими взглядами... Ты как то не по грузински
поступаешь,— начал он ходить вокруг да около.
— Что, хочешь сказать, — возмутился я, — что я обрусел?
— Да, Дато, ты обрусел. Обрусел в том смысле, что на
вопрос, который ты себе задаешь, ты сам же и отвечаешь.
И он был прав. Я многое мог предложить людям, но из за
того, что неправильно понимал ситуацию, в которой они
находились, я этого не сделал. Я поблагодарил своего собе
седника за откровенность и быстренько исправил свою ошиб
ку. Сегодня в Тбилиси находится одна из лучших моих струк
тур.
98 Слухи «Грузинский Голубков» 99
ние своей родины. В одном только мы не сходились: они иска
ли источник своих проблем в других, я же — в себе. А если
шире, то — в нас. Я терпеть не могу, когда говорят: "Вот,
евреи, они такие сякие..."
Или: "Вот, грузины..." Или: "А русские — это, я вам
скажу...". Мы такие, какие мы есть. Да, мы должны любить
свою землю, свою родину так же, как любим наших родите
лей, наши семьи, наших детей. Но это совершенно не значит,
что если что то в семье не ладится, надо обязательно искать
виноватого "снаружи", вне семьи.
Я вернулся с Кипра домой. И вдруг однажды, в два часа
ночи, звонит мне мой новый друг Каститис.
— Гамарджоба, батоно Давид! — произносит он привет
ствие с таким воодушевлением и темпераментом, что я сразу
же просыпаюсь, после чего приглашает меня в Литву для про
ведения семинаров презентаций. Спросонья я автоматически
соглашаюсь, мы обговариваем время, и спустя несколько
дней я уже сижу в поезде "Москва Каунас".
В Каунасе я провел несколько семинаров. Один из них
превзошел все мои ожидания.
В прекрасном зале собрались люди разных профессий и
возрастов. Я чувствовал, что литовцев, мягко говоря, чуть чуть
смущает, что швейцарскую компанию представляет в Литве
грузин, да к тому же еще российского разлива. Поэтому,
после того как Каститис меня представил, я произнес:
— Лабас вакарас! Гербеми пони и ноняс!
В зале сразу потеплело. Мое приветствие на литовском в
какой то степени сняло напряжение.
За несколько минут я представился — кто я, что я — и
начал рассказывать о философии накопительного страхова
ния. Потом плавно перешел к тому, что происходит в этой
области в мире, в Европе и...
Чем больше я рассказывал, тем меньше они меня слуша
ли. В какой то момент я почувствовал, что контакт потерян
напрочь. Поставив речевой аппарат на автомат, я начал
думать, что же предпринять в данной ситуации. Нужно было
срочно менять тему. Но как? Готового рецепта не было, и я
После перерыва я говорил о сути многоуровневого мар
кетинга. Подробно обо всем рассказав, я сделал присутство
вавшим предложение: те, кто накопительную программу и
данную систему умом поняли, сердцем приняли и захотели
приобрести, могут еще и заработать деньги. После этого я
начал рисовать схему движения товара от производителя к
потребителю, наглядно демонстрировавшую, как и за счет
чего консультант нашей компании зарабатывает деньги.
Тут в зале опять вскакивает мужчина средних лет (впо
следствии оказалось, что он профессор экономики) и кричит:
— Мужики, вы что, обалдели! Своих жуликов не хватает,
так нам еще и грузина из Швейцарии заслали!
Это было уже чересчур. Однако, так как я чувствовал,
что в зале есть много позитивно настроенных людей, я решил
все стерпеть. Единственное, что я сказал в ответ на эту репли
ку, было:
— Уважаемый, вы наверняка правы. С вашей точки зре
ния. Каждый судит в меру своей информированности.
Но спокойствие и выдержка, с которыми я произнес эти
слова, стоили мне в буквальном смысле слова полжизни.
И это далеко не единственный случай такого рода. Быва
ли еще более забавные казусы.
Литовский синдром
Как то на Кипре, на одном из семинаров своей фирмы,
я познакомился с группой литовцев. Естественно, говорили о
многом. В том числе о том, как мужчины угнетают женщин, как
русские угнетают литовцев (и мужчин, и женщин).
Хоть я и далек от политики, но все таки поддерживал
любой разговор и тем самым старался сблизиться с новыми
знакомыми. Разговор о женщинах и с женщинами я тоже под
держивал. Иногда, конечно, уставал — от политики, есте
ственно. Но при этом прекрасно понимал, что политика есть
знамение времени: люди хотят быть хозяевами на своей
земле. Это можно и нужно было только приветствовать. Для
них же я был грузином, который тоже борется за освобожде
100 Слухи «Грузинский Голубков» 101
просто сделал паузу. А потом задал аудитории вопрос, кото
рого явно никто не ожидал:
— Скажите, пожалуйста, почему в Литве дети дошкольно
го возраста вообще не говорят по русски?
Надо было видеть, как сначала у людей засверкали
глаза, потом изменились лица, затем в ход пошли жесты.
Ответа на свой вопрос я не получил и решил открыть карты:
— Мои дорогие, уважаемые освобожденные литовцы.
Прекрасно понимаю: что бы я вам сейчас ни говорил о стра
ховом бизнесе, о его философии, культуре, о том, что он
необходим для человека, — все равно у меня, похоже, ничего
не выйдет. Это факт. Потому я задал вам вопрос о детях.
Задал потому, что, во первых, я их безумно люблю и, во вто
рых, мне интересно, на что ориентируется Литва. Каково ее
будущее?
Аудитория сразу вздохнула и ожила. Заговорить первым
решился симпатичный, солидный, похожий на ученого, мужчи
на:
— Дело в том, что вы совершенно правильно сказали:
наши дети практически не знают русского языка. Попробую
вам объяснить причину. Во первых, русский язык — язык
наших оккупантов. Во вторых, мы ориентируемся на Запад,
на такие государства, как Германия, Англия, Скандинавские
страны. И поэтому...
— И поэтому нам не нужен ваш русский язык! — выкрик
нула со своего места одна очень обаятельная дама. — Кому
кому, а вам, грузину, по моему, должно быть известно, что
сделали русские со всеми нами.
— То ли я кремлевский агент, то ли я идиот, то ли... Здесь
есть очень много вариантов этого "то ли", — прервал я этого
трибуна. — Но не буду вести с вами политический диспут.
Думайте, как хотите. Время политических дебатов прошло. На
мой взгляд, наступило время, когда мы должны при помощи
здравого смысла оперировать экономическими категориями.
В связи с этим снова спрашиваю вас: какой язык вам и тем
более вашим детям наиболее выгоднее знать?
— Любой, но только не русский! — донесся бас с галер
ки. Я в очередной раз сделал очень длинную паузу и спросил:
— Скажите, пожалуйста, из какой страны вы импортиру
ете сырье?
— Конечно, из России, — снова подключился к диалогу
похожий на ученого мужчина.
Здесь аудитория, наверное, почувствовала, что этот
ответ противоречит логике. Естественно, я четко зафиксиро
вал это для себя и продолжил:
— Тогда ответьте мне, пожалуйста, на такой вопрос:
какая страна является основным и наиболее выгодным рын
ком сбыта?
— Россия.
— Прекрасно! Таким образом, не с эмоциональной, а
рациональной точки зрения наиболее выгодным, повторяю —
выгодным с экономической стороны, партнером является Рос
сия. А теперь подумайте: через какое то время ваши дети
захотят иметь дело в России. Русские вряд ли будут специаль
но, ради экономических контактов, учить литовский.
Значит, с ними надо будет общаться на английском или
немецком языках. Следовательно, вы из за ваших эмоций и,
как я это называю, "реваншистской логики" как минимум не
будете приобретать, а как максимум — много терять. Думаю,
вы согласитесь, что немцы, австрийцы и американцы не глупее
вас и от любви к России не умирают. И тем не менее они учат
русский язык, изучают русскую культуру и, более того, вкла
дывают огромные деньги для того, чтобы выйти на российский
рынок. Уж кто кто, а немцы, я думаю, больше других имеют
"право" быть "обиженными" на русских.
Тут я взял маркер, подошел к доске и в течение букваль
но нескольких минут "говорил цифрами" и только ими. Во мне
проснулась моя первая профессия — макроэкономиста и
управленца.
Закончив свои математические выкладки, я глубоко
вздохнул, сделал паузу, повернулся и посмотрел на аудито
рию — зал наполовину опустел. Но через мгновенье разда
лись аплодисменты. Признаться честно, до сих пор точно не
могу сказать, предназначались ли они мне как консультан
ту по страхованию, профессионалу по сетевому маркетин
гу и специалисту по макроэкономике или просто как гостю,
102 Слухи «Грузинский Голубков» 103
который убедительно говорил. Хочется думать, что и тому, и
другому...
"Фурор грузина, который в Литве пропагандировал рус
ский язык", — так говорили потом об этом семинаре.
Я же скажу так: злость и обида на прошлое не могут стать
хорошим строительным материалом для будущего. Уверен,
очень скоро все станет на свои места и каждый будет иметь
то, что он хочет. Но возможно это лишь в режиме созидания,
а не в режиме разрушения.
Будьте счастливы, дорогие литовцы и, естественно, в пер
вую очередь, литовки. Так как очень люблю вас, хочу себе
пожелать, чтобы я скоро ездил в Литву без визы.
Сионистский заговор
Самолет летел из Вены в Москву. Я возвращался домой
из очередной деловой поездки, настроение у меня было
хорошее, и я разговорился с соседом. Это был настоящий
сибиряк, высокий, представительный, от него так и веяло рес
пектабельностью. Выправка у него была военная; как потом
выяснилось, он был полковником в отставке.
Мы непринужденно беседовали, и вскоре он заказал
бутылку вина. Тост за тостом — и она оказалась пустой.
Попросили еще одну. Тут я решил рассказать ему, чем я зани
маюсь; тем более, что о своей работе он мне уже рассказал:
он был директором совместного предприятия, которое постав
ляло древесину в Австрию, Италию и Турцию.
Я достал ручку, бумагу и стал объяснять. За 15 минут все
рассказал. Он выслушал молча, потом засыпал меня вопро
сами, и допить вторую бутылку нам было не суждено.
— Неужели ты не понимаешь, — сказал он мне с непро
биваемо серьезным выражением лица, — ведь все это — жуль
ничество, афера. Это чистой воды отмывание денег из России
на Запад. Все это жидо масонские дела. Это все они приду
мали, чтобы выпить из России всю кровь. Тебе нужно поскорее
оттуда бежать. Ты ведь грузин, что тебе там делать?! Ты же зна
ешь, как я уважаю грузин. Что тебе делать вместе с жидами?
Я взял второй лист бумаги и еще раз все ему объяснил.
Подробнейшим образом расписал механизм страхового биз
неса и тех программ, которые я предлагаю своим клиентам.
Это — с одной стороны. А с другой, объяснил ему, что такое
сетевой маркетинг: за счет чего я зарабатываю деньги, как
строю свою систему, и как она работает... Тут он понял, что
возразить ему нечего. С экономической, организационной и
управленческой точек зрения система безупречна, ему приш
лось это признать.
— У каждого человека, где бы он ни жил, есть возмож
ность в течение определенного времени накапливать свои
деньги в стабильной валюте, в стабильной стране и при помощи
стабильной компании. Если с ним, не дай Бог, что нибудь случит
ся в течение страхового времени, компания возьмет на себя
ответственность за будущее его наследников, — говорил я.
— Согласен, но почему все это нельзя делать дома, в Рос
сии? — возразил он. — Почему нужно вывозить деньги в Швей
царию?! Вы разоряете нашу страну!
— А что же делать людям? — поинтересовался я. — Ведь
для того, чтобы россиянин мог накопить деньги дома, нужны
как минимум три условия: стабильная страна, стабильная
валюта, стабильная страховая компания. Ничего этого пока у
нас нет. Так что же делать человеку, который хочет обеспечить
себе в старости приличное житье бытье? Может, надеяться на
помощь государства? Уверяю вас, как только наша экономи
ка стабилизируется, люди сами станут обращаться в отече
ственные страховые компании. Но пока... Кстати, ты гово
ришь, что мы разоряем страну. А может, наоборот, может, это
вы ее разоряете, вывозя сибирский лес в Австрию, в Турцию и
в Италию?..
Осторожно, коммунисты!
В другой раз я ехал в поезде "Москва Ленинград".
Купе было полупустым, пассажиров в нем было двое. Я и
очень симпатичный пожилой еврей. Мы скоро разговори
лись и понравились друг другу. Как водится в таких случаях,
он рассказывал о себе, я — о себе. Естественно, некоторое
время спустя он спросил, чем я сейчас занимаюсь. Тут я ему
104 Слухи «Грузинский Голубков» 105
медленно, не спеша, по порядку, по еврейски дотошно все
рассказал.
Слушал он очень внимательно, не перебивал и с лишними
вопросами не лез. В конце моей речи я сделал ему предложение:
— Ефим Самуилович, я думаю, ваш огромный жизненный
опыт и ваш авторитет, помноженные на мои знания в области
страхового бизнеса и сетевого маркетинга, могут дать пре
красный результат.
Его реакция превзошла все мои ожидания. Он очень
долго думал. Лицо у него было при этом совершенно непро
ницаемое. Потом он вдруг резко встал, проверил, закрыта ли
дверь нашего купе, и под мерный стук колес назидательным
шепотом любящего отца произнес:
— Давид, мой дорогой, ты что? Куда ты вляпался? Ты же
грамотный парень, получил прекрасное образование. Зачем
тебе эти политэкономические игры? Ты что, не догадываешься,
кто придумывает все эти штучки? — Он говорил так серьезно
и при этом был так похож на разведчика, который выходит на
связь и опасается слежки, что я тоже вошел в роль и почув
ствовал себя агентом. — Это же все — штучки КГБ. Многим
ТАМ перестройка не нравится, и ОНИ хотят таким образом,
с помощью этого твоего сетевого маркетинга, перевести все
наши еврейские, честным трудом заработанные деньги в
Швейцарию и начать новую русскую революцию.
Сказав это, он вздохнул. Вздохнул и я. Я ожидал всего, чего
угодно, но такого... Мне захотелось обнять его и зарыдать. Как
поется в одном романсе, "тебя обнять и плакать над тобой".
Слишком честно
Приехав наутро в Ленинград, Ефим Самуилович, выходя
из вагона, быстренько от меня отдалился и растворился в
толпе. А я, проходя по городу — колыбели трех революций, на
самом деле ощутил себя одним из лидеров современного
революционного подполья.
Я очень люблю ходить по Невскому проспекту пешком.
Так и в этот раз: поезд пришел утром, часов в девять, и я шел
с вокзала. Я шел и думал о моем попутчике. И вдруг, проходя
мимо Гостиного двора, я услышал, как меня кто то окликнул:
— Дато! Дато! — рядом со мной остановился шикарный
черный "Ягуар".
Из него в буквальном смысле слова выпрыгнул невысокий
мужчина лет пятидесяти и бросился меня обнимать и целовать.
Признаюсь честно, я его сразу не узнал. И после первых про
явлений бурного восторга он это заметил:
— Ты что, меня не узнаешь?
И тут я вспомнил. Это был Гога, мой ленинградский зна
комый еще со студенческих времен. С нами он не учился, но
мы все его прекрасно знали. Он был "кидалой": "кидал" тех,
кто покупал и продавал боны и чеки для валютных магазинов.
Денег у него всегда было предостаточно, и частенько бывало,
что когда мы приходили в ресторан, он одаривал нас то десят
кой, то "полтинником". Он был для нас своим человеком, на
него всегда можно было положиться.
Тут мы с ним разговорились. Оказалось, сейчас он зани
мается приблизительно тем же, что и прежде, только в более
крупных масштабах. Теперь он "кидал" банки и различные
коммерческие структуры. Он пригласил меня в ресторан.
Там мы сели в отдельном кабинете. Стол был просто вели
колепен. То ли это был его ресторан, то ли Гога был в нем
очень уважаемым клиентом — этого я так и не понял. Слово за
слово, я стал рассказывать ему, где я сейчас работаю. Он
очень заинтересовался. Мы пересели за другой стол, я взял
чистый лист бумаги и принялся ему рассказывать. Рассказы
вал минут сорок. Он слушал чрезвычайно внимательно, не
перебивал. Когда я закончил свой рассказ и замолчал, он
минут десять сидел, не шевелясь и ничего не говоря. Потом
наконец посмотрел на меня задумчиво и сказал:
— Прекрасно, просто фантастика, гениально! Но я не
буду этим заниматься.
— Почему? — удивился я. Тем более, что я не делал ему
никакого делового предложения, просто рассказывал о том,
что такое моя работа.
— Это работа. Я же — аферист. Все это для меня слишком
честно, — ответил он.
«Сионистский заговор»,
или
«Осторожно, коммунисты»
Глава 4
Уродство, замечаемое в других, —
есть суть отражения
собственной натуры.
(Хаббард)
108 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 109
то "на бобах". А если оставили, значит, простому человеку
лучше с ними не связываться и держаться от них подальше.
Да, в поговорках действительно есть много мудрости. Но
нельзя же жить всю жизнь чужой мудростью, пусть даже и
народной!
Что значит "дыма без огня не бывает"?
А вы задумывались над тем, откуда берется тот дым, глядя
на который, вы решаете, что раз дымит, то, следовательно, и
горит?
Пресса
Не хочу никого обвинять, обсуждать и, тем более, осуждать.
Но знаете ли Вы, что сейчас практически любую положительную
информацию о чем бы то ни было в любой газете и в любом жур
нале рассматривают как рекламную? И за нее, как за рекламу,
надо платить. Вдумайтесь! За то, что человек хороший, за то,
чтобы люди узнали, что он хороший, ему надо платить деньги. И
немалые. А вот о плохом человеке напишут с удовольствием. Ему
за это платить ничего не придется. Наоборот — заплатят тому,
кто о нем писал, журналисту. За негативную информацию пла
тить не нужно, а за позитивную — вынь да положь.
Но ведь это ненормально, это нонсенс! Нонсенс, который
стал общим правилом, — писать только о плохом, а на все
хорошее смотреть с подозрением и недоверием:
— Чё это вдруг его хвалють? Подозрительно. Если хва
лють, значит, он еще больший мерзавец, чем все прочие: хва
тило денег заплатить за то, чтобы его похвалили.
Так надо ли удивляться, что со страниц газет, с экрана
телевизора потоком изливаются на наши с вами головы отри
цательные эмоции?
Мне очень обидно, когда людей пугают. Испугать челове
ка и внушать ему "неверие" — это еще не значит уберечь его
от чего бы то ни было. Если они знают, что делать, пускай
предлагают готовые рецепты, а не пишут всякие страсти. Вчи
тайтесь в советы, которые дают читателю "Московские ново
сти": "Стоит насторожиться...", "Крайне опасная ловушка...",
"Не общайтесь..."
"Сионистский заговор",
или
"Осторожно, коммунисты"
В первой главе — то, что говорят на улице. Во второй —
что пишут в газетах. В третьей — то, что мне говорили и что я
собственными ушами слышал о сетевом маркетинге. Словом,
первая часть моей книги почти закончилась, а я сам еще и
двух слов не сказал. Все, хватит, моим оппонентам дано
достаточно места и времени, чтобы высказаться. С этой главы
начинаю говорить я.
Главы "Что говорят", "Что пишут" и "Грузинский Голубков"
практически целиком состоят из мнений "несетевиков" о сете
вом бизнесе, и мнения эти в основной массе суть лишь эмо
ции, а не аргументы. Так позвольте и мне, уважаемый чита
тель, поделиться эмоциями. Моими эмоциями, что возникали у
меня, когда меня незаслуженно оскорбляли и унижали.
Завершающая первую часть глава сплошь состоит из моих
эмоций.
И если в вас, дорогой читатель, эмоции моих оппонентов
задевали какую то струнку; если вы понимающе и со знанием
дела ухмылялись, прочитав: "Сетевой маркетинг — это те
дурики, которые все время улыбаются и спрашивают: "Можно
с вами поговорить? Можно задать вам вопрос?"; если вы с
презрением читали слова тех людей, что защищали или хотя
бы не осуждали сетевиков; если... Одним словом, позвольте и
мне представить вам мои эмоциональные аргументы.
Честно говоря, мне представляется крайне сомнитель
ным, чтобы у нормального человека, который прочел первые
три главы, сложилось о "сетевом" маркетинге позитивное
представление. "Очередные аферисты", — я на 90% уверен,
что он подумает именно так. Не зря знаменитая русская пого
ворка гласит: "Дыма без огня не бывает". Если большинство
говорит, что "сетевой" маркетинг — это сборище мошенников,
значит, кого то "сетевики" действительно обманули; если
народ так считает, значит, они действительно оставили кого
110 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 111
нью, по моему хотенью". Тут спохватились чиновники,
государственные бизнесмены: почему те зарабатывают, а мы
нет? Давайте, и мы будем зарабатывать. И в ход пошли ГКО.
Но все это были игры. А в играх кто то выигрывает, а кто то
проигрывает.
Однако, при этом почему то забыли об оборотной сто
роне медали, о другой русской пословице: "Без труда не
выловишь и рыбку из пруда".
"Это афера — помните, как мы в свое время письма писали"
Объясните, пожалуйста, как можно реагировать на такой
ответ? Как вы думаете, что могут иметь между собой общего
сетевой маркетинг и "письма писали"? Хорошо, что я понял, о
чем здесь идет речь. Если вы не помните, я вам напомню.
На заре перестройки к нам в Советский Союз с Запада
импортировали разные игры, разные схемы, в основе кото
рых лежала идея зарабатывания денег в геометрической про
грессии. Сосед соседу, друг другу, родственник родственнику
задавали вопрос: "Хочешь денег заработать?" Какой же
сумасшедший этого не хочет? И посему большинство отвеча
ло: "Хочу". Тогда им предлагали следующее: по таким то адре
сам или по таким то счетам послать пять писем и перечислить
по десять рублей. При этом объяснялось: когда каждый полу
чивший твое письмо найдет таким же образом еще по пять
желающих поиграть, к тебе придут твои пятьдесят рублей
плюс еще двести пятьдесят. И так далее, в геометрической
прогрессии.
Но скажите мне, что общего между маркетингом товара
и игрой в письма?
Маркетинг — эторабота,а игра — это игра. Проведя мар
кетинговую работу, человек зарабатывает или не зарабаты
вает. А в игре человек или выигрывает, или проигрывает.
А между товаром и письмом есть разница?
Товар — вполне конкретная вещь, которой человек поль
зуется. Она может быть плохой или хорошей, очень плохой
или очень хорошей. Но человек может ею пользоваться, ее
Если бы каждый из тех журналистов, чьи статьи я привел
во второй главе, честно сказал, почему он написал свою
статью...
Но слишком многим людям очень не нравится вопрос
"почему?". Почему не нравится? Потому, что этот вопрос ого
ляет человека. Слабый человек обычно на него не отвечает,
поскольку для этого он должен признаться в истинных мотивах
своих поступков.
Кто то хотел заработать деньги. Я не против — пускай
зарабатывает. Но почему я должен читать то, что он делает
ради своего шкурного интереса? Вы, уважаемый читатель,
прочли статьи из "Вечернего Челябинска". Теперь сами поду
майте, можно ли им верить.
Журнал "Компания". Сама по себе статья вроде бы ней
тральная, и в конце ее Марка Хьюза вроде бы даже и хвалят.
Но это лишь на первый взгляд. Обратите внимание на манеру
подачи материала. Сподвижники Хьюза уподобляются хри
стианским апостолам, ученикам Христа, а Хьюз — самому
Христу, хотя прямо об этом не говорится. Как вы думаете, не
кощунственно ли подобное сопоставление? Получается, что
статья вроде бы нейтральна, но форма, в которую автор
облек свои мысли, просто кричит: "Не верь тому, что здесь
написано, все равно этот Хьюз — жулик!". И получается, что
эта публикация, как и все остальные, несет в себе убийствен
ный заряд отрицательных эмоций, который тем сильнее воз
действует на читателя, что он завуалирован, спрятан.
Что же касается статьи об "МММ", то, как вы считаете,
можно ли осуждать Мавроди, когда совсем недавно государ
ство сделало то же самое, только в еще большем масштабе?
Кого сегодня нужно "сажать"? Мавроди? Выходит, что не
Мавроди, а всех. Ведь людей тотально ограбили.
Мавроди, как и государство, делал ставку на психологию
человека, который надеется, что, вложив десять тысяч, полу
чит миллион. Он сыграл на том, что люди хотели, ничего не
делая, получать деньги и вкладывали — в телемаркеты, эм эм
эм, хопры и т.д. Основатель "МММ" и его последователи
очень умело использовали образы русских народных сказок:
"скатерть самобранка", "золотая рыбка", "по щучьему веле
112 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 113
мне деньги некуда деть? Мне это не надо, страховка ваша мне
не нужна и "гербалайф" тоже. И вообще, на все эти глупости
у меня нет времени".
Да а, вы меня разочаровали! Я то думал, что вы умный
человек, а вы, оказывается, серьезный человек: ведь только
очень серьезный человек может обозвать аферой то, в чем
он, мягко говоря, не разбирается. Это уже слишком, уважае
мый! Что же это получается? Вам предлагают застраховаться,
а вы вместо того, чтобы внимательно выслушать и понять, о
чем идет речь, осуждаете человека, который, можно сказать,
доставил вам на дом информацию! Насколько грамотно он
это сделал — другой вопрос. Поверьте мне, уж я то знаю, что
уровень подготовки консультантов по страховому бизнесу
оставляет желать лучшего. И тем более — уровень консуль
тантов компаний, применяющих сетевой маркетинг.
И все равно, скажите, пожалуйста, какое право имеете
вы, б/у советский человек... Хотя, извините, вы, наверное, уже
успели стать господином. Так вот, какое право вы имеете
человека, который вас обслуживает, называть аферистом,
даже не выслушав? Вместо того, чтобы вникнуть и, если товар
или услуга вам не нужны, отказаться, вы оскорбляете. Понят
но, что вы эдакий супер пупер и у вас все есть. Все, кроме
элементарного уважения к труду другого человека.
Ради Бога, скажите, пожалуйста, разве вас кто нибудь
заставляет покупать что нибудь насильно? Ведь я вам даже и
не собирался что либо предлагать.
Представьте, что вы зашли в магазин, где на прилавках
находятся десятки наименований товаров. Если вам ничто из
этого изобилия не понравилось, или понравилось, но у вас нет
денег, разве вы начнете кричать, что все продавцы, все работ
ники магазина аферисты. Хотя могу предположить: ласковым
словом "торгаши" вы бы их наверняка обозвали. Или, в край
нем случае, подумали бы так про себя, ничего
не произнося вслух.
К тому же, я не совсем понимаю, в чем и в ком вы сомне
ваетесь, когда думаете, считать себя дураком или нет? В том,
что у вас есть деньги и что вы знаете, куда их деть, я не сомне
можно подарить другому человеку, поменять на другой товар
или, в крайнем случае, оставить себе на память.
А "письмо"?
Оно также может быть плохим или хорошим. Очень пло
хим или очень хорошим. Но вы не можете им пользоваться, не
можете подарить его другому человеку, поменять на другое
письмо. Остается одно — оставить его себе на память. Ведь
единственное, что с ним можно сделать, это сохранить в каче
стве вещественного воспоминания. Естественно, если письмо
принесло вам хорошие вести.
Думаю, теперь каждому понятно, что разница между
работой с применением сетевого маркетинга и написанием
писем заключается в товаре, который в первом случае есть, а
во втором — нет.
"Это чистой воды пирамида"
Так ответил мне 30 летний рабочий, бывший, как он себя
назвал, "сетевик".
К сожалению, сегодня даже многие выдающиеся эконо
мисты, юристы и министры употребляют слово "пирамида" в не
свойственном ему негативном значении. Например, "пирамида
ГКО". Но ведь это не пирамида, а перевернутая пирамида.
Когда человек говорит: "Это чистой воды пирамида", —
считайте, что он говорит: "Это чистая вода". Пирамида — это
хорошо. Плохо, когда пирамида перевернута. "Грязная вода"
— это перевернутая пирамида. Не надо, чтобы слово "пира
мида" ассоциировалось со словом "афера". Называйте
аферу — аферой, а пирамиду оставьте в покое.
Если моя книга даст возможность хотя бы части населе
ния — министрам, домохозяйкам, словом — всем, очистить
слово "пирамида" оттого негативного значения, которое к
нему прилипло, моей радости не будет предела.
Но подробнее о перевернутых пирамидах читайте в сле
дующей части.
"Знаю я все эти страховки. Я серьезный человек и всяки
ми аферами не занимаюсь. Что я, дурак, что ли? Вы думаете,
114 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 115
"Гербалайф" или что то вроде того"
— Кто "гербалайф", я "гербалайф"? — воскликнул бы
гениальный Фрунзик Мкртчян (см. фильм "Мимино"), если бы
был "сетевым маркетингом".
Ответ моего знакомого художника напомнил мне случай
из моей жизни. Параллель здесь, на мой взгляд, очевидна.
Одному моему другу очень понравилась Лена, девушка
из моего института. Но он долгое время не мог с ней познако
миться. Потом как то узнал телефон. Позвонил. Пригласил ее
в кино... Потом в кафе мы с друзьями отмечали окончание сес
сии. Говорили красивые тосты, танцевали, пели. И в то время,
как наш сборный грузинский хор пел очередную многоголо
сную песню, очаровательная Лена вдруг, нежно стукнув по
столу кулаком, закричала:
— Сволочи вы все! Знаю я вас, грузин! Ваша столица
Душанбе, пьете вы сулугуни, потом — баткани, потом — ..., а
потом — дети без отца растут!
После этих слов веселое застолье чуть было не преврати
лось в фундаментальную и очень серьезную дискуссию о
Лене и о жизни в целом. Но всех нас выручил тамада, мой
друг Coco Харебов. Он спас положение, произнеся прекрас
ный тост о будущем и о детях.
Вы, уважаемый читатель, наверное, догадались, что
имела в виду Лена. Но ведь прекрасный город Душанбе нахо
дится, к сожалению, не в Грузии: это столица Таджикистана.
Тем более выпадает из выстроенной Леной "логической"
цепочки конкретный человек — мой товарищ Гога, которого
она "обозвала" грузином и который никогда не предлагал ей
никаких загадочных напитков под названием "сулугуни" и
"баткани". Не предлагал потому, что, во первых, таких напи
тков просто не существует (сулугуни — сорт сыра, а баткани
— молодой барашек), а во вторых, что самое интересное в
этой истории, Гога был армянином.
Будучи новым в жизни Лены человеком, Гога никак не мог
понять, какое отношение имеет он к тому негативному мне
нию, что сложилось у нее о грузинах. Ведь он ее просто очень
полюбил.
ваюсь. Но вот в том, что касается страховки позвольте не
согласиться с тем, что вам, серьезному человеку, она не
нужна. Спорить не стану. Меня в детстве учили: кто спорит,
тот ничего не стоит. Приведу лишь такой профессиональный
аргумент.
Любой мало мальски грамотный хозяин конкретного
товара в том случае, если товар этот представляет для него
ценность, должен его застраховать на ту сумму, в какую он
сам его оценивает, в надежной валюте, в надежной стране и
в надежной компании. Таким образом, риск потери, утраты
или пропажи он перекладывает на компанию, которая про
фессионально занимается страховой деятельностью. Я не
знаю ни одного нормального человека, повторяю — нормаль
ного (это мое профессиональное и человеческое мнение),
который любил бы неоправданно рисковать.
Так. Теперь о том, что касается слов "времени нет". Ува
жаемый бывший товарищ, ныне господин: время, которое
выделяет каждому из нас Господь Бог, это самое большое
богатство в жизни. Деньги можно заработать. Денег можно
заработать много. А можно не заработать или даже все поте
рять. А потом — опять заработать, финансовые потери легко
возместить. Но вот если вы разбазарили свое время, вам его
никто, никогда и ни за какие деньги не вернет. А вы свое время
разбазарили — сами же сказали, что у вас его нет. Нет для
действительно важного дела. Как можно назвать человека,
который безрассудно тратит время и экономит деньги на жиз
ненно важных вещах?
Эх, товарищ, товарищ... Да, именно товарищ, хотя,
по большому счету, тамбовский волк вам товарищ. Если
бы мы жили в правовом государстве, на вас вполне можно
было бы подавать в суд за оскорбление чести и достоин
ства трудового человека. Хотя сам я этого никогда не
делал и делать не собираюсь. Единственное, что хочу
чисто по человечески вам еще сказать, это: "Не судите, да
не судимы будете".
116 Слухи «Сионистский заговор» или «Осторожно коммунисты» 117
"Сионистский заговор"
Я не знаю, как вы реагировали на эти слова бывшего воен
ного, а ныне предпринимателя, моего попутчика сибиряка,
когда прочли их в предыдущей главе; но мне они напоминают
старый анекдот, в котором один человек спрашиваету другого:
"Извините, который час?" А тот ему отвечает: "Сам дурак!"
Я слышал и более хлесткие выражения в свой адрес.
Например: базарник, черномазый, лицо кавказской нацио
нальности (последнее изобретение идеологов демократиче
ской России) и т.д. Все эти слова имели ко мне такое же отно
шение, как "сионистский заговор" к сетевому маркетингу.
Хотя, если разобраться, то слово "базарник", по существу,
синоним слова "рыночник", которое сегодня является чуть ли
не комплиментом.
А лицо кавказской национальности, это еще откуда?
Хотел бы я посмотреть в глаза человеку, который придумал это
гениальное словосочетание — то ли у него работа такая, то ли
ему много заплатили. Интересно, могло бы прийти в голову ему
же словосочетание "лицо славянской национальности". Навер
ное, могло, если бы перед ним поставили такую задачу.
"Осторожно, коммунисты!"
Эх, уважаемый Ефим Самуилович, я то знаю причины,
заставившие вас так сказать. Для вас слово "коммунист" — это
синоним к слову "русский". Но ведь в действительности комму
нист — это член партии, в которой в свое время состояли Троц
кий и Каменев, Зиновьев и Свердлов, Сталин и Орджоники
дзе, Микоян и Роза Люксембург, которые были русскими не
больше, чем вы и я.
"Слишком честно"
Я никак не мог понять, почему человек, "работа" которо
го заключалась в том, чтобы "кидать" людей и изобретать раз
ного рода аферы, увидел в моей работе систему продажи,
экономическую модель, которая дает возможность честным
путем заработать деньги. В то время, как десятки моих знако
мых: бизнесменов, экономистов, профессоров — называли ее
"так называемой финансовой пирамидой", подразумевая под
этим аферу!
Пойди теперь разберись, кто есть кто!
Уважаемый читатель, не кажется ли вам немного стран
ным то, что большинство, считающее себя честными людьми,
думает, что "сетевой" маркетинг — это нечестный бизнес. И
только один из десяти, тот, кто на самом деле жулик и не скры
вает этого, тот, кто знает, что такое нечестный бизнес не с
чужих слов, именно он, этот мошенник, не хочет заниматься
сетевым маркетингом потому, что думает, что это слишком
честный бизнес. Где же тут логика? Выходит, то, что честные
считают нечестным, нечестный считает честным. Парадокс, но
факт.
Я не стану возражать
Если вы скажете мне, что "гербалайфщики" вас обману
ли, я не стану возражать. И если вы скажете мне, что вас
обманули "цептеровцы", тоже ничего не скажу. Я промолчу,
даже если вы скажете мне, что вас обманули сотрудники
фирмы "Сейв Инвест".
Все они действительно вполне могли вас обмануть, обма
хорить или объегорить.
Но скажите мне, вас обсчитывают в магазине? Обвеши
вают? Подсовывают, выдавая за свежие, черствые батоны?
Но вы же после этого не утверждаете, что розничная торговля
и магазины в целом — гнилая и никуда не годная система, что
это сборище жуликов и мошенников? Нет, вы в гневе обруши
ваетесь на вполне конкретных людей, тех людей, которые вас
обвесили, обсчитали и чего то недодали, вы требуете приз
вать их к ответу и выясняете отношения именно с ними.
Так почему же ничего подобного не происходит с сетевым
маркетингом? Ведь это точно такая же система, как и рознич
118 Слухи
ная торговля. Пусть ей всего 60 лет. Но если подходить с пози
ций макроэкономики, то как торговля через магазины, так и
торговля через сеть дистрибьюторов всего лишь две разно
видности ТОРГОВЛИ.
Знаете, почему сетевой маркетинг принимают в штыки? Я
объясняю это следующим образом.
Когда малыш кричит? Он кричит, когда ему больно,
страшно, когда ему чего то не хватает. А тот, кто осуждает,
отвергает, остервенело кусает и рвет в клочья своих оппонен
тов, не потому ли делает это, что ему страшно, что ему боль
но, что ему чего то не хватает?
Сегодня многие напуганы, пусть даже не отдают себе в
этом отчета, думая, что сильны и ничего не боятся. Но ведь это
не так. Они врут самим себе. Не хотят признаться в том, что
боятся всего, в каждом новом явлении видят опасность, а в
каждом новом человеке — врага, который может их обмануть,
ограбить или даже убить.
Как такие люди отнесутся к сетевому маркетингу? Естест
венно, они воспримут эту систему как очередное зло.
Не думайте, что я пишу о каких то абстрактных людях,
которые не имеют к нам никакого отношения. Напротив, я
пишу о нас. Журналисты — такие же люди, которые всего
боятся. Отсюда вал негативных эмоций, который ежедневно
накрывает нас с головой.
Теперь, уважаемый читатель, предлагаю вам выйти из
нашей интеллектуальной комнаты смеха.
Перед вашими глазами в зеркалах, которые висели по
стенам, прошла целая вереница невообразимых уродцев.
Уродцев, которые в действительности не существуют: в реаль
ном мире их нет, потому что они — всего лишь игра света в
искривленном стекле.
Так забудьте о них. Забудьте о слухах, об этих искажен
ных отражениях фактов. Давайте теперь посмотрим в глаза
реальности и увидим сами факты, а не их отражение в кривом
зеркале.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ФАКТЫ
Факты, взятые со стороны их достоверности,
определяют, чему быть знанием,
а чему наукой.
(Томас Гоббс)
Принцип пирамиды
Глава 5
В древнеегипетской
иероглифике есть знак — ,
означающий «подъем вверх»
124 Факты Принцип пирамиды 125
главе, говорят. Сначала я не понимала. А потом поняла. О
том, что же я поняла, я и напишу.
До этого я никогда не пыталась взглянуть на окружающее
с "пирамидальной" (это Давид так говорит) точки зрения. Я
знала, что "пирамида" — это или египетская пирамида, или
"МММ". Я знала, что когда тебя приглашают в пирамиду, то
(если речь идет не об экскурсии в Египет) это плохо и согла
шаться не надо.
Оказалось, все не так.
Оказалось, пирамиды окружают нас повсюду.
Я, конечно, не умею писать так, как Давид. Поэтому про
сто напишу про каждую пирамиду, про которую знаю, что это
пирамида. А потом, в следующей главе, Давид сам расскажет
вам, что такое "не пирамида".
Давидова компания — тоже, по сути дела, пирамида. И
эта большая пирамида состоит из трех пирамидок поменьше:
—"ПРОМИС пресс", "ПРОМИС консалтинг", "ПРО
МИС медиа".
А "ПРОМИС пресс" — тоже, в свою очередь, два проек
та. Теперь посмотрите, как эта пирамида выглядит, если ее
нарисовать:
Корпорация
ПРОМИС Интернешнл
ПРОМИС Пресс ПРОМИС Консалтинг ПРОМИС Медиа
1 й проект
"Системный маркетинг это просто жизнь "
2 й проект
"Герой нашего времени"
Принцип пирамиды
Пирамиды, пирамиды, пирамиды...
Эту главу я отняла у Давида. Отняла потому, что захоте
ла поделиться с вами своими новыми впечатлениями и сооб
ражениями (их у меня много появилось после того, как я поз
накомилась с Давидом).
Он как раз сел писать главу про пирамиды для своей
книги и никак не мог ее начать. Первые фразы ему почему то
все никак не нравились. Он начинал раз за разом и раз за
разом уничтожал написанное. И я решила ему помочь.
Когда я сказала об этом Давиду, он удивился и сначала
не понял. Решил, что я так, шучу. А я не шутила. Он поспорил
для порядка, потом задумался и согласился. Сказал, что я
вполне могу написать эту главу, потому что писать в ней осо
бенно нечего. Он потому и застрял на ней, что она, мол,
слишком проста. А раз она проста, то пускай и пишет ее про
стой человек. То есть я.
Что ж, сделаю доброе дело и напишу. А в его умной голо
ве, которая забита всякими умными мыслями, место освобо
дится, и он использует его для чего нибудь полезного.
Да, совсем забыла представиться. Зовут меня Ольгой, я
работаю у Давида в офисе. Будем знакомы.
Работать меня устроила сюда подруга. А до этого я рабо
тала продавцом в супермаркете. Каждый день бегала по
магазину как сумасшедшая, выставляла товар и выслушивала
всякий бред от покупателей. Проработала там три месяца и
уволилась. Не могу, не для меня это. Но делать что то было
нужно. Я как раз думала, куда бы пойти на работу, и моя
подруга привела меня в одну фирму. Это была фирма Давида,
который писал какую то книгу. Какую — этого я сначала не
поняла, да как то и не старалась вникнуть. Я следила за
порядком в офисе.
Потом я все таки стала прислушиваться к разговорам. Я
постаралась вникнуть и понять, о чем они все, с Давидом во
126 Факты Принцип пирамиды 127
нашей фирмы состоит из трех пирамид поменьше, которые, в
свою очередь, состоят... Таким образом, наша фирма — это
пирамида. А поскольку "ПРОМИС Интернэшнл" это самая
обычная организация, то, я думаю, вы со мной согласитесь,
что с организационной точки зрения любая организация —
пирамида.
И не только с организационной, но и с управленческой.
Организация управляется тоже по пирамидальной схеме.
Один из моих друзей работает экономистом в банке. Вот
какую служебную пирамиду он мне нарисовал:
Да ведь, по большому счету, не важно, где и кем вы рабо
таете. Везде будет одно и то же. Возьмите врача, инженера,
продавца, артиста — везде выстраивается все таже пирами
дальная схема.
Да что это я вам, в самом деле. Вы, в конце концов, взро
слые люди, у самих голова на плечах есть. Возьмите бумажку,
ручку и нарисуйте собственную пирамиду. Ту пирамиду, чле
ном которой вы являетесь. Я вот вам даже чистый "бланк"
Одной большой пирамидой является и серия книг
"Системный маркетинг — это просто жизнь", которая потом
распадется на более мелкие пирамидки:
— первая книга: "Сетевой маркетинг — афера, пирамида
или... система распространения товаров и услуг"
— вторая книга: "Системный маркетинг в макроэкономи
ке";
— третья книга: "Системный маркетинг в политике";
— четвертая книга: "Системный маркетинг в семье".
И первая книга опять же состоит из трех пирамид:
— "Слухи" — первая часть,
— "Факты" — вторая часть,
— "Жизнь" — третья часть.
Оглавление каждой части я, конечно, переписывать не
буду. Вы, конечно, уже и так поняли, что я хотела сказать.
Я вам показала сейчас только пирамиду издательской
фирмы "ПРОМИС пресс". Но ведь такую же структуру имеет
и консультационная фирма "ПРОМИС консалтинг", и продю
серский центр "ПРОМИС медиа". То есть большая пирамида
$
Экономист
Ведущий экономист
Главный экономист
Заместитель начальника отдела
Начальник отдела
Заместитель начальника управления
Начальник управления
Зам. председателя правления
Председатель правления
1 й зам. председателя правления
Член наблюд. совета
Пред. набл. совета
2 й проект
" Герои нашего времени"
1 я книга 2 я книга 3 я книга 4 я книга
1 я часть СЛУХИ 2 я часть ФАКТЫ 3 я часть ЖИЗНЬ
Глава 1. Глава 2. Глава 3. Глава 4.
128 Факты Принцип пирамиды 129
5. Иессей родил Давида царя; Давид царь родил Соло
мона от бывшей за Уриею;
6. Соломон родил Ровоама; Ровоам родил Авию; Авия
родил Асу;
7. Аса родил Иосафата; Иосафат родил Иорама;
Иорам родил Озию;
8. Озия родил Иоафама; Иоафам родил Ахаза; Ахаз
родил Езекию;
9. Езекия родил Манассию; Манассия родил Амона;
Амон родил Иосию;
10. Иосия родил Иоакима; Иоаким родил Иехонию и
братьев его, перед переселением в Вавилон.
11. По переселении же в Вавилон, Иехония родил Сала
фииля; Салафииль родил Зоровавеля;
12. Заровавель родил Авиуда; Авиуд родил Елиакима;
Елиаким родил Азора;
13. Азор родил Садока; Садок родил Ахима; Ахим родил
Елиуда;
14. Елиуд родил Елеазара; Елеазар родил Матфана;
Матфан родил Иакова;
15. Иаков родил Иосифа, мужа Марии, от которой
родился Иисус, называемый Христос.
Итак, всех родов от Авраама до Давида четырнадцать родов
и от Давида до переселения в Вавилон четырнадцать родов; и от
переселения в Вавилон до Христа четырнадцать родов".
(Матф., 1,1 18)
Сейчас в мире полтора миллиарда христиан и три основ
ных религиозных концессии: католицизм, православие и про
тестантизм.
Я сама верующая и не хочу говорить ничего о вере. Я
говорю только об организационном принципе. У католиков
вершина пирамиды это папа. Ниже — кардиналы и т.д. У пра
вославных вершина — Патриарх. Потом... Честно говоря, я не
знаю, как называется следующая церковная "должность" в
православии. Но смысл от этого не меняется. Ведь есть все та
же "организационная пирамида".
предложу. Заполните этот "бланк", и вы увидите, на какой из
ступеней вашей "рабочей" пирамиды вы находитесь:
Ведь принцип пирамиды — основа любой организации,
любой структуры, словом, любой системы.
Вот еще один пример — родословная Иисуса Христа,
Сына Давидова, Сына Авраамова, которую я взяла из
Библии:
" 1. Авраам родил Исаака; Исаак родил Иакова; Иаков
родил Иуду и братьев его;
2. Иуда родил Фареса и Зару от Дамари; Фарес родил
Есрома; Есром родил Арама;
3. Арам родил Аминадава; Аминадав родил Наассона;
Наассон родил Салмона;
4. Салмон родил Вооза от Рахавы; Вооз родил Овида от
Руфи; Овид родил Иессея;
130 Факты Принцип пирамиды 131
нас). А третий плехановский "этаж" разделяет на три. Снача
ла то, что человек делает сам: скажем, свечки покупает.
Потом идут отношения. Скажем, разговаривает с другими
прихожанами. И потом организация: когда он сам становится
прихожанином, регулярно причащается и ходит в церковь.
Вот видите, даже авторы этих схем, которые с пирами
дами никак не связаны, и то строят пирамиды. От сознания
(чего то широкого, не вполне организованного) — к конкрет
ным вещам. Сначала к деятельности, а потом к организа
ции.
В Бога верят многие (религиозное сознание). Куда мень
ше людей ходят в церковь и ставят свечки (деятельность). Еще
меньше регулярно причащаются и исповедуются (организа
ция). Вот вам и пирамида. По крайней мере, я это так поня
ла..."
Перебивать, конечно, невежливо. Тем более человека,
который говорит и пишет с таким воодушевлением. И все же
здесь я должен мою дорогую Оленьку остановить и ненадол
го вмешаться в ее авторский текст.
Я совсем не хочу, чтобы вы, уважаемый читатель, подума
ли, что мы тут зациклились на понятии "пирамида". Еще боль
ше я не хочу, чтобы вам по ночам снились пирамиды, не давая
спокойно спать.
Просто очень хочется, чтобы "сетевики" не распинались,
желая получить свои комисионные, и не доказывали, что
"сетевые компании — это не пирамиды, а честный бизнес".
Просто очень хочется, чтобы, если кто то к этому понятию
относится негативно, моя книга в целом и эта глава, над кото
рой так долго и усердно трудилась Оленька, в частности, при
мирили вас с "пирамидой". Очень хочется, чтобы у людей,
когда они слышат или говорят слово "пирамида", не возника
ли априори негативные ассоциации. Вот и все.
И, вместе с тем, я прекрасно понимаю, что она (я имею в
виду пирамиду, а не Олю) в моих адвокатских услугах не нуж
дается.
Хочу поблагодарить сотрудницу моей компании Ольгу
Пухову, во первых, за труд, а во вторых, за то, что является
Вот что пишут о религии в учебнике:
"Структура религии. Религиозный комплекс.
Вопрос о структуре религии и о религиозном комплексе
является дискуссионным в литературе. Многие исследователи
в нашей стране придерживались схемы, данной Г. В. Плехано
вым:
1. Религиозные представления.
2. Религиозные чувства.
3. Религиозные действия.
В 70 х годах профессор И.Н. Яблоков разработал иную
модель структуры религии. Она состояла из четырех элемен
тов:
1. Религиозное сознание.
2. Религиозная деятельность.
3. Религиозные отношения.
4. Религиозные организации.
Если убрать третий элемент и рассматривать его в каче
стве составной части религиозной деятельности, то получится
законченная и целостная концепция общей структуры рели
гии, своеобразного религиозного комплекса. Таким образом,
структура религии включает в себя:
1. Религиозное сознание.
2. Деятельность.
3. Организацию".
Чем отличается схема профессора Яблокова от плеха
новской схемы?
Плехановская схема — пирамида. Ее основание — рели
гиозные представления. Ведь верующий человек смотрит на
все вокруг в соответствии с той религией, которую он испове
дует. После религиозных представлений идет следующая сту
пень пирамиды — религиозные чувства. Чувства более кон
кретны, чем представления, их испытываешь по отношению к
чему то конкретному. И вершина пирамиды это религиозные
действия. То, что делает верующий человек.
A y профессора Яблокова пирамида четырехэтажная. Он
из двух плехановских "этажей" (религиозных представлений и
чувств) оставляет один (религиозное сознание, то, что внутри
132 Факты Принцип пирамиды 133
возле Лимы, столицы Перу, и сохранилась лишь в руинах.
Ее основание занимало площадь 800х400 м, т. е. 320
тысяч квадратных метров. По своему объему она превос
ходила пирамиду Хеопса. Как и другие индейские пирами
ды, она служила пьедесталом для храма. Она была
построена из необожженных кирпичей, сложенных в мас
сивные колонны. Перуанские пирамиды обычно сооружа
лись на естественных холмах. Ступенчатые пирамиды на
холмах, служившие пьедесталами для храмов или жер
твенников, строились также в Индии, на тихоокеанских
островах, Таити, Тонгатапу и некоторых других.
Даже в Европе есть одна пирамида, она находится в
Риме. Ее высота около 12 м, она облицована мрамором. Под
ней погребен умерший в 12 г. до Рождества Христова римский
претор Гай Цезарь Эпулон Цестий".
Хоть и говорят, что египтяне, мол, построили свои пира
миды из религиозных соображений, я считаю, что в них они
наглядно изобразили один из основных принципов построе
ния этого мира.
Хорошо, пойдем дальше.
Следующий пример — армия.
Вспомните, ведь почти все вы (я обращаюсь к мужчинам)
в свое время служили в армии. А может быть, и сейчас служи
те. Вы начинали службу со звания рядового. Кто то, отслужив
положенное, продолжал служить дальше. Суворов говорил,
что плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Как
говорится в этом четверостишии:
"Стать военным нелегко.
Но если хочешь ты достичь заветной цели —
От многого придется отказаться
И в то же время многое приобрести".
для меня самым главным — за моральную поддержку. Она
была одной из тех немногих, кто сразу поверил в меня, в
книгу, в систему и в успех!
"...Вообще то, о существовании принципа пирамиды
люди знали всегда. А иногда этот принцип даже получал
наглядное воплощение. Вот что я прочла в книге под названи
ем "Пирамиды":
"Почти пять тысячелетий тому назад египетский фараон
Джосер и его гениальный зодчий Имхотеп решили воздвигнуть
сооружение, какого еще не видывал свет — колоссальную
гору из камня, построенную по строгому математическому
расчету, такую прочную, чтобы простояла до скончания
веков. Строительство этой первой в мире пирамиды длилось
более двух десятилетий, а количество работников — военно
пленных, рабов, добровольных помощников — исчислялось
десятками тысяч.
На протяжении двух следующих веков египетские фарао
ны по примеру первых строителей пирамиды воздвигали себе
гробницы. За этот небольшой срок были сооружены великие
пирамиды, которые до нашего времени поражают и восхища
ют толпы туристов. Но возведение этих грандиозных руко
творных гор прекратилось так же внезапно, как и началось,
фараоны, как прежде, довольствовались более скромными
усыпальницами.
(...) Никаких письменных свидетельств того, как строи
лись пирамиды, до нас не дошло, не сохранилось ни чер
тежей, ни сообщений о строительстве. Однако изучение
созданных и не завершенных сооружений позволяет пред
ставить себе, какие методы и инструменты использовали
древние строители.
Тремя тысячелетиями позже обычай строить пирамиды
возродили индейские племена Мексики майя и ацтеки. В
непроходимых джунглях они создавали целые города из пира
мид и ритуальных храмов. Но завоевание этих земель испан
цами положило конец строительству пирамид.
Самая большая пирамида — и одновременно кру
пнейшее строительное сооружение мира (...) возвышалась
134 Факты Принцип пирамиды 135
Постепенно, прослужив какое то время, рядовой стано
вится ефрейтором. Опять пирамидальная система: рядовой
ефрейтор младший сержант сержант старший сержант
старшина.
Можно остановиться на звании старшины? Можно. Но
кто то не остановится, а захочет идти дальше. А чтобы про
должить карьеру военного, нужно проучиться в военном учи
лище, после которого присваивают звание младшего лейте
нанта и направляют на соответствующую должность. На пути
к заветной цели — званию генерала, надо пройти следующие
ступеньки иерархической лестницы: лейтенант старший лей
тенант капитан.
И здесь карьера может закончиться, если, конечно, не
пойти в Военную Академию и не получить фундаментальную
подготовку, которая необходима, чтобы стать в дальнейшем
майором, подполковником и, как поет Алла Пугачева,
"НАСТОЯЩИМ ПОЛКОВНИКОМ".
И вот она, цель: звание генерала. Теперь можно за рюм
кой чая напевать: "Как хорошо быть генералом".
Примеров я вам, конечно, могу привести еще много.
Возьмите любое государство, его систему управления. Все та
же пирамида. Возьмите структуру материи, из которой мы все
состоим. Правда, ученые "копают" все глубже, и оказывается,
что неделимый атом состоит из электронов, нейтронов и про
тонов, а те, в свою очередь, из кварков. Есть ли что нибудь
дальше, пока неизвестно. Но посмотрите: основа пирамиды
всего того, что есть в мире — кварки; следующий уровень —
протоны, нейтроны, электроны; потом — атомы; следующий
этап — молекулы; дальше — молекулярные соединения и т.д.
До тех пор, пока на следующем этапе не окажется амеба.
Тоже ведь пирамида.
Заканчиваю призывом: когда услышите слово "пирами
да", не шарахайтесь. Пирамида — это нормально. Пирамида
ми, большими и маленькими, очень большими и очень
маленькими, заполнено все вокруг. Давид предложил мне в
конце этой главы написать вот такое небольшое стихотворе
ние:
О мире сущем размышляя, ты алчность уничтожь.
Лишь Знанье истины прекрасно, все остальное — ложь.
В себе ищи ты это Знанье, и путь найдешь простой,
Как только пустота сольется с такой же пустотой.
Я его спросила, откуда он это взял. Он сказал, что из ста
ринной поэзии. Я, правда, не совсем уловила, какую связь
оно имеет со всем, что я тут написала. Но он сказал, чтобы я
его все равно напечатала. Сразу скажу, что этой главы он не
читал и, возможно, ошибся, подумав, что оно подойдет.
Свое понимание пирамиды предложила вам
Ольга Пухова.
Рядовой
Ефрейтор
Мл. сержант
Сержант
Мл. лейтенант
Лейтенант
Ст. лейтенант
Капитан
Подполковник
Майор
Полковник
Генерал
Разновидности афер
Глава 6
Вернейший способ
быть обманутым —
это считать себя хитрее других.
(Ларошфуко)
138 Факты Разновидности афер 139
взятые из столь нами любимой свободной прессы! Словом,
факты без комментариев. Я остановился на этом варианте.
Но для начала предлагаю вам притчу о четырех друзьях.
Жили были четыре друга. Один из них был священником,
другой — юристом, третий — финансистом, а четвертый —
артистом. С детства они привыкли делить между собой и радо
сти, и горе. Однажды случилось так, что артист тяжело забо
лел и лежал при смерти. Он собрал своих друзей и, вручив
каждому конверт, обратился к ним с такими словами:
"В каждом из этих конвертов 10 тысяч долларов. Когда я
умру, пусть каждый из вас положит свой конверт мне в гроб.
Это моя последняя просьба".
Произнеся эти слова, он умер.
Прошло некоторое время. Священник пригласил к себе
домой на ужин юриста и финансиста. За столом они разгово
рились. И священник сказал: "После того, как мы похоронили
нашего друга, меня часто мучает совесть. Я не смог полностью
выполнить его предсмертную просьбу — только половину той
суммы, что была в конверте, положил в гроб. Другую же раз
дал бедным". После небольшой паузы юрист признался в том
же самом: "Только половину суммы, которая лежала в конвер
те, я положил в гроб. А остальные отдал жене — как раз нака
нуне похорон я развелся с ней". И тут заговорил финансист:
"Как вам не стыдно, нечестные вы люди! В отличие от вас, я
выполнил последнюю просьбу нашего друга и положил в гроб
ЧЕК на сумму 10 тысяч долларов".
В этих словах финансиста — сущность любой аферы:
вместо реальных денег или реального товара вам выдается
"ценная" бумага.
Существуют два вида аферы: просто афера и "пирами
да". Вы, конечно, вправе мне возразить и сказать, что в "про
сто аферы" можно записать все: от воровства до шантажа или
проезда "зайцем" в автобусе. И вы будете абсолютно правы.
Согласен, "просто аферы" можно классифицировать и клас
сифицировать. Но пусть этим занимается кто нибудь другой, а
для меня важно в этой главе выделить в отдельную категорию
"пирамиды". Выделить для того, чтобы заострить на них
ваше внимание.
Разновидности афер
Смотрю я на монитор своего компьютера и вижу, что мне
надо писать шестую главу, которую я почему то назвал "Раз
новидности афер". С одной стороны, я прекрасно понимаю:
слово "афера" присутствует в названии моей книги и нужно
раскрыть тему. А с другой, вы просто не представляете, как
мне не хочется этого делать. Попробую объяснить
вам мое состояние. Дело в том, что мне самому не нравятся
такие темы. Мне страшно не нравится, что телевидение и
пресса уделяют им такое внимание. Слова "ограбили", "наду
ли", "отняли", "кинули" и т. д., которыми особенно охотно
пользуются мэтры свободной прессы, звезды радио и телеэ
фира, просто затопили все вокруг. Иногда, правда, выража
ются помягче: недодали, не заплатили, не выполнили. Мне
самому не нравится, когда...
Однако, как говорится, коль заикнулся — икай дальше. И
вот я икаю: ломаю голову над вопросом, что и как предста
вить вашему вниманию в этой главе. Поскольку в названии
второй части я пообещал вам, уважаемый читатель, факты, то
я и собрался привести вам факты. Но тут проявилась вся не
однозначность и двойственность слова "факт". У меня было
два пути.
Первый. Привести ряд собственных примеров, а их наб
ралось у меня прилично, поскольку прожил я уже достаточно,
и потом дать вам какие то, скажем так, "умные" советы и реко
мендации. Но этого я делать не стал по той простой причине,
что, на мой взгляд, и советы, и рекомендации есть самый
дешевый товар, с каким я встречался в своей жизни. За при
мерами далеко ходить не надо: страна Советов развалилась
как раз из за того, что советовала всем, как жить. Всем. Даже
тем, кто жил лучше. Советы советовали, советовали — и что в
итоге?..
И второй путь. Привести не мои собственные факты,
которые все же в достаточной мере субъективны, а примеры,
140 Факты Разновидности афер 141
личными видами преступлений в финансовой сфере, появилась
реальная возможность для координации усилий между государ
ственными и коммерческими структурами по борьбе с преступно
стью. Зачастую здесь имеет место просто совпадение интересов,
что открывает возможность для успешной совместной работы пра
воохранительных органов и служб безопасности банков.
С. Амплеев, (Старший следователь
по особо важным делам
Следственного комитета МВД России,
подполковник юстиции.)
Госналогслужба предупреждает!
Мошенники рассылают платежные извещения.
В последнее время участились случаи проведения лож
ных проверок якобы налоговыми органами граждан, сдающих
жилье в наем.
Неизвестные лица, получившие доступ к информации о
сдаче жилья в аренду, пытаются шантажировать людей, рас
сылая им фальшивые справки об условиях сдачи жилья. Эти
"справки" содержат напоминания о том, что их договор не
зарегистрирован в налоговой инспекции. К фальшивым
справкам прилагаются платежные извещения, предлагающие
адресату перечислить некую сумму на указанный счет для
исключения его из "черного списка".
Госналогслужба России сообщает, что никакие подобные
уведомления и платежные извещения никому не рассылались.
Территориальные налоговые органы имеют право вести
проверку граждан, сдающих жилье в аренду, в целях уплаты
налогов с получаемых доходов. При посещении квартиры
налоговый инспектор должен предъявить служебное удостове
рение установленного образца. Его могут сопровождать
представители территориальных органов внутренних дел (как
правило, это участковые инспектора) и Федеральной службы
налоговой полиции. По результатам проверки составляется
Итак, сначала о "просто афере". Вот что пишет на этот
счет "Новая газета":
"Жуликам приглянулись банки"
Изучение статистики МВД и анализ конкретных резуль
татов работы следственных органов в ряде регионов страны
показали, что в кредитно финансовой системе России прео
бладают три вида преступных проявлений: хищения денежных
средств под видом получения кредитов сотрудниками (руково
дителями) банков и со счетов организаций и граждан путем
предоставления в банки подложных документов.
Основным видом преступлений в финансовой сфере эко
номики являются мошенничества. За годы экономических
реформ при относительной безопасности совершения таких
преступлений и значительной материальной выгоде тенденция
их увеличения выглядит достаточно стабильной.
За 1997 год рост числа мошеннических действий в кре
дитно финансовой системе составил 97,3 процента, а их
раскрываемость — 83,9 процента. Около трети из них осу
ществлены в особо крупных размерах.
Безусловными лидерами по количеству преступлений в
системе денежного обращения и причиненному ими ущербу
являются Москва и Санкт Петербург. За прошедший год в
Москве совершенно 1808 таких преступлений, причинивших
ущерб на сумму около 714 млрд. рублей, а в Санкт Петербур
ге —1644 преступления с ущербом 171 млрд. рублей, и эти
показатели примерно вдвое превышают цифры 1996 года.
Объяснения тому, что шестая часть преступного ущерба
приходится на Москву, заключается в том, что основная
масса как легальных, так и "незаконных" денежных средств
вращается в столице.
Службами МВД выявлено 32 случая незаконной банков
ской деятельности, причинивших ущерб на сумму свыше 24,5
млрд. рублей.
В настоящее время, когда банковская система приобрела
определенную устойчивость, а органы МВД — опыт работы с раз
142 Факты Разновидности афер 143
грустно наблюдать за тем, как устроители этой классической
финансовой пирамиды (по выражению автора одной газетной
статьи от 1994 года — "умные ребята из Минфина") судорож
но пытаются удержать ее на плаву, делают резкие движения...
погружаясь с каждым таким движением все глубже и глубже в
долговое болото. А ведь давно известно, что в болоте дергать
ся нельзя, это только ускоряет гибель в него попавшего...
Думаю, именно из за ГКО властями было так грубо раз
рушено МММ 94, ставшее после выпуска государством ГКО
главным и практически единственным реальным конкурентом
государства по привлечению средств населения. Это сейчас
один из главных экономистов страны признает, что "делиться
надо", а в 1994 году государство делиться с МММ не захоте
ло. Ему казалось проще и надежнее просто уничтожить МММ
чисто силовыми методами. Поэтому, чтобы мои слова не
выглядели обычной местью, постараюсь объяснить свое пре
дупреждение сегодняшним владельцам ГКО, сделанное в
начале этого текста, более подробно.
Во первых, хочу подчеркнуть, что смотреть на развитие в
России ГКО мне лично грустно и тяжело. Никакого злорадства
по этому поводу я не испытываю, так как, зная внутренний
механизм работы ГКО, прекрасно понимаю, чем обернется
очень скоро для миллионов россиян крах этой пирамиды. Не
говоря уж об экономике в целом, последующий немедленный
крах большинства банков означает потерю миллионами про
стых людей всех своих сбережений.
Гонка за тенью
Итак, откуда у меня столь мрачные прогнозы относитель
но ближайшего будущего всех россиян? Какое отношение к
рынку ГКО имеет человек, ничего не знающий ни про какие
ГКО и честно работающий на своем родном заводе или в
солидной торговой фирме, либо пенсионерка, держащая
свои "гробовые" в родном Сбербанке ("Пусть невыгодно,
зато надежно!...")? И почему вообще я заявляю, что рынок
ГКО скоро рухнет?
акт опроса квартиросъемщика (владельца жилья). Посещение
проводится в рабочее время. Если возникают вопросы к квар
тиросъемщику (владельцу), его вызывают в налоговую инспек
цию по месту жительства письменным уведомлением.
В случае получения гражданами, которые сдают жилье в
аренду, каких либо документов якобы от имени налоговых
органов, но вызывающих сомнение, необходимо сразу же
обращаться в налоговую инспекцию по месту жительства для
получения соответствующих разъяснений.
По всем выявленным фактам мошенничества Государ
ственная налоговая служба России проводит служебное рас
следование.
Р. Досмухамедов, (Начальник Управления
Госналогслужбы России
по связям с общественностью и СМИ.)
А вот что пишет все та же "Новая газета" о второй разно
видности афер, о "пирамиде". Точнее, о "пирамиде" пишет не
"Новая газета", а сам великий и ужасный, непревзойденный
строитель пирамид Вячеслав Мавроди:
ПИРАМИДА ГКО лишь грубая подделка МММ
Известный жулик о государственных махинаторах.
Откровенно говоря, мы считаем братьев Мавроди жули
ками, а к обманутым вкладчикам МММ нет у нас в груди глу
бокого сочувствия.
Но кто лучше фокусника понимает другого фокусника?
И кто поймет жулика лучше другого жулика?
Поэтому мы посомневались, но решили дать слово скры
вающемуся от властей "эксперту по пирамидам":
"Я не играю на рынке ГКО. Более того, рекомендую тем,
кто играет в ГКО, как можно быстрее прекратить это занятие.
Пирамида ГКО является всего лишь грубой подделкой
нашей схемы МММ 94, причем скопированной крайне неу
мело и поверхностно, мне гораздо лучше других это очевид
но... Лично мне все эти пять лет работы ГКО было очень
144 Факты Разновидности афер 145
1996 го. И на каком из последующих шагов произойдет пол
ный обвал, зависит лишь от того количества денег, которое "
умные ребята" готовы вложить в нее уже себе в убыток, исхо
дя не из экономических, а из чисто политических соображе
ний.
Заявление о том, что "государство — не МММ" и "печат
ный станок, в крайнем случае, всегда под рукой", можно в
расчет не принимать. Такого количества денег, которое будет
необходимо для погашения всех долгов по ГКО уже через 2 3
шага, не сможет быстро напечатать чисто физически даже
десяток Гознаков. Частичная девальвация рубля также сможет
лишь оттянуть обвал на 1 2 шага, увеличив при этом на поря
док общую сумму долга, ведь полученный в результате любой
из этих акций временный выигрыш тут же мгновенно исчезнет
в пирамидальной долговой экспоненте. Что толку от получен
ной в результате пусть даже 20 процентной девальвации
рубля суммы в 20 процентов от всей рублевой денежной
массы страны, если долг по ГКО будет через несколько шагов
превышать эту самую денежную массу в 2 3 раза?
И уж совсем детскими и наивными на этом фоне выглядят
попытки властей удержать пирамиду ГКО за счет тех денег
"на мороженое" (по сравнению с дефицитом пирамиды), кото
рые они надеются сейчас получить от увеличения сбора нало
гов с помощью карательных санкций.
Именно потому, что пирамида находится сейчас в райо
не резкого подъема экспоненты долга, сегодняшняя паника на
рынке ГКО качественно отличается от предыдущих. Сегодня
для продолжения работы пирамиды нужно не только, как
обычно было до этого, набрать "немного больше, чем отдали",
но и вернуть ушедшие из кассы пирамиды большие деньги.
Когда подобные волнения происходили на начальных шагах,
устроители чувствовали себя абсолютно спокойно, так как, по
большому счету, могли вообще выкупить за счет запасов госу
дарства все ГКО и начать все с начала. Теперь же эта грани
ца давно пройдена. У государства нет средств выкупить хотя
бы 1/4 всех выпущенных обязательств.
Отсюда такая нервозность властей и ежедневные успо
коительные речи со всех трибун. Все прекрасно понимают,
Начнем с вопроса, почему рынок ГКО должен рухнуть
именно сейчас, хотя еще недавно все было более или
менее спокойно. На самом деле все очень просто. В любой
финансовой пирамиде нарастание долгов вкладчикам идет
в геометрической прогрессии, то есть по экспоненте. И
однажды наступает момент, когда долги за один шаг уже
увеличиваются настолько же, сколько было долгов всего, за
весь предыдущий период. ее работы. Именно поэтому
рушатся все пирамиды. Одни — раньше, другие — позже.
Срок жизни пирамиды зависит лишь от количества втянутых
в нее вкладчиков, промежутка времени между двумя шага
ми и стартовой суммы долга (сколько денег у вкладчиков
собрано на первых шагах).
В нашем случае с ГКО промежуток между шагами был
установлен сроком в одну неделю (аукционы по ГКО проходят
каждую среду), стартовую сумму долга можно считать с
момента, когда добропорядочные государственные обяза
тельства 1993 года с фиксированным процентом годовых
превратились в апреле мае (или даже в марте, не помню
точно) 1994 года в пирамиду с двойными динамическими кур
сами продажи покупки, завуалированными "умными ребята
ми из Минфина" под заумные для обычного россиянина
финансовые термины "курс по номиналу" и "курс отсечения".
Те мелочи, которые удалось собрать по "добропорядочным"
ГКО 1993 го, можно не считать. Количество "игроков" в ГКО
равно количеству россиян, пользующихся банками, плюс
допущенные иностранцы.
Эти условия игры позволили пирамиде ГКО продержать
ся четыре года. В полном соответствии с графиком геометри
ческой прогрессии первое время ее устроители жили доста
точно спокойно, потом начались увеличивающиеся с каждым
днем проблемы... Плюс их сильно подкосили выборы 1996 го,
когда из кассы пирамиды пришлось отдать огромные деньги
на выборы. Если бы не это, пирамида ГКО вполне могла бы
продержаться еще полгода год.
На сегодняшний день пирамида, по моим оценкам, нахо
дится где то около самого своего конца. Причем касса пира
миды уменьшена как минимум на величину выборных затрат
146 Факты Разновидности афер 147
Это статья была напечатана летом, еще до начала кризи
са. Я во всем согласен с Вячеславом Мавроди, тем более, что
время показало: он не ошибся. В конце августа начале сен
тября рухнула очередная "пирамида". На этот раз государ
ственной постройки. Именно тогда я писал эти строки. Не
буду давать никаких объяснений касательно так называемой
"пирамиды ГКО". Ни профессиональных, ни гражданских.
Хотя, уверяю вас, у меня есть что сказать. Но все это —
потом. Как говорится, есть время, когда нужно разбрасывать
камни, а есть — когда их нужно собирать.
Зато могу предложить вам свой вариант выхода из кри
зиса (конечно, не "сетевикам", так как у них кризиса нет и не
будет).
У вас нет денег. Вам не платят зарплату. Вас уволили с
работы или отправили в неоплачиваемый отпуск. "Что
делать?" — возникает извечный риторический, но, тем не
менее, требующий незамедлительного ответа вопрос.
Ответов может быть множество. Допустим, объявить голо
довку. Никогда не пробовали? Можете попробовать, но не
советую. Конечно, если вы не приверженец доктора Брега.
Есть еще один апробированный историей вариант. Заба
стовка. Массовые выступления. Стачечные комитеты. И —
революция, экспроприация, национализация. Тоже можете
попробовать. Но этого я вам тоже делать не рекомендую.
Конечно, если вы не потомственный революционер.
К этим двум оригинальным вариантам добавлю и третий.
вы можете уехать из страны. Но тогда определите, куда и
зачем. Если вы это определили, то сразу же ответьте на
вопрос: кому вы там нужны? Если вы определите, что да, я там
нужен, то остается еще один, самый последний и самый три
виальный вопрос: за сколько? Отвечая на него, не забудьте
известную житейскую мудрость: если свои не кормят, накор
мят ли чужие (если вы на самом деле свой, а не чужой)?
А теперь мой личный и, как сейчас говорят, эксклюзивный
вариант.
Вы — глава среднестатистической семьи. Двухкомнатная
теща... Ох, простите, двухкомнатная квартира, теща, необык
новенная супруга и двое детей. Вы посчитали, что вашей
что следующей паники даже такого масштаба они уже могут
не выдержать. А по опыту МММ 94 могу подсказать, что про
шедшие волнения — это пока еще цветочки, обвал только
начинается. Следующие волнения игроков потребуют гораздо
более значительных, как минимум в 2 5 раз больших, сумм,
чем потери пирамиды от сегодняшней микропаники.
А с чего бы это игрокам успокаиваться? Что, у нас в стра
не появился какой то иной источник дохода, кроме сырья,
мировые цены на которое в последнее время устойчиво пада
ют, и пустых обещаний устроителей ГКО? Или после благо
глупостей о том, что, оказывается, "во всем виноваты финан
совые спекулянты", вложенных "умными ребятами" в уста пре
зидента, завтра все игроки встанут в очередь отдавать свои
кровные денежки в рушащуюся пирамиду?
Еще более грозным признаком надвигающейся катастро
фы служит неожиданная отставка верхушки старого прави
тельства и последовавшие сразу после нее публичные заявле
ния чиновников финансистов о том, что на самом деле ситуа
ция в стране очень тяжелая в смысле денег и что при суще
ствующем положении вещей государство может и не выпол
нить своих обязательств по внутреннему долгу.
Что происходит в обычной пирамиде, когда ее руковод
ство понимает, что больше не может выполнять свои обяза
тельства перед вкладчиками? Руководство скрывается, а для
успокоения вкладчиков назначается абсолютно новый, нико
му не известный и не имеющий к пирамиде никакого отноше
ния новый управляющий.
Если посмотреть на неожиданную отставку старого пра
вительства и назначение нового, никому не известного пре
мьера с этой стороны, то возникают вполне отчетливые ассо
циации... Кто будет виноват, если завтра рухнет пирамида
ГКО? Старого правительства формально уже нет, а какое
отношение к ГКО имеет новый безобидный премьер министр?
Правильно — никакого.
Вячеслав Мавроди"
148 Факты Разновидности афер 149
де, хана! И вот представьте себе такую картину: господин Икс
Игрекович выкупил на бирже все ваши акции, чтобы завла
деть вашей квартирой, машиной и...
И что? Машины у вас уже нет, квартира упала в цене, а
другие Ваши "ценности" Иксу Игрековичу сто лет не нужны.
Но он же требует!
Остается еще несколько вариантов. Первый: заложить
тещу! Это возможно, но хочу призвать вас быть как можно
более гуманным!
Второй вариант: можно с женой поговорить! Но лучше
этот вариант выкинуть из головы, пока сама жена не будет на
нем настаивать!
Есть третий вариант: это вы и ваша ориентация на
настоящее и будущее. Ну и, конечно, ориентация Икс Игре
ковича!
Я прекрасно понимаю, что некоторым из вас, может,
даже читать весь этот бред не очень то приятно, не то, что
думать и, тем более, переходить к каким то действиям. Но
скажите тогда, пожалуйста: почему, когда отдельные лично
сти, различные компании и, наконец, родное государство в
лице первых его руководителей и порожденных ими олигар
хов и олигархиков оптом и в розницу, прямо и косвенно,
слева и справа, финансово и морально объегоривают и
"обгайдаривают" вас, а потом еще и объясняют, что все это
делается для вашего же удовольствия, вы, несмотря на это, все
равно хотите рыбку ловить и уху варить. Чтобы было так: вы
ловите, варите, а денежки в это время идут, и идут, и идут...
Только вот вопрос: куда они идут?
Но давайте переведем дух и вернемся к нашим баранам
(чувствуется мое кавказское происхождение, да?).
Предлагаю определиться в терминологии. Можете ли вы
ответить мне на вопрос: что такое "коммерческий магазин",
"лечебная больница", "транспортный автомобиль"?
Думаю, что второе и третье словосочетания как минимум
режут слух. А если спросить литератора, он скажет, что такое
словосочетание называется тавтологией. Это тоже самое, что
"масло масляное". Хотя словосочетание "коммерческий мага
зин" как вошло в наш повседневный обиход в конце 80 х, так
семье в месяц необходима в среднем тысяча у. е. (условных
единиц). Но таких средств у вас нет и денежных вливаний
ждать неоткуда: Запад (имеется в виду ваш сосед) второй
транш кредита вам не дает, отмалчивается.
Есть у вашего друга компьютер? А хорошая бумага? Ну,
так напечатайте ваши собственные ценные бумаги. Сразу
предлагаю аббревиатуру: допустим, вас зовут Ваня, значит,
первая буква будет "В";
Вашу супругу — Галя, значит вторая буква — "Г"; тещу
зовут Клавдия. Выходит: ВГК.
Теперь вы должны определить, сколько акций и на какую
сумму вы выпустите. Если вы выпускаете ценную бумагу в
виде акции ВГК и хотите, чтобы она соответствовала вашей
реальной стоимости (то есть была ликвидна), начинайте
считать: сколько стоит ваша квартира, ваша машина и все,
чем вы владеете, что имеет ценность не только для вас, но
что можно также продать на рынке. Допустим, вы определи
ли, что цена всего всего, что у вас есть, 100 тысяч долларов.
Прекрасно!
Теперь определяете количество акций, которые вы выпу
стите.
Допустим, 10 тысяч штук.
Теперь 100 тысяч долларов делите на 10 тысяч акций и
получаете номинальную стоимость одной акции — 10 долла
ров. Таким образом, одна акция ВГК стоит 10 американских
долларов.
В принципе вы можете выйти с вашими акциями на биржу.
А почему бы нет? Если вы все юридически правильно оформи
те — запросто!
А вот сейчас представьте такую ситуацию: у вас украли
машину!
Не дай Бог, конечно, но хорошо, если она у вас застра
хована, а если нет, то получается, что фактическая стоимость
ваших акций уменьшилась на стоимость машины. Если эту
информацию вы скрыли от ваших партнеров (помните, как у
знаменитого Голубкова: "Я не халявщик, я партнер!"), то — ой,
что потом будет! Ну, а если с квартирой что нибудь случится,
если и она не застрахована, тогда точно, как говорят в наро
150 Факты Разновидности афер 151
до сих пор и не может из него выйти, им пользуются и простые
смертные, и министры с экономистами. Но не стану углублять
ся в дебри великого, могучего и столь же дремучего (как и
мозги человека, им пользующегося) русского языка.
Приблизительно то же самое происходит и со словом
"пирамида", а вернее, с выражением "финансовая пирами
да". Я не знаю точно, кто является автором этого "термина". Я
не знаю, что этот человек имел в виду, не знаю, почему он так
сказал.
Оля абсолютно верно написала в предыдущей главе,
что пирамидами заполнено все вокруг. Пирамида — это нор
мально. Классическую пирамиду представляет собой любой
банк, любой фонд, в том числе и международный валютный. В
основании такой пирамиды лежат средства, поступающие в
него в первом случае от вкладчиков, а во втором — от стран
участниц. Эти пирамиды имеют основание — реальные день
ги. Они распространяют услуги вниз по пирамиде, а снизу
вверх идут деньги. Сила любой многоуровневой пирамиды
исходит от основания. А взамен от вершины поступают
результаты в виде реальных действий и услуг. Единственный
способ зарабатывания денег в бизнесе — продажа продукта.
А выплата вознаграждения только за набор сотрудников —
это обман, афера, перевернутая пирамида.
Чем обеспечены ГКО и ваши 10 долларовые ВГК?
Ничем. Так значит, это не пирамида? Да, никакая не "финан
совая пирамида" и не "пирамида ГКО". Все это — не пирами
ды, а аферы. Мошенничество. Только в больших, чем то, к
чему мы привыкли, масштабах. Все это ПЕРЕВЕРНУТЫЕ
ПИРАМИДЫ!!!
Представьте себе пирамиду Хеопса или, если хотите,
Хефрена, "ногами" кверху. То есть не ногами, конечно, а осно
ванием. Обычная пирамида прочно стоит на земле, ее широ
кое основание не дает ей упасть. А перевернутая пирамида
балансирует на своей вершине и может рухнуть в любой
момент.
Можете вы себе такое представить? Нет? Я тоже. Вот это
и есть перевернутая пирамида. Это и есть абсурд.
Так давайте, уважаемый читатель, отныне называть вещи
своими именами: пирамиду — пирамидой, аферу — аферой.
И не путать эти два понятия.
В какое все таки интересное время мы живем! Ну, а стра
на какая у нас интересная. Как роскошная женщина. Краси
вая? Красивая! Талантливая? Талантливая! Доверчивая?
Доверчивая! Жизнерадостная? Даже когда жизни нет, все
равно радостная! Счастливая? Ну, это, смотря что иметь в
виду. Если по количеству поклонников — безусловно. Если по
их качеству — можно было бы ждать лучшего. Кто то когда то
впервые сказал (а, может, сказала): "Не родись красивой, а
родись счастливой". Вы не спрашивали себя, "почему?" Нет?
Наверное, потому, что...
Да, трудно быть счастливой, когда ты красивая, и когда
душа у тебя большая и добрая, и когда не можешь отказаться
даже в том случае, если не очень хочется, но очень просят.
Жалко ведь, и все отдашь, лишь бы ему было хорошо.
— А кто он?
— Неважно!
— А что он?
— Что значит "что"? Какая разница?!
— Так тебе же плохо?
— Ну и что?
Ага, выходит, работает принцип: если бьет, значит
любит?! Не кажется ли вам, что здесь просматривается
элемент мазохизма.
А основаны все эти страсти мордасти на любви как в
целом к природе, так и, в частности, к животным. Потеряв
веру в людей, человек возвращается в животное состояние. А
дети, которые рождаются от "той" любви, становятся похожи
ми на Маугли и...
— И что?
А то, что видим, как они... выбирают здоровый секс!
Так что же делать? — возникает традиционный
историко риторический вопрос.
У меня есть ответ: вернуться к вере в Бога, к вере в себя,
к вере в людей!
С ВОЗВРАЩЕНИЕМ В ЛЮДИ!!!
Рождение индустрии
сетевого маркетинга
Глава 7
Кип Ё смайл...
(Американская мудрость)
154 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 155
давала своим представителям право спонсировать новых
людей для участия в продажах и зарабатывать проценты от
продаж, осуществляемых этими людьми. Сотрудники компа
нии самостоятельно привлекали новых работников, обучали
их и руководили ими. Каждый сотрудник мог построить свою
собственную организацию, которая получала от компании то
вар и которой компания платила, если этот товар был продан.
Через несколько лет двое успешных сотрудников этой
компании, Рич Де Воз и Джейн Ван Эндел, поняли, какие
огромные возможности скрыты в том виде бизнеса, которым
они занимались. Они убедились, что "маркетинг по рекомен
дации" — вполне реальная возможность материализации
"американской мечты". И не только для них, но и для всех, кто
хотел осуществить эту мечту. В 1959 году Рич Де Воз и Джейн
Ван Эндел организовали собственную компанию под назва
нием "AMWAY" ("Американский путь"). Сегодня это одна из
крупнейших компаний, работающих по схеме сетевого мар
кетинга.
В 60 х и в первой половине 70 х годов индустрия разви
валась достаточно медленно. Всего лишь три десятка компа
ний работали по вышеназванной схеме. Приблизительно тог
да и появилось новое название этого вида бизнеса — "Multi
Level Marketing" (многоуровневый маркетинг), или сокращен
но MLM.
К концу 60 х годов усилиями Глена Тернера положение
стало меняться. Тернер вошел в историю сетевого маркетинга
как один из самых блестящих мотиваторов. Он умел открыть
вам абсолютно новые горизонты в жизни, о которых вы до сих
пор даже не подозревали. Открыть и при этом убедить в том,
что у вас есть энергия и вы можете достичь любых целей. Он
организовал новую компанию и занимался тем, что учил всех
желающих добиваться успеха, помогая раскрыть и реализо
вать заложенный в человеке потенциал. Его программами тре
нингов и его мотивациями пользуются и сегодня. Многие
добились успеха в жизни и в бизнесе, используя эти програм
мы. Тернер очень хорошо понимал роль личного успеха в
жизни и умел довести это свое понимание до сознания людей
из всех слоев общества.
Рождение индустрии сетевого
маркетинга
И вот мы подходим к главе, которая принесет больше
всего радости заядлым сетевикам. Здесь я не буду ничего
закавычивать. Здесь все будет называться своими родными
американскими именами. Это рассказ именно об истории
сетевого, именно многоуровневого маркетинга, именно об
истории MLM. Создавая и развивая эту систему, американцы
делали все, что было в их силах. Из приведенных мною мате
риалов вы увидите, что сопротивление американским сетеви
кам со стороны не только традиционалистов — традиционных
бизнесменов, но и чиновников было очень велико. Сопротив
лялись те, кто боялся развития этой системы, настолько она
была эффективна для простого человека, а не для коррумпи
рованного чиновника. Американцы в целом — народ предпри
имчивый. Они научились ставить перед собой цели и их доби
ваться. Простые люди быстро поняли, какие выгоды дает эта
система работающему в ней человеку.
Рождение индустрии сетевого маркетинга
Предлагаю вам вернуться на 50 лет назад, в 1940 год
год рождения сетевого маркетинга — и посмотреть, как он
рос, развивался и, наконец, стал тем, чем является сегодня, то
есть феноменом общечеловеческой культуры.
В 1940 году сетевой маркетинг, конечно, еще не назы
вался сетевым маркетингом. Сначала для обозначения этого
вида маркетинга использовали термин, придуманный вла
дельцем компании "Nutrilite Products, Inc." Карлом Ренборгом,
который называл его "маркетингом по рекомендации".
Компания Глена Тернера "California Vitamins" первой
начала работать по этой системе. В то время она была един
ственной компанией, которая использовала программу про
даж с выплатой компенсации на нескольких уровнях. Она
156 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 157
рую. За ней последует статья Нейла Андерсона из выходив
шего на русском языке журнала "Аплайн". Кому, как не аме
риканцам, рассказывать о развитии сетевого маркетинга в
Америке?
Но здесь возникает одно маленькое "но". Я цитирую
Ричарда По по (простите за невольный каламбур) пиратскому
изданию, которое выпустили наши сетевики. И, поскольку
переведена эта книга очень плохо, я позволил себе в ходе чте
ния немного редактировать перевод. Думаю, Ричард По на
меня не обидится, да и вы тоже.
Ричард По, "Третья волна. Новая эра в сетевом маркетинге"
"Что со мной происходит? — спрашивала себя Терри
Хилл. — Почему я чувствую такую опустошенность?" У Хилл
было все. Она водила "Мерседес" и отдыхала на Карибских
островах. Ей исполнился 31 год, и она входила в десятку луч
ших коммерческих представителей корпорации "Xerox", зара
батывая больше 130.000 долларов в год. У нее были лучшие
показатели по продаже высококачественных лазерных прин
теров компаниям, входившим в консорциум Fortune 500. Каж
дая сделка оценивалась в миллионы. Но, несмотря на все эти
успехи, жизнь Хилл превратилась в сплошной кошмар.
"Я вышла замуж за свою работу, — говорит она. — Я
спала четыре часа в сутки, начинала работать в семь утра и
заканчивала в семь вечера. Я работала каждые субботу и
воскресенье". Напряжение разъедало ее изнутри. Каждый
день Хилл часами торчала в дорожных пробках, страдала от
бесконечных дурацких встреч, перепахивала горы бумаг.
Раньше она успокаивала себя, повторяя: "Это временно. Толь
ко интенсивная работа ведет к цели, скоро ты достигнешь
успеха, и эта гонка закончится!".
Но действительность постепенно угнетала ее все сильнее.
Да, она достигла успеха. Но это был тот единственный успех,
который корпоративная Америка могла ей предложить. "Я не
видела никакого выхода, — вспоминает Хилл. — Рост продаж
прекратился. Единственное, что мне оставалось, — это перей
Однако компания Глена Тернера работала с фиктивными
"продуктами". Их в действительности просто не существовало.
Сотрудники (дистрибьюторы) Тернера получали деньги лишь
за набор новых членов. То есть его фирма была классической
перевернутой пирамидой. И, как печальный итог, мистер Тер
нер был приговорен к семи годам тюрьмы за мошенничество.
Горький, но поучительный пример.
Новый период развития индустрии MLM, период зре
лости, начался после того, как Федеральная Торговая комис
сия приняла закон "О пирамидах". Он стал первой атакой
правительства на новую индустрию и началом борьбы MLM
за право на существование.
Компания "AMWAY" стала главным героем этой эпопеи.
Четыре долгих года длилась борьба за выживание. И в итоге
блестящая победа: в 1979 году суд принял постановление,
которое называют "AMWAY постановлением". В нем говорит
ся, что компания "AMWAY" не является нелегальной пирами
дой, a Multi Level Marketing представляет собой законный биз
нес. Таким образом, в истории MLM появились первые герои.
Низкий поклон вам, "AMWAY", за преданность, мужество и
силу. Благодаря вам миллионы людей сохранили право на
осуществление своей мечты!
Именно после "AMWAY постановления" количество ком
паний, применявших бизнес стратегию MLM, быстро достигло
сотни. Это был настоящий взрыв. С 1979 по 1983 год индус
трия MLM охватила более 5 миллионов американцев. У них
не было ни опыта, ни капиталов. Но была мечта, было горячее
желание, была созидательная энергия и непоколебимая вера
в возможность осуществить свою мечту.
В начале 90 х стал выходить журнал, посвященный про
блемам сетевого бизнеса, и его редактор Джон Милтон Фогг
предложил новый термин для обозначения того вида бизнеса,
которым занимались MLM компании, — "Network Marketing",
или "сетевой маркетинг"...
Здесь позвольте мне остановиться и передать слово аме
риканскому журналисту Ричарду По, работающему в журна
ле "Успех". Он написал книгу, которая называется "Третья
волна. Новая эра в сетевом маркетинге"; эту книгу я процити
158 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 159
В 80 х годах из за роста цен и падения жизненного уровня
миллионы были вынуждены работать по 60 80 часов в неде
лю, чтобы свести концы с концами. Немногие счастливчики,
которые, подобно Хилл, сумели подняться наверх, часто жерт
вовали для этого здоровьем и душевным спокойствием. Дети
томились в детских садах. Изможденные мужья и жены, еле
еле добравшись после работы домой, молча съедали приго
товленный на скорую руку ужин и забывались в тяжелом сне,
чтобы завтра начать все сначала. Хилл повезло, что кризис
застиг ее именно в этот момент.
Начался 1986 год. Подул ветер перемен. Как и Терри
Хилл, многие молодые профессионалы были сыты по горло
своей работой. Их недовольство росло, и, подобно амери
канским колонистам в 1776 году, многие были настроены
радикально.
Америка преображенная
Хилл и ее поколение были не первыми, мечтавшими оста
вить свою работу. В былые времена разочарованные клерки и
разорившиеся владельцы магазинов садились в фургон и
отправлялись на Запад. За последние сто лет многое измени
лось, и этот вариант уже не работал. Но в 80 х годах для бес
покойных и упорных вдруг открылись новые горизонты.
Небольшая группа компаний, опиравшихся на новые тех
нологии и маркетинговые идеи, сделала ставку на изменение
образа жизни американцев. Они предложили всей Америке
формулу молниеносного роста. Они дали шанс всякому
начать свой бизнес при минимальных затратах, работать в
комфортабельных домашних условиях и мгновенно достичь
богатства, которое большинству не снилось и в самых вол
шебных снах. Эти идеи были поистине революционными. И
жизнь Терри Хилл они действительно изменили до неузнавае
мости.
К концу 90 х под воздействием этих идей Америка дол
жна была полностью преобразиться.
Это и была третья волна.
ти в менеджмент, а это предвещало снижение доходов и
новый старт в карьере".
Лихорадка
Тогда Хилл ни о чем не подозревала, но в действительно
сти она уже заболела предпринимательской лихорадкой.
Пока она работала на других, она не могла быть счастлива.
И единственным лекарством от этой болезни было начать
свой собственный бизнес.
"Я начала понимать: большую часть времени я делала то,
что ненавидела. Я любила продавать, но только 10 процентов
моего времени уходило на продажи. Остальное время я имела
дело с бюрократией: выбивала заказы, боролась с администра
цией, внедряя что то новое, корректировала счета в компьюте
ре, целыми днями проверяла правильность своих комиссионных.
Я не распоряжалась собственным временем".
Несмотря на то, что Хилл приносила фирме прибыль, она
была пешкой в чьей то шахматной партии. Каждый год прав
ление перетасовывало коммерческие кадры. В течение года
она отдавала много времени и сил поиску и привлечению
новой клиентуры. И вот, когда казалось, что новые клиенты
уже готовы делать заказы, ее внезапно перебрасывали на
незнакомую территорию. Готовую клиентуру и ее заказы
получал кто то другой.
"Часто невозможно было получить деньги, заработанные
еще в прошлом году, — вспоминает она. — Если вы хотели
заработать в этом месяце, вам необходимо было продать
больше товара".
Перелом
Хилл попала в ловушку. Если бы в обществе ничто не
изменилось, она была бы обречена, словно белка в колесе,
крутиться так до выхода на пенсию. Хилл была не единствен
ной, кто оказался в таком положении. Миллионы жили так же.
160 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 161
Когда вы работаете за линейный доход, нужно постоянно
быть готовым выполнять любые команды. Если ваш босс хочет
видеть вас за рабочим столом в девять утра — лучше прийти
на работу вовремя. Если клиент назначил вам встречу с утра
пораньше в Латинской Америке, постарайтесь не опоздать на
самолет! Как во времена рабства: хозяин решает, где вы
будете находиться в течение рабочего дня.
Именно поэтому на протяжении всей истории челове
чества промышленники, избегая рабства линейного дохода,
пользовались энергией и трудом других людей, чтобы освобо
дить себе время для того, чтобы наслаждаться жизнью!
По этому поводу Джон Поль Гетти сказал следующее:
"Я бы предпочел иметь один процент усилий каждого из
сотни людей, чем сто процентов моих собственных усилий".
Понятие "сетевой маркетинг" не значится ни в одном
стандартном словаре бизнес терминов. Да и сами сетевики все
еще не договорились о том, что оно означает. В отсутствие стан
дартного определения я предлагаю свое: "Сетевой маркетинг
— это любой маркетинговый метод, который позволяет неза
висимым коммерческим представителям принимать на работу
других коммерческих представителей и получать комиссион
ные от их торговых сделок".
По такому принципу работала компания Ренборга "Nutri
lite Products, Inc.", которая вообще не нанимала никаких тор
говых сотрудников. Вместо них Ренборг набирал армию неза
висимых дистрибьюторов. С этой системой он мог бы вести
всю национальную торговлю без всяких зарплат и предоплат.
Ему не нужно было даже платить комиссионных, пока его
дистрибьюторы не осуществили продажи!
Важно, что новая система освободила Ренборга от свя
занной с наймом тысячи торговцев головной боли. Дистри
бьюторы делали все сами! Чем больше новичков они приводи
ли, тем больше получали денег. Ренборг запустил безостано
вочную цепную реакцию. Его коммерческая сеть, которая
непрерывно росла, быстро сделала его богатым.
Компания Ренборга позволяла дистрибьюторам получать
комиссионные только с тех, кого они приводили лично. Это
была "одноуровневая" компания. Но сегодняшние фирмы,
Что такое "третья волна"?
Третья волна — это третья и наиболее мощная фаза
начавшегося 60 лет назад крутого экономического подъема.
В 1941 году на доктора Карла Ренборга снизошло оза
рение. В 1920 году он отбывал заключение в китайском лаге
ре для интернированных. Сидя на голодной диете, он по
достоинству оценил значение пищи в жизни человека. Будучи
химиком, он изобрел новую, добытую из люцерны, водяного
кресса, петрушки, различных витаминов и минералов, пище
вую добавку. Чтобы продавать свой продукт, он создал ком
панию, которая называлась "Nutrilite Products, Inc.".
Эта фирма существует до сих пор как подразделение кор
порации Amway. Она и сейчас производит превосходную про
дукцию. Но имя Ренборга осталось в истории не благодаря изо
бретенной им добавке, а благодаря системе, которая радикаль
ным образом изменила жизнь целого поколения американцев.
Порабощение зарплатой
До появления системы Ренборга большинство людей
было порабощено существовавшей системой оплаты труда.
Они обменивали свой труд на линейный доход — фиксиро
ванный или почасовой тариф, который был связан непосред
ственно с количеством проведенного на работе времени.
Можно, конечно, делать хорошие деньги и через линей
ный доход. Некоторые консультанты получают сотни или даже
тысячи долларов в час. Но они должны отработать этот час,
чтобы получить за него! Если они заболеют, то лучше им не
болеть долго. Ведь никто не оплатит консультанту время, про
веденное в кровати.
"Вы никогда не будете свободным, оставаясь при этом
профессионалом, который продает свои часы за доллары, —
говорит Джерри Рубин, лидер находящейся в Арлингтоне,
штат Техас, фирмы "Life Extension International". — Можно
получать 100 долларов в час, но вы обязаны всегда быть на
высоте и быть на работе каждый час".
162 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 163
Из грязи — в князи
Для Ральфа Оутса геометрическая прогрессия стала
реальностью. Сетевой маркетинг открыл ему путь к неулови
мой для многих американской мечте. В течение 23 лет Оутс
водил грузовик за 35.000 долларов в год. Он проводил за
рулем долгие часы, а иногда и дни. Это была утомительная и
неблагодарная работа. Оутс очень уставал. Но ничего друго
го, кроме как водить автомобиль, он не умел.
"Каждый раз, когдая планировала что нибудь купить, —
вспоминает его жена Кати Оутс, — Ральф обычно сообщал
мне, сколько миль он должен проехать, чтобы заработать на
эту вещь".
Как то Кати узнала о сетевом маркетинге. В свободное
время она стала продавать фильтры для очистки воды. Снача
ла Ральф ворчал, думая, что она тратит время впустую. Но
когда Кати через четыре месяца принесла домой 14.000 дол
ларов, он снял свои возражения. Ральф оставил работу и стал
партнером жены. За первый год они заработали 100.000
долларов. Шестью годами позже их состояние оценивалось
уже в 7 миллионов. И хотя потом они отошли от дел и пере
ехали во Флориду, их состояние продолжало расти. Они
получили 1 миллион остаточного дохода в течение первых
двух лет после ухода на "пенсию".
"Это не так просто"
Конечно, большинство сетевиков таких денег не зараба
тывает. Обычно 90% дистрибьюторов устают прежде, чем
получат какой нибудь доход. На практике "сетевая" геометри
ческая прогрессия имеет тенденцию иссякать на третьем или
четвертом уровне. И, согласно большинству компенсацион
ных планов, дистрибьютор должен вкладывать много денег,
чтобы оставаться конкурентоспособным.
Короче говоря, сетевой маркетинг — это реальный биз
нес. С проблемами и риском реального бизнеса. Это не лоте
рея. И секрет успеха заключается в упорном труде, некото
применяющие сетевой маркетинг, часто дают возможность
дистрибьюторам получать комиссионные с нескольких уров
ней или "поколений". Другими словами, они дают вам процент
от продаж дистрибьюторов, которые были завербованы
вашими дистрибьюторами, и так далее.
По этой причине сетевой маркетинг часто называют "много
уровневым маркетингом", или для краткости MLM. Разнообра
зия ради в этой книге будут использованы оба термина.
Геометрическая прогрессия
"Что бы вы предпочли иметь: 100.000 долларов или
пенни, который удваивается каждый день в течение месяца?"
Сетевики использовали эту загадку десятилетиями. Пра
вильный ответ — вы выбираете пенни, потому что через 31
день, благодаря волшебству геометрической прогрессии,
один пенни превратится в 21 миллион долларов.
В сетевом маркетинге ваша "downline" (дословно —
нижняя линия, — те дистрибьюторы, которых вовлекаете в этот
бизнес непосредственно вы), то есть дистрибьюторы ваших
дистрибьюторов и так далее, — это сеть, которая теоретиче
ски растет в геометрической прогрессии. Например, вы
вовлекаете пять человек в первый месяц, и каждый из них
вовлекает еще по пять в следующем месяце. И так далее. Тео
ретически, через шесть месяцев ваша сеть будет состоять из
19.530 человек.
Типичная компания, применяющая сетевой маркетинг,
позволит вам получать комиссионные за весь тот продукт, что
был продан оптом всем 19.530 дистрибьюторам. Если каждый
покупает изделий всего лишь на $100 каждый месяц и если
ваши комиссионные составляют 10 процентов от каждого, это
значит, что ваш заработок составляет $195.300 в месяц!
В этом то и заключается мистика MLM. По некоторым
причинам (об этом я расскажу позже) лишь немногие достига
ют такого уровня доходов. Однако мечта каждого сетевика —
стать миллионером за короткий срок и получать ежемесячно
большие комиссионные.
164 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 165
достаточно умна и к тому же профессионал. Если это надува
тельство, она увидит это через минуту. "Я решила войти
в сетевой маркетинг с открытой душой", — говорит Хилл.
И эта открытость через пять лет сделала ее миллионером.
Полная финансовая независимость
Имея сегодня более 5 000 дистрибьюторов, Хилл являет
ся главой огромной империи, простирающейся от Северной
Америки до Дальнего Востока.
Теперь она может позволить себе роскошь работать
ровно столько, сколько считает нужным (...).
Свободное время
Для огромного большинства сетевиков, зарабатывающих
гораздо меньше, чем Терри Хилл, MLM обеспечивает столько
свободного времени, сколько вряд ли можно найти где нибудь
еще.
Возьмите, например, Марджори Муссельман. Самая
большая сумма, которую она когда либо получила по прис
ланному ей ее компанией чеку, равнялась 2 800 долларов.
Обычно же она получает не больше нескольких сотен. Но
доход от сетевого маркетинга помог Муссельман поддержи
вать семейный бюджет. В отличие от другой работы, которая
обеспечивает частичную занятость, бизнес Муссельман
позволяет ей быть хозяйкой своей жизни. Она может несколь
ко недель просидеть дома, а остаточный доход все равно
будет поступать.
Большинство сетевиков похожи на Муссельман. Они не
богаты и, вероятно, никогда не будут богаты, но для них так
же, как и для людей, подобных Терри Хилл, MLM — последняя
надежда на финансовую свободу.
ром количестве денег и большой настойчивости. Успех не при
ходит за одну ночь. Но, если вы полностью отдадитесь делу,
вы найдете то, что ищете..."
Хитроумная пирамида
Конечно, Терри Хилл, наш несчастный торговый предста
витель компании "Xerox", слышала о сетевом маркетинге.
Более того, она читала о нем в газетах и журналах. Большин
ство историй выставляло сетевой бизнес в черном свете. Жур
налисты редко пишут о MLM, обходясь без слов "хитроумная
пирамида" или "письма по цепочке". Если судить по тому, что
пишут средства массовой информации, компания сетевого
маркетинга является преступным сговором охотников за жад
ными и легковерными людьми, глупыми домохозяйками и ворч
ливыми автомеханиками. Они изображают дистрибьюторов
MLM болтунами в дешевых костюмах и недорогих кожаных
ботинках. Подобно большинству профессионалов, Хилл при
нимала эти сообщения в прессе на веру. Она боялась сетево
го маркетинга, как чумы.
Хилл хотела иметь свой собственный бизнес, но, исследуя
различные варианты, убеждалась в их бесперспективности.
Она даже пробовала продавать страховые полисы — за это
платили хорошие деньги. Но ей все время казалось, будто
она навязывает клиентам то, что им вовсе не хочется поку
пать. Затем появилась идея работать с франчайзингом.
Она могла позволить себе выбрать этот бизнес и стать пол
ностью независимой. Но для того, чтобы заниматься фран
чайзингом, нужно было вложить в дело от 50.000 до
300.000 тысяч долларов или даже еще больше. А это зна
чило влезать в долги.
Как то Хилл увидела в газетном объявление приглашение
работать в компании, применявшей сетевой маркетинг. Тут же
в ее мозгу, как предупреждение, появились слова: "хитроум
ная пирамида" и "не будь простаком". Она почти переверну
ла страницу. Но вдруг задумалась. Собственно, что она поте
ряет, если поговорит с этими людьми. В конце концов, она
166 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 167
Сегодня наиболее совершенные видеомагнитофоны прос
ты для программирования. Достаточно назвать время и дату
программы, которую вы хотите записать, и аппарат выполнит
все сам.
Мораль? Чем совершеннее техника, тем проще с ней
работать.
Точно так же обстоят дела с компаниями третьей волны.
Наиболее передовые компании, применяющие сетевой мар
кетинг, делают сегодня упор прежде всего на упрощение
работы. Они используют компьютеры, систему управления и
телекоммуникации, чтобы как можно больше облегчить жизнь
среднего дистрибьютора. Они подвели мечты Ренборга к
практическому воплощению.
Десятилетиями сетевики обещали массам финансовую
свободу. Но лишь с наступлением третьей волны это обеща
ние было полностью реализовано.
Позвольте работать системе.
Технологии третьей волны позволяют успешно работать
даже самым обыкновенным людям. В современной компании
третьей волны дистрибьюторы располагают системами, сред
ствами и технологиями двадцать первого века, которые упро
щают, стандартизируют и автоматизируют наиболее трудные
технические аспекты бизнеса.
Начинающему дистрибьютору нет необходимости долго
готовиться к первому разговору с кандидатом в дистрибьюто
ры. Он просто звонит опытному наставнику, который разгова
ривает с новичком и, используя возможности трехлинейного
электронного телефона, слушает и учится, как надо проводить
первые беседы с новичками. Дистрибьюторам больше не
нужно думать о том, где держать товары, не нужно исписывать
горы бумаги. Они просто направляют заказчиков, те звонят
по бесплатному номеру и делают заказ. Компания выполняет
этот заказ, кредитует его выполнение на определенного
дистрибьютора, и в конце месяца компьютер выдает этому
дистрибьютору чек.
Эволюция третьей волны
(...) Сетевой маркетинг только теперь встает на путь нормаль
ного развития. Трудности начального этапа только теперь начина
ют уходить в прошлое. Возникнув 60 лет назад, он успел пройти
три фазы развития. Первая закончилась в 1979 году, когда Феде
ральная Торговая Палата сочла, что "Amway" вела законный биз
нес, и что это не пирамида. Это и была первая волна — "подполь
ный" период существования сетевого маркетинга.
Затем накатилась вторая волна. Новые технологии сти
мулировали взрыв в развитии индустрии сетевого маркетинга
в 1980 году. За одну ночь возникали тысячи новых компаний.
Миллионы американцев включались в MLM бизнес.
Но техника все еще была несовершенной. Вторая волна
в развитии сетевого маркетинга оказалась для многих слиш
ком трудным и сложным периодом. Стало ясно, что технология
еще не готова к рынку.
Сетевики второй волны рассчитывали главным образом
на свои личные качества. Чтобы превзойти других, нужно
было быть личностью. Дистрибьюторы самостоятельно, вруч
ную обрабатывали горы бумаг, заполняли заказы на изделия,
следили за всеми документами, вовлекали новичков и ночи
напролет разговаривали потелефону с дистрибьюторами
своей даунлинии. Дистрибьюторы второй волны проводили
презентации в гостиницах и выступали перед публикой. А ведь
недавно социопсихологи открыли, что большинство людей
боится публичных выступлений.
Таким образом, дистрибьютор второй волны должен был
быть предпринимателем от бога. Большинство же людей не
наделено подобным даром.
Третья волна улучшение условий труда
Третья волна изменила все. Подобно изготовителям слож
ной электронной техники, компании сетевого маркетинга
работали над упрощением сетевой методики. И сейчас они
пожинают плоды своего труда.
168 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 169
компании "Amway" или "Mary Kay Cosmetics" часто упомина
ются в деловых статьях как процветающие, но крайне редко
как сетевые или как MLM компании. Эти запрещенные фразы
главным образом возникают в отрицательных историях, свя
занных с компаниями, к которым предъявляются иски, или чью
деятельность расследуют правоохранительные органы.
Но поскольку третья волна эволюционирует, то средст
вам массовой информации становится все труднее игнориро
вать очевидное.
(...)
Сетевики обвиняют журналистов в том, что те обходят
вниманием их индустрию. Но не следует во всем винить
репортеров. Даже наиболее благосклонные журналисты долж
ны иметь контакты в деловом мире, чтобы добывать информа
цию. А постоянно растущий успех сетевого маркетинга,
конечно, был одним из самых охраняемых секретов в корпо
ративной Америке.
"Мы не занимаемся сетевым маркетингом!" — заявил
ответственный за связи с общественностью одной крупной
компании.
"Я хочу сказать, что мы не являемся одной из тех компа
ний, которые работают по схеме пирамиды: делают деньги,
вербуя людей, вместо того, чтобы продавать товар," — объяс
нил он.
Вот это ответ! Человек переиначил термин "сетевой мар
кетинг" так, чтобы тот обозначал "фронтлоадинг" (frontloa
ding) — запрещенная практика, в рамках которой новых
дистрибьюторов заставляют закупать непомерное количество
товара, гораздо больше, чем они способны продать. Компа
нии, практикующие такие методы, могут действительно делать
деньги вне зависимости от того, продано что то или нет. Если
бы это было настоящим определением сетевого маркетинга,
вся эта индустрия сидела бы на скамье подсудимых. Неудиви
тельно, что он не признал этого!
В подобные словесные игры играют во всем мире. Игра
ют, скрывая правду и давая репортерам пищу для размышле
ний. Представитель одной из компаний отрицал тот факт, что
они используют в своей работе сетевой маркетинг, лишь на
Ушло то время, когда каждый дистрибьютор действовал
как руководитель, наставник, оратор и лидер своей сети.
Дистрибьютор третьей волны приглашает новичков, которые
сидят у себя дома, посредством спутникового телевидения
может поговорить с главным наставником фирмы, находящим
ся в телестудии.
(...) Компания третьей волны похожа на самый современ
ный, активизируемый голосом автоответчик. Внутри масса
сложных микросхем, а снаружи всего несколько кнопок.
Подобным образом устроены MLM компании третьей волны.
Они оснащены мощной вычислительной техникой и сложными
системами управления, но для дистрибьютора с каждым днем
работать становится все проще и проще.
Человеческий фактор
Как ни парадоксально, при всей этой компьютеризации
роль человека только увеличивается; каждый отдельный
дистрибьютор становится все более и более ценен.
Компьютеры выполняют все больше работы, освобождая
человека для того, чтобы он мог сосредоточиться на тех
вещах, которые делает лучше компьютера: планировании,
разработке стратегии, решении проблемы и общении с други
ми людьми. И дистрибьюторы третьей волны находят невидан
ные раньше пути роста производительности.
В любой сфере деятельности автоматические системы
освобождают человека от ненужного труда. В большинстве
отраслей промышленности это освобождение связано с
сокращением штатов. Но ни одно рабочее место не интегри
рует человеческий фактор быстрее и успешнее, чем органи
зации третьей волны.
Почему пресса игнорирует успехи третьей волны
(...) Преднамеренно или нет, но пресса игнорирует то
положительное, чего достиг сетевой маркетинг. Например,
170 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 171
дятся в состоянии стагнации, уровень продаж через франчай
зинг достиг $803.2 миллиарда в 1992 году, то есть прирост
составил 6 % по сравнению с предыдущим годом.
Внутренние силы
Франчайзинг выдержал нападки прессы по одной про
стой причине — он работает. И работает лучше, чем альтер
нативные варианты. Свойственные франчайзинговым компа
ниям внутренние силы дают неоспоримое преимущество
перед традиционными компаниями.
Отделяйте зерна от плевел
Конечно, сетевой маркетинг, франчайзинг и любой дру
гой нормальный бизнес представляют больший сектор эконо
мики, чем разного рода жульнические компании. Существуют
очень простые способы отличить жульнические компании от
легальных фирм. Если вы хотите стать сетевым дистрибьюто
ром, вы должны хорошо подготовиться.
Умный предприниматель всегда проведет тщательное
исследование, прежде чем бросаться в объятия компании,
пусть даже она и выглядит солидно.
Не сдавайтесь
(...) В 1960 х годах Америка знала Джерри Рубина пуче
глазым бунтарем, который прославился тем, что швырнул на пол
Нью йоркской фондовой биржи сотни однодолларовых купюр.
Также он был известен своей тяжбой с фирмой "Chicago Seven".
В 80 е годы, одетый в дорогие костюмы, он постоянно крутился
в шикарных ночных клубах Нью Йорка, устраивая MLM вече
ринки. На этом он нажил немалый капитал.
Но, подобно многим самодовольным парням 80 х, Рубин
получил хорошую встряску. Это случилось, когда в 1987 году
основании того, что его компания платит комиссионные толь
ко на первом уровне. Похоже, он не подозревал, что первая
в истории MLM компания "Nutrilite", принадлежавшая
Карлу Ренборгу, также платила дистрибьюторам только за
первый уровень!
Сколько ни отрицай, а факт остается фактом: эта компа
ния внедрила сетевой маркетинг потому, что он приносит
плоды. Со временем эта замечательная методика полностью
освободится от грязи предубеждений, которая на нее нали
пла, и мы еще будем потрясены тем, какое широкое рас
пространение получит это полуподпольное рыночное изобре
тение.
Урок франчайзинга
Пусть вас не беспокоят опутывающие сетевой маркетинг
противоречия. Новое всегда поначалу встречают в штыки и
отрицают. Когда появился франчайзинг, он поначалу испыты
вал не меньшее давление со стороны прессы и населения.
Причины были те же.
Он появился в далекие 1950 е годы, когда "McDonald's",
"Midas Mufler" и еще горстка смелых компаний обнаружили,
что способны расти в десять раз быстрее, чем другие фирмы.
Вместо того, чтобы выбрасывать миллионы долларов на стро
ительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили
независимым компания делать это вместо них. И эти компании
к тому же должны были оплатить такую привилегию!
Это была прекрасная идея. Но средства массовой
информации набросились на нее, как голодные акулы.
Министр юстиции и генеральный прокурор осудили новый
метод маркетинга. Некоторые конгрессмены требовали пол
ностью запретить франчайзинг.
Но как быстро все меняется! Сегодня оборот франчай
зинговых компаний составляет 35% от всей розничной торгов
ли Соединенных Штатов. Акции многих компаний высоко
котируются на Нью йоркской фондовой бирже. В то время,
как большинство сегментов американской экономики нахо
172 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 173
ся. Продолжающийся спад в экономике — это не фаза какого
то цикла, а следствие фундаментальных изменений, которые
поочередно затрагивают то один, то другой сектор экономи
ки. Одним из "побочных продуктов" этих изменений будет
массовая и длительная безработица.
Причина этого — технический прогресс. Рабочих заменя
ют автоматизированными линиями, а клерков — компьютери
зи рованными системами управления.
"Компании производят тот же самый комплекс товаров и
услуг, но с меньшим количеством рабочих и служащих, —
говорит Пильцер. — Массовые сокращения — и в то же время
растущая производительность! В самом ближайшем будущем
мы будем свидетелями фантастического экономического
роста. Но вместе с этим увидим и 20 процентную безработи
цу. Звучит противоречиво. Но это — действительность!" (...)
Белые воротнички MLM
Многие незанятые профессионалы идут работать в ком
пании сетевого маркетинга. Та же самая автоматизация, что
лишила их работы в "Fortune 500", дает возможность расши
рить сектор третьей волны.
Вербовщики работают не покладая рук, пожиная плоды
увольнений. Они берут на прицел уставших от постоянной
гонки докторов, адвокатов, брокеров и президентов различ
ных компаний.
Десятилетие триумфа корпорации "Amway"
По крайней мере два всемирно известных "финансовых
метеоролога" предсказали, что компании, использующие
сетевой маркетинг, будут процветать в самые трудные време
на.
Это Джеймс Дейл Дэвидсон, советник ООН и президен
тов США, экономический поверенный Джорджа Буша и Била
Клинтона. И лорд Вильям Рисе Могг, его коллега и соавтор,
рухнул рынок ценных бумаг. За одну ночь Рубин потерял
700.000 долларов. К тому же его бизнес в ночных клубах шел
все хуже и хуже. Рубин был разорен. Теперь он одиноко сидел
в своем офисе и изучал деловые предложения в газетах.
Однажды его внимание привлекло приглашение новой
MLM компании "Omnitrition", продававшей витаминизирован
ные напитки. Сначала Рубин засомневался.
Печальный опыт
"В1983 году я прогорел вместе с одной MLM компанией:
я приступил к работе, а через шесть месяцев после этого она
объявила о своем банкротстве". (...)
Рубин смеялся, наблюдая, как его друзья Ричард и Кэрол
Кэлл сменяли одну MLM компанию за другой. Неудачи, каза
лось, следовали за ними по пятам. Каждая компания, в кото
рую они устраивались, тут же вылетала в трубу. Рубин считал
их "сосунками", но восхищался их настойчивостью.
"Но Ричард и Кэрол не сдавались, — говорит Рубин. —
Прошло несколько лет, и Ричард начал работать в компании
"Nu Skin". Сегодня они мультимиллионеры. Семья Кэлл была
вознаграждена за свое упорство, а мой цинизм завел меня в
тупик. Это заставило меня призадуматься".
Рубин решил испытать судьбу в последний раз. Он отве
тил на приглашение "Omnitrition". "За первый год работы, —
пишет он, — я стал одним из самых высокопродуктивных
дистрибьюторов фирмы". (...)
Уйдите сами, прежде чем вас уволят
"Сокращение синих воротничков в 1980 х выглядит блед
но по сравнению с сокращением белых воротничков в 1990 х",
— говорит ведущий экономист Поль Зейн Пильцер.
За последние десять лет из за того, что компании слива
лись, а предприятия закрывались, миллионы людей потеряли
работу. Не надо надеяться, что в будущем ситуация улучшит
174 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 175
"Сегодня нет лучшего пути, чем передать товар прямо в
руки потребителю", — говорит Вильям Пликайтис, адми
нистратор компании "US Sprint".
Корпорация "Amway", основанная в городе Ада, штат
Мичиган, является одной из немногих компаний, которые
наглядно подтверждают наши слова о могуществе сетевого
маркетинга. В большинстве статей, где так или иначе заходит
речь о деятельности "Amway", авторы избегают слов "сетевой
маркетинг". Но, избегая их, они ничуть не умаляют невероят
ного успеха компании.
Основанная в 1959 году, компания "Amway" сегодня
одна из самых старых компаний, использующих в своей дея
тельности сетевой маркетинг. Благодаря агрессивной про
грамме инноваций, компания "Amway" удвоила продажи.
Начиная с 1990 и по 1993 гг. их бюджет ежегодно увеличива
ется на 4,5 миллиарда долларов.
У этого международного монстра более 500 производ
ственных филиалов, свыше двух миллионов независимых
дистрибьюторов; компания предлагает 12.000 наименований
изделий и услуг: от шампуня и кухонных чистящих средств до
бытовых приборов и предоставления связи по международ
ным телефонным линиям. Основатели "Amway" Джей Ван
Андел и Рич Де Вое, согласно списку самых богатых людей
Америки "Forbes 400", по состоянию на 1993 год занимают
одиннадцатое место.
В то время как другие американские корпорации жалу
ются на непреодолимые барьеры, препятствующие торговле с
Японией, японское подразделение "Amway" может похва
статься ежегодным объемом продаж, приближающимся к мил
лиардной отметке. Весь секрет "Amway" заключается в ком
пенсационной структуре MLM, которая стимулирует работу
японских дистрибьюторов.
"Возможность избежать жесткой японской иерархии
старшинства привлекает молодых, 20 30 летних японцев в
ряды "Amway", — говорится в опубликованной 21 сентября
1990 г. статье "Wall Street Journal", который, как обычно, даже
не упомянул термин "MLM". — В обществе, где главное —
наличие налаженной сети контактов между людьми, система
продажи через знакомых работает особенно хорошо".
член Британской Палаты лордов и бывший редактор "Times of
London", советник некоторых богатых инвесторов.
В ранее изданных книгах эта пара ошеломила мир свои
ми мрачными, но точными прогнозами. Помимо всего проче
го, они предсказали крах биржи ценных бумаг в 1987 году,
падение коммунизма, банкротство американского рынка
недвижимости и конец "японского чуда". В своей последней
книге "Точный расчет: защитите себя от приближающейся
депрессии", они предсказывают, что 90 е годы все будут
вспоминать как "время процветания корпорации "Amway".
"Бизнес, процветающий в тяжелые времена, это неофи
циальный бизнес, выполняемый на дому, — пишут они. — 1990 е
годы будут десятилетием бизнесменов из "Tupperware",
"Avon" и "Amway".
Все три перечисленные компании используют Сетевой
маркетинг.
Неукротимая сила MLM
Корпоративная Америка получила серьезных конкурен
тов в лице компаний, использующих сетевой маркетинг. Эти
компании уже показали, что они сильны и способны выжить.
В 1987 году казалось, что корпорация "АЕ&Т" непоколе
бимо стоит на ногах. Но пятью годами позже этот могу
щественный гигант уступил 15% своего рынка компаниям
"MCI" и "US Sprint". Что общего было у этих двух выскочек?
Обе компании использовали MLM.
Шаг за шагом сетевики обгоняют компанию "Fortune
500". И самые большие корпорации Америки уже решили,
что лучше переключиться, чем бороться. Компании "Colgate",
"Palmolive", "Giilette" и "Coca cola" находятся среди тех, кто
начал распространять некоторые наименования своей про
дукции по MLM программам. "Avon" и "Fuller Brush", которые
вели прямую торговлю, со временем понеся большие потери,
по сравнению со своими сетевыми конкурентами, по многим
показателям, также подключились к торговле по MLM про
граммам.
176 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 177
есть знание исторической перспективы, вы можете предуга
дать, что вскоре последует, и как лучше приготовиться к буду
щему. В этой статье, которая является переделанной на совре
менный лад версией текста, написанного еще в 90 году, спе
циалист по исследованию бизнеса, философ, большой почи
татель и друг сетевого маркетинга Нейл Андерсон из Канады
рассматривает вопрос о том, в какой точке своего развития
находится сейчас MLM и что ждет нас там, за поворотом,
куда нам предстоит идти дальше. Посмотрите, где вы сами и
ваша компания находитесь на сегодняшний момент. И вам
откроется понимание того, что ждет в будущем вас, да и всех
нас тоже.
Пример с РС
В конце 70 х, самом начале 80 х годов началось произ
водство домашних компьютеров (позже их стали называть
персональными компьютерами — PC). Три группы людей про
водили научные исследования технологии, которая была
новой в то время.
Первая группа была представлена людьми, сразу при
нявшими эту технологию, но этих энтузиастов было, прямо
скажем, немного (всего 2% от рынка сбыта). Они играли в
видеоигры и создавали современные прикладные программы,
правда, с весьма ограниченными возможностями.
Во вторую группу входили те, кто не мог не заметить
скрытый потенциал PC, но занял выжидательную позицию:
мол, вы пока копья ломайте, а мы поглядим, что получится. И
таких людей было больше — около 15% от рынка сбыта.
Третью группу составляли скептики. Они все подвергали
сомнению, особенно предсказания, в которых говорилось о
важности этой новой технологии для общества в целом. Мно
жество людей видело в компьютерах угрозу человечеству. Эта
группа была самой многочисленной — около 70% потен
циальных покупателей.
Это и была первая фаза развития индустрии персональ
ных компьютеров. В 1983 году лишь у одного из 80 человек
был дома собственный компьютер (1,3%). Такие компании,
Она надвигается
И в этом нет никаких сомнений. Третья волна идет. Ее
появление уже ощущается. И в ее окончательной победе нет
никаких сомнений. В отличие от предыдущих "волн", сетевой
маркетинг третьей волны возьмет корпоративную Америку
фронтальным приступом. В будущем, когда тысячи телевизи
онных каналов будут бороться за наше внимание, а на каждо
го потребителя ежесекундно будет обрушиваться шквал высо
коинформативной рекламы, лишь сетевой маркетинг сможет
пробить кокон потребительской апатии. Тогда третья волна
проникнет в каждый дом, в каждую гостиную.
Компании, которые раньше других начали создавать.
инфраструктуру третьей волны, в грядущие десятилетия будут
господствовать на рынке. (...) Для тех, кто ценит американский
дух предпринимательства, третья волна станет маяком надеж
ды. В эпоху, когда бюрократы мрачно распевают оду в честь
необходимости индустриальной стратегии, управляемой пра
вительством, когда мелкий бизнес обложен налогами, когда
гигантские корпорации слились в супермонополии, охваты
вающие целое полушарие, некоторые думают, что времена
индивидуального предпринимательства миновали, что амери
канская мечта стала архаизмом. Они думают, что наши дети
должны будут жить в предельно регламентированном, с огра
ниченными возможностями роста и с низким жизненным уров
нем будущем.
Но сетевой маркетинг (...) смело обещает богатство, сво
боду и бескрайние горизонты развития тем, кто храбро ищет.
В сетевом маркетинге сегодня наиболее полно воплощается
американский дух свободного предпринимательства. (...)"
Теперь предлагаю вам прочесть статью из американско
го журнала "Аплайн".
"Три фазы роста сетевого маркетинга"
Тщательно рассмотрев историю свободного предприни
мательства, мы узнали, что каждая индустрия в своем разви
тии проходит три предсказуемых фазы. Теперь, когда у Вас
178 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 179
Рост индустрии персональных компьютеров, програм
много обеспечения и информационных технологий вызывает
огромный интерес, потому что, если сравнить эту индустрию с
другими видами промышленности, она прошла свой путь
развития за сравнительно короткий период времени, этот
процесс происходил буквально на глазах современных
людей. Как и многие другие сферы бизнеса, индустрия PC на
пути своей эволюции прошла три четкие фазы роста:
Фаза 1 — инновация: самая ранняя, характеризующаяся
множеством экспериментов, поисков и поражений.
Фаза 2 — инфраструктура: промышленность совершен
ствует свою продукцию и спектр услуг, внедряет всевозмож
ные технологические решения, консолидируется и движется в
основном направлении.
Фаза 3 — комплексное развитие: индустрия становится
зрелой, развивается многосторонне, возрастает конкурент
ная борьба.
Прежде чем я объясню вам, как эти три фазы можно про
следить в развитии сетевого маркетинга, обратимся к еще
одному хорошо известному примеру: автомобильной промыш
ленности, путь развития которой был гораздо длиннее, неже
ли у индустрии PC.
Когда то давно автомобиль называли "безлошадной само
беглой повозкой" или "механической невестой", потому что
энтузиасты автомобилисты были просто влюблены в свои
машины. Ни один скептик в то время не мог предположить, что
автомобиль заменит лошадь: ведь для автомобилей необходи
мы были ровная, пригодная для передвижения дорога, топли
во на все время пути, ремонтные услуги для бесперебойной
работы двигателя. Поэтому автомобили в то время не могли
найти широкого применения. Господа Понтиак, Плимут,
Шевроле и другие — все они были первопроходцами во вре
мена первой фазы.
Во время второй фазы были построены хорошие дороги,
скоростные магистрали и так называемая хайвеи (инфра
структура), были разработаны усовершенствованные по
крышки и двигатели (новые технологии). Все это открыло
двери для широкого применения автомобилей, например, для
как "Commodore", "Atari", "Osborne" и "NABU" производили
компьютерную технику для широкого потребителя. Когда
"Commodore" начала выпуск "Commodore 64" и их поставку в
школы, все энтузиасты сочли, что этой компании на роду
написано стать величайшей компанией по производству ком
пьютеров в мире. Однако жизнь внесла свои коррективы: тех
нология не выдержала испытания временем. Скептики обру
шились на тот факт, что качество печати принтеров "IBM
Selectric" было чрезвычайно низким, и что возможности самих
компьютеров были настолько малы, что не представлялось
возможным использовать их для решения большинства биз
нес задач.
В конце восьмидесятых — в начале девяностых индустрия
персональных компьютеров сделала огромный рывок вперед
и вошла в свою вторую фазу роста. Новые силы влились в
индустрию. Новейшие высококачественные принтеры пришли
на смену старым, производства "IBM Selectric". Мощности
самих компьютеров возрастали невиданными темпами. Сна
чала компания "Apple", за ней "IBM" и занявшая теперь лиди
рующее положение "Microsoft" начали создавать программы,
которые стали более "дружелюбными" по отношению к поль
зователям.
Теперь персональный компьютер есть дома у каждого
четвертого (а это 25%). Никто больше не подвергает сомне
нию необходимость персональных компьютеров: мы подо
шли к концу второй фазы, когда эта технология была приня
та большинством потребителей как полезная для широкого
использования. Некоторые аналитики предсказывают, что
количество потребителей персональных компьютеров на
дому в следующем десятилетии возрастет до 75%, то есть
трое из четырех будут иметь его дома. Для индустрии начи
нается третья фаза, в течение которой она переходит в ста
дию полной зрелости. И продукция, и услуги развиваются
многосторонне, эта фаза характеризуется процессом
слияния и конкурентной борьбой. Армия скептиков теперь
влилась в ряды покупателей, продукция и услуги перестали
быть желанным излишеством, превратившись в насущную
необходимость.
180 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 181
путешествий на большие расстояния и массовых транспорт
ных перевозок. Вторая фаза автомобильной промышленности
была отмечена сначала рождением компании Форда, а вслед
за этим еще двух гигантов: "Дженерал Моторс" и "Крайслер".
Третья фаза принесла появление на рынке автомобилей
японского производства и многообразие в развитии самой
промышленности. На сегодняшний день автомобиль уже не
роскошь, а насущная необходимость для огромного количе
ства людей (вы не просто "хотели бы его иметь", но вам
"необходимо его иметь"). Эта индустрия достигла зрелости,
консолидировалась, поражает нас своим многообразием
и постоянно укрупняется.
Новаторство, воодушевление, многочисленные экспери
менты и нестабильность характеризуют первую фазу роста
любой индустрии. Многие компании не выдерживают этой
"гонки по вертикали": они быстро появляются на рыночной
сцене и так же молниеносно с нее уходят. Деятельность таких
компаний обычно начинается достаточно бойко, особенно
если уникальна идея, с которой они приходят на рынок, если
она привлекает первоначальный интерес потребителей и
прессы. Но зачастую все заканчивается насмешками и скеп
сисом подавляющей массы вечно сомневающихся людей.
Происходит это по нескольким причинам. Вот они:
— продукция или услуги не соответствуют цене или ка
честву, которые провозгласила компания или излишне вос
торженные энтузиасты;
— реакционно настроенные правительственные чиновни
ки и их посредники часто создают отрицательное обществен
ное мнение;
— необходимая поддержка, а также качественные техно
логические разработки и инфраструктура еще недоступны.
Лишь около двух процентов компаний, выходящих на
потенциальный рынок, умудряются как то заработать деньги в
течение первой фазы. Их индустрия находится где то на
задворках основного направления рынка сбыта.
В течение второй фазы развиваются высокие технологии,
инфраструктура, продукция находит достойное применение,
и индустрия занимает более прочное положение на рынке. В
производство приходят новые "строители" — те, кто осознает
заложенный в нем потенциал, готов решать проблемы и нахо
дить новые области применения продукции. И все это вместе
выводит саму индустрию на основное направление.
По сравнению с первой фазой индустрия завоевывает рынок
на 15 %, количество компаний, которые выживают и продол
жают расти и процветать на этой фазе роста уменьшается. На
сцене появляются лидеры индустрии, такие, как "Форд",
"Макдональдс" и "Ксерокс".
По мере нахождения новых областей применения про
дукции и услуг изменяется даже терминология данной ин
дустрии, появляется некий присущий ей специфический язык.
Совершенствуются процессы обучения, приобретения прак
тических навыков, шлифовки профессионального мастерства
и узкой специализации. Вспомните, что в первой фазе разви
тия франчайзинга речь шла лишь о закусочных типа "fast
food", а сегодня по принципу франчайзинга работает огром
ное количество предприятий — от ремонтных мастерских до
отелей. Индустрия мобильной связи начиналась с ограничен
ного применения СВ радиостанций в первой фазе и разви
лась до всеобъемлющего использования сотовых телефонов
во второй фазе.
Сетевой маркетинг вступает во вторую фазу
Итак, сетевой маркетинг освоил 2% потенциального
рынка сбыта, что характерно для первой фазы роста. Когда
люди говорят о насыщении рынка продукцией, они могут ссы
латься лишь на эти 2%. Сетевой маркетинг — индустрия с
55 летней историей существования. Она насчитывает в своих
рядах 15 миллионов независимых дистрибьюторов, которые
осуществляют продажи приблизительно на 100 миллиардов
долларов ежегодно (пятая их часть находится в США).
Сегодняшние независимые дистрибьюторы — типичные
энтузиасты ранней стадии, в большинстве своем первопро
ходцы и новаторы, любознательные и увлеченные новыми
182 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 183
идеями и новой продукцией. Они с увлечением отдаются сво
ему делу и привлекают новых дистрибьюторов, опираясь в
своей работе преимущественно на личный опыт. Однако, за
небольшим исключением, им слишком часто не хватает упорс
тва и настойчивости, чтобы довести дело до конца, и боль
шинство из них либо бросают все на полдороге, либо остают
ся лишь потребителями продукции сетевого маркетинга. А
иногда решают попытать счастья в другой компании.
Сегодня сетевой маркетинг все еще испытывает скептиче
ское к себе отношение, люди сомневаются в том, что эта индус
трия будет соответствовать тем надеждам, которые возлагают
на нее поклонники энтузиасты. Остается насущной проблема
нестабильности компаний: выживает одна из нескольких
сотен.
В 90 х годах появились новаторские решения в области
компенсационных планов, например, "бинарное" построение
сети, и многие компании начали получать преимущества от
использования и применения усовершенствованных инфор
мационных технологий. Индустрия изменила "направление
движения" и находится на подъеме, в процессе перехода во
вторую фазу. Это означает, что в течение следующего десяти
летия индустрия завоюет 15 % своего потенциального рынка.
Это в значительной степени изменит весь дальнейший
ход развития.
Давайте рассмотрим, каким образом данная новая фаза
повлияет на сетевой маркетинг.
В начале данной фазы есть недоверие и сомнения в воз
можностях этой индустрии, а заканчивается фаза полным ее
принятием всеми без исключения.
Всего несколько компаний возглавят индустрию, несмот
ря на то, что гораздо большее их число будет в этой фазе при
менять эффективные методы сетевого маркетинга для рас
пространения продукции на рынке.
Лидеры индустрии увеличат применение развитых
инфраструктур. Таких, например, как информационные тех
нологии. Транспортные (авиалинии) и телекоммуникационные
(телефонная связь) инфраструктуры будут содействовать рас
ширению индустрии во второй фазе роста. Именно примене
ние информационных технологий и баз данных (Интернет)
станет основой роста и развития многих децентрализованных
структур управления сетевым маркетингом. Это означает, что
своевременный доступ к информации станет тем новшеством,
которое еще не было введено ни одной компанией, приме
няющей сетевой маркетинг.
Рынок в значительной степени преобразится и будет
готов удовлетворить растущие потребности людей в новых
источниках дохода, в обеспечении финансовой независимос
ти, увеличении капитала и т. д. Появится множество новых
областей применения продукции.
Терминология рынка, его специфический язык изменится
по мере появления и развития новых областей применения,
ведь язык сегодняшней компьютерной индустрии практически
полностью преобразился с момента ее первой фазы роста.
Процесс обучения и углубленные практические занятия
будут содействовать специализации и росту профессиональ
ного мастерства строителей сети. Можно ожидать, что вслед
за обязательными стандартными семинарами последуют
занятия на другом качественном уровне, углубляющие и
совершенствующие профессиональное мастерство и охваты
вающие такие области, как страхование, финансовое плани
рование и бизнес услуги.
Послевоенное поколение будет по прежнему сильно
влиять на потребительский рынок, как это было в прошлом —
от детского питания Гербера в пятидесятых, автомобиля "Ford
Mustang" в шестидесятых, до микроавтобусов и роста Объе
диненных фондов девяностых. В течение следующего десяти
летия большинство людей послевоенного поколения выйдет
на заслуженный отдых и захочет иметь обеспеченную жизнь.
Вслед за послевоенным поколением идет новое поколение,
те, кому сейчас от 18 до 32 лет. Для молодежи характерно то
обстоятельство, что она имеет одну (или даже более) допол
нительную работу с частичной занятостью. Она ставит под
сомнение ценность образования и то, что оно может обеспе
чить по окончании учебы хорошо оплачиваемую работу и
финансовую независимость. Она также прекрасно осознает,
что не может рассчитывать на достойную государственную
184 Факты Рождение индустрии сетевого маркетинга 185
пенсию по старости. Она может рассчитывать только на себя.
Результатом станет то, что это поколение даст миру самое
большое количество предпринимателей за всю историю чело
вечества. Через какие нибудь десять лет это поколение станет
ведущей силой сетевого маркетинга.
Чтобы вступить в индустрию, нужно сделать чрезвычайно
низкий вступительный взнос. А рост сулит большие доходы. В
других отраслях экономики этот этап роста характеризуется
более длительным периодом увеличения благосостояния
активно участвующих в бизнесе людей. Например, для фран
чайзинга характерны сравнительно невысокие первоначаль
ные затраты, которые впоследствии приносят высокие прибы
ли, в результате чего рождаются миллионеры.
Как строить свою сеть во время второй фазы роста
Мощный рывок вперед, который в данный момент наблю
дается в сетевом маркетинге, упростит процесс построения
сети и создаст условия для роста производительности труда.
Более эффективное использование новаторских информа
ционных технологий и курьерских услуг способствует каче
ственному прогрессу нашей индустрии. Противостояние заво
евывающему рынок сетевому маркетингу хотя и ослабеет, но
все же сохранится в последующие годы. Можно ожидать. что
в течение следующих десяти лет произойдет повсеместное
признание ценности этой индустрии с точки зрения ее самого
широкого применения. Чтобы преодолеть существующий скеп
сис и сомнения, нужно проводить просветительскую работу.
Несмотря на значительные изменения, которые может
претерпеть рынок, распространение услуг этой индустрии
определяют два фактора:
Фактор 1 — соотношение между затраченным временем
и уровнем доходов.
Обычно финансовые инвестиции имеют целью увеличе
ние дохода. И неважно, что ваши инвестиции собой предста
вляют: облигации, вложения в пенсионные или другие сов
местные фонды, ценные бумаги, акции. Каждый из этих видов
вложений представляет собой инвестирование в некую ком
панию, деловая активность и производительность которой, по
вашему мнению, находятся в правильном соотношении с зат
раченным временем и вложенными усилиями служащих. Соот
ношение между затраченным временем и уровнем доходов в
сетевом маркетинге представляет ту же самую концепцию; вот
только для независимых дистрибьюторов сетевого маркетинга
оно гораздо более благоприятно, чем для служащих корпора
ции.
Фактор 2 — замена или дополнение дохода на "службе"
доходом от личного бизнеса.
Сейчас практически все книги, в которых рассматрива
ются вопросы увеличения личного благосостояния, рекомен
дуют каждому иметь дополнительный доход от личного бизне
са на дому: такой бизнес позволяет любому человеку обеспе
чить личную финансовую безопасность и значительно снизить
налоговые издержки. Бизнес на дому дает возможность
законным образом увеличить как доход, так и скидки при
уплате, налогов. С ростом потенциальной рабочей силы (слу
жащих с частичной занятостью, работающих на контрактной
основе и свободных предпринимателей) финансовую незави
симость перестали связывать со служебным доходом. Сетевой
маркетинг дает возможность разнообразить личные доходы и
станет в будущем столь же важным, как, например, страхова
ние личного имущества сегодня. (...)
Все три фазы роста предсказуемы и естественны. Вы не
сможете "перескочить" через одну так же, как вы не сможете
научиться бегать, не научившись сначала ползать, а потом —
делать первые шаги. Сейчас для сетевиков и сетевых компа
ний главная забота — определить, где они находятся в данный
момент, адаптироваться к условиям наступившей второй
фазы и подготовиться к грядущей, третьей фазе роста.
Третья фаза неминуема. И если судить по той роли, кото
рую играют в нашей жизни постоянно развивающиеся и
совершенствующиеся коммуникационные технологии, то
наступление третьей фазы роста сетевого маркетинга, воз
186 Факты
можно, произойдет даже раньше, чем мы думаем. И наиболее
важной окажется как раз та основа, которую вы заложили на
первой и второй фазах.
Во время третьей фазы реальный потенциал и подлинное
влияние данной индустрии на общество в целом и его культу
ру достигнут своего пика. Все это произойдет всего за нес
колько лет. Те мужчины и женщины, которые возглавят пере
ход сетевого маркетинга в третью фазу роста, станут не про
сто "творцами жизни". Они станут настоящими лидерами 21
столетия.
Нейл Андерсон занимается изучением и развитием тех
нологий и новых индустрий. Он живет вместе со своей женой
Жаннет Макдональд в Оттаве, штат Онтарио."
Это просто жизнь!
Глава 8
Мир подошел к опасной черте.
Дети не слушают родителей,
видимо, конец мира уже недалек...
(Древний жрец, ХХ век до н.э.)
190 Факты Это просто жизнь 191
нежными. Я в них просто утопал. "Вера Бебо", так я называл
ее по грузински, была слепа, но зато, как все слепые, слух
имела просто фантастический...
Поток воспоминаний захлестывает, и очень хочется, не
нарушая стиля всей книги, рассказать Вам один забавный, на
мой взгляд, случай из жизни.
Я вернулся из армии. Связанный с моим возвращением в
родные пенаты переполох постепенно стих, и жизнь пошла
своим чередом. Как то вечером пришел я домой, зашел в
свою комнату, сделал дежурные звонки и решил обойти квар
тиру.
В большой комнате или, как у нас говорят, в зале рабо
тал телевизор, и моя мама, делая, словно Юлий Цезарь, не
сколько дел одновременно, смотрела его. А одновременно
вязала свитер, вела переговоры с моей тетей — своей млад
шей сестрой, которую звали Кетино, — обсуждая последние
новости тбилисской светской жизни. Дедушка Миша сидел в
своей комнате в кресле качалке и зачитывался последней
информацией в любимой газете "Вечерний Тбилиси". А
бабушка Мария, как всегда, находилась на посту номер один
— на кухне. Она категорически отказывалась пускать нас в
свои владения. Обижаясь на кого нибудь из членов семьи,
она запиралась на кухне и начинала готовить самые самые
вкусные и ароматные грузинские кушанья. Бывало, когда мы,
уставшие, голодные и готовые наброситься на еду, собира
лись усесться за наш овальный обеденный стол в столовой,
обнаруживалось, что он пуст. Это значило, бабушку кто то
чем то обидел. Мы пристально смотрели друг другу в глаза, и
виновному становилось ясно: если он не исправит положение,
не пойдет на аудиенцию к бабушке и не извинится, его съедят.
Тогда провинившийся шел к кухне и через дверь начинал вести
тяжелые переговоры, вымаливая у бабушки прощение и меч
тая о долгожданном ужине.
Когда я увидел, что все заняты делом и на меня никто не
обращает внимания, мне это совсем не понравилось. И я
решил пошутить. Зашел на кухню, отломил кусочек хачапури,
сел в кресло и многозначительно произнес:
— Готовься бабушка, скоро прабабушкой станешь!
Это просто жизнь!
Задумывая эту главу, я рассуждал следующим образом:
хватит вам читать то, что я тут пишу, пора вам самому актив
но подключиться к процессу восприятия понятий "пирамида",
"афера" и "просто жизнь". Но никак не мог придумать, как это
сделать. И, вдруг, еще раз вспомнив аппетитную пословицу
про слишком долго думавшего индюка, я решил, что пора
провести практическую работу.
Эта глава будет состоять из трех подглавок.
Первую я назвал так: "Нарисуй свою пирамиду".
Основная идея рисунка, который вы можете увидеть на
180 й странице, думаю, понятна каждому. Но, тем не менее,
хочу дать пояснения к этой картинке.
Скажите, вВы хорошо знаете своих предков? Попытав
шись ответить на этот вопрос, я обнаружил, что сам знаю не
столь уж многих. Моя мама — Брегвадзе Ламара Михайловна.
Мой отец — Кардава Веснер Амбакович. Дедушка с мате
ринской стороны — Брегвадзе Михаил Виссарионович. Бабуш
ка с материнской стороны — Алпаидзе Мария Несторовна.
Дедушка с отцовской стороны — Кардава Амбако Валериано
вич. Бабушка с отцовской стороны — Кварацхелия Тамара.
Как видите, отчества бабушки Тамары, царствие ей
небесное, я уже не знаю. Получается, что я не знаю имени
моего прадедушки! Сегодня же позвоню в Тбилиси и спрошу у
отца. Да и вообще сам заполню это древо хотя бы до "уров
ня" прадедушек и прабабушек.
Бог ты мой, я ведь хорошо помню прабабушку по мате
ринской линии — бабушку Веру. Она жила в Кутаиси, втором
по величине городе Грузии. Ну, а по красоте, гостеприимству и
"по застолью'' Кутаиси — один из самых самых. В детстве меня
каждое лето возили к ней. Там я постигал азы человеческих вза
имоотношений, она согревала меня теплом своей души.
Какая магическая сила у памяти! Трудно писать эти строки.
Даже мурашки по коже забегали. Я вспомнил, что очень
любил засыпать у нее на руках, они были такими большими и
192 Факты Это просто жизнь 193
продолжала вязать, как будто все происходящее ее не каса
лось.
— Тебя в армии больше ничему умному не смогли нау
чить?! — выдохнула оставшаяся в гордом одиночестве бабуш
ка.
— Ты же знаешь, бабушка, в Прибалтике такие девочки!
Высокие, красивые, белокурые... — решил я перевести разго
вор в лирическое русло в соответствии со своим куриным... то
есть, я хотел сказать, петушиным умом.
— Знаю, знаю, как не знать! — заблестели у дедушки
глаза. — Я то знаю, а ей то откуда знать, Дато, скажешь тоже!
— Институт бросил, в армию пошел, сейчас жениться
собрался, что он с ней будет делать? — начала сдавать пози
ции бабушка.
— Во первых, моя дорогая, чтобы семью создать и детей
рожать, не диплом нужен, а любовь. А во вторых, мой внук
как нибудь сообразит, что с ней делать! — перешел в наступ
ление дедушка, предвкушая, как у него, у Михаила Брегвадзе
появится правнук. Он прекрасно понимал, что мой ребенок
не будет прямым продолжателем его рода, но он настолько
любил детей, что в данный момент об этом и не думал.
Не могу не вспомнить здесь, как однажды, когда мы сиде
ли за обеденным столом, дедушка произнес тост за детей, а
потом вдруг спросил меня:
— Дато, мой хороший, знаешь, что для меня самое боль
шое счастье?
И, не дожидаясь моего ответа, повторил:
— Знаешь, что? Это когда маленький ребенок сидит у
меня на груди и играет, а потом вдруг затихает и пристально
смотрит мне в глаза, словно ожидая чего то. И через какое то
время у меня на груди становится так тепло тепло, а в душе —
так радостно, что за эти мгновения я готов жизнь отдать. А
потом, завершив процесс "отопления", он... или она... ласково
улыбнется или даже от всей души захохочет... Я хочу выпить за
всех детей земного шара, чтобы они жили в мире, любви и
ласке!
Бог видит, не хотел я этого говорить, но все таки не смог
сдержаться: я очень далек от марксистско ленинских идей и
Не успел я договорить, как раздался грохот, и бабушка
оказалась на полу почти одновременно с тарелкой гречневой
каши. Что здесь началось! Если все, что там происходило,
описать, сделать сценарий и снять фильм, то получится... Еще
один короткометражный грузинский фильм.
Бабушку уложили в зале на диван, и когда переживания
по поводу падения Марии Несторовны чуть чуть поутихли,
моя тетя как то про себя пробормотала:
— Интересно, чего это она упала? Она ведь раньше
никогда себя не роняла?
— Да, конечно, но ведь раньше и я никогда не говорил ей,
что она скоро станет прабабушкой, — сказал я загадочно.
Можно было начинать съемки второго короткометражно
го фильма. Буквально на минуту вся жизнь в доме останови
лась. На шестьдесят первой секунде дедушка собрал волю в
кулак. От имени и по поручению семьи он произнес:
— Это правда?! Если я правильно понял, ты хочешь ска
зать, что я прадедушкой стану?!
— То, что я сказал — правда. А вот когда — другой вопрос.
— Спроси у своего внука, что значит: "другой вопрос"? —
дрожащим голосом обратилась к Михаилу Виссарионовичу
ожившая Мария Несторовна.
— Правильно, моя дорогая! — нежно, даже почти с пони
манием, произнес дедушка и снова обратил взор на меня:
— Что значит: "А вот когда — другой вопрос"?! А?! Дату
ча! (ласкательное от Дато) Биджо (по грузински — мальчик)!
Никаких других вопросов! Все должно быть точно! Как в армии!
— строго сказал дедушка и заплясал от радости, напевая свою
любимую песню. — "Однажды русский генерал из гор кавказ
ских проезжал и грузинскую песенку по кутаисски напевал..."
Тут он направился к телефону позвонить своему младше
му брату, дедушке Якову, чтобы сообщить: есть уникальный
повод открыть новую партию вина, которое он специально
хранил для особо важных случаев и для особо важных персон
(как сегодня говорят, VIP).
Бедная бабушка осталась без всякой поддержки, потому
как тетя Кетино была настолько растеряна, что слова не
смогла произнести. Мама же с олимпийским спокойствием
194 Факты Это просто жизнь 195
— Ты, наверно, меня...
— Конечно тебя, жизнь моя! — по мужски нежно произ
нес дедушка, когда то "такой" же, как я сейчас, молодой, но,
тем не менее, уже в то время самый что ни на есть настоящий
грузин.
Я показал компьютерную "рукопись" этой главы одному
моему "доброжелателю", сказав, что хочу, чтобы читатель,
помимо своего генеалогического древа, куда он впишет
фамилии, имена и отчества своих родителей, дедушек и бабу
шек, также описал какие то случаи из их детства, их жизни. И
чтобы, все это написав, он смог передать эту книгу следую
щим поколениям.
"Доброжелателю" эта идея сперва вроде бы понрави
лась, но потом он сказал:
— Да, но выходит, ты книгу о себе пишешь? Хочешь
писать о себе, так пиши воспоминания! При чем тут сетевой
маркетинг?!
— Дело в том, что серия моих книг называется "Систем
ный маркетинг — это просто жизнь", и в этой книге я хочу
показать, что дедушка, мама, я — это род или, если говорить
языком сетевиков, "структура", а продолжение рода — моти
вация развития этой структуры.
Не успел я закончить свою мысль, как он изменился в
лице и с мягко говоря саркастической интонацией произнес:
— Какие же вы, грузины, хитрые!
— Почему? — удивился я.
— Да потому, что ты знаешь, людям это понравится, и ты
продашь много книг!
— И дай Бог, и прекрасно. А что тут плохого, тем более
хитрого?
— Да то, что ты заработаешь много денег!
— Великолепно! — обрадовался я его прогнозу, но успо
коиться не смог. — Объясни, пожалуйста, что в этом плохого?
—А то,что ты на добре хочешь заработать! — подписал
мне приговор мой обвинитель.
— Да, именно так! — обрадовался я. — Как хорошо, что
ты так точно сформулировал! Деньги нужно делать именно на
пролетарского интернационализма. Мой дедушка был чле
ном компартии, фронтовиком, ученым и просто человеком,
который что думал, то и говорил, а что говорил, то и делал!
Кто мне сейчас докажет, что он был плохим, и что его поколе
ние было хуже, чем современные, с позволения сказать,
"демократы", которые с таким "успехом" разрушают все, что
могут назвать себя "Геростратами"? А "олигархи" и их эмисса
ры в СМИ, которые давно забыли, что такое мир, ласка и
любовь? Хотя, может, и не забыли: просто "демократия"
заставила их поменять все это на то, что вы сейчас видите
вокруг. Да что там говорить! Извините. Просто не выдержал, я
ведь тоже человек, и у меня тоже есть нервы!...
...И вот, когда бабушка увидела, что от Михаила Висса
рионовича никакой поддержки не дождаться, она обратилась
к моей маме, которая была увлечена производственным про
цессом, вывязывая петлю за петлей:
— Ламарочка, доченька, что, тебя совсем не интересует
все происходящее?
— Успокойся, мама! Как это не интересует!? — наконец
подала голос мама.
— И что? Если интересует, почему ты такая спокойная? —
бабушка даже левую бровь от недоумения подняла.
— Потому, мама, что он все равно не женится, — со зна
нием дела произнесла Ламара Михайловна.
— Как не женится!? Почему не женится!? — остановился
на пороге направлявшийся в погреб дедушка. — Аргументи
руйте, пожалуйста!
— Пожалуйста. Дело в том, что пока он "такой", нормаль
ная девушка за него замуж не выйдет, а дурочку я домой не
пущу!!! — поставила мама точку в этой сложной и жизненно
важной дискуссии.
На несколько мгновений жизнь в доме снова замерла. И,
как всегда, все поставил на свои места дедушка. Он сел за
пианино и, бросив загадочный взгляд на бабушку, задушевно
запел: "Как много девушек хороших..."
Бабушка, позабыв о своих недавних падениях, кокетливо
улыбнулась, подсела к главе семейного ансамбля и шепотом
спросила:
196 Факты
добре. Не на зле же их делать! Спасибо тебе от меня и от
всего грузинского народа...
Не успел я закончить, как его и след простыл...
Не знаю, как вы, а я очень хочу сказать тост и выпить
бокал вина за наших родителей, за дедушек и бабушек, за
прадедушек и прабабушек. Словом, за всех тех, кто произвел
на свет и вырастил нас, кто от себя отнимал и нам давал. Тем,
кто ушел из жизни — царствие небесное. Тем, кто жив — дай
Бог сто лет жизни, в здоровье, в достатке и в радости.
Все это зависит от нас с вами. Да, да именно от нас с
вами! Не от государства, не от президентов, а от нас! Мно
гие из наших родителей — уже пожилые люди. Каждый из
них прожил жизнь, как мог. Не знаю, подчинитесь ли вы
моему приказу, но я, Дато Кардава, категорически запре
щаю вам обсуждать и тем более осуждать их самих и их
пост упки! Дадим слово, что каждый из нас сделает все воз
можное и невозможное, чтобы их жизнь была долгой и кра
сивой!
СИБИРСКОГО ЗДОРОВЬЯ И КАВКАЗСКОГО ДОЛГО
ЛЕТИЯ ВАМ И ВАШЕЙ ПИРАМИДЕ!!!
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
ПАПА
ДЕДУШКА
БАБУШКА ДЕДУШКА БАБУШКА
МАМА
НАРИСУЙ СВОЮ ПИРАМИДУ
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
ПАПА
ДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАБАБУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
ПРАДЕДУШКА
БАБУШКА ДЕДУШКА БАБУШКА
МАМА
А здесь я предлагаю Вам написать какую-либо историю,
связанную с Вашей пирамидой жизни.
Это просто жизнь 203
Вторая подглавка называется "Нарисуй древо своей
жизни". Дорогие друзья, к великому моему сожалению,
пирамида жизни — это именно та пирамида, которой я
сам до сих еще не построил. Мне трудно об этом даже
думать. Говорить же и тем более писать — еще труднее. В то
время как у моих сверстников есть уже внуки, у меня еще и
детей нет! Тяжело, очень тяжело. А кому сегодня легко? Каж
дому тяжело по своему! Но, я думаю, отчаиваться все же не
надо. Надо просто работать, работать и работать! Каждому в
своем направлении. Не отчаиваться и продолжать строить
свои структуры как в личной, так и в профессиональной
жизни!
Безумно любя детей, хочу предложить вам второй тост:
— Наше рождение зависело не от нас. Но наши дети
целиком и полностью зависят от нас, и поэтому мы обяза
ны сделать все, чтобы они жили в мире. Это самое глав
ное. Чтобы они были здоровы. Чтобы они были радостны.
Чтобы они были сыты, одеты и обуты. И, что самое глав
ное, чтобы они были любимы... За вас, мои сладкие! Будьте
счастливы!
Открою вам маленький секрет — поделюсь своей мечтой:
к сорока пяти годам я стану профессором и создам свой дет
ский сад, свою школу, свой институт и буду обучать... нет, не
обучать, а делиться всем, что имею и что умею. Помните, как
пелось в одной прекрасной песне:
"ДАДИМ ШАР ЗЕМНОЙ ДЕТЯМ!!!"
Я готов, а вы?!
Вы тоже готовы?! Прекрасно! Тогда давайте объединять
ся!
В одной песне Вахтанга Кикабидзе есть такие слова:
"Я хочу, чтобы песни звучали,
Чтоб вином наполнялся бокал,
Чтоб друг другу вы все пожелали,
То, что я вам сейчас пожелал!"
Напишите, пожалуйста, интересные случаи из жизни
ваших детей и передавайте эту книгу им. Кто то может ска
зать, что сегодня есть видео, фото...
Да, но книга есть книга, а тем более — вами написанная!
204 Факты
И, наконец, третий подзаголовок "Нарисуй свою
аферу".
Не буду лукавить, скажу прямо и откровенно: эта идея
родилась у меня давно, может быть, еще до того, как я решил
написать эту книгу. Мне всегда хотелось сказать тем, кому я
по часу объяснял, рассказывал, все по полочкам расклады
вал, и кто все равно продолжал обвинять меня в "аферизме":
ну, так нарисуйте вашу аферу, нарисуйте ее такой, какой вы
ее себе представляете. К сожалению, ни один мой оппонент
сделать этого не мог, но тем не менее продолжал настаивать
на своем.
95% людей называют эту систему, то есть мою работу и
работу моих коллег, аферой. А нас, соответственно, афери
стами. Точнее, я бы даже сказал: не называют, а обзывают.
Обзывают — так ближе к истине, поскольку их обвинения не
справедливы.
И вот, уважаемые обзывающие, я наконец то собрался
чуть чуть, самую малость, интеллектуально всем вам ото
мстить, сделав маленькую психологическую клизмочку, кото
рая очистит ваш мозг (помните, да: "А вы забыли, как вы вьет
намцев мучили?!"). Замечу, что вопреки национальным гру
зинским традициям месть моя достаточно мягка.
Вы спросите, как я отомщу?
Очень просто. Гениальный академик Королев говорил:
"Не согласен — возражай, возражаешь — предлагай,
предлагаешь — доказывай, доказываешь — делай!".
Нарисуйте аферу и дайте комментарии. Потом сделайте
ксерокопию и пришлите мне по факсу. Если кто нибудь из вас
докажет мне, что системный маркетинг — это не система рас
пространения товаров и услуг, являющаяся на сегодняшний
день наиболее грамотной, с экономической, финансовой,
организационной и управленческой точек зрения, а также
наиболее здоровой, с точки зрения психологии бизнес дея
тельности, то я готов предложить пари. Но для начала нари
суйте, что такое афера. Вот так! А просто болтать каждый
дурак может!
Все сказанное, естественно, не относится к тем читате
лям, которые даже если и не приняли сетевой маркетинг, то
хотя бы поняли, что это такое. Поняли, что это не афера.
Вас, уважаемые, я прошу извинить меня за то, что отни
маю время. Простите меня, но при этом войдите в мое поло
жение: я же должен вести диалог со всеми читателями. Должен
же я наконец объяснить всем этим "фомам неверующим", что
такое сетевой маркетинг!
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
МОИ ДЕТИ
МОИ ВНУКИ
МОИ ПРАВНУКИ
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Ф
И
О
Я
МОИ ДЕТИ
МОИ ВНУКИ
МОИ
А здесь я предлагаю Вам написать какую-либо историю,
связанную с Вашим древом жизни.
Эту страницу я специально оставляю пустой
с тем, чтобы вы, уважаемый оппонент, смогли без
угрызений совести вырвать нарисованную вами
на другой стороне этого листа аферу и отослать
ее мне по факсу.
Несколько минут
с Артуром
Шопенгауэром
Глава 9
Счастье вещь нелегкая,
его очень трудно найти внутри себя
и невозможно найти где-либо
в другом месте.
(Шамфор)
216 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 217
Хочу рассказать вам одну, на мой взгляд, забавную исто
рию.
Остров Кипр. На берегу Средиземного моря располо
жен шикарный пятизвездочный отель. В нем в 1995 году ком
пания "Save Invest" проводила семинар для руководителей
структур, то есть для лучших своих сотрудников. Полдня мы
учились, а полдня...
Как то раз, после напряженного поединка с одной очень
симпатичной швейцаркой (мы играли в настольный теннис), в
котором я еще выше поднял флаг грузинского спорта, я при
нял душ и приготовился прыгнуть в бассейн. Но тут мои колле
ги: Лена Гонтарева, Нила Сирицо, Николай Доманов, Виктор
Ермолаев, Арманд Калнитис, которые возлежали в шезлон
гах, желая изменить цвет своей кожи, — меня остановили.
— Давид, Фери Лукача (один из самых сильных лекто
ров, директор нашей компании) не видел? — во всеуслыша
ние спросил меня Арманд Калнитис.
— Нет, — ответил я и прыгнул в воду...
Когда я вынырнул и посмотрел на моих коллег, то увидел
их умирающими со смеху. Поначалу я чуть чуть растерялся.
Первая реакция у меня была естественной: я посмотрел куда
следует и, обнаружив, что мои плавки на месте, уверенно
подошел к ним. Но спросить их, что же послужило причиной
столь бурного веселья, не успел. Арманд сам раскрыл передо
мной все их карты:
— Давид, ты 32 й человек, которому мы задали вопрос:
"Фери Лукача не видел?"
— Да? Очень хорошо. Ну и что?
— Да то, что 31 человек на наш простой и вполне кон
кретный вопрос отвечали: "А зачем он вам нужен?", "А что
случилось?", "Что, его не могут найти?", "Что, пойти его поис
кать?" А ты первый сразу же ответил и нырнул! — Арманд
говорил, захлебываясь от смеха. И не успел он закончить
фразу, как к нам подбежал Рустам Долгов, в прошлом "морс
кой волк", служивший в Балтийском флоте, и с криком "полун
дра!" бросил нас в бассейн...
А посему предлагаю вам окунуться в волны житейско фи
лософских рассуждений и чуть чуть поплавать в море афорис
Несколько минут с Артуром
Шопенгауэром
"Афоризмы житейской мудрости"
Дорогой читатель! Я не хотел писать предисловие к
Шопенгауэру. Я надеялся, что вы, окунувшись на несколько
минут в освежающий поток житейской мудрости, потом с
новыми силами приметесь за третью часть книги. Однако
нетут то было:
— Зачем? Почему? Для кого? Что это даст? Что ты хочешь
этим сказать? А нужно ли? А что люди подумают? И вообще,
почему именно он, Шопенгауэр? А не кажется ли тебе, что...
...Вопросы, вопросы и, я бы даже сказал, допросы. Ведь
именно допросы устраивали мне мои болельщики, да и не
только они.
Но больше всех меня "достал" мой редактор Тимур Бор
дюг:
— Какая связь между сетевым маркетингом и Артуром
Шопенгауэром? Если мы пишем о сетевом маркетинге, тогда
Шопенгауэр не нужен. Если же пишем о Шопенгауэре, тогда
не нужен сетевой маркетинг! Где Вы видели, чтобы в книге о
маркетинге цитировали философов? Здесь рекламный лозунг
"два в одном" не годится! Поймите, Давид Веснерович, люди
ведь окончательно растеряются!
— Тимур, мой дорогой, пойми и ты меня. Дело в том, что
люди, которые в своей работе используют сетевой маркетинг,
— чрезвычайно развитые личности. И мыслят они очень мас
штабно. Хотя некоторым, подчеркиваю — некоторым, с позво
ления сказать, экономистам, инженерам, бизнесменам и
политикам, которых, к сожалению, очень много (пока много!),
и кажется, что дела обстоят совсем не так. Единственное, что
я могу им порекомендовать, так это вспомнить христианскую
поговорку: "Когда кажется, креститься надо". Я уверен, что
очередная встреча с Шопенгауэром доставит сетевикам
огромное удовольствие.
218 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 219
бывают необходимы: мы делаем исключительно лишь то, что
именно в данное мгновение кажется нам правым и приличным.
Только результаты показывают нам, что из этого вышло, а
ретроспективный взгляд на всю совокупность нашего поведе
ния открывает, каким образом и от чего такой результат полу
чился. Поэтому то мы, совершая величайшие подвиги или соз
давая бессмертные творения, не сознаем их как таковые, а
видим в них лишь нечто сообразное с нашими наличными
целями, соответствующее нашим теперешним намерениям, то
есть нечто как раз нужное в данное время. Только из целого во
всей его совокупности выясняется потом наш характер и наши
способности; тогда мы увидим, как в частностях, словно под
влиянием вдохновения, мы избирали единственно правильный
путь среди тысячи ложных, — руководимые нашим гением. Все
это справедливо как для практики, так и для теории, а в обрат
ном значении приложимо также к поступкам дурным и неудач
ным. Важность настоящего редко познается сразу, а только
много позднее.
(...) Важный пункт житейской мудрости состоит в правиль
ном распределении нашего внимания между настоящим и
будущим, чтобы ни одно из них не вредило другому. Многие
слишком живут в настоящем: это — легкомысленные. Другие
слишком поглощены будущим: это — тревожные и озабочен
ные. Редко кто сохраняет здесь надлежащую меру. Те, кто
среди стремлений и надежд живут исключительно в будущем,
всегда смотрят вперед и с нетерпением спешат навстречу гря
дущему, которое только и должно дать им истинное счастье, в
то время как настоящее проходит для них без внимания и
неиспользованным, — эти люди, как ни строят они глубокомы
сленные лица, уподобляются итальянским ослам: чтобы
заставить последних идти скорее, на прикрепленной к их
голове палке вешают вязанку сена, которую они поэтому
постоянно видят перед самыми глазами и надеются схватить.
Ибо здесь человек сам отнимает у себя все свое существова
ние, так как все время живет лишь ad interim', — пока не умрет.
Таким образом, вместо того чтобы исключительно и непре
тической немецкой мудрости. Только прошу вас, хотя бы вы не
задавайте мне никаких вопросов.
Итак, разрешите представить: Артур Шопенгауэр, "Афо
ризмы житейской мудрости".
"О НАШЕМ ПОВЕДЕНИИ ПО ОТНОШЕНИЮ К СЕБЕ
(...) Подобно тому, как работник, участвующий в возведе
нии здания, или совсем не знает о плане целого, или по край
ней мере не всегда держит его в уме, человек, отбывая отдель
ные дни и часы своего существования, в таком же точно отно
шении находится к целому своей житейской карьеры и всему
ее характеру. Чем она достойнее, значительнее, планомер
нее и индивидуальнее, тем нужнее и полезнее, чтобы перед
его глазами время от времени появлялся ее сокращенный
абрис — план. И для этого, конечно, необходимо, чтобы чело
век уже сделал некоторые успехи в "gnothi seauton"1; то есть
чтобы он знал, чего он, собственно, главным образом и преж
де всего желает, в чем, следовательно, самое существенное
условие для его счастья, а затем — что стоит на втором и
третьем месте после этого. Надо также, чтобы он понял, како
во в целом его призвание, его роль и его отношение к миру.
Если он предназначен для важного и грандиозного, то взгляд
на план своей жизни в уменьшенном масштабе более всего
другого укрепит его, поддержит, возвысит, поощрит к деятель
ности и удержит от уклонений в сторону.
Как странник, лишь достигнув возвышенного места, полу
чает возможность во всей совокупности обозреть и предста
вить себе пройденный им путь, со всеми его поворотами и
изгибами, так и мы только в конце какого нибудь периода
своей жизни или даже в конце всей ее начинаем понимать
подлинную связь наших поступков, дел и произведений, их
точное следование и сцепление, даже и их ценность. Ибо,
пока мы заняты ими, мы всегда действуем сообразно постоян
ным свойствам нашего характера, под влиянием мотивов и в
меру наших способностей, стало быть, все наши поступки
1 «познай самого себя» (греч.).
220 Факты Несколько минут с Артуром Шопенгауэром 221
недостоверен срок их появления. Если теперь мы подпадаем
под влияние этих двух разрядов бедствий, то мы не будем
больше иметь ни одной спокойной минуты. Таким образом,
чтобы не жертвовать покоем нашей жизни из за недостовер
ных или неопределенных по времени бед, у нас должна обра
зоваться привычка на первые смотреть, как если их никогда и
не будет, а относительно последних думать, что они наверное
постигнут нас не так уж скоро.
Но, с другой стороны, чем меньше тревожится человек
опасениями, тем больше беспокоят его желания, страсти и
притязания. Столь популярная песня Гете "Ich hab'mein Sach
auf nichts gestellt"1 выражает, собственно, что лишь тогда,
когда мы принуждены отказаться от всех возможных требо
ваний и ограничиться простым, голым существованием,
получаем мы в удел то душевное спокойствие, которое слу
жит основой человеческого счастья, так как оно необходи
мо, чтобы находить вкус в наличной действительности и,
следовательно, во всей жизни. Для той же самой цели мы
должны бы всегда помнить, что сегодняшний день проходит
лишь однажды и никогда не возвращается. Мы же мним,
будто он повторится завтра, однако завтра — уже другой
день, тоже бывающий лишь однажды. Мы забываем, что
всякий день — нераздельная, а потому и незаменимая часть
жизни: мы полагаем, напротив, что отношение его к послед
ней таково же, как отношение отдельных индивидуумов к
охватывающему их общему понятию. Равным образом мы
стали бы больше ценить настоящее и лучше им пользовать
ся, если бы в дни благополучия и здоровья всегда сознава
ли, что в черный день болезни или горя воспоминание рису
ет нам во всяком свободном от страданий и лишений часе
бесконечно завидное состояние, потерянный рай, неузнан
ного друга. Но мы переживаем наши лучшие дни, не заме
чая их: нам хочется вернуть их лишь тогда, когда наступает
время скорби. Тысячи светлых, приятных часов пропускаем
мы даром мимо себя с удрученным видом, чтобы впослед
ствии в трудные минуты вздыхать о них в напрасной тоске.
станно заниматься планами и заботами относительно буду
щего или предаваться тоске о прошлом, мы никогда не дол
жны бы забывать, что одно только настоящее реально и толь
ко оно достоверно; будущее же почти всегда слагается иначе,
чем мы его воображаем, да и прошлое было иным, притом и
то, и другое, в общем, менее содержательно, нежели нам
кажется. Ибо отдаленность, уменьшая предметы для глаза,
увеличивает их для мысли. Только настоящее истинно и дей
ствительно, оно — реально заполненное время, и в нем
исключительно лежит наше бытие. Поэтому мы всегда должны
бодро идти ему навстречу, следовательно — всяким сносным
и свободным от непосредственных неприятностей или огорче
ний часом должны сознательно пользоваться как таковым, то
есть не омрачать его унылым видом по поводу несбывшихся
надежд в прошлом или тревогою о будущем. Ибо слишком
глупо отгонять от себя или нарочно портить себе наличную
добрую минуту, предаваясь сокрушению о прошлом либо
опасению за грядущее. Пусть заботе и даже раскаянию будет
предоставлено свое определенное время, а после о случив
шемся надо думать так:
Alla ta men protetychthai easomen achnymenoi per
Thymon eni stethessi philon damasantes ananke1
(Гомер. Илиада, 18,112 113)
а о будущем: «Etoi tauta theon en gunasi cetai»2, о настоя
щем же:
"Singulos dies singulas vitas puta"3 (Сенека), и это единст
венное реальное время мы должны сделать себе возможно
более приятным.
Беспокоить нас вправе лишь такие будущие беды, кото
рые достоверны и для которых точно так же достоверно время
их наступления. А это бывает лишь в очень редких случаях,
ибо беды бывают либо просто возможными, самое большое
— вероятными, либо они, правда, достоверны, но совершенно
1 «Я сделал ставку на ничто» (нем.).
1 Но забываем мы все прежде бывшие, как ни прискорбно;
Гнев оскорбленного сердца в груди укрощаем по нужде
(греч.). Перевод Н. Гнедича
2 «Впрочем, еще то лежит у бессмертных богов на коленях» (греч.).
3 «Помни, что дни не повторяются, что жизнь одна» (лат).
222 Факты
Вместо того мы должны бы всякую сносную действитель
ность, даже повседневную, которую мы теперь пропускаем
мимо с таким равнодушием, а пожалуй, даже еще и подтал
киваем нетерпеливо, мы должны бы принимать ее с честью,
всегда памятуя, что она именно теперь переселяется в тот
апофеоз прошлого, где впредь будет сохранятся памятью,
озаренная светом вечности, чтобы потом, когда воспомина
ние, особенно в трудные минуты, поднимает над ней
занавес, предстать в качестве предмета нашей сердечной
тоски.
(...) Всякое ограничение ведет к счастью. Чем уже круг
наших представлений, действий и отношений, тем мы счастли
вее, чем он шире, тем чаще приходится нам испытывать муче
ния или тревоги. Ибо в последнем случае приумножаются и
усиливаются также наши заботы, желания и страхи. Вот поче
му даже слепые не так несчастны, как это должно казаться
нам a priori: oб этом свидетельствует кроткое, почти радост
ное спокойствие в чертах их лиц. Этим же правилом отчасти
объясняется также и то обстоятельство, что вторая половина
жизни слагается печальнее, нежели первая. Ибо стечением
жизни горизонт наших целей и связей становится все шире. В
детстве он ограничивается ближайшей обстановкой и более
тесными связями; в эпоху юности он простирается уже значи
тельно дальше; в зрелые годы он обнимает весь наш житей
ский путь, часто доходя даже до самых отдаленных отноше
ний, включающих государства и народы; в старости он захва
тывает потомство. Всякое же ограничение, даже духовное,
благоприятно для нашего счастья. Ибо чем меньше возбужда
ется воля, тем меньше страданий, а мы знаем, что страдание
положительно, счастье же чисто отрицательно. Ограничен
ность сферы деятельности отнимает у воли внешние поводы
для возбуждения, ограниченность духа — внутренние. Послед
няя имеет лишь ту невыгодную сторону, что она открывает
доступ скуке, которая косвенно становится источником бес
численных страданий, так как человек, только чтобы ее про
гнать, хватается за все, прибегая к развлечениям, обществу,
роскоши, игре, вину и т. д., в результате чего возникает, одна
ко, убыток, разорение и всякого рода несчастье. Difficilis in
otio quies1. Насколько, напротив, человеческому счастью,
какое только вообще достижимо, способствуют и даже прямо
необходимы для него внешние ограничения, это можно видеть
из того, что единственный вид поэзии, берущийся изображать
счастливых людей, идиллия, постоянно и по существу дела
рисует их в крайне скромном положении и обстановке. Внут
реннее сознание рассматриваемой истины лежит в основе и
того удовольствия, какое доставляют нам так называемые
жанровые картины. Сообразно тому возможно большая про
стота наших отношений и даже однообразие в складе жизни,
пока оно не породило скуки, ведут к счастью, ибо при них
всего меньше чувствуется сама жизнь, а следовательно, и при
сущий ей гнет, — она протекает подобно ручью, без волн и
водоворотов.
(...) По отношению к нашему благу и злу все дело в
последнем итоге сводится к тому, чем именно заполнено и
занято наше сознание. А здесь, в общем, всякая чисто интел
лектуальная деятельность дает способному к ней уму гораздо
больше, чем действительная жизнь со своей непрестанной
сменой удач и неудач, при своих потрясениях и терзаниях.
Только для этого, конечно, необходимы уже преобладающие
духовные наклонности. Затем здесь надо заметить, что,
подобно тому, как направленная вовне жизнь развлекает и
отклоняет нас от теоретических занятий, отнимая в то же
время у ума нужное для них спокойствие и сосредоточен
ность, точно так же, с другой стороны, и постоянный умствен
ный труд делает нас более или менее непригодными к забо
там и треволнениям действительной жизни; вот почему реко
мендуется совершенно отказаться от него на некоторое
время, когда приходят обстоятельства, требующее почему ли
бо энергичной практической деятельности. (...)"
1 Опасен при досуге покой (лат.)
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
ЖИЗНЬ
Родился сам помоги другому
(М. Задорнов)
Бессистемный
маркетинг
Глава 10
— Сорок, сорок... рупь сорок, еще сорок,
два сорок, спички брали?
— Нет.
— С вас шестнадцать семьдесят.
(Официант)
228 Жизнь Бессистемный маркетинг 229
то, и другое можно назвать системным маркетингом. Про
сто это разные его варианты.
— Я тебя выслушал, а теперь ту послушай меня, — сказал
я. — Как ты считаешь, "Сейв Инвест" — это системный марке
тинг?
— Да, конечно, — удивился он.
— А моя компания "ПромисИнтернэшнл"?
— Ну, наверное, тоже да. — Он был не совсем уверен,
но, видимо, хотел мне польстить.
— А ресторан, в котором мы сейчас сидим?
— Да что ты, какой же это сетевой маркетинг! — засмеял
ся он.
— Правильно, это бессистемный маркетинг. Точно так же,
как и моя компания.
—!?
— Все очень просто. Начнем с финансов. Скажи мне, кто
больше всех зарабатывает в компании производителе?
Директор и его партнеры. А в крупной оптовой компании? То
же самое — хозяева фирмы. И так далее, вплоть до предприя
тий розничной торговли. В бессистемном бизнесе один руко
водитель берет себе все деньги и из них платит сотрудникам.
А в компании, которая использует системный маркетинг, сов
сем не обязательно, чтобы директор зарабатывал больше
любого сотрудника. Он может быть директором, но все зави
сит от того, как строит он свою структуру, насколько она у
него разветвлена, широка и глубока. И вполне возможно, что
в его дирекции окажутся активные руководители структур,
которые построят еще более широкую "сеть", как говорят
нынешние сетевики... А почему "Промис Интернэшнл" — не
"сетевая" компания? Потому, что я ее хозяин. Вернее, не толь
ко я, но и мой партнер Рустам.
— А кто такой хозяин? Что ты подразумеваешь под этим
словом? — спросил Андрей.
— Андрей, хозяин — это тот человек, который организо
вал фирму: вложил деньги в ее создание, выполняет некую
конкретную функцию и при этом рискует. Хозяин в первую
очередь работодатель. Он нанимает людей для конкретной
работы и платит им по взаимному договору. Он может их уво
Бессистемный маркетинг
Однажды мы обедали в одном из московских рестора
нов. Хотя кухня там была европейской, я постарался привне
сти в нее элемент грузинского застолья, заказав множество
различных блюд. По мере того, как стол опустошался, а буты
лки опорожнялись, разговор становился все оживленнее и
оживленнее. Я сказал очередной тост, мы выпили, закусили.
Потом тост произнес Андрей, сотрудник моей компании:
— Давид, я всей душой хочу, чтобы твоя книга имела
успех. Ты знаешь, я не сторонник сетевого маркетинга. И тем
не менее я пью за твой успех.
— Послушай, какого такого "сетевого"? — удивился я, —
Ведь я пишу книгу о системном маркетинге.
— А это еще что такое? — он был удивлен еще больше
меня. — Сколько у тебя работаю, все время думал, что ты
пишешь о сетевом маркетинге...
— Пишу то я о сетевом. Но еще пишу, что на самом деле
он не сетевой, а системный. В нем есть система, которой нет
в обычном, бессистемном маркетинге. Да да, не удивляйся,
обычным бизнесом занимаются бессистемные фирмы, компа
нии и корпорации.
— Да ладно тебе, Давид! Скажешь тоже — "бессистем
ный"! Любой маркетинг — системный, — бросился в атаку этот
апологет бессистемного маркетинга, который всего несколь
ко минут назад поднимал бокал за мой успех. — Ты называ
ешь компании, которые не занимаются системным марке
тингом, компаниями "бессистемного" маркетинга. Но в
"бессистемном", как ты говоришь, бизнесе тоже ведь суще
ствует определенная структура, система: производитель
продукции — крупнооптовая компания — мелкооптовая
компания — магазин — конечный потребитель. Чем же отли
чается эта схема от цепи агентов в сетевой компании? Толь
ко тем, что в сетевой компании вместо оптовиков и магази
нов между производителем и покупателем — дистрибьюто
ры товара. Так получается, что система есть и там, и там. И
230 Жизнь Бессистемный маркетинг 231
сколько в договоре написано, столько и платит. И то так
поступает лишь честный хозяин, а нечестный старается запла
тить меньше или вообще не заплатить. Словом, отвечая на
вопрос, который я задал тебе в начале своего импровизиро
ванного монолога: хозяин платит тебе столько, сколько ты, по
его мнению, заработал. Причем платит, соизмеряя твой гоно
рар со своими финансовыми возможностями. Так что, если ты
всю жизнь будешь лишь наемным работником, то никогда
много не заработаешь.
— Но получают же много известные писатели, журнали
сты и прочие звезды, не являясь при этом "хозяевами", то есть
не имея собственного дела, а работая "на дядю"?
— Знаешь, что я тебе скажу? Хотя историки и пишут,
что рабовладельческий строй сменился строем феодаль
ным, а на смену феодальному пришел строй капиталистиче
ский, но если рассматривать наше общество с предприни
мательской точки зрения, то экономическое рабство суще
ствует до сих пор. Ведь наемный рабочий — это всегда раб.
Нанимая, хозяин покупает его, как говорится, со всеми
потрохами. И, с точки зрения предпринимателя, существу
ют знаменитые рабы, которые ценятся больше, чем обыкно
венные. Экономический рабовладелец вполне готов запла
тить такому рабу больше, чем обыкновенному. Но ведь
положение дел от этого не меняется. Изменяется лишь
сумма, которую хозяин готов выделить из получаемой им
прибыли. Но все равно эта сумма ничтожна по сравнению с
тем, сколько получит он сам.
— Ладно, возразить тебе на все то, что ты сейчас нагово
рил, мне нечего. Но скажи мне только: а что такое твоя
"системно сетевая" компания? Ведь это та же фирма, тот же
получающий прибыль хозяин, который из прибыли выделяет
своим наемным работникам столько же денег, сколько он
ежемесячно выдает сыну на карманные расходы...
Доказывая, что он неправ, я вошел в раж и мог бы гово
рить еще долго... Нас отрезвил счет, который как раз в эту
минуту принес официант. Но мысли мои понеслись вскачь,
остановить их было нельзя. Мы встали из за стола и вышли на
улицу; разговор продолжался:
лить или, наоборот, повысить в должности. Естественно, все
это обязательно в соответствии с законом, согласно заклю
ченному договору. Приведу конкретный пример. И этим при
мером станешь ты. Кем ты работаешь в моей фирме? Началь
ником отдела, маркетинга и рекламы, верно?
— Да.
— Почему ты в ней работаешь? Хочешь деньги зарабо
тать, да?
— Да, хочу, а что в этом такого?
— Нет, ничего. Это замечательно — хотеть заработать
деньги. Но как ты думаешь, я тебе заплачу?
—... Давид, я надеюсь на твою порядочность, — ответил
Андрей, изменившись в лице.
— А я вот думаю, что не заплачу. Не заплачу столько,
сколько ты хочешь заработать. Ведь ты хочешь заработать
много? Можешь не отвечать. Знаю, что хочешь. Но, как
хозяин, я не заплачу тебе много. За что хозяин платит работ
нику деньги? Давай порассуждаем.
Итак, некто хочет заработать большие деньги. Он начи
нает дело, с которого рассчитывает получить прибыль. Но он
не может сделать всю работу в одиночку — ему нужны помощ
ники. И он за определенную, фиксированную плату нанимает
их. Они работают — каждый на своем участке. Но общее
руководство делом осуществляет хозяин. Он выполняет
основную работу, определяет, что должна делать фирма,
чтобы получить прибыль. И фирма эту прибыль получает. При
быль — это заработок хозяина. Представь себе, что прибыль
— это денежный перевод, который он получил по почте. Зар
плата же сотрудников и все, что хозяин затратил, чтобы полу
чить прибыль, — это те три процента от суммы перевода, кото
рые удерживает почта за услуги. Нет, он, конечно, может дать
на чай, если он щедрый. Но его деньги — это его деньги, и
делиться ими он ни с кем не обязан. Он делает с ними все, что
хочет: может часть оставить себе, а часть направить на разви
тие производства. Может все направить на развитие произ
водства. А может просто положить их себе в карман и закрыть
фирму. Таким образом, хозяин всегда платит своим работни
кам только то, что они заработали, и ни копейкой больше:
232 Жизнь Бессистемный маркетинг 233
знакомый уже редактор отдела. Но вот незадача: все заме
стители главного редактора — его, этого главного редактора,
старые друзья. И уходить никто из них в ближайшем будущем
не собирается. Вот и все. "Карьерный рост" твоего знакомого
остановился. "Когда же у него будет своя газета и он будет ее
главным редактором..." — но ведь, насколько мне известно,
главный редактор газеты не всегда ее владелец. Словом,
гарантированной системы карьерного роста здесь не сущес
твует. В системном маркетинге не так. Любой сотрудник с
самого начала является хозяином собственного дела. Он не
наемный работник, ему не платят зарплаты, он получает при
быль с каждой проданной единицы продукции, и его зарабо
ток зависит только от него самого. В большинстве применяю
щих системный маркетинг компаний есть жесткая система
карьерного роста...
Здесь остановлюсь. Меня останавливает мой редактор.
Останавливает потому, что знает: я человек увлекающийся.
Если меня не остановить, я в главе о бессистемном маркетин
ге могу рассказать содержание всех последующих глав. По
этому о жесткой системе карьерного роста, которая сущес
твует в большинстве "сетевых" компаний, читайте в следую
щих главах.
Пока же посетим мой офис, где я стою у доски и, расска
зывая о том, как продукт попадает от производителя к
потребителю традиционным путем (бессистемный маркетинг),
рисую схему.
— Все товары и услуги производятся для потребителя, —
говорю я. — Пусть это прописная истина, но это так. Чтобы
нам с вами легче было увидеть путь, который проходят любые
товары или услуги, прежде чем доберутся до конечного их
потребителя, рассмотрим конкретный пример. Сразу преду
преждаю, что я привожу вымышленные цифры.
Голландский концерн "Philips" производит массу товаров:
телефоны, аудио и видеотехнику, компьютеры и многое дру
гое. Вот, как доходит до покупателя карманный компьютер
"Philips Velo 500" — одна из самых, на мой взгляд, удачных
моделей подобных компьютеров. Я, кстати, уже давно им
пользуюсь и очень этим компьютером доволен.
— Послушай, мне и в голову не приходило, что ты, рабо
тая у меня, работаешь и не представляешь толком, чем
системный маркетинг отличается от обычного, бессистемного.
В том то и дело, что с бессистемной фирмой у сетевой компа
нии мало общего. Пусть это прозвучит неправдоподобно для
тебя, но не для любого "сетевика", — в компании, применяю
щей системный маркетинг, директором может стать любой
дистрибьютор, пришедший, что называется, "с улицы". Это
зависит только от него самого. Скажи мне, может ли обычная
"бессистемная" компания предложить тебе такую систему
заработков?...
Здесь я на минутку остановлюсь и попрошу вас, читатель,
не удивляться. Да, этот разговор действительно произошел в
ресторане за обедом. Кто то скажет, что так не бывает. Как
не бывает? Бывает. Вы просто меня, Дато Кардаву, не знаете.
Когда я эту книгу писал, бывало, со мной спорить начинали,
и я тогда готов был все три части пересказать, чтобы чело
века убедить или хотя бы немного поколебать его косные
взгляды.
— Сейчас ты мне начнешь доказывать, что не может. Но
ведь на самом то деле может. За примером далеко ходить не
надо. Один мой знакомый работает корреспондентом в круп
ной газете. Как корреспондент он получает... Я, честно гово
ря, не знаю, сколько он там получает, но предположим, что
400 долларов. Потом он станет редактором. Потом редакто
ром отдела и будет получать в несколько раз больше: скажем,
1000. Затем — заместителем главного редактора. И наконец,
когда у него будет своя газета, и он будет ее главным редак
тором, он станет получать столько, сколько получает главный
редактор. Чем тебе не система?
— Ничем не система. И знаешь почему? Потому, что та
цепочка карьерного и профессионального роста, которую ты
мне сейчас нарисовал, существует в теории. А на практике
все по другому. Твой знакомый, предположим, работает кор
респондентом, работает хорошо, но почему то не нравится
начальству. Поэтому он никогда не поднимется на ступеньку
вверх и не станет редактором. Или представь себе, что твой
234 Жизнь Бессистемный маркетинг 235
говорится, рекламный бюджет. Компания платит 50 000 000
крупной рекламной фирме, которая "раскручивает" новую
модель.
Существует множество разновидностей рекламы: рекла
ма на телевидении, на радио, в газетах и журналах, полигра
фическая реклама (визитки, бланки, конверты, буклеты, бре
локи и т. д.), рекламные щиты, рекламирующие товар на спор
тивных и культурных мероприятиях, реклама в метро, рекла
ма в книгах (как, например, в моей книге: кстати, вниматель
но с ней ознакомьтесь), компьютерная реклама, скрытая
реклама (когда популярный ведущий, актер, журналист "слу
чайно" пишет той или иной ручкой, "случайно" ездит на маши
не той или иной модели, "случайно" пьет или ест что либо на
людях или перед телекамерой, "случайно" разговаривает по
телефону фирмы "Philips") и реклама в сюжетах фильмов.
Фирма, использовав все эти виды рекламы, сделала
рекламную компанию товару "Philips".
Итак:
ВСЕГО произведено
1 000 000 штук $600
$500 000 000 $100000000
$50 000 000
ОТПУСКНАЯ ЦЕНА 1 штуки
СЕБЕСТОИМОСТЬ партии
ПРИБЫЛЬ с партии
Расходы на РЕКЛАМУ партии
Как вы думаете, дорогие мои, какой покупатель нужен
производителю? Розничный? Нет, оптовый. А еще лучше —
ЦЕНА любого товара складывается из двух составляю
щих — СЕБЕСТОИМОСТИ и ПРИБЫЛИ.
А что такое себестоимость?
СЕБЕСТОИМОСТЬ — это РАСХОДЫ НА:
1. Сырье
2. Технологию
3. 3арплату
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
Нет, наверное, сегодня ни одного человека, который не
слышал бы выражения: "РЕКЛАМА — ДВИГАТЕЛЬ ТОР
ГОВЛИ!" После того, как компания разработала данную
модель компьютера, она, разумеется, вложила в его себесто
имость расходы на рекламу.
Одна компания тратит на рекламу больше, другая мень
ше, у каждой свой процент рекламных расходов. В нашем
случае он может меняться в зависимости от модели компьюте
ра. Но, так или иначе, он необходим — двух мнений по этому
вопросу быть не может.
Представим себе, что в 1996 году компания разработа
ла эту новую модель и произвела ее в количестве 1 000 000
штук.
Себестоимость одного компьютера 500 долларов.
Значит, всего на производство 1000 000 компьютеров
потратили 500 000 000 долларов.
В отпускную цену товара нужно заложить еще и прибыль.
Расчетная прибыль с одного компьютера 100 долларов: "Phi
lips" продает свои компьютеры по 600 долларов за штуку,
рассчитывая получить с миллионной партии прибыль в
100 000 000 долларов.
На рекламу новой модели компьютера компания "Philips"
выделила 10% от себестоимости товара.
Таким образом, из 500 000 000, затраченных на произ
водство компьютера, 50 000 000 ушли на рекламу. Это, как
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
1 000 000 шт.
КРУПНООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
500 000 шт. 500 000 шт.
236 Жизнь Бессистемный маркетинг 237
крупнооптовый. Производителю нужна КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ, которая закупит произведенный фирмой
"Philips" весь миллион компьютеров или хотя бы половину,
500 000 штук.
Меньшие объемы не устраивают производителя потому,
что из заработанных 100 000 000 долларов часть он должен
сразу же реинвестировать в разработку и производство
новой конкурентоспособной модели. Итак, два крупных опто
вика — это первая остановка на пути товара от производите
ля к конечному потребителю.
Для производителя себестоимость одного компьютера —
500 долларов, и он прибавил к этой сумме еще 100 долларов
— свою прибыль. Для крупных оптовиков стоимость товара
составляет уже 600 долларов. Каждый из них должен вложить
300 000 000 долларов, чтобы закупить сами компьютеры, и,
помимо этого, потратить деньги еще и на:
1. Содержание офиса
2. Зарплату
3. Обучение персонала
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
Крупные оптовики вложили деньги в товар. После этого
они также хотят получить прибыль.
И цена товара, таким образом, повышается на Х %.
КРУПНООПТОВАЯ КОМПАНИЯ
500 000 шт.
ОПТОВЫЕ КОМПАНИИ
100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт.
Следующая остановка на пути товара от производите
ля к потребителю — это ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ, которая
закупает приблизительно 100 000 компьютеров. Для нее
стоимость одного компьютера — это 600 долларов плюс
Х%. Оптовая компания также тратит деньги на различные
нужды, связанные с продвижением товара на рынке, и
также хочет получить прибыль, прибавляя к цене крупных
оптовиков еще и свои Х%.
У каждой оптовой компании — по десять клиентов, по
десять мелкооптовых компаний, которые закупают партии по
10 000 штук. Для мелкого оптовика стоимостью товара будет
уже та цена, по которой он закупил компьютеры у оптовой
компании, то есть
$600 + Х% + Х%
Купив товар, доставив его на свой склад, заплатив нало
ги и зарплату сотрудникам, сделав рекламу, теперь уже мел
кооптовая компания хочет получить прибыль и ищет, кому
продать компьютеры.
ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ
100 000шт.
МЕЛКООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
10 000 шт. 10 000 шт.
238 Жизнь
0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0
СЕБЕСТОИМОСТЬ:
1) Сырье
2) Технологии
3) Зарплата
4) Налоги
5) Складские услуги
6) Транспортные услуги
7) Другие затраты
8) РЕКЛАМА
+
ПРИБЫЛЬ
РОСТ ЦЕНЫ ТОВАРА
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
тыс.$
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
Но вот, наконец, конечная остановка — розничная торго
вая сеть: магазины, торговые центры, супермаркеты, "гумы",
"цумы" и т. д.
Розничные торговые предприятия берут компьютеры "Phi
lips" по цене
$600 + Х% + Х% + Х%
и ставят на них свою торговую наценку — еще Х%. Так как
и они должны потратить деньги на:
1. Содержание офиса
2. Зарплату
3. Обучение персонала
4. Налоги
5. Складские услуги
6. Транспортные услуги
7. Другие затраты
8. РЕКЛАМУ
После этого товар попадает в магазин.
Здесь я схему не рисую. Почему — нетрудно догадаться.
И, наконец, когда конечный потребитель покупает компьютер
в магазине, он платит за него $600 + Х% + Х% + Х% + Х%.
Хорошо еще, если цена товара возрастает каждый раз
на четверть, если каждые Х% равны 100 долларам. Тогда
конечный потребитель купит карманный компьютер "Philips"
вдвое дороже за 1000. Но, повторяю, это в лучшем случае.
В худшем же... Едва ли можно купить описанный, да и любой
другой товар дешевле, поскольку сегодняшний бессистемный
рыночный маркетинг работает так: если вы видите на прилав
ке магазина компьютер, который стоит всего лишь в два раза
дороже, чем у производителя на заводе, считайте, что вам
повезло, и покупайте его поскорее...
Нетерпеливый читатель, который горит желанием узнать,
как избежать рыночной вакханалии цен и купить карманный
компьютер "Philips" дешевле, может перелистнуть страницы и
прочесть об этом в 12 й главе. Я же вместе с вами, уважаемый
терпеливый читатель, остаюсь в офисе. Стоя у доски, я умол
каю на секунду, потом поворачиваюсь к моим друзьям, кото
рые сидят за столом, и говорю:
Бессистемный маркетинг 241
— Вот вам и бессистемный маркетинг, превращающий
шестисотдолларовый товар в тысячедолларовый! Ни один
производитель почти никогда не продает свой товар покупа
телю напрямую.
— Скажите мне, пожалуйста: теперь вам понятно, что
когда вы приходите в магазин, то за любой товар, который вы
там покупаете, вы платите в два, в три, в четыре, в пять раз
больше, чем берет за него производитель?! Так это или не
так?! Вы хоть раз в жизни были покупателями? Это вопрос ко
всем.
Все потрясенно молчат и отвечать, похоже, не собирают
ся. Тут я теряю терпение и кричу моему дорогому редактору
Тимуру:
— Ты был покупателем?!
— Был и до сих пор только им и являюсь, — отвечает он.
— Замечательно. Значит, ты, находясь у основания пира
миды, не производишь, а покупаешь товар вдвое и втрое про
тив той цены, по которой он продается на "вершине". Теперь
вопрос к Андрею: скажи мне, ты "челночил" когда нибудь?
— Да.
— И что ты делал?
— Сам ездил за товаром, сам платил за него, вез и сам
его продавал.
— А какая у тебя была прибыль?
— 10 15 процентов.
— А риск какой?
— Риска гораздо больше, чем прибыли: самолет может
упасть, товар по дороге могут украсть, он может испортиться,
а потом еще и таможня. И, самое главное, привезя этот товар
домой, я мог его еще и не продать.
— Другими словами, ты, Андрей, должен был вложить
свои деньги или одолжить у знакомых. Затем ты должен был
потратить их на закупку товара, на транспорт туда и обратно
и на складские услуги, на ночевку в гостинице. То есть у тебя
были те же самые затраты, что и у мелкооптовой или рознич
ной компании на схеме. Ведь и ты работал не напрямую
с производителем?
— Естественно.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ 1 000 000 шт.
КРУПНООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
500 000 шт. 500 000 шт.
ОПТОВЫЕ КОМПАНИИ
100 000 шт. 100 000 шт. 100 000 шт.
МЕЛКООПТОВЫЕ КОМПАНИИ
10 000 шт. 10 000 шт.
РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
1000 шт.
ПОКУПАТЕЛЬ
1 шт.
1 шт.
1 шт.
1 шт. 1 шт.
1 шт.
242 Жизнь Бессистемный маркетинг 243
— Тогда как вы думаете, друзья мои: если я скажу челове
ку, у которого есть свой магазин, что он, этот человек, нахо
дится в бизнесе на одном из самых низких уровней? Как он
отреагирует на такое заявление?
— Отрицательно, — сказали все хором.
— А кто он на самом деле? Предпоследнее звено в длин
ной цепочке посредников. Пока товар до него дошел, столько
людей уже "наварило" на нем деньги! А он, покупая этот то
вар, хочет ведь еще и сам "наварить". Так по КАКОЙ цене он
его продаст?! И такой человек еще считает себя "крутым"!
Чего после этого удивляться тому, что его товар продается
плохо или вообще не продается!
За моей спиной рассмеялись.
— Вы смеетесь и правильно делаете, — продолжил я. —
Как тут не смеяться? А ведь есть и те, кто сидит в офисе, в
окружении менеджеров и, торгуя "средним" оптом, посмеива
ется над теми, кто "ниже их рангом".
— Позволь мне сказать, — подключился к разговору Геор
гий Хомерики, с которым мы в свое время играли в юношеской
сборной Грузии по шахматам, и который сейчас сидел в моем
офисе. — Я по специальности педагог, с сетевым бизнесом
впервые столкнулся в 94 году и моментально вошел в структу
ру. После этого я объездил массу стран и могу сказать, что не
только в Москве, в России и в Союзе, но и во всем мире эти
умники, эти "крутые" бизнесмены говорят против сетевого
маркетинга всегда одно и то же. Везде, начиная Манхэттеном
и кончая Бразилией и Туркменистаном, слышишь одно и то же:
"Это не бизнес, здесь денег не заработаешь".
Вот поэтому то, Георгий, я и называю традиционный мар
кетинг маркетингом бессистемным. Что эти люди слышали?
Только: рискнул, купил, продал, "наварил". В их деятельности
нет системы. Они не способны себе представить, что бизнес
может быть куда более организованным, чем то, что они дела
ют. Бессистемный маркетинг — это мазохистский бизнес: этим
бизнесменам больно, они рискуют, обвал, все рушится, но
они все равно хотят открыть очередной магазин...
Любой из вас — и из тех, кто сидит сейчас здесь и слуша
ет меня, и из тех, кто потом прочтет все это в моей книге —
является либо производителем, либо потребителем, либо
посредником, который или работал в оптовой компании, или
торговал. Каждый из вас, мои дорогие друзья, является зве
ном в нарисованной мною цепочке,
Что? Вы не хотите быть звеном? Ну, тогда Вам нужно
войти в систему. Но об этом — дальше.
От Карла Ренборга
до Давида Кардавы
Глава 11
Умен лишь тот, кто
так же глуп, как мы
(Дидро)
246 Жизнь От Карла Ренборга до Давида Кардавы 247
предпочтительного термина было принято словосочетание
"network marketing" "сетевой маркетинг": с начала 90 х годов
суперзвезда и один из ведущих идеологов этого бизнеса,
американский философ и психолог Джон Милтон Фогг реко
мендует к употреблению именно его. Рекомендую вам читать
журнал "Аплайн", детище Джона Милтона Фогга. В нем вы
можете прочесть об успехах американцев, работающих в
этой индустрии.
"Network" — сеть. "Marketing" — действие, процесс прио
бретения или продажи товаров и услуг на рынке. Джон Мил
тон Фогг пишет: "Уникальность этого метода заключается в
том, что вы осуществляете маркетинг через сеть клиентов или
партнеров по бизнесу. Отсюда — сетевой маркетинг".
Новый термин вполне соответствовал сути явления: раз
ветвленная структура дистрибьюторов чем то напоминала
сеть. Здесь я должен сказать, что для американцев слово
"сеть" не несет в себе никакого негативного смысла. Для них
главным было найти определение, которое отражало бы
реальное положение дел, и отказаться от того, которое несло
в себе негативный смысл. Как вы думаете, почему? Потому,
что для американцев главное — это успех: они ориентирова
ны на успех, и они добиваются успеха. Америка — это стра
на, которую создали успешные люди. Я не говорю сейчас о
цене, которой они достигли этого колоссального успеха. Я не
буду считать, сколько людей — индейцев — они истребили,
прежде чем построили, как они говорят, демократию и при
шли к своим сегодняшним демократическим ценностям, стали
уважать права личности. Подробнее все эти и другие
политэкономические вопросы я буду рассматривать в третьей
книге данной серии, которая называется "Системный марке
тинг в политике".
И все таки давайте вернемся к нашим... Ох, чуть было не
сказал: баранам! Наверно, потому, что очень захотелось
есть. И захотелось не чего нибудь, а хорошего сочного шаш
лыка с кисло острым ткемали. Естественно, сопровождая каж
дый второй кусок стаканом — да да, именно граненым стака
ном превосходного красного вина. "Хванчкара", конечно.
Между прочим, "Мукузани" пошло бы ничуть не хуже. Все
От Карла Ренборга до Давида Кардавы
Самонадеянное название для главы, не правда ли? Как
вам кажется?
Я с вами согласен, сначала мне не хотелось ее так назы
вать, не хотелось ставить себя в один ряд с корифеями сетево
го маркетинга. Это было бы нескромно. Однако, поразмы
слив, я пришел к следующему выводу: да, скромность украша
ет человека, но излишняя скромность его губит. Все хорошо в
разумных пределах. Почему не назвать моим именем то,
автором чего я являюсь?
Посмотрите, как изменялось с течением времени назва
ние бизнеса, который сейчас называют сетевым маркетингом.
Пребывающий теперь на небесах отец основатель сете
вого маркетинга Карл Ренборг называл его "маркетингом по
рекомендации". Называл так потому, что видел: люди все
равно делятся с другими информацией о купленном товаре
или услуге, и, если этот товар или услуга им нравятся, они
рекомендуют его своим близким и друзьям. Но получают они
за это не деньги, а моральное удовлетворение. Как настоя
щий американец Ренборг подумал: "А почему бы им за это не
заплатить?" И он начал платить. Американцам понравилась
эта система: просто рекомендуя другим "опробованный на
себе" товар, человек получал хорошие деньги.
Потом "маркетингу по рекомендации" нужно было при
дать более организованный характер. Так родился уже упомя
нутый выше термин "многоуровневый маркетинг". Кто приду
мал его — неизвестно. Это обстоятельство само по себе весь
ма интересно: выходит, люди назвали свой бизнес многоуров
невым стихийно, потому что таково было веление времени.
На этом "эволюция" не остановилась. К концу 70 х годов
термин "Multi level marketing", или MLM стал приобретать
негативное значение, ассоциируясь с пресловутым "строи
тельством пирамид". У вас не возникает никаких ассоциаций?
Ведь сегодня у нас говорят и пишут то же самое. К счастью, в
80 е годы американцы, внимательно рассмотрев то, чем они,
собственно, занимались, дали новое определение нарождав
шейся тогда отрасли и усовершенствовали ее. В качестве
248 Жизнь От Карла Ренборга до Давида Кардавы 249
сетевому бизнесу сложилось во многом именно благодаря
плохому переводу.
И поэтому, дорогие мои, хорошие, грамотные люди, бра
тья, русские, грузины, евреи, узбеки, словом, все русскогово
рящие, и даже армяне, и даже американцы, предлагаю вам
назвать этот вид бизнеса "СИСТЕМНЫМ маркетингом". А
если говорить совсем по русски, то — "СИСТЕМНОЙ
ПРОДАЖЕЙ".
Вот мои аргументы в пользу слова "система". Система —
это взаимосвязь, взаимоотношение, взаимодействие чего то с
чем то, кого то с кем то, взаимодействие и, в итоге,
ВЗАИМНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.
Если сравнить слова "СЕТЬ" И "СИСТЕМА", то, я уверен,
для подавляющего большинства бывших советских людей, да
и не только для них, ближе, понятнее и яснее слово
"СИСТЕМА". Среди миллионов потенциальных пользователей
"СИСТЕМНОГО МАРКЕТИНГА" есть и будут люди совершен
но разных профессий: врачи, инженеры, экономисты, педаго
ги, военные, спортсмены, рабочие, политики, научная, твор
ческая интеллигенция и многие многие другие. И слово
"СИСТЕМА", в отличие от слова "сеть", как минимум, не будет
их шокировать по той простой причине, что каждый из них так
или иначе соприкасался с этим словом на работе или в быту,
а если не соприкасался, то хотя бы слышал его.
Сейчас я перечислю термины. И если среди вас или
среди ваших знакомых найдется пускай один человек, кото
рый не сталкивался хотя бы с одним из них, то я лично, Дато
Кардава, устраиваю вам хорошее грузинское застолье на
четыре человека. А если слышал, то вы мне — Ваше нацио
нальное застолье. Тоже на четыре человека. Итак:
1. Автоматизированная СИСТЕМА управления
2. Компьютерные СИСТЕМЫ
3. СИСТЕМА оплаты
4. СИСТЕМА противовоздушной обороны
5. Банковская СИСТЕМА
6. СИСТЕМА Станиславского
7. СИСТЕМА карьеры
8. Классическая СИСТЕМА ценностей
зависит от настроения и... А "Киндзмараули", а "Оджалеши",
а "Тибаани"... А холодный сациви, а горячий хачапури, а раз
ная зелень. Чуть не забыл про "Чакапули". Это просто
бомба...
...Сегодня термин "Multi level marketing" (MLM) перевели
на русский словосочетаниями "многоуровневый маркетинг"
или "многоступенчатый маркетинг". И ничего плохого в них
нет, мне они даже нравятся. Только вот беда: термин то пере
вели, а аббревиатуру — почему то нет. Так и говорят сейчас
многие сетевики: "многоуровневый маркетинг", сокращенно
MLM". Хочется спросить: а почему не "ММ"?
Нет, я совсем не против. Пусть термин будет переведен,
а аббревиатура — нет. Но говорят ведь почему то — не "мно
гоуровневики" или "многоступенщики". Говорят: "эмэлэмщики".
Что за странное слово "эмэлэмщики"! Как вам оно нравится?!
Разве самим же "эмэлэмщикам" оно не режет слух? Да и
может ли обыкновенный человек понять, что значат три зага
дочных латинских буквы "MLM"?
Дорогой читатель, давайте поговорим откровенно. Ска
жите: прочтя все написанное, вы ни разу не задумались над
тем, что такое "сетевая компания"? Что значат эти слова, если
посмотреть на них с точки зрения русского языка? Может
быть, это артель рыболовов или, что еще хуже, паутина? А кто
такой "сетевик"? Может, это какая то разновидность паука? А
что такое "сетевой маркетинг"? Может быть, это такой марке
тинг, с помощью которого несчастных клиентов ловят, как
ничего не подозревающих мух, в паутину. А потом они, при
липшие, в ужасе ждут огромного черного паука — "сетевого
менеджера", спешащего к ним, чтобы высосать из них все
соки.
Ведь, по сути дела, термин "сетевой маркетинг" — это
дословный перевод, калька с американского термина
"network marketing". Американский термин перевели на рус
ский без учета особенностей нашего языка. И возникающие
ассоциации: пауки сетевики, рыболовы, мухи — суть пря
мое следствие плохого перевода, передающего лишь,
позвольте мне так сказать, буквальный смысл, но не затра
гивающего сути. Я уверен, что негативное отношение к
250 Жизнь
9. Центральная нервная СИСТЕМА
10. Навигационная СИСТЕМА
11. Галактическая СИСТЕМА
12. Геополитическая СИСТЕМА
13. СИСТЕМА "нипель"
14. СИСТЕМА координат
15. Маркетинговая СИСТЕМА
Сдается мне, что я обеспечен обедами на десять лет впе
ред. Так что давайте впредь использовать термин
"СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ". Чтобы не быть голословным, в
оставшихся главах своей книги я буду пользоваться именно
им.
Системный маркетинг
система распространения
товаров и услуг
Глава 12
Понимание -
начало согласия
(Барух Спиноза)
254 Жизнь Система распространения товаров и услуг 255
то получите пятипроцентную скидку на этот товар и дисконт
ную карту на все последующие покупки. Плюс фирменный
каталог "Нина Риччи".
Эта капля становится последней. Решение принято.
Костюм упаковывают в прекрасную фирменную сумку "Нина
Риччи" и благодарят за покупку. Вы выходите из магазина в
полном восторге. И решаете сделать себе второй подарок:
ваша рука машинально поднимается, и рядом останавливает
ся такси. На пути к дому вы мысленно представляете этот
костюм "в комплекте" с туфлями, которые купили несколько
месяцев тому назад, и с блузкой, которую вам подарил
супруг.
Подъехав к дому, вы быстро поднимаетесь в свою кварти
ру. Так как никого дома нет, а до подготовки к ужину еще оста
ется немного времени, вы решаетесь примерить обновку вме
сте с туфлями и с блузкой и увидеть себя "во всей красе".
Прохаживаясь, как фотомодель, перед большим зерка
лом гардероба, вы вдруг ощущаете, что вас прямо таки рас
пирает желание показаться кому нибудь: безумно хочется,
чтобы еще кто то и немедленно увидел всю эту красоту. Вы
набираете номер соседки и просите ее зайти, а на вопрос
"зачем" отвечаете: "Придешь — увидишь". Через несколько
минут соседка Алла возникает на пороге. Ее восторгу нет пре
дела. "Фантастика!" — то и дело восклицает она. Какое то
время вы прохаживаетесь перед ней, осваивая нелегкую про
фессию фотомодели, и одновременно предлагаете ей поли
стать подаренный фирмой каталог.
Тут у нее срабатывает извечный женский инстинкт, и она
задает совершенно естественный вопрос: "Людочка, а где и
почем ты это купила?" — спрашивает она. Вы сообщаете
адрес, называете цену, рассказываете о скидке, которую
предоставил магазин.
Услышав звонок в дверь, вы смотрите на Аллочку, Аллоч
ка — на вас. Пришел муж, а ужин еще не готов. У Аллочки —
сходная ситуация. Что ж, пора кормить супругов.
Несколько последующих дней проходят в обычном режи
ме. Но в один из следующих вечеров уже Алла приглашает
вас к себе на кофе. И ситуация повторяется с зеркальной точ
Системный маркетинг —
система распространения товаров
и услуг
Лето. Москва. После рабочего дня вы идете домой по
Тверской улице, и вдруг ваше внимание привлекает новый
фирменный магазин "Нина Риччи". У вас прекрасный вкус. вы
хорошо знаете эту популярную фирму, к тому же реклама
просто "притягивает" к магазину. вы решаете в него зайти. У
входа вас встречает менеджер. Обаятельная, хорошо подго
товленная, она спрашивает, чем может помочь, и показывает
последние коллекции знаменитой фирмы. Одежды столько,
что глаза разбегаются. Но вот ваш взгляд останавливается на
прекрасном брючном костюме. Что вы делаете? Просите про
давца консультанта показать этот костюм. вам показывают и
очень грамотно рассказывают о его достоинствах: ткань,
модель и т. д.
Из примерочной вы выходите очарованной не только
костюмом, но и собой в этом костюме вы давно мечтали о
чем то подобном. А "Нина Риччи", произведя этот костюм,
мечтала именно о таком клиенте. Продавец консультант, уви
дев, как этот костюм на вас сидит, в восторге всплескивает
руками: "Прямо на вас шито! Прекрасно!" вы просто ничего
не можете с собой поделать: вы должны купить костюм! Ока
зывается, он стоит, допустим, 800 у.е. Как говорится, и хочет
ся, и колется: деньги то есть, однако вы планировали потра
тить их на другое — скажем, сделать очередной ремонт на
даче. Но воображение рисует вам, как, надев этот костюм, вы
появляетесь с мужем в театре и какое удовольствие получаете
от него (от костюма) не только вы, но и супруг, а также все,
кто на вас смотрит и восхищается...
Вы стоите, витая в запредельных далях розовых... Не
знаю, как это сказать по русски: может быть — мечт? Так вот,
вы стоите, витая в запредельных далях розовых мечт, и в этот
момент подходит старший консультант и говорит следующую
фразу: "Сударыня, если вы приобретете этот костюм сегодня,
256 Жизнь Система распространения товаров и услуг 257
системного маркетинга. Вот как это будет выглядеть.
Хозяева магазина, посчитав, пришли к выводу, что они
спокойно могут увеличить скидки до 20%. Они поставили в
магазине компьютер и начали регистрировать всех покупате
лей, присваивая каждому компьютерный номер. Если клиент
покупает товар, скажем, на 1000 долларов, то он получает
скидку в 5% (50 долларов). И компьютер это фиксирует. Если
по рекомендации этого клиента в магазин приходит другой
клиент и приобретает товара тоже на тысячу долларов, то этот
клиент получает свои 5% скидки, а первый клиент — 2% от
суммы покупки, то есть 20 долларов. И так по цепочке. Самое
главное в этой схеме то, что общая сумма скидки не должна
превышать 20%, то есть двухсот долларов — той суммы, кото
рую руководство магазина может потратить на рекламу свое
го товара.
А сейчас я хочу спросить вас, уважаемый читатель: как
вы думаете, кто самый лучший "рекламист"? Правильно:
довольный, полностью удовлетворенный своей покупкой
потребитель.
В этом — вся философия системного маркетинга.
Напрашивается еще один вопрос. Как вы думаете, если
бы вы, купив костюм, удовлетворили свои потребности и, про
рекламировав при этом товар фирмы "Нина Риччи", еще и
потребности своей подруги Аллы, вдобавок ко всему зарабо
тав деньги и не повысив ни на копейку цену товара, это было
бы хорошо или плохо? По моему, только сумасшедший ска
жет, что плохо. Может быть, это грешно — зарабатывать день
ги? Да, трудно, я согласен. Но трудно для кого? Для того, кто
заражен афоризмом, кто не может представить себе другого
способа заработать деньги, кроме как обманом. Он всю
жизнь воровал или, в лучшем случае, был несуном. Он даже
не слушает, когда ему объясняешь это. А если и слушает, то не
слышит. Парадокс, но это так...
В моем примере со скидками потребитель пришел, чтобы
приобрести товар, в магазин, то есть в фирму, которая торгу
ет в розницу. А если бы он купил тот же костюм у консультан
та фирмы "Нина Риччи", который работает по схеме систем
ного маркетинга? Костюм, "спустившийся" по цепочке посред
ностью. С той лишь разницей, что на этот раз она демонстри
рует потрясающий костюм "Нина Риччи" и рассказывает исто
рию свой покупки.
Попив кофе и порадовавшись за нее, вы возвращаетесь
к себе домой...
Теперь рассмотрим эту историю с точки зрения системно
го маркетинга. Давайте разберемся, что вы сделали и какие
функции выполнили.
Первое. Приобрели понравившийся вам конкретный
товар. То есть вложили деньги как бизнесмен. Затем по отно
шению к Алле сыграли роль товароведа. Оплатили также
транспортные расходы. Затем доставили на дом соседке всю
информацию о том товаре, который купили сами, и о других
товарах. Рассказали вы ей и о скидках. И даже, совсем
как опытная манекенщица, продемонстрировали товар.
Но кто заработал деньги в результате всех этих ваших
действий?
Деньги заработали: хозяин магазина, его сотрудники, а так
же все те, кто привез товар в этот магазин, и фирма "Нина Риччи".
А вы заработали горячую благодарность подруги, полу
чив лишь моральное удовлетворение.
Вспомните: ведь все мы в своей жизни хоть раз делали
что то подобное. И особенно — в период тотального дефици
та. Неужели вы не звонили всем знакомым и не сообщали в
трубку срывающимся от волнения голосом: "В ГУМе дубленки
выбросили!" Или: "В универсаме колбасу дают!". Джинсы,
сапоги, сигареты, трехтомник Дюма и т. д. и т. п... Человек
делает подобное каждый день, но денег за это не получает.
Когда же встает вопрос, имеет он моральное право получать
за это деньги или нет, ему трудно ответить на него. Деньги
пугают человека.
В каждом из нас от природы заложена потребность
делиться с людьми информацией. Особенно с близкими людьми,
с теми, кто нам верит по человечески или профессионально.
В этом и заключена базовая идея системного маркетин
га, весь смысл этого бизнеса, его психология.
А теперь давайте представим себе ситуацию, когда мага
зин "Нина Риччи" в своей торговле использует элементы
258 Жизнь
0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0
СЕБЕСТОИМОСТЬ:
1) Сырье
2) Технологии
3) Зарплата
4) Налоги
5) Складские услуги
6) Транспортные услуги
7) Другие затраты
8) РЕКЛАМА
+
ПРИБЫЛЬ
РОСТ ЦЕНЫ ТОВАРА
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ НА:
1) Закупку товара
2) Содержание офиса
3) Зарплату
4) Обучение персонала
5) Налоги
6) Складские услуги
7) Транспортные услуги
8) Другие затраты
9) РЕКЛАМУ
+
ПРИБЫЛЬ
тыс.$
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
ников всех сортов и размеров в магазин "Нина Риччи" на
Тверской, стоит 800 долларов. Но ведь на самом то деле его
отпускная цена на фабрике может равняться 200 300 долла
рам. И консультант, который работает в компании, исполь
зующей системный маркетинг как систему распространения
товаров и услуг, предложил бы тот же костюм в два раза де
шевле. А вы, в свою очередь, могли бы предложить Алле такой
же костюм или другие модели по отпускным ценам фабрики.
Как по вашему, на что больше походит эта схема: на
аферу или на пирамиду?
С экономической и с организационно управленческой
точки зрения это — КЛАССИЧЕСКАЯ ПИРАМИДА. Аферой
же она может стать только в том случае, если товары фран
цузской фирмы "Нина Риччи" будут изготовлены в подмосков
ном Зеленограде. Или если покупатель, уплативший консуль
танту деньги, получит "куклу", то есть упаковку без товара.
Теперь предложу вам свой вариант ответа на вопрос, из
каких средств руководители компании, использующей
системный маркетинг, платят комиссионные своим сотрудни
кам, так как это — одна из самых главных неясностей. Наши
банкиры, бизнесмены, политики, экономисты, инженеры и
доктора никак не могут понять, откуда берутся в системных
компаниях деньги.
— Вот вот, Давид, объясни, где "системные деньги", отку
да они берутся? — подал голос Георгий Хомерики, мой друг
детства, который только что прилетел из Австралии. Да, сов
сем забыл сказать вам, дорогой читатель: мы все еще сидим в
офисе и разговариваем.
— Между прочим, это совершенно традиционный, совет
ский, родной, плоть от плоти нашей вопрос. Американцу,
например, совершенно неинтересно, откуда берутся деньги.
Ему все равно. Главное, чтобы платили. Ни в одной амери
канской книге, посвященной сетевому маркетингу, вы не най
дете экономических выкладок, которые показывали бы, отку
да появляются деньги. Американцам важен результат. А нам
важен процесс. И особенно — то, что послужило началом
этого процесса, его "истоки".
Георгий, они возникают за счет экономии средств на
Система распространения товаров и услуг 261
рекламу и за счет минимализации затрат на продвижение
товара. Те деньги, которые должны выбрасываться на рекла
му, инвестируются в товар.
Вспомни, что я говорил о бессистемном маркетинге (для
того, чтобы вам, уважаемый читатель, не возвращаться назад,
листая страницы в направлении, противоположном тому, в
котором движутся мои мысли, я еще раз приведу здесь график
роста цены товара, попадающего к конечному потребителю
по схеме бессистемного маркетинга); посмотри на доску.
Что же происходит, когда на рынке появляется системная
компания?
Потребитель получает возможность обратиться напря
мую к производителю и купить у него товар по отпускной цене
(смотрите рисунок на следующей странице).
Сотрудники же системной компании (по сути дела,
информационно консультационной фирмы) сами являются
полностью удовлетворенными покупателями: они потребляют
продукцию, которую продают. Они консультируют потен
циального покупателя, показывают ему товар, как это сдела
ли вы, показав Алле ваш костюм, рассказывают, чем этот
товар хорош, почему нужно его купить, и говорят: "Это есть
там то за столько то и столько то". Как реагирует потреби
тель? Первый вариант: "Это мне не нужно". Второй вариант:
"Ага а, это очень интересно".
Проинформированный потребитель идет к производите
лю и непосредственно у него покупает товар. И уже после
того, как товар продан, производитель выплачивает инфор
мационно консультационной компании процент от суммы
покупки — ее комиссионные за рекламу.
Скажите мне, устраивает это производителя?
Еще как!
Устраивает это потребителя?
ЕСТЕСТВЕННО: покупать не за 800 долларов, а за 340
гораздо приятнее.
Что это, если не фантастически эффективная реклама?
Эффективность обычной рекламы в бессистемном марке
тинге — 3 4%.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
СНАЧАЛА УДОВЛЕТВОРЕННЫЙ
ПОКУПКОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ
РАССКАЗЫВАЕТ О ТОВАРЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ПОКУПАТЕЛЮ
ЗАТЕМ
ПОТРЕБИТЕЛЬ НАПРЯМУЮ ОБЩАЕТСЯ К ПРОИЗВОДИТЕЛЮ
И ПОКУПАЕТ У НЕГО ТОВАР
И НАКОНЕЦ,
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ВЫПЛАЧИВАЕТ
КОМИССИОННЫЕ СИСТЕМНОЙ КОМПАНИИ
СИСТЕМНАЯ
КОМПАНИЯ
КРУПНООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ ОПТОВАЯ
КОМПАНИЯ МЕЛКООПТОВАЯ
КОМПАНИЯ РОЗНИЧНАЯ
КОМПАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
262 Жизнь Система распространения товаров и услуг 263
бизнеса.
И ВСЕ. Чтобы начать собственный бизнес, вам нужны
папка и семинар. Больше никаких расходов. Ни в одном из
существующих сегодня видов бизнеса нельзя начать свое
дело при столь маленьком стартовом капитале!
Итак, вы стали зарегистрированным покупателем, у кото
рого есть каталог и который может, поделившись имеющейся
у него информацией с другим потенциальным покупателем,
предложить ему товар.
После того, как костюм был продемонстрирован, а товар
фирмы тем самым порекомендован, Алла тоже купила себе
костюм. А вы получили 10 долларов из той суммы в 30 долла
ров, которая выделена на системное распространение това
ра. К тому же на вашем счету появилась одна единица про
данного товара.
Чтобы перейти на второй уровень. вам нужно продать
десять единиц товара. Когда вы сделали это, вы становитесь
продавцом консультантом и с каждой проданной единицы
продукции получаете по 12 долларов.
Чем выше вы поднимаетесь, тем большая часть тех 30
долларов, которые обеспечивают функционирование сети,
достается вам. Когда вы становитесь генеральным директо
ром, то с каждой проданной единицы получаете всю эту
сумму.
Сейчас речь шла о прямых продажах, когда вы лично
Эффективность системной рекламы 100%!
Ведь, по сути дела, то, чем занимаются системные компа
нии — это именно рекламная деятельность. И о такой рекла
ме производитель может только мечтать: никаких рекламных
щитов, роликов и листовок, никаких предварительных затрат,
комиссионные выплачиваются из рекламного бюджета, толь
ко когда товар продан.
Системная компания — идеальный для производителя
вариант распространения продукции. Все расходы, которые
сопровождают продвижение продукции на рынок при помощи
бессистемного маркетинга, становятся просто не нужны.
Единственное, что нужно — это доставить товар конечному
покупателю. Вся длинная цепочка посредников, которые ниче
го не производят, а лишь перепродают, ликвидируется. В цепи
остается всего три звена: производитель — системная компа
ния — потребитель.
Посмотрите: ведь если бы брючный костюм был куплен не
при помощи посредников в магазине, а при помощи консуль
тантов системной компании, он стоил бы почти столько, сколь
ко он стоит на фабрике, — 300 долларов. Плюс сумма,
необходимая для обеспечения работы системы независимых
распространителей. Другими словами;
вместо
$300 + Х% + Х% + Х% + Х%
получается:
$300 + Х%
Пусть в нашем случае эта сумма, Х%, составит 40 долла
ров. Тогда цена одного костюма 340 долларов. Из них 10
пойдут на оплату расходов компании, а 30 — на обеспечение
работы системы распространителей.
Итак, представим себе, что костюм куплен у независимо
го распространителя системной компании за 340 долларов. У
вас появилась возможность стать зарегистрированным поку
пателем и начать свой бизнес. Для этого нужно купить папку
независимого распространителя, в которую входит каталог
товаров и необходимые вам для работы документы. Она
стоит недорого — долларов десять. Потом вам нужно посе
тить семинар, чтобы познакомиться с основами системного
VIII
VII
VI
IV
III
II
I
V
$ 10
$ 12
$ 15
$ 18
$ 22
$ 25
$ 27,5
$ 30
1Е F ОДНА ЕДЕНИЦА ПРОДАННОГО ТОВАРА
Консультант
Старший консультант
Руководитель группы
Руководитель отдела
Руководитель структуры
Управляющий
Директор
Генеральный директор
1Е ОДНА ЕДИНИЦА ПРОДАННОГО ТОВАРА
264 Жизнь Система распространения товаров и услуг 265
рекомендовали знакомым купить товар. Но не зря американ
цы в свое время назвали системный маркетинг многоуровне
вым. Деньги за проданный товар получаете не только вы, но и
тот, кто стоит выше вас, кто ввел вас в систему.
Скажем, ваш очередной клиент купил костюм. вы как кон
сультант получили 10 долларов. Тот, кто ввел вас в сетевой
бизнес, получает разницу между суммой, которую вы получа
ете на первом уровне (10 долларов), и той, которую он полу
чает в соответствии со своим уровнем. Скажем, он находится
на пятом. Тогда он получает:
$22 $10 = $12
Но ведь и этого человека кто то когда то ввел в систем
ный бизнес. И этот кто то, находящийся сейчас, скажем, на
седьмом уровне, тоже получает деньги:
$27,5 $22 = $5,5
А его, в свою очередь, ввел в систему человек, являющий
ся на данный момент генеральным директором. И с вашей
продажи, с того товара, который продали вы, генеральный
директор получает:
$30 $27,5 = $2,5
Таким образом: вы, "непосредственный" продавец, полу
чаете десять долларов; ваш структурный руководитель — две
надцать долларов; следующая ступень пирамиды — структур
ный руководитель вашего структурного руководителя, получа
ет пять с половиной долларов; и генеральный директор, вер
шина пирамиды, получает два с половиной доллара.
Гениальность этой системы в том, что товар может прода
ваться где угодно и кем угодно, и он всегда будет стоить 340
долларов. Сумма в тридцать долларов, необходимая для
функционирования системы распространителей, всегда будет
оставаться неизменной.
Знаете, каков основной принцип системного маркетин
га? Основной принцип системного маркетинга: заинтересо
ван сам — заинтересую другого. А это возможно только в том
случае, если есть классный товар. Товар должен вдохновлять
клиента, потребителя, пользователя, побуждая его рассказы
вать об этом товаре другим людям. Кстати, когда меня спра
шивают, как я достиг успеха, я говорю, что я, хвастливый гру
зин, просто хвастался: у меня есть, а у тебя нет. Мой давний
друг Георгий мои слова подтвердит.
— Но этот бизнес неприменим к таким отраслям, как, ска
жем, нефтяная, газовая, — вступил в разговор мой партнер
Рустам. — Не продашь же трубу Челябинского металлургиче
ского завода по этой системе. Сырьевым фирмам, компаниям,
которые производят оружие, необходима, конечно, обычная
реклама. Спички, продукты питания — их тоже не станешь
продавать таким образом. Однако процент товаров, которые
могут распространяться при помощи сетевого маркетинга,
составляет примерно 20 30% от общего объема рынка.
— Но это же огромный процент! — воскликнул я. — Вой
дите в Интернет, найдите там "network marketing" — и увидите,
сколько сегодня существует системных компаний. Даже авиа
компании начали так продавать билеты, а турфирмы давно
так работают. Всего, что можно продавать по этой системе,
просто не перечислить: парфюмерия, страховки, Visa карты,
клубные карточки...
В обычном, бессистемном бизнесе с ростом цены растут
и проблемы, и риск. Растет все, кроме эффективности. Ведь
как зарабатывают рекламные агентства? Вешают на щитах
рекламу — все эти финтифлюшки, а производитель, даже не
задумываясь, для чего это нужно, выкидывает деньги на ветер,
компенсируя потом то, что он выкинул, из нашего кармана.
Правда, здесь есть еще один важный момент. Даже когда
системный маркетинг займет свое место на рынке, рекламные
компании с их финтифлюшками все равно будут существо
вать. Тридцать процентов от общего числа товаров можно
продавать по системе, но остальные 60 70% товаропроизво
дителей останутся клиентами рекламных компаний.
— Давид, как учителю мне пришла в голову интересная
мысль, — обратился ко мне Георгий Хомерики. — А ведь зна
ния тоже можно так продавать. Детей всегда хотят отдать в
хорошую школу. Что для этого делают? Спрашивают у тех, кто
окончил эту школу, хорошо ли им там было учиться. А выпу
скники говорят: мол, моя школа такая распрекрасная, там
такие хорошие учителя. Чем тебе не системный маркетинг?
И еще вот что скажу. Когда я недавно из Австралии воз
вращался, то останавливался в Сингапуре. Неожиданно в
266 Жизнь Система распространения товаров и услуг 267
магазине я увидел диктофон "Philips", который хотел купить
еще с 94 го года. На радостях я его, естественно, покупаю.
Потом приезжаю в Москву к брату жены. Достаю диктофон,
показываю ему, а через некоторое время уезжаю домой.
Проходит два месяца, и я снова оказываюсь в Москве, у них
в гостях. И тут он достает из шкафа такой же диктофон и гово
рит:
"Вот, смотри, я тоже себе купил". Как мне тут обидно
стало, да? Почему "Philips" не использует системный марке
тинг?
— Вот поэтому я и говорю, — сказал я, — людям нужна
интеллектуальная клизма, чтобы их сознание очистилось. А то
бедные системщики распинаются перед бизнесменами —
крупнооптовыми, мелкооптовыми или даже розничными тор
говцами, обвиняющими их в аферизме: "Какая пирамида?
Нет, системный маркетинг — это не пирамида, это такой биз
нес..." То есть им приходится врать. Но для чего и перед кем
они оправдываются? Ведь они вполне могли бы сказать этим
бизнесменам: "Чья б коровка мычала, а твоя б — молчала".
Системный маркетинг дает людям знания. Во первых, он
говорит, как консультировать, во вторых, создает систему
обучения, в третьих, систему карьеры, давая каждому сотруд
нику возможность постепенно расти профессионально, в чет
вертых, создает систему заработков и, в пятых, систему моти
ваций, включающую в себя различные подарки, поездки и т.д.
И все это за счет тех денег, которые фирма производитель
платит системной компании за доставку грамотной, профес
сиональной ИНФОРМАЦИИ. За рекламу.
Подумайте, ведь системный маркетинг не только позволя
ет решить проблему качества товара, но и способствует
развитию в людях позитивного мышления, объединяет их; он
не только решает социальные проблемы, в частности, пробле
му безработицы, но и ориентирует людей на успех. Благода
ря ему человек перестает быть рабом, который в девять при
шел и в шесть ушел.
Если мы хотим строить демократическое общество, то
первой и наиважнейшей его составляющей является именно
свободный человек — человек, который сам себе хозяин.
Системный маркетинг
бизнес ХХI века
Глава 13
Мы так же подчинены природе,
как часы - часовому мастеру.
(Ламетри)
270 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 271
"Кошмар!", "Интересно, как он туда попал?", "Бедняжка,
наверно, утонет", "Зачем он туда полез, пошел бы, как все,
через мост...", "Вроде взрослый мужик, а тонет...", "Так ему и
надо, пьяный, наверно!" А человек тонет. Стоял рядом бедняк
и слушал все это. Но когда он почувствовал, что люди тонуще
го не спасут, он закричал: "Господи, хоть ты ему помоги!". Гос
подь услышал эту просьбу и сказал утопающему:
"Энергично пошевели руками, и я обязательно тебе
помогу".
Взглянем на современную ситуацию непредвзято. Всего
за несколько лет появилась масса новых профессий. Особен
но это касается финансовой, инвестиционной, банковской и,
в целом, управленческой сферы: менеджеры, брокеры, диле
ры, дистрибьюторы, портфельные менеджеры, трейдеры,
финансовые аналитики, — все это относительно новые про
фессии, и практика специальной профессиональной подго
товки подобного рода специалистов появилась совсем недав
но. Следствие этого — дефицит специалистов в новых направ
лениях, а в старых — отсутствие работы. Из этой ситуации
один выход: если вы инициативны и способны переквалифици
роваться, освойте другую профессию. Ведь сегодня многие
экономисты производственники стали бухгалтерами, выпуск
ники престижных физико математических вузов — трейдера
ми, технологи — брокерами, военные менеджерами, артис
ты — банкирами, врачи — бизнесменами, журналисты осваи
вают туристический бизнес, педагоги — игорный, психологи —
системный...
Для подавляющего большинства бывших советских граж
дан это очень болезненный момент. Для них этот процесс про
текает очень тяжело. Но что делать, если другого выхода нет?
Сегодня человек должен быть в состоянии сам себя обес
печить, быть независимым. Еще и десяти лет не прошло, как из
одного, наверное, далеко не идеального государства мы
получили 15. Пятнадцать... — даже не знаю, как их назвать.
Хотя назову, как есть — пятнадцать независимых государств.
И, назвав, в скобках замечу, что мне, как человеку, видимо,
малообразованному, не совсем понятно, от кого они незави
симы.
Системный маркетинг
— маркетинг XXI го века
XXI век век профессионалов
До начала нового века осталось совсем немного. И толь
ко от нас, от каждого из нас зависит, с кем, с чем и как мы
встретим этот двойной праздник: новый 2001 й год и новый
XXI век.
Согласитесь, мои дорогие друзья, жизнь очень сильно
изменилась. Все мы привыкли с иронией относиться к речевым
штампам и клише. И не только вы, но и я тоже. Но некоторые
клише сегодня совершенно неожиданно обрели актуальность.
Например, знаменитая фраза одного моего не менее знаме
нитого соотечественника, который говорил: "Кадры решают
все".
Можно, конечно, ждать у моря погоды. Но зачем? Так
ведь недолго простудиться.
Можно, конечно, ждать, пока кто то решит ваши пробле
мы. Можно ждать, пока поменяется власть; ждать, пока выбе
рут нового президента, ждать, пока он назначит нового пре
мьер министра, который, в свою очередь, сформирует новое
правительство, все министры которого, в свою очередь, наз
начат новых заместителей, а эти последние, в свою очередь ...
Как вы думаете, уважаемый читатель, кто из всех этих
людей вспомнит о вас, о вашей семье, о ваших детях? Никто,
конечно, вы можете думать по другому, можете надеяться на
государеву подачку. Если вам хочется, верьте в это. Верьте, но
не забывайте старую русскую пословицу: "На бога надейся, а
сам не плошай!".
Напомню вам притчу, которую я часто рассказываю на
лекциях.
Человек тонет в реке и кричит: "Помогите, тону! Помоги
те!" Проходящие по мосту люди остановились и обсуждают
ситуацию:
272 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 273
В анкете было несколько вопросов, но я приведу ответы всего
лишь на один из них:
"Кто такой профессионал?"
1. "Это человек, полностью знающий дело, которым он
хочет заниматься, и получающий от него удовольствие. Сло
вом, результат профессионализма — это удовольствие".
2. "Профессионал — это человек, который заранее видит
результат своего дела".
3. "Профессионал — человек, который долго занимался
каким то делом и знает его".
4. "Человек, знающий свое дело и обладающий даром
реализовать свои знания, — это профессионал".
5. "Человек на своем месте".
6. "Высококвалифицированный специалист в выбранной
им сфере деятельности".
7. "Профессионал — человек, в совершенстве владе
ющий какой то специальностью в какой то области".
8. "Это ас в своем деле".
Для того, чтобы у вас сложилось возможно более полное
представление о том, как понимают "профессионализм" раз
ные люди, я выписал еще и определение слова "профессио
нал" из толкового словаря С.И. Ожегова:
9. "Профессионал. Человек, сделавший какое нибудь
занятие своей постоянной профессией".
Как видите, ответы самые разные. Каждый отвечал, как
понимал, как знал и как представлял себе смысл этого слова.
Я был бы неправ, если бы сказал, что все эти определения
неверны. Просто когда я, "системщик", произношу слово
"профессионал", я подразумеваю не только определенную
систему взаимоотношений человека с его профессией, но и,
если хотите, со всей его жизнью!
Я дал свое определение понятию "профессионал". Для
меня профессионал — это ни что иное, как целое, состоящее
из трех компонентов. И это целое включает в себя все опре
деления, которые вы прочли выше.
Итак, для меня профессионал — это:
первое: суперспециалист в одной конкретной сфере дея
тельности;
Как то на досуге я дал определение понятию "независи
мость"; хочу предложить его вам.
"Независимость — это зависимость от себя".
Дорогие мои друзья, скажите мне, пожалуйста, какое
из наших пятнадцати "независимых" государств может
зависеть только от себя? Может, Россия, самая большая и
самая богатая? Или, может, Украина? Ах, да, наверное,
Белоруссия может! Так же, как и Молдавия. Ну, а балтий
ские наши друзья? Ну, они то уж наверняка могут! Государ
ства Средней Азии — все без исключения! А Кавказ? А, что,
собственно, Кавказ: он всегда был свободным и независи
мым!
В связи с этим у меня возник простой житейский вопрос:
как вы думаете, когда и при каких обстоятельствах сын может
уйти из отцовского дома и начать жить самостоятельно?
Правильно: когда он самостоятельно сможет прокормить
сперва себя самого, а потом и семью, которую создаст.
Иначе он какое то время побродяжничает, но потом обяза
тельно вернется домой. А если он на самом деле захочет
утвердиться в этой жизни, крепко встать на ноги,
то есть не только, как сейчас говорят, "бабки заколачивать", а
выбрать профессию, выучиться, сделать карьеру и уже потом
зарабатывать деньги. А после этого — поделиться! С кем?
Верно, с семьей!
Но, чтобы все это сделать, надо стать ПРОФЕС
СИОНАЛОМ!!!
Многие сейчас говорят о том, что следующий век — век
профессионалов. Я с этим полностью согласен. Это действи
тельно так. Другое дело, что у каждого, кто так говорит, есть
свое определение слова "профессионал". Каждый понимает
"профессионализм" по своему. Так что же в действительности
представляет из себя профессионал?
Кто такой профессионал?
Я провел такой же опрос, как и тот, с результатами кото
рого вы, я надеюсь, ознакомились, прочитав первую главу.
274 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 275
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом России (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 20.000
(заработал деньги)
И в четвертый раз наш спортсмен на распутье. Он может
не тренироваться дальше и удовлетвориться результатами,
которых добился: именем, славой и деньгами российского
масштаба. Или он снова должен поставить перед собой оче
редную цель. Его уровень вполне достаточен для того, чтобы
выиграть международные соревнования. Он хочет уже и мир
посмотреть, и себя миру показать. Ему опять нужен новый тре
нер, который сможет сделать из чемпиона России чемпиона
Европы. И наш спортсмен ставит перед собой задачу стать
чемпионом Европы. Он тренируется, выступает на соревнова
ниях, побеждает и получает за это, скажем, 100 000 долла
ров.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом Европы (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 100.000
(заработал деньги)
второе: человек, который постепенно достигает им же
перед собой поставленных карьерных высот;
и третье: человек, который на каждой ступеньке своей
карьерной лестницы зарабатывает деньги.
Чтобы много на эту тему не разглагольствовать, сразу
перейду к делу. В очередной раз предлагаю рассмотреть кон
кретный пример. На этот раз — спорт.
Молодой перспективный спортсмен захотел стать олим
пийским чемпионом. Под руководством тренера он прошел
определенный курс подготовки, стал чемпионом района и
заработал, скажем, 1 000 долларов.
Теперь перед ним два пути. Или он не будет тренировать
ся дальше и не выйдет на следующий уровень, другими слова
ми, удовлетворится результатами, которых добился: имя,
слава и деньги районного масштаба. Или он должен поста
вить перед собой задачу стать чемпионом города. Возмож
но, ему придется найти другого тренера, который сможет сде
лать из чемпиона района чемпиона города. Представим себе,
что наш спортсмен поставил перед собой такую задачу. Он
проходит интенсивный курс подготовки, выступает на сорев
нованиях и побеждает. Теперь он — чемпион города. При этом
он заработал, скажем, 5 000 долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом города (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 5 000
(заработал деньги)
Перед ним опять два пути. Или он не будет тренировать
ся дальше и не захочет выйти на следующий уровень; резуль
таты, которых он добился: имя, слава и деньги городского
масштаба — его удовлетворят.
Или, если захочет, он должен поставить перед собой оче
редную цель. И тогда ему, возможно, опять придется искать
нового тренера, который сможет сделать из чемпиона города
чемпиона России. Представим себе, что наш спортсмен поста
вил такую цель. Он проходит интенсивный курс подготовки,
выступает на соревнованиях и побеждает. Теперь он — чемпион
России. За что он получает, скажем, 20 000 долларов.
Чемпион района
Чемпион города
Чемпион страны
Чемпион Европы
Чемпион мира
Олимпийский чемпион
276 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 277
"Опять вы со своей пирамидой!" — воскликнет читатель.
"Не опять, а снова. — отвечу я. — И к тому же не с моей,
а с пирамидой Оленьки, которая написала главу о принципе
пирамиды".
Похоже, вы уже непоколебимо уверены, что с этими
пирамидами у меня "крыша поехала", и вам, может быть,
даже интересно, приехала ли она куда нибудь или разлете
лась по дороге вдребезги. И все же сами посудите:
— Можно ли назвать нашего спортсмена героя профес
сионалом? — возникает вполне закономерный вопрос.
— Безусловно, — следует не менее закономерный на
него ответ. — Он поставил перед собой цель — стать олимпий
ским чемпионом. Поставил и достиг ее!
Что он для этого сделал?
1. Нашел тренера источник знаний (ЗНАНИЕ).
2. Наметил этапы, которые нужно пройти, чтобы достичь
поставленной цели (КАРЬЕРА).
3. Захотел удовлетворить свои финансовые потребности,
которые постепенно возрастали. Это была его внутренняя
мотивация (ДЕНЬГИ).
Хочу вас спросить: в чем отличие спортсмена любителя
от спортсмена профессионала? Это первый вопрос.
Второй: кого из спортсменов вы могли бы назвать люби
телем, а кого профессионалом?
Третий: знаете ли вы лично кого нибудь, кого можно наз
вать профессионалом?
Четвертый: хотели бы вы стать профессионалом?
Если да, то тогда ответьте, пожалуйста, на пятый вопрос:
что вы для этого делаете?
А сейчас небольшая РЕКЛАМНАЯ ПАУЗА!
"Системный маркетинг в политике"
(отрывок из третьей книги серии):
"... Знаете, почему советская система была нестабильна,
в чем была ее ущербность? Ведь это была мощнейшая госу
дарственная система, колоссальная пирамида!
В Советском Союзе существовала, без преувеличе
ния, лучшая в мире система обучения. Была и не менее
разработанная система карьеры: октябренок, пионер,
В пятый раз наш спортсмен должен выбирать. Снова он
на распутье не тренироваться дальше и не выходить на сле
дующий уровень, оставшись европейским чемпионом. И в
пятый раз он должен поставить перед собой очередную цель.
Представим себе, что наш спортсмен на это решился.
Он опять находит нового тренера, проходит интенсивный курс
подготовки, выступает на соревнованиях и побеждает. Теперь
он — чемпион мира. За что получает уж не знаю даже, сколь
ко сотен тысяч долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал чемпионом мира (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 100.000
(заработал деньги)
Легче всего, конечно, остановиться здесь и дальше не
идти, не выходить на следующий уровень. Но поскольку наш
спортсмен, как вы уже успели заметить, человек весьма упор
ный, который, если уж что то в голову вбил, то не отступится, он,
в который уж раз, ставит перед собой очередную цель, усилен
но тренируется, тренируется и тренируется. Тренируется ровно
столько, сколько нужно, чтобы стать чемпионом Олимпийских
игр. Он выступает на этих играх и... Ура а а!!! Он — победитель.
Теперь он достиг вершины, он чемпион Олимпийских игр, за что
получает, допустим, 1 000 000 долларов.
Итак, он:
— прошел систему подготовки (обучение)
— стал Олимпийским чемпионом (карьерный рост)
— получил золотую медаль плюс $ 1.000.000
(заработал деньги)
Вы, дорогой читатель, наверное, уже устали, пройдя вме
сте с нашим чемпионом путь от рядового спортсмена до
Олимпийского чемпиона? Согласен, достаточно нудно было
все это читать. И не только читать. Поверьте, писать это тоже
было достаточно тяжело. А представьте себе, каково было
нашему кандидату в олимпийские чемпионы, нашему суперс
пециалисту, пройти все ступени и достичь вершины этой пира
миды, которую он сам себе выстроил.
278 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 279
Рисунок
1 й уровень:
Что делал человек, который находился на первом уров
не? Жил, ел, пил, занимался сексом, охотился...
Жил, где попало. Ел, что попало и кого попало. Пил, что
и откуда попало. Занимался сексом с кем попало. Точнее, это
говоря современным языком он "занимался сексом", а для
того, чем он занимался в те далекие времена, больше подхо
дит слово "спаривался". Охотился он тоже на кого попало. И
охотился иногда на такого зверя, справиться с которым не
мог, и который его просто напросто съедал.
Но жизнь шла вперед. И человек, по моей схеме, пере
шел на второй уровень своего развития — уровень, на кото
ром он переродился в собственника.
2 й уровень:
Этот уровень характеризуют: дом, стены, смотровая
щель над дубовыми воротами, очаг и жена.
Посмотрите, что получается. Человека перестали удов
летворять жизнь в пещере и ночлег на деревьях. Он решил
построить дом. Так родился собственник. Построив дом, этот
собственник, с полным на то основанием, решил построить
вокруг него стену, обозначив тем самым, что это его дом, его
территория и что доступ в этот дом ограничен, что случайно
комсомолец, член партии, первый секретарь райкома,
первый секретарь горкома, первый секретарь обкома,
первый секретарь ЦК республики, генеральный секретарь
КПСС.
Все это было. Не было только третьего компонента
системы заработков, ее создать НЕ УСПЕЛИ!!!"
Не сомневаюсь, что у вас возникли вопросы, что вы со
мной не соглашаетесь и просите объяснить, что я имею в виду.
Но здесь я не стану вдаваться в объяснения. Подробнее о
сетевом маркетинге в политике вы сможете прочесть в третьей
книге серии.
Теперь отвечу на первый из поставленных мною вопро
сов. Отличие спортсмена любителя от спортсмена профес
сионала в том, что у любителя, как правило, отсутствует
одна из трех составляющих профессионализма. У любите
ля вполне может быть хороший источник знаний — хороший
тренер. Любитель вполне может ставить перед собой какие
либо цели и достигать их. Но вот в том, что касается зара
ботков... К этому любитель не стремится. И именно поэтому
он не будет столь четко и настойчиво, как профессионал,
определять свои цели и добиваться их. Все три составляю
щие профессионализма взаимосвязаны; если одна из них
отсутствует, равновесие нарушается. У любителя нет внут
ренней мотивации его поступков, он не зарабатывает, а
потому не так эффективно, как профессионал, впитывает ту
информацию, которую ему дают.
Пирамида цели
Во второй части этой книги уже шла речь и о просто
пирамиде, и о пирамиде перевернутой. Сейчас речь пойдет
еще об одной пирамиде, которую я назвал "пирамидой цели".
Но прежде чем мы с Вами будем ее рассматривать, пред
лагаю ненадолго вернуться в каменный век. Я не буду делить
исторический процесс на различные периоды, этапы, фазы.
Для меня в моем "пробеге по истории" важно другое. История
для меня — это тоже пирамида. И я ее (пирамиду, но не исто
рию) разбиваю на уровни.
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Человек живет
инстинктами
280 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 281
свою фамилию!). И живет в трехкомнатной квартире семья: муж,
жена и двое детей. Живут и живут. Муж ходит на работу, полу
чает оклад, приносит его жене. Она же распределяет его как
положено, ухаживает за детьми, иногда семья ходит в гости ...
Не правда ли, есть определенное сходство? Ведь, по сути
дела, обе помещенные здесь схемы подходят как для неандер
тальца, так и для современного человека.
Поэтому, чтобы быть более актуальным, продолжу рассмот
рение "пирамиды цели" на примере современного человека.
Представьте себе такую картину.
По телевизору идет красивая романтическая мелодрама.
Муж предлагает супруге посмотреть этот фильм. Она, как обыч
но, отговаривается отсутствием времени. А чего хотел муж?
Просто хотел по телевизору посмотреть на то, чего сам он
лишен в жизни, вместе с женой насладиться недоступной им кра
сивой жизнью. Именно вместе, чтобы на подсознательном уров
не придать новый импульс их семейной жизни. Такая ситуация
повторяется несколько раз. И здесь даже неважно, муж выступа
ет в роли инициатора "экскурсии в красивую жизнь" или жена.
После нескольких отказов наш герой садится к телевизору смот
реть очередной фильм, скажем, "Красотку" с участием Ричарда
Гира и Джулии Робертс, где респектабельный и очень богатый
бизнесмен из высшего общества влюбляется в очаровательную
и импульсивную женщину из другого общества. Фильм он смо
трит с большим воодушевлением, порой представляя себя на
месте Ричарда Гира, человека из высшего общества, а свою
жену видит Джулией Робертс, женщиной романтичной, обая
тельной и легкой на подъем. Зайдя в спальню, он хочет расска
зать об этом фильме жене, поделиться с ней своими пережива
ниями. Но его красавица жена давно уже спит и, похрапывая,
видит десятый сон. Быть может, сон этот не менее романтичен и
красив, однако это опять же всего лишь сон. Наш герой идет на
кухню и, закурив, слегка обиженный на жену, которая его не
понимает, начинает размышлять. Первая его реакция — обида
на жену. Спрашивается, почему она не хочет смотреть вместе с
ним эти фильмы?
"Может, она хочет видеть эту жизнь не по телевизору, а в
действительности, в собственной жизни? — вдруг приходит
му человеку в него не зайти. Потом в этой стене он сделал
крепкие дубовые ворота, чтобы общаться с внешним миром.
Но, чтобы общение было избирательным, он прорубил в
воротах смотровую щель: сперва я посмотрю на тебя, а потом
решу, впустить или нет... Сидел он так в своем доме, сидел, и
стало ему холодно. Ему стало не хватать тепла, и он соорудил
очаг. Однако очаг мог согреть его лишь физически. Душа же
требовала присутствия другого человека, женщины. И он при
нял решение: взять в дом жену, чтобы она создала уют, обес
печила физический и душевный комфорт.
Здесь я оставлю нашего первобытного человека греться у
очага в обществе женщины в построенном им доме. Пусть
себе наслаждается.
До сих пор вы, я думаю, улыбались, читая о подвигах
этого человека. Улыбались, поскольку описываемая ситуация
к настоящему не имеет никакого отношения: все это было
очень давно и вас не касалось.
Ну, а если я заменю дом нашего неандертальца на кварти
ру, стену — на забор (на даче), ворота на железную дверь,
смотровую щель — на глазок, очаг — на батарею или камин, а
жена превратится из первобытной женщины в законную, прош
темпелеванную в паспорте супругу, которая поменяла свою
фамилию на фамилию нашего человека (хотел бы я знать, кому
первому пришла в голову идея — отдаться мужчине до такой сте
пени, чтобы изменить тому, кто произвел ее на свет и дал ей
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
282 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 283
... Или — идеальный вариант. Оказалось, что к переме
нам стремятся оба супруга. Идею изменить что то в своей
жизни подхватила и другая сторона. И супруги, подбадривая
и поддерживая друг друга, вместе начинают путь к новым жиз
ненным свершениям.
... Или окажется, что лишь один из супругов хочет изме
нить свою жизнь. Муж хочет, а жена нет. Либо наоборот.
Тогда происходит следующее: как минимум — конфликт, ну а
как максимум, поскольку жизненные интересы супругов никак
не стыкуются, семья распадается.
3 й уровень:
Предлагаю рассмотреть последний из этих трех вариантов.
Для нашего героя настал тот период в жизни, когда мужчина
серьезно задумывается о своем жизненном потенциале и начи
нает понимать, что еще не реализовал большую его часть. А
ведь реализация этого потенциала, работа в меру своих сил и
возможностей имеет для мужчины огромное значение.
Итак, мужчина решил идти вперед. Тогда он переходит на
третий уровень пирамиды цели, который я называю: "новое
общество". Что это такое?
"Новое общество" — это новая работа и новый режим
работы, новые знания и новая психология мышления, новое
отношение и к себе и к окружающим. Однако, долго оставать
ся на этом уровне нельзя. Тот, кто попал на него, либо быстро
ему в голову мысль." А что я сделал для того, чтобы достичь
такой жизни?" Увы, ответ напрашивается сам собой: "Ничего".
И даже более того, такие мысли его до сих пор не посещали.
Тут он понимает, что обладает громадным нереализованным
потенциалом. И решает, что надо что то менять в жизни. Он
начинает интересоваться всем тем, о чем раньше и не помыш
лял: различными презентациями, встречами...
Совершенно случайно бывший одноклассник, который
со временем превратился в бизнесмена, приглашает его на
презентацию какого то бизнес клуба. Там собираются извест
ные политики, бизнесмены, спортсмены, словом, "звезды"
всех сортов и мастей. Переступить порог клуба, где все блестит,
где накрыт шикарный стол и где все в сногсшибательных костю
мах, галстуках, бабочках и юбочках, ему в первый раз было
страшно тяжело. Он растерялся, даже хотел уйти. Но друг взял
его за рукав и сказал: "Не спеши, расслабься. Уйти всегда успе
ешь". Постепенно наш герой "обкатался", он чувствует себя в
этой обстановке прекрасно. Словом, вошел во вкус.
Придя домой, он рассказываетжене о своем походе в
"высшее" общество. Этим он хочет вывести ее на разговор о
красивой жизни и о том, что они могли бы жить так же, хочет
поговорить о том, что он передумал, сидя на кухне после
просмотра "Красотки", о том, каким почувствовал себя вино
ватым перед ней, перед их семьей. Он верит в свою жену,
думает, что она проникнется его мыслями, поддержит его...
Дело в том, что на втором уровне живут 95% людей.
Живут и прекрасно себя чувствуют. Они не хотят ничего
менять, не хотят предпринять что либо для того, чтобы их
жизнь изменилась. Второй уровень "пирамиды цели" можно
назвать уровнем "хотя бы": "У нас есть хотя бы то, что есть, так
зачем что то менять? Ведь, не дай Бог, может стать хуже".
Дальше действие в моем рассказе может развиваться в
трех направлениях.
... Или жена скажет нашему герою: "Ты что, зачем тебе все это
надо? Там же все жулики, а мы и так прекрасно живем". И вот так,
всего лишь несколькими словами она потушит искру, которая чуть
было не превратилась в пламя. Наш герой послушался жену и не
стал ничего менять, оставшись на втором уровне.
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
284 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 285
6 й уровень:
Этот уровень я называю: "деньги".
Почему? Потому, что результатом любой профессио
нальной деятельности должны быть заработки. Хотим мы этого
или нет, но деньги являются единственным мерилом нашего
труда. К великому моему сожалению, у большинства бывших
советских людей к деньгам отношение, если можно так ска
зать, антагонистическое.
Достиг ли наш герой цели, являлись ли деньги его целью?
Конечно, нет. Для нормального человека деньги ни в коем
случае не могут быть целью. Они являются всего лишь сред
идет вперед, либо скатывается назад. Чтобы идти вперед и
перейти с третьего уровня на четвертый, необходимо выде
литься. Это одновременно и способ удержаться на третьем
уровне, и способ перехода на четвертый.
4 й уровень:
Что может выделить человека на новом уровне?
Постановка конкретной цели и определение путей, кото
рые ведут к ее достижению. Если человек сделал все это, он
переходит на пятый уровень. Выделиться — это значит: сделать
первый шаг на пути к профессионализму. Если наш герой
сумел выделиться, он переходит на четвертый уровень, "уро
вень профи".
5 й уровень:
Наш человек становится профессионалом. Но что он дол
жен сделать для того, чтобы стать профессионалом? Ему
необходимо выбрать профессию, которая ему больше всего
нравится, и пройти несколько этапов подготовки. Все это он
сможет сделать, если устроится в компанию, которая предло
жит ему систему обучения, систему карьеры и систему зара
ботков. Выполнив эту конкретную задачу, он переходит
наследующий уровень.
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Единственная
возможность
$
Результат
профессиональной
деятельности
Проявить себя
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Единственная
возможность
286 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 287
уровень "пирамиды цели" — опять довольствуешься простыми
радостями жизни. Хотя при этом, в силу своего преклонного
возраста, ешь уже не все, пьешь — тоже не все, секс — ... ах,
не будем говорить, роскошь — не нужна. Остается рыбалка,
охота, пусть даже и бессмысленная.
Давайте подведем сказанному философский итог.
Выдающийся американский философ и психолог Джим Рон
выстраивает следующую логическую цепочку: наши мысли
определяют наши слова, наши слова определяют наши дей
ствия, а наши действия определяют результат, который опре
деляет стиль нашей жизни.
Хочу рассказать Вам два анекдота.
Первый очень короткий:
"Австралиец купил новый бумеранг и сошел с ума,
выбрасывая старый"
Второй — длиннее:
"Сидит негр в тени и ест банан. Подходит к нему друг и
говорит:
— Чего это ты тут расселся?
— А что такое? — спрашивает тот, который ест банан.
— Не надоело тебе с утра до вечера бананы есть?
— Нет, а что?
— Как что!? Посмотри, сколько в жизни хорошего!
— Например?
— Что значит например? Например, можно учиться!
— А зачем?
— Как зачем! Будешь работать!
— А зачем?
— Как зачем! Сделаешь карьеру!
— Да, но зачем?
— Как так зачем! Деньги ведь заработаешь!
— Зачем?
— Ну, как тебе объяснить? Деньги нужны для того, чтобы
приобрести, что больше всего нравится. Вот скажи, что тебе
больше всего нравится?
— Бананы.
— Вот видишь! Купишь целую плантацию бананов и
будешь их есть каждый день, сколько влезет.
— А что я теперь, по твоему, делаю?"
ством ее достижения. Например: заработаю деньги, построю
больницу, школу, детский сад, куплю остров и назову его име
нем своей дочери. Мир знает массу таких примеров.
7 й уровень:
Следующий уровень — "семья". Но КАКАЯ семья? Или ста
рая — в том случае, если супруги, понимая, уважая, любя и
радуясь успехам друг друга, шли к этому уровню вместе. Или —
новая. Ведь без семейного очага жизнь человека невозможна.
Не помню, кто это сказал, но мне очень нравятся эти слова:
"Что такое счастливый человек? Это человек, который утром с
воодушевлением направляется на любимую работу, а вече
ром еще с большим воодушевлением возвращается в родную
любимую семью". Честь и хвала таким людям.
Однако, если мы еще раз посмотрим на "пирамиду цели",
то увидим, что наш герой так и не достиг вершины, так как у
жизни в целом нет цели. Целью жизни является ее качество, или,
если хотите, ее стиль. Можно поставить перед собой лишь вре
менную, конкретную цель, как это сделал наш герой.
И здесь очень важно эту цель рассмотреть во времени.
Ведь если ее достигаешь в преклонном возрасте, то, образно
говоря, возвращаешься в лоно природы матушки, на первый
$
Результат
профессиональной
деятельности
Проявить себя
Или старая
или новая
Новые: люди,
работа, отношения...
Человек становится
собственником
Человек живет
инстинктами
Выделиться
НОВОЕ ОБЩЕСТВО
Дом, Жена, Забор, Железная дверь...
Ел, Пил, Жил, Секс, Охота...
Профессионал
Семья
Единственная
возможность
288 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 289
Вы видите, что на этом рисунке круг разделен на четыре
сегмента. Рядом со стрелкой написано $ 100 000: это сумма,
которая необходима нашему герою.
После этого он должен определить для себя, за какое время
можно заработать эти деньги: за год, за два, за три и т.д. Скажем,
он определил, что ему нужно три года. Соответственно 100 000
долларов он должен разделить на 36 (число месяцев). Выходит,
что в месяц он должен откладывать 2778 долларов.
Слабый духом сразу откажется от этой затеи. И будет по
своему прав, так как, работая "на дядю", лишь единицы смо
гут заработать такие деньги. Тот же, кто хочет их заработать,
должен создать что то свое. Создать и идти вперед.
В первом сегменте круга четыре пункта. Они необходимы
для того, чтобы стартовать. Первый и самый главный —
ЖЕЛАНИЕ. Если бы на старте — после разговора с женой —
у нашего человека не было желания достичь цели, он не смог
Мой дорогой читатель, я думаю, вы со мной согласитесь,
что целью жизни может стать качество жизни, которое каждый
из нас определяет для себя. Желаю вам достичь того, чего вы
сами хотите достичь. В подтверждение своих слов приведу
гениальное высказывание Наполеона Хилла: "Все, что желае
мо и представимо, достижимо!"
Спираль цели
Теперь предлагаю Вам рассмотреть "спираль цели".
"Пирамида цели" — это графическое изображение ступеней
роста нашего героя — внешней стороны этого роста. А "спи
раль цели" — изображение тех внутренних процессов, кото
рые происходят в самом нашем герое.
Должен Вам сказать, что и "пирамиду цели", и "спираль
цели" нашему человеку пройти было бы очень сложно, если
бы он не поставил перед собой конкретную задачу. Если он
захотел изменить свою жизнь, перейти в "новое общество", он
должен поставить перед собой конкретную задачу. Лучше
всего (это идеальный вариант), чтобы она имела какое то
материальное воплощение. Допустим, наш герой хочет купить
квартиру или машину. Или построить дом. Или купить остров
в Средиземном море. Он может поставить перед собой
любую цель, но она должна быть конкретной.
Возьмем самый обычный пример. Наш герой поставил
перед собой цель: купить в Москве хорошую трехкомнатную
квартиру. Стоимость хорошей трехкомнатной квартиры
равна, скажем, 100 тысячам долларов. Возможно, увидев эту
цифру, кто то, кто был бы даже не прочь поставить перед
собой такую цель, сразу откажется от нее. Эта цифра его
испугает, и он решит жить так, как жил.
Но наш герой все же хочет приобрести такую квартиру,
его не пугает огромная сумма, наоборот, ему эта цифра
нужна, чтобы точно знать, какими деньгами он должен распо
лагать для такой покупки. Он выбрал цель, и теперь ему
необходимо найти путь к ее достижению.
ЦЕЛЬ
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
290 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 291
Итак, есть четыре составляющие успеха, без которых
наш герой не смог бы даже начать, это:
1. Желание
2. Вера
3. Отношение
4. Энтузиазм (воодушевление)
Затем наш человек переходит во второй сегмент круга,
который можно обозначить одним словом — "УЧЕБА". Здесь
есть четыре варианта:
— либо он проходит традиционную систему обучения:
школа, институт, аспирантура;
— либо переквалифицируется, если это необходимо на
пути к достижению цели. В этом случае он посещает различ
ные семинары, курсы, тренинги;
— либо он проходит обучение у частного лица — учителя,
наставника. Здесь он получает знания непосредственно из
рук педагога, специалиста в данной профессии;
— либо занимается самообразованием, читая книги,
просматривая и слушая учебные видео и аудиопособия.
бы даже начать. Определяя, есть ли у вас желание, очень
важно не путать "хочу" с "хотелось бы".
Второй пункт — ВЕРА. Вера в себя. Вспомните известный
автомобильный лозунг: "Не уверен — не обгоняй". Без веры в
себя наш герой так и остался бы на втором уровне пирамиды
цели. И любое его желание так и осталось бы мечтой. Если он
не уверен в себе, он послушается жену и останется в своей
прежней жизни. Здесь не могу не отвлечься на очередное
"лирическое отступление".
С чем сегодня трудно в нашем обществе, так это с верой.
Вспомните нашу недавнюю историю: в начале века к власти
пришли люди, которые внедрили в наше сознание веру не в
Бога, а в свою идею, в свою философию. И до 1953 года
большинство всему этому верило. Но после 1953 года к влас
ти пришли другие люди, которые разъяснили большинству, что
оно, это большинство, "верило неправильно", верило не тому,
кому надо. Таким образом в наше сознание вбили еще один
кол. В 1964 году к власти опять пришли новые люди. И они, в
свою очередь, сказали, что нельзя верить их предшественни
кам. То же самое повторилось в 1982 и 1985 годах. Потом —
в 1991. Так что, я думаю, нет ничего удивительного в том, что
большинству сегодня очень трудно верить кому бы то ни было!
Слава Богу, на помощь приходят духовные ценности — вера в
Бога...
Итак, ЖЕЛАНИЕ; затем ВЕРА в себя и в свое дело.
Третьим компонентом является ОТНОШЕНИЕ — к себе, к
своему делу, к своим коллегам, к самодисциплине, к чистоте
своих мыслей и намерений. Отношение к жизни и будет опре
делять деятельность нашего героя. А его деятельность будет
определять его результаты. А результаты, в свою очередь,
покажут, достиг ли он цели.
Желание у него есть, вера есть, свое отношение к рабо
те он определил. Но если повседневный труд не будет его
воодушевлять, если он не станет выполнять свою работу с
энтузиазмом, наличие первых трех компонентов ничего не
даст. В нем должно быть постоянное воодушевление,
ЭНТУЗИАЗМ. И мало того, что он должен быть воодушевлен
сам: ему еще необходимо воодушевлять других.
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
ЦЕЛЬ
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
292 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 293
Во время обучения, двигаясь по второму сегменту круга,
он еще больше отдаляется от своей цели. Однако это всего
лишь иллюзия, так кажется лишь на первый взгляд.
Но эта иллюзия овладевает нашим героем, и он может
попасть в капкан, который вы видите в нижней части рисунка.
Ему кажется, что у него было все для достижения цели, он уже
столько преодолел, что пора бы получать результаты. А вместо
этого, учась, он все дальше и дальше уходит от поставленной
цели. Если, поддавшись своей слабости, он остановится в своем
развитии, то окажется на максимальном расстоянии от цели. К
сожалению, статистика показывает, что 95% людей — жертвы
этого капкана. Им просто нельзя было останавливаться, нужно
было двигаться дальше. Им просто необходима была...
ПРАКТИКА, практика, практика и еще раз практика. Это
и есть третий сегмент круга. Без практики нет результатов.
Интереса ради назовите кого нибудь из известных людей, кто
достиг выдающихся результатов без практики. Результата не
будет потому, что нет практики. Человек попал в капкан, а
чтобы из него освободиться, стать из теоретика практиком,
надо затратить неимоверное количество сил.
Следующий сегмент являет собой итог трех предыдущих.
Я назвал его "ЗНАНИЯ".
Сами по себе знания не представляют большой ценности,
это всего лишь товар. Чтобы их произвести, необходимо
сырье, которым и является информация, полученная нашим
героем во втором сегменте. Переработанная в нашем интел
лектуальном станке — в голове, пока наш герой проходил тре
тий сегмент круга, она затем, в четвертом сегменте, преврати
лась в знания. А знания, в свою очередь, должны быть реали
зованы, то есть проданы. Умение реализовать знания — это
высший пилотаж в искусстве достижения цели.
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
ЦЕЛЬ
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
I.Школа, ВУЗ...
II.Семинары, Курсы...
III.Наставник, Учитель...
IV.Самообразование
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ПРАКТИКА
ЗНАНИЯ
I.Желание
II.Вера
III.Отношение
IV.Энтузиазм
Конкретная цель,
например, $ 100 000.
ЦЕЛЬ
294 Жизнь Системный маркетинг . бизнес XXI века 295
Итак, наш герой прошел первый круг, но увидел, что на
его счету нет требуемых ста тысяч долларов. Нет результата —
денег, которые лежали бы у него на счету или в сундуке.
В чем дело? Дело в том, что, проходя первый круг, он тра
тил деньги, время и силы на приобретение знаний. И он полу
чил эти знания.
Результата нет потому, что первый круг является всего
лишь разминкой, подготовкой. Когда человек полностью про
ходит первый круг, ему вполне может показаться, что он сде
лал все, чтобы достичь цели, но у него ничего не вышло.
А ему, между тем, необходимо пройти второй круг. Его
желание при этом возрастает, знания придают ему еще боль
ше веры в себя, в свои возможности. Они же четко определя
ют его отношение к своему труду. Все это, вместе взятое, его,
естественно, воодушевляет.
Теперь он проходит первый и второй сегменты круга с
гораздо большей скоростью, так как теперь четко знает,
какой информации ему не хватает и где ее взять. Снова перед
ним третий сегмент — практика. Она дает ему практическую
реализацию знаний, и он постепенно переходит в четвертый
сегмент, который во втором круге называется уже не
ЗНАНИЯ, а РЕЗУЛЬТАТ.
Итак, он достиг цели, на его счету 100 000 долларов.
Посмотрите: прямой дороги к цели нет, человек всегда
идет к цели по кривой.
Я думаю, многие из вас, прочтя эти строки и мысленно
пройдя все круги, неадекватно восприняли сказанное: кто то
остановился, кто то вообще перестал читать, кому то захоте
лось со мной поспорить. А кто то еще и заметил интеллигент
но: "Легко ему, Дато Кардаве, писать. А как все это выглядит
в жизни?".
Друзья, поверьте мне на слово: писать о достижении цели
труднее, чем ее достигать. Это я понял, пока писал книгу,
которую вы сейчас держите в руках.
Чтобы данный пример был живым, я не зря взял в качес
тве цели 100 000 долларов и трехкомнатную квартиру. Дело
в том, что, решив написать эту книгу, я сам поставил перед
собой точно такую же цель. Докладываю: так случилось, что
полтора года назад я упал. Хотя при этом я, слава Богу, ниче
го не сломал, но зато потерял все, что имел. Четвертый раз в
жизни мне пришлось начинать с нуля, и целый год мне понадо
бился для того, чтобы осознать, что произошло; целый год я
ничего не предпринимал. Жизнь поставила меня на колени. И
передо мной открывались три пути.
Первый — упасть совсем, то есть спиться, стать бомжом,
внушить себе, что все в этой жизни плохо, кругом одни жули
ки, я один такой хороший, но меня никто не понимает, рядом
нет ни друзей, ни родственников, ни любимой женщины.
Одним словом, приобрести синдром неудачника и обвинять в
своем поражении всех и вся. Обвинять, показывая пальцем и
говоря: "Это они во всем виноваты, это они меня обидели".
Второй путь — смириться со своим положением, никого
не обвинять, а только говорить себе: "Я сам виноват, другие
тут ни при чем, это я допустил ошибку, это я сам дошел до
такого состояния". Словом, терзаться, показывая при этом
пальцем на себя. В этом случае лучшее, что меня ожидало, —
работа на кого то. Я стал бы наемным работником, сидящим
от звонка до звонка за зарплату, пусть даже и хорошую.
В первом случае я стал бы бомжом, во втором — рабом...
Знаете, что означают мои жесты, — показывай я пальцем
на себя или на других, — если рассмотреть их с точки зрения
языка жестов?
Если я, как играющий в войну ребенок, тычу пальцем в
других, моя рука становится пистолетом. Я как бы стреляю в
окружающих, причиняя им боль. Но ведь при этом три других
пальца: мизинец, безымянный и средний — направлены на
меня. "Выстрелив" из одного "ствола" в других людей,
я тем самым из трех оставшихся "стреляю" в себя.
Во втором случае, когда я во всем обвиняю себя, три
ствола моего многоствольного пистолета направлены в дру
гих, а один в меня.
И вот, что получается: во втором случае я причиняю боль
своим близким, а в первом случае, обвиняя тех, кто меня
окружает, причиняю боль себе.
Поэтому лучший путь третий. Лучше всего — никого и ни
в чем не винить. Нив кого не стрелять — ни в себя, ни в других,
296 Жизнь
а найти причину своих неудач. Только в этом случае я смогу
снова стать тем, кем был до этого, то есть свободным челове
ком. Свободным человеком, который зависит только от себя,
способен распоряжаться самим собой, своим временем,
своей судьбой. Планировать свою жизнь и осуществлять
намеченное, твердо идти к достижению поставленной перед
собой цели.
Другими словами, я должен был разобраться в себе и в
очередной раз задать себе три вопроса:
1. Чего я хочу достичь в этой жизни?
2. Как достичь того, чего хочу?
3. С кем хочу достичь того, чего хочу?
Эти вопросы требовали незамедлительного и предельно
конкретного ответа как в личной жизни, так и в профессио
нальной.
И я на них ответил.
В том, что касается личной жизни, разрешите мне оста
вить информацию при себе, оставить для истории, которая,
надеюсь, напишет, что я был счастливым отцом, счастливым
дедушкой и...
Что же касается моей профессиональной деятельности,
то первый шаг я сделал, когда ответил на вопросы, что я умею
и что имею. Я ответил на них и решил написать книгу, затем
продать ее и заработать деньги. Я определил, о чем буду
писать, придумал название — и вот вы держите мою книгу в
руках.
Продав 1 000 000 экземпляров и заплатив налоги, я
заработаю деньги и на квартиру, и на машину, и на...
Потом выпущу аудио и видеоверсии своей книги и...
...И встречу XXI век счастливым человеком, который рано
утром радостно спешит на работу, а вечером, сломя голову —
домой!!!
Счастливого нового дня, нового года и нового века вам,
дорогие профессионалы!!!
Системный маркетинг
это просто ЖИЗНЬ
Глава 14
Если жить в нужде плохо,
то нет никакой нужды
жить в нужде.
(Монтень)
300 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 301
Китай — это спящий гигант. В настоящее время введенные
государством ограничения делают создание системных ком
паний в континентальной части страны предприятием затруд
нительным и дорогостоящим. Но ситуация должна измениться.
Китай обладает колоссальным потенциалом потребления
продукции системных компаний.
В Австралии, несмотря на огромные размеры этой стра
ны, объем продажи товаров по схеме системного маркетинга
не так уж велик: он составляет 1,5 миллиарда долларов США
в год. Для того, чтобы попасть на конференции и учебные
семинары, австралийцы зачастую затрачивают на дорогу по
5 7 часов.
В странах Европейского экономического сообщества
(ЕЭС), где проживает 400 миллионов человек, существует
множество старых и новых системных компаний. Объем про
даж в Германии, Италии и Франции превышает 2 миллиарда
долларов в год, а в Великобритании 1 миллиард долларов.
Страны бывшего Восточноевропейского блока, пожалуй,
наиболее перспективны из всех европейских государств.
Прошло немногим более года с тех пор, как компания
"Amway" вышла на румынский рынок. Но за это время в
ней стало работать больше одного процента населения стра
ны — показатель поистине потрясающий. В Словении, Поль
ше, Чешской Республике, России и Венгрии развитие индус
трии также идет семимильными шагами.
В Испании системные компании продают продукции на
сумму свыше 700 миллионов долларов США, объем продаж в
Австрии достиг 300 миллионов. В Швейцарии он составляет
200 миллионов, а в Швеции, Норвегии и Финляндии несколь
ко сотен миллионов.
В Бразилии работает почти миллион дистрибьюторов,
продающих продукции на сумму свыше 3 миллиардов долла
ров США в год. Поскольку бразильская экономика еще не
полностью исчерпала свой потенциал, следует ожидать даль
нейшего роста.
Остальные страны Латинской Америки быстро догоняют
Бразилию. В особенности это относится к Аргентине, где годо
вой объем продаж приближается к одному миллиарду долларов.
Системный маркетинг это просто
ЖИЗНЬ
Не знаю, убедил я вас или нет, но в целом я уже обо всем
рассказал, все объяснил и привел аргументы самые, на мой
взгляд, разнообразные. Дальше думайте и решайте сами.
Материалом для размышлений я Вас, сдается мне, снабдил в
достаточном количестве. Мне, конечно, есть еще что сказать
и о чем вам рассказать. Но я вижу, что с новым разговором о
системном маркетинге можно повременить, впереди у нас
еще как никак три книги.
И, поскольку основное уже сказано, беседа наша совер
шенно явно движется к своему логическому завершению.
Однако я не могу просто так оборвать разговор. Это было бы
невежливо. Поэтому скажу еще несколько слов в заключение.
Сначала предлагаю ознакомиться с информацией из компе
тентных источников. В 1997 году журнал "Аплайн" писал, что
системный маркетинг процветает сегодня в 125 странах.
Так, в Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют
продукцию на сумму 30 млрд. долларов США в год. В одном
только японском филиале компании "Amway" (Japan Amway)
работает более миллиона дистрибьюторов.
На Тайване и в Корее объем продаж приближается к 2
млрд. долларов США. Каждый двенадцатый житель Тайваня
является специалистом по системному маркетингу. Корейские
же системные компании продолжают процветать, несмотря на
жесткие государственные ограничения.
Хотя в Малайзии большая часть национального богат
ства сосредоточена в руках немногих избранных, специалис
ты по системному маркетингу, которых в стране больше мил
лиона, в этом году, по предварительным оценкам, продадут
товара на 1 миллиард долларов США.
Переживающая бум экономика Таиланда, где в одном
Бангкоке проживает 14 млн. человек, привлекает целые
"стада" системных компаний.
302 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 303
Кстати, какие то умники ее продолжили, добавив: "все
равно дураком умрешь!". Но лично я не хочу умирать дура
ком!
И я придумал свою собственную пословицу: "Тем, что
знаю, готов делиться, а тому, чего не знаю, готов научиться".
Ведь почему я создал компанию "PROMIS International"?
Потому что...
Как раз в тот момент, когда я готовился развить свою
мысль, в комнату вошла сотрудница моей компании Марина
Колесник и, посмотрев на экран монитора, сказала:
— Давид, знаешь, как бы я ответила на вопрос, что такое
бессистемный маркетинг?
И не успел я даже головой кивнуть, как она торжествен
но и с чувством, которое гарантирует ей авторские права на
этот образ, даже если она не обратится в Российское автор
ское общество, произнесла:
— Бессистемный маркетинг — мальчишник перед свадь
бой!
Через секунду весь офис хохотал, и мы решили составить
словарь, в который вошли бы основные термины системного
маркетинга некоторой системной компании. Над ним, без
условно, нужно еще работать, расширять его, но костяк мы
создали в рекордно короткие сроки. Вот он:
"Авон" — А вон!
Беседа о продаже — первое свидание.
Всезнайка — потенциальная теща.
"Гербалайф" — сладкий герб.
"Доктор Нейчер" — мертвый, который живее всех живых.
Завистник — пролетарий.
"Кэпитал сейвинг" — шейпинг по Марксу.
"Кембридж" — питание для умников.
Контракт.
— неподписанный контракт — от ворот поворот.
— первый подписанный контракт — первый поцелуй.
— подписанный контракт — первая ночь.
Основной семинар — медовый месяц.
Презентатор — человек с подарком.
Приглашенный на презентацию — приговоренный.
Хотя большая часть Африки представляет собой рынок,
еще не освоенный системными компаниями, этот континент
обладает очень высоким потенциалом. Объем продаж в
Южной Африке достиг 300 400 миллионов долларов США.
Индия — самый богатый в отношении системного маркетинга
рынок в мире. 80 процентов 700 миллионного населения
Индии — это средний класс, являющийся как основным потре
бителем продукции системного маркетинга, так и главным
поставщиком сотрудников для системных компаний.
Теперь посмотрите, как хорошо, что мы родились на тер
ритории бывшего Советского Союза, где живет более 250
миллионов человек.
Во первых, всех этих людей, несмотря на недальновид
ность некоторых политиков разрушителей, объединяет Вели
кий Русский Язык. А ведь именно язык — главное средство
достижения успеха во всех сферах нашего существования.
Держать в руках это средство и не пользоваться им — по моему
глубокому убеждению, глупость, граничащая с тупостью.
Во вторых, лучшего рынка у нас сейчас нет и в ближайшие
сто лет не будет. Думаю, любой грамотный человек согласится в
этом со мной. Каким огромным потенциалом обладает наша
страна, какая огромная потребность в товарах и услугах!
И, наконец, в третьих, — наша ментальность. Ведь у всех
тех, кто живет на территории бывшего СССР, общая менталь
ность. Проще говоря, русский всегда сможет договориться с
белорусом, а украинец с узбеком...
ЯЗЫК, ПОТРЕБНОСТЬ, МЕНТАЛЬНОСТЬ — вот три кита
нашего успеха! И я уверен, так и будет!
К тому же в нашем распоряжении НАШ ОГРОМНЫЙ
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ. Думаю, в этом со мной
согласятся даже чересчур влюбленные в себя американцы.
Мы обладаем огромными запасами интеллектуального
сырья, и это — самое большое наше достояние. Просто надо
научиться делать из этого сырья качественный товар. Научить
ся делать, а потом научиться его продавать.
Как тут не вспомнить В.И. Ленина — "учиться, учиться и
еще раз учиться"? И русскую народную пословицу "век живи
— век учись", которая мне очень нравится.
304 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 305
различных российских страховых компаний, пенсионных фондов,
а также эксперты из Росстрахнадзора. Естественно, не обошлось
и без чиновников из Министерства социальной зашиты.
Владимир Познер начал свою передачу с присущей ему
элегантностью. Говорил о важности социальной защиты рос
сийских граждан в эти тяжелые времена и о том, как важно
человеку создать собственный фонд социального и пенсион
ного обеспечения; о том, что в этом направлении должно
делать государство, и о том, что оно для этого на самом деле
делает. Поочередно давал он слово чиновникам и просто зри
телям, представителям страхового бизнеса и экспертам. Боль
шинство зрителей задавало один и тот же вопрос: как сегодня
в России человек может обеспечить свою старость, свое здо
ровье, свое будущее?
Естественно, что российские страховщики однозначно
советовали, а точнее, в обязательном порядке рекомендова
ли зрителям довериться только им и никому больше. Хотя при
этом и говорили о трудностях, связанных со страховыми воз
мещениями.
Вдруг один из зрителей спросил: "Могу ли я приобрести
накопительную программу в какой либо зарубежной страхо
вой компании?"
Несладко пришлось незадачливому автору этого вопро
са. Ответ приговор прозвучал так: "Можно. Но только если
эта страховая компания находится на территории России".
Тут к беседе присоединился другой зритель, чей вопрос зву
чал приблизительно так: "Недавно ко мне приставали мои зна
комые и агитировали меня застраховаться в одной швейцарской
компании. Как вы думаете, стоит ли с ними связываться?"
Вот здесь один из страховых экспертов с демократично
стью, присущей всем крупным вождям XX века, заявил: "Ни в
коем случае!"
Я, конечно, не помню в подробностях его речь, но эмо
циональный фон этого выступления сохранился у меня в памя
ти хорошо. Кипя негодованием, призывал он заботиться о
россиянах и о российской экономике, делая при этом следую
щие выводы: всех агентов мирового страховизма надо в шею
гнать из России.
"РОСНО" — патриоты перебежчики.
Руководитель параллельной структуры — мачеха.
Сейв Инвест — гроссмейстеры полисмейстеры.
Советчик — подружка ("старая дева").
Структурный руководитель — папа или мама, директор
детского сада или массовик затейник.
Супервайзер — в Россию засланный Вайзер.
Экзекьютив — просим прощения, но это слово не смог бы
перевести на русский язык даже Даль.
Не удивлюсь, если вы чего то не поняли. "Несистемщику"
понять "системщика" порой бывает сложно. Так же, как неже
натому — понять семейного человека.
Не было у вас в жизни ситуации, когда один из ваших
друзей женился и после этого вдруг резко "испортился"! Поче
му? Да потому, что у него не стало времени бывать на... Реак
ция же друзей гуляк вполне закономерна: "Какой хороший
был парень, нормальный. А женился — и...!".
Я уверен, дорогой читатель, что у вас возникает естест
венный вопрос: почему всю серию в целом и эту главу в част
ности я назвал именно так?
Ответ на него очень прост. Системный маркетинг это
работа. А работа — часть нашей жизни. Какой вы видите вашу
жизнь и вашу работу? Думаю, что первую вы видите долгой, а
вторую — серьезной и постоянной.
Знаете, с чем можно сравнить системный маркетинг в
бизнесе? Это как создание семьи. Не просто встречи, прово
ды, еще встречи, еще проводы, а планирование будущего.
Создавая семью, вы видите себя вместе с любимым человеком
через 20, 30, 50 и более лет. Ваша жизнь это не сплошные,
непонятно кому и для чего нужные страсти мордасти,
а созидательный труд. У вас обоих есть общая цель — жить для
вашей семьи, ваших детей, вашего будущего!
Хочу рассказать вам еще вот что. Как то я смотрел создан
ную бесспорным лидером российской теленауки Владимиром
Познером и очень, на мой взгляд, актуальную телепрограмму
"МЫ", которую он же сам и ведет. Передача была посвящена
состоянию страховой индустрии в России. В ней принимали учас
тие представители общественности, сотрудники и руководители
306 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 307
Как, скажите, пожалуйста, можно верить им, когда эти же
самые телевизионщики еще недавно столь же ретиво рекла
мировали "МММ", "Телемаркет", "Хопер инвест" и т. д., и т. п.
Скажут, что "за содержание рекламных объявлений редакция
ответственности не несет". Замечательная фраза. Ее печата
ют все газеты. Согласен: с юридической точки зрения за
рекламу, которая проходит у них, они действительно не несут
никакой ответственности. Но — только с юридической. С точки
же зрения моральной выходит, что именно с молчаливого
(если подобное слово применимо по отношению к этому болт
ливому черному ящику) согласия телевидения Мавроди уда
лось обокрасть 10 милионов россиян.
Хотя, по большому счету, лично я на них не в обиде. У них
работа такая — кого то хвалить, а кого то ругать. Они выполня
ют чей то заказ. Они не хозяева самим себе. Они лишь повторя
ют чужие слова. Они — как марионетки на веревочках. С них
нечего спрашивать. Они ни за что не несут ответственности.
Почему я рассказываю об этом? Да потому, что каждый
из этих советчиков наверняка был "в доле" у творцов послед
ней аферы — ГКО!
Какие только слухи сегодня не ходят вокруг системного
маркетинга. Вот, например, до меня дошла такая информа
ция: один журналист сказал мне, что создается гильдия сете
виков. Хорошо? Наверно. Посмотрим, что из этого получится.
Ходят слухи, что сейчас готовится закон о "многоуровне
вом сетевом маркетинге". Сокращенно "МСМ". На мой
взгляд, с точки зрения русского языка, это двойная абракада
бра, а с точки зрения экономики — просто глупость.
В выигрыше останутся лишь чиновники, которые с по
мощью системщиков неудачников быстро сориентируются и
создадут искусственных проблем и преград вдвое, втрое, а
может быть, и вдесятеро больше. Их цель ясна: создать систе
му получения взяток законным путем.
И, наконец, в заключение несколько слов о наисвежайшем
американском новшестве. Вы никогда не слышали термина "фор
синг"? Нет? Это одно из последних изобретений ориентированно
го на достижение успеха любыми путями американского мышле
ния. "Форсинг" такой вид продажи товара, при котором клиент
становится в прямом смысле этого слова "жертвой" продавца.
Это напомнило мне следующий случай из жизни Иосифа
Виссарионовича Сталина.
Как то после премьеры оперы "Борис Годунов" Политбю
ро пригласило всю труппу на банкет. Произносились тосты в
честь труппы, все пили и закусывали. Разные члены Политбю
ро несколько раз просили солиста что нибудь исполнить.
Солист выпил, закусил, и петь ему не очень то хотелось. По
этому он культурно "уходил в кусты". Слово взял Иосиф Вис
сарионович. Он произнес тост в честь солиста, поблагодарил
его от имени советского народа. И лично от своего имени
добавил, обращаясь к своим коллегам по Политбюро: "Това
рищи, я понимаю, что вы хотели бы еще раз услышать велико
лепный голос нашего солиста. Но он устал и не хочет петь. Он
человек искусства, и заставить его нельзя. Он должен петь то,
что он хочет. Но я, например, знаю, что в данный момент он
очень хочет спеть нам арию царя Бориса, которая мне так
нравится. И он ее споет".
Согласитесь, такой совет намного более демократичен,
чем тот, что дал страховой эксперт!
Что такое безответственный совет?
Для меня это телесовет.
Как только ни называли компанию "Сейф инвест", тран
сформировавшуюся в 1995 году в "Сейв Инвест". Особенно
постарались телевизионщики — информационные программы.
Частенько приходилось мне слышать из уст ведущих "Деловой
Москвы" (РТР), "Новостей НТВ" и многих других заявления, в
которых заботливые журналисты изо всех сил предостерега
ли, предупреждали и прямым текстом запрещали гражданам
пользоваться услугами страховой компании "Сейв Инвест" и
подобных "проходимцев от страхования". Передача же "Дело
вая Москва" даже создала "телефон доверия", чтобы гражда
не, которые вдруг, не приведи Господь, конечно, станут жерт
вой сейвинвестовцев и прочих "застраховщиков", сразу же
смогли позвонить и получить консультацию у высококвалифи
цированных специалистов.
Смеха ради все эти телесоветы можно послушать. Но вот
верить им нельзя категорически. Ведь советующие не несут
ответственности за свои слова.
308 Жизнь Системный маркетинг . это просто жизнь 309
Например, представьте себе, что вы прогуливаетесь по
аллее с любимой девушкой. Золотая осень, откуда то доно
сится музыка. В вас пробуждается романтическое чувство, и
хочется крикнуть: "Остановись, мгновение!"
Вдруг к вам подходят двое энергичных молодых людей,
которые представляются сотрудниками некой компании, про
изводящей "моментальные" фотоаппараты. Один из них,
заранее сказав, что это рекламная акция компании и фото
графия, естественно, бесплатная, любезно предлагает вам
сфотографироваться. "Прекрасно", — думаете вы и соглаша
етесь. Сделав несколько кадров, молодые люди предлагают
вам самим сфотографировать друг друга. Кто откажется от
такого предложения? Вы берете камеру, желая сфотографи
ровать вашу спутницу так, чтобы ее глаза на фотографии
говорили бы вам потом:
"Я безумно люблю тебя!"
Щелчок, и последнее слово фототехники, ваше мастерство
и, что самое главное, вложенная в снимок душа создали фото
графию любимого человека, которую вы готовы оставить у себя
навсегда. Но через секунду выясняется, что вам придется оста
вить на память не только фотографию, но и сам фотоаппарат!
Представить себе ваше недоумение довольно легко. Дело же в
том, что фотоаппарат, которым только что доставил вам столько
удовольствия, просто напросто приклеился к вашей руке. А
представители фирмы между тем, дружески улыбаясь, "предла
гают" вам приобрести "за бесценок" это липкое чудо фототехни
ки. Как, неужели вы не хотите? Но почему же, ведь оно только
что доставило вам столько приятных минут?
Неужели вы согласитесь!?
Не знаю, как вы, но я бы взорвался. И как вы думаете, от
чего? От радости, что купил такую вещь, о существовании
которой раньше даже не подозревал.
Вот вам и "форсинг". Еще один "американец". И не просто
какой то там очередной "инг", не просто "лизинг", "клиринг", "фак
торинг", "контролинг", о которых мало кто знает, что они, соб
ственно, собой представляют, а вполне конкретное, стопроцент
ное маркетинговое действие. Понимаю, что многим из вас это
покажется дикостью. Вам непривычно, когда человека заставля
ютбьпь здоровым, сильным, покупать хорошие вещи...
Хорошо? Плохо? Наверное, можно сказать одно: не
хорошо и не плохо, а просто непривычно. Умом мы иногда
понимаем, что, может, это и нужно, но сердце при этом отча
янно протестует. То, что подходит американцам, не подходит
нам. Пока не подходит. А дальше — кто знает.
Хотя потом, в душе, разве мы им не благодарны, этим
продавцам?
Очень мною уважаемый Наполеон Хилл говорил: "При
вычка — дитя воображения, а человеку свойственно хранить
свое дитя".
Пусть даже это дитя делает что то не так, пусть оно
капризно, избалованно, но оно все равно свое, родное. Но
вот вынести то же самое от чужого дитяти...
...И поэтому я решил родить свое дитя, которое хочу
вырастить вместе с вами, мои дорогие "сетевики", "эмэлэмщи
ки" и "эмэсэмщики".
Хочу в последний раз призвать тех, кто еще не совсем
"американизировался" и кто сейчас начинает или только
хочет приступить к использованию системного маркетинга в
качестве системы распространения товаров и услуг.
Ответьте еще раз на вопрос: что такое сетевой маркетинг
— афера, пирамида или система распространения товаров и
услуг?
Мой вариант таков: и сетевой маркетинг (по американски),
и системный маркетинг (по нашенски) — это ЖИЗНЬ!
Я выбираю нашу ЖИЗНЬ. А Вы?
2001 й год. Ирина дает объявление в газету "Экстра
Му", раздел "Частные объявления":
«Девушка 36 лет, высшее экономическое
образование, ищет работу. Желательно —
в компании системного маркетинга. Английский,
компьютер 4 свободно. Интим, должность секретаря4
референта и фиксированную заработную плату
не предлагать»
POST SCRIPTUM
P.S.
Без комментариев
312 P.S. Автор о книге 313
Во первых, я думал: имею ли я право писать книгу?
Во вторых, я сомневался: смогу ли я донести до вас мои
знания и эмоции через эту книгу именно в том виде и так, как
я этого хочу.
И, наконец, в третьих, я боялся: а вдруг моя книга будет
вам не нужна.
Как видите, мне мешала масса сомнений. А сомнения (я
уверен, вы об этом прекрасно осведомлены) в худшем случае
уничтожают, а в лучшем — не дают идти вперед. Тем более,
что я сомневался, так сказать, трояко.
Имею ли я право писать книгу?
Чтобы ответить на этот вопрос, я должен был сначала
понять, кто мне должен дать такое право. Вопросы, вопросы,
вопросы, бесконечные вопросы. Я чуть с ума не сошел. Но
ответ все таки нашел. Такое право мне может дать моя
СОВЕСТЬ! На этом я, слава Богу, остановился. Первый мучив
ший меня вопрос был благополучно разрешен, закрыт и снят
с повестки дня. Наступила очередь вопроса номер два.
Смогу ли я?
Как ответить на этот вопрос? Где искать ответ? Кто мог
мне на него ответить? Никто. Только я. И я ответил: СМОГУ!
Хотите, чтобы я аргументировал мой ответ? Пожалуйста:
системный маркетинг не свалился мне на голову невесть отку
да. Я сам шел к нему, вернее, даже не шел, а рвался. Причем
стартовал я еще в детстве, где зарождается...
Моя мама, Брегвадзе Ламара Михайловна, а для
домашних и любимых людей Гугунико, с детства приучала
меня к самостоятельности. Примеров очень много, но я рас
скажу всего лишь о двух случаях.
На одном из чемпионатов Грузии по шахматам я играл за
сборную Абхазии. Перед последним туром мне достаточно
было сыграть с моим соперником вничью, чтобы победить.
Вечером накануне матча ко мне в гостиничный номер прихо
дит мой завтрашний соперник и говорит:
— Дато, завтра мы встречаемся. Как бы мы ни сыграли,
для наших команд результат фактически никакого значения не
имеет. Для тебя, если ты выиграешь, победа будет означать,
что ты в очередной раз стал чемпионом. Но для меня резуль
POST SCRIPTUM
Без комментариев
Автор о книге и о тех, без кого эта серия не увидела бы
свет.
Уважаемый читатель!
Как автор хочу сказать несколько слов о книге, которую
вы в данный момент держите в руках, и о серии, которая со
временем, надеюсь, займет достойное место в вашей библио
теке.
Я хочу поблагодарить вас зато, что вы купили мою книгу
(уверен: если вам понравилась эта книга. Вы приобретете всю
серию). Вы представить себе не можете, какую это доставляет
мне радость. Сейчас попробую объяснить, почему так проис
ходит.
Дело в том, что я чувствую себя вашим гостем. Чувствую, что
я у вас в гостях, и вы как достойный хозяин (мои чувства, естествен
но, обостряются, когда я представляю себя в гостях у достойной
хозяйки) беседуете со своим гостем, держа меня в руках. Ваш пре
красный прием очень меня воодушевляет и в буквальном смысле
слова согревает мое сердце. СПАСИБО ВАМ!
К тому же я хочу признаться, что мечтаю наладить с вами
двусторонний контакт. И особенно — на интеллектуальном
уровне. Ведь у каждого из вас — огромный жизненный, про
фессиональный опыт, и, согласитесь, его реализация порой
становится для вас проблемой. Не будьте похожи на наших
экономистов деформаторов и политиков разрушителей;
предлагаю вам объединиться и приступить к созиданию.
Кому то может показаться, что это чересчур громко сказано и
слишком напыщенно — ничего страшного. Пусть все привыка
ют, что "системщики" мыслят глобально, а не локально, только
на уровне зарабатывания денег.
Я очень рад, что мы наконец то вышли с друг другом на
контакт. Этого я давно хотел, но мне, в общем, достаточно
смелому человеку, все время что то мешало сделать первый
шаг.
314 P.S. Автор о книге 315
— Зачем тебе это надо?
— Чего тебе дома не сидится?
Живи как все, и все тут!
А между тем я хотел пойти в армию не просто так. У меня
была вполне определенная цель: я хотел стать настоящим
мужчиной. Как хотите, так и понимайте. Я был уверен, что
армия меня научит, как постоять за себя, за друга и, как бы
патетически для некоторых скептически настроенных лично
стей это ни звучало, за Родину. И, что еще очень важно, я
хотел приобрести умение самостоятельно мыслить, прини
мать решения в экстремальных ситуациях.
Как раз когда я пребывал в таком состоянии духа, со
мной произошел, на мой взгляд, очень забавный случай.
Я подготовил все необходимые документы для сдачи в
военкомат и пошел на собеседование к военкому. Сижу в при
емной — и вдруг в окно вижу, как перед военкоматом останав
ливается машина, и выходит из нее очень симпатичный, очень
большой и, сразу видно, очень добрый дядя. Потом оказа
лось, что он тоже явился на встречу к военкому. Как только он
зашел в приемную, его взгляд упал на мои документы, кото
рые лежали на столе, и он начал оглядываться в поисках вла
дельца этих документов. Так как я уже успел побриться наго
ло, по фотографии он меня не узнал. Не дожидаясь его вопро
са, я спросил:
— Уважаемый, вы меня ищете?
— А что, это ты — тот? — спросил он, улыбаясь и попере
менно смотря то на меня, то на мою фотографию.
— И заявление — твое? — Улыбка быстро сбежала с лица
моего собеседника.
— Да, конечно, — ответил я.
Мой ответ поверг его в полнейшее недоумение.
— Значит, если я правильно понимаю, ты, учась в ГПИ
(Грузинский Политехнический институт) на втором курсе, бро
саешь институт и добровольно идешь в армию? А? — произ
нес он с уничтожающей иронией в голосе.
— Добровольно! — ни на секунду не задумавшись, отве
тил я и кивнул головой в подтверждение своих слов.
тат очень важен! Если я у тебя не выиграю, то не попаду в
сборную Грузии. Если в сборную не попаду, не попаду на
спартакиаду школьников СССР. Если не попаду на спартакиа
ду, то не попаду в список спортсменов, поступающих в инсти
тут. А если я не попаду в список спортсменов, то могу не
поступить в институт. Если же не поступлю в институт, то мою
любимую девушку не выдадут за меня замуж!
...В общем, я всю ночь не спал, думал, что мне делать и
как мне быть.
Рано утром я позвонил маме, все рассказал и спраши
ваю: "Как ты думаешь, что я должен делать?" Она, сделав
паузу, отвечает:
— Сынок, запомни на всю жизнь. Во первых, ты в этой
жизни никому ничего не должен. Никому, кроме детей, кото
рых ты произведешь на свет, кроме жены, которая родит
твоих детей, кроме людей, которых ты назовешь своими
друзьями, кроме людей, которым ты дашь слово, и кроме
земли, которая вскормила тебя и по которой ты ходишь. И,
что самое главное, ты должен слушаться голоса своей
СОВЕСТИ. Поступай так, как она тебе подсказывает!
Результатом этого телефонного разговора стало то, что
есть сегодня на земле одна красивая и счастливая семья. И,
слава Богу, мне от этого очень хорошо!
Живя в детстве в условиях достаточно тепличных (музыка,
шахматы, книги), я, естественно, не мог знать о многих вещах,
с которыми столкнулся, поступив в институт. Я не мог понять,
почему человек думает одно, говорит другое, а делает третье.
Я не мог понять, что такое "БЛАТ". Я не мог понять, зачем
поступать в институт, если человек не хочет учиться. Я не мог
понять, как можно, имея зарплату 150 рублей в месяц, купить
ГАЗ 24 за 10 000 рублей. Я не мог понять, почему меня в Рос
сии называли черномазым... Посмотрите на меня! Если я чер
номазый, то как же тогда называть "настоящего" негра? Хотя,
думаю, слово "черномазый" и его обидело бы. Я многого не
мог понять ...
В общем, я решил бросить институт и в поисках ответов
на свои вопросы пойти служить в Советскую Армию. Что здесь
началось! Меня принялись отговаривать:
316 P.S. Автор о книге 317
понимаю, что своим решением ты хочешь восполнить этот
пробел.
Я видел, как мужественно она старалась держаться. Но
вдруг в ее глазах появились слезинки.
— Дато, уверяю тебя, я смогла бы найти умные слова,
чтобы грамотно и популярно объяснить тебе, что не надо
институт бросать и тем более идти в армию... Ты ведь знаешь,
я бы тебя уговорила... Словом, я что нибудь придумала бы —
ты ведь меня любишь, — чтобы ты сделал все так, как я попро
шу. Но я считаю, это было бы неправильно. Думаю, это было
бы просто проявлением материнского эгоизма. Хотя, стоит
мне представить себе, что я не увижу тебя целых два года, а
потом, возможно, и...
Здесь она не выдержала и заплакала. Я первый раз в
жизни видел, как мама плачет, и сейчас, когда вспоминаю
свои ощущения, вижу: они были настолько сильны, что я вряд
ли смогу передать их словами. Я впервые наглядно увидел всю
СИЛУ ЖЕНСКОЙ СЛАБОСТИ и СИЛУ МАТЕРИНСКОЙ
ВЕРЫ!
Но буквально через мгновение она преобразилась:
— Дато, мой дорогой, ты впервые в жизни принимаешь
важное для тебя решение! Я не могу, а вернее, не хочу и не
буду препятствовать тебе, как бы трудно мне это ни было. Я
знаю, что должна вытерпеть, потому что я в долгу перед тобой.
В обществе, в котором мы живем, на подобную "вольность"
посмотрят по разному. Скорее всего — резко отрицательно.
Но я готова к этому. Я знаю, тебе будет трудно. Но знаю и дру
гое: ты должен сам научиться преодолевать все свои труднос
ти. Жизнь бывает жесткой, а порой и жестокой, и чтобы ты
мог справляться с любыми трудностями, ты должен быть силь
ным.
Все это мальчику должен объяснять отец, но в нашей
жизни так не получилось. Что делать, нам с тобой надо искать
силы в себе самих. Будь уверен, отец тебя достойный. Но его
сердце принадлежит другим, и дай Бог всем им счастья. Очень
легко давать советы и говорить, чего не надо делать. Гораздо
труднее сказать и тем более научить человека тому, что надо
делать. Это могут только сильные люди. Но я уверена, что со
Тут он вообще перестал что либо понимать. Но, пораз
мыслив, вдруг сделал вид, что он опытный сыщик, чуть чуть
ухмыльнулся и многозначительно сказал:
— С тобой все ясно. Ты что то натворил, и твои родители
"определяют" тебя в армию. Наверно, в твоей ситуации это
правильное решение.
Здесь возмутился уже я:
— Уважаемый, я ничего не натворил, просто я, Дато Кар
дава, хочу пойти служить в армию, хочу стать защитником
Родины.
— Ох, тоже мне Корчагин! Да ты, наверное, беспризор
ник?
— Нет, почему же. Мои родители живы здоровы, и я их
очень люблю.
Здесь он вдруг стал очень серьезным и, как бы входя в
мое положение, проникновенно произнес:
— Все понятно! Они, видимо, спокойны. Знают, что мед
комиссию ты не пройдешь!
— Как это не пройду?! — удивился я.
— Дело в том, мой дорогой, что в армии служат здоровые
люди. Сумасшедших туда не берут. Там здоровые люди
нужны, а у тебя, по моему, с головой не все в порядке.
В это время дверь открылась, вошел военком, поймал
крайне возбужденный и ошеломленный взгляд моего собесед
ника, быстро оценил ситуацию, глубоко вздохнул и произнес
единственное, что смог произнести в тот момент
— М да! Тяжелый случай!
Вечером, когда мама пришла домой, я ей, естественно,
все рассказал. Она долго молчала. Потом посадила меня
против себя и заговорила:
— Дато, ты прекрасно понимаешь, что ты единственная
моя радость и надежда в этой жизни. У тебя прекрасный отец,
очень добрый, очень талантливый. Но у него другая семья и,
соответственно, другая жизнь. У него есть еще кто то, а у
меня, кроме тебя, никого. В твоей жизни наступил очень важ
ный момент. Ты должен сделать выбор и определить, каким
будет твой жизненный путь. Ты уже большой и прекрасно
понимаешь, что тебе не хватает мужского воспитания. И я
318 P.S. Автор о книге 319
В общем, о вас и для вас. А вернее — о нас и для нас!
Отдельно хочу поблагодарить всех, чьи материалы я
использовал при написании этой книги. Не знаю, что бы я
делал, если бы их не оказалось у меня под рукой. Без ваших
творений и, соответственно, без вас эта книга наверняка не
произвела бы того эффекта, который она произведет с вами.
Я так думаю, и дай Бог, чтобы так оно и было. Более того, я
уверен: так и будет!
Глава 2
"Работа не волк,но будьте осторожнее".
"Московские новости", 21 28 декабря 1997 г.
"Швейцарский полис в российской глубинке".
"Вечерний Челябинск", 10 февраля 1997 г.
"Швейцарские страховки".
"Вечерний Челябинск", 14 марта1997 г.
"Евангелие от Марка Калифорнийского".
"Компания", 14 апреля 1998 г.
"Кто не "халявщик" — тот не ест".
"Московская правда", 28 марта 1997 г.
Глава 5
Райхард Г. Пирамиды. М.
Писманик М.Г. и др. Религия в истории и культуре.
Пермь, 1995 г. с. 29
Глава 6
"Жуликам приглянулись банки",
"Госналогслужба предупреждает!",
"Пирамида ГКО лишь грубая подделка МММ".
"Новая газета", 10 16 августа 1998 г.
Глава 7
По Р. Третья Волна. (Пиратское издание)
временем ты станешь сильной и одновременно доброй лично
стью и что в свое время ты сможешь учить других. Хотя это
очень трудное сочетание! Я знаю, моя материнская любовь,
твое мужество и та любовь, которую ты найдешь в жизни,
будут пищей, которой ты сможешь вскормить будущие поко
ления, которые, в свою очередь...
Вот так, вспомнив слова моей матери, ответил я на
вопрос, смогу ли я.
СПАСИБО ТЕБЕ, МАМОЧКА! Это — словесная благо
дарность, в остальном отблагодарю делами!
И, наконец, последний, третий вопрос: нужна ли вам
такая книга?
Не успел я задуматься над тем, как на него ответить, как
сразу же появился другой вопрос: "Кому это — вам?" А потом
еще один: "Для кого я хочу написать книгу?".
Но несмотря на то, что вопросов снова стало много,
ответить на них оказалось проще, чем на первые два.
Во первых, на территории бывшего СССР уже около двух
миллионов человек используют системный маркетинг в качест
ве системы распространения товаров и услуг. А во вторых, в
этой области у нас, в бывшем СССР, не написано ни одной
книги. Есть книги американских авторов, таких, как Джон
Каланч, Джон Милтон Фогг и еще многих других. Каждый из
них признанный лидер в индустрии системного маркетинга в
Америке. Каждый из них достиг блестящего практического
результата. Но все они — американцы, и мышление у них аме
риканское, их клиенты американцы и их сотрудники — тоже
американцы... Единственное, что у нас есть с ними общего, так
это их доллары, которые так похожи на наши "баксы".
Я хочу, чтобы вы меня правильно поняли. Никоим обра
зом не желаю противопоставлять: они — мы. Или, что еще
лучше: мы хорошие, а они плохие. Говорить же "в режиме":
умные — дураки, — вообще было бы глупо.
Мы просто очень разные — вот и все, что я хочу сказать
о нас и о них. Мы просто очень разные. И поэтому...
И поэтому я решил написать книгу чуть чуть о себе, чуть
чуть о вас, чуть чуть об истории сетевого маркетинга, чуть
чуть о психологии...
320 P.S. Автор о книге 321
"Три фазы роста сетевого маркетинга". "Аплайн", №7,
1997 г.
Глава 9
Шопенгауэр А. Афоризмы житейской мудрости.
СПб., 1997, с.139 146
Глава 13 Ожегов С.И. Словарь русского языка. М.,
1968, с. 618
С уверенностью могу сказать: все мы делаем одно дело.
Да, мы идем разными путями; да, у нас разные способы
достижения цели. Но сама цель у нас одна — создать ин
дустрию системного маркетинга!
2 000 000 человек сегодня используют в своей работе
системный маркетинг. У кого то получается хуже, у кого то
лучше. Но эти люди есть. Они работают. И они хотят работать
— особенно те, кто понял умом и принял сердцем эту систему.
Те, чей карман наполняется быстрее и лучше, чем карман
обычных сотрудников обычных компаний.
Говоря "обычных компании", я имею в виду компании,
которые пока еще не применяют системный маркетинг в ка
честве системы распространения товаров и услуг. Да да, я не
оговорился. Именно "ПОКА". Ведь хотят того всезнайки,
умники, советчики, скептики и завистники или не хотят, но луч
шего варианта продвижения товаров и услуг на рынок сегод
ня нет, и в ближайшее время не будет!
2 000 000 человек сегодня учатся системному маркетингу.
2 000 000 человек сегодня делают карьеру в этом бизнесе.
2 000 000 человек сегодня зарабатывают таким обра
зом деньги.
2 000 000 выдерживают вас, скептиков, которые давят
на них.
Нас два миллиона, а вас, друзья и товарищи, родствен
ники и знакомые, богатые и бедные, банкиры и дворники, —
вас десятки миллионов. Вы, неверующие, стараетесь и их
лишить веры, вы все силы употребляете на то, чтобы заставить
их покинуть тот путь, который они избрали.
Но все равно к 2000 году системщиков будет уже не два
миллиона, а пять. Представляете — 5 000 000!!! И их количе
ство будет расти. Так же, как, впрочем, и качество.
Без вас, дорогие мои системщики, эта книга никогда не
была бы написана. Она написана с вами и для вас.
Учитесь, делайте карьеру, зарабатывайте и выдерживай
те! Выдерживайте всех этих скептиков. Сегодня они против
вас, но завтра они будут с нами. Будут потому, что системно
му маркетингу принадлежит ХХI й век.
Комментариев нет:
Отправить комментарий